Chương 1Chuẩn bị tâm lý để thành công

C

húc mừng bạn! Vậy là bạn đã chọn được cho mình một nghề thuộc lĩnh vực tuyệt vời nhất mọi thời đại. Thật vậy, tài chính là yếu tố quan trọng giúp cho thế giới vận hành. Những người biết quản lý tiền bạc một cách thông minh luôn có điều kiện tận hưởng thế giới này nhiều hơn, nhiều niềm vui và an toàn hơn trong cuộc sống, cũng như có nhiều cơ hội tuyệt vời hơn. Chọn nghề này tức là bạn đã chọn trở thành một người thông thái trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm và dịch vụ tư vấn tài chính, nhờ đó giúp đỡ người khác và đạt được mức thu nhập đáng mơ ước. Chỉ riêng việc bạn cầm cuốn sách này lên đã thể hiện rằng bạn đang khởi đầu đúng cách. Bản thân tôi thường được gọi là một người thầy “nền tảng”, vì thế ta hãy cùng bắt đầu từ tầng trệt nhé.

Nhắc tới tầng trệt là vì cuốn sách này được hệ thống như một tòa nhà. Không vị kiến trúc sư vĩ đại nào lại bắt tay vào xây nhà mà không cần tới một bản thiết kế hoàn chỉnh. Vậy thì bạn hãy noi gương họ – đừng cố xây dựng công ty của mình trước khi hoàn thiện danh sách các mục tiêu cá nhân hướng đến một “tòa nhà” tương lai kiên cố.

TẬN DỤNG LỢI THẾ

Trước khi bắt tay vào vẽ nên bản thiết kế sự nghiệp của bạn, ta hãy cùng điểm qua một số lợi thế tuyệt vời của ngành nghề thú vị, đầy thử thách và cũng rất màu mỡ này. Vì đâu mà ngành này lại là ngành phù hợp với bạn?

Lợi thế #1 – Hầu như bất kỳ ai cũng đều là khách hàng tiềm năng

Trừ phi bạn muốn chuyên biệt về một mảng riêng, ví dụ như chỉ làm việc với khách hàng có giá trị ròng trên 10 triệu đô-la, còn không thì phạm vi khách hàng tiềm năng của bạn là bất kỳ ai trên thế giới này. Bạn cứ nghĩ đi, làm gì có ai không cần những kiến thức và lời khuyên bổ ích về việc bảo toàn và sinh sôi số tiền họ có chứ? Dù thu nhập của họ là 50 hay 50 ngàn đô-la một tháng thì họ đều cần dịch vụ tư vấn của bạn. Ngoài kia có cả triệu triệu người muốn biết cách làm sao để tăng thu nhập, tiết kiệm, đầu tư và nhân tài sản của họ lên hơn nữa. Họ cần bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ giải nợ, chăm sóc sức khỏe, gửi tiết kiệm, tiền dành cho hưu trí cũng như những kế hoạch đầu tư toàn diện và vô số dịch vụ tài chính khác. Đa số họ luôn cần dịch vụ tư vấn của bạn và con cái họ sẽ được nghe những câu như: “Gọi chú Bob/cô Sally xem, họ có mấy gói tư vấn tài chính rất tốt cho nhà mình. Chắc chắn họ sẽ giúp con được”. Danh tiếng của bạn sẽ lan rộng qua lời giới thiệu từ các vị khách hàng hài lòng.

Lợi thế #2 – Bạn, chính bạn, là người quyết định mức thu nhập của mình

Bạn được quyền lựa chọn sẽ làm việc chăm chỉ đến đâu, đến bao giờ, cũng như với bao nhiêu khách hàng. Bạn cũng toàn quyền lựa chọn mức độ lành nghề mà bạn muốn bản thân mình đạt tới.

Một trong những lời khuyên tuyệt vời nhất về ngành này mà tôi từng được nghe là: “Nghề tư vấn tài chính là nghề hái ra tiền nếu bạn chăm chỉ, nhưng cũng là nghề có mức thu nhập thấp nhất nếu bạn lười”. Đấy, mấu chốt chỉ có vậy – thành quả dành cho sự chăm chỉ đối với công việc này sẽ vô cùng lớn. Và tôi, cùng cuốn sách này, có nhiệm vụ giúp bạn học cách tăng cả thu nhập lẫn sự thỏa mãn khi đạt được thành tựu bằng cách làm việc thông minh hơn.

Có không ít cách để tăng thu nhập, bạn chỉ cần làm việc gấp đôi thời gian với gấp đôi số khách hàng là thu nhập của bạn sẽ nhân đôi, nhưng niềm vui trong công việc sẽ chỉ đến khi kỹ năng của bạn đạt đến mức độ mà thu nhập nhân đôi dù thời gian làm việc vẫn giữ nguyên. Trong nghề này, chính bạn chứ không ai khác là người quyết định mức thu nhập tiềm năng của mình.

Và bạn nên nhớ, năng suất trong quá khứ của bạn không ảnh hưởng gì đến tương lai. Chỉ riêng việc bạn sở hữu, dành thời gian đọc và áp dụng kiến thức trong cuốn sách này vào công việc của mình đã là một động thái đầu tư cho tương lai rồi, và điều đó rất đáng được tuyên dương. Có cuốn sách này trong tay nghĩa là bạn đã bắt đầu thể hiện khát khao vượt ra khỏi ngưỡng tầm thường để chạm tới đỉnh cao của sự nghiệp.

Lợi thế #3 – Việc giúp đỡ người khác qua sự nghiệp của mình sẽ mang đến cho bạn niềm vui và thỏa mãn thực sự

Có ai lại không muốn nhận phần thưởng tinh thần ấy sau những tháng ngày làm việc vất vả? Nếu lý do bạn chọn nghề này với mục đích là để giúp đỡ mọi người, thì từng ngày qua đi, lòng bạn sẽ ấm áp hơn mỗi khi bạn giúp được một gia đình hay một cá nhân tiến một bước gần hơn đến việc quản lý tiền bạc thông minh nhờ vào những kiến thức bạn nắm vững. Bạn giúp họ đưa ra những quyết định đúng đắn và thông thái, trước là để bảo vệ gia đình cũng như tài sản, sau là đầu tư vào sự phát triển và lập kế hoạch cho tương lai. Bạn đang tạo ra những thay đổi mạnh mẽ và tích cực cho cuộc đời của rất nhiều người. Đây chẳng phải là phần thưởng lớn nhất sao?

Tôi chưa bao giờ hết bất ngờ với con số vô cùng “khủng” những người không có chút hiểu biết gì về vốn và cách nó vận hành, cũng như được sử dụng để cải thiện cuộc sống, và đây chính là lúc bạn trổ tài. Bạn chính là một nhân tố thiết yếu trong bộ máy kinh doanh tự do của xã hội. Với kiến thức, sự thông thái và kinh nghiệm tài chính của mình, bạn hoàn toàn đủ sức thúc đẩy ước mơ và khát vọng của nhiều người, nhiều gia đình, công ty và tập đoàn.

Lợi thế #4 – Bạn làm chủ thời gian của mình

Hầu hết các chuyên viên tư vấn tài chính đều làm việc trong một khung giờ nhất định, nhưng bạn được quyền chọn lựa thời gian làm việc hoặc đưa những sự kiện không thuộc phạm vi công việc vào lịch trình. Nếu thành công trong lĩnh vực tư vấn tài chính mà bạn phải đánh đổi bằng việc mất đi mối liên hệ với những người bạn yêu thương thì quả thực không xứng đáng chút nào.

Hầu hết những người thuộc ngành dịch vụ tài chính đều là những người làm việc độc lập. Tuy nhiên, độc lập không có nghĩa là họ làm mọi thứ một mình. Họ kết hợp với những công ty và tập đoàn lớn qua việc giúp phổ biến sản phẩm của họ đến khách hàng. Những công ty, tập đoàn này chính là hậu phương của bạn. Họ trang bị cho bạn kiến thức, dịch vụ và hỗ trợ cho công việc của bạn nhưng họ không gò bó thời gian của bạn. Quả là vẹn cả đôi đường.

Lợi thế #5 – Bạn có thể sống và làm việc ở bất cứ đâu

Việc xây dựng sự nghiệp và danh tiếng trong chính cộng đồng bạn sống cũng là một chiến lược thông minh, nhưng dù bạn có chọn tập trung vào một mảng cụ thể hay chuyển đến sống ở địa phương khác thì miễn hợp đồng đã ký xong, bạn vẫn có thể cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng qua điện thoại, e-mail và qua mạng.

Lợi thế #6 – Ngành dịch vụ tư vấn tài chính rất kích thích tâm lý

Bạn nên nhớ, ngành công nghiệp này vô cùng rộng lớn và đa dạng. Chắc chắn bạn sẽ tìm được trong ngành những khía cạnh phù hợp với khả năng và hứng thú của bản thân. Bạn có thể chọn tập trung vào một vài dòng sản phẩm tư vấn nhất định chứ không cần phải tinh thông mọi mặt. Đồng thời, với cung - cầu đa dạng và luôn thay đổi của ngành và khách hàng, bạn sẽ được tiếp cận với những sản phẩm mới, có thể mang lại ích lợi cho khách quen hoặc đem lại cho bạn nguồn khách mới.

Có thể nói, công việc của bạn chính là tập hợp những nguyên vật liệu và thiết bị cần thiết (mà ở đây là các sản phẩm và dịch vụ tài chính) cho việc xây dựng giấc mơ của khách hàng. Bạn chính là một kiến trúc sư tài chính!

Lợi thế #7 – Tiềm năng đường dài

Thị trường rất cần những chuyên viên tư vấn tài chính. Cục Thống kê Lao động (Mỹ) đã xếp ngành dịch vụ tài chính vào danh sách những ngành phát triển “nóng” nhất và đã dự đoán trong 10 năm (từ 2006 đến 2016), ngành này sẽ cần thêm 2,2 triệu nhân lực. Bạn thấy đấy, công việc của bạn hoàn toàn có ích trên chặng đường dài. Nếu bạn sẵn sàng chú tâm vào công việc, sự nghiệp của bạn có thể kéo dài cả đời. Nhiều ngành công nghiệp khác đang lụi tàn dần theo từng năm nhưng ngành dịch vụ tài chính vẫn còn cách xa bờ vực tuyệt chủng cả quãng dài.

Thống kê cho thấy mức thu nhập của một tư vấn viên hoặc đại diện dịch vụ tài chính bình thường thôi không tồi chút nào. Tuy điều này nghe đã hấp dẫn rồi, nhưng mục tiêu của tôi và cuốn sách này là hướng dẫn bạn cách vượt xa ngưỡng bình thường đó và sở hữu bất kỳ mức thu nhập nào mà bạn khao khát.

Chưa từng có ai tìm đến tôi chỉ để học cách trở nên bình thường cả. Trong quá khứ, đã có lúc sự bình thường là tiêu chuẩn và được hoan nghênh. Khi đó, những người thành đạt thường bị coi là quá hung hăng, hay thậm chí là kỳ quặc, điên khùng. Nhưng thời thế đã thay đổi. Giờ đây, những người dám nghĩ dám làm luôn được người khác ngưỡng mộ và dõi theo từng bước. Các khách hàng cũng muốn làm việc với những người tiên phong trong ngành, vì họ muốn được là những người đầu tiên biết về các sản phẩm có ích cho bản thân, và họ sẵn sàng dốc hết khả năng giành được cơ hội hợp tác với một chuyên viên tư vấn “bắt mạch” được thế giới tài chính.

CẢI TIẾN LUẬT CÂN BẰNG

Dù bạn xuất thân từ một gia đình bình thường, không thành viên nào có mức lương cao hơn mức trung bình, hoặc thậm chí chưa thành viên nào từng thử sức mình với vai trò nhà đầu tư, bạn vẫn hoàn toàn có thể đạt được những điều đó. Bạn chỉ cần chủ động chọn bỏ lại phía sau những cách suy nghĩ cũ và học cách suy nghĩ theo chiều hướng tiến bộ hơn, có lợi hơn. Thông qua phim ảnh, chúng ta có thể biết không ít nhân vật có xuất thân tầm thường – như làm việc trong hầm mỏ, công xưởng, dây chuyền sản xuất – đạt được thành công nhờ vào sự chăm chỉ và lòng quyết tâm. Bằng cách thay đổi suy nghĩ và hành động theo lối suy nghĩ mới, họ đã vượt lên khỏi định kiến của mọi người về mình.

Earl Nightingale^(*) vĩ đại đã từng nói: “Bạn nghĩ về điều gì nhiều nhất thì bạn đang và sẽ trở thành điều đó”. Tôi đã làm theo câu nói đó và thay đổi cách mình nghĩ về bản thân, và điều đó đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Tôi đã vượt qua con người quá khứ của mình – một cậu bé Tommy Hopkins nhỏ thó, học hành làng nhàng, rất sợ giơ tay phát biểu, hay bị bắt nạt vì thân hình nhỏ con – để giành được một cuộc sống đã từng chỉ là giấc mơ xa tầm với.

^(*) Earl Nightingale (1921 – 1989) là diễn giả, tác giả nổi tiếng người Mỹ, bậc thầy trong việc truyền cảm hứng hoàn thiện nhân cách con người, giúp mọi người nhận ra tiềm năng vô tận của bản thân và ý nghĩa cuộc sống.

Tôi hy vọng rằng bên bạn có những người sẵn sàng ủng hộ quyết định nghề nghiệp của bạn, nhưng nếu không thì bạn vẫn có thể đạt được những điều bạn muốn như thường. Bạn chỉ cần chọn lối đi riêng và một lòng bước theo lựa chọn đó. Ngài Nightingale nói rất đúng, hành động sẽ tiếp nối suy nghĩ. Hãy suy nghĩ một cách đúng đắn, rồi hành động một cách đúng đắn và trăm lần như một, bạn sẽ đạt được kết quả bạn mong muốn.

Bạn hãy tìm đến những người luôn khuyến khích và ủng hộ bạn trở thành một tư vấn viên, đại diện hay chuyên viên kế hoạch tài chính thành đạt. Nói vậy không có nghĩa là bạn phải bỏ hết bạn bè cũ, tuy rất có thể khi đó bạn sẽ không còn nhiều thời gian cho họ nữa. Nhưng quyết định như vậy nghĩa là bạn thôi để những lựa chọn và kỳ vọng của họ dành cho bạn ngăn cản bạn sống vì bản thân.

Vậy bạn phải làm điều đó bằng cách nào?

Đầu tiên, bạn có thể bắt đầu với những lời khẳng định. Lời khẳng định là lời tuyên thệ tích cực về một điều gì đó – là câu nói thể hiện niềm tin.

Ví dụ:

“Mình rất hạnh phúc. Mình yêu cuộc sống của mình. Mình luôn tìm ra những điều thú vị để thực hiện.”

“Mình biết chắc rằng tương lai của mình sẽ tốt đẹp.”

“Mình làm việc một cách thông minh và mình xứng đáng có được mọi điều mình muốn.”

Quá trình tuyên thệ này chính là cuộc trò chuyện của bạn với bản thân mình, và những cuộc trò chuyện này luôn diễn ra trong đầu bạn dù bạn có để ý hay không. Những suy nghĩ như vậy thể hiện niềm tin sâu đậm trong lòng bạn, vô số niềm tin tạo nên con người bạn hiện tại. Nếu bạn muốn ngày mai mình sẽ là người khác, bạn cần phải chủ động trò chuyện khác đi với bản thân. Nghe thì dễ nhưng thực sự thì... đúng là dễ vậy đấy! Phần khó nhất chỉ là chọn những thông điệp nào để nhắc nhở bản thân mà thôi, và bạn phải luôn nhắc đi nhắc lại chúng cho đến khi chúng vô thức xuất hiện trong đầu bạn.

Lời khẳng định càng cụ thể, kết quả càng tuyệt vời. Mỗi ngày bạn hãy dành 15 phút để mường tượng ra cuộc sống lý tưởng của mình rồi viết vài dòng miêu tả chúng dưới dạng lời khẳng định tích cực. Hãy viết sao cho mỗi khi bạn đọc từng câu lên, trong đầu bạn cũng hiện ngay ra hình ảnh rõ nét về cuộc sống đó.

Con người ta suy nghĩ bằng hình ảnh chứ không bằng chữ. Ví dụ, khi nghe chữ “xe hơi”, có thể bạn sẽ nghĩ đến một chiếc hiệu Ford trong khi người bên cạnh bạn lại nghĩ đến một chiếc Lexus. Vì vậy, càng miêu tả cụ thể, bức tranh trong đầu bạn sẽ càng rõ nét, mà bức tranh càng rõ nét và thực tế thì cuộc sống thực của bạn cũng sẽ càng trở nên tuyệt vời.

Vậy tại sao phương pháp “lời khẳng định” này lại hiệu nghiệm? Mấu chốt ở đây là niềm tin. Bạn cần phải tin vào những câu khẳng định đó để chúng có thể tác động đến cuộc sống của bạn. Hiện giờ bạn chưa có niềm tin? Không sao cả. Vẫn hãy đọc chúng lên một cách thường xuyên và chân thành. Hiệu quả vẫn sẽ đến trong thời gian cực kỳ ngắn ngủi, và chính điều đó sẽ thuyết phục bạn có niềm tin.

Dưới đây là một số ví dụ về lời khẳng định có liên quan đến ngành nghề của bạn:

“Thật ngạc nhiên, việc gặp được những người thực sự cần dịch vụ tư vấn của mình thật là dễ dàng.”

“Mình quả là rất giỏi nhớ tên. Mình có thể nhớ tên một người ngay từ lần đầu tiên nghe thấy.”

“Mình luôn hào hứng tìm hiểu về những sản phẩm mới để giới thiệu với khách hàng.”

“Mình giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng để họ biết mình luôn sẵn sàng phục vụ.”

VẺ NGOÀI CHUYÊN NGHIỆP

Vừa rồi, ta đã cùng trò chuyện về những yếu tố bên trong. Giờ ta hãy bàn về diện mạo bên ngoài. Tuy không muốn dài dòng nhưng tôi buộc phải nhắc đến chủ đề này, vì diện mạo bên ngoài cũng là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng hình tượng một tư vấn viên dịch vụ tài chính thành đạt, khiến khách hàng muốn hợp tác.

Bạn hãy đóng bộ như thể đang đi gặp khách hàng rồi đứng trước một tấm gương lớn. Hãy nhìn mình từ đầu đến chân và nếu cần, sửa dáng đứng lại. Tiếp theo, hãy nở nụ cười. Sau đó bạn hãy tự hỏi bản thân rằng: “Nếu là mình, liệu mình có muốn giao tương lai tài chính của cả gia đình mình cho một người thế này không?”.

Nếu bạn chưa thể trả lời “Có!” một cách hoàn toàn tự tin, nếu trong lòng bạn vẫn còn một chút nghi ngờ – dù chỉ là một chút, hãy nhấc điện thoại lên đặt ngay một cuộc hẹn với một nhà tạo mẫu tóc, chuyên viên làm móng hay một stylist^(**). Hãy đánh bóng đôi giày đang mang và nếu bạn là nam giới, hãy học ủi áo cho thật thẳng và cách thắt một nút cà-vạt đẹp hơn. Còn nếu bạn là phụ nữ, hãy cân nhắc việc ghé quầy trang điểm ở trung tâm thương mại. Vẻ ngoài của bạn cũng phải thật gọn gàng và chuyên nghiệp như tâm trí bạn.

^(**) Stylist là người chịu trách nhiệm tạo dựng phong cách ăn mặc, định hướng hình ảnh cho các khách hàng của mình.

Chúng ta biết rằng cái khách hàng cần là kiến thức, nhưng nếu vẻ ngoài của bạn trông không thành đạt về mặt tài chính, hay nói cách khác, không thể hiện rằng chính bạn cũng đã nghe theo lời khuyên của bản thân thì tại sao khách hàng phải tin bạn? Vẻ ngoài luôn mang tính quyết định khi làm việc với mọi người.

XÂY NỀN MÓNG

Trước khi xây dựng bất cứ công trình nào, người ta phải đo đạc, thử độ đặc và đôi khi phải dàn phẳng mặt đất một chút. Đối với ngành bán hàng, công tác đổ móng có thể được miêu tả qua một khái niệm mà tôi gọi là tam giác tiếp thị. Tam giác này khá giống kim tự tháp – một trong những công trình kiên cố nhất được xây nên bởi sức người. Chút nữa tôi sẽ nói chi tiết hơn về cả ba cạnh, nhưng hiện giờ ta hãy cùng tập trung vào cạnh đáy.

THÁI ĐỘ, SỰ NHIỆT TÌNH, MỤC TIÊU

Thái độ, sự nhiệt tình và các mục tiêu bạn đề ra cho bản thân chính là nền tảng cho sự nghiệp của bạn. Nói thật, bạn khỏi cần đi làm mỗi sáng làm gì nếu bạn có một thái độ tệ hại và sự nhiệt tình đối với công việc bằng 0, dù kiến thức về sản phẩm hay kỹ năng giao tiếp của bạn có tuyệt vời đến đâu chăng nữa. Đó là vì sự thiếu nhiệt tình sẽ hiện rõ mồn một ra bên ngoài, và tin xấu là nó rất dễ lây lan. Nếu bản thân bạn không nhiệt tình và có hứng thú với công việc, khách hàng của bạn cũng sẽ có thái độ như vậy. Nếu bạn không thể thuyết phục được cảm xúc của họ, họ sẽ không muốn hợp tác với bạn.

Một vị bác sĩ, dù có lành nghề và thông thái đến đâu, vẫn không thể khiến bệnh nhân cảm thấy hài lòng nếu thái độ của vị bác sĩ ấy quá tồi tệ. Vì vậy, khả năng bệnh nhân quay lại khám cũng rất thấp, vì họ thà chọn một vị bác sĩ khác khiến họ cảm thấy thoải mái khi chăm sóc sức khỏe. Điều này cũng áp dụng với ngành nghề của bạn. Thái độ tích cực bắt nguồn từ bên trong và thể hiện ra bên ngoài dưới dạng tác phong nhiệt tình. Và sự tích cực này không chỉ đến từ niềm tin về sự lành nghề của bạn mà còn từ các mục tiêu bạn đã đặt ra và đang nỗ lực hoàn thành.

Ta hãy lấy một ví dụ vui nhé! Bạn cũng có cùng mục tiêu như bao gia đình khác là được đến Disneyland. Để làm được điều đó, bạn đã phải tính toán rất kỹ xem mình cần kiếm bao nhiêu tiền để tiết kiệm đủ cho mục tiêu ấy trước mốc thời gian bạn đặt ra. Cả gia đình bạn đều hào hứng với chuyến đi, và chính bạn cũng vậy. Bạn muốn hoàn thành mục tiêu này. Bạn muốn là người hùng của cả nhà.

Và cách để kiếm đủ số tiền cần cho chuyến đi chơi ấy chính là cung cấp dịch vụ tư vấn hợp lý cho một số lượng khách hàng nhất định. Khi đã biết điều đó, mỗi sáng thức dậy đi làm bạn có hào hứng không? Chắc chắn là có rồi! Và vợ con bạn có hào hứng cùng bạn không? Khi thấy bạn giúp đỡ người khác để qua đó giúp đỡ họ, họ có khen ngợi bạn không? Câu trả lời là “Có” và “Có”.

Và đấy chính là nền móng của bạn:

Thái độ, sự Nhiệt tình và các Mục tiêu.

Ngay bây giờ, bạn hãy xem lại thái độ, lòng nhiệt tình và các mục tiêu của mình. Bạn đánh giá mình thế nào? Và điều đó thể hiện ra bên ngoài thế nào? Nếu thái độ, lòng nhiệt tình và các mục tiêu của bạn chưa đủ tốt và mạnh mẽ, chưa đủ làm bạn hài lòng hết sức có thể thì bạn cần những mục tiêu tốt hơn, cao hơn.

Bạn cần đặt mục tiêu cao hơn khả năng cao nhất của bạn ở hiện tại. Tuy nhiên, hãy nhớ giữ chúng thực tế, nếu không bạn sẽ không thể cải thiện bản thân. Khi mục tiêu của bạn quá tầm với, bạn sẽ không có động lực để đạt được chúng. Sau đây là một vài quy luật cơ bản nên áp dụng khi đặt mục tiêu:

1. Thực tế. Nếu bạn còn không tin bản thân mình có thể đạt được mục tiêu thì chắc chắn bạn sẽ không thể đạt được.

2. Cụ thể. Khi đặt mục tiêu liên quan đến thể dục thể thao, ví dụ như giảm cân, chắc hẳn bạn sẽ không ghi “Tôi sẽ giảm cân” đúng không nào? Nhưng chẳng ai thích “giảm”, chúng ta luôn muốn sở hữu thêm nữa, cụ thể ở đây là sở hữu một thân hình khỏe mạnh hơn. Vì vậy, bạn nên ghi “Tôi sẽ đạt được số cân nặng lý tưởng – 79 ký – trước ngày 6/11/2009”. Rõ ràng, cụ thể và có thời hạn – đây chính là một mục tiêu tốt.

3. Thực sự khao khát. Nếu bạn đặt ra mục tiêu cho bản thân chỉ vì “có thì tốt”, bạn sẽ không dốc sức vì nó. Mục tiêu bạn đề ra phải khiến bạn thật sự khao khát. Bạn phải có sự nhiệt tình với các mục tiêu của mình.

4. Bức tranh rõ nét. Quy tắc này có liên quan đến việc con người ta thường suy nghĩ bằng hình ảnh mà tôi đã đề cập ở trên. Lại lấy ví dụ giảm cân nhé. Bạn có thể tưởng tượng bản thân mình ở mức 79 kg vào mùa hè không? Lúc đó bạn sẽ mặc gì? Khi giảm được mức cân nặng đó, bạn cảm thấy ra sao? Bạn hãy tưởng tượng càng rõ nét càng tốt, đến mức bạn có thể thấy tương lai đó trước mắt, hoặc cảm nhận được cả mùi vị nếu có.

5. Phải được viết ra. Vì lẽ nào đó, quy tắc này lại khiến rất nhiều người chùn bước. Họ cho rằng nếu đã viết ra mà không đạt được thì những dòng chữ đó chẳng khác nào bằng chứng thất trận của họ. Nếu bạn là một trong số những người này thì hãy bỏ cách suy nghĩ đó đi nhé! Bởi vì việc viết mục tiêu của mình ra chính là để bạn có thể đọc đi đọc lại chúng, giữ chúng ở vị trí dễ thấy nhất trong đầu. Viết ra mục tiêu là yếu tố thúc đẩy bạn tiến tới. Nên nhớ, dù bạn có đổi ý hay điều chỉnh lại mục tiêu trên bước đường đạt được chúng thì cũng không sao, vì chúng chỉ là chữ viết chứ không phải một khối bê-tông, nhưng việc viết chúng ra vẫn là một bước rất cần thiết trên hành trình hiện thực hóa chúng.

Vậy là ta đã tìm hiểu xong về cạnh đáy của tam giác tiếp thị. Giờ ta hãy bàn về các cạnh bên.

KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM

Cạnh bên trái của tam giác tượng trưng cho kiến thức về sản phẩm. Như đã nói ở trên, yếu tố này đến từ công ty hoặc tập đoàn bạn hợp tác cùng. Một trong những mục tiêu của bạn phải là học thuộc hết những thông tin có thể tìm thấy về sản phẩm mình tiếp thị. Điều này nghe khó khăn nhưng thật ra cũng rất thú vị, một khi bạn đã xem công việc là thú vui. Hơn nữa, chẳng khách hàng nào muốn lựa chọn một sản phẩm được bạn giới thiệu bằng giọng lắp bắp, ngập ngừng cả.

“Cô Johnson ạ, chúng tôi có một gói tư vấn rất phù hợp với cô đấy. À, chờ tôi tìm tờ giới thiệu nhé. Nó... Tôi không nhớ rõ lắm... Nhưng nói chung nó sẽ giúp cô...”

Đừng nên cố gắng tiếp thị nếu chính bạn còn không hiểu sản phẩm mình đang tư vấn! Nếu bạn không thể hiện được sự tự tin, khách hàng cũng sẽ khó tin tưởng vào cả bạn lẫn sản phẩm đó. Chỉ trong vòng vài phút đầu gặp gỡ, bạn phải làm cho khách hàng tiềm năng ấn tượng rằng bạn là người thực sự hiểu biết và chuyên nghiệp. Khách hàng tiềm năng phải tin rằng bạn không chỉ là kẻ có tiếng mà không có miếng. Để làm được điều này, bạn cần phải học đi học lại, tập đi tập lại và thậm chí là trao đổi với các đồng nghiệp đang bán mặt hàng tương tự để tìm hiểu về nhóm khách hàng phù hợp với mặt hàng đó.

Các sản phẩm tài chính luôn thay đổi vì nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, và bạn buộc phải nắm vững luật để có thể trụ lại trong nghề này. Nếu bạn không bắt kịp độ thay đổi chóng mặt của các điều luật, rất có thể kỹ năng của bạn sẽ mai một, hoặc tệ hơn là phải đóng cửa văn phòng để hầu tòa hay thậm chí là bị phá sản.

Vậy phải làm sao để luôn nắm bắt được những thông tin mới nhất? Bạn cần tham dự càng nhiều buổi hội thảo kiến thức càng tốt. Đồng thời, bạn hãy gia nhập một hiệp hội thương mại liên quan đến ngành nghề và đọc hết các ấn phẩm định kỳ của họ cũng như bất cứ thông tin nào khác mà họ phổ biến. Nguồn thông tin của họ đáng tin cậy, vì nhiệm vụ của họ chính là cung cấp những thông tin mới nhất. Còn nhiệm vụ của bạn là đọc, hiểu và thuộc nằm lòng các thông tin đó.

KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Đây chính là lúc “truyền” thái độ tích cực và sự nhiệt tình của bạn vào sản phẩm, cũng như những kiến thức bạn đã thuộc nằm lòng về sản phẩm để đạt được mục tiêu. Vậy, phạm trù giao tiếp bao gồm những kỹ năng nào? Nói một cách khái quát, một người giao tiếp giỏi cần biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm mình muốn bán, biết cách tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu, biết những chiến lược để tìm hiểu nhu cầu của họ. Người giao tiếp giỏi cần có kỹ năng để phổ biến thông tin cho khách hàng, có phương pháp đề cập tới khúc mắc của khách hàng, có kế hoạch để khách hàng đồng ý hợp tác cũng như được khách hàng giới thiệu cho người khác.

Có thể bạn đã sở hữu một vài yêu cầu nêu trên rồi. Hầu hết những người làm trong ngành dịch vụ tư vấn tài chính đều thích được gặp gỡ và trò chuyện với người lạ. Rất nhiều người trong số họ cũng giỏi giải thích những ý tưởng mới cho người khác hiểu. Và những kỹ năng này vô cùng quan trọng khi muốn trình bày một cách hiệu quả.

Trong những trang tiếp theo, tôi muốn hướng dẫn bạn quy trình để đạt được trình độ tư vấn tài chính hiệu quả, cũng như làm thế nào để tận dụng những kỹ năng bạn đã có sẵn. Đối với những kỹ năng bạn chưa thuần thục, tôi cũng sẽ hướng dẫn thật cụ thể phương pháp thực hiện chúng với năng suất cao nhất.

Nhưng trước hết, tôi xin gửi đến bạn một lời khuyên. Nếu bạn thực sự muốn cải thiện bản thân, bạn sẽ phải đầu tư sự tận tụy. Bạn cần đọc hết cuốn sách này không chỉ một lần mà phải vài lần liền. Hầu hết các học viên của tôi đều nói rằng muốn nắm vững những kiến thức cốt lõi của chương trình huấn luyện, họ phải đọc cuốn sách này ít nhất là 6 lần. Nhưng bạn khoan hãy hoảng hốt, vì tôi không bắt bạn phải đọc 6 lần liên tục đâu (dù đó cũng là một ý không tồi).

Thay vì khiến bản thân hoang mang trước việc định hướng để bước tiếp, bạn chỉ cần chuyên tâm sống theo 18 “chữ vàng” dưới đây – 18 chữ ngắn gọn nhưng đã làm nên sự khác biệt trong sự nghiệp của chính tôi, cũng như của hàng triệu học viên của tôi.

Tại bất cứ thời điểm nào, tôi cũng phải làm việc theo cách thông minh nhất có thể.

Chỉ vậy thôi. Đơn giản đúng không? Mà thật ra nếu nãy giờ bạn đọc câu này 6 lần, chắc bây giờ bạn đã thuộc luôn rồi. Và câu nhắc nhở ngắn ngủi ấy chính là phương châm sống của tôi bao năm qua. Tôi đã khuyến khích rất nhiều người khác như bạn làm giống tôi, và họ đều đạt được kết quả tuyệt vời. Nếu trong sự nghiệp của mình, có lúc bạn bị đình trệ, hãy ngưng tất cả những điều bạn đang làm và dành một chút thời gian đánh giá lại xem mình có đang làm việc với năng suất tốt nhất có thể chưa. Nếu chưa, hãy lập một kế hoạch mới và tiến hành nó với sự năng động, nhiệt tình và tự tin.

Ví dụ, nếu bạn chỉ làm việc qua bản báo cáo tình hình kinh tế của khách hàng trong khi bạn hoàn toàn có thể gặp họ trực tiếp nghĩa là bạn chưa làm việc thông minh. Bạn hãy lên kế hoạch sử dụng thời gian một cách thông minh nhất.

Việc lên kế hoạch phân chia thời gian là ác mộng với khá nhiều người, vì họ nghĩ khi kế hoạch bị thay đổi, mọi thứ sẽ hỏng bét. Tuy nhiên, nếu bạn biết lên kế hoạch đúng cách, điều đó sẽ không xảy ra. Bạn hãy chia quỹ thời gian của mình ra thành nhiều phần, như: thời gian gặp khách hàng, thời gian phân tích, thời gian học hỏi, thời gian đánh giá lại mình, thời gian cân nhắc những khía cạnh cần cải thiện, thời gian nghỉ ngơi, thời gian cá nhân, cũng như thời gian ở bên người mình yêu thương. (Tôi liệt kê không theo thứ tự đâu nhé, vì thời gian dành cho người bạn yêu thương nên được ưu tiên ở hàng đầu mới phải. Nếu bạn xếp họ ở vị trí cuối cùng, có thể bạn sẽ chẳng có ai để chia sẻ thành công đâu!)

Quả thực, 18 chữ trên chính là kim chỉ nam để bạn phân bổ thời gian thông minh hơn. Hiện giờ bạn đang đọc sách nghĩa là khoảng thời gian này bạn đang dành để học hỏi những ý tưởng bán hàng hiệu quả hơn, vì vậy ta hãy cùng học tiếp nhé.

“Khi bạn chọn hướng làm việc với một mục tiêu chính đáng, bạn sẽ nhận được niềm hạnh phúc và sự thỏa mãn lớn hơn bất cứ hướng đi nào trên đời.”

- Carrie Chapman Catt, người sáng lập Liên minh Phụ nữ Quốc tế