Có nhiều yếu tố tạo nên một người bán hàng thành công. Hầu hết những yếu tố này liên quan đến cá nhân người bán hàng hơn là những hàng hóa, dịch vụ mà anh ta cung cấp hay công ty, hãng xưởng nơi anh ta làm việc.
Chúng ta sẽ xem xét tường tận những nhân tố này ngay dưới đây.
Trong việc nuôi dưỡng và phát triển những nguyên tắc thiết yếu đang nói đến đây, chúng ta cần phải xác định hai điều. Thứ nhất, tự phân tích để xác định liệu chúng ta đã có sẵn những phẩm chất đáng mong ước này hay chưa. Thứ hai, nỗ lực có chủ tâm để nuôi dưỡng những phẩm chất cần thiết này.
Hầu hết những gì thuộc về tinh thần của con người đều có nền tảng vật chất, vì thế chúng ta có thể xây dựng được những phẩm chất đáng mơ ước nếu chúng ta thật sự cố gắng và nỗ lực.
Khoa học đã chứng minh rằng tâm trạng của chúng ta thậm chí có thể phản ánh tình trạng thể chất trong cơ thể và những yếu tố hóa học và vật lý trong cơ thể có thể gây ra những tâm trạng, cảm xúc, cảm giác mà trong quá khứ các nhà tâm lý học thường xếp chúng thuộc lĩnh vực thuần túy tinh thần.
Các nhà khoa học, gồm cả nhà tâm lý học nổi tiếng John B. Watson đã chứng minh được tư duy có liên quan mật thiết với lời nói. Watson tuyên bố rằng tư duy căn bản là những lời nói không được thốt ra khỏi miệng; và tư duy là một hoạt động thể chất có tổ chức cao.
Vì vậy, trước hết hãy nói với chính mình về những gì mà bạn muốn đạt được và hãy dần dần xây dựng chúng trong tâm trí và phẩm chất của bạn. Đây là bước đi tiên quyết mà bạn phải thực hiện.
Bước thứ hai cũng tương tự như bước đầu tiên vì đây cũng là một hoạt động thể chất. Bước thứ hai cốt yếu tập trung vào việc thực hiện thứ mà bản thân muốn làm. Chúng ta học hỏi qua kinh nghiệm của bản thân và đây thật sự chính là người thầy vĩ đại nhất chúng ta có. Chúng ta có thể nuôi dưỡng những thói quen trong cả tâm trí lẫn cơ thể, vì tâm trí và cơ thể vật chất của ta đều hoạt động trong cùng một chiều kích.
28 phẩm chất quan trọng của Bậc thầy bán hàng thực thụ
Dưới đây là danh sách những phẩm chất cần thiết mà bất cứ người bình thường và có ý chí nào đều có thể sở hữu và rèn luyện để đạt được. Danh sách này khá dài và sẽ phải mất khá nhiều thời gian để có thể hoàn thiện được tất cả những đức tính này. Vậy trước khi đi vào nghiên cứu chi tiết về những gì bạn muốn cơ thể và tâm trí mình có được, hãy liệt kê ra đây những điều tuyệt đối cần thiết.
1. Sức khỏe. Đây là điều kiện bắt buộc phải có vì cả tâm trí và cơ thể sẽ không thể hoạt động tốt nếu thiếu sức khỏe. Thế nên, các bạn nhất định phải chú ý đến thói quen sinh hoạt, chế độ ăn uống, luyện tập thể dục cũng như môi trường sống của mình để có thể giữ được một nền tảng sức khỏe tốt nhất.
2. Lòng can đảm. Mọi người đàn ông hay phụ nữ thành công trong bất kỳ lĩnh vực, ngành nghề nào đều cần phải có lòng can đảm, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng vào thời điểm cạnh tranh khốc liệt này, sau thời kỳ tàn phế của suy thoái và chán nản.
3. Trí tưởng tượng. Đây là điều kiện cần thiết mà một người bán hàng thành công phải có. Anh ta sẽ phải liệu trước những tình huống có thể xảy ra, thậm chí phải hình dung về thái độ phản kháng của những khách hàng tiềm năng mà anh hướng tới. Anh ta cần có một trí tưởng tượng phong phú để có thể hiểu và đồng cảm với vị trí, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng. Nói một cách nôm na, người bán hàng phải đi guốc trong bụng khách hàng.
4. Lời nói. Giọng nói của các bạn cần phải thu hút và tạo cảm giác thân thiện cho người nghe. Một giọng nói the thé và gắt gỏng sẽ khiến người khác cảm thấy khó chịu.
Những câu nói lấp lửng sẽ làm người nghe thấy khó hiểu. Hãy nói mạch lạc và phát âm rõ ràng. Một giọng nói nhỏ dịu dàng là biểu hiện của một người yếu đuối.
Ngược lại, một giọng nói chắc chắn, rõ ràng và dứt khoát sẽ thể hiện một con người mạnh mẽ, đầy nhiệt huyết và có quyết tâm thành công.
5. Làm việc chăm chỉ. Đây chính là nhân tố duy nhất giúp biến khả năng và kỹ năng của chúng ta thành tiền bạc.
Sức khỏe tốt, lòng can đảm hoặc trí tưởng tượng phong phú sẽ không đáng một xu nếu chúng không được đưa vào công việc và lượng thu nhập mà một người bán hàng có được thường được định đoạt bằng lượng chăm chỉ và thông minh mà anh ta dành cho công việc. Rất nhiều người đã phớt lờ yếu tố dẫn đến thành công này.
Những nguyên tắc trên đây khá đơn giản. Không có gì bất thường hay bất khả thi hoặc thậm chí là quá đặc biệt về những nguyên tắc này trong suy xét riêng từng nguyên tắc một hoặc xét chung, trừ phi có khả năng xả y ra một sự thật là hầu hết người bán hàng không chị u sở hữu một trong số năm điều kiện tiên quyết căn bản này.
Một số nhân viên bán hàng có thể làm việc chăm chỉ và khôn ngoan, cũng như sử dụng trí tưởng tượng của mình khá tốt, cho đến khi họ gặp phải hàng loạt lời cự tuyệt và cứ thế tuột dốc. Đây chính là lúc mà người bán hàng, với sự kiên định trong tâm hồn, sức chịu đựng từ nghị lực và sự can đảm trong trái tim, lập tức vực dậy và đánh đuổi người bán hàng thiếu phẩm chất kia. Vì vậy, lòng can đảm là tối cần thiết.
Nhiều người bán hàng sở hữu lòng can đảm, trí tưởng tượng và làm việc rất chăm chỉ, nhưng do cách sống phóng đãng và lãng phí sức lực khiến thể chất họ suy nhược và không thể đảm đương công việc trong phần lớn thời gian.
Những phẩm chất cần thiết khác mà những nhà quản lý bán hàng khuyên mỗi cá nhân phải nuôi dưỡng nếu muốn thành công trong nghề bán hàng sẽ được liệt kê tiếp dưới đây:
6. Kiến thức về hàng hóa mà mình bán. Người bán hàng siêu việt sẽ phân tích kỹ lưỡng về mặt hàng hoặc dịch vụ mà anh ta cung cấp, cũng như hiểu tường tận mọi thế mạnh mà sản phẩm ấy có được, bởi anh ta biết rằng không ai có thể bán hàng thành công nếu họ không hiểu và tin tưởng chính mặt hàng mà mình cung cấp.
7. Niềm tin vào mặt hàng hoặc dịch vụ. Người bán hàng siêu việt không bao giờ cố gắng bán thứ sản phẩm mà anh ta không tin tưởng bởi vì anh ta biết rằng tâm trí mình sẽ truyền tải sự thiếu tự tin đến tâm trí của khách hàng tiềm năng, cho dù anh ta có nói gì về những hàng hóa đó đi chăng nữa.
8. Sự phù hợp của hàng hóa. Người bán hàng siêu việt thường phải phân tích khách hàng tiềm năng và nhu cầu của ông ta và chỉ như vậy, người bán hàng mới đưa ra được món hàng phù hợp cho cả hai yếu tố. Người bán hàng giỏi không bao giờ cố gắng bán một chiếc xe Rolls Royce cho một người muốn mua xe Ford, thậm chí khi khách hàng tiềm năng có đủ khả năng tài chính để mua chiếc xe đắt tiền hơn. Anh ta biết rằng bán một sản phẩm không phù hợp cho người mua thì thiệt hại nặng hơn luôn nằm ở người bán.
9. Giá trị của mặt hàng. Người bán hàng siêu việt không bao giờ bán một mặt hàng với giá cao hơn quá nhiều so với giá trị thực của nó. Anh ta biết rằng niềm tin bền vững và sự tín nhiệm của khách hàng đáng quý hơn rất nhiều so với món lợi mà anh ta có được nếu bán hàng với giá quá đắt.
10. Hiểu biết về khách hàng tiềm năng. Người bán hàng siêu việt là một nhà phân tích tâm lý. Anh ta có khả năng phân tích, nhận định xem động cơ nào trong chín động cơ cơ bản sẽ khiến người khách hàng tiềm năng phản ứng tích cực nhất. Và sau đó, người bán hàng sẽ xây dựng bài thuyết trình bán hàng của mình dựa trên những động cơ này. Trong trường hợp, nếu người khách hàng tiềm năng không có động cơ nào nổi bật để mua hàng, thì người bán hàng sẽ chủ động tạo ra một động cơ cho người mua vì anh ta biết động cơ là nhân tố thiết yếu để có thể chốt đơn hàng thành công.
11. Đánh giá người khách hàng tiềm năng. Người bán hàng siêu việt không bao giờ cố gắng bán một mặt hàng cho đến khi anh ta đã đánh giá đúng và đầy đủ về khách hàng của mình. Anh ta cần phải có được những thông tin cần thiết về khách hàng của mình, cụ thể như:
a. Khả năng tài chính
b. Nhu cầu mua hàng
c. Động cơ mua hàng
Cố gắng thực hiện vụ mua bán mà không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng là sai lầm đứng đầu trong danh sách những nguyên nhân gây ra thất bại của những người bán hàng.
12. Khả năng vô hiệu hóa tâm trí khách hàng. Người bán hàng siêu việt biết rằng không vụ mua bán nào thành công cho đến khi tâm trí người mua hàng tiềm năng bị vô hiệu hóa hoặc ở trong trạng thái dễ tiếp nhận. Do nắm được nguyên lý này, người bán hàng siêu việt sẽ không cố gắng kết thúc vụ mua bán cho đến khi anh ta làm cho tâm trí khách hàng mở ra và sửa soạn nó thành một phông nền hoặc nền móng mà trên đó anh ta có thể bày ra loại ngôn ngữ khắc chạm từ câu chuyện của mình.
Đây chính là chỗ mà nhiều người bán hàng thất bại.
13. Khả năng chốt đơn hàng thành công. Người bán hàng siêu việt là một nghệ sĩ trong việc vươn đến và vượt qua thành công điểm chốt lại của một vụ mua bán. Anh ta tự rèn luyện cho mình khả năng cảm nhận được thời khắc tâm lý khi những điều kiện cuối cùng cũng chín muồi. Anh ta hiếm khi hỏi người khách hàng liệu họ có nhu cầu mua hàng hay không. Thay vào đó, anh ta tiếp tục giả định rằng người mua hàng đã sẵn sàng và chủ động tiến hành cuộc đối thoại phù hợp với mục đích bán hàng.
Ở điểm này anh ta sử dụng năng lực đề xuất theo cách ấn tượng nhất. Người bán hàng siêu việt cũng cố gắng tránh kết thúc một vụ mua bán cho đến khi tâm trí anh ta biết chắc được rằng mình đã sẵn sàng kết thúc vụ mua bán trong sự thành công. Người bán cũng nên bố cục phần trình bày bán hàng của mình để khách hàng tiềm năng tin rằng anh ta đã hoàn tất vụ mua bán.
Những yêu cầu cần thiết khác của nghề bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính cách và khả năng tự tổ chức, sắp xếp của người bán hàng hơn là phụ thuộc vào hàng hóa hoặc dịch vụ mà anh ta cung cấp. Một số yêu cầu này được dẫn ra dưới đây:
14. Một tính cách vui vẻ. Người bán hàng siêu việt cần phải rèn luyện được nghệ thuật làm vui lòng người khác, bởi anh ta biết rằng khách hàng tiềm năng không chỉ mua hàng hóa mà còn “mua” chính người bán những món hàng hóa đó. Hoặc là anh ta làm được điều này, hoặc là sẽ không có vụ mua bán nào diễn ra. (Xem thêm 21 yếu tố tạo nên một tính cách vui vẻ ở chương 14)
15. Khả năng trình bày. Người bán hàng siêu việt cũng là người có khả năng trình bày siêu việt. Anh ta có khả năng nắm bắt tâm trí của người mua hàng tiềm năng bằng cách biến phần trình bày của mình trở nên đầy màu sắc, khuấy động được mối quan tâm của người mua hàng.
16. Tự kiểm soát. Người bán hàng siêu việt có khả năng và luôn thực thi việc kiểm soát hoàn toàn tâm trí và cảm xúc của mình, vì anh ta biết được rằng nếu không thể kiểm soát bản thân thì sẽ không thể kiểm soát được tâm trí của khách hàng tiềm năng.
17. Thế chủ động. Người bán hàng siêu việt hiểu rõ giá trị và vận dụng hiệu quả nguyên tắc chủ động. Anh ta không cần người khác chỉ bảo phải làm gì hoặc làm như thế nào. Nhờ sở hữu một trí tưởng tượng tốt, người bán hàng siêu việt sử dụng nó và xây dựng nên những kế hoạch mà anh ta có thể biến nó thành hành động thông qua tính chủ động của mình. Nói cách khác, anh ta hầu như không cần sự giám sát từ người khác.
18. Lòng khoan dung. Người bán hàng siêu việt là người cởi mở và khoan dung trong mọi vấn đề, vì anh ta biết rằng sự cởi mở sẽ rất cần thiết để phát triển bản thân.
19. Tư duy chính xác. Người bán hàng siêu việt luôn tư duy!
Hơn nữa, anh ta sử dụng thời gian của mình và tiến thẳng vào những băn khoăn để thu thập những sự thật bằng nền tảng tư duy của mình. Anh ta không đoán mò khi sự thật đã có sẵn. Anh ta sẽ không đưa ra ý kiến cố định nếu không dựa trên sự thật.
20. Sự kiên trì. Người bán hàng siêu việt không bị ảnh hưởng bởi lời nói “không” và anh ta không chấp nhận từ “không thể”. Đối với anh ta, mọi thứ đều có thể đạt được. Chữ “không” đối với người bán hàng siêu việt không là gì khác hơn một tín hiệu để anh ta bắt đầu bài thuyết trình bán hàng của mình một cách nghiêm túc và tập trung. Anh ta biết rằng mọi người mua hàng đều đã đến đường ranh yếu ớt nhất của sự kháng cự khi phải viện ra chữ “không” để làm cớ từ chối. Do hiểu rõ kiến thức này, anh ta không dễ bị dao động bởi những ảnh hưởng tiêu cực khi bị khách hàng từ chối.
21. Niềm tin. Người bán hàng siêu việt có “niềm tin siêu việt” vào:
a. Hàng hóa mà anh ta bán
b. Bản thân anh ta
c. Khách hàng tiềm năng của anh ta
d. Việc chốt đơn hàng
Hơn hết, anh ta không bao giờ cố gắng thực hiện vụ mua bán nếu không có những niềm tin này, bởi anh ta biết niềm tin đó sẽ có thể lan truyền đến người khác. Niềm tin của người bán hàng được “trạm tiếp sóng” của người mua hàng tiềm năng tiếp nhận và hành động theo như thể đó chính là niềm tin của họ. Không có niềm tin, người bán hàng sẽ không thể thành công! Niềm tin là một trạng thái tâm trí có thể được xem như một hình thức khác của sự tự lực. Nhiều người nói rằng niềm tin có thể dời chuyển cả đồi núi, không chỉ vậy, nó còn có thể giúp thực hiện thành công một vụ mua bán.
22. Thói quen quan sát. Người bán hàng siêu việt là một nhà quan sát của mọi chi tiết nhỏ nhặt. Người bán hàng cần phải theo dõi từng lời nói, từng thay đổi nét mặt cho đến từng chuyển động cơ thể của khách hàng. Người bán hàng siêu việt không chỉ quan sát, phân tích chính xác những gì khách hàng tiềm năng làm và nói ra, mà còn đưa ra suy luận từ những gì họ không nói hoặc không làm. Không gì có thể vượt ra khỏi tầm quan sát và chú ý của người bán hàng siêu việt.
23. Thói quen cống hiến nhiều hơn. Người bán hàng siêu việt tuân theo thói quen cống hiến dịch vụ nhiều và tốt hơn so với những gì mà anh ta có trách nhiệm phải thực hiện. Nhờ đó, anh ta sẽ thu được lợi ích nhất định thông qua định luật lợi suất tăng dần, cũng như định luật tương phản.
24. Làm lợi từ thành công và thất bại. Kinh nghiệm của người bán hàng siêu việt hoàn toàn không đến một cách tình cờ từ những nỗ lực lạc lối. Anh ta tự tìm kiếm lợi ích từ trong những sai lầm của mình, và từ việc quan sát, chiêm nghiệm sai lầm của những người khác. Anh ta biết rằng từ trong mỗi thất bại và sai lầm, nếu được phân tích đúng, có thể tìm thấy hạt mầm của thành công!
25. Trí tuệ tập thể. Người bán hàng siêu việt có thể hiểu và áp dụng thành thạo nguyên tắc Trí tuệ tập thể, từ đó nhân khả năng đạt được thành công lên rất nhiều lần.
(Nguyên tắc Trí tuệ tập thể ám chỉ sự phối hợp tâm trí hài hòa của hai hoặc nhiều cá nhân riêng biệt, nhằm đạt được một mục đích nhất định.)
26. Một mục tiêu xác định. Người bán hàng siêu việt luôn có một mục tiêu hoặc hạn ngạch bán hàng xác định trong tâm trí. Anh ta không bao giờ làm việc chỉ với mục tiêu là bán tất cả những gì anh ta có thể. Anh ta không chỉ làm việc với một mục tiêu xác định trong tâm trí, mà còn thiết lập một khoảng thời gian xác định để đạt được mục tiêu đó. Hiệu quả tâm lý của một mục tiêu xác định sẽ được miêu tả rõ hơn trong chương 5 về sự tự kỷ ám thị.
27. Áp dụng Nguyên tắc Vàng. Người bán hàng siêu việt sử dụng Nguyên tắc Vàng như là nền tảng của tất cả các giao dịch kinh doanh. Người bán hàng cần phải đi guốc trong bụng khách hàng và nhìn vấn đề từ quan điểm của người mua. Phẩm chất này trở nên cần thiết hơn trong tương lai vì sự thay đổi đạo đức kinh doanh đã diễn ra như một hệ quả của cuộc khủng hoảng kinh tế.
Và trong số tất cả những phẩm chất mà một người bán hàng phải có, không gì cần thiết và có giá trị hơn phẩm chất dưới đây:
28. Sự nhiệt tình. Người bán hàng siêu việt lúc nào cũng ngập tràn sự nhiệt tình mà anh ta có thể vận dụng tùy theo ý muốn. Hơn nữa, anh ta cũng biết rằng khách hàng tiềm năng sẽ nhận thấy sự nhiệt tình của người bán thông qua những rung động cảm xúc và thái độ của anh ta.
Sự nhiệt tình khó có thể được giải thích và định nghĩa một cách rõ ràng, nhưng sự hiện diện của nó luôn rất dễ nhận ra.
Mọi người đều thích những người nhiệt tình. Người nhiệt tình có tinh thần cao và luôn tỏa ra một cảm giác thân thiện, khiến người tiếp xúc cảm nhận được niềm tin tuyệt đối và mục đích cao quý nơi anh ấy. Có lẽ sự nhiệt tình của anh ấy được sinh ra cũng nhiều như chính niềm tin sâu sắc của anh vào bản thân mình, vào nhiệm vụ công việc mà anh đảm trách, và vào hàng hóa mà anh bán ra, cũng như vào mọi thứ khác. Sự nhiệt tình và thiếu nhiệt tình của con người có thể được so sánh với ánh sáng lấp lánh, thanh thoát và rực rỡ tỏa quanh hạt kim cương trên khay trang sức được người người tán tụng và không khí mờ đục nặng nề bao quanh một mảnh kính có cùng kích cỡ không được ai quan tâm, chú ý. Không ai đi tìm một mảnh kính tầm thường, nhưng mọi người, vĩ đại hay tầm thường, giàu có hay nghèo khổ, cũng đều sẽ đổ xô đi tìm một mảnh kim cương nhỏ bé nhưng giá trị.
Do đó, tất cả người bán hàng nên làm theo lời khuyên từ những nhà thông thái của bán đảo Sinai này:
“Với tất cả những gì ngươi có thể chọn, hãy chọn sự nhiệt tình.”
Điều này trái ngược với quan niệm sai lầm cho rằng “Chỉ những người có năng khiếu mới có thể thành công trong nghề bán hàng”. Bán hàng vừa là một môn nghệ thuật vừa là một môn khoa học và có thể đạt được bởi bất cứ ai sẵn lòng đạt được nó. Một số người được trời phú cho kỹ năng cần thiết để trở thành một người bán hàng giỏi, trong khi những người khác phải mất nhiều công sức, thời gian để rèn luyện, nhưng ai cũng có thể phát triển được những phẩm chất này.
Chín động cơ cơ bản thúc đẩy con người hành động
Khoa học đã phân chia các loại phản ứng của con người và đưa ra các tác nhân kích thích có thể mang lại những phản ứng như mong muốn.
Phản ứng có thể ở cấp thấp, theo cách mà các nhà khoa học gọi là vật lý thuần túy hoặc có thể được thúc đẩy bởi các kích thích lý - hóa. Các bạn có thể khiến một người ra khỏi phòng bằng cách đá anh ta ra ngoài – đó là thuần túy về mặt vật lý – hoặc anh ta có thể tự bước ra ngoài do những phản ứng hóa học vốn liên quan đến một điều kiện đặc biệt của cơ thể. Nhiệt độ, bầu không khí, sự tiện nghi hoặc bất tiện, thức ăn và nước uống, đều sẽ mang lại những điều kiện hóa học để thúc đẩy một số phản ứng nhất định.
Nhưng hãy quên đi những phản ứng đơn giản và vật lý thuần túy ở trên. Chúng ta có thể phân loại những tác nhân kích thích gây ra những phản ứng thích hợp thành ba nhóm chính. Những tác nhân kích thích là những phần chính yếu và quan trọng nhất mà chúng ta phải toàn tâm chú ý trong chương này. Những tác nhân kích thích này bao gồm:
1. Bản năng
2. Cảm xúc
3. Lý trí
Những tác nhân kích thích khiến hầu hết mọi người mua thức ăn, quần áo và chỗ ở chủ yếu nằm trong nhóm đầu tiên – bản năng, tuy nhiên vẫn có một số ít rơi vào hai nhóm còn lại.
Mọi tạo vật đẹp đẽ trên thế giới này được khao khát bởi vẻ đẹp của chúng có thể được sự yêu thích nhờ vào sức lôi cuốn thích hợp, được tạo nên bởi tác nhân thuộc nhóm thứ hai: cảm xúc.
Tình yêu, hôn nhân và tôn giáo liên quan nhiều đến vấn đề cảm xúc. Nhiều hàng hóa và dịch vụ được bán ra nhờ vào những tác nhân mang tính cảm xúc. Giáo dục, sách vở, âm nhạc, nghệ thuật, bảo hiểm nhân thọ, quảng cáo, mỹ phẩm, hàng xa xỉ, đồ chơi và rất nhiều thứ khác được bán nhờ vào sự lôi cuốn bằng cảm xúc của người mua.
Đầu tư kinh tế, tiết kiệm tiền bạc, các máy móc cơ khí, máy móc kinh doanh và những công việc mang tính khoa học thường nằm trong nhóm lý trí.
Có chín động cơ cơ bản kích thích con người phản ứng, và hầu hết suy nghĩ và hành động của mọi người đều bị ảnh hưởng bởi một hoặc nhiều động cơ trong số chín động cơ này.
Khi người bán hàng siêu việt đánh giá những người khách hàng tiềm năng, anh ta sẽ tìm kiếm động cơ nào là hợp lý nhất với khách hàng và với động cơ này, anh ta có thể tác động tới tâm trí của khách hàng. Chín động cơ cơ bản được liệt kê dưới đây:
1. Động cơ bản năng sinh tồn
2. Động cơ kiếm tiền
3. Động cơ tình yêu
4. Động cơ ham muốn tình dục
5. Động cơ khát khao quyền lực và danh vọng
6. Động cơ nỗi sợ hãi
7. Động cơ trả thù
8. Động cơ tự do (cho cơ thể và tâm trí)
9. Động cơ khát khao xây dựng và sáng tạo về thể xác và tinh thần
Những động cơ này được sắp xếp theo thứ tự mức độ quan trọng cũng như mức độ hữu ích.
Người bán hàng siêu việt luôn xây dựng bài thuyết trình bán hàng của mình dựa trên chín động cơ trên để đảm bảo rằng nó chứa càng nhiều động cơ càng tốt. Anh ta biết rất rõ một bài thuyết trình bán hàng sẽ hiệu quả hơn nếu được dựa trên nhiều động cơ thúc đẩy khác nhau.
Không người bán hàng nào có khả năng bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai, trừ khi anh ta có thể đưa ra ít nhất một động cơ hợp lý để thuyết phục người khác mua hàng hóa của mình.
Người bán hàng siêu việt dự tính trước những phần cần trình bày về sự hữu ích của dịch vụ cho người mua. Phương pháp gây áp lực cao không nằm trong danh sách của người bán hàng siêu việt, nguyên do chủ yếu là vì phương pháp gây áp lực thiếu động cơ logic dẫn đến việc mua hàng. Sự thật hiển nhiên mà phương pháp tạo áp lực cao được áp dụng chính là bằng chứng cho thấy người bán hàng không có động cơ logic để ngỏ lời với người mua hàng tiềm năng tại sao anh ta, hoặc cô ta nên mua món hàng ấy.
Phương pháp này có thể xem như một dạng đe dọa khách hàng, thế nên những Bậc thầy bán hàng không bao giờ dùng đến phương pháp bán hàng tiêu cực này.
Nếu kế hoạch trình bày bán hàng của bạn không nhấn mạnh vào một hoặc nhiều động cơ kể trên, nó chắc chắn sẽ không hiệu quả và cần phải được sửa đổi lại. Sau khi phân tích kỹ lưỡng 30.000 nhân viên bán hàng, tôi phát hiện ra rằng những điểm yếu nổi bật nhất của khoảng 98% nhân viên bán hàng có thể được tìm thấy trong những điều được dẫn ra dưới đây:
Yếu kém về kỹ thuật
1. Thất bại trong việc trình bày một động cơ thích hợp để khách hàng mua sản phẩm
2. Thiếu sự kiên trì trong việc trình bày và kết thúc vụ mua bán
3. Không đánh giá đúng về người khách hàng tiềm năng
4. Thất bại trong việc vô hiệu hóa tâm trí của khách hàng tiềm năng
5. Thiếu trí tưởng tượng
6. Thiếu sự nhiệt tình
Những khuyết điểm này là điểm chung của hầu hết nhân viên bán hàng thuộc mọi ngành nghề, lĩnh vực. Chỉ cần có một trong số những điểm yếu này cũng đã đủ để phá hỏng cơ hội bán hàng.
Bạn dễ nhận thấy rằng “thất bại trong việc trình bày một động cơ thích hợp để khách hàng mua sản phẩm” dẫn đầu trong danh sách sáu điểm yếu thông thường nhất của những người bán hàng. Sự thờ ơ hoặc thiếu kiến thức về khoa học bán hàng chính là nguyên nhân lý giải cho những yếu kém này của đa số nhân viên bán hàng.
Điểm yếu chính trong tính cách và thói quen của người bán hàng
Thành công trong nghề bán hàng là kết quả của những phẩm chất tích cực mà mỗi cá nhân cần phải rèn luyện và vận dụng vào thực tế nghề nghiệp. Thất bại trong nghề bán hàng là do tác động của những phẩm chất tiêu cực và chúng ta nhất thiết phải loại bỏ chúng đi. Trong đó, những phẩm chất tiêu cực tiêu biểu nhất là những gì được liệt kê dưới đây:
1. Thói quen trì hoãn, chần chừ. Không gì có thể thay thế cho một hành động tức thời, nhanh chóng nhưng kiên trì.
2. Một trong số sáu nỗi sợ hãi cơ bản. Tâm trí của người nào luôn chất chứa nỗi sợ hãi sẽ không thể nào bán hàng thành công được. Sáu nỗi sợ hãi cơ bản của con người bao gồm:
a. Nỗi sợ nghèo đói
b. Nỗi sợ bị chỉ trích
c. Nỗi sợ bệnh tật
d. Nỗi sợ mất tình cảm của ai đó
e. Nỗi sợ tuổi già
f. Nỗi sợ cái chết
Ngoài danh sách sáu nỗi sợ hãi kể trên, những người bán hàng còn cần tránh những điều sau đây:
3. Dành quá nhiều thời gian cho những cuộc gọi thay vì cố gắng bán hàng. Một cuộc gọi không phải một cuộc phỏng vấn. Một cuộc phỏng vấn không phải là một vụ mua bán. Một số người bán hàng chưa hiểu hoặc không chịu hiểu sự thật này.
4. Đùn đẩy trách nhiệm cho người quản lý bán hàng. Người quản lý bán hàng không có trách nhiệm cùng với nhân viên bán hàng thực hiện những cuộc gọi chào hàng. Họ không đủ thời gian và sức lực để làm việc đó. Công việc của người quản lý là chỉ dẫn cho nhân viên những gì phải làm, chứ không phải làm thay cho họ.
5. Giỏi ngụy biện. Những lời giải thích không nói lên được điều gì, chỉ những đơn hàng mới có giá trị. Đừng quên điều đó!
6. Dành quá nhiều thời gian ở các sảnh khách sạn. Tiền sảnh khách sạn là một nơi lý tưởng để “dừng chân”, nhưng những người bán hàng dừng lại quá lâu ở đó thì sớm muộn gì cũng bị những tờ hợp đồng “biết đi” bỏ lại.
7. Mua những lời than thở thay vì bán hàng hóa của mình.
Cuộc suy thoái kinh tế là một đầu đề trò chuyện phổ biến, nhưng đừng để khách hàng tiềm năng của bạn cắt ngang và làm chủ bài trình bày bán hàng.
8. Uống quá nhiều rượu vào đêm trước. Những bữa tiệc luôn thú vị, nhưng chúng sẽ không giúp ích gì cho công việc ngày hôm sau của bạn.
9. Dựa dẫm vào người quản lý bán hàng để có được khách hàng tiềm năng. Những người nhận đơn đặt hàng luôn mong đợi khách hàng ngồi một chỗ và đợi họ đến.
Trong khi đó, các Bậc thầy bán hàng luôn chủ động tự nắm lấy người khách hàng tiềm năng của mình. Đó là một trong những lý do chính giải thích tại sao họ là những Bậc thầy.
10. Chờ đợi tình hình kinh tế khá hơn. Những con chim cổ đỏ luôn kiếm được thức ăn dễ dàng, nhưng chúng không đợi ai đào giun sẵn cho chúng. Ít nhất hãy thông minh như một con chim cổ đỏ! Hãy nhớ rằng những đơn đặt hàng sẽ không bao giờ tự tìm đến những người bán hàng đâu!
11. Nghe theo từ “không”. Đối với một người bán hàng thực thụ, nghe thấy từ “không” chỉ là một dấu hiệu cho biết họ cần bắt đầu đấu tranh. Nếu mọi khách hàng đều nói “có”, những người bán hàng sẽ không có công việc để làm, bởi vì không ai cần đến họ.
12. Sợ cạnh tranh. Doanh nhân Henry Ford có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng ông ta không hề sợ hãi điều này. Vì ông ta có lòng can đảm và khả năng để sản xuất những chiếc xe hơi động cơ 8 xy-lanh ở mức giá vô cùng thấp trong suốt một thời gian dài, trong khi nhiều nhà sản xuất xe hơi khác đang phải hạn chế sản xuất.
13. Dành quá nhiều thời gian cho những chuyện tầm phào.
Những kẻ chuyên buôn chuyện tầm phào chỉ có thể sinh sống tại những làng quê chứ không phải phố Broadway hay những con phố lớn!
14. Đọc những báo cáo thị trường chứng khoán. Hãy để những kẻ hám lợi dính mồi. Có lẽ bạn sẽ đủ thông minh để tránh những cạm bẫy trong thị trường chứng khoán, nhưng hãy nghĩ đến thực tế là chỉ có một trong số 10.000 người chơi ngoài kia gầy dựng được gia tài hay sự nghiệp từ lĩnh vực chứng khoán. Vì thế, hãy tập trung vào công việc bán hàng của mình.
15. Bi quan. Nếu bạn liên tục mong đợi người khách hàng tiềm năng của mình sẽ mở cho bạn một cánh cổng, bạn có thể đạt được điều đó. Cuộc sống luôn cho ta nhiều điều bất ngờ. Nó thường ban cho ta những gì ta thật lòng mong muốn.
Đây không phải là một danh sách hoàn chỉnh về những gì một người bán hàng nên tránh, nhưng nó đưa ra được những mẫu tiêu biểu. Có lẽ một số người sẽ nghĩ danh sách này mang tính cá nhân và cợt nhã. Một số khác có thể nhìn thấy ở nó chút gì đó mỉa mai chế nhạo. Nhưng hãy nhớ rằng, cuốn sách này chỉ hướng đến những ai đang gặp vướng mắc trong công việc bán hàng. Những người khác không cần phải cảm thấy bị xúc phạm hay phật lòng. Nếu có bất kỳ nghi ngờ nào về việc liệu mình có đang mắc những sai lầm, thiếu sót kể trên hay không, hãy thu hết can đảm và thảo luận về danh sách trên với người quản lý bán hàng của mình. Nhưng trước hết hãy thể hiện là bạn thật lòng muốn nghe những lời nhận xét thẳng thắn từ người quản lý của mình!
Tôi không phải là người tự nghĩ ra danh sách những khuyết điểm kể trên. Những điều này được tập hợp và biên soạn lại từ những kinh nghiệm tôi có được sau khi đào tạo và hướng dẫn hơn 30.000 người bán hàng.