Chương 10^*Phát triển một tinh thần growth marketing

^* Cảm ơn Sujan Patel vì sự đóng góp của bạn cho chương này.

Growth Marketing Là Gì?

Đầu tiên và quan trọng nhất, hãy cùng định nghĩa growth marketing là gì. Growth marketing là sự pha trộn giữa marketing, bán hàng, sự thành công của khách hàng, sự hỗ trợ và bất kỳ bộ phận hoặc sự vận hành nào khác trong tổ chức của bạn. Đó là một cách tiếp cận hợp nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn và tối ưu hóa các kết quả của content marketing thông qua những thử nghiệm liên tục trên các kênh marketing. Mục tiêu của một growth marketer (nhà tiếp thị tăng trưởng) là xác định các cơ hội mới sẽ giúp xây dựng và thu hút đối tượng khách hàng của công ty bạn.

Cách tiếp cận này rất quan trọng đối với các content marketer, vì nó có thể giúp họ tìm ra những cách mới để giao tiếp với đối tượng của họ, cho dù đó là thông qua một kênh marketing mới hoặc một phần nội dung để thử nghiệm.

Chúng ta đang sống trong một thời đại mà các kênh truyền thông mới thường xuyên nổi lên trong không gian marketing trực tuyến. Các kênh như Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat, Messenger, v.v… đang trở thành những kênh thống trị cho các nguồn thông tin.

Điều thậm chí còn tốt hơn về các kênh này là mỗi kênh có nền tảng quảng cáo riêng của chúng, giúp dễ dàng mở rộng phạm vi tiếp cận của nội dung hoạt động hiệu quả hàng đầu của bạn. Chi tiêu quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội có thể sẽ vượt qua 35 tỷ đô la trong năm 2017, tuy nhiên nó chỉ chiếm 13,9% tổng chi tiêu quảng cáo kỹ thuật số¹.

Những “đấu thủ” trong digital marketing (tiếp thị kỹ thuật số) theo trường phái truyền thống, chẳng hạn như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), PPC (pay per click: quảng cáo trả tiền theo mỗi click), display (hiển thị banner quảng cáo), retargeting (nhắm lại mục tiêu) và email marketing (tiếp thị qua email), vẫn rất quan trọng, nhưng chúng đã trở nên ngày càng “dày đặc” và thật khó để có thể làm gì đó nổi bật. Thời gian trôi qua, các “đấu thủ” này sẽ trở nên cạnh tranh và đắt đỏ hơn, có nghĩa là lợi tức đầu tư (ROI) đang trở nên ngày càng ít có giá trị.

Hãy nhìn vào SEO mà xem. SEO chỉ mới tồn tại hơn một thập kỷ, nhưng bây giờ chúng rất “dày đặc”. Google nhận được hơn 90.000 truy vấn tìm kiếm mỗi giây từ những người đang tìm kiếm câu trả lời cho các vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết². Vì có quá nhiều nội dung trên mạng mà Google đã phát triển thuật toán của họ để đưa ra yêu cầu nhiều hơn là làm SEO chỉ để làm SEO.

Mặc dù đã nói như vậy, nếu bạn có thể tích hợp các kênh mới này vào các nỗ lực hiện có của mình, như việc viết blog, SEO và phương tiện truyền thông trả phí, bạn sẽ tạo cho mình cơ hội tốt nhất để đạt được thành công.

Một phương pháp tiếp cận growth marketing sẽ yêu cầu bạn quản lý nhiều phần hơn, nhiều người hơn và hợp nhất nhiều hơn giữa các bộ phận. Nhưng khi mọi thứ kết hợp được với nhau, nó có thể hoạt động tốt.

Bạn phát triển hệ tư duy growth marketing như thế nào?

Có ba điều bạn cần để phát triển hệ tư duy growth marketing trong tổ chức của mình:

1. Bạn cần hiểu phễu marketing của mình.

2. Bạn cần có một khung làm việc để vận hành và cải thiện phễu marketing đó một cách đúng đắn.

3. Bạn cần phải đầu tư vào việc làm thấm nhuần hệ tư duy “growth” cho những người còn lại trong công ty.

ĐẦU TIÊN, BẠN CẦN HIỂU PHỄU MARKETING CỦA MÌNH

Trước khi làm bất cứ điều gì, bạn cần phải hiểu những gì bạn đang làm. Đó là lý do tại sao rất quan trọng để xác định và hiểu phễu marketing của mình.

Giống như hành trình của người mua, có ba giai đoạn cho mỗi phễu marketing (cũng được biết đến như là cỗ máy tiếp thị mà chúng tôi đã đánh giá trước đó):

1. Phần đầu của phễu, thường là ở giai đoạn nhận thức.

2. Phần thân của phễu, bao quanh nó là giai đoạn cân nhắc.

3. Phần dưới cùng của phễu, thường là giai đoạn quyết định hoặc giai đoạn chuyển đổi.

Các giai đoạn này của phễu có thể khác nhau tùy theo ngành kinh doanh và doanh nghiệp, do đó điều quan trọng là phải hiểu ý nghĩa của chúng đối với bạn. Một khi bạn xác định được phễu marketing của mình, hãy bắt đầu đặt số liệu đo đạc ở từng giai đoạn và phải thực tế.

Các số liệu bạn có thể muốn tập trung vào bao gồm lưu lượng truy cập, MQL cho đến SQL, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí để có được một khách hàng, tỷ lệ khách hàng lặp lại, sự tăng trưởng month-over-month (MoM: cùng kỳ theo tháng) và tăng trưởng year-over-year (YoY: cùng kỳ theo năm).

Bất cứ số liệu nào mà bạn kết thúc bằng việc theo dõi, bạn cần hiểu về dữ liệu. Khả năng định lượng được các số liệu sẽ giúp bạn tìm thấy điểm mạnh và điểm yếu trong phễu của mình.

Một khi bạn định lượng được số liệu của mình, hãy bắt đầu tìm kiếm điểm yếu trong phễu của bạn. Chúng có thể xuất phát từ các bộ phận khác trong công ty của bạn, nhưng hiện tại, tất cả những gì bạn thực sự cần biết là: chúng là gì và chúng nằm ở đâu trong phễu của bạn.

Một số doanh nghiệp có thể có một phễu yếu, là phễu gặp vấn đề “thắt nút cổ chai” khi chuyển đổi khách truy cập sang người dùng thử. Một số doanh nghiệp đã không thể có được những người dùng thử đó để chuyển đổi thành khách hàng thực thụ.

Một số khác có thể có được các chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực thụ, nhưng họ không bao giờ nói chuyện với khách hàng có được đó để biến họ thành những người giới thiệu.

Hầu hết các doanh nghiệp phải đối mặt với một trong hai điểm yếu trong các phễu marketing của họ.

Điểm yếu đầu tiên là phần đầu phễu, nơi không có đủ lưu lượng truy cập đến trang web để thực hiện bất kỳ loại chuyển đổi nào. Không chỉ là bán hàng, mà là bất kỳ loại chuyển đổi nào, như chọn nhận email quảng cáo ở inbox (hộp thư chính), bắt đầu dùng thử, tải xuống một gói nội dung, v.v…

Điểm yếu thứ hai là tỷ lệ chuyển đổi, hoặc là thiếu luôn nó. Bạn có thể đưa mọi người đến trang web của mình, nhưng họ không chuyển đổi hoặc làm những gì bạn muốn họ làm.

Sau khi bạn xác định được những điểm yếu của mình, bạn sẽ muốn tìm kiếm những điểm mạnh của phễu marketing. Những kênh nào là nguồn doanh thu hàng đầu của doanh nghiệp bạn?

THẾ LÀ BẠN ĐÃ HIỂU PHỄU CỦA BẠN, BẠN CÓ THỂ TIẾP TỤC XÁC ĐỊNH MỘT KHUNG LÀM VIỆC PHÙ HỢP CHO MỤC ĐÍCH VẬN HÀNH VÀ CẢI THIỆN PHỄU MARKETING

Bạn sẽ xác định một khung làm việc, bằng cách sử dụng khung làm việc xác định hồng tâm (bull’s eye framework) được hiển thị trong Hình 10.1.

Khung làm việc bull’s eye được cấu trúc là một cách tiếp cận gồm ba bước nhằm đạt được traction. Với rất nhiều kênh khác nhau ngoài kia, việc hiểu bắt đầu từ đâu có thể khó khăn. Khung làm việc bull’s eye sẽ giúp bạn tổ chức các kênh của mình và xác định kênh nào giúp bạn tạo ra traction.

Hãy cùng xem lại từng vòng trong khung làm việc bull’s eye.

• Vòng trung tâm chứa ba kênh có hiệu quả hàng đầu. Đây là những kênh có tiềm năng cao nhất để đạt được traction cho doanh nghiệp của bạn.
• Vòng giữa chứa các kênh thứ cấp. Đây có thể không phải là các kênh hoạt động hàng đầu của bạn, nhưng chúng có tiềm lực đạt được traction. Đây là những kênh có khả năng thực hiện.
• Và cuối cùng, vòng ngoài chứa các kênh ít có khả năng thành công. Các kênh này có thể không phải là một cái gì đó có thể kiểm soát, nhưng điều quan trọng là phải liệt kê chúng ra.

Một khi bạn đã xác định xong các kênh của mình, hãy bắt đầu chạy một loạt các thử nghiệm. Mỗi thử nghiệm phải dẫn tới việc phát hiện ra chi phí để có được một khách hàng thông qua một kênh cụ thể nào đó, có bao nhiêu khách hàng có sẵn thông qua kênh này và liệu có khách hàng nào trong kênh này bạn muốn làm việc cùng.

Có hai giai đoạn trong quá trình này: lên ý tưởng, và lập kế hoạch thực hiện. Đừng làm hai việc này cùng nhau, vì chúng yêu cầu sử dụng các phần khác nhau trong não bộ của bạn. Phần bên trái của bộ não sẽ tập trung vào việc lập kế hoạch và thực hiện, với các mục như: xác định tác động của các cuộc thử nghiệm, ROI và các tài nguyên cần thiết để hoàn thành các cuộc thử nghiệm. Phía bên phải của bộ não sẽ tập trung vào ý tưởng và sự sáng tạo để giúp giải quyết vấn đề của bạn.

Hãy bắt đầu với việc lên ý tưởng. Động não về cách bạn có thể sử dụng kênh này để có các traction. Ví dụ, nếu bạn đã tham dự một hội thảo, hội thảo đó sẽ như thế nào? Hoặc nếu bạn muốn tạo ra mối quan hệ đối tác với một người có ảnh hưởng trên các trang mạng xã hội, đó sẽ là ai? Hầu hết mọi người sẽ bỏ qua bước này, nhưng hãy dành thời gian để nghĩ ra ít nhất một ý tưởng cho mỗi kênh.

Hình 10.1

Hình 10.2

Để giúp sắp xếp các ý tưởng của bạn, hãy sử dụng một cái gì đó như Google Sheet chẳng hạn. Hình 10.2 minh họa một ví dụ về bảng tính mà growth marketer và cũng là doanh nhân, Sujan Patel, sử dụng để tổ chức các ý tưởng của mình.

Bạn có thể nhận thấy anh ấy tạo ra các cột để sắp xếp các ý của mình, chẳng hạn như:

• Ngày
• Ai phụ trách cuộc thử nghiệm
• Tên thử nghiệm, nền tảng
• Tác động tiềm năng
• Số liệu
• Dự đoán
• Xác suất

Đây là một cách đơn giản và hiệu quả để đưa những ý định có tính thử nghiệm ra khỏi đầu rồi đưa vào một tài liệu.

Không phải tất cả các ý tưởng sẽ hiệu quả. Trên thực tế, hầu hết sẽ thất bại, và điều đó ổn thôi. Mỗi một thử nghiệm là để chứng minh hoặc bác bỏ giả thuyết của bạn với những câu trả lời thực sự. Nhưng đừng đánh giá thấp những ý tưởng của bạn; viết chúng ra nếu bạn nghĩ rằng chúng có khả năng đạt được traction.

Một khi bạn lập được một danh sách các ý tưởng, hãy để lại đó. Hãy cho mình một vài ngày để suy ngẫm về chúng. Bạn muốn não phải của mình không nghĩ về nó nữa và để não trái bắt đầu hoạt động. Bằng cách này, bạn có thể xem xét nó từ một quan điểm khác và bắt đầu suy nghĩ về việc thực hiện các bước tiếp theo, về các nguồn tài nguyên cần thiết, v.v…

Nếu các lần thử nghiệm đi theo cách mà bạn hy vọng, bạn nên tạo ra kết quả tích cực. Đây là khi bạn nên bắt đầu tập trung những nỗ lực của mình vào các kênh triển vọng nhất.

Một lần nữa, mục tiêu của thử nghiệm này là tối ưu hóa liên tục các kênh của bạn. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn đã dốc sức cho tất cả các tùy chọn của mình, vắt kiệt càng nhiều giá trị từ các kênh càng tốt.

BƯỚC CUỐI CÙNG LÀ PHÁT TRIỂN MỘT HỆ TƯ DUY GROWTH MARKETING TRONG NỘI BỘ CÔNG TY

Rất là quan trọng để có được sự tham gia của các bộ phận còn lại trong công ty. Bạn cần phải khiến họ như “bị nghiện” và hào hứng với ý tưởng tăng trưởng.

Mặc dù tất cả mọi phòng ban đều quan trọng, nhưng có ba bộ phận bạn nên tập trung vào đầu tiên: bộ phận dịch vụ khách hàng, hỗ trợ khách hàng và “khách hàng thành công”; đội ngũ bán hàng; nhóm quản lý các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Không phải tất cả các công ty đều có các bộ phận này, hoặc họ có thể có một người quản lý nhiều bộ phận. Trong trường hợp đó, hãy ghi lại các đề xuất cho từng bộ phận và áp dụng chúng cho cơ cấu tổ chức cụ thể của bạn.

Hãy bắt đầu với bộ phận dịch vụ khách hàng, hỗ trợ khách hàng và “khách hàng thành công”. Những người này đang ở “tiền tuyến” với khách hàng của bạn sau khi giao dịch được thực hiện. Họ biết những khó khăn của khách hàng. Nhóm này phải luôn tìm kiếm các vấn đề của khách hàng và xác định cách cải thiện trải nghiệm của họ.

Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, cần có một kênh giao tiếp mở để nhóm này tham gia tương tác với khách hàng. Cho dù đó là phương tiện truyền thông xã hội, email hay điện thoại, hãy làm thật đơn giản để giúp khách hàng dễ dàng hiểu cách tiếp cận với doanh nghiệp khi họ cần giúp đỡ.

Khi bạn biết các vấn đề của khách hàng, bạn có thể bắt đầu xây dựng nội dung đem đến giải pháp cho nhu cầu của họ và mở rộng quy mô thay vì “phát minh lại chiếc bánh xe” cho mỗi vấn đề mới phát sinh.

Hãy nhớ rằng, trong khi khách hàng có thể yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ thực sự yêu thích nội dung mà bạn sản xuất nếu nó có ích với họ.

Ngoài ra, đừng chỉ tập trung vào các vấn đề, hãy đảm bảo việc nắm bắt được “sự thành công” và “sự thắng lợi” cho khách hàng. Biết những điều này sẽ giúp bạn tạo ra những lời khen ngợi (testimonial) có giá trị cho doanh nghiệp của mình mà bạn có thể chia sẻ với mọi người trên trang web, các kênh truyền thông xã hội, v.v…

Bộ phận tiếp theo cần tập trung vào là đội ngũ bán hàng. Đội ngũ bán hàng đang tích cực nói chuyện với các khách hàng tiềm năng trước khi họ trở thành khách hàng hiện hữu hoặc quyết định không giao dịch với bạn. Và bởi vì đội ngũ bán hàng của bạn đang thường xuyên tham gia tương tác với các khách hàng tiềm năng, họ sẽ có một ý tưởng tốt về lý do tại sao khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng hiện hữu, tại sao họ không, các nguồn lực cần thiết để hỗ trợ quá trình bán hàng, và quan trọng nhất là tại sao không phải tất cả chân dung người mua đều được tạo ra một cách như nhau.

Ví dụ, có thể một khách hàng tiềm năng của một đơn vị kinh doanh nhỏ, cần một email mỗi tuần một lần, vì nhiều hơn thế sẽ là có quá nhiều thông tin. Mặt khác, một khách hàng cấp doanh nghiệp có thể cần email thường xuyên hơn mỗi tuần để hỗ trợ cho chu kỳ mua dài hạn. Thông tin có giá trị như thế này cho phép bạn nhắm mục tiêu tốt hơn và tùy chỉnh những trải nghiệm về mặt nội dung cho khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng. Không bao giờ có được một cách tiếp cận nào phù hợp với tất cả mọi người.

Ngoài ra, đội ngũ bán hàng sẽ có góc nhìn/phân tích chuyên sâu về lý do tại sao những khách hàng tiềm năng trở thành những khách hàng thực thụ. Có lẽ có một điều gì đó đã được nói ra trước khi chốt được giao dịch chăng, chẳng hạn như một lời hứa hoặc một lời đảm bảo nào đó. Nếu thế thì đây có thể là sự mô phỏng tuyệt vời cần được tích hợp vào nội dung tiếp thị và trang web của bạn.

Và cuối cùng, bạn sẽ muốn tập trung vào đội ngũ phụ trách các sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Nhận lấy sự đồng thuận từ các thành viên chịu trách nhiệm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là sử dụng sự logic và phương diện khi giải thích lý do tại sao sự đầu tư của khách hàng cho doanh nghiệp là chìa khóa chính. Vị trí tốt nhất để bắt đầu là với người lãnh đạo của nhóm.

Khi giải thích lý do tại sao một hệ tư duy growth marketing là quan trọng, hãy sử dụng phản hồi từ bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận hỗ trợ và nhóm “khách hàng thành công” để tác động đến những gì mà khách hàng của công ty bạn muốn có. Bằng cách này, công ty của bạn có thể tập trung vào sự tăng trưởng dựa trên những gì khách hàng của bạn muốn, không chỉ những gì bạn nghĩ họ muốn.

Một khi bạn làm thấm nhuần hệ tư duy này trong tổ chức của mình, nó có thể trở thành một thói quen thường xuyên, như là “ăn sáng” vậy.

Để tóm tắt lại, bạn cần biết phễu marketing của mình, bạn cần có một khung làm việc để vận hành và cải thiện phễu một cách hợp lý, và bạn cần phải có sự đầu tư trong việc làm thấm nhuần hệ tư duy tăng trưởng trong công ty của mình.

Một số lời khuyên về growth marketing

Có hàng trăm điều bạn có thể làm để cải thiện phần đầu, thân và phần dưới của phễu, nhưng hãy cùng nói về các chiến thuật đã được chứng minh. Hãy nhớ rằng sự tăng trưởng là một hệ tư duy, và tất cả là về việc thực thi. Bạn có thể có chiến lược hoặc chiến thuật tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu không thực hiện, chúng sẽ không có ý nghĩa gì.

Như đã nói, hãy bắt tay vào ngay bằng cách bắt đầu với những chiến thuật tại phần trên của phễu (top of the funnel).

CHIẾN THUẬT ĐẦU TIÊN LÀ QUẢNG CÁO FACEBOOK

Facebook là một cách tuyệt vời để nhắm đến mục tiêu khách hàng tiềm năng vì bạn có thể tạo đối tượng tùy chỉnh và đưa nội dung của mình đến với các khách hàng tiềm năng phù hợp.

Ví dụ, nếu bạn biết khách hàng của mình ở độ tuổi từ ba mươi đến bốn mươi, có nuôi mèo và mua hàng từ các trang web như Amazon, bạn có thể tạo một đối tượng nhắm đến mục tiêu những người có những đặc điểm cụ thể này.

Là một phần của việc tạo đối tượng tùy chỉnh, Facebook cho phép bạn tải lên một danh sách email những người bạn muốn tiếp cận. Sau đó, Facebook sẽ tìm kiếm các tài khoản Facebook của họ bằng các email được liên kết mà bạn đã tải lên. Đây là một cách tuyệt vời để “ở trước” khán giả của bạn mà không phải gửi email cho họ.

Có hai cách tùy chỉnh đối tượng trên Facebook giúp tăng trưởng phạm vi tiếp cận phần trên của phễu:

1. Chạy quảng cáo nhắm vào mục tiêu cụ thể.

2. Phát triển tập đối tượng khách hàng có liên quan với một chiến dịch tương tự.

Hãy bắt đầu với việc chạy quảng cáo nhắm vào mục tiêu cụ thể. Quảng cáo Facebook là một cách tuyệt vời để đưa nội dung đến trước khán giả của bạn. Bạn có thể tạo quảng cáo cho nội dung thành công nhất, những video hữu ích và các bài viết blog mới nhất của bạn.

Điều này sẽ giúp “nuôi dưỡng” đối tượng khách hàng của bạn. Bạn có thể đã gửi email cho người dùng của mình cùng một nội dung, nhưng khi người dùng tự mình khám phá nội dung, chẳng hạn như tìm thấy nó trên newsfeed của Facebook, họ nhận thấy bạn có “uy quyền” hơn trong ngành kinh doanh của bạn.

Cách thứ hai để sử dụng đối tượng tùy chỉnh trên Facebook là tạo một chiến dịch tương tự để khớp 1% đến 2% đối tượng theo mục tiêu nhân khẩu học. Bằng cách thiết lập đối tượng tùy chỉnh khớp từ 1% đến 2%, bạn sẽ đảm bảo đối tượng tương tự đó giống với đặc tính bạn tạo ra. Đây là một cách tuyệt vời để nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng mới dựa trên sự tương đồng với các khách hàng hiện hữu, hơn là dựa trên các từ khóa mà họ đang tìm kiếm trên Google AdWords.

MỘT CHIẾN THUẬT KHÁC CHO PHẦN TRÊN CỦA PHỄU LÀ SEO THỨ CẤP

SEO thứ cấp liên quan đến việc được bao gồm hoặc được tham chiếu trên các trang web hàng đầu đã có xếp hạng tốt trên các công cụ tìm kiếm, như Google, cho một từ khóa cụ thể nào đó.

Hình 10.3

Có thể mất vài tuần, vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm để tăng thứ hạng Google của bạn. Cách ngắn và nhanh nhất là được tham chiếu trên các trang web đã được xếp hạng cao. Hãy thử xem một vài ví dụ.

Trong ví dụ được hiển thị ở Hình 10.3, từ khóa “payroll software” (phần mềm tính lương) đưa ra một trang kết quả của công cụ tìm kiếm với bốn trang web review (đánh giá) khác nhau.

Nếu bạn muốn lưu lượng truy cập từ một từ khóa có high-volume (môi trường ghi lớn, số lượng lớn) như thế này, có thể khó để được xếp hạng, tất cả những gì bạn phải làm là được liệt kê trên một hoặc nhiều hơn trong bốn trang web, được đóng khung trên trang kết quả trong Hình 10.3. Việc này thường khá đơn giản, như là gửi thông tin về công ty bạn cho họ và nhận một vài bài review từ họ.

Hãy cùng xem một ví dụ khác, như trong Hình 10.4.

Từ khóa “growth hacking” đưa ra một trang kết quả với trang web hỏi-và-đáp Quora hiển thị ở vị trí thứ bảy từ trên xuống.

Nếu bạn có câu trả lời hàng đầu cho câu hỏi đặc trưng đó, bạn sẽ nhận được lưu lượng truy cập từ cụm từ tìm kiếm có high-volume đó. Sujan Patel đã làm chính xác điều đó hai năm trước khi anh ra mắt cuốn ebook về growth marketing, 100 Days of Growth. Điều này dẫn đến kết quả là hàng trăm khách truy cập mỗi tháng, giúp tăng doanh số bán hàng của cuốn ebook.

Hình 10.4

Tổng cộng, Quora là nguồn mang lại lưu lượng truy cập và doanh thu cao thứ ba cho ebook của anh ấy.

Được rồi, hãy chuyển sang chiến thuật cho phần giữa và cuối của phễu (middle and bottom of the funnel).

ĐẦU TIÊN, SỬ DỤNG NỘI DUNG BLOG CỦA BẠN ĐỂ “NUÔI DƯỠNG” NGƯỜI DÙNG THỬ HOẶC KHÁCH HÀNG MỚI

Bạn có thể sử dụng nội dung blog và tất cả các nỗ lực content marketing của mình, không chỉ cho phần đầu của phễu mà còn để hướng dẫn các khách hàng tiềm năng qua phần giữa và xuống cuối phễu của bạn. Tất cả những gì bạn cần làm là lấy nội dung tốt nhất hoặc hữu ích nhất và đưa nó vào các email onboarding (định hướng ban đầu) cho người dùng thử và người dùng mới, nhận lấy.

TIẾP THEO, THÊM URGENCY (TÍNH KHẨN CẤP) QUA CÁC YẾU TỐ NHƯ “HẠN CHÓT”, “SỐ LƯỢNG CÓ HẠN”, HOẶC THỜI LƯỢNG

Tạo cảm giác cấp bách là một cách tuyệt vời để khuyến khích mọi người hành động. Ví dụ, đưa ra các gói cung cấp chỉ khả dụng trong vòng chưa đến hai mươi bốn giờ. Tạo ra một nút thắt cổ chai buộc khách hàng tiềm năng phải đưa ra quyết định.

BÀN VỀ CHIẾN THUẬT CUỐI CÙNG: CONCIERGE ONBOARDING (ĐỊNH HƯỚNG BAN ĐẦU, NGAY LÚC MỚI VÀO)

Concierge onboarding là một phương pháp về việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua việc đặt mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thông thường, khi nhân rộng các nỗ lực marketing, bạn sẽ mất liên lạc với việc xác định các điểm ma sát mà có thể giữ cho khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực thụ. Concierge onboarding buộc bạn phải nói chuyện với khách hàng của mình, tìm hiểu những vấn đề của họ là gì và giải quyết chúng ngay tại chỗ. Từ đó, bạn có thể áp dụng các bài học của mình vào phần nội dung định hướng ban đầu hoặc cập nhật nội dung trên trang web của bạn.

Concierge onboarding hoạt động tốt đối với các công ty mới hoặc các công ty đã được thành lập đang cố gắng mở rộng một kênh nào đó. Các điểm ma sát sẽ thay đổi. Nói chuyện với khách hàng sẽ giúp bạn hiểu những vấn đề này ngay lập tức.

Thế là bạn đã có rồi đấy: tất cả thông tin bạn cần để trở thành một growth marketer. Nhưng hãy nhớ rằng các phương tiện truyền thông kỹ thuật số là một quang cảnh không ngừng tiến triển. Các cơ hội mới sẽ nổi lên và các nền tảng hiện tại sẽ thay đổi, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đã sẵn sàng và mở ra những khả năng mới mà bạn có thể sử dụng trước khi đối thủ cạnh tranh làm được điều đó.

Bài tập thực hành chương 10

HOẠT ĐỘNG 1

Trước khi chạy chương trình marketing thử nghiệm kế tiếp, đầu tiên bạn cần xác định các kênh marketing của công ty bạn là gì.

Bằng cách này, bạn có thể sắp xếp các sáng kiến thực hiện của mình dựa trên tầm quan trọng của kênh.

Sắp xếp các kênh marketing bằng cách viết lên các trường thông tin của khung làm việc bull’s-eye trong Google Doc hoặc Sheet:

1. Xác định “vòng tròn phía trong” của doanh nghiệp – Đây là ba kênh tiếp thị hiệu quả hàng đầu của bạn, chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp.

2. Xác định “vòng tròn ở giữa” của doanh nghiệp – Đây là sáu kênh marketing thứ cấp của bạn giúp thúc đẩy doanh thu kinh doanh, nhưng không hiệu quả như ở “vòng tròn phía trong” của các kênh marketing.

3. Xác định “vòng tròn ngoài cùng” của doanh nghiệp– Đây là những kênh marketing ít hữu ích nhất trong việc tăng trưởng doanh số. Vòng này bao gồm các kênh marketing mà bạn hiện đang hoạt động, cũng như các kênh marketing mà bạn vừa trở thành thành viên. Mặc dù đã nói như vậy, nhưng điều quan trọng là xác định càng nhiều kênh marketing phù hợp càng tốt, cho việc kinh doanh của bạn.

HOẠT ĐỘNG 2

Tăng cường độ nhận biết trực tuyến thông qua SEO thứ cấp.

Hãy truy cập Quora.com và tìm một câu hỏi có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh hoặc ngành của bạn. Hãy đưa ra một lời phản hồi chu đáo, trong khi cố gắng tham gia tương tác với những người khác trong cùng chủ đề.

Mẹo: Nếu nó có ý nghĩa và cung cấp giá trị nào đó, hãy xem xét chèn một link đến một nguồn tài nguyên phù hợp trên trang web của bạn.