Bậc thầy bán hàng là một họa sĩ có thể phác họa những bức tranh sinh động trong tâm trí con người một cách khéo léo như cách Rembrandt pha trộn màu sắc trên một bức tranh sơn dầu. Anh ta còn là một nghệ sĩ có thể chơi một bản giao hưởng có khả năng khuấy động cảm xúc con người một cách tuyệt vời như cách Paderewski lướt đôi tay trên những phím đàn dương cầm.
Bậc thầy bán hàng là một nhà tư duy chiến lược tài ba. Anh ta có thể sắp xếp suy nghĩ của người khác một cách thành thạo như cách Foch điều khiển quân đội đồng minh trong Chiến tranh Thế giới.
Bậc thầy bán hàng được xem là một triết gia có khả năng lý giải mọi nguyên nhân dẫn đến sự việc, hiện tượng thông qua hệ quả của chúng và ngược lại.
Một người được xem là Bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng khi anh ta hội tụ những phẩm chất của một nhà phân tích.
Nghĩa là anh ta phải hiểu biết và có cách nhìn người sâu sắc như thể Einstein nằm lòng kiến thức toán cao cấp.
Người bán hàng bậc thầy là người có khả năng đọc được tâm trí của người khác. Anh ta biết được suy nghĩ của người khác qua biểu hiện trên gương mặt họ, qua những lời nói họ thốt ra, cả qua sự im lặng của họ hay cảm giác mà anh ta có được khi họ xuất hiện.
Bậc thầy bán hàng còn có khả năng của một nhà tiên tri.
Anh ta có thể dự đoán tương lai bằng việc quan sát những gì đã xảy ra trong quá khứ.
Và quan trọng hơn, Bậc thầy bán hàng là bậc thầy của những người khác vì anh ta đã làm chủ được chính mình!
Các phẩm chất cần có để làm chủ việc bán hàng, cũng như cách thức để đạt được những phẩm chất đó đều sẽ được mô tả trong cuốn sách này. Mục đích của cuốn sách này là giúp người đọc từ xoàng xĩnh trở nên tinh thông trong nghệ thuật thuyết phục người khác.
Cuộc sống vốn dĩ là một chuỗi trải nghiệm cùng những thăng trầm và thay đổi không ngừng của hoàn cảnh. Đương nhiên sẽ không có sự trải nghiệm nào giống trải nghiệm nào và cũng không có hai người giống nhau như đúc. Ngày qua ngày, chúng ta đón nhận sự thay đổi muôn màu của cuộc sống. Điều này dẫn đến sự cần thiết của việc chúng ta phải tự mình thích ứng với những người có suy nghĩ và hành động khác với mình.
Thành công của chúng ta phụ thuộc rất lớn vào cách đàm phán tốt để quảng bá chính mình trong giao tiếp hằng ngày với người khác mà không gây ra xích mích hay đối lập nào.
Loại đàm phán này có thể xem là một cách hiểu về nghệ thuật bán hàng. Tất cả chúng ta đều là người bán hàng, bất kể đang hoạt động trong lĩnh vực nào đi chăng nữa. Tuy nhiên, không phải ai cũng đều là người bán hàng giỏi.
Một chính trị gia bán đường lối chính trị của mình cho chức vụ. Và chừng nào ông ta còn tại vị, ông ta phải tiếp tục bán đường lối ấy cho cử tri của mình.
Người làm công ăn lương phải quảng bá chính mình để tìm việc. Và nghệ thuật bán hàng phải luôn được duy trì sau khi anh ta đạt được công việc đó.
Nếu một người đàn ông muốn vay một khoản tiền ở ngân hàng, anh ta phải làm cho giám đốc ngân hàng tin vào việc anh ta có thể trả được số tiền vay ấy.
Một giáo sĩ phải chào bán những bài thuyết giảng của mình và chính bản thân mình cho giáo dân của ông ta. Nếu ông ta là một người bán hàng kém cỏi, ông ta sẽ sớm nhận thấy chính mình phải tìm kiếm một sứ mệnh khác.
Luật sư phải bán lẽ phải trái về vụ án của thân chủ mình với quan tòa và bồi thẩm đoàn, thậm chí khi anh ta biết rõ chẳng có lẽ phải trái nào trong vụ án mà mình đang theo đuổi cả.
Nếu một người đàn ông muốn kết hôn, anh ta sẽ phải bán được chính anh cho người phụ nữ mà anh chọn, mặc dù thông thường thì người phụ nữ sẽ tự loại bỏ đi khá nhiều chướng ngại trong quá trình “buôn bán” này.
Mọi người đều sẽ tán thành với quan điểm này.
Ngày người lao động ký hợp đồng với chủ lao động của mình chính là lúc anh ta đang thỏa thuận một cuộc giao dịch mua bán. Mặc dù công việc nhân viên bán hàng không đòi hỏi quá cao như vậy nhưng người chủ vẫn phải ký hợp đồng trả mức lương 50.000 đô la/năm cho anh ta.
Trên đây là những ví dụ về nghệ thuật bán hàng mà ở đó con người bán ra những giá trị vô hình. Bất kỳ hình thức nỗ lực nào thông qua việc một người thuyết phục người khác để hợp tác, đó là nghệ thuật bán hàng. Thực tế cho thấy, hầu hết các nỗ lực cho nghệ thuật bán hàng còn rất yếu ớt, nên mọi người vẫn là người bán hàng kém cỏi.
Nếu một người đàn ông đạt được địa vị cao trong cuộc sống, là do anh ấy đã nỗ lực hết mình hoặc may mắn có được tài năng bẩm sinh của người bán hàng. Học thức, bằng đại học, trí tuệ, sự tài giỏi chẳng có ý nghĩa gì nếu anh ấy thiếu đi khả năng thu hút sự hợp tác từ người khác, tức khả năng mang lại cơ hội phát triển cho anh ấy. Những phẩm chất này còn giúp anh ấy vận dụng tối đa cơ hội mỗi khi có chúng. Nhưng trước hết anh ấy phải biết cách giao tiếp hoặc tạo cơ hội giao tiếp nhiều hơn. Có lẽ theo quy luật tự nhiên, cơ hội chỉ đến với một trong số hàng trăm ngàn người. Do đó, những người còn lại phải biết chủ động tạo ra cơ hội cho chính mình. Lúc này, nghệ thuật bán hàng tỏ ra cần thiết và hiệu quả trong việc phát triển cơ hội.
“Nghệ thuật bán hàng” trong cuốn sách này không phải chỉ để áp dụng riêng cho tiếp thị hàng hóa và dịch vụ. Bạn có thể dùng nó để tiếp thị bản thân. Và đây thực sự là điều bạn nên làm!
Thực tế, mục tiêu chính khi tôi viết cuốn sách này là nhằm giúp hết thảy độc giả biết được cách để trở thành nhà bán hàng thành công trong cuộc sống thông qua việc sử dụng chiến lược về tâm lý bán hàng mà những nhà bán hàng bậc thầy trên thế giới đã sử dụng. Herbert Hoover(13) đã trải qua thời niên thiếu nhiều đau thương khi mất đi cha mẹ. Hàng triệu đứa trẻ mồ côi khác đã sống và chết đi mà không có cơ hội biết gì về một thế giới khác ngoài nơi mà chúng tồn tại. Đặc trưng khác biệt nào ở Hoover đã giúp cho ông có thể “giương buồm, cưỡi gió” và đạt được những thành công to lớn như vậy ở Nhà Trắng? Ông ấy đã khám phá ra được cách quảng bá thành công giá trị của bản thân. Và cuốn sách này dạy những người khác có thể làm điều tương tự như ông.
(13) Herbert Clark Hoover (10/8/1874 – 20/10/1964), là Tổng thống thứ 31 của Hoa Kỳ, nhiệm kỳ 1929 – 1933. Ông từng là kỹ sư mỏ và ủng hộ việc cầm quyền bằng chủ nghĩa nhân đạo.
Jean Beltrand đã đưa ra năm định nghĩa về nghệ thuật bán hàng như sau:
Thứ nhất: Bán hàng là khả năng thể hiện sự chân thành, thiện chí hoặc đề nghị của bạn tới một hoặc nhiều người, nhằm tạo cho họ khát khao có được đặc quyền, cơ hội, sự sở hữu hoặc hứng thú.
Thứ hai: Bán hàng là khả năng của cả những chuyên gia lẫn những người bình thường, nhằm cung cấp dịch vụ, sự hỗ trợ và hợp tác, mục đích là tạo ra sự khát khao được chi trả, được đánh giá cao và coi trọng ở một số người.
Thứ ba: Bán hàng là khả năng thực hiện công việc, nghĩa vụ, dịch vụ như là một nhân viên, khiến nhà tuyển dụng hài lòng khi trả công, thăng chức và khen ngợi.
Thứ tư: Bán hàng là khả năng thể hiện sự lịch sự, tử tế, nhã nhặn và chu đáo, nhằm khiến những người bạn gặp đều cảm thấy hài lòng, tin yêu và tôn trọng bạn.
Thứ năm: Bán hàng là khả năng viết, thiết kế, phác họa, phát minh, sáng tạo, sáng tác hoặc hoàn thành bất cứ thứ gì để được mọi người tuyên dương là chủ nhân của những thành quả đó, như những nhà anh hùng, người nổi tiếng hoặc vĩ nhân.
Những định nghĩa trên rất rộng. Chúng có thể khái quát phần lớn các hoạt động của con người. Và tôi có thể khẳng định: Cuộc sống là một chuỗi dài và liên tục của những nỗ lực bán hàng.
Một đứa trẻ mới sinh ra đã là một người bán hàng. Khi muốn ăn, nó òa khóc để thể hiện đòi hỏi và nhận được thức ăn. Khi nó đau đớn, nó khóc to lên để gây chú ý và nó đạt được điều mình muốn.
Phụ nữ chính là người bán hàng giỏi nhất trên thế giới.
Họ vượt trội cánh mày râu vì họ tinh tế hơn, gây ấn tượng sâu sắc hơn và sử dụng sự khéo léo giỏi hơn. Đàn ông thường cho rằng chính họ là người thuyết phục thành công trong những đề nghị về hôn nhân. Thế nhưng, nhìn chung, phụ nữ mới chính là người thúc đẩy hoạt động này diễn ra. Cô ấy thực hiện bằng cách làm cho mình quyến rũ, hấp dẫn và lôi cuốn.
Khi mà định nghĩa của Beltrand đã toàn diện và rất dễ hiểu, tôi vẫn muốn thêm vào đó một ý, đó là:
“Bán hàng là nghệ thuật gieo vào đầu người khác một động cơ khiến họ hành động tích cực.”
Tầm quan trọng của định nghĩa này sẽ được trình bày rõ ràng trong cuốn sách.
Người bán hàng bậc thầy có thể trở thành bậc thầy là bởi khả năng thuyết phục người khác tự hành động mà không tỏ ra chống đối hay xích mích. Vì số lượng Bậc thầy bán hàng rất ít nên họ không có nhiều đối thủ cạnh tranh!
Bậc thầy bán hàng biết họ muốn gì. Họ biết cách lập kế hoạch để đạt được điều họ muốn. Hơn nữa, họ có óc sáng kiến để tiến hành kế hoạch.
Có hai dạng nỗ lực bán hàng. Một là, khi người bán hàng đang đàm phán với một người. Hai là, khi người bán hàng đang đàm phán với một nhóm người. Hình thức thứ hai được gọi là bán hàng nhóm hoặc nói trước công chúng.
Kỹ năng của người bán hàng bậc thầy sẽ là chưa hoàn thiện nếu người đó thiếu khả năng thuyết phục được một nhóm người, cũng như thuyết phục được những nhân vật có tầm ảnh hưởng. Khả năng nói chuyện với những nhóm người bằng sức thuyết phục là tài sản vô giá. Khả năng đó mang đến cho anh ta một cơ hội vô cùng to lớn. Khả năng này phải tự mình tích lũy. Nó là loại nghệ thuật chỉ có thể đạt được thông qua tự thân nghiên cứu, nỗ lực và trải nghiệm.
Dưới đây là một số trường hợp cụ thể: William Jennings Bryan(14) đã tự chấm dứt cuộc đời không tên tuổi để vươn tới vị trí xuất chúng tầm quốc gia, thông qua bài diễn văn nổi tiếng “Bước ngoặt vàng” của mình trong hội nghị quốc gia của Đảng Dân chủ.
(14) William Jennings Bryan (1860-1925): Từng là Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Hoa Kỳ. Ông từng tranh cử vào chức vụ tổng thống năm 1896, nhận được sự ủng hộ to lớn từ công chúng thông qua chiến dịch tranh cử rộng khắp đầu tiên trên nước Mỹ, nhưng ông đã thất bại trước liên minh những ông trùm kinh doanh bấy giờ, những người e ngại việc đắc cử của ông sẽ đe dọa việc kinh doanh của họ.
Patrick Henry(15) đã khiến mình trở nên bất tử với phát ngôn nổi tiếng “Cho tôi tự do hoặc cho tôi chết” trong thời điểm cuộc Cách mạng Mỹ đang diễn ra. Nếu không có bài diễn thuyết đó, tên tuổi của ông ấy sẽ không bao giờ được biết đến như là một di sản.
(15) Patrick Henry (1736-1799): Nhà ái quốc và là một trong những người thuộc nhóm Khai quốc.
Robert Ingersoll(16) đã thay đổi quan điểm của thần học bằng khả năng hùng biện đầy sức thuyết phục của nghệ thuật bán hàng đám đông.
(16) Robert Ingersoll (1833-1899): Luật sư, nhà hùng biện và là người lãnh đạo chính quyền trong cuộc nội chiến Mỹ.
Rõ ràng, bậc thầy bán hàng có khả năng ảnh hưởng đến người khác thông qua bài viết cũng như lời nói của mình.
Elbert Hubbard(17) đã dùng chính ngòi bút của mình để tạo nên sức mạnh thuyết phục. Và ông đã thành công vang dội khi tích lũy được tài sản đáng kể, gây được ấn tượng sâu sắc trong lòng nhiều người.
(17) Elbert Hubbard (19/6/1856 - 7/5/1915): Nhà văn, người làm xuất bản, nghệ nhân và triết gia người Mỹ. Ông là người sáng lập ra cộng đồng nghệ nhân Roycroft tại East Aurora, New York.
Thông qua sức mạnh ngòi bút của mình, Thomas Paine(18) có lẽ đã làm nên điều tuyệt vời mà không ai có thể làm được, đó là truyền cảm hứng cho cuộc Cách mạng Mỹ.
(18) Thomas Paine ( 29/1/1737 - 8/6/1809): Triết gia, nhà cách mạng, nhà hoạt động chính trị, người theo trường phái chủ nghĩa tự do cổ điển người Mỹ gốc Anh, một nhân vật nổi bật trong phong trào khai sáng.
Benjamin Franklin(19) đã trở thành một biểu tượng bất tử và để lại dấu ấn tốt đẹp cho nền văn minh nhân loại bởi những điều giản dị và độc đáo trong loạt bài viết của ông về “nghệ thuật bán hàng”.
(19) Benjamin Franklin (17/1/1706 – 17/4/1790): Chính trị gia, nhà khoa học, tác giả, thợ in, triết gia, nhà phát minh, nhà hoạt động xã hội và nhà ngoại giao hàng đầu. Ông thuộc nhóm những người Khai quốc.
Chỉ với bài diễn văn duy nhất, Gettysburg, bài diễn văn với chủ đề dễ hiểu, kết cấu thống nhất, suy nghĩ uyển chuyển đã đưa tên tuổi của Abraham Lincoln trở thành một huyền thoại.
Tinh thần của Chúa Giêsu truyền đi khắp nơi, vẫn ảnh hưởng đến hàng trăm, hàng triệu người sau 2.000 năm từ lúc
Ngài ra đi, bởi Ngài là một bậc thầy bán hàng. Ngài đã xây dựng cách thức thuyết phục người khác bằng một động cơ chân chính.
Và Caesar, Alexander, Napoleon Bonaparte, hoàng đế Wilhelm trước đây của Đức và hàng trăm vua chúa khác đều là nhà bán hàng bậc thầy. Nhưng họ đã xây dựng cách thức thuyết phục lòng dân dựa trên những động cơ đi ngược lại các giá trị nhân văn, văn minh của nhân loại. Họ gây ra hàng loạt các cuộc chiến tranh khiến người dân vô tội phải trả bằng máu, nước mắt và sự đau thương.
Thành công bền vững trong bán hàng luôn luôn được định hình bởi động cơ chân chính! Hãy nhớ điều này nếu bạn muốn trở thành “người bán hàng” tài giỏi. Và đừng “bán” thái độ khiếm nhã, sự gian trá cũng như hiềm khích.
Tầm quan trọng của những Bậc thầy bán hàng
Nhờ vào những người bán hàng bậc thầy trong lịch sử mà nhân loại hiện nay đang có được cơ hội vô cùng lớn. Cuộc khủng hoảng kinh tế để lại những vết thương trong lòng hàng triệu trái tim cần được chữa lành. Chỉ những Bậc thầy bán hàng mới có thể làm được điều đó. Những nhà lãnh đạo mới và một phương thức lãnh đạo cải tiến là điều cần thiết trên khắp thế giới, trong hầu hết mọi ranh giới nỗ lực của con người. Đây là giai đoạn tái thiết vĩ đại. Nó không những tạo ra nhiều cơ hội cho các Bậc thầy bán hàng - những người có khả năng tư duy để xây dựng những nỗ lực bán hàng của mình dựa trên động cơ có ích cho cộng đồng, mà còn tạo cơ hội cho những ai hết mình trong công việc.
Lợi ích giai cấp đang dần chấm dứt! Lợi ích cộng đồng đang chiếm ưu thế. Hãy nhớ thêm điều này khi lựa chọn động cơ trở thành tinh thần chỉ đạo nỗ lực bán hàng của bạn: Mọi người đều phải được lợi.
Toàn nước Mỹ đã và đang đứng trước “ngã ba đường” của quá trình tìm kiếm người lãnh đạo tài giỏi. Hàng triệu người đã bị kìm hãm bởi nỗi sợ sệt và do dự. Đây là cơ hội tuyệt vời cho những ai sẵn sàng thích nghi với phương thức lãnh đạo mới, được củng cố bởi lòng dũng cảm và cống hiến hướng tới phục vụ.
Công việc bán hàng áp lực cao mà chúng ta nghe nói rất nhiều trong suốt 20 năm qua đã lùi vào dĩ vãng. Trong mỗi bước đi của cuộc sống, bao gồm cả việc bán hàng, người táo bạo và dám tranh đoạt sẽ phải hoàn thiện để trở thành người dám cho đi.
Những nhà lãnh đạo thành công trong tương lai, dù trong lĩnh vực bán hàng hay trong các lĩnh vực khác đều phải dùng Nguyên tắc Vàng làm nền tảng cho khả năng lãnh đạo của họ.
Trong tương lai, câu hỏi tối quan trọng sẽ là: “Tôi có thể cống hiến cho người khác được bao nhiêu?” chứ không phải
“Tôi có thể cuỗm đi bao nhiêu mà vẫn không phạm vào vòng lao lý?”.
Một thời kỳ phục hưng kinh tế tầm cỡ đang lan nhanh trên toàn thế giới. Bất cứ ai cũng có thể nhìn thấy điều này, trừ khi anh ta bị che mờ cả lý trí lẫn tâm hồn. Trật tự lâu đời trong kinh doanh và công nghiệp đã bị quét đi và một trật tự mới đang nhanh chóng thay thế nó.
Người thật sự khôn ngoan là người nhìn thấy sự thay đổi này và tự thích nghi với nó một cách hài hòa, phi vũ lực.
Chúng ta đang tiến gần đến một kỷ nguyên mà trong đó chúng ta sẽ nhìn thấy sự tái sinh của tinh thần Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, George Washington, Abraham Lincoln trong lĩnh vực chính trị; và sự trở lại của tinh thần Marshall Field, John Wanamaker trong các lĩnh vực công nghiệp, kinh doanh và tài chính.
Con người ngày càng chống đối quyết liệt trước những thế lực hám lợi và tham lam đã đàn áp họ. Tinh thần của sự oán giận không dễ dàng lụi tàn. Nó sẽ vẫn tồn tại cho đến khi dập tắt được mọi bất công. Nó sẽ tạo đà chuẩn bị. Chẳng bao lâu nữa, nước Mỹ lại phải chứng kiến cảnh tượng đáng buồn khi hàng triệu người chết đói trong một cuộc sống thừa mứa cả nhu yếu phẩm lẫn đời sống xa hoa.
Chúng ta đang ở ngã ba đường quan trọng, sẽ dẫn chúng ta ra khỏi sự bóc lột vô chừng của loài người, và trên con đường cao tốc đó, chúng ta sẽ không còn bị điều khiển hay bị ép buộc từ bỏ quyền lợi của mình.
Những nhận định vừa mang tính thực tế vừa mang tính dự báo này có thể hữu ích cho những người mong muốn làm chủ trong lĩnh vực bán hàng hay trong mỗi bước đi của cuộc sống. Người có khả năng sáng tạo sẽ không đợi thời điểm để khẳng định mình. Họ sẽ dự đoán những thay đổi đang diễn ra và thích nghi với điều kiện mới.
Người nắm vững những nguyên tắc thuyết phục cơ bản này có thể mưu cầu sự nghiệp, trở nên thành công trong cuộc sống, khắc phục chướng ngại vật, vượt qua rào cản, khai thác và chuyển hướng mọi yếu tố bất lợi. Dù bất kể bạn là ai hay bạn hiểu biết bao nhiêu, bạn sẽ không thành công nếu bạn không là một người bán hàng. Bạn phải bán đi sự phục vụ của bạn. Bạn phải bán ra kiến thức mình có được. Bạn phải quảng bá bản thân. Và quan trọng, là quảng bá nhân cách của mình.
Vào bất cứ lúc nào khi bạn tiếp cận những nguyên tắc cơ bản trên, hãy luôn công nhận một thực tế rằng: Chính những suy nghĩ tiêu cực trong đầu bạn mới là kẻ tạo ra giới hạn của bạn. Cũng hãy nhớ rằng, bạn có thể loại bỏ bất cứ giới hạn nào mà bạn tạo ra.
Cuốn sách này được viết cho tất cả mọi người - những ai không cho phép mình bị trói buộc bởi tình huống bế tắc hoặc bị vây hãm bởi những hạn chế tâm lý.