Một trong những kỹ thuật mà người bán hàng được khuyên nên sử dụng là kỹ thuật phá băng. Kỹ thuật phá băng được hiểu là việc quan sát hay đưa ra những lời nhận xét khôn khéo của người bán hàng vào đầu cuộc gặp dẫn đến việc "phá băng" giữa họ và khách hàng - tức là xóa đi cảm giác xa lạ, tạo sự thân mật và tin tưởng để bắt đầu một cuộc trò chuyện cởi mở. Người bán hàng thường nhìn quanh văn phòng khách hàng để tìm một tác phẩm nghệ thuật hay một bức ảnh gia đình rồi sau đó đặt những câu hỏi liên quan đến chúng.
Nhưng thực ra không có một "tảng băng" nào giữa người bán hàng và khách hàng cả. Cuộc hẹn của bạn đã được lên lịch làm việc. Khách hàng biết mục đích của buổi gặp mặt và bạn có mặt ở đó để giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Sự giúp đỡ của bạn quan trọng hơn việc khách hàng đã có bao nhiêu huy chương thể thao hay con gái của khách hàng chơi piano giỏi thế nào ... Cả hai đều biết rõ điều đó, vì vậy bạn hãy thảo luận trực tiếp vào nội dung chính.
Bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng nếu bạn đặt những câu hỏi chân thành, có định hướng và biết lắng nghe các câu trả lời. Ở cuộc gặp bán hàng đầu tiên, hãy đặt những câu hỏi khuyến khích khách hàng nói về công ty của họ, mục tiêu và nguyện vọng nghề nghiệp của họ - đó là những thông tin có giá trị.
Nội dung giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng là một trong những điều quan trọng nhất. Các vấn đề vướng mắc cần được thảo luận và giải quyết. Các kế hoạch đầu tư tài chính cần được cân nhắc kỹ lưỡng. Tất cả các bên đều quan tâm đến tính đúng đắn và xuất sắc của những quyết định đó.
Nếu bạn có hai mươi phút để thực hiện thương vụ, bạn đừng mất thời gian "phá băng". Khi đã có được lời hứa hẹn của khách hàng, hoặc ngay khi khách hàng tiễn bạn về, đó mới là lúc thích hợp để nói chuyện về lũ trẻ, thể thao, thành tích,...
Tập trung vào mục đích bán hàng là điều mà người bán hàng xuất sắc cần làm và đó cũng là điều khách hàng mong đợi ở bạn.