Đâu là từ khóa mà nhiều người muốn nghe và đọc về bạn nhất?
Cứ vài năm một lần, người ta lại tiến hành những cuộc điều tra nghiên cứu xem những từ ngữ nào có ảnh hưởng đến chúng ta nhiều nhất. Từ nào khiến chúng ta chú ý nhiều hơn, mua sắm nhiều hơn, lộ diện thường xuyên hơn, năng đi bỏ phiếu hơn và trò chuyện cởi mở hơn?
Từ ngữ đứng đầu danh sách những từ được chú ý nhiều nhất năm 2014 là “bí quyết”.
“Tôi có bí quyết này muốn nói với bạn,” “Bí quyết của ... đã bị tiết lộ”, “Bí quyết có thể giúp bạn thành công/kiếm được nhiều tiền hơn/có một cuộc sống tốt đẹp hơn...”, vân vân và vân vân.
Tại sao mọi người lại thích nghe bí quyết đến thế?
Bởi vì trong thời đại ngày nay, tất cả chúng ta (dựa trên nghiên cứu và khảo sát) đều sống với một cảm giác là có điều gì đó mà chúng ta cần biết nhưng vẫn chưa biết được.
Có những lĩnh vực nhất định mà chúng ta cảm thấy chắc chắn, tự tin, chuyên nghiệp, và có vẻ như ta biết mọi bí quyết về nó. Nhưng cũng có những lĩnh vực mà chúng ta luôn cảm thấy mình cần được nghe ai đó chia sẻ bí quyết.
Ví dụ, trong một mối quan hệ lãng mạn: “Quan hệ tình cảm của tôi nhìn chung cũng khá tốt. Nhưng có một cặp đôi nọ mà chúng tôi vẫn thỉnh thoảng gặp; họ đã ở bên nhau 20 năm, và vẫn tay trong tay như thể mới bên nhau ngày đầu. Bí quyết của họ là gì?”.
Hoặc, một người quản lý bán hàng nói: “Về cơ bản, tôi quản lý thời gian của mình rất tốt, tôi rất tập trung và làm việc hiệu quả, nhưng người phụ nữ ngồi cạnh tôi trong văn phòng, cô ấy hoàn thành nhiều nhiệm vụ hơn tôi trong khoảng thời gian ngắn hơn tôi. Làm thế nào cô ấy làm được như thế? Bí quyết của cô ấy là gì?”.
Hoặc trong kinh doanh và tài chính: “Tôi kiếm được tiền, thậm chí là nhiều tiền, nhưng anh chàng nọ còn có thể kiếm nhiều hơn tôi. Trông anh ta lúc nào cũng vui vẻ và mọi thứ đến với anh ta có vẻ rất dễ dàng trong kinh doanh. Làm thế nào anh ta thu được nhiều kết quả như vậy mà hầu như chẳng cần chút nỗ lực nào? Bí quyết của anh ta là gì?”.
Hầu như sẽ chẳng có ai có loại suy nghĩ phát sinh này: “Cuộc sống của tôi thật hoàn hảo và không có bất kỳ lĩnh vực nào mà tôi cần phải trau dồi thêm nữa”.
Nếu có bất kỳ ai nghĩ mình hoàn hảo, thì trong thời đại marketing được định hướng số hóa và đầy cạnh tranh này, họ cũng sẽ nhận được vô vàn những thông điệp, nhìn thấy vô vàn những bài viết và quảng cáo về những thứ họ chưa làm chủ được, những nơi họ chưa từng đến và những thứ họ chưa từng đạt được.
Chúng ta luôn muốn có “nhiều hơn”. Nhân tiện, “nhiều hơn” chính là từ đứng thứ hai trong danh sách những từ được chú ý nhiều nhất, ngay sau “bí quyết”. Tuy nhiên, để có “nhiều hơn”, chúng ta cần biết được những “bí quyết” cần thiết.
Bạn muốn mọi người lắng nghe bạn nhiều hơn?
Bạn muốn người khác mua nhiều hàng hóa của bạn hơn?
Vậy thì hãy tiết lộ bí quyết của bạn cho họ.
Tôi chủ tâm dùng từ “tiết lộ” thay vì “giảng giải”, vì “tiết lộ” (một trong những từ nằm trong danh sách kia) có thể ngay lập tức liên kết với “bí quyết”, trong khi “giảng giải” lại có khuynh hướng liên kết với trường học (và có ai trong chúng ta lại muốn quay về trường và ngồi trong lớp lần nữa chứ?!).
Hãy nói với họ điều gì đó thuộc lĩnh vực sở trường của bạn mà họ chưa biết. Hãy nêu bật những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và giải thích làm thế nào mà thông qua hợp tác với bạn, họ sẽ nhận được “nhiều hơn” – cải thiện cuộc sống của họ, cải thiện thu nhập của họ, để thu được những điều tốt nhất từ bản thân và nhân viên của mình...
Làm thế nào Barack Obama có thể dành sự quan tâm mang tính cá nhân cho hàng triệu người, dù ông là tổng thống Mỹ và là người bận rộn nhất thế giới?
Nhiều người nghĩ sự nổi tiếng của Barack Obama với vai trò tổng thống Mỹ là nhờ vào việc ông là một người phát biểu trước công chúng tuyệt vời. Tuy nhiên, phần nổi tiếng nhất của ông trong suốt hai nhiệm kỳ tại vị (và cũng là lý do khiến ông được chọn là tổng thống Mỹ đến hai lần) có thể được quy vào việc ông áp dụng triệt để những danh sách phân loại và chiến thuật marketing lan truyền.
Đúng vậy, thậm chí là Barack Obama, người có hàng triệu người theo dõi trên toàn thế giới, cũng dành cho cộng đồng người theo dõi trực tuyến của mình những sự quan tâm mang tính cá nhân. Cụ thể hơn, đâu là biểu hiện của sự quan tâm mang tính cá nhân này? Và làm thế nào tôi biết được điều đó? Vì các nghiên cứu đã cho thấy điều này cũng có ích đối với cảm nhận của khách hàng!
Bởi vì tôi đã nằm trong danh sách email của Obama trong giai đoạn từ 2010 đến 2014 (không phải bởi vì tôi có thể sẽ bỏ phiếu cho ông, mà bởi vì tôi muốn biết nhiều hơn về ông), tôi đã nhận được rất nhiều nguồn cảm hứng từ vô số việc mà ông thực hiện trên mạng.
Dưới đây là một email mà tôi nhận được từ Obama vào năm 2012 (khoảng thời gian sắp diễn ra cuộc bầu cử tổng thống, và ông đang trong quá trình tranh cử để vào nhiệm kỳ thứ hai của mình).
Obama viết:
“Chào anh bạn,
Anh khỏe chứ?
Tôi thì bận túi bụi những ngày gần đây. Tôi đi khắp nơi và gặp gỡ nhiều người...”
Nói cách khác, nhân vật “bình thường” này đang kể cho chúng ta nghe về những gì anh trải qua dạo gần đây, như thể anh là một người bạn đang ngồi cùng chúng ta trong phòng khách và càu nhàu về một ngày làm việc hết sức căng thẳng. Và mọi người thích điều này, đa số họ thích được nghe kể những điều mà họ không biết.
“Tuần tới chúng tôi sẽ đi thăm vài người bạn ở Virginia...”
Đó là một sự kiện gây quỹ có sự tham gia của những người “có máu mặt”, tốn đến 1.000 đô-la cho mỗi người, nhưng Obama không nói gì đến tiền bạc. Thay vào đó, ông miêu tả nó như một buổi gặp gỡ, nơi ông sẽ trò chuyện giao lưu với mọi người. Điều cần lưu ý ở đây là trong số hàng triệu người theo dõi và ủng hộ ông, chỉ có vài chục ngàn người sống ở Virginia. Vậy thì sự kiện chỉ nên được tiết lộ cho những người Virginia, nhưng ông đã nhấn mạnh nó trong những bức thư gửi cho toàn bộ danh sách email của mình.
Tiếp theo:
“Michelle và tôi mong đợi một cuộc gặp gỡ với anh.”
Ông đang nói về một sự kiện với hàng trăm thậm chí hàng ngàn người. Và hầu như không có ai trong số họ sẽ trò chuyện trực tiếp với Obama, hay ít nhất là đến gần bục phát biểu của ông. Tuy nhiên, ngài tổng thống đã nói như thể mỗi vị khách đến đó sẽ có thể nói chuyện riêng với ông khoảng nửa giờ đồng hồ.
Phần cuối bức email, câu mà tôi nhớ nhất chính là:
“Sẽ rất vui đấy!”
Bạn nắm được chỗ này chứ? Tổng thống Mỹ, lãnh đạo của thế giới tự do, đang viết một bức thư riêng cho cử tri của ông ấy, và trong thư nói rằng, “Hãy đến nhé, sẽ rất vui đấy!”.
Tôi có thể tiếp tục phân tích phương pháp này sâu hơn nữa, nhưng đây mới là vấn đề: Nếu như Obama, một người đang giữ chức vị tổng thống, có thể để bản thân gần gũi và thân thiết với cử tri của ông như vậy, thì chẳng phải là bạn cũng có thể dành những sự quan tâm cá nhân (hoặc “biểu hiện” của sự quan tâm cá nhân) đến những người xung quanh mình sao?
Dĩ nhiên là bạn có thể rồi!
Tại sao chúng ta vẫn xem phim khi chúng ta đã biết rõ nó sẽ kết thúc như thế nào?
Khi bạn xem một bộ phim lãng mạn (đặc biệt là những phim thuộc hàng kinh điển của Hollywood), bạn gần như đã biết chắc nó sẽ kết thúc như thế nào, đúng không?
Hãy chọn một bộ phim làm ví dụ, phim “Khi Harry gặp Sally”, một trong những bộ phim lãng mạn - hài hay nhất mọi thời đại. Chàng trai và cô gái gặp nhau tại những giai đoạn khác nhau trong cuộc đời riêng của mỗi người, và người ta có thể cảm nhận được sức hút giới tính mạnh mẽ giữa họ. Lúc này chàng trai có mối quan hệ yêu đương, lúc khác cô gái cũng có mối quan hệ yêu đương của mình, và mọi thứ dường như không diễn ra suôn sẻ với họ trong những mối quan hệ ấy.
Chẳng phải chúng ta thừa biết là cuối phim, khi “điều kiện chín muồi”, họ sẽ trở thành một đôi và sống hạnh phúc mãi mãi về sau? Đúng vậy, khi xem phim, chúng ta luôn có thể đoán trước được chuyện gì sẽ xảy ra.
Một ví dụ khác là những bộ phim chiến tranh, hành động như Rocky, Rambo, The Expendables, Star Wars và nhiều bộ phim khác nữa. Chẳng phải chúng ta cũng thừa biết là đến cuối phim, Rambo sẽ trở về từ rừng rậm Việt Nam, mang theo những tù binh chiến tranh Mỹ[4], và Luke Skywalker sẽ thắng trận chiến cuối cùng chống lại Darth Vader[5]?
[4] Rambo (có tên gọi khác là First Blood) là loạt phim hành động về nhân vật Rambo, cựu chiến binh Mỹ tham chiến ở Việt Nam. Khi trở về Mỹ, Rambo không thể tái hòa nhập xã hội bởi những ám ảnh chiến tranh và sự kỳ thị của xã hội với những người từng tham gia chiến tranh Việt Nam.
[5] Luke Skywalker và Darth Vader là nhân vật trong loạt phim Star Wars.
Dĩ nhiên là chuyện sẽ xảy ra như vậy.
Vậy tại sao chúng ta vẫn xem trọn bộ phim?
Bởi vì đó là một hành trình. Chúng ta hứng thú với kết quả cuối cùng, nhưng hành trình để đi đến kết quả cuối cùng ấy cũng không kém phần thú vị. Một nhà biên kịch giỏi, một tác giả tài ba và một người dẫn chương trình tài tình sẽ tập trung vào cách mà họ kể chuyện, việc này cũng quan trọng để độc giả/thính giả theo dõi đến cùng.
Khi bạn kể một câu chuyện (có thể là trong một cuộc họp, một buổi thuyết trình về kinh doanh, hay thậm chí là khi trò chuyện với một người bạn), những chi tiết nhỏ chính là những chi tiết quan trọng nhất, chúng làm nên cả câu chuyện. Thế nhưng, vì một vài lý do, người ta vẫn hay có khuynh hướng bỏ sót hoặc bỏ qua những chi tiết nhỏ này, và đi một mạch đến đoạn cuối câu chuyện.
Và như vậy thì chẳng còn gì hay ho để nghe, chẳng còn gì lôi cuốn được người nghe, và phần lớn trường hợp như thế sẽ rất thiếu sức thuyết phục.
Vài năm trước, tôi từng có một buổi họp cố vấn với hai vị lãnh đạo của một trường nội trú. Họ bước vào văn phòng của tôi, và ngay lập tức, một trong hai người nói:
“Không cần hỏi chuyện gì đã xảy ra tối qua. Một trong những học sinh của chúng tôi trở về trường trong tình trạng say rượu lúc nửa đêm, gây huyên náo, đánh thức tất cả mọi người, và chúng tôi phải tốn rất nhiều thời gian mới làm cho cậu ta bình tĩnh lại được.”
Trong quá trình họp, người còn lại kể lại cùng một câu chuyện, nhưng kể theo cách khác đi:
“Tối qua, khoảng 2 giờ sáng, chúng tôi đột nhiên nghe tiếng la hét ở khu ký túc xá của học sinh cuối cấp. Chúng tôi chạy lên lầu và thấy một trong những học sinh vừa trở về sau một đêm la cà ở thị trấn. Cậu ta say và đã đánh thức tất cả bạn cùng phòng của mình dậy (mỗi phòng ở ký túc xá có bốn người). Cậu ta liên tục chửi rủa và ném đồ đạc lung tung, hoàn toàn không biết mình đang ở đâu. Chúng tôi cố gắng khống chế cậu ta, nhưng khá chật vật. Cuối cùng, chúng tôi lôi cậu ta ra ngoài, và suốt dọc hành lang, cậu ta vẫn không ngừng la hét, chửi rủa. Cậu ta đánh thức toàn bộ tầng lầu đó. Những cánh cửa bật mở, những ngọn đèn sáng lên rọi chiếu cả hành lang. Mọi người đều ngó ra ngoài để xem đang xảy ra chuyện gì. Chúng tôi lôi cậu ta ra sân, và cậu ta bắt đầu nôn thốc nôn tháo. Cậu ta run lẩy bẩy, và chúng tôi phải dùng một chiếc chăn quấn cậu ta lại. Nửa giờ sau, chúng tôi đưa cậu ta trở về phòng, đặt cậu ta nằm xuống giường và ngồi cạnh cậu cho đến khi cậu thiếp đi.”
Cùng một câu chuyện nhưng hai cách kể. Giờ thì bạn tự hỏi chính mình xem, câu chuyện nào rõ ràng và dễ hiểu hơn?
Câu chuyện nào khiến bạn có nhiều cảm xúc hơn và giúp bạn nhận diện được tính cách nhân vật của câu chuyện rõ hơn?
Câu chuyện nào gây ra được tác động nào đó đến bạn (ví dụ, quyên góp cho ngôi trường nội trú ấy)?
Câu chuyện nào khiến bạn hứng thú hơn khi nghe?
Hiển nhiên là câu chuyện thứ hai. Tại sao ư? Bởi vì cái cách nó được kể.
Bởi vì những chi tiết nhỏ mà người kể chuyện thứ hai đã không bỏ qua.
Bằng cách kể chuyện của người thứ hai, dù chưa từng điều hành một ngôi trường nội trú nào thì chúng ta vẫn có thể tưởng tượng được thế nào là cảm giác kéo lê một cậu bé vị thành niên đi dọc hành lang ký túc xá và mang cậu ta ra sân vào giữa đêm.
Một người có khả năng thuyết phục giỏi chính là người kể chuyện biết cách tái hiện sự việc đúng nguyên bản nhưng đầy thú vị.
Vì vậy, khi bạn kể cho ai đó nghe một câu chuyện, hoặc trình bày ý tưởng của mình với ai đó, đừng bỏ qua những chi tiết, và đừng cố “tiết kiệm thời gian”. Hãy hào phóng một chút với thông tin, nhấn mạnh một chút những chi tiết nhỏ, và đó là cách giúp người nghe hiểu được thông điệp của bạn tốt hơn.
Chúng tôi đã chọn người giữ trẻ cho đứa con cả như thế nào?
Năm 2009, khi đứa con lớn của chúng tôi, Noam, chỉ vừa được vài tháng tuổi, vợ tôi và tôi đã quyết định tìm cho thằng bé một người giữ trẻ. Chúng tôi bắt đầu phỏng vấn những ứng viên ứng cử vị trí này. Chúng tôi tìm thấy thông tin về họ qua mạng Internet, nhờ một người hàng xóm cũng đang làm mẹ, và tất nhiên là thông qua một trung tâm môi giới việc làm.
Vì đó là đứa con đầu lòng nên chúng tôi thật sự rất căng thẳng; chúng tôi thậm chí còn không biết điều gì là quan trọng cần phải tìm hiểu ở những cô bảo mẫu. Thế nên chúng tôi nghiêm túc xem xét từng người đến phỏng vấn. Chúng tôi không chỉ tìm xem đâu là điểm mà chúng tôi thích ở họ, chúng tôi còn nhìn vào những điểm mà chúng tôi không thích nữa. Chúng tôi gặp gỡ và trò chuyện với một số người giữ trẻ. Một vài trong số họ đã thật sự gây ấn tượng với chúng tôi, và một số khác thì chẳng để lại ấn tượng gì mấy. Ấy vậy mà, chúng tôi còn rơi vào cuộc tranh luận nên chọn ai.
Và rồi Avital xuất hiện.
Sự thật là ở buổi gặp mặt đầu tiên, chúng tôi hoàn toàn bị cô ấy chinh phục không những vì cô nói với chúng tôi về bản thân và về kinh nghiệm của cô, rằng cô đáng tin, chuyên nghiệp và hoàn toàn chân thật, mà còn vì cô đã chứng minh được tất cả những điều đó với chúng tôi. Bởi vì Avital không đi tay không đến gặp chúng tôi như những người khác, mà cô mang theo một tập tài liệu được sắp xếp cẩn thận.
Đó là những bức thư tiến cử chi tiết và ấm áp từ những gia đình mà cô đã làm việc trong suốt 15 năm qua. Đó là những tờ chứng nhận chuẩn mực từ những lớp học và chương trình đào tạo chuyên nghiệp mà cô đã hoàn thành trong lĩnh vực chăm sóc trẻ nhỏ (ví dụ, kèm theo cả bằng chứng nhận hồi sức cấp cứu cho trẻ sơ sinh). Tất cả những điều này đã thật sự khiến chúng tôi ấn tượng.
Có những người giữ trẻ khác cũng kể cùng một câu chuyện, từng học cùng một kiểu lớp học như Avital, nhưng chỉ có cô ấy mới cho chúng tôi thấy những “bằng chứng xã hội”.
Thật tốt nếu bạn kể về chính mình, về việc những gia đình bạn làm việc cùng đã luôn cảm thấy vui vẻ với bạn như thế nào (sau đó bạn có thể chủ động trong vấn đề định giá, bởi bạn là người duy nhất có thể định giá trị của mình). Sẽ còn chuyên nghiệp và thuyết phục hơn nữa nếu bạn cho chúng tôi thấy một vài bức thư tiến cử và để chúng tôi tự nhận thấy bạn đủ tư cách như thế nào (sự định giá lúc này trở thành khách quan). Bạn có thể kể với chúng tôi hàng loạt những khóa đào tạo mà bạn đã hoàn thành, nhưng nếu bạn cho chúng tôi thấy một tờ chứng nhận chuẩn mực với logo của học viện chứng nhận cho bạn, thì bạn chắc chắn sẽ được công nhận.
Bạn có muốn thuyết phục khách hàng của mình và gây ấn tượng với họ không?
Hãy cung cấp cho họ những bằng chứng xã hội về bản thân bạn.
Hãy mang theo thư tiến cử, giấy chứng nhận, danh sách khách hàng của bạn, những tấm ảnh của bạn với sản phẩm và khách hàng, hay chứng chỉ, văn bằng và giải thưởng mà bạn từng đạt được, hoặc những tấm ảnh chụp bạn với những người nổi tiếng và là chuyên gia trong lĩnh vực mà bạn đang theo đuổi...
Bằng chứng xã hội mà Avital mang theo đã khiến chúng tôi chọn cô trở thành bảo mẫu cho tài sản quý giá nhất của mình, con trai lớn của chúng tôi. Và phương pháp này cũng sẽ khiến khách hàng của bạn lựa chọn bạn.
Bạn nên gửi thông tin giảm giá đến khách hàng của mình như thế nào? Bằng tỷ lệ phần trăm hay những con số cụ thể?
Hãy đặt trường hợp bạn đang giới thiệu với khách hàng của mình một đợt giảm giá của một trong những sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động của bạn.
Vậy đâu là cách tốt nhất để giới thiệu đợt giảm giá này?
Bằng tỷ lệ phần trăm (ví dụ, giảm giá 15%), hay bằng con số cụ thể (ví dụ, giảm giá 150 đô-la)?
Câu trả lời khá phức tạp, và nhiều nghiên cứu về chủ đề này đã được thực hiện ở khắp nơi trên thế giới, bởi việc này ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng trao đổi giữa bạn và khách hàng, ảnh hưởng đến thu nhập của bạn và đến cả cách mà khách hàng sẽ đối xử với bạn (và cả việc liệu khách hàng có đánh giá đúng mức độ giảm giá và coi trọng việc đó không).
Vì vậy, sau khi đọc rất nhiều nghiên cứu về chủ đề này, với nhiều năm kinh nghiệm của chính mình cũng như của khách hàng của tôi, đây là câu trả lời cuối cùng:
Còn tùy!
Tùy vào cái gì ư? Tùy vào giá của sản phẩm hoặc dịch vụ được giảm giá.
Nếu sản phẩm có giá thấp – dưới 100 đô-la, thì mức giảm giá được thể hiện dưới dạng tỷ lệ sẽ tốt hơn nhiều.
Nếu sản phẩm có giá cao hơn 100 đô-la, mức giảm giá được thể hiện bằng con số cụ thể sẽ tốt hơn.
Đây là một thông tin nhỏ mà hầu hết mọi người không nghĩ tới, nhưng nó thật sự có ý nghĩa quan trọng với thu nhập của bạn đấy.
Đâu là bốn từ có sức thuyết phục nhất mà bạn có thể nói để thúc đẩy mọi người đi đến một hành động nào đó?
Giả sử tôi muốn thuyết phục một người đi đến dự một sự kiện nào đó, có thể là một hội nghị về kinh doanh, một đám cưới, một cuộc họp chính trị, một buổi hòa nhạc – không quan trọng lắm đó là loại sự kiện gì. Dĩ nhiên tôi có thể (và tôi nên) nói với họ về những giá trị mà họ sẽ nhận được, họ sẽ “kiếm được” gì nếu đến đó trải nghiệm ở đó sẽ tuyệt vời như thế nào, vân vân. Nhưng có một thứ mà tôi có thể làm và mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều.
Tôi có thể nói một câu, một câu chỉ với bốn từ, có thể “chốt” vấn đề cho cả hai, một câu nói sẽ khiến tất cả rõ ràng rằng cô ấy nên ngay lập tức đến dự sự kiện đó. Và bốn từ đó là:
“Tôi cũng đến đó!”
Hoặc nếu bạn đã từng đến dự một sự kiện tương tự thì sẽ là: “Tôi từng đến đó!”.
Sức mạnh của bốn từ này là gì? Chúng xác thực và đáng tin.
Nghĩa là, tôi không chỉ “xúi giục” ai đó làm một điều gì, chính tôi cũng định đến đó, hay dùng sản phẩm, dịch vụ đó. Nói cách khác, đối phương có thể nhận thấy tôi thực hành những gì tôi thuyết giáo và tôi tin tưởng những gì tôi nói.
Điều khó khăn nhất của quá trình thuyết phục chính là tự thuyết phục. Nếu bản thân tôi không bị thuyết phục bởi điều đó thì sẽ rất khó để có thể “bán” nó cho người khác. Và, dù sao đi nữa, nếu sau khi tôi nói với họ những điều lớn lao về sự kiện, và họ hỏi tôi: “Anh cũng sẽ đến đó chứ?”, và tôi trả lời “Không” (mà lý do tôi không đến đó lại không thích hợp, hoặc thậm chí đó là một lý do nghe có vẻ hợp lý đi nữa), thì cơ hội thuyết phục được đối phương sẽ giảm đi đáng kể.
Bởi vì nếu bản thân bạn không bị thuyết phục đủ để chính mình đi đến sự kiện đó, thì đâu có lý do nào đối phương lại bị thuyết phục và “mạo hiểm”, đúng không?
Điều tương tự cũng xảy ra với việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Tôi có thể nói với một bầu nhiệt huyết dâng trào cho đến khi mặt mày tím xanh về một sản phẩm nào đó, nhưng cũng có năm từ có thể giúp cuộc thỏa thuận thành công: “Tôi cũng dùng cái này!”.
Đó là tại sao mà những chuỗi công ty thời trang “bắt ép” nhân viên của mình chỉ được mặc đồ nhãn hàng của công ty. Thử tưởng tượng thế này: bạn đến mua quần áo tại một cửa hàng bán lẻ nào đó, và cô nhân viên bán hàng diện cả bộ toàn là sản phẩm của công ty đối thủ (bởi vì cô ấy thích đồ ở đó hơn và cô không bị buộc phải mặc đồ của công ty mình), liệu bạn có bị thuyết phục mua những món đồ mà cô đang bán? Theo những nghiên cứu thì có rất ít trường hợp bị thuyết phục.
Vì vậy, nếu bạn muốn khiến đối phương thấy rằng bạn thật sự tin tưởng vào những gì mình đang nói, và nếu bạn muốn họ nhận thấy được giá trị và lợi ích, hãy biểu lộ ra cho họ thấy là bạn đang áp dụng những gì bạn đang giải thích với họ vào cuộc sống của chính mình.
Vấn đề lớn nhất mà mọi người gặp phải khi viết bài marketing là gì?
Phần này của sách nói về marketing bằng bài viết. Tôi muốn giải quyết vấn đề được gọi với cái tên “bí bài”, điều mà nhiều người gặp phải khi họ cần viết bất kỳ kiểu bài viết nào. Không chỉ sách, mà cả blog, website, những quyển sách nhỏ, một bài viết học thuật, một bài báo, một quyển sách hướng dẫn chuyên nghiệp, và nhiều thứ khác nữa – người viết sẽ có lúc gặp phải tình trạng này. Người viết thật sự bị mắc kẹt, họ quên mất từ vựng, hoặc – trong tình huống lý tưởng – họ sẽ mất một khoảng thời gian dài mới có thể viết tiếp. Còn trong tình huống xấu nhất thì trải nghiệm đó có thể ngăn cản họ viết thêm bất cứ thứ gì trong tương lai.
Dựa trên kinh nghiệm nhiều năm của tôi với những khách hàng của mình và tình trạng “bí bài” của họ, tôi đã phát hiện ra rằng vấn đề lớn nhất gây ra tình trạng “bí bài” là người viết cố gắng ra vẻ quá mức.
Con người sử dụng ngôn ngữ đơn giản mỗi ngày, họ đưa ra lời khuyên hoặc lời quở trách về những chuyện quan trọng của mình một cách rõ ràng và mạch lạc, nhưng một khi đến bước diễn đạt thông tin bằng câu chữ, họ đột nhiên cố trở thành Harlan Coben hoặc John Grisham (là hai tác giả nổi tiếng thế giới), và viết theo một lối hết sức “văn chương” và kiểu cách.
Vậy giải pháp cho những bài marketing dạng viết được viết ra nhanh chóng và có sức ảnh hưởng là gì?
Nguyên tắc tiên quyết để viết một bài marketing tốt, theo ý kiến của tôi là hãy viết như bạn đang nói!
Khi viết về điều gì đó, hãy tưởng tượng bạn đang có một cuộc trò chuyện về chủ đề này với một ai đó, và bạn chỉ cần viết chính xác những từ ngữ như khi bạn nói chuyện với họ.
Một lựa chọn khác mà tôi luôn khuyên những nhà diễn thuyết là hãy ghi âm lại những gì họ nói, và chép những tư liệu đó ra. Bằng cách đó, họ cũng chuẩn bị được tư liệu cho marketing dạng viết.
Giả sử tôi đang trò chuyện, và tôi nói “Lấy chuyện này làm ví dụ...” thì đó sẽ chính xác là những gì tôi nên viết. Nếu tôi cố ra vẻ và viết rằng “Chúng ta hãy cùng xem xét qua ví dụ này, để minh họa cho...” thì người đọc sẽ cảm thấy chán và phát bực lên được, bởi vì chẳng ai nói chuyện như thế cả.
Tóm lại, hãy sử dụng ngôn ngữ giản đơn, và viết theo lối mà chúng ta vẫn trò chuyện hàng ngày trong đời thực.