Những câu hỏi được chuẩn bị chu đáo là vũ khí lợi hại của người bán hàng. Chúng khuyến khích khách hàng chủ động giao tiếp, trao đổi thông tin, cho phép người bán lắng nghe và chứng tỏ sự quan tâm. Đặt quá ít câu hỏi sẽ dẫn đến thất bại. Hãy nghe một thám tửnói về nỗi sợ lớn nhất của mình khi tiến hành điều tra: "Tôi luôn sợ rằng mình không thể tìm được một câu hỏi quan trọng để làm sáng tỏ vụ án ".
Có nhiều lý do lý giải tại sao nhiều người bán hàn g ít đặt câu hỏi như vậy. Những người bán hàng thiếu hiệu quả thường không chuẩn bị và viết câu hỏi ra trước khi gặp khách hàng. Nhiều người tự tin rằng họ đã biết tất cả các câu trả lời. Có người cho rằng đặt nhiều câu hỏi liên tiếp có vẻ xâm phạm đến sự riêng tư của khách hàng. Có người lại cảm thấy họ đang tự hạ thấp bản thân và có vẻ thiếu chuyên nghiệp khi phải hỏi khách hàng quá nhiều.
Những lý do này đều không chính đáng bởi khách hàng muốn được quan tâm. Họ thích trò chuyện và cảm thấy yên tâm hơn với một người bán hàng biết cách đặt câu hỏi, lắn g nghe và ghi chú. Đối với một khách hàng có nhu cầu thì mọi câu hỏi đều có ý nghĩa. Cho dù bạn biết rõ vấn đề nhưng đôi khi, hãy tỏ ra "ngờ nghệch", đặt câu hỏi để mạch trò chuyện của khách hàng được liên tục, từ đó bạn có thể tìm hiểu thêm về mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Trong nhiều năm liền, người bán hàng xuất sắc của một công ty chuyên kinh doanh sản phẩm băng keo là một anh chàng được gọi là Columbo. Columbo có hai bằng kỹ sư, cộng thêm một bằng thạc sĩ về cơ khí. Anh nắm vững quy trình sản xuất. Anh có thể tháo tung mọi thứ rồi ráp lại như cũ. Anh biết rõ vị trí của từng chiếc lò xo, móc khóa, van, bảng điều khiển, ... Anh được mọi người tín nhiệm vì kinh nghiệm làm việc cũng như khả năng xử lý vấn đề nhanh chóng. Thế nhưng, có những câu hỏi anh đặt ra khi tiếp xúc với khách hàng đã bị các đồng nghiệp của anh cho là "ngờ nghệch":
Anh làm chi tiết đó bằng cách nào?
Tại sao anh lại làm theo cách này?
Anh ráp nó lại như thế nào?
Tại sao anh lại đặt cái chốt ở đó?
Mấy cái chốt này giá bao nhiêu?
Để trở thành người bán hàng xuất sắc
Nếu có thể loại bớt một chốt cho mỗi bộ lắp ráp bằng phương pháp ít tốn kém hơn, thì anh sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí, đúng không?
Nếu tôi chỉ cho anh cách cài lại bộ lắp ráp nhưng ít tốn chi phí hơn thì anh nghĩ sao?
Và thế là cuộc bán hàng kết thúc. Nhờ những câu hỏi "ngờ nghệch" này, anh đã đem về cho công ty nhiều thương vụ thành công.
Một trong những vũ khí chiến lược của người bán hàng xuất sắc là biết cách đặt những câu hỏi "ngờ nghệch".