Không ai mua lẻ từng mắt xích của một dây xích. Cũng không ai bước vào cửa hàng của bạn và nói: "Bán cho tôi mắt xích thứ mười bảy". Khi cần, khách hàng thường mua cả dây xích. Điều này cũng tương tự như khi bán hàng. Sau khi nghe bạn trình bày tất cả các bước trong một thương vụ, nếu khách hàng chấp thuận bước đầu tiên, điều đó có nghĩa là họ sẽ mua cả dây xích trừ khi bạn bẻ nó ra.
Hướng dẫn khách hàng đi theo quy trình từng bước một, từ cuộc gặp đầu tiên đến việc đặt mua hàng là một kỹ thuật bán hàng đầy sức thuyết phục. Chỉ người bán hàng xuất sắc mới sử dụng kỹ thuật này. Hầu hết những người bán hàng bình thường không hiểu được sự liên kết giữa các bước, không lập kế hoạch chiến lược, hoặc sợ tiết lộ ý định của mình.
Câu chuyện sau đây kể về một người bán hàng giỏi của công ty sản xuất hóa chất chuyên dụng. Cô đã áp dụng rất khéo léo quy tắc mà chúng ta đang đề cập. Trong cuộc gặp đầu tiên với một khách hàng tiềm năng, cô đã lần lượt trình bày như sau:
"Thưa ông, chúng tôi có nhiều thành công trong loại ứng dụng này. Tôi tin là nó sẽ đem lại cho ông lợi ích thu về đáng kể trên vốn đầu tư."
"Giả sử chúng tôi có thể mang lại cho ông khoản lợi ích thu về như vậy, ông có muốn biết những bước cần thiết để giải quyết vấn đề này không?"
"Vâng. Trước hết, chúng tôi sẽ tham quan toàn bộ nhà máy, và xem trực tiếp việc lắp ráp sản phẩm. Thứ hai, chúng tôi lấy mẫu sản phẩm của ông để tháo rời, sau đó ráp lại chúng để từ đó tìm cách giảm chi phí lắp ráp. Tiếp theo, chúng tôi sẽ phân tích lợi ích thu về trên vốn đầu tư và tính toán xem giải pháp này sẽ tiết kiệm cho công ty ông bao nhiêu tiền. Hay nói cách khác, công ty ông sẽ lãng phí bao nhiêu nếu không áp dụng giải pháp này. Dĩ nhiên, ông sẽ đồng ý về số tiền tiết kiệm được cho công ty mình chứ?"
"Mọi việc tốt rồi. Tiếp theo, chúng tôi sẽ kiểm tra sản phẩm ngay tại đây, trong nhà máy của ông. Nếu cuộc kiểm tra thành công, chúng tôi sẽ cho sản xuất thử nghiệm. Được chứ?"
"Tuyệt vời. Nếu cuộc kiểm tra thành công, và việc sản xuất thử nghiệm đáp ứng được tiêu chuẩn của ông, chúng ta sẽ quyết định ngày phân phối đợt sản phẩm hoàn chỉnh đầu tiên. Ông có còn thắc mắc gì nữa không?
"Được, rất tốt. Đó là phác thảo phương pháp làm việc của chúng ta. Bây giờ chúng ta hãy đến tham quan nhà máy chứ?"
Khi khách hàng đồng ý cùng bạn "đến tham quan nhà máy", tức là khách hàng đã đồng ý mua "mắt xích đầu tiên", cũng có nghĩa là mua "toàn bộ dây xích" của bạn.
Người bán hàng xuất sắc tìm cách bán mắt xích đầu tiên để bán được cả dây xích.