Bán hàng là một cuộc hành trình có tính thời gian. Đích đến của người bán là chỉ tiêu, mục tiêu hay doanh số cần đạt được. Giới hạn thời gian cho cuộc hành trình này thường là năm tài chính, hạn cuối để đạt doanh thu, hoặc một chu kỳ bán hàng của sản phẩm.
Cuộc hành trình này cũng giống như một chuyến đi bằng xe hơi. Nếu chiếc xe hơi có 100 lít xăng và mỗi lít chạy được 20 km, thì chiếc xe đó có thể đi được 2000 km. Khi đó tỷ lệ quãng đường đi được trên mỗi lít xăng là 20:1.
Cuộc hành trình bán hàng là doanh số thu được từ khi bắt đầu bán hàng đến khi kết thúc. Thùng xăng chính là số lần giao dịch với khách hàng, ví dụ 300 giao dịch trong một năm. Tỷ lệ cuộc gặp/thương vụ thành công là 20:1 (20 giao dịch cho mỗi thương vụ). Như vậy, trong một năm người bán hàng có thể thực hiện 15 thương vụ. Người bán hàng xuất sắc hiểu phép tính này. Do đó, họ lập kế hoạch 20 cuộc gặp cho một khách hàng tiềm năng, và không đặt mục tiêu quá15 thương vụ. Người bán hàng xuất sắc buông câu ở những nơi có cá lớn, nghĩa là gặp gỡ những khách hàng có nhiều tiềm năng mua hàng nhất để nhanh chóng đạt chỉ tiêu doanh số.
Chưa đến 5% nhân viên bán hàng (và các công ty bán hàng) hiểu tườn g tận khái niệm này để đặt mức độ ưu tiên cho những thương vụ có xác suất thành công cao hơn, hoặc quy định hạn mức cho người bán hàng. 95% người bán hàng gặp quá nhiều khách hàng nhưng lại không phân bố đủ thời gian cho các giao dịch để kết thúc thương vụ. Kết quả là họ sẽ dùng hết xăng mà không về đến đích.
Tuy nhiên, nếu một người cần 140.000 đô la để xây nhà, nhưng ngân hàng chỉ cho vay 130.000 đô la, vậy anh ta phải làm gì? Sẽ không lắp phần mái nhà chăng? Dẫu sao thì được cho vay 141.000 đô la vẫn tốt hơn là 139.000 đô la. Thừa vẫn hơn thiếu. Điều này cũng đúng trong quy tắc bán hàng. Nếu phải mất đến mười lần giao dịch mới kết thúc được thương vụ thì đừng cứng nhắc lên kế hoạch chỉ có tám. Hãy kết thúc thương vụ dù bạn phải mất thêm thời gian và công sức .
Dựa trên doanh số cần đạt được, bạn nên xác định xem mình có thể thực hiện được bao nhiêu giao dịch - tức là số lít xăng trong thùng, sau đó tối ưu hóa đoạn đường đi được trên mỗi lít xăng, tức là tỷ lệ giao dịch/thương vụ thành công. Hãy làm phép toán này vànhững con số tính được sẽ đem lại hiệu quả cho bạn.
Người bán hàng xuất sắc không đi đoạn đường 30 km nếu xăng chỉ đủ để đi 20 km mà thôi.