Trong một cuộc bán hàng luôn có bốn bước sau đây:
1. Được chỉ dẫn và giới thiệu đến người có thẩm quyền quyết định
2. Nhận được một cuộc hẹn để gặp người có thẩm quyền quyết định
3. Gặp trực tiếp người có thẩm quyền quyết định
4. Đạt được cam kết cho sự kết thúc thương vụ (tức là mua hàng) hoặc một hành động trực tiếp dẫn đến việc kết thúc thương vụ
Hãy cho 1 điểm đối với bước thứ nhất, 2 điểm cho bước thứ hai, 3 điểm cho bước thứ ba, và 4 điểm cho bước thứ tư.
Mục tiêu của người bán hàng xuất sắc là "đạt 4 điểm " cho một ngày làm việc dù là thực hiện bất kỳbước nào : bốn cuộc giới thiệu hoặc một cuộc giới thiệu và một lần gặp mặt trực tiếp hoặc đạt được một cam kết... Bạn cũng có thể ghi được nhiều điểm hơn nếu có khả năng.
Điều quan trọng là bạn nên sử dụng liên tục hệ thống cho điểm này. Đừng đợi đến ngày thứ Sáu rồi mới cố đạt cho được hai mươi điểm .
Nếu bạn có được bốn điểm mỗi ngày, bạn sẽ không bao giờ rơi vào tình trạng trì trệ, và nhờ đó sẽ luôn có doanh thu.
Trước tiên, hãy áp dụng hệ thống cho điểm này trong mười lăm ngày làm việc, sau đó tự quyết định xem đây có phải là một vũ khí bán hàng không thể thiếu của bạn hay không.
Người bán hàng xuất sắc luôn cố gắng đạt được mục tiêu "4 điểm" mỗi ngày, dù cho bất cứ khó khăn nào xảy ra.