Chương IIILý thuyết trò chơi
Cuộc đời là một trò chơi bắt buộc
- Edwin Robinson -
Bạn hy vọng có được lợi ích thế nào trong trò chơi kinh doanh? Như chúng ta thấy, câu trả lời không phụ thuộc vào kích thước của chiếc bánh thị trường, hay dựa trên quan điểm về tính công bằng. Nó cũng không phụ thuộc vào việc bạn chơi giỏi như thế nào. Mà việc bạn nhận được lợi ích thế nào phụ thuộc vào tương quan quyền lực của bạn và người chơi khác cùng đòi chia chiếc bánh đó. Quyền lực các bên đều được xác định bởi cơ cấu của trò chơi. Lý thuyết trò chơi cho biết cách làm thế nào để lượng hóa được các quyền lực đó.
Lý thuyết trò chơi khởi đầu là một nhánh của ngành toán học ứng dụng. Cũng có thể gọi đó là khoa học về chiến lược.
Nó phân tích các tình huống, trong đó vận may của tất cả mọi người đều phụ thuộc lẫn nhau. Lý thuyết trò chơi đưa ra một cách thức có hệ thống để phát triển các chiến lược khi số phận của người này phụ thuộc vào những gì người khác làm.
Có vẻ như lý thuyết này hoàn toàn thích hợp để phân tích chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên, trong lịch sử đã từng có một trở ngại ngăn cản thế giới kinh doanh nắm lấy lý thuyết này. Vấn đề là ở chỗ giới học thuật và các nhà kinh doanh có hai ngôn ngữ khác nhau – một bên nói về các đẳng thức, bên kia chỉ nói đến kinh nghiệm. Nhiều nhà kinh doanh đã từng nghe nói tới lý thuyết trò chơi nhưng nghi ngờ không biết đó có thực là một công cụ đắc lực tiềm tàng hay không. Tuy nhiên, chính các kỹ năng toán học phức tạp đã cản trở việc đưa lý thuyết vào thực tiễn. Đồng thời các tác giả của lý thuyết trò chơi cũng thường không hiểu biết nhiều lắm về thực tiễn kinh doanh, vì vậy một số điểm trong lý thuyết của họ không nắm bắt được các thực tiễn trong đó. Kinh nghiệm của chúng tôi trong lĩnh vực giảng dạy, nghiên cứu và tư vấn cho thấy đối thoại giữa các thế giới của lý thuyết trò chơi và thực tiễn kinh doanh là hoàn toàn có thể và rất có ích. Cuốn sách này, do vậy được viết chính là nhằm mục tiêu mang lý thuyết và thực tiễn đến với nhau.
Trong chương này chúng tôi sẽ giải thích những ý tưởng nền tảng của lý thuyết trò chơi. Trong các phần còn lại của cuốn sách, chúng tôi sẽ tập trung vào ứng dụng lý thuyết trò chơi trong chiến lược kinh doanh. Ở đây, chúng tôi đang cố gắng đặt nền móng và khơi gợi một cách suy nghĩ mới. Để làm được điều này, chúng tôi sử dụng một số trò chơi được đơn giản hóa và cách điệu hóa một cách có chủ ý để minh họa cho những khái niệm mang tính cơ sở của lý thuyết trò chơi. Mặc dù chúng tôi không sử dụng toán học nhưng việc giải trình vẫn đòi hỏi phải chú ý đến khía cạnh toán học ở đây. Nếu các bạn lòng của tôi dành thời gian nghiên cứu kỹ chương này, chúng tôi cam đoan rằng bạn sẽ được đền bù xứng đáng trong các chương tiếp theo, bởi trong đó chúng tôi áp dụng các khái niệm này để phân tích và phát triển rất nhiều loại chiến lược kinh doanh khác nhau.
Tất cả đều nằm trong các quân bài. Để thấy lý thuyết trò chơi vận hành như thế nào, chúng ta hãy bắt đầu từ một trò chơi trông qua có vẻ khá đơn giản. Đó là vào một ngày nghỉ rỗi rãi ở trường Harvard. Thầy giáo Adam và 26 sinh viên theo học bậc thạc sĩ quản trị kinh doanh (MBA) của mình cùng chơi bài với nhau. Adam giữ 26 quân bài màu đen và phát cho mỗi sinh viên một quân bài màu đỏ. Thầy Adam cảm thấy rất hứng khởi và ông hào phóng đặt ra một phần thưởng là 2.600 USD. Ông đề nghị bất kỳ ai, kể cả ông, nếu đưa ra được một cặp hai quân bài trùng – một đen, một đỏ, thì sẽ được thưởng 100 USD.
Trò chơi là như vậy. Đó là sự thương lượng dưới hình thức tự do giữa Adam và các sinh viên. Chỉ có một quy định là các sinh viên không được tập hợp với nhau để mặc cả chung như một nhóm với thầy Adam. Họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá nhân. Theo bạn, cuộc thương lượng sẽ dừng lại ở đâu?
Hãy hình dung bạn là một trong các sinh viên và thầy Adam đề nghị bạn bán lại cho ông quân bài đỏ với giá 20 USD. Bạn có chấp nhận không?
Chúng tôi đã chơi trò này rất nhiều lần với các sinh viên, các nhà quản lý, các chuyên gia thị trường, những người chuyên thương lượng về lao động và các luật sư. Các phản ứng đầu tiên của họ gần như luôn luôn giống nhau – Adam ở vị trí chiếm ưu thế hơn. Trên quan điểm của mỗi sinh viên thì Adam rõ ràng là giữ tất cả mọi quân bài. Nếu họ muốn trao đổi, họ cần phải đến chỗ Adam. Ông có độc quyền với các quân bài đen. Như vậy thì Adam chắc chắn sẽ rất có lợi khi thực hiện mặc cả.
Bây giờ thì bạn có sẵn sàng lấy 20 USD mà Adam đã đề nghị không?
Đừng quyết định nhanh quá như vậy. Vị thế của bạn mạnh hơn là bạn tưởng lúc ban đầu, do vậy hãy mạnh dạn lên và từ chối đề nghị 20 USD của Adam. Có lẽ bạn nên đề nghị lại một mức giá khác, chẳng hạn 90 USD. Đừng lo nếu Adam từ chối đề nghị ngược lại của bạn. Đừng nhượng bộ ông ấy. Ngay cả khi bạn và thầy không thỏa thuận được với nhau vụ mua bán này thì trò chơi cũng vẫn còn chưa kết thúc.
Adam đã đàm phán thành công với từng sinh viên trong số 25 người còn lại. Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo đó? Adam vẫn còn lại một quân bài đen và vẫn còn một quân bài đỏ chưa lật ra. Đó là quân bài của bạn. Để có được thương vụ cuối cùng này, Adam cần có bạn cũng như bạn cần ông ta. Bây giờ hai người ở vào hai vị trí đối xứng nhau hoàn toàn, không ai có lợi thế hơn người kia trong cuộc mặc cả tay đôi. Và 50/50 sẽ là kết quả chia cuối cùng.
Bằng cách chờ đợi, bạn có thể nhận được 50 USD cho quân bài của bạn. Bởi vì rốt cục thì mặc cả cũng dừng lại ở tỷ lệ chia 50/50 nên rất có thể Adam và bạn sẽ thỏa thuận luôn như vậy ngay từ đầu. Vì bất kỳ sinh viên nào cũng có thể áp dụng chiến lược của bạn, nên kết quả 50/50 rất có thể sẽ là kết quả chung của tất cả các cuộc mặc cả tay đôi. Khi đó trò chơi sẽ chuyển thành 26 cuộc thương lượng tay đôi riêng rẽ. Để kết thúc mỗi cuộc thương lượng như vậy, Adam đều cần đến người sinh viên kia, không kém gì người này cần đến ông ta.
Thầy Barry khi đó quyết định sẽ thử chơi chính trò chơi đó ở New Haven. Tuy nhiên, khi đứng trước lớp, có thể thấy rõ là ông không có đủ các quân bài. Có ba quân đen bị mất. Có vẻ như đó là một sự cố không may. Barry vẫn chơi với 23 quân bài đen và chia 26 quân bài đỏ cho 26 sinh viên. Cũng như trước. Cứ mỗi quân bài đen và đỏ cùng cặp đáng giá 100 USD. Liệu lần này các cuộc thương lượng giữa Barry và các sinh viên sẽ dừng lại ở đâu? Với một chiếc bánh nhỏ hơn, liệu Barry với các sinh viên của mình có nhận được ít hơn so với Adam và các sinh viên của ông hay không?
Một lần nữa, bạn hãy đặt mình vào vị trí một người trong lớp học. Barry cũng đề nghị trả cho bạn 20 USD để bạn đưa cho ông ấy quân bài của bạn. Bạn sẽ nhận hay sẽ giữ nó lại để suy nghĩ thêm?
Nếu bạn lại áp dụng chiến lược trước thì bạn sẽ thấy ngạc nhiên. Lần này, giữ lại và chờ đợi là một ý tưởng không hay chút nào. Bởi vì trong cuộc chơi của Adam, ông có 26 quân bài, ông cần cả 26 sinh viên để khớp tất cả các quân bài với nhau. Nếu bạn từ chối đề nghị ban đầu của Adam, có thể ông ta sẽ quay lại. Tuy nhiên, trong cuộc chơi của Barry, chỉ với 23 quân bài, Barry đang chơi một trò chơi với những chiếc ghế nhạc và sẽ có 3 sinh viên bị bỏ lại. Nếu bạn không chấp nhận 20 USD và lại còn đòi đến 90 USD, Barry có thể sẽ bỏ đi và không bao giờ quay lại mặc cả với bạn nữa. Bạn sẽ kết thúc với quân bài đỏ vẫn còn trên tay và không có đồng nào trong tay cả.
Cái gì đúng với bạn thì cũng sẽ đúng với cả những người khác. Bất kỳ sinh viên nào cũng có khả năng rơi vào vị trí bị bỏ lại nếu không chấp nhận đề nghị của Barry. Như vậy, tất cả sẽ cùng nhân nhượng. 23 sinh viên may mắn sẽ nhận được 20 USD và ba người sẽ không nhận được gì cả. Vì vậy, nếu Barry đề nghị trả 20 USD cho bạn, hãy nhận lấy ngay!
Thực ra, Barry có thể đề nghị mức ăn chia 90/10. Có ba sinh viên có khả năng không nhận được đồng nào. Họ sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn so với những người đòi 20 USD cho một quân bài. Dù sao thì nhận được 10 USD cũng còn hơn là không nhận được gì. Đối với Barry, 90% của 2.300 USD vẫn nhiều hơn so với một nửa của 2.600 USD với Adam.
Thiếu ba quân bài không phải là một sự cố. Barry đã có một chút thủ đoạn khôn ngoan ở đây. Đúng là ông ấy đã khiến cho chiếc bánh bé đi, nhưng ông ấy hiểu rất rõ việc bỏ đi ba quân bài sẽ làm thay đổi việc chia bánh như thế nào. Ông cũng biết rằng việc chiếm được miếng to hơn thừa sức để bù đắp thiệt hại, do cả chiếc bánh đã bị bé lại.
Chẳng lẽ đây chỉ là trò chơi với các quân bài thôi ư? Không đâu, chiến lược này đã được hãng kinh doanh trò chơi video không lồ Nintendo áp dụng. Một cách tình cờ ban đầu họ cũng là một nhà sản xuất bài lá để giải trí. Vào những năm 1988-1989, các máy chơi video của Nintendo không đủ để cung cấp cho thị trường. Nintendo đã chọn cách chơi của Barry chứ không chọn của Adam. Với một điểm khác biệt rất lớn: Hãng đã thu về khoản lợi nhuận lớn gấp nhiều lần so với cả Barry lẫn Adam. Câu chuyện của Nintendo sẽ được nói đến kỹ hơn trong chương về Giá trị gia tăng.
Vòng loại thành phố
Giải Bóng bầu dục Quốc gia Mỹ (NFL) đã ghi được điểm rất cao bằng cách chơi theo kiểu của Barry trong trò chơi với các quân bài. Bằng cách cố tình hạn chế số các đội bóng tham gia vào giải đấu, NFL đã bảo đảm rằng số thành phố muốn có đội bóng luôn lớn hơn số đội bóng hiện có. Năm 1988, đội Cardinals của thành phố St. Louis đã chuyển sang Phoenix, bỏ lại St. Louis với một sân bóng đá lớn mà không có đội bóng nào. Trong nỗ lực cố lôi kéo về mình một đội bóng thay thế, St. Louis đã phải thương lượng vài lần với các đội bóng khác nhưng không đạt được kết quả. Tất cả những gì xảy ra sau đó là các thành phố bị buộc phải đưa ra những đề nghị một cách hào phóng hơn đối với các đội bóng của họ. Cuối cùng, năm 1995, St. Louis đã thuyết phục được đội Rams chuyển từ Anaheim về với họ. Bây giờ thì Los Angeles có đến hai sân vận động trống không do họ đã để mất đội bóng Raiders về tay Oakland. Khi đội Colts của Baltimore về với Indianapolis. Baltimore đã sôi sục tìm kiếm đội thay thế. Họ cho xây một sân vận động mới trị giá 200 triệu USD từ tiền huy động trong dân chúng. Cùng với đó là lời hứa về khoản tiền trả trước 75 triệu USD cho đội Browns của Cleveland trước khi đội này quyết định lấy những thảm cỏ xanh của Baltimore làm ngôi nhà mới của mình. Còn Cleveland thì sao? Tất nhiên là ở lại với một sân vận động trống trơn.
Ngày càng có nhiều đội bóng thích xử sự như những đơn vị tự do. Với sự quyến rũ của một sân vận động hiện đại trị giá 300 triệu USD và 28 triệu USD phí chuyển địa điểm, Oilers đang muốn từ bỏ Huston để về với Nashville. Khi đó bạn đoán được là gì rồi – sân vận động của Huston cũng sẽ trống rỗng. Đồng thời đội Bears của Chicago đang tính toán để chuyển sang Gary, trong khi Bucaneers của Tampa Bay có thể sẽ đi Orlando. Seahawks của Seattle đang xem xét việc rời đi, và cuối cùng đến lượt Cardinals của Phoenix lại cũng muốn ra đi thêm một lần nữa.
Số lượng thành phố theo đuổi đội bóng thì nhiều, trong khi lượng các đội bóng thì ít. Nên đó là lý do vì sao các đội bóng có thể mặc cả hết sức dễ dàng với chính quyền các thành phố về việc sử dụng các sân vận động. Các đội bóng có tất cả quyền lực trong tay, còn các thành phố muốn có đội bóng chẳng có chút quyền lực nào. Kết quả là ngay cả các thành phố hiện đang có đội bóng cũng không hoàn toàn có lợi trong chuyện này. Năm 1992, người ta đã áng chừng tổng trợ cấp của chính quyền bang và địa phương cho chủ các đội bóng lên đến 500 triệu USD mỗi năm. Đó chỉ mới là sự bắt đầu của cuộc cạnh tranh vì các đội bóng.
Bằng cách chơi theo kiểu của Barry trong trò chơi Quân bài, NFL đã kiếm được nhiều tiền hơn, tuy nhiên họ cũng phải trả giá. Bởi vì các đội bóng trở nên ít trung thành hơn với tỉnh nhà, các cổ động viên cũng ít trung thành với đội bóng của họ hơn. Về lâu dài, điều này sẽ bất lợi cho NFL.
Chúng ta sẽ thảo luận thêm về các lý lẽ xây dựng và chống đối với thị trường thiếu cung trong chương về Giá trị gia tăng ở phần sau.
Bạn hãy nhớ đến trò chơi Quân bài mỗi khi muốn hiểu xem ai là người có quyền lực trong cuộc chơi. Chúng tôi sẽ còn nhắc đến trò chơi này vài lần nữa trong các chương tiếp sau.
1. Giá trị gia tăng
Trong trò chơi Quân bài, chúng tôi đã có thể giải thích cách làm của mình thông qua các lập luận xem ai nhận được gì. Lý thuyết trò chơi đưa ra một nguyên lý cơ bản để lý giải ai nhận được gì trong bất kỳ tình huống nào, từ trò chơi Quân bài đến trò chơi kinh doanh và cuối cùng là trò chơi cuộc đời. Chìa khóa để hiểu được ai là người thực sự nắm quyền lực trong bất kỳ trò chơi nào được gọi là Giá trị gia tăng.
Giá trị gia tăng đo lường cái mà mỗi người chơi mang đến cho trò chơi. Đây là cách định nghĩa dễ hình dung hơn: Hãy lấy kích thước của chiếc bánh khi bạn và tất cả những người khác đang trong cuộc chơi, sau đó hãy xem xét nếu không có bạn thì những người còn lại sẽ có thể tạo ra chiếc bánh to bao nhiêu. Chênh lệch giữa kích thước của hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của chính bạn.
(Kích thước chiếc bánh khi bạn tham gia trong trò chơi)
< trừ đi >
(Kích thước chiếc bánh khi bạn đứng ngoài trò chơi)
...................................
Giá trị gia tăng của bạn
Những gì bạn nhận được từ trò chơi rất khó có thể nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn. Bằng trực giác, bạn hiểu rằng cái bạn có thể mang ra khỏi trò chơi bị hạn chế bởi cái bạn mang vào, mà đây lại chính là giá trị gia tăng của bạn. Nếu bạn đòi phần lớn hơn, chiếc bánh để chia giữa những người khác sẽ nhỏ hơn chiếc bánh họ có thể tạo ra mà không có bạn. Chẳng có cớ gì họ lại phải đồng ý như vậy. Họ có thể nhận được nhiều hơn bằng cách giữ lại trò chơi giữa họ với nhau và bỏ bạn ra ngoài cuộc. Chính vì vậy, đừng hy vọng rằng những gì bạn nhận được sẽ nhiều hơn giá trị gia tăng bạn bỏ ra.
Hãy quay trở lại trò chơi Quân bài và xem xét nó dưới lăng kính của giá trị gia tăng. Trước hết, hãy xem trò chơi của Adam với 26 quân bài đen. Nếu không có Adam và các quân bài của ông thì cũng không có trò chơi. Như vậy, giá trị gia tăng của Adam chính là toàn bộ giá trị của trò chơi – 2.600 USD. Mỗi sinh viên sẽ có giá trị gia tăng là 100 USD bởi vì nếu không có quân bài trên tay mỗi người thì sẽ có một cặp bài không thể khớp được và do vậy sẽ mất 100 USD. Do đó, tổng giá trị gia tăng là 5.200 USD – với 2.600 USD từ Adam và 100 USD từ mỗi sinh viên trong số 26 người đó. Do đối xứng nên mỗi người sẽ có khả năng nhận về một nửa giá trị gia tăng của mình: Adam sẽ mua mỗi quân bài đỏ với giá 50 USD và sẽ bán mỗi quân bài đen của mình cũng với giá như vậy.
Trong tình huống của Barry, giá trị gia tăng cho thấy một câu chuyện khác hẳn. Bởi vì bây giờ chúng ta chỉ còn 23 quân bài đen nên chiếc bánh đã bé hơn, chỉ còn 2.300 USD. Giá trị gia tăng của Barry cũng chính là 2.300 USD. Tuy nhiên, tác động hệ quả lớn hơn đối với các sinh viên là giờ đây họ đã không còn giá trị gia tăng. Không sinh viên nào có giá trị gia tăng bởi vì sẽ có ba sinh viên không tìm được quân bài khớp với quân của mình. Do vậy, không một sinh viên nào quan trọng đối với trò chơi. Tổng giá trị của trò chơi khi có 26 sinh viên là 2.300 USD và vẫn là ngần đó khi chỉ còn 25 sinh viên. Barry là người duy nhất có quyền đòi chiếc bánh. Tin hay không tùy bạn, nhưng thực ra ông ta đã khá hào phóng khi đề nghị các sinh viên mức giá 10 USD hay 20 USD cho mỗi quân bài.
Có một số sai lầm dễ mắc phải khi bạn muốn thử đánh giá giá trị gia tăng của mình. Khi chúng tôi đề nghị mọi người chơi trò chơi Quân bài, chúng tôi nhận thấy đây là những lỗi người ta rất hay mắc phải.
Lỗi thứ nhất là chỉ quan sát một nửa đẳng thức. Mọi người đều tập trung vào việc là nếu thiếu Adam thì trò chơi sẽ không còn. Họ cảm nhận được chỗ yếu của lựa chọn rút lui của mình, nhưng lại bỏ qua lựa chọn rút lui của Adam. Họ thường nhanh chóng đồng ý bán quân bài, thường là không nhiều hơn 20 USD và vẫn nghĩ rằng họ là người may mắn. Nhưng nếu chỉ đặt câu hỏi bạn sẽ thiệt mất bao nhiêu khi thiếu Adam thì chưa đủ. Bạn còn cần phải tự hỏi xem Adam sẽ thiệt mất bao nhiêu nếu thiếu bạn nữa. Nếu không có bạn, Adam sẽ mất không 100 USD. Do vậy, lựa chọn rút lui của Adam thực tế cũng không khá gì hơn so với bạn. Kết quả là Adam có thể trả bất kỳ số tiền nào (nhỏ hơn 100 USD) để lấy quân bài của bạn. Đó chính là giá trị gia tăng của bạn. Việc suy nghĩ dựa trên cơ sở giá trị gia tăng sẽ giúp bạn nhìn thấy thế mạnh trong vị trí hiện tại của mình.
Để tính toán giá trị gia tăng của mình, hãy tự hỏi: Nếu tôi tham gia vào trò chơi này, tôi sẽ mang thêm được vào đó bao nhiêu giá trị? Thay vì tập trung vào mức tối thiểu mà bạn sẵn lòng chấp nhận, hãy chắc chắn rằng bạn còn tính đến cả việc những người khác sẵn lòng trả cho bạn bao nhiêu để có bạn trong cuộc chơi.
Lỗi thứ hai thường thấy là lẫn lộn giữa giá trị gia tăng của cá nhân với giá trị gia tăng của một nhóm những người có cùng vị trí giống như bạn. Chúng tôi nhận thấy lỗi này khi chuyển sang tình huống của Barry trong trò chơi Quân bài. Các sinh viên đã cường điệu hóa bản thân. Họ cho rằng họ cũng có một giá trị gia tăng nào đó bởi vì không có các sinh viên, Barry cũng không nhận được gì từ trò chơi. Đúng là tổng giá trị gia tăng của tất cả các sinh viên bằng nguyên chiếc bánh, tức là 2.300 USD. Tuy nhiên, điều đó hoàn toàn không có nghĩa là mỗi sinh viên sẽ có thể nhận được miếng bánh to hơn. Điều này chỉ có thể xảy ra nếu tất cả các sinh viên cùng đồng lòng thay đổi trò chơi bằng cách liên kết với nhau và hành động như một người chơi duy nhất. Làm như vậy chắc chắn là vì quyền lợi chung của họ. Chừng nào họ còn chơi với tư cách riêng rẽ thì sẽ có một cuộc cạnh tranh giữa họ với nhau để được làm việc với Barry. Trong trường hợp này mức giá họ nhận được sẽ là giá trị gia tăng riêng lẻ và giá trị này là bằng không. Đó chính là lý do vì sao những sinh viên nhận 20 USD trong tình huống với Barry trong trò chơi Quân bài quả thực là đã gặp may.
Hãy thử vận dụng ý tưởng cuối cùng này vào cuộc sống. Giá trị gia tăng của những chiếc xe hơi là rất lớn: Chúng ta không thể nào hình dung được cuộc sống nếu thiếu chúng. Tuy nhiên, liệu có phải hãng Ford cũng có một giá trị gia tăng lớn ngang như vậy? Không phải. Nếu bỏ Ford ra, chúng ta vẫn còn GM, Chrysler, Toyota, Nissan và nhiều hãng sản xuất xe hơi khác. Cái mà chúng ta sẽ không có nữa là nhãn hiệu Ford Explorer hay Ford Mustang. Cảm nhận về giá trị gia tăng của Ford do vậy là hạn chế hơn nhiều – và giá trị gia tăng của nó cũng hạn chế như vậy.
Giá trị gia tăng của bạn là bao nhiêu?
Người ta luôn luôn thích tìm cách áp dụng ngay những lý thuyết mới vào cuộc sống hàng ngày. Chẳng hạn bây giờ bạn có thể tự hỏi: Cái gì làm nên giá trị gia tăng của chính mình? Tuy nhiên, hãy biết rằng giải trí với câu hỏi này sẽ không dễ chịu lắm. Bạn phải thấy được trước thế giới sẽ ra sao khi thiếu bạn. Điều này còn tệ hơn là đọc cáo phó cho chính bản thân mình. Nó giống như đọc một tờ báo sau khi bạn qua đời một năm và nhìn xem thế giới đã xoay xở ra sao khi không có bạn.
Trên thực tế, nhiều người đã rất cố gắng giấu giá trị gia tăng của mình. Chúng ta đều biết có nhiều người từ chối không chịu dừng công việc và đi nghỉ phép. Họ tự nói với chính bản thân, và với bất kỳ ai lắng nghe họ, rằng dường như nếu họ bỏ đi thì Trái Đất sẽ ngừng quay. Nếu quả thực như vậy thì có nghĩa là giá trị gia tăng của họ rất lớn. Tuy nhiên, Trái Đất sẽ vẫn luôn luôn quay. Để chứng minh được rằng thực sự những người này không phải là những người không thể thay thế có thể sẽ rất mạo hiểm. Do vậy, họ vẫn cứ tiếp tục làm việc.
Nhìn lại và xem giá trị gia tăng của bạn là bao nhiêu trong một số tình huống đã xảy ra cũng là vô ích. Điều này cũng giống như hình dung xem thế giới sẽ ra sao khi bạn hoàn toàn không tồn tại. Đó chính là những gì Jimmy Stewart đã làm trong bộ phim Một cuộc đời tuyệt đẹp.
Năm 1946, trong bộ phim do Frank Capra làm đạo diễn, Jimmy Stewart đóng vai George Bailey – một ông chủ ngân hàng, một người chồng, người cha. Anh lấy người cùng học đại học với mình (Donna Reed) và về sống ở thị trấn quê nhà là Bedford Falls để điều hành công việc kinh doanh do cha anh để lại. George mơ ước được đi chu du khắp thế giới, nhưng anh cảm thấy như bị mắc kẹt, bị trói buộc trong thế giới nhỏ hẹp của mình. Vào một ngày gần lễ Noel, ông cậu đãng trí của George giúp anh mang một số tiền đến ngân hàng để gửi nhưng đã đánh mất trước khi đến được quầy thu ngân. Potter, nhân vật phản diện (Lionel Barrymore), một cổ đông của ngân hàng tìm thấy số tiền nhưng không trả lại cho George. Mất sạch tiền nong, George sợ rằng bây giờ Potter sẽ có được cơ hội mà hắn đã chờ đợi từ lâu là chiếm lấy cả ngân hàng và cùng với nó là cả thị trấn. George cảm thấy vô cùng tuyệt vọng và quyết định tự tử. Tuy nhiên, Clarence, một Thiên thần đang trên đường đi kiếm cho mình đôi cánh đã từ trên trời bay xuống để cứu George. Clarence cho anh thấy thế giới sẽ ra sao khi không có anh. George nhìn thấy một cuộc sống ảm đạm hơn nhiều trên thế giới và hiểu rằng anh có một giá trị gia tăng rất lớn. Từ đó, George bỏ ý định tự tử và kết cục của bộ phim rất có hậu.
Chúng ta sẽ còn làm lại thử nghiệm của George Bailey rất nhiều lần trong cuốn sách này, theo cả hai hướng về quá khứ và tương lai. Chúng ta sẽ hỏi xem số phận của những người chơi còn lại có khác đi không nếu một trong số họ không chơi. Đó là thử nghiệm đi ngược lại thời gian. Chúng ta cũng sẽ xem cả những thử nghiệm đi trước tới tương lai: Vận may trong tương lai của những người chơi còn lại sẽ ra sao hoặc trò chơi sẽ bị ảnh hưởng thế nào khi một người trong số họ bỏ cuộc?
Nhân vật George Bailey nghi ngờ về giá trị gia tăng của mình. Tuy nhiên, giá trị gia tăng của Stewart thì đã chắc chắn. Nếu như anh không tham gia đóng phim thì dĩ nhiên bộ phim đã trở nên rất khác.
Các ngôi sao điện ảnh được công nhận có một giá trị gia tăng rất lớn. Đó là một vấn đề đối với các trường quay đã kiếm được các khoản lợi nhuận khổng lồ từ các bộ phim không có ngôi sao nhưng vẫn cực kỳ ăn khách như Rocky, Ở nhà một mình, Cuộc phiêu lưu nguy hiểm, Thám tử chó và Tốc độ. Tuy nhiên, vận may không hay lặp lại. Những diễn viên vô danh trước đây như Sylvester Stallone, Macaulay Culkin, Jim Carey, Sandra Bullock đã trở thành những siêu sao. Đến lần sau, họ sẽ phải được trả thù lao tương xứng với giá trị gia tăng mới tìm thấy của họ.
Khi Culkin được chọn vào vai trong bộ phim Ở nhà một mình, cậu mới chỉ là một trong số những diễn viên nhí đang khao khát được đóng phim. Cậu có rất ít giá trị gia tăng và đã rất vui vẻ đóng phim với mức thù lao chỉ khoảng 100.000 USD. Ở nhà một mình đã trở thành bộ phim có doanh thu cao thứ sáu trong lịch sử điện ảnh, và hãng phim 20th Century Fox thu được khoản lợi nhuận là 286 triệu USD chỉ riêng ở nước Mỹ. Tất nhiên bộ phim sẽ có các phần tiếp theo. Nhưng lần này Macaulay đã có giá trị gia tăng của mình. Đối với khán giả, cậu bé Macaulay Culkin chính là Kevin McCallister. Trường quay không thể chọn một gương mặt mới, thậm chí cũng không thể tìm một ngôi sao nhí khác. Vì vậy, trong phim Ở nhà một mình phần 2 có tên Bị lạc ở New York, Macaulay đã nhận thù lao 5 triệu USD, cộng thêm 5% doanh thu trong nước của bộ phim. Phần 2 của bộ phim thu về 174 triệu USD và làm tăng giá trị tấm séc dành cho Macaulay thêm 8,7 triệu USD nữa. Điều này đã giúp cậu trở thành người trẻ nhất trong số 40 diễn viên có thu nhập cao nhất của Hollywood.
Hãng phim Disney có một cây đũa thần để tạo ra những ngôi sao không lấy thù lao. Các bộ phim hoạt hình như Nàng tiên cá, Người đẹp và Quái vật, Aladin, Vua sư tử và Pocahontas là một vài trong số các phim lãi nhất tính đến thời điểm năm 2006. Không có ngôi sao nào đóng vai ở đây, chỉ có những họa sĩ vẽ tranh hoạt hình. Các họa sĩ này không thể đòi hỏi phần lớn hơn của chiếc bánh bởi vì mỗi người riêng rẽ trong số họ không thể mang lại nhiều giá trị gia tăng. Luôn có nhiều họa sĩ cùng làm việc với mỗi nhân vật và không ai là không thể thay thế. Vì vậy, Disney đã giữ chiếc bánh lại cho mình. Sau đó, trò chơi phim hoạt hình đã thay đổi một cách chóng mặt. Giá trị gia tăng của các họa sĩ vẽ tranh hoạt hình đang tăng lên bởi vì hãng Dreamworks SKG với những tên tuổi như Steven Spielberg, Jeff Katzenberrg, David Geffen đang cạnh tranh trên thị trường hoạt hình cùng với Disney. Tuy vậy, thành công bất ngờ sau đó của Disney với bộ phim Câu chuyện đồ chơi đã đánh dấu việc thay thế các họa sĩ vẽ nhân vật bằng kỹ thuật đồ họa trên máy tính.
2. Các quy tắc
Trong trò chơi Quân bài, không có một cơ cấu cụ thể nào cho các cuộc thương lượng. Adam có thể chào mua quân bài từ bất kỳ sinh viên nào, theo bất kỳ thứ tự nào. Các sinh viên cũng có thể chào mua ngược lại bất kỳ khi nào họ cho là đúng lúc. Nếu Adam và một sinh viên không thỏa thuận được ngay lập tức thì sinh viên đó vẫn có thể hy vọng Adam sẽ quay lại để đàm phán tiếp. Không có một thời hạn nào cho các cuộc thương lượng.
Một số cuộc thương lượng là tự do, tuy nhiên một số khác lại có các quy tắc. Trong kinh doanh, bạn có thể phải đặt cùng một mức giá cho mọi khách hàng. Nếu như vậy, đó có thể coi là một quy tắc. Hoặc bạn có thể có một điều khoản dự phòng về Quyền xem xét lại lần cuối cho phép bạn lựa chọn giữ lại khách hàng với điều kiện bạn đáp ứng được theo mức của bất kỳ giá bỏ thầu cạnh tranh nào. Đây có thể là một quy tắc khác của trò chơi. Khi các siêu thị đính giá vào hàng hóa của mình, điều đó có nghĩa là họ đã để khách hàng tự quyết định Lấy hay bỏ mà không cần mặc cả. Đó lại là một quy tắc nữa. Thực tế, đây là quy tắc của tất cả các doanh nghiệp bán lẻ. Không những người bán công bố giá bán, đôi khi người mua cũng làm như vậy. Khi một người sử dụng lao động dự định mua dịch vụ từ ai đó (người làm công), họ thường xác định rõ các điều kiện và mức lương cho công việc và hầu như không thể đàm phán lại để thay đổi các điều kiện đó.
Có rất nhiều quy tắc để điều tiết các cuộc thương lượng trong kinh doanh. Các quy tắc này có thể lấy từ thông lệ, hợp đồng hay các điều luật. Cũng giống như giá trị gia tăng, các quy tắc là một yếu tố quan trọng có thể giúp mang lại quyền lực trong cuộc chơi.
Để thấy các quy tắc có thể làm thay đổi trò chơi như thế nào, chúng ta hãy quay lại với trò chơi Quân bài và thêm vào đó một quy tắc đơn giản: Chỉ có Adam được quyền ra giá. Bây giờ, đây sẽ là cuộc thương lượng ăn ngay – kiểu Lấy hay bỏ, hoặc trò chơi Tối hậu thư nếu bạn muốn gọi như vậy. Nếu bạn là một trong số các sinh viên, bạn có thể chấp nhận hay từ chối đề nghị của Adam. Nếu chấp nhận, vụ mua bán như vậy là đã xong. Nếu từ chối, trò chơi sẽ kết thúc ngay. Bạn không thể đưa ra mức giá của bạn, cũng như Adam sẽ không quay lại chào mức giá tốt hơn. Hoặc việc mua bán được thực hiện, hoặc bạn sẽ mất hẳn cơ hội đó. Adam chỉ có một cơ hội đối với mỗi sinh viên và ngược lại.
Tất cả đều nằm trong các quân bài – một vụ giao dịch mới. Lần này, hãy hình dung bạn ở vị trí của Adam. Bạn sẽ chào mức giá bao nhiều để mua quân bài của các sinh viên? Bạn có chia bánh thành hai miếng bằng nhau không? Hay bạn nghĩ có thể lấy được nhiều hơn? Nói cách khác, liệu bạn có may mắn không nếu làm như vậy?
Khi chúng tôi chơi trò Tối hậu thư nói trên trong lớp, các kết quả đều nhất quán một cách rõ rệt. Chúng tôi đề nghị một người đóng vai Adam. Trong cuộc thương lượng đầu tiên, người đóng Adam đã chào ngay mức giá phổ biến là 50 USD và giá đó được chấp nhận. Hai bên chia nhau 100 USD và cuộc thương lượng thứ nhất kết thúc.
Kết quả này không có gì ngạc nhiên. Tập quán xã hội về chia đều tấm bánh là rất mạnh. Bất kỳ cách nào khác cũng sẽ là không công bằng. Chào mức ít hơn 50 USD sẽ là không công bằng đối với người sinh viên, còn nếu đưa nhiều hơn 50 USD thì sẽ lại là không công bằng đối với Adam.
Có một sự cân nhắc khác nữa ở đây. Nếu Adam chào giá thấp hơn 50 USD, ông ta có thể bị từ chối và chẳng nhận được gì cả. Như vậy người sinh viên có quyền ở chỗ anh/chị ta sẽ quyết định xem có để cho Adam nhận bất kỳ số tiền nào hay không. Với một sinh viên ở vị thế mạnh như vậy, sẽ là ngu ngốc đối với Adam nếu ông ta đòi quá nhiều từ chiếc bánh.
Tuy nhiên, đó mới chỉ là một nửa bức tranh. Người sinh viên cũng sẽ không nhận được gì nếu từ chối lời chào mua của Adam. Điều này có vẻ sẽ đặt người sinh viên vào một vị trí yếu hơn. Vậy thì cuối cùng sẽ là thế nào? Vị thế của người sinh viên là mạnh hay yếu? Quyền sẽ nằm trong tay người chào giá hay người chấp nhận hoặc từ chối?
Để tìm hiểu điều này, chúng tôi đã đề nghị nghỉ một chút sau khi cuộc thương lượng thứ nhất kết thúc và phỏng vấn những người chơi. Để giúp người chơi trong vai Adam biết được triển vọng của bên đối tác, chúng tôi cho phép anh ta được bàn bạc với người sinh viên thứ nhất mà anh ta vừa cùng mặc cả trước khi chào giá với người sinh viên thứ hai.
Điều thường thấy là người sinh viên thứ nhất đó sẽ khuyên Adam nên tỏ ra chặt chẽ hơn. Người sinh viên đó thực ra đã sẵn sàng chấp nhận mức giá thấp hơn 50 USD, có lẽ thậm chí thấp đến mức 5 USD. Do vậy, trong cuộc thương lượng thứ hai, Adam đã đề nghị chia 90/10, với phần 90 USD thuộc về Adam. Đúng là nếu người sinh viên nói không, Adam sẽ chẳng được tí lợi nào, và người sinh viên kia cũng vậy. Nếu người sinh viên chú trọng vào tiền, khi đó anh/chị ta sẽ chọn 10 USD vì như vậy còn tốt hơn không gì cả, còn Adam thì được 90 USD trong lần này. Việc lấy ý kiến bằng cách giơ tay đã cho thấy phần lớn mọi người – đến 95% số người được hỏi đều sẽ chấp nhận mức giá 10 USD. Và 95% của 90 USD dĩ nhiên là nhiều hơn 50 USD có bảo đảm.
Để phân tích trò chơi này, hãy suy nghĩ trên quan điểm của người sinh viên. Bạn có thể thấy rằng người sinh viên sẽ chấp nhận bất kỳ mức giá chào nào, miễn sao họ nhận được một số tiền nào đó. Quy tắc Lấy hay bỏ đã trao toàn bộ quyền cho người chào giá và không để lại một chút quyền nào cho người chấp nhận hay từ chối đề nghị đó. Ở vị trí của Adam, bạn có thể nhận được nhiều hơn 50 USD cho mỗi quân bài nếu biết cách xử lí hợp lí.
Tất nhiên, đừng đẩy sự may mắn của bạn đi quá xa. Nếu bạn chỉ chào giá 1 xu, hay thậm chí 1 USD, người sinh viên kia có thể sẽ từ chối vì sĩ diện. Bạn cần phải chào một mức giá mà bạn cho rằng đối phương sẽ suy nghĩ và quyết định rằng như vậy còn tốt hơn là không có gì. Kinh nghiệm cho thấy nếu chiếc bánh là 100 USD thì đề nghị mức 80/20 là rất an toàn, thậm chí 90/10 cũng là hợp lý. Tuy nhiên, không nên đề nghị đến mức 99/1.
Trong ván Tối hậu thư của trò chơi Quân bài, chúng ta lại một lần nữa có thể biện hộ cho cách làm của mình thông qua việc xét xem ai nhận được bao nhiêu. Nguyên tắc chung là đối với mỗi một hành động đều kéo theo một phản ứng đối với hành động đó. Trong vật lý học, đó chính là định luật chuyển động thứ ba của Newton. Điều này cũng đúng với trò chơi, tuy nhiên có một sự khác biệt lớn. Theo định luật thứ ba của Newton thì phản lực sẽ đúng bằng lực tác dụng. Còn trong trò chơi thì điều này không nhất thiết như vậy. Các phản ứng không được lập trình từ trước.
Để đoán trước các phản ứng của những người chơi khác, bạn phải đặt mình vào vị trí của họ để hình dung xem họ sẽ có thể chơi như thế nào. Bạn hãy đi trước trò chơi và sau đó quay ngược lại để tìm nguyên nhân xem động thái ban đầu nào đã dẫn dắt bạn đến chỗ bạn muốn kết thúc. Nguyên tắc này áp dụng cho mọi trò chơi với một dãy cụ thể các động thái và các phản ứng có thể có của chúng.
Đây chính là những gì chúng ta làm trong ván bài tối hậu thư của trò chơi Quân bài. Các quy tắc rất đơn giản: Adam chào giá, các sinh viên hoặc chấp nhận, hoặc bỏ đi. Như vậy là sẽ chỉ có một phản ứng xảy ra: hoặc đó là chấp nhận, hoặc sẽ là bỏ đi (từ chối). Mặc dù như vậy nhưng các ẩn ý trong quy tắc này vẫn chưa thật rõ ràng, minh bạch. Với những quy tắc phức tạp hơn thì các ẩn ý còn khó gỡ ra hơn nữa. Trong chương về Quy tắc, chúng ta sẽ phân tích các tác động của nhiều quy tắc phổ biến trong kinh doanh – chẳng hạn như Tối huệ khách, khớp giá theo cạnh tranh, các hợp đồng Mua hoặc thanh toán và nhiều quy tắc khác – để thấy các quy tắc này có thể làm thay đổi cục diện cân bằng về quyền lực trong trò chơi như thế nào.
3. Nắm rõ nhận định của đối phương
Mỗi người đều nhìn nhận thế giới theo các cách khác nhau. Cũng như Giá trị gia tăng và các Quy tắc, đánh giá của người chơi là một yếu tố quan trọng trong trò chơi. Cách mà người chơi đánh giá về trò chơi ảnh hưởng rất mạnh đến các động thái của họ. Do vậy, không bao giờ có chuyện trò chơi lại tách rời khỏi cách mà người chơi nhận định về nó.
Các nhận định đặc biệt quan trọng trong các cuộc thương lượng. Chúng ta sẽ cùng xem xét một vấn đề thương lượng để chia chiếc bánh thuộc loại kinh điển sau đây.
Đấu súng kiểu Texas
Khi hai đối tác thành lập một doanh nghiệp hay một công ty liên doanh, họ thường phải đưa ra một quy định nêu rõ sẽ phải làm gì nếu một trong hai bên muốn chấm dứt. Có một quy tắc chung cho trường hợp này được gọi là Đấu súng kiểu Texas. Bên nào không hài lòng sẽ đưa ra mức giá. Khi đó, bên kia sẽ mua lại hoặc bán phần của mình với cùng mức giá nói trên. Nếu như bạn thách đấu, đâu là cái giá bạn chọn?
Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng tốt nhất là đưa ra mức giá mà mua lại hay bán lại đều cảm thấy hài lòng như nhau. Nếu bạn định giá liên doanh của mình là 100 triệu USD, khi đó bạn sẽ đưa ra mức giá 50 triệu USD. Bạn không biết bên kia sẽ làm gì, nhưng bằng cách này bạn bảo đảm rằng lúc nào bạn cùng nhận được một nửa chiếc bánh.
Thực tế là bạn có thể nhận được nhiều hơn thế. Để xem điều đó có thể thực hiện được như thế nào, chúng ta hãy cùng đi đường vòng để nghiên cứu một trò chơi có tên Tôi cắt, bạn chọn – cũng là một kiểu đấu súng – nhưng là trò chơi của trẻ con. Hai đứa trẻ muốn chia một chiếc bánh trứng đường với chanh và đứa nào cũng muốn phần hơn. Quy tắc cổ điển ở đây là để một đứa cắt chiếc bánh và đứa kia thì chọn lấy một trong hai miếng đã cắt.
Đứa trẻ thứ hai là đứa chọn bánh, phải cảm thấy hài lòng với miếng bánh nó chọn ít nhất là bằng đứa cắt bánh, bởi vì nó được quyền lựa chọn. Đứa thứ nhất cắt bánh, biết như vậy và nó hiểu rằng nó không thể lấy miếng to hơn một nửa chiếc bánh. Nếu nó chia chiếc bánh theo tỷ lệ 60/40, đưa thứ hai sẽ lấy ngay miếng to hơn và để lại cho nó miếng bé. Do vậy, tốt nhất là đứa thứ nhất cắt đều chiếc bánh làm đôi.
Tuy nhiên, cách phân tích như vậy quá đơn giản. Nó đã giả định từ trước rằng cách hai đứa trẻ nhìn nhận chiếc bánh là giống nhau. Giả sử theo cách khác, rằng đứa thứ hai thích ăn phần xung quanh bánh hơn là phần ở giữa, và đứa thứ nhất biết như vậy. Nếu đây là trường hợp này thì liệu đứa thứ nhất sẽ chia bánh như thế nào? Nó có thể cắt một nhát chính giữa, như bên trái hình vẽ dưới. Tuy nhiên, nó sẽ được nhiều hơn nếu nó cắt theo hình bên phải. Miếng bánh nằm trên sẽ to hơn, tuy nhiên miếng nằm dưới lại có nhiều phần riềm bánh hơn và do vậy sẽ lôi kéo đứa thứ hai chọn nó và để lại miếng to hơn cho đứa thứ nhất.
Bây giờ hãy áp dụng bài học này vào quy tắc Đấu súng kiểu Texas. Điều quan trọng không phải là bạn đánh giá liên doanh như thế nào mà là đối tác đánh giá nó như thế nào. Một chiến lược đúng đắn sẽ dựa trên việc bạn nắm rõ được nhận định của đối tác về chiếc bánh đến đâu.
Giả sử rằng bạn đánh giá liên doanh của mình là 100 triệu USD và bạn biết rằng đối tác chỉ đánh giá nó ở mức 60 triệu USD. Khi đó chiến lược đúng đắn sẽ là tìm xem đâu là mức giá mà đối tác của bạn sẽ hài lòng khi mua cũng như khi bán. Sau đó cho anh ta một chút động cơ để lựa chọn theo cách mà bạn muốn. Nếu bạn đưa ra mức giá 50 triệu USD thì đối với bạn, anh ta mua hay bán cũng như nhau. Nhưng đối với anh ta, anh ta sẽ muốn bán cho bạn theo mức giá đó hơn rất nhiều so với việc trả thêm 50 triệu USD để nhận được một cơ ngơi theo anh ta chỉ đáng giá 60 triệu. Do vậy, tốt nhất là bạn đưa ra mức giá 31 triệu. Lúc này thì anh ta sẽ không quá vui mừng nhưng cũng vừa đủ để lựa chọn bán cho bạn chứ không mua lại. Khi đó, bạn sẽ mua được liên doanh với mức giá chỉ 31 triệu thay vì 50 triệu. Nếu bạn muốn đối tác của bạn quyết định nhanh hơn thì hãy đặt mức giá 35 triệu USD – dù sao thì bạn cũng vẫn còn lời chán.
Liệu có thuận lợi hơn không nếu bạn biết được mức mà đối tác định giá liên doanh? Dĩ nhiên bạn khó có thể biết chính xác. Tuy nhiên, thường thì bạn có thể có một ý tưởng khá gần với thực tế. Hãy nhớ rằng bạn và đối tác của bạn đã từng làm việc với nhau, vì vậy bạn có cơ hội hiểu được họ đánh giá về liên doanh như thế nào. Thậm chí có lúc hai bên đã có thể tranh luận về giá trị của liên doanh. Trong trường hợp khi chúng tôi giúp một công ty bằng quy tắc Đấu súng kiểu Texas, nguyên nhân dẫn đến sự đổ vỡ chính là bất đồng về giá trị của doanh nghiệp. Khách hàng của chúng tôi muốn đầu tư thêm nhưng đối tác của họ không mấy lạc quan về tương lai của doanh nghiệp và không muốn bỏ thêm tiền vào đó. Chúng tôi tin tưởng vào nhận định của mình về giá trị mà đối tác kia nhìn nhận doanh nghiệp và đã lựa chọn giá tương ứng để đấu súng.
Vậy nếu bạn ở trong tình huống Đấu súng kiểu Texas và không đoán được đánh giá của đối tác về doanh nghiệp thì sao? Trong trường hợp này, thực tế là bạn không thể đoán trước được đối tác của mình sẽ làm gì. Bạn có thể quay trở lại cách tiếp cận ban đầu: Nếu bạn đánh giá doanh nghiệp của mình là 100 triệu USD, hãy đặt mức giá 50 triệu và bảo đảm rằng lúc nào bạn cũng nhận được số tiền đó bất kể đối tác của bạn mua hay bán. Tuy nhiên có một sự lựa chọn khác để bạn cân nhắc. Hãy khuyến khích đối tác của bạn bắn trước. Bằng cách này bạn sẽ được quyền lựa chọn mua hoặc bán. Nếu đối tác của bạn đưa mức giá dưới 50 triệu, bạn sẽ mua; cao hơn thì bán. Cách nào đi nữa thì bạn cũng ở thế chủ động. Nếu đối tác của bạn đưa ra mức giá đúng 50 triệu thì bạn cũng không bị ảnh hưởng. Như vậy trong trường hợp nếu bạn không chắc chắn về đánh giá của đối tác, hãy cố gắng để là người bắn sau. Bạn sẽ có khả năng chủ động hơn. Trong quy tắc Đấu súng kiểu Texas, chiến lược đúng đắn hoàn toàn phụ thuộc vào đánh giá của bạn. Điều này đúng trong mọi trò chơi. Nhận đính chính xác luôn là một phần trong bức tranh tổng thể. Đôi khi chúng còn đóng vai trò chính yếu.
Bất đồng trong nghệ thuật
Trong khi đang quay một bộ phim hành động kinh dị với một ngân sách rất lớn, đạo diễn và ngôi sao điện ảnh nhiều triệu đô-la đã bất đồng với nhau về mặt nghệ thuật. Vị đạo diễn bỏ đi, xưởng phim phải tìm người thay thế. Không có một ứng cử viên nào khả dĩ còn rỗi rãi và do kế hoạch sản xuất bị đình trệ, xưởng phim rơi vào bế tắc. Họ sẵn sàng trả bất cứ giá nào để thuê được đạo diễn mới.
Trong khi đó nhà viết kịch bản đề nghị được nhận công việc của nhà đạo diễn. Anh ta chưa bao giờ đạo diễn một phim lớn nào trước đây nhưng đã từng đạo diễn một số phim ngắn. Điều quan trọng nhất là diễn viên chính có vẻ thích anh ta. Xưởng phim quyết định nhận nhà viết kịch bản làm đạo diễn. Trên thực tế họ cũng chẳng còn lựa chọn nào khác.
Nhà viết kịch bản không biết rằng xưởng phim đã rất cố gắng để thuê bất cứ đạo diễn nào tương đối có tên tuổi. Còn anh ta đang rất muốn được chuyển sang làm đạo diễn. Anh ta chỉ đạo người đại diện của mình cố thỏa thuận được mức giá tốt nhất từ phía xưởng phim nhưng không thể để mất công việc này chỉ vì mức thù lao. Nếu bị ép quá, nhà viết kịch bản sẵn sàng làm việc không công.
Người đại diện đã ra bài trước. Anh ta nói rằng khách hàng của mình muốn công việc đó với giá 300.000 USD. Luật sư của xưởng phim được chỉ đạo đưa ra mức giá ban đầu là 750.000 USD và được phép nâng lên đến 2 triệu USD. Anh ta đã rất ngạc nhiên khi người đại diện kia đưa ra mức giá quá thấp như vậy, nhưng vẫn không để lộ quân bài của mình. Mặc dù luật sư có thể đã rất vui mừng đồng ý ngay với mức giá 300.000 USD nhưng anh ta không muốn người đại diện kia nhận ra rằng đã đòi quá thấp và vì thế mất vui. Do vậy, anh ta bắt đầu mặc cả với giá 200.000 USD và sau vài lần thêm qua bớt lại, hai bên đã đồng ý với mức giá 250.000 USD.
Người đại diện rất hài lòng vì đã giành được công việc đạo diễn cho khách hàng của mình với mức thù lao tương đối gần với mức đưa ra ban đầu. Anh ta không có ý niệm gì về số tiền đã để lại trên bàn chơi. Còn luật sư của xưởng phim thông báo rằng anh ta đã tiết kiệm cho thân chủ được nửa triệu USD. Như vậy có phải là tất cả mọi người đều hài lòng?
Không hẳn. Ông Giám đốc xưởng phim cảm thấy hài lòng vì bộ phim lại được tiếp tục quay nhưng khi nói đến mức thù lao ít ỏi mà nhà viết kịch bản sẽ nhận được thì ông ta cảm thấy khó chịu. Ông ta biết rằng một khi ngôi sao điện ảnh phát hiện ra rằng ông ta trả lương thấp cho người đạo diễn thay thế, diễn viên đó sẽ phản ứng lại vì cho rằng cô ta phải làm việc với những tài năng hạng hai. Vì thế, ông ta đã ra lệnh tăng thù lao cho đạo diễn lên 750.000 USD và ông ta cũng quyết định rằng luật sư sẽ không được phép thương thảo những vụ việc kiểu như vậy trong tương lai.
Khi người viết kịch bản biết về mức thù lao mới của mình, đương nhiên anh ta cảm thấy rất vui sướng. Tuy nhiên anh ta cũng quyết định sa thải người đại diện của mình vì cho rằng anh ta thiếu năng lực.
Câu chuyện có một kết cục tốt đẹp đối với diễn viên ngôi sao, với nhà sản xuất và nhà viết kịch bản. Còn đối với người đại diện và vị luật sư thì không.
Vậy thì người đại diện và vị luật sư kia đã gặp vấn đề ở chỗ nào? Người đại diện đã không nhìn nhận trò chơi theo quan điểm của xưởng phim. Anh ta chỉ dựa vào vị thế của khách hàng của mình để ra giá và không xét xem phía xưởng phim mong muốn có được đạo diễn mới đến chừng nào. Anh ta có thể khá hơn nếu để luật sư của xưởng phim ra giá trước. Còn người luật sư kia đã làm đúng ở một số điểm, tuy nhiên đó chỉ là điểm nhỏ. Anh ta đã để cho người đại diện cảm thấy rằng người đó đã làm hết khả năng để thương lượng. Sai lầm của luật sư là không nhận biết được cuộc chơi lớn hơn. Anh ta chỉ nghĩ rằng đây là trò chơi giữa xưởng phim và nhà viết kịch bản. Anh ta đã quên mất ngôi sao điện ảnh và không hiểu được cô ta sẽ cảm thấy như thế nào khi có một đạo diễn hạ giá như vậy.
Trong chương về Chiến thuật, chúng ta sẽ còn nói nhiều hơn nữa về vai trò của việc nhận định. Chúng ta sẽ biết tờ New York Post của Rupert Murdoch đã làm thế nào để thay đổi nhận định sai lầm của đối thủ và ngăn chặn được một cuộc chiến tranh giá cả. Chúng tôi cũng sẽ giải thích “chiếc đuôi công” có ý nghĩa gì với những cảm nhận và bài học rút ra cho chiến lược kinh doanh.
Câu chuyện về bất đồng trong nghệ thuật đưa chúng ta đến với mảng lớn nhất trong bức tranh về các trò chơi mà chúng ta đang dần dần khớp lại – đó là phạm vi của trò chơi. Đó chính là điều mà vị luật sư của xưởng phim đã quên mất.
Các ranh giới
Cho đến giờ chúng tôi đã giới thiệu các khái niệm về giá trị gia tăng, về quy tắc và về sự cảm nhận. Vẫn còn một yếu tố nữa trong mỗi trò chơi – đó là phạm vi của cuộc chơi.
Về nguyên tắc, các trò chơi không có ranh giới. Luôn có một cuộc chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua các thế hệ khác nhau. Tuy nhiên, đó chỉ là về nguyên tắc. Một trò chơi không có giới hạn nào thì việc phân tích sẽ cực kỳ phức tạp. Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những giới hạn trong trí óc để giúp họ phân tích thế giới. Họ tưởng tượng rằng ở đó có rất nhiều cuộc chơi riêng rẽ.
Chơi cờ là một ví dụ điển hình ở đây. Không ai có thể hình dung ra nó một cách toàn bộ, vì vậy người ta thường tưởng tượng rằng chơi cờ bao gồm bắt đầu chơi, đang trong cuộc chơi và hết cờ. Kinh doanh không kém phần phức tạp so với chơi cờ, vì vậy trong kinh doanh cũng có những hư cấu. Người ta vẫn thường hay nói đến nền kinh tế quốc dân hay ngành công nghiệp như thể đó đã là những bức tranh tổng thể hoàn chỉnh. Tất nhiên ai cũng biết đó chỉ là sự hư cấu. Trên thực tế, các nền kinh tế trên thế giới phụ thuộc vào nhau rất nhiều và mức độ phụ thuộc ngày càng tăng lên. Và, như chúng ta đã thảo luận trong chương trước về Cạnh tranh hợp tác, ranh giới của các ngành cũng phần nhiều là ước lệ.
Việc phân tích các trò chơi riêng lẻ một cách độc lập với nhau sẽ là không chính xác. Bạn có thể nhầm lẫn với cái chỉ là một phần trong trò chơi tổng thể. Mỗi trò chơi đều có mối liên hệ với những trò chơi khác: trò chơi ở nơi này tác động đến trò chơi ở nơi khác, trò chơi ngày hôm nay ảnh hưởng lên trò chơi ngày mai. Vấn đề nằm ở chỗ các ranh giới trong ý nghĩ không phải là ranh giới thực.
Trước đây, việc hãng Epson tham gia vào thị trường máy in laser là một minh họa cho thấy cái gì có thể trở thành sai khi bạn làm đúng trong một trò chơi nhỏ nhưng lại quên mất trò chơi lớn hơn.
Mất liên hệ
Vào năm 1989 thị trường Mỹ chia ra ba dòng máy in để bàn. Máy in kim nằm ở thị trường cấp thấp, máy in laser là dòng cao cấp, còn máy in phun mực nằm ở phân khúc giữa. Các máy in kim chiếm tới 80% tổng số máy in để bàn bán ra, trong khi máy laser chiếm 15%, còn máy in phun chỉ chiếm 5%. Giá bán lẻ phổ biến đối với máy in kim là 550 USD, máy in phun là 650 USD trong khi máy in laser có giá đến 2.200 USD. Vào thời gian đó, Epson đang thống trị thị trường máy in kim, trong khi hãng HP (Hewlett Packard) dẫn đầu thị trường với dòng máy laser và máy in phun.
Khi xem xét từng thị trường riêng lẻ một cách độc lập với nhau, Epson cho rằng họ đã đi sai hướng. Bởi vì máy in laser có giá cao nhất và tỷ lệ lợi nhuận cũng là cao nhất. Đồng thời thị trường lại đang tăng trưởng nhanh chóng. Vì vậy, tháng 8 năm 1989, Epson đã tung ra thị trường một loại máy in laser mới với giá hết sức cạnh tranh là EPL 6000. Sản phẩm này không có gì nổi trội và lại không mang nhãn hiệu HP. Sau đó chỉ một tuần, HP cũng đưa ra thị trường chiếc máy in tương đương là LaserJet IIP nhưng có giá thấp hơn nhiều so với EPL-6000. Epson phản ứng lại bằng cách giảm giá của EPL-6000 và cuối cùng đã chiếm được 5% thị phần ngành kinh doanh máy in laser tính đến tháng 12 năm 1989.
Do cạnh tranh giá cả trong thị trường máy in laser hết sức khốc liệt nên các đối thủ khác trong cuộc chơi như Toshiba cũng buộc phải giảm giá các sản phẩm của mình. Điều này đã khiến lợi nhuận của Epson bị chững lại. Cạnh tranh giá cũng khiến cho HP bị ảnh hưởng nặng trong việc bán máy in phun. HP bắt đầu chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy in phun một cách ráo riết nhằm ngăn chặn sự chệnh lệch về giá giữa máy in phun và máy in laser đang ngày càng hẹp lại.
Epson khi đó mới nhận ra rằng họ đã đánh mất doanh số bán máy in kim bởi vì giá của máy in phun bây giờ đã giảm xuống gần bằng với máy in kim. Giá lại tiếp tục giảm trong thị trường máy in kim nhưng cũng không giảm được bao nhiêu. Kết quả là mảng kinh doanh cốt lõi của Epson đã bị thu hẹp chỉ còn một nửa.
Sai lầm của Epson là gì? Họ đã hiểu sai về phạm vi của trò chơi máy in. Do xem xét thị trường máy in laser mà không tính đến thị trường máy in kim nên Epson đã không nhận thấy rằng việc tham gia thị trường máy in laser với giá thấp có thể gây nguy hiểm cho hoạt động kinh doanh chính của mình là máy in kim. Có lẽ Epson đã cho rằng thị trường cao cấp của máy in laser không bao giờ có thể ăn vào doanh số của các loại máy in kim rẻ tiền. Epson đã quên mất mối liên hệ giữa thị trường máy in laser với thị trường máy in phun và giữa thị trường máy in phun với thị trường máy in kim.
Câu chuyện của hãng Epson cho thấy một động thái trong một trò chơi có thể tác động đến vận may của bạn trong các trò chơi khác. Các mối liên hệ giữa các trò chơi có thể gây tác động tầng đợt và Epson đã không thấy trước được phản ứng dây chuyền mà chính họ là người khởi xướng. Nếu xét trong một phạm vi hẹp thì hành động của Epson có thể coi là hợp lý, tuy nhiên nếu nhìn rộng hơn thì không phải. Epson đã không nhìn ra được trò chơi lớn hơn. Epson cũng không thấy trước được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước những hành động của họ. Nếu như Epson sáng suốt hơn, có lẽ họ đã chọn ngồi yên mà không làm gì cả.
Trong chương về Phạm vi, chúng ta sẽ còn quay lại với một đối tượng quan trọng ở đây là mối liên hệ giữa các trò chơi.
Hợp lý và vô lý
Người ta thường hình dung rằng Lý thuyết trò chơi đòi hỏi tất cả những người chơi đều phải hành động một cách có lý trí. Tất cả đều muốn tối đa hóa lợi nhuận thu được. Tất cả đều hiểu rõ về trò chơi. Không bao giờ có những nhận định sai. Những cảm xúc không bao giờ được xuất hiện. Tất cả những điều đó đều rất hay, tuy nhiên đó không phải là một thế giới thực. Đối với lý thuyết trò chơi cũng vậy.
Các cuốn sách giáo trình thường đưa ra cách nhìn về Con người hành động có lý trí mà khó có thể áp dụng vào thế giới thực, đầy phức tạp của kinh doanh. Tuy nhiên, đó là vấn đề của sách vở. Các nghiên cứu lý thuyết kinh doanh ban đầu cũng không nói nhiều đến tính hợp lý và vô lý, nhưng sau đó, các nghiên cứu đưa ra thì đã có. Các cuốn sách giáo trình chỉ đơn thuần là không được cập nhật đầy đủ.
Các nhà nghiên cứu lý thuyết trò chơi ban đầu có lý do để không để tâm đến sự vô lý. Lý thuyết trò chơi bắt đầu từ việc phân tích một trò chơi mà tổng lợi ích là bằng không, giống như chơi bài poker hay đánh cờ. Trong những trò chơi đó, nếu bạn không nghĩ đến khả năng là đối thủ sẽ đi những nước cờ vô lý cũng không sao. Nếu giả sử có trường hợp đó đi chăng nữa thì thậm chí đó còn là một tin tốt. Nếu đối thủ bị thiệt hại thì phần lợi ích sẽ nghiêng về phía bạn, bởi tổng lợi ích trong các trò chơi này là bằng không.
Tuy nhiên, trò chơi trong kinh doanh rất hiếm khi có tổng lợi ích đúng bằng không như vậy. Điều này có nghĩa là bạn và các đối thủ của mình có thể cùng thắng hoặc cùng thua. Khi một người chơi bị thua có thể kéo bạn thua theo, thì bạn sẽ phải quan tâm đến vai trò của người chơi đó. Hãy nhớ lại trò chơi Quân bài. Cách Adam và các sinh viên chia nhau 100 USD chính là trò chơi có tổng lợi ích bằng không, có nghĩa là nếu Adam nhận được nhiều hơn thì người sinh viên sẽ nhận được ít hơn và ngược lại. Tuy nhiên, thực tế là cả Adam và các sinh viên sẽ không nhận được gì cả nếu như họ không thể thỏa thuận được việc chia tiền. Như vậy, trò chơi không còn có tổng lợi ích bằng không nữa. Bất kỳ người chơi nào gây thiệt cho chính mình cũng sẽ gây thiệt cho người chơi khác. Chính vì vậy, mỗi người đều phải quan tâm đến người kia.
Thế nào là hợp lý và thế nào là vô lý?
Rất dễ nhầm lẫn khi tìm hiểu tính hợp lý thực sự có nghĩa là gì. Đối với chúng tôi, nó có nghĩa là: Một người sẽ làm những gì tốt nhất có thể, theo đúng cách anh ta nhận định về trò chơi hoặc về cảm nhận của người khác.
Hai người chơi có thể có những nhận định khác nhau do có nguồn thông tin khác nhau.
Ngoài ra, nhận định của mỗi người chơi có thể khác nhau do bị tác động bởi những yếu tố khác. Bởi vì con người ta không phải chỉ luôn nhìn vào lợi ích. Họ còn được thúc đẩy bởi nhiều động cơ khác nhau - lòng tự hào, sự công bằng, tính ghen tỵ, sự tức giận, lòng căm thù và tính vị tha cũng như rất nhiều động cơ khác. Chúng ta có thể thấy điều này trong ván Tối hậu thư của trò chơi Quân bài. Một người không nhất thiết là vô lý nếu anh ta từ chối một số tiền nhỏ và nếu bạn là người chào giá, bạn phải nhận ra điều này. Giơ hai tay lên trời và tự hỏi: “Tại sao anh ta lại từ chối một xu nhỉ?” sẽ chẳng giải quyết được gì.
Người ta thường rất nhanh chóng cho rằng một người là vô lý khi thấy người đó làm những chuyện mà họ cho là điên rồ. Tôi từng chứng kiến trường hợp một nhà quản lý lâu năm đã sẵn sàng sa thải một nhân viên bán hàng vô lý. Anh ta có suy nghĩ không giống ai trong việc cố gắng làm tăng doanh số bằng cách giảm giá thấp đến mức không còn chút lợi nhuận nào. Tự anh ta tạo ra một cuộc chiến giá cả.
Tuy nhiên, nhân viên bán hàng đó không phải là không có lý khi làm như vậy. Anh ta rất hiểu tiêu chí nào dùng để xác định tiền thưởng của mình. Trong khi trên lý thuyết, anh ta được nhận thù lao trên cơ sở cả doanh số lẫn mức lãi chênh lệch. Thực tế anh ta cũng biết rằng khi hoàn cảnh xô đẩy, việc giữ cho xí nghiệp sản xuất hết công suất mới là điều đáng nói nhất. Trên thực tế, tiền thưởng của anh ta bây giờ phụ thuộc vào việc anh ta có đạt hay vượt mức doanh số chỉ tiêu hay không, chứ không phải mức lãi chênh lệch là bao nhiêu. Thay vì sa thải nhân viên này, nhà quản lý nên nhận ra vấn đề từ quan điểm của anh ta. Như thế, hệ thống tiền thưởng sẽ được thay đổi, còn nhân viên bán hàng sẽ trở thành một người hoàn toàn khác.
Nếu chỉ đơn thuần sa thải một ai đó vì họ đã hành động vô lý sẽ là không sáng suốt. Tốt hơn hết là cố gắng để nhìn thế giới theo con mắt của cả những người khác nữa. Đây là một bài tập rèn luyện để mở rộng suy nghĩ. Việc cố gắng tìm hiểu xem điều gì là động cơ thúc đẩy những người khác, điều gì đã dẫn dắt họ làm việc có thể giúp bạn biết được hành động của họ trong tương lai hoặc phản ứng của họ trước việc bạn làm.
Nhìn chung, thực tế là việc những người khác có thể nhìn thế giới theo cách khác với bạn không có nghĩa là họ vô lý. Đúng ra, nếu bạn cố áp đặt tính hợp lý của mình lên người khác thì ai mới thực sự là người vô lý ở đây?
Đối với chúng tôi, vấn đề liệu người này hay người khác là có lý hay vô lý không quan trọng. Quan trọng là bạn phải nhìn trò chơi từ nhiều góc độ khác nhau. Có lẽ đây là điều cốt lõi nhất của lý thuyết trò chơi.
Chủ nghĩa trọng tâm hết thảy
Khi tôi chuẩn bị để sẵn sàng đấu lý với một người, tôi thường bỏ ra một phần ba thời gian để nghĩ về bản thân và những gì tôi định nói. Với hai phần ba thời gian còn lại tôi sẽ nghĩ về người kia và những gì anh ta định nói
- Abraham Lincoln -
Có nhiều người nhìn nhận trò chơi theo cách vị kỷ – họ chỉ tập trung vào vị thế của chính mình. Nhưng điều cốt lõi trong trò chơi kinh doanh là phải chú ý đến cả những người khác – cái mà chúng tôi gọi là chủ nghĩa trọng tâm hết thảy. Nguyên tắc này là nền tảng cho tất cả những gì chúng ta đã nói về Giá trị gia tăng, quy tắc và nhận định. Để đánh giá Giá trị gia tăng của bản thân, bạn cần đứng vào vị trí của những người chơi khác và tự hỏi bạn mang lại điều gì cho họ. Để hiểu được một quy tắc có thể tác động đến cục diện cuộc chơi như thế nào, bạn lại cần phải đặt mình vào vị trí của những người khác để dự đoán trước phản ứng của họ. Để đưa ra được nhận định đúng đắn, bạn một lần nữa cần đặt mình vào vị trí người chơi khác để xem họ nhìn nhận trò chơi dưới con mắt như thế nào.
Có một nguyên tắc nền tảng chung ở đây: Bạn luôn phải đặt mình vào vị trí của người khác. Bạn cần phải là người theo chủ nghĩa trọng tâm. Điều này không có nghĩa là bạn bỏ qua vị trí của chính mình. Kỹ năng ở đây nằm trong việc liệu bạn có khả năng đồng thời đặt mình vào cả hai vị trí để hiểu được cả hai quan điểm không.
Đặt mình vào vị trí của người chơi khác không có nghĩa là bạn xem mình sẽ phân tích trò chơi theo cách nhìn của họ như thế nào. Nó có nghĩa là bạn phải xem người khác sẽ phân tích trò chơi như thế nào theo cách nhìn của chính họ. Điều này có nghĩa là không những bạn phải đứng vào vị trí của họ mà còn phải suy nghĩ theo cách nghĩ của họ nữa2. Bạn phải hiểu được thế giới quan của người khác. Một phần trong bài tập này bạn cần thực hiện là hình dung xem họ nhận định thế giới quan của bạn như thế nào. Họ cũng tìm cách chui vào ý nghĩ của bạn ra sao?
2 Nguyên văn: Xỏ chân mình vào giày người khác, đồng thời chui đầu vào mũ người khác.
Chủ nghĩa trọng tâm hết thảy
• Giá trị gia tăng: Đặt mình vào vị trí người khác để đánh giá xem bạn giá trị đến mức nào đối với họ.
• Quy tắc: Đặt mình vào vị trí người khác để biết phản ứng của họ trước những động thái của bạn.
• Nhận định: Đặt mình vào vị trí người khác để hiểu họ nhìn nhận trò chơi ra sao.
Hoặc cụ thể hơn, bạn nghĩ họ sẽ làm gì? Và đó vẫn chưa kết thúc. Bạn còn cần hình dung xem những người chơi khác hình dung như thế nào về “nhận định của bạn về nhận định của họ.” Họ nghĩ bạn sẽ cố gắng đoán được ý nghĩ của họ như thế nào? Cụ thể hơn, theo bạn thì họ nghĩ bạn sẽ làm gì? Không có câu trả lời nào là dễ dàng ở đây.
Khi bạn đặt mình vào vị trí người khác, bạn sẽ nhận thấy ngay rằng họ hết thảy đều khác nhau. Tất nhiên không phải tất cả họ đều phù hợp với cách nhìn của bạn và cho phép có những khác biệt như vậy thật không dễ dàng. Tin vào cách nhìn nhận, quan điểm về thế giới của một ai đó có thể sẽ không làm bạn thoải mái. Khuynh hướng tự nhiên ở đây luôn là cố áp đặt cách nhìn nhận, quan điểm của bạn cho người khác. Trong cuốn sách Để nói lời đồng ý, các chuyên gia hàng đầu về đàm phán, Roger Fisher và William Ury, đã đưa ra một số lời khuyên để khắc phục được khuynh hướng này:
Khả năng nhìn nhận tình huống theo cách của đối phương mặc dù là điều rất khó nhưng lại là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà một người thương lượng phải có. Chỉ biết rằng họ nhìn sự việc theo cách khác thôi thì chưa đủ. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng đối với họ, bạn còn cần phải hiểu sức mạnh trong quan điểm của họ, đồng thời cảm thấy được cảm lực mà nhờ đó họ tin vào mình. Sẽ là chưa đủ nếu bạn chỉ xem xét giống như nghiên cứu bề ngoài một con côn trùng dưới kính hiển vi: Bạn cần phải biết được cảm giác của chính con côn trùng đó. Để thực hiện được nhiệm vụ này, bạn cần chuẩn bị để kiềm chế, đưa ra các nhận định trong khi thử khoác lên mình quan điểm của đối phương. Đối phương của bạn có thể tin vào quan điểm của họ không kém gì bạn tin vào sự đúng đắn trong quan điểm của bạn. Cũng giống như khi khát, bạn có thể chỉ nhìn thấy chiếc cốc thủy tinh đựng một nửa nước mát. Nhưng vợ/chồng bạn lại có thể nhìn thấy chiếc cốc bẩn đã uống hết một nửa khi bữa ăn gần kết thúc.
Thậm chí ở đây còn có một thách thức mang tính nền tảng hơn nữa khi bạn đặt mình vào vị trí của người khác. Đó là Bạn biết quá nhiều. Nó giống như khi bạn cố gắng chơi cờ với chính mình. Bạn biết chiến lược của bạn là gì, nhưng bây giờ bạn lại cần phải giả vờ như không biết gì về nó để có thể đứng được vào vị trí của người khác. Tất nhiên việc này khó đến mức gần như là không thể.
Cũng sẽ nảy sinh vấn đề như vậy khi bạn cố gắng nhận biết người khác nhận định thế nào về cảm nhận của bạn đối với thế giới xung quanh. Khi làm điều đó bạn phải chịu một gánh nặng, bởi một sự thực rằng bạn đã biết cảm nhận của chính mình. Một lần nữa làm thế nào bạn có thể giả vờ như bạn không biết điều mà bạn biết?
Một giải pháp về cách đặt mình vào địa vị người chơi khác là nhờ một ai đó giúp đỡ bạn thay vì cố gắng làm việc đó một mình. Hãy đề nghị một đồng nghiệp cùng đóng vai bằng cách đặt mình vào địa vị người chơi đó. Hãy chơi trò chơi và xem mỗi người trong các bạn làm gì, sau đó tóm tắt lại quan điểm của từng người. Đâu là các nhận định đúng, nhận định sai? Sau đó tráo đổi vai cho nhau và chơi lại trò chơi đó. Việc thực hiện bài tập này một cách hình thức hơn có thể mang lại rất nhiều ý tưởng.
Một công ty lập ra hai nhóm, nhóm thứ nhất chơi với vai trò nhóm chiến lược của công ty, còn nhóm thứ hai chơi trong vai trò đối thủ cạnh tranh. Nhóm thứ hai không được biết trước về chiến lược đề xuất của công ty. Nhóm chỉ được biết về chiến lược đó khi nó được mở ra và sau đó phải phản ứng lại. Đa phần, câu trả lời không phải là cái mà người ta chờ đợi. Nếu bạn làm bài tập này với khách hàng, chúng ta có thể giúp họ tránh được bất ngờ trong trò chơi thực. Hầu hết trong các trường hợp, việc đặt mình vào vị trí của người khác sẽ giúp đưa bạn đến được nơi bạn muốn. Hầu hết, nhưng không phải bao giờ cũng là như vậy.
Người lái xe điên rồ
Đây là một câu chuyện có thực nhưng không lấy gì làm hay ho về một trong các tác giả của cuốn sách này trong một chuyến taxi đêm ở thành phố Jerusalem. Cách đây vài năm, Barry và đồng nghiệp của mình là John Geanakoplos lên một chiếc taxi ở Israel và đưa cho người lái xe các chỉ dẫn về đường đến khách sạn của họ. Người lái xe nổ máy chạy nhưng không bật đồng hồ đo cây số. Khi họ hỏi thì anh ta trả lời rằng anh ta rất yêu quý những người Mỹ nên muốn dành cho họ một mức giá đặc biệt. Đúng là rất đặc biệt, phải không?
Trong lúc Barry và John ngồi ở hàng ghế sau, họ bắt đầu phân tích thật nhanh với lý thuyết trò chơi của mình. Họ nhận ra rằng nếu họ mặc cả chặt chẽ bây giờ và cuộc mặc cả không thành thì họ có thể sẽ phải tìm một chiếc taxi khác và điều này quả thực không dễ. Tuy nhiên, họ lý luận rằng vị thế của họ sẽ khá hơn nếu họ chờ cho đến khi họ đến được khách sạn. Khi đó, người lái xe sẽ phải chấp nhận mức giá họ đề nghị.
Họ đã đến nơi. Người lái xe đưa ra mức giá 2.500 shekel3. Ai mà biết được như vậy có công bằng không? Nói chung ở Israel người ta vẫn hay mặc cả, do vậy những đồng nghiệp này đã mặc cả xuống 2.200 shekel. Người lái xe cảm thấy bị xúc phạm. Một lần nữa anh ta đòi đúng 2.500 shekel và một lần nữa những người đi xe lại không chịu. Trước khi cuộc thương lượng có thể tiếp tục, người lái xe đột ngột đóng tất cả các cánh cửa tự động, và quay xe lại con đường vừa đi với một tốc độ khủng khiếp. Anh ta không thèm đếm xỉa đến đèn giao thông cũng như những người qua đường. Có phải họ đã bị bắt cóc sang Beirut không? Không. Người lái xe đưa họ trở về đúng vị trí cũ, hùng hổ đẩy những người khách ra khỏi xe và lầm bầm: “Cho chúng mày biết 2.200 shekel có thể đưa chúng mày đến đâu”.
3 1 shekel tương đương 2,75 USD.
Khi Barry và John tìm được một chiếc taxi khác, người lái xe bật đồng hồ đo và họ về đến nhà đúng lúc đồng hồ chỉ 2.200 shekel. Tất nhiên là 300 shekel không đáng để mất thêm nhiều thời gian như vậy. Tuy nhiên, đấy là một chuyến đi rất đáng nhớ. Sau hết, đó là một câu chuyện rất tuyệt để rút kinh nghiệm.
Cái gì là sai ở đây? Có lẽ đây là một trường hợp của lòng tự ái bị thương tổn. Nghĩ lại, Barry và John có lẽ nên chú ý hơn đến chi tiết rằng cô bạn gái của anh lái xe ngồi ngay bên cạnh anh ta trên ghế trước. Hoặc cũng có thể đơn giản là anh ta bị điên. Dù thế nào đi nữa, Barry và John cũng không đẩy các phân tích của mình đi xa hơn và dừng ở kết luận: Lần sau, họ sẽ xuống xe trước khi ngã giá.
Các yếu tố của trò chơi
Đến nay, chúng tôi đã giới thiệu với bạn tất cả các viên gạch dùng để xây nên lý thuyết trò chơi. Tuy nhiên, liệu đó đã phải là tất cả hay chưa? Câu trả lời là vừa rồi vừa chưa. Các khái niệm của lý thuyết trò chơi rất đơn giản, nhưng đó chỉ là sự đánh lừa. Nếu chỉ biết đến các khái niệm đó thôi thì chưa đủ. Điểm mấu chốt ở đây là phải làm thế nào áp dụng các khái niệm một cách sáng tạo vào vô số những tình huống trong thế giới thực. Để làm được điều này, chúng ta sẽ cần phải dùng chúng để phân tích những trò chơi phức tạp hơn rất nhiều so với những gì chúng ta đã thấy trong chương này. Sức mạnh thực sự của lý thuyết trò chơi chính là nằm ở bước tiếp theo này.
Tuy nhiên trước hết, có lẽ chúng ta nên tóm tắt lại các vấn đề đã nói. Trong chương mở đầu, chúng tôi đã chỉ ra vì sao kinh doanh không phải tuyệt đối là một cuộc chiến, cũng không hoàn toàn là hòa bình. Sau đó, chúng tôi đã mô tả cách lý thuyết trò chơi trong kinh doanh có thể giúp chúng ta bước ra khỏi những quan điểm, những cách nhìn đã bị đơn giản hóa quá mức. Lý thuyết trò chơi kinh doanh chỉ cho chúng ta một lối suy nghĩ mới và một điểm xuất phát cho tất cả những gì sẽ được đề cập về sau.
Như đã nói, yếu tố đầu tiên và nền tảng nhất trong trò chơi kinh doanh , đó là Người chơi. Chúng ta đã sử dụng Mạng giá trị để mô tả một nhóm người chơi và biểu diễn bằng đồ thị các quan hệ giữa họ với nhau. Một danh sách hoàn chỉnh những người chơi bao gồm khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và người bổ trợ. Chúng ta cũng đã nhận thấy việc vẽ ra Mạng giá trị đối với mỗi hoạt động kinh doanh để nhận biết tất cả những người chơi và quan hệ giữa họ với nhau trong hoạt động đó là hết sức hữu ích.
Chương này đã giới thiệu với bạn khái niệm về Giá trị gia tăng. Khái niệm này đo lường những gì mà mỗi người chơi mang đến đóng góp vào trò chơi bằng việc tham gia. Giá trị gia tăng mới nghe có vẻ rất trừu tượng, nhưng cảm nhận này sẽ dần biết mất. Giá trị gia tăng xác định ai là người có quyền lực thực trong một trò chơi và người nào sẽ được nhận phần thưởng lớn nhất.
Sau giá trị gia tăng, chúng ta tiếp tục thảo luận về các Quy tắc. Các quy tắc sẽ chính là luật chơi. Trong kinh doanh chúng ta không có một tập hợp chung các quy tắc. Chúng có thể rút ra từ thông lệ, từ các hợp đồng giao kết hay từ các điều luật. Đôi khi những quy tắc quan trọng nhất lại là những cái mà người ta thường hay coi là hiển nhiên. Chúng tôi đã diễn giải rất rõ ràng rằng, việc đặt ra thêm một quy tắc mới có thể làm thay đổi rất nhiều cách trò chơi diễn ra.
Tiếp đó, chúng ta đã nói về các nhận định. Bất kỳ trò chơi nào cũng chịu tác động rất lớn bởi cách mà những người chơi nhận định về trò chơi. Những nhận định này không chỉ gây ra những ảnh hưởng tinh tế lên cách thức mà trò chơi diễn ra, chúng còn là một bộ phận hết sức cơ bản của chính trò chơi. Quan trọng không kém ở đây nữa là nhận định về nhận định của người chơi khác, nhận định về nhận định đối với nhận định, và cứ như thế mãi. Bằng cách thay đổi nhận định của những người chơi, bạn có thể thay đổi các động thái của họ. Công cụ để định hình các nhận định được chúng tôi gọi là các Chiến thuật.
Các thảo luận của chúng ta về nhận định đã dẫn dắt chúng ta đến những tranh luận về ranh giới, hay còn gọi là Phạm vi của trò chơi. Vấn đề ở đây là các giới hạn mà người ta đã ngầm đặt vào trò chơi khi họ định nghĩa về nó. Mặc dù người ta rất hay phân tích các trò chơi một cách tách biệt, song mỗi trò chơi luôn luôn có mối liên hệ khăng khít đến các trò chơi khác. Để hiểu điều gì đang xảy ra, bạn cần phải chắc chắn là bạn đã xem xét hết các mối liên hệ đó.
Tất cả năm yếu tố nêu trên đều là các yếu tố cơ bản trong mỗi trò chơi: Người chơi, Giá trị gia tăng, Quy tắc, Chiến thuật và Phạm vi. Chúng ta hãy viết tắt lại cả năm yếu tố này là PARTS (Players, Added value, Rules, Tactics, Scope). Điều quan trọng là hiểu được rằng, chúng là những yếu tố cấu thành của một khối đơn nhất và tổng thể. Đôi khi bạn cảm thấy các yếu tố này trùng lặp với nhau, bởi vì chúng phụ thuộc hết sức chặt chẽ vào nhau. Tuy nhiên, chúng ta vẫn cần phải xem xét từng yếu tố riêng lẻ để chắc chắn rằng không có điều gì bị bỏ qua. Năm yếu tố PART là cách để hiểu được điều gì đang diễn ra trong mỗi trò chơi.