Rất nhiều cuốn sách, khóa học hay buổi thuyết trình hướn g dẫn người bán hàng tối ưu hóa việc quản lý thời gian và khu vực kinh doanh của mình. Thế nhưng đây là một khái niệm lỗi thời, chỉ phù hợp với những người bán hàng rong và bán hàng theo tuyến. Ngày nay, nó được dùng như một công cụ gia tăng năng suất ở các công ty phát chuyển nhanh như UPS và FedEx.
Việc quản lý thời gian và khu vực kinh doanh khiến người bán hàng đi sai đường. Khái niệm này khiến họ tin rằng thật thiếu sót nếu không tiếp cận tất cả khách hàng tiềm năng. Do đó, công ty thì tung ra chiến dịch tiếp cận tất cả khách hàng, còn nhân viên kinh doanh thì cố gắng liên hệ với càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Điều đó khiến cho các giao dịch không tạo ra nét đặc trưng và ấn tượng cho khách hàng, dẫn đến sự thất bại của thương vụ. Phương châm "càng nhiều càng tốt" không đúng trong trường hợp này.
Việc áp dụng một cách cứng nhắc quy tắc quản trị thời gian và khu vực là một lý do bào chữa thường gặp khi không đạt chỉ tiêu đưa ra. Một số người bán hàng thường than phiền: "Khu vực bán hàng của tôi quá lớn". Vì sao một khu vực bán hàng rộng lớn lại trở thàn h điều bất lợi cho người bán hàng? Vấn đề thực sự (nếu có) mà chúng ta nên xem xét lại là: một khu vực có thực sự quá nhỏ hay không, xét về tiềm năng kinh doanh?
Không ai bị sa thải nếu họ kiếm được nhiều tiền cho doanh nghiệp... bất kể họ đã gặp bao nhiêu khách hàng. Nhưng nhiều người lại bị sa thải nếu không đạt doanh số, cho dù đã làm việc cật lực và nghiêm túc gặp gỡ từng khách hàng. Người bán hàng xuất sắc ưu tiên tiếp cận những khách hàng có nhiều tiềm năng, chuẩn bị kế hoạch chi tiết cho từng khách hàng mục tiêu là cách quản lý thời gian và khu vực hoàn hảo nhất.
Người bán hàng xuất sắc tập trung các cuộc gặp giao dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.