Những cách khác mà khách hàng lớn có thể giúp bạn
Bên cạnh việc mang đến sự giàu có, một đối tác lớn có thể mang lại lợi ích rất đáng kể cho bạn, cho công ty và nhân viên của bạn. Nếu bạn có đầu óc thì mối quan hệ với khách hàng lớn là tất cả những gì bạn cần để đưa bạn bay cao và xa. Hãy xem qua những lĩnh vực kinh doanh sau đây, những thứ có thể và nên nhận được đầu tư từ khách hàng “Voi”.
Phát triển hạng mục kinh doanh mới
Tìm cách mở rộng doanh nghiệp của bạn sang các thị trường hoặc dịch vụ mới – do khách hàng của bạn tài trợ. Nếu bạn đang bán một mặt hàng, hãy tìm nhu cầu mua những mặt hàng khác, sau đó sử dụng mối quan hệ của bạn để bán được nhiều hơn. Bạn sẽ ngạc nhiên: một khi bạn giao hàng cho họ và những khách hàng lớn này bắt đầu phụ thuộc vào bạn, họ sẽ muốn sử dụng bạn trong các bộ phận khác của doanh nghiệp và sẽ giúp bạn phát triển năng lực để làm như vậy. Khả năng tận dụng mối quan hệ để hiện thực hóa các cơ hội có thể tạo ra một sự thúc đẩy rất lớn cho doanh nghiệp của bạn.
Khi tôi bắt đầu làm việc tại một công ty khách hàng, doanh nghiệp của tôi chủ yếu cung cấp các chương trình tiếp thị cho thị trường trẻ em, gia đình và thanh thiếu niên. Chúng tôi đã tính đến việc phát triển các thị trường khác nhưng biết rằng nó sẽ rất tốn kém. Đối với mỗi chương trình mới, chúng tôi phải đăng ký các địa điểm như trường học, câu lạc bộ và văn phòng bác sĩ để phân phối chương trình của chúng tôi cho người tiêu dùng, sau đó sản xuất tất cả các mẫu và bắt đầu bán dịch vụ.
Thông qua liên minh với một số bộ phận của khách hàng này, chúng tôi có thể thêm các chương trình vào thị trường sinh viên đại học, người nhập cư và người thuộc các dân tộc thiểu số cũng như một số thị trường khác. Khách hàng của chúng tôi đã phát triển và trả tiền cho từng chương trình bổ sung và vệc này đã giúp chúng tôi phát triển doanh nghiệp của mình một cách đáng kể.
Tại sao họ hào phóng như vậy? Khách hàng của chúng tôi cần tiếp cận các nhóm mục tiêu cụ thể này bằng quảng cáo của mình và doanh nghiệp của tôi đã cho thấy một minh chứng thực tiễn và tiết kiệm để làm như vậy.
Đã vào rọ!
Như đã nói, công ty của tôi chuyên về tiếp thị mục tiêu. Tuy nhiên, vào một ngày nọ, sau cuộc họp nhằm bán một chương trình tiếp thị, tôi đang ngồi tán gẫu lan man đủ chuyện với Randy, một trong những khách hàng của tôi, đồng thời là Giám đốc thương hiệu của P&G. Randy bắt đầu phàn nàn vì phải đối phó với một vấn đề đang trở thành nỗi trăn trở đối với anh ấy.
Theo phản xạ tự nhiên, tôi hỏi Randy vài câu và anh ấy bắt đầu kể cho tôi nghe những chuyện phiền phức anh đang gặp phải. Randy mua một loạt các túi mỹ phẩm nhỏ bằng vải sa-tanh có dây kéo mà bộ phận của anh ta định dùng để phân phát các mẫu dầu gội cao cấp theo công thức mới nhất của hãng. Vấn đề là gì? Những chiếc túi này được sản xuất tại Trung Quốc nhưng chúng hiện đang bị hải quan ở California giữ lại và thời gian theo kế hoạch dự án đang sắp hết.
Lẽ ra, tôi có thể tính phí dịch vụ đối với công ty của Randy cho việc này, nhưng làm vậy có vẻ thiển cận. Tôi cảm thấy rằng tôi sẽ nhận được nhiều lợi ích lâu dài và thiện chí hơn nếu họ biết tôi đã lo chi phí vụ này cho họ.
Bị cuốn vào câu chuyện này, tôi tiếp tục hỏi để biết thêm thông tin. Thật ngạc nhiên, đã có hơn 5 triệu túi bị mắc kẹt tại hải quan. Đúng vậy, 5 triệu! Tôi có thể không thông minh xuất chúng, nhưng ít nhất tôi biết rõ một điều – ai bán được số hàng đó sẽ nhận được một khoản hoa hồng khổng lồ.
Tôi đưa ra cho Randy một câu hỏi triệu đô: “Kế hoạch triển khai dự án như thế nào?” Câu trả lời: 40 triệu túi! – Trong số đó, chúng tôi sẽ phân phối rất nhiều thông qua các chương trình tiếp thị thường xuyên của mình. Bất cứ ai được cho là nhà cung cấp túi đã để ngỏ cánh cửa rộng mở cho tôi để nắm bắt thêm một cơ hội nữa.
Tôi hỏi Randy rằng liệu tôi có thể sử dụng một vài mối quan hệ (dĩ nhiên là tôi không có) để tìm ra một giải pháp nhằm tháo gỡ vấn đề hải quan này hay không. Anh ấy nói Có một cách hết sức dõng dạc! Và thế là tôi bắt tay vào.
Do thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, tôi tìm đến hiệp hội ngành của mình và gọi điện khẩn cấp cho mọi đơn vị xuất nhập khẩu mà tôi có thể tìm được. Tôi mời từng người trong số họ đến văn phòng của tôi và nói rằng tôi có một cơ hội rất lớn cho họ. Sau khi gặp gỡ một số người, tôi đã tìm thấy một người mà tôi tin rằng có tầm ảnh hưởng và kiến thức cần thiết để giải phóng số lượng túi bị mắc kẹt. Ba mươi sáu giờ sau, những chiếc túi đã được thông quan và tôi trở thành người hùng của Randy. Tôi thậm chí còn lấy được hóa đơn nhập khẩu cho khách hàng – thực ra tôi chẳng phải làm gì cả, tôi đã thuyết phục được nhà nhập khẩu làm việc đó miễn phí để đổi lấy khả năng có một đơn đặt hàng khổng lồ tiếp theo với 40 triệu túi! Lẽ ra, tôi có thể tính phí dịch vụ đối với công ty của Randy cho việc này, nhưng làm vậy có vẻ thiển cận. Tôi cảm thấy rằng tôi sẽ nhận được nhiều lợi ích lâu dài và thiện chí hơn nếu họ biết tôi đã lo chi phí vụ này cho họ.
Khi tôi báo cáo với Randy rằng mọi thứ đã được lo liệu miễn phí, anh ấy đã rất vui. Tất cả những gì tôi yêu cầu đổi lại là một cơ hội để cạnh tranh công bằng cho đơn đặt hàng những chiếc túi. Những chiếc túi này có giá khoảng 25 xu mỗi chiếc, có nghĩa là tôi đang yêu cầu một đơn đặt hàng trị giá 10 triệu đô-la – một khoảng cách quá xa tính bằng năm ánh sáng so với những gì tôi từng tưởng tượng!
Khi Randy đảm bảo rằng tôi sẽ có có cơ hội, tôi đã lên đường sang Trung Quốc. Bây giờ, rất ít khách hàng tiềm năng nào chịu thanh toán các chi phí của bạn khi bạn đang cố gắng bán hàng cho họ, mà tôi thì không có đủ tiền để tự chi trả cho chuyến đi đến Trung Quốc nhằm giành được hợp đồng mua túi cho khách hàng A (Randy). Vậy tôi đã chi trả cho chuyến đi của mình như thế nào? Cùng thời điểm đó, tôi đang làm việc với một bộ phận khác của Procter & Gamble, khách hàng B, có những hoạt động quốc tế. Những người này đang thực hiện ở Trung Quốc một dự án tương tự với những gì mà tôi đang làm cho họ ở Mỹ. Tuy nhiên, họ thích các biện pháp kiểm soát và an ninh của chúng tôi hơn những gì họ đang sử dụng ở Trung Quốc. Tôi đã thuyết phục khách hàng B cử tôi đến Trung Quốc để xem xét các biện pháp kiểm soát của họ nhằm đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng. Tôi chỉ yêu cầu khách hàng B thanh toán công tác phí cho tôi mà thôi. Trong khi đó, tôi sẽ theo đuổi mục đích thực sự lớn – đơn đặt hàng túi trị giá 10 triệu đô-la cho khách hàng A.
Trong khi làm việc với văn phòng Trung Quốc của khách hàng B, tôi đã yêu cầu họ giới thiệu một người nào đó mà họ tin tưởng để giám sát hoạt động kinh doanh. Họ gọi nhóm đó là Field Force với người đứng đầu tài giỏi và có tầm nhìn, Steve Chang. Vì vậy, tôi đã thuê công ty của Chang để kiểm tra dự án trị giá 40 triệu chiếc túi của tôi cho khách hàng A. Họ đề xuất cho nhân viên của họ ăn ngủ tại hệ thống hơn ba mươi nhà máy trong quá trình sản xuất để kiểm tra số lượng hộp và chất lượng vật liệu, mỗi tuần luân chuyển đến một nhà máy khác để ban quản lý của các nhà máy không thể mua chuộc họ. Steve và tôi đã gặp một số nhà sản xuất và thương lượng một giá hời cho những chiếc túi. Khách hàng A đã bị ấn tượng bởi đề xuất của tôi – chưa kể đến các mối quan hệ mà tôi có.
Còn lợi nhuận ròng? Tôi đã phải tới Trung Quốc bốn lần trong bốn tháng để gặp khách hàng B của P&G, nhưng tôi đã nhận được đơn hàng như ý – 40 triệu túi cho khách hàng A của P&G, chúng được sản xuất và nhập khẩu với giá chỉ hơn 10 triệu đô-la – và kiếm được hơn 2 triệu đô-la bù đắp cho công sức của tôi. Khách hàng của tôi, Randy đã rất vui mừng. Và bây giờ tôi có một công việc kinh doanh khác để mời chào, một công việc kinh doanh với bản lý lịch ấn tượng, tất cả đều được khách hàng “Voi” của tôi trả với mức lợi nhuận cao.
Đây là một ví dụ điển hình về cách để một bước lên mây chỉ với một đơn đặt hàng lớn, trong khi bạn hoàn toàn không có kinh nghiệm nhưng bù lại bằng khả năng tiếp cận tốt và sự xông xáo. Nhưng hãy nhớ rằng danh tiếng của bạn đang đối mặt với rủi ro. Tôi biết rằng khi theo đuổi đơn đặt hàng túi, về bản chất, tôi đã đồng ý đến một đất nước mà tôi chưa từng đến để chăm chút cho đơn hàng. Tôi buộc phải thành công, nếu không thì doanh nghiệp của tôi sẽ rơi vào tình thế nguy cấp. Tuy nhiên, tôi không vì thế mà mất bình tĩnh, tôi sẽ không gửi đề xuất đặt hàng nếu trước đó chúng tôi không nghiên cứu bàn bạc về nó trong nội bộ. Nếu tôi cảm thấy không ổn thỏa, tôi có thể từ chối thương vụ này và vẫn tiếp tục tiến lên phía trước: người ta sẽ tôn trọng quyết định của tôi và có thêm niềm tin vào hoạt động kinh doanh cốt lõi của tôi. Một khi tôi đã nắm rõ các yếu tố quan trọng, thì đó là một đề xuất chắc chắn thành công.
Bạn hãy tìm kiếm cơ hội để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hãy suy nghĩ đến những mục tiêu bổ sung nằm ngoài lĩnh vực kinh doanh cốt lõi của bạn. Hãy hành động! Chỉ suy nghĩ không thôi chẳng giải quyết được vấn đề. Nếu bạn đang xử lý một hạng mục của dự án, hãy tìm những cách thức để tích hợp dự án theo chiều dọc – làm chủ toàn bộ chuỗi sự kiện – để bạn có thể kiếm được nhiều hơn.
Đào tạo và chuyên môn
Hãy tìm cách phát triển và học hỏi từ cơ sở kiến thức của khách hàng. Nếu công ty khách hàng cần một dịch vụ bổ sung từ bạn hoặc có một bộ phận thực hiện một dịch vụ mà bạn có thể tích hợp nó với các dịch vụ khác của mình, hãy cân nhắc xem liệu bạn có thể yêu cầu họ đào tạo nhân viên của mình hay không. Hãy nói với họ rằng việc đào tạo nhân viên của bạn sẽ giúp bạn hỗ trợ họ tốt hơn. Bạn có thể sẽ ngạc nhiên trước câu trả lời từ phía họ.
Chúng tôi cần xây dựng năng lực nghiên cứu thị trường cho một khách hàng cụ thể. Vì công ty đó coi trọng mối quan hệ hợp tác này nên họ đã đào tạo nhân viên của chúng tôi (chúng tôi có ít hơn mười nhân viên vào thời điểm đó) và cùng làm việc với nhân viên nghiên cứu của chúng tôi để nâng cao chất lượng dịch vụ cho phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật của họ. Dòng công việc này trở thành một nỗ lực hoàn toàn độc lập và mang lại lợi nhuận ngay lập tức cho chúng tôi, và từ đây chúng tôi bắt đầu tính phí các khách hàng khác đối với dịch vụ nghiên cứu thị trường.
Nhiều công ty lớn tổ chức các buổi đào tạo của riêng họ và đưa các diễn giả tầm cỡ quốc gia đến thuyết trình cho nhân viên. Một số diễn giả hay nhất mà tôi từng nghe lại là khách mời danh dự của một khách hàng. Hãy hỏi khách hàng của bạn xem liệu một số nhân viên của bạn làm việc trong dự án chung giữa hai bên có thể tham dự hay không. Tuy nhiên, tuyệt đối không được để khách hàng cảm thấy bạn đang lợi dụng họ hoặc can thiệp vào lĩnh vực ngoài thẩm quyền của bạn.
Hãy tìm cách để phát triển và học hỏi từ cơ sở kiến thức của khách hàng
Khi bạn làm việc với nhiều phòng ban hơn và quen thuộc với nhân sự và bộ máy của họ, bạn sẽ tìm ra cách để tận dụng kiến thức chuyên môn của họ vào công việc kinh doanh của mình. Hãy hỏi xem họ sử dụng ai trong việc in ấn, tiếp liệu, dọn dẹp hoặc các công việc khác. Nhiều khả năng là họ sẽ tra cứu trong cơ sở dữ liệu trực tuyến của công ty họ và giúp bạn tiết kiệm thời gian cũng như hạn chế những rắc rối khi loại bỏ những nhà cung cấp không đủ năng lực và thiếu tin cậy. Thông qua khách hàng của bạn, hãy khai thác các báo cáo ngành, dữ liệu, kết quả khảo sát bằng phương pháp phỏng vấn nhóm và các thông tin khác để nâng cao kiến thức về ngành bạn đang quan tâm. Để có một số báo cáo khác chất lượng hơn thì bạn phải đăng ký mua dài hạn và chúng thường đắt đỏ. Gần như chắc chắn là bạn không đăng ký mua chúng, tôi cũng chưa bao giờ làm việc đó. Nhưng với tư cách là một nhà cung cấp, bạn có thể được khách hàng của bạn chia sẻ những tài liệu đó.
Giúp đỡ chi tiết
Có rất nhiều cách khác để các đầu mối liên hệ bên phía khách hàng “Voi” có thể giúp công việc kinh doanh của bạn diễn ra hiệu quả và có lợi nhuận:
Các quy trình đã được chứng minh. Khi công ty của bạn đang trên đà phát triển, đó cũng là lúc bạn cần phát triển các quy trình mới. Hãy tham khảo các quy trình của khách hàng “Voi” – không chỉ bề ngoài mà là cả hệ thống nguyên lý đằng sau chúng. Bạn sẽ tìm ra được những ý tưởng có thể giúp công việc kinh doanh đang phát triển của bạn. Ví dụ, khi tôi phát hiện ra rằng một trong những doanh nghiệp đầu tiên của tôi đang cần một quy trình mua sắm, tôi đã ngồi lại với người phụ trách mua hàng cho khách hàng “Voi” thành công nhất của tôi để trao đổi kinh nghiệm. Giống như hầu hết mọi người, anh ấy rất sẵn lòng giúp đỡ tôi. Anh ấy nói với tôi tất cả những gì anh ấy biết và đưa cho tôi những tài liệu mà tôi có thể sửa đổi để áp dụng vào quy trình của mình. Từ kinh nghiệm kinh doanh ở quy mô lớn của anh ấy, tôi có thể thiết lập một quy trình hiệu quả cao một cách nhanh chóng và không tốn kém.
Giảm giá. Một khi bạn bắt đầu giành được những dự án quan trọng từ khách hàng “Voi”, bạn có thể đề nghị được sử dụng mức giá ưu đãi10 của họ khi thực hiện một chuyến công tác thuộc dự án đang làm với họ. Nếu bạn ở Seattle để làm việc với Starbucks, bạn có thể thuê xe cộ và khách sạn với mức giá ưu đãi của họ dành riêng cho bạn, tôi cho rằng giá của họ chắc hẳn thấp hơn của bạn. Tất nhiên trước hết phải đảm bảo rằng bạn đã được họ cho phép, thông thường là qua bộ phận mua hàng.
Sử dụng cơ sở vật chất. Dù làm được rất nhiều việc cho khách hàng “Voi”, nhưng bạn vẫn mất rất nhiều thời gian phải di chuyển? Hãy thử xem bạn có thể trưng dụng được phòng hội nghị hoặc một căn phòng trống nào đó trong khi hoàn thành thương vụ cho họ. Nếu bạn có thể sử dụng căng-tin của họ, bạn không chỉ tiết kiệm được tiền khí đốt mà còn có được những bữa ăn ngon bổ rẻ. Bạn thậm chí còn có thể giành được thẻ nhà thầu, thứ cho bạn quyền tiếp cận tương đối tự do và ít bị giám sát hơn khi bạn đến thăm khách hàng và khách hàng tiềm năng trong công ty. Tuy nhiên, đừng lạm dụng bất kỳ đặc quyền nào – việc đánh mất lòng tin của khách hàng “Voi” có thể đe dọa đến sức khỏe tài chính của bạn.
10 Mức giá thấp hơn bình thường mà khách hàng “Voi” được hưởng từ các nhà cung cấp khác theo các thỏa thuận riêng.
Cho dù bạn sở hữu hoặc điều hành một công ty tiếp thị, công ty môi giới thế chấp, nhà hàng, xưởng in hay cửa hàng da giày – và cho dù bạn điều hành doanh nghiệp của mình tại văn phòng, tại nhà hay chỉ với một máy tính xách tay và điện thoại di động ngoài quán Starbucks – thì thời gian và sức lực bạn dành để tận dụng mối quan hệ của mình với các khách hàng lớn có thể thúc đẩy doanh nghiệp của bạn phát triển vượt bậc.