Làm thế nào để thu hút những người mua hàng tích cực và cả những người không thực sự tích cực?
Vào cuối tuần thứ hai trong khóa đào tạo của HubSpot, chúng tôi có nhiều thời gian rảnh hơn. Tôi đã hỏi chị quản lý Dannie gợi ý xem tôi nên làm gì và cô ấy khuyên tôi đọc thật nhiều case study về khách hàng, nghe các cuộc gọi được ghi âm, đọc sách về sales và xem các video đào tạo về quy trình bán hàng của công ty.
Tôi hoàn thành công việc đó trong một buổi chiều và ghi chép đầy đủ như một nhà nghiên cứu. Hôm sau, tôi háo hức thông báo với cô ấy rằng tôi đã hoàn thành nhiệm vụ và sẵn sàng nhận lời tuyên dương. Nhưng sự thật lại không như tôi mong đợi. Tuy chưa đến nỗi là mắng mỏ nhưng chị ấy thể hiện rất rõ sự không hài lòng, có lẽ đó là một sự nghiêm khắc đầy thương yêu.
Tôi tự hào bước đến bàn của Dannie, thông báo rằng tôi đã hoàn thành bài tập về nhà và hỏi tôi có thể làm gì khác? Câu trả lời của cô ấy rất hoàn hảo, nhưng thật sự đã dọa tôi chết khiếp: “Sig, cầm lấy điện thoại và bắt đầu gọi cho những người bày tỏ sự quan tâm đến HubSpot hoặc nội dung của chúng ta. Chúng tôi thuê bạn để làm điều đấy, phải không?”.
Bây giờ thì đừng tin tất cả những gì tôi nói. Tôi quay trở lại bàn làm việc, ngồi xuống, mở CRM của chúng tôi và mở tệp có tiêu đề: “Khách hàng tiềm năng mới của tôi”.
Tại HubSpot, chúng tôi rất thoải mái, đặc biệt vào năm 2012. Tôi yêu cầu khách hàng tiềm năng và các vị thần marketing cứ thế cung cấp. Có hàng chục ngàn khách hàng tiềm năng để chúng tôi gọi vì nhóm marketing của chúng tôi không ngừng tạo ra nội dung chất lượng cao để thu hút khách truy cập vào trang web của chúng tôi và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Đó là một phần của quá trình phát triển kinh doanh mà tôi hiểu trong khi tất cả những gì xảy ra sau đó là một bí ẩn thực sự đối với tôi. Tuy nhiên, bí ẩn đó đã được giải đáp.
Với một cái tai nghe, một ly nước đầy, notepad, bút, kính và hồ sơ LinkedIn của tập khách hàng tiềm năng, tôi đã sẵn sàng. Tuy nhiên, hiện thực lại làm tôi hốt hoảng.
Tôi đang làm gì ở đây? Tại sao tôi đồng ý làm sales? Tôi ghét thực hiện các cuộc gọi để nghiên cứu khách hàng khi tôi đã là một nhà phân tích tại CEB. Tôi đã cần huấn luyện suốt thời gian sau đó để thực hiện thành thục các cuộc gọi. Thậm chí, tôi còn không muốn gọi khách hàng tiềm năng khi tôi ở GiftsOnTime. Tôi ghét phải gọi các nhà cung cấp và “giảng giải” cho họ về những gì chúng tôi bán. Tôi đã rất lo lắng trước những chương trình thương mại của chúng tôi. “Tôi không nên ở đây!”, tôi đã hét lên với chính mình như thế. Điều đó trở nên tồi tệ hơn khi tôi nhận ra rằng không chỉ sự tự tin của tôi dần biến mất mà các cửa hàng càng trở nên ồn ào. Đó thật sự là một mớ hỗn độn.
Hơn thế nữa, anh chàng đối diện tôi, người sau này trở thành người bạn tốt của tôi, có một cái bục để đứng, như thể anh ta đang la hét vào mặt tôi trong khi tôi đang cố gắng thực hiện các cuộc gọi. Tôi không làm được điều này. Tôi được cho là đang nghiên cứu, viết lách, thưởng thức nhạc rock cổ điển trong khi khám phá những hiểu biết sâu sắc hay case study. “Tôi không nên ở đây!”, tôi nghĩ như thế. Tuy nhiên, bằng cách nào đó, tôi vẫn nhấn nút gọi điện thoại.
Cho đến hôm nay, tôi vẫn không biết làm thế nào tôi có thể thực hiện cuộc gọi đầu tiên đó, nhưng tôi đã làm. Không chỉ vậy, họ đã nghe máy! Tôi đã rất bối rối vì nghĩ chắc chắn mình sẽ chỉ phải để lại một vài thư thoại, gửi một vài email, và tập duyệt trước khi có cuộc trò chuyện với một người thực sự! Nhưng không, David đã trả lời. Chúng tôi nói chuyện khoảng 10 phút và tôi đã đặt lịch cho một cuộc gọi khác với anh ấy.
Tôi tắt điện thoại và không thể tin rằng mình đã vượt qua. Tôi đã không sẵn sàng cho nó. Tôi không biết mình đang làm gì. Tôi nhìn lại bảng xếp hạng hoạt động và tôi đứng ở bét bảng. Hầu hết các nhân viên bán hàng tại thời điểm đó đều nỗ lực hơn thế gấp trăm lần; những người xuất sắc nhất thậm chí còn ở mức 120 cho đến 130 lần.
Tôi nhấc điện thoại lên và gọi một cuộc gọi khác. Và một lần nữa, đầu bên kia nhấc máy! Tôi không thể tin điều này! Đáng ra mọi người đều từ chối các cuộc gọi từ nhân viên bán hàng chứ? Cuộc trò chuyện đó cũng không suôn sẻ, vì vậy tôi đã gửi một số tài liệu liên quan luôn và không bao giờ nghe tin gì từ người đó nữa, và tôi đảm bảo với bạn rằng đó không phải bởi vì tôi thiếu kiên trì.
Lần thứ ba, tôi nghĩ chắc chắn là người này sẽ không nhấc điện thoại. Mình sẽ có cơ hội để lại một loạt email và thư thoại, mình sẽ có một ngày rảnh và lấy lại bình tĩnh trước khi liên lạc với những người khác vào ngày mai. Ngày mai sẽ tốt hơn. Tất cả sẽ ổn thôi.
Tất nhiên, tôi đã sai một lần nữa. Người khách hàng thứ ba nhấc điện thoại lên, và tôi lại không biết tôi phải làm gì. Điều này diễn ra trong vài tuần tiếp theo, nhưng trong thời gian đó, tôi nhận ra một vài điều quan trọng:
Lời khuyên của tôi cho bất cứ ai sợ gọi điện thoại là hãy ghi nhớ hướng dẫn này:
Tuy nhiên, cách bắt đầu những cuộc trò chuyện này là điều tôi thấy thực sự khác so với những gì trước đây tôi đã trải nghiệm khi ở đầu dây bên kia. Bỏ qua những yếu tố khác, tôi gọi họ là vì họ mới là người bắt đầu cuộc trò chuyện. Họ truy cập trang web của chúng tôi, điền vào form để nhận ebook, sách hướng dẫn, danh sách kiểm tra, v.v… Họ là những người điền vào form với thông tin liên lạc của họ. Câu mở đầu của tôi mỗi khi tôi gọi cho ai đó là (và vẫn là):
“Xin chào……., bạn đã đến trang web của HubSpot và tải xuống [NỘI DUNG XYZ]. Bạn có cần sự giúp đỡ gì không?”
Câu mở đầu này vô cùng phổ biến. Tại sao? Bởi vì nó không yêu cầu bạn thuyết giảng bất cứ thứ gì. Bất cứ ai bạn đang gọi đều đã tìm đến trang web của bạn và đang tìm kiếm sự giúp đỡ. Cuộc gọi của bạn có thể vẫn sẽ diễn ra như thế này:
KHÁCH HÀNG: Ai đây?
BẠN: Xin chào [TÊN], tôi thấy rằng bạn đã xem trang web của chúng tôi và tải xuống [NỘI DUNG] trong [CHỦ ĐỀ]. Bạn có cần giúp đỡ gì không?
KHÁCH HÀNG: Bạn đang gọi từ đâu?
BẠN: [TÊN CÔNG TY]. Nhóm marketing của tôi đã cho tôi biết rằng bạn đã truy cập trang web của chúng tôi gần đây và đã tải xuống [NỘI DUNG]. Tôi nghĩ rằng tôi sẽ liên lạc để hỏi thăm về những gì bạn đang tìm kiếm và tôi có thể hướng dẫn cho bạn đi đúng hướng.
KHÁCH HÀNG: Tôi nhớ rồi. Tôi đã tải xuống [NỘI DUNG] nhưng tôi không có thời gian để đọc qua nó. Bây giờ vẫn đang nằm trong đống giấy tờ của tôi. Bạn có thể gọi lại cho tôi vào lúc khác hoặc gửi email cho tôi không?
BẠN: Tôi hiểu rồi. Tôi có thể gọi lại cho bạn, nhưng tôi có một vài phút và có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian khi đọc [NỘI DUNG].
Cuộc trò chuyện có thể tiếp tục diễn ra như thế này. Chìa khóa để thành công đó là đảm bảo bạn đặt mình trong vai trò “người giúp đỡ”. Tôi không thể không nhấn mạnh điều này: inbound selling mang tính giúp đỡ chứ không phải thù địch.
Nếu bạn ở trên sale pitch, nếu bạn bắt đầu nói về công ty của bạn, bắt đầu hỏi những câu hỏi thăm dò mà khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng trả lời hoặc những câu hỏi mà bạn chưa có quyền hỏi, bạn sẽ bỏ lỡ hàng loạt cơ hội bán hàng. Bạn cần học cách cho trước khi nhận.
Tại sao tôi tin vào điều này nhiều như thế? Tôi đã thực hành phương pháp này trong nhiều năm và thành công trước khi huấn luyện những người khác làm điều tương tự, nhưng nó cũng bắt nguồn từ những nghiên cứu chuyên sâu được thực hiện bởi một trong những công ty quản lý nghiên cứu tốt nhất hiện nay, Corporate Executive Board (CEB).
Vậy thì… điều gì xảy ra nếu tôi không có bất cứ khách hàng tiềm năng nào?
Tôi nhận thấy không phải ai đọc cuốn sách này cũng có may mắn tìm ra tập khách hàng tiềm năng. Tôi cũng hiểu không phải tất cả các doanh nghiệp đều áp dụng mô hình inbound marketing; hoặc, nếu có, dòng khách hàng tiềm năng của họ không đủ mạnh để đảm bảo 100% công ty bán hàng tập trung vào inbound selling. Tuy nhiên, tôi sẵn sàng đặt cược rằng hầu hết các doanh nghiệp đều có ít nhất một loại danh sách marketing mà họ có thể sử dụng để bắt đầu dẫn dắt khách hàng tiềm năng.
Hơn nữa, lời khuyên của tôi cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào hiện không được hưởng lợi từ các khách hàng tiềm năng đó là: Sau khi xây dựng mô hình kinh doanh của bạn, hãy đến gặp giám đốc bán hàng, thảo luận về mặt lợi và hại của công ty bạn khi áp dụng phương pháp inbound marketing, ngay cả khi chỉ áp dụng một phần. Nếu bạn muốn được giúp đỡ với việc giải thích lý do, tôi sẽ bắt đầu ở đây: Cách chứng minh giá trị của inbound cho CFO* của bạn [free kit]: http://blog.hubspot.com/marketing/inbound-marketing-cfo-prove-value1. Nếu cách tiếp cận đó khó với bạn, sau đây là một vài cách khác để bạn có thể trở thành người bán hàng inbound nhanh hơn.
* CFO (Chief Finance Officer) là giám đốc tài chính, có nhiệm vụ quản lý tài chính, xây dựng các kế hoạch tài chính, khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, cảnh báo các nguy cơ đối với doanh nghiệp thông qua phân tích tài chính và đưa ra các dự báo đáng tin cậy cho tương lai.
Hãy suy nghĩ về những câu hỏi mà người mua đã hỏi bạn
Ngồi xuống và tự hỏi bản thân: “Những câu hỏi phổ biến nhất mà khách hàng tiềm năng thường hỏi là gì?”. Nếu bạn không thực hiện đủ các cuộc gọi sale để biết điều đó, hãy lắng nghe cuộc gọi của các nhân viên bán hàng khác. Hoặc đơn giản là hỏi các nhân viên bán hàng những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng của họ đang hỏi. Tiến thêm một bước xa hơn và bắt đầu tự hỏi bản thân mình những thách thức nào mà công ty bạn thường giải quyết. Hãy suy nghĩ về cách khách hàng tiềm năng của bạn có thể tìm hiểu những thách thức đó dưới dạng các câu hỏi.
Hòm email của bạn chính là một “mỏ vàng”
Một trong những nơi dễ nhất để tiến hành, không chỉ cho các câu hỏi mà còn cho các câu trả lời, đó là hòm email cá nhân của bạn. Hãy suy nghĩ về số lần bạn đã trả lời các câu hỏi từ những khách hàng tiềm năng, những người chưa sẵn sàng hoặc đã sẵn sàng, hoặc có thể trao đổi qua điện thoại với bạn. Tôi cá là nó nhiều hơn một chút. Hãy dựa vào những trao đổi email đó để tạo một danh sách các câu hỏi bạn nên xây dựng.
Chuyển những câu hỏi thành lời tuyên bố = Nội dung cơ sở
Khi bạn đã tạo danh sách các thách thức hoặc câu hỏi đó (tôi sẽ khuyên bạn nên bắt đầu với +/− 20 thách thức/câu hỏi), đơn giản là hãy chuyển những câu hỏi đó thành những câu khẳng định. Ví dụ, thách thức: “Làm thế nào để tôi tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng trên Twitter?” thay đổi thành tuyên bố: “Cách để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng trên Twitter”.
Bạn thậm chí có thể thực hiện điều này tốt hơn bằng cách thêm vào một vài từ ngữ bóng bẩy của marketing: “Ba cách hiệu quả nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng trên Twitter. Tuy nhiên, cần nhớ rằng, dù cho bạn đã biến nó thành những lời khẳng định, thực chất nó vẫn là những câu hỏi. Quay trở lại với việc dùng email của bạn như là một “mỏ vàng”, bạn có thể đã có câu trả lời rất rõ ràng cho những câu hỏi này rồi.
Chia sẻ quan điểm của bạn về những thử thách này là điều bắt buộc, không phải là sự lựa chọn
Sau khi biến câu hỏi của mình thành lời khẳng định, đã đến lúc bắt đầu hoặc tham gia cuộc trò chuyện về những thách thức đó. Những cách dễ dàng để làm điều này bao gồm:
1. Tạo blog cá nhân của riêng bạn, sử dụng các phương tiện, hoặc xin phép được đăng trên blog của công ty bạn với một đến hai bài đăng mỗi tháng. Bài viết không cần phải hoàn hảo. Chỉ cần viết nó và gửi nó đi. Bạn chỉ nên viết trong khoảng 800 đến 1.200 từ và không nên dành quá một đến hai giờ để viết. Nếu bạn không muốn viết, hãy nhờ ai đó phỏng vấn bạn (hoặc tự phỏng vấn chính mình), ghi lại và gửi nó đến một dịch vụ phiên âm như Rev.
2. Bạn không muốn quản lý một blog? Tối thiểu, đăng bài viết lên hồ sơ LinkedIn của bạn, sử dụng những nội dung dài. Một người bán hàng tuyệt vời mà tôi đã làm việc trong nhiều năm, Ali, làm điều này cực kỳ tốt, cô ấy có khả năng duy trì trang blog riêng của mình. Đây là một cách rất hiệu quả để giúp bản thân tiếp xúc nhiều hơn với những người mua tiềm năng.
3. Bạn quá bận để viết? Các nhân viên bán hàng giành chiến thắng trong thế kỷ 21 là những người hiểu biết nhất và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhất. Bạn cần bắt đầu giúp khách hàng tiềm năng trả lời câu hỏi của họ ngay bây giờ. Nhưng nếu bạn thực sự không có năng khiếu viết lách, hãy tham gia vào các nhóm Linkedin và theo dõi những blog mà khách hàng tiềm năng của bạn tham gia. Hãy chắc chắn rằng bạn tham gia cuộc trò chuyện và tạo thêm những giá trị. Hãy đưa ra một quan điểm mới, chia sẻ những hiểu biết chuyên sâu và số liệu trong ngành, kể những câu chuyện. Và hãy nhớ, không quảng bá công ty của bạn. Một lần nữa, bạn phải “cho đi”, và đừng sốt sắng trước khi bạn có thể hoặc xứng đáng với những thứ “nhận lại”.
4. “PR” những kiến thức và khả năng giúp đỡ người khác của bản thân một cách rộng rãi hơn. Tôi muốn nhấn mạnh thêm lần nữa: đừng quảng bá việc kinh doanh của bạn một cách lộ liễu. Nhưng nếu bạn viết một bài báo mới có cái nhìn sâu sắc về một tin tức mới trong ngành của bạn, hoặc một góc nhìn về một bài viết mà người khác đã viết, hãy chia sẻ nó qua phương tiện truyền thông xã hội. Tối thiểu, bạn cần chia sẻ thông qua Twitter và LinkedIn. Ngay cả khi bạn tin rằng những người ra quyết định và các bên liên quan không tìm thông tin qua các kênh này, bạn có thể đặt cược rằng họ có một “đội quân” người có tầm ảnh hưởng đang làm điều đó.
Cơ chế của một cuộc gọi kết nối
Cuối cùng, có lẽ bạn đang tự hỏi cơ chế của một cuộc gọi hiệu quả là gì. Nói ngắn gọn thì điều này sẽ khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, sau đây là những hiểu biết tôi đã tự học qua nhiều năm và cố gắng truyền đạt cho những người khác.
Cuộc gọi kết nối nên kéo dài bao lâu?
Một cuộc gọi nên kéo dài từ 10 đến 20 phút, tùy thuộc vào loại sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp và liệu những sản phẩm, dịch vụ đó là một loại “kháng sinh” (bắt buộc phải có) hay một loại “vitamin” (nên có). Bạn có thể gọi ít hơn 10 đến 20 phút, nhưng tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu bạn cảm thấy hết chuyện để hỏi khách hàng tiềm năng trong 10 phút ngắn ngủi đó. Hãy nhớ rằng nếu bạn đang làm việc trong một môi trường sales đòi hỏi bạn phải tiến hành giao dịch nhiều hơn để hoàn thành chỉ tiêu, bạn cần phải làm việc một cách có hệ thống hơn với một khối lượng khách hàng tiềm năng tương đối lớn mỗi ngày (có thể từ 20 đến 40 mỗi ngày, thậm chí nhiều hơn nữa). Mỗi phút bạn dành thêm cho một khách hàng là một phút bạn bớt đi từ khách hàng khác. Ngoài ra, việc giữ cuộc gọi đến 10, 20 phút được tính toán để khiến khách hàng tiềm năng muốn nhiều hơn nữa. Hãy nhớ, bạn có khả năng khiến họ làm những điều rất bất ngờ. Bạn ở đó để tạo nên giá trị, thiết lập niềm tin và khiến họ muốn nhiều hơn nữa. Nhớ là bạn có thể bất thình lình thuyết phục được họ. Bạn ở đó để xây dựng giá trị, niềm tin và rời đi để khiến họ muốn nhiều hơn.
Nên thu thập những kiểu thông tin nào trong một cuộc gọi kết nối?
Tôi đã nghĩ về câu hỏi này rất nhiều lần. Bao nhiêu thông tin thì được cho là quá nhiều? Những thông tin nào thì nên thu thập? Có sự thay đổi nào giữa đại diện bán hàng này với đại diện bán hàng khác hay không? Tại sao có, và tại sao không? Lời khuyên đầu tiên của tôi là: dù bạn quyết định điều gì, điều đó nên được quyết định ở cấp độ SVP, VP hoặc giám đốc; nói cách khác, thông tin cần được chuẩn hóa và được quyết định bởi người có thẩm quyền. Điều này cho phép một tổ chức mở rộng quy mô nhanh hơn và cung cấp chương trình đào tạo phù hợp cho tất cả mọi người, từ tất cả các cấp. Tối thiểu, hãy đảm bảo bạn hoàn thành các cuộc gọi kết nối của mình với loại thông tin này:
Nói chuyện với nhân viên cấp thấp hơn hoặc người không ra quyết định thì có ổn không?
Câu trả lời ngắn gọn là có. Điều này có nghĩa là bạn có nên nói chuyện với một thực tập sinh hoặc một trợ lý điều hành không? Có lẽ là không, nhưng không phải là hoàn toàn không. Bạn phải nhớ rằng người ra quyết định hiếm khi là người thực hiện tất cả các nghiên cứu về cách giải quyết vấn đề của họ. Họ thường ủy thác việc thu thập thông tin cho các thành viên cấp thấp hơn và bạn nên lấy lòng tin của họ để có thể tiến xa hơn. Biến những người này thành mục tiêu của bạn, miễn là họ liên quan đến những người ra quyết định thực sự và cho phép bạn tiếp cận với những người ra quyết định đó, họ vẫn sẽ là những người bạn tốt nhất của bạn.
Tôi có nên trì hoãn hoặc trở nên tiêu cực một chút trong các cuộc gọi kết nối?
Chắc chắn rồi. Trong cuộc gọi, bạn phải luôn dẫn dắt cách bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của mình. Và nếu bạn đang thực hiện cuộc gọi đúng cách, bạn có nhiều cơ hội để làm rõ về những điểm mà doanh nghiệp của bạn giúp khách hàng tiềm năng giải quyết.
Ví dụ, trong nhóm đại lý đối tác của HubSpot, chúng tôi thường sử dụng một tuyên ngôn định vị như thế này: “Thông thường, khi tôi nói chuyện với một đại lý như của bạn, họ bày tỏ lo ngại về việc khách hàng đến yêu cầu với họ dịch vụ mà họ không cung cấp. Kết quả là, họ thường phải từ chối doanh nghiệp đấy. Điều đó đã ảnh hưởng đến bạn và nhóm của bạn đến mức nào?”.
Ý tưởng ở đây là sử dụng tuyên ngôn định vị để mở ra một cuộc trò chuyện rộng hơn. Tôi luôn khuyên mọi người với từ ba đến bốn tuyên bố định vị để mở những cuộc trò chuyện dài hơn. Khi bạn dùng những lời này, nếu bạn thấy khách hàng tiềm năng của mình không phản ứng với bất cứ điều gì, có lẽ đã đến lúc bạn nên “tiêu cực” một chút. Tuy nhiên, cách bạn trở nên tiêu cực phải thật tế nhị. Tôi khuyên bạn nên truyền tải nó một cách đơn giản, chuyên nghiệp và lịch sự nhất có thể: “Có vẻ như mọi thứ đang diễn ra khá tốt và không có lý do gì để thay đổi cách bạn đang làm mọi thứ bây giờ. Bạn có đồng ý không, hay tôi đã bỏ lỡ điều gì chăng?”.
Cái hay trong việc trở nên tiêu cực là kết quả chỉ còn đơn giản là có hoặc không. Đây là lúc mà bạn muốn hỏi một câu hỏi đóng thay vì câu hỏi mở. Sau khi truyền tải sự tiêu cực, các khách hàng tiềm năng hoặc sẽ đồng ý với bạn, trong trường hợp đó bạn đã đánh giá chính xác tình huống, tiết kiệm thời gian của mình và khách hàng, hoặc khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết rằng bạn đã sai và sẽ tiết lộ chính xác những gì họ đang tìm kiếm. Nói cách khác, cuối cùng họ sẽ cho bạn lý do tại sao bạn nên tiếp tục nói chuyện với họ!
Làm thế nào để kết thúc cuộc gọi kết nối và chuyển sang các bước tiếp theo?
Một lần nữa, điều này sẽ phụ thuộc vào quy trình bán hàng cụ thể mà tổ chức của bạn đã đặt ra và bạn nên tuân theo; tuy nhiên, có một vài điều tôi khuyên bạn trong trường hợp khách hàng tiềm năng phù hợp với bạn quá tích cực trong quá trình mua. Đầu tiên, đừng hỏi liệu khách hàng có muốn một cuộc gọi khác với bạn không. Tại thời điểm này, bạn biết rõ hơn họ về việc liệu đó có phải là công ty mà bạn có thể giúp đỡ hay không, hãy nói như thế. Khi bạn kết thúc, tôi dùng kiểu câu như thế này: “Tôi biết bạn không mong đợi cuộc gọi của tôi hôm nay, nhưng tôi rất cảm kích việc bạn dành thời gian để trò chuyện. Dựa trên [lý do khiến họ thay đổi] và [tại sao lý do đó quan trọng và cần giải quyết ngay bây giờ], chúng tôi có thể giúp bạn; tuy nhiên, tôi cần tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Tôi có thời gian rảnh vào [bất cứ lúc nào] sáng mai. Bạn cũng có thời gian rảnh lúc đó không?”. Bước này quan trọng đấy! Không chỉ với cuộc gọi, mà còn với các bước khác của quy trình bán hàng. Một trong những sai lầm phổ biến nhất của các nhân viên bán hàng và một trong những lỗi dễ nhất để khắc phục là không có bước tiếp theo rõ ràng và thời gian tương ứng.
Thực hiện thành công, bạn cũng đã hẹn được cuộc gọi tiếp theo. Vì vậy, có lẽ bạn đang tự hỏi về những gì xảy ra tiếp theo?