Bảng phân tích lợi ích thu về trên vốn đầu tư là một công cụ bán hàng hiệu quả để thu hút khách hàng mới. Công cụ này cho phép người bán hàng tính toán lợi ích kinh tế mà giải pháp của họ sẽ mang lại cho khách hàng.
Nếu bạn có hai phương án đầu tư với mức độ rủi ro như nhau, một phương án sẽ thu về 5% lợi nhuận còn phương án kia là10%, thì bạn sẽ đầu tư vào phương án nào?
Khái niệm lợi ích thu về trên vốn đầu tư khá đơn giản, và là cơ sở cho hầu hết mọi quyết định mua hàng. Người bán hàng xuất sắc dùng phép tính này để chỉ cho khách hàng thấy việc đầu tư 2.000 đô la cho một cái máy tiện sẽ tiết kiệm được 1.200 đô la một năm nhờ giảm lượng kim loại vụn. Trong trường hợp này, mỗi năm khách hàng thu về 60% từ số tiền đầu tư ban đầu.
Mức thu hồi vốn càng cao thì sức thuyết phục để khách hàng đồng ý mua sản phẩm hay đầu tư càng lớn. Và điều này sẽ giúp bạn rút ngắn đáng kể chu trình bán hàng. Trong ví dụ về máy tiện nêu trên, khách hàng tiết kiệm được 1.200 đô la nghĩa là họ phải tốn 100 đô la mỗi tháng nếu không mua máy tiện đó.
Phương pháp phân tích này giúp khách hàng tiếp thị sản phẩm của bạn trong nội bộ công ty của họ. Thông thường, để cóđược một hợp đồng họ cần sự chấp thuận của những người có thẩm quyền Cho dù là mua một máy ly tâm trong ngành dược với giá 500.000 đô la hay một cái chốt bằng thép không gỉ giá chỉ 0,05 đô la, khách hàng của bạn cũng cần suy tính. Họ sẽ dùng kết quả phân tích này để thuyết phục những người có thẩm quyền duyệt mua sản phẩm của bạn .
Người bán hàng xuất sắc không bán sản phẩm mà bán những lợi ích khách hàng thu được từ sản phẩm đó.