Những lời bào chữa mà bạn tự nhủ khi đứng trước khán giả
Tình huống 1:
Bạn được công ty cử đến, hoặc tự quyết định đến tham dự một hội nghị chuyên môn hoặc một sự kiện thương mại. Một trong những mục tiêu chính bạn đặt ra cho mình trong hội nghị này (đặc biệt nếu bạn tự chi trả chi phí tham dự) là thiết lập mạng lưới quan hệ. Bạn muốn làm quen nhiều người nhất có thể và nhận diện khách hàng cũng như đối tác tiềm năng của mình.
Nhưng thực tế là:
Bạn toàn đứng ngoài rìa hoặc gần bàn phục vụ cà phê, ngồi lì một chỗ suốt cả buổi trong hội trường và chủ yếu chỉ nói chuyện với những người đi cùng, hoặc những người bạn đã quen từ trước.
Tình huống 2:
Bạn đang tham gia một cuộc gặp bán hàng với một người khách. Hai người các bạn nói chuyện rất ăn ý, và cô ấy có vẻ rất hứng thú với sản phẩm của bạn. Thậm chí có thể chính cô ấy là người chủ động hẹn gặp bạn. Bạn hăng hái giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và hy vọng sẽ chốt được đơn hàng ngay trong cuộc gặp.
Nhưng thực tế là:
Đang nói chuyện thì cô khách hàng bỗng nói những câu đại loại như “Đối với tôi thì mức giá này quá cao”,”Tôi không có hứng thú với sản phẩm này”, “Tôi sẽ trả lời anh sau nhé”, “Được rồi, tôi sẽ liên hệ sau”, hoặc những câu tương tự, và bạn cảm thấy mất hết nhiệt huyết cho cuộc hẹn này.
Bạn bước ra khỏi cuộc họp với cảm giác chua chát và hiển nhiên là không chốt được đơn hàng. Bạn tự hỏi, “Chuyện gì thế nhỉ? Mình làm sai chỗ nào sao?”.
Tình huống 3:
Bạn đang thuyết trình trước khán giả, chia sẻ nội dung có giá trị trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Một số khán giả thật sự quan tâm đến nội dung đó, và đến cuối buổi nói chuyện, bạn muốn mời họ tham gia các hoạt động khác: tư vấn, hội thảo, mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hay trao đổi thông tin liên hệ.
Nhưng thực tế là:
Vào phút cuối, bạn lo rằng một số khán giả sẽ không hài lòng nếu bạn cố bán thứ gì đó cho họ, và vì thế bạn không thúc đẩy họ hành động. Bạn rời buổi thuyết trình bạn nghĩ là thành công mà không thu được kết quả quan trọng nào, cũng không “móc nối” được công việc nào cho tương lai.
Cả ba tình huống trên có điểm gì chung?
Trong cả ba trường hợp, bạn đều không khai thác được toàn bộ tiềm năng mà tình huống mang lại, cả ở cấp độ con người lẫn công việc, và bạn chẳng thu được gì.
Trong cả ba trường hợp, bạn lập tức tự tìm lý do biện hộ cho cách cư xử và hành động của bản thân và viện đủ loại cớ để giải thích tại sao bạn lại không làm khác đi (tìm lý do để khách hàng mua sản phẩm của bạn chẳng hạn).
Bạn không thúc đẩy ai hành động cả!
Nếu muốn quảng bá sản phẩm, bạn phải khẳng định ý tưởng của bản thân và phải thật sự mời chào người ta mua nó.
Không ai làm điều đó thay bạn cả! Và khi nói về những nội dung của riêng bạn, hoặc sản phẩm, dịch vụ bạn đang bán, thì chắc chắn không ai có thể làm điều đó hiệu quả hơn bạn.
Điểm khác nhau giữa nhân viên lễ tân và nhân viên phục vụ trong nhà hàng là gì?
Sau đây là tình huống tiến thoái lưỡng nan được dạy trong những trường quản lý kinh doanh trên khắp thế giới:
Hãy hình dung bạn đang quản lý một công ty và cần thuê thêm một nhân viên kinh doanh, một người quản lý cấp thấp, hoặc một nhân viên có đủ kỹ năng đảm nhiệm vai trò quan trọng. Bạn có hai phương án lựa chọn:
Bạn có thể thuê một “con tuấn mã” – nghĩa là một người đã được đào tạo bài bản, rất giỏi trong lĩnh vực họ làm nhưng không phải lúc nào cũng làm việc với thái độ sẵn lòng, hoặc không thể làm những việc ngoài bảng mô tả công việc, và cũng không sẵn sàng thử thực hiện bất kỳ nhiệm vụ nào nằm ngoài khả năng của họ.
Hoặc bạn có thể thuê một “con ngựa hoang” – nghĩa là một nhân viên khó quản lý và khó “kiểm soát” hơn một chút, nhưng lại tràn đầy năng lượng, đam mê và động lực, sẵn sàng làm bất kỳ điều gì được giao, kể cả khi việc đó nằm ngoài phạm vi trách nhiệm và chuyên môn của họ.
Bạn sẽ chọn thuê ai?
Nhiều nghiên cứu ở những công ty lớn trên thế giới cho thấy hầu hết các nhà quản lý sẽ chọn “con tuấn mã”, bởi họ tuân thủ quy tắc và ít gây chuyện hơn. Họ cũng dễ quản lý hơn và ít quyết liệt hơn trong việc leo lên nấc thang thăng tiến. Họ sẽ không quá chủ động và sẽ không giẫm chân lên quyền lực của người quản lý. Tóm lại, đây là một kiểu nhân viên “kinh điển” dành cho người quản lý không thích bất kỳ “vấn đề phát sinh” nào, đặc biệt là khi họ làm việc trong các cơ quan nhà nước hoặc những tập đoàn lớn.
Tôi lại có cách nhìn khác trong chuyện này.
Nếu tôi là người quản lý và cần tuyển nhân viên cho công ty, tôi sẽ luôn chọn một “con ngựa hoang”. Tôi cần những nhân viên và đồng đội có khả năng chất vấn và phê bình tôi khi cần thiết. Đặc biệt là tôi muốn họ phải có đầy đam mê và năng lượng, để tôi không cần phải mất thời gian thúc đẩy và thuyết phục họ mỗi ngày để họ làm việc chăm chỉ cho tôi.
Và điều này đặc biệt đúng khi nói về nhân viên bán hàng.
Để có doanh số tốt, bạn cần thứ mà tôi gọi là “sự trơ trẽn tích cực”, tức là có khả năng cầm điện thoại lên gọi cho ai đó để bán hàng, có ý chí đeo đuổi một người hết lần này đến lần khác, và có động lực tiếp cận những người không quen biết ở một sự kiện nào đó.
Kiểu nhân viên “tuấn mã” không bao giờ làm những việc đó vì: đó không phải nhiệm vụ của họ; họ cảm thấy không thoải mái khi làm vậy; họ không biết làm thế nào; hoặc họ không thể xử lý được khi bị khách hàng từ chối. Nhưng kiểu “ngựa hoang” sẽ làm hết, vì họ có xu hướng làm bất cứ điều gì để đạt được thành công!
Khi bạn đến một nhà hàng hạng sang, nhân viên lễ tân sẽ chào đón bạn ở lối vào, và khi vào trong nhà hàng, bạn sẽ được một nhân viên bồi bàn phục vụ. Bạn có biết sự khác nhau giữa nhân viên lễ tân và nhân viên phục vụ là gì không?
Nhân viên lễ tân là kiểu “tuấn mã” và nhân viên phục vụ chính là “ngựa hoang”.
Nhân viên lễ tân không bán cho bạn thứ gì cả. Việc của họ là mỉm cười (thường thì họ cũng cần chăm chút ngoại hình) và hướng dẫn khách vào trong nhà hàng. Họ không cần phải chào bán cho bạn thứ gì vì bạn đã bước vào nhà hàng rồi. Trong một số trường hợp, nhân viên lễ tân thậm chí có thể trở thành “người đuổi khách” và có thể khiến vị khách đã bước vào lại quay trở ra để đi tìm nhà hàng khác, vì họ không xuất hiện đủ nhanh để hướng dẫn khách vào trong và cười không đủ nhiều với khách.
Thế còn nhân viên phục vụ thì sao? Họ chính là những nhân viên bán hàng khéo léo, vì tiền boa của họ phụ thuộc vào kỹ năng đó. Họ khuyến khích bạn gọi những món đắt tiền hơn trong thực đơn, họ sẽ hỏi đi hỏi lại xem bạn có muốn gọi thêm món gì nữa hay không, và mỗi lần bạn gọi một món nào đó, họ sẽ đề cử một món ăn hoặc thức uống đi kèm. Tóm lại, họ làm mọi thứ (một cách thân thiện và lịch sự) để khiến bạn tiêu càng nhiều tiền càng tốt trong nhà hàng của họ, và tất nhiên cũng phải đảm bảo bạn cũng thích thức ăn và cách phục vụ nơi đó.
Do đó, nếu bạn muốn thuê người quản lý hay nhân viên bán hàng, hay thậm chí là sử dụng nguồn lực bên ngoài (tức là thuê người ta làm việc cho bạn như một nhà cung ứng chứ không phải nhân viên), tôi đề nghị bạn nên chọn kiểu “ngựa hoang”.
Đôi giày của bạn có liên quan gì với thu nhập của bạn?
Đầu năm 2015 tôi có một buổi thuyết trình tại một ngân hàng mà tôi cung cấp dịch vụ tư vấn. Khán giả của tôi hôm đó bao gồm tất cả giám đốc của các chi nhánh ngân hàng. Trước khi vào bài thuyết trình của tôi, họ được nghe phó giám đốc marketing (người từng làm giám đốc một chi nhánh của ngân hàng này) nói về nhu cầu đẩy mạnh số lượng tài khoản doanh nghiệp ở mỗi chi nhánh.
Vị phó giám đốc này nói về nhu cầu kiếm thêm khách hàng doanh nghiệp ở mỗi chi nhánh, và ông đặt câu hỏi cho các giám đốc chi nhánh:
“Trong số quý vị, có bao nhiêu người đang làm việc ở khu trung tâm thương mại? ”
Có khoảng một nửa số cánh tay giơ lên. Câu hỏi tiếp theo:
“Có bao nhiêu người đang làm việc trong một tòa cao ốc văn phòng?”
Khoảng một phần ba khán giả giơ tay lên.
“Ai đang quản lý một chi nhánh nằm trong khu trung tâm mua sắm?”
Tất cả những người còn lại giơ tay lên.
Sau đó, ông hỏi một câu khiến tôi kinh ngạc khi biết câu trả lời.
“Trong năm vừa rồi, có bao nhiêu người đã bước chân ra khỏi văn phòng của mình và dạo quanh để tìm hiểu những công ty khác trong trung tâm mua sắm/trung tâm thương mại/cao ốc văn phòng, làm quen với họ và nói cho họ biết về chi nhánh mình đang quản lý?”
Không một cánh tay nào giơ lên.
Tại sao tôi lại ngạc nhiên khi thấy đáp án đó? Vì nhiều người có xu hướng nghĩ marketing và bán hàng là việc rất phức tạp, và những kỹ năng này thuộc loại “bẩm sinh”. Người ta cũng cho rằng để tác động được khách hàng thì phải cần một “cơ chế tinh vi” nào đó, rằng bạn cần có “tư duy sáng tạo” phức tạp ở mức độ cao, vân vân. Nhưng thật ra, trong hầu hết trường hợp, công việc này lại đơn giản hơn nhiều so với những gì người ta nghĩ. Sau đây là những thứ bạn thật sự cần:
Sự chủ động
Tính siêng năng
Mối quan hệ cá nhân
Hãy tưởng tượng tình huống này: một giám đốc chi nhánh rời văn phòng ngân hàng của mình vào một ngày đẹp trời, dành ra vài giờ đồng hồ đi bộ vòng quanh và thăm các cơ sở kinh doanh khác gần chi nhánh của mình, mang theo tài liệu về các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và trò chuyện với chủ của các cơ sở kinh doanh đó.
Chuyến đi này làm vị giám đốc ngân hàng tốn kém bao nhiêu? Tất nhiên là chẳng tốn kém gì. Không tốn chi phí di chuyển, tài liệu tiếp thị có sẵn, thậm chí lượng thời gian “bỏ ra” cũng là tối thiểu. Nhưng chuyện gì xảy ra khi vị giám đốc này đi quanh và “thăm xã giao” các cơ sở kinh doanh trong khu vực? Khi đó, ngân hàng của ông bỗng nhiên được “nhân hóa”. Nó không còn là một chi nhánh ngân hàng xa lạ và tách biệt nữa. Giờ đây, trong ngân hàng đó có người mà bạn có thể trò chuyện cùng, có người thật sự quan tâm đến chuyện làm ăn của bạn, mà ngân hàng đó thậm chí còn ở ngay cạnh bạn nên bạn có thể ghé qua bất kỳ lúc nào!
Có thể một vài nhà kinh doanh sẽ không quan tâm hoặc không có thời gian trò chuyện với vị giám đốc ngân hàng giả tưởng của chúng ta, và có thể một trong số những người chấp nhận trò chuyện với ông sẽ quyết định không mở tài khoản doanh nghiệp ở chi nhánh ngân hàng đó. Tuy nhiên, (theo thống kê) không thể có chuyện vị giám đốc của chúng ta đi đến vài chục hay vài trăm cơ sở kinh doanh lân cận với chi nhánh ngân hàng của mình mà lại không xoay xở kiếm được thêm ít nhất vài khách hàng mới (ngắn hạn hoặc dài hạn).
Nhân tiện, vị phó giám đốc phụ trách marketing cũng có cùng quan điểm với tôi. Ông còn nói với các giám đốc chi nhánh là vào thời ông ấy làm giám đốc chi nhánh, không hề có mạng xã hội, Internet thì không được dùng vào marketing, và các ông đã phải “đi mòn giày” và “gõ mòn cửa” từng cơ sở kinh doanh ở gần văn phòng của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lắng nghe nhu cầu của họ và khuyến khích họ chuyển sang dùng dịch vụ của ngân hàng “ngay kế bên”.
Đúng là sẽ dễ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều khi bạn có thể “núp” đằng sau bàn làm việc và màn hình máy vi tính, chỉ tiếp những khách hàng đặt chân vào văn phòng mình, rồi chờ ban quản lý trung tâm cùng các đối tác quảng cáo mang khách hàng tiềm năng đến cho bạn, để bạn đẩy mạnh số lượng tài khoản doanh nghiệp tại chi nhánh của mình. Tuy nhiên, sự thật là ngay cả trong thời đại kỹ thuật số – hoặc có thể chính vì trong thời đại kỹ thuật số – người ta vẫn đánh giá cao sự tương tác cá nhân, sự chủ động và các cuộc nói chuyện trực tiếp nhiều hơn.
Tôi có một khách hàng là nhà thiết kế chuyên nội thất văn phòng. Cô từng kể với tôi là một ngày nọ, cô có cuộc hẹn quan trọng với một khách hàng có tiềm năng rất lớn (một cửa hàng rất lớn trong một chuỗi kinh doanh cũng rất lớn). Khi đến nơi, cô phát hiện ngay đối diện trụ sở chính của khách hàng là văn phòng của một nhà thiết kế nội thất khác (có treo bảng hiệu to đùng!). Tất nhiên, cô rất chán nản nghĩ rằng cuộc gặp này không có tác dụng gì nữa, và khách hàng có lẽ đã hợp tác với đối thủ của cô rồi. Bởi vì làm sao họ lại muốn làm việc với cô mà không phải với công ty thiết kế nội thất ở ngay đối diện cơ chứ! Thế nhưng cô lại ngỡ ngàng nhận ra trong cuộc họp rằng vị khách hàng này không hề biết đến nhà thiết kế kia, thậm chí họ còn không hề nhận ra có một công ty thiết kế nội thất gần văn phòng mình!
Trong trường hợp này, tôi dám cá là nhà thiết kế nội thất ở ngay đối diện văn phòng của vị khách hàng kia đã đầu tư rất nhiều vào marketing – thiết kế trang web, tạo trang Facebook, thực hiện chiến dịch quảng cáo của Google, in tờ rơi,... Tuy nhiên, cuối cùng thì một vài đơn hàng mà bạn muốn ký kết lại đang nằm ngay trước mũi bạn đấy thôi.
Bạn chỉ cần biết tìm đúng chỗ, chủ động đúng lúc, nói đúng trọng tâm và sẵn sàng đi mòn vài đôi giày để giới thiệu bản thân!
Tại sao bài diễn thuyết đầu tiên thật ra lại là dễ nhất?
Nhiều khách hàng của tôi đã bắt đầu tổ chức các buổi hội thảo và sự kiện riêng, cũng như tự mình thuyết trình. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên, vì đó chính là lý do mà một vài người trong số họ tìm đến tôi để được tư vấn, và một trong những việc tôi “thúc đẩy” khách hàng của mình phải làm là “bước ra tiền tuyến” – bước lên sân khấu trung tâm, đứng trước khán giả và khách hàng của mình.
Vậy thử thách trong bài diễn thuyết đầu tiên là gì?
Tôi nhận ra có một mẫu số chung ở các khách hàng của mình khi họ chuẩn bị tổ chức hội thảo hoặc buổi thuyết trình đầu tiên. Đó là nỗi sợ mọi người sẽ không đến dự sự kiện đó.
Trước khi cuộc hội thảo đầu tiên diễn ra, bạn sợ người ta không quan tâm đến nội dung mà bạn sắp truyền đạt, sợ mình bỏ công sức chuẩn bị kỹ càng nhưng cuối cùng chẳng có mấy ai đến dự, sợ cái này sợ cái kia... Nỗi sợ này khiến bạn cực kỳ lo lắng, đôi khi còn khiến bạn “tê liệt”, và trong trường hợp cực đoan, nó thậm chí có thể khiến bạn chẳng thể bắt đầu. Bởi vì nếu sợ không có khán giả, tôi sẽ trì hoãn buổi diễn thuyết đầu tiên của mình hết lần này đến lần khác, rồi có khi nó sẽ không bao giờ được diễn ra!
Thế nên, tôi luôn nói với những khách hàng đó (và bây giờ là nói với bạn): Nỗi sợ vắng khách tham gia luôn tồn tại. Mọi nghệ sĩ, mọi diễn giả, mọi chuyên gia marketing, mọi chính trị gia và mọi công ty tổ chức sự kiện đều có nỗi sợ đó.
Nhưng, lần diễn thuyết đầu tiên của bạn thật ra lại là lần dễ nhất!
Bởi vì khi bạn quảng bá buổi diễn thuyết đầu tiên của mình với khách hàng và những người bạn quen biết, nhiều người trong số đó sẽ đến vì mối quan hệ cá nhân với bạn, nhiều người sẽ đến vì tò mò, và bạn cũng sẽ khám phá ra nhiều người đến dự vì họ đánh giá cao kỹ năng chuyên môn của bạn – họ đang trông đợi có dịp được nghe bạn chia sẻ.
Thực tế thì lần diễn thuyết thứ hai, thứ ba, thứ tư và những lần khác sẽ khó quảng bá hơn nhiều.
Tại sao?
Những người tham dự buổi diễn thuyết đầu tiên của bạn là những người nằm trong “vòng kết nối thứ nhất” và “vòng kết nối thứ hai” (người thân, bạn bè thân thiết và những khách hàng trung thành nhất của bạn). Tuy nhiên, những lần diễn thuyết tiếp theo, bạn sẽ cần sự có mặt của những thành viên của “vòng kết nối thứ ba”, “vòng kết nối thứ tư”..., bao gồm cả những người không quen biết. Đó sẽ là một nhiệm vụ khó khăn hơn nhiều.
Cho nên lời nhắn nhủ của tôi rất đơn giản:
Hãy bắt đầu đi!
Hãy đặt lịch cho hội thảo đầu tiên, đánh dấu ngày bạn trình bày bài giảng đầu tiên lên lịch và bắt đầu truyền thông điệp của bạn ra thế giới!
Trong thời đại toàn cầu cạnh tranh khốc liệt của chúng ta, bạn không thể chậm trễ trong việc để mọi người biết đến thông điệp và kế hoạch kinh doanh của mình.
Con cái chúng ta biết gì về lĩnh vực quan hệ khách hàng?
Tháng 6 năm 2014, hai đứa con của tôi, Noam (khi đó 5 tuổi rưỡi) và Yoav (khi đó 3 tuổi) đang chơi với bạn ở nhà. Chúng chơi trò “bồi bàn và khách hàng”. Noam là khách hàng, Yoav là bồi bàn, người bạn nhỏ của chúng là chủ nhà hàng (tọa lạc ngay trong phòng của chúng). Khách hàng Noam đứng ở cửa phòng, còn bồi bàn Yoav ngồi nhìn. Rồi ông chủ (người bạn nhỏ) nói với Yoav bằng một giọng có vẻ rất nghiêm nghị:
“Hãy đến và mời khách hàng vào! Đừng ngồi đợi khách hàng tự vào. Cậu phải đến mời chứ!”
Tôi tình cờ thấy cảnh đó và cảm thấy hơi buồn cười. Tuy vậy, tôi cũng rất ngạc nhiên khi thấy anh bạn nhỏ đó có những kỹ năng cơ bản tuyệt vời và thể hiện ra thật thông minh:
Nắm quyền chủ động.
Thúc đẩy người khác hành động.
Bắt đầu và dẫn dắt câu chuyện.
Đừng chờ tới khi khách hàng tự bước vào cửa, vì một số người sẽ chần chừ rồi bỏ đi luôn. Hãy mời khách hàng vào! Chuyện đó mới đơn giản với bọn trẻ làm sao, nhưng lại quá phức tạp với người lớn! Vào một lúc nào đó trong đời, khi có tuổi, dường như chúng ta lại phức tạp hóa một chuyện vốn rất giản đơn.
“Tôi không muốn làm phiền khách”, “Tôi không muốn nài nỉ”...
Vô lý hết sức! Bí quyết để thuyết phục người khác là hãy nắm quyền chủ động.
Bạn phải là động lực dẫn dắt quá trình, bạn phải thúc đẩy người khác, bạn phải bắt chuyện trước thay vì ngồi đợi người khác hay đợi khán giả của bạn phản hồi.
Tin “xấu” là bạn luôn phải nắm bắt tình hình và xu hướng mới nhất. Bạn phải tiếp thị, phải chủ động và luôn tự đổi mới bản thân. Tin tốt là có những công thức rõ ràng và các công cụ có thể giúp bạn làm được điều đó. Và nếu bạn làm đúng cách, liên tục và đủ lâu, bạn sẽ thành công trong mối quan hệ với khách hàng và với những người khác.
Điều tốt nhất bạn có thể làm sau một buổi diễn thuyết tệ hại là gì?
Có một câu nói nổi tiếng trong giới diễn giả: “Bạn chỉ giỏi được như bài diễn thuyết cuối cùng của mình thôi”. Khán giả sẽ luôn nhớ dáng vẻ của bạn vào lần diễn thuyết cuối cùng mà họ tham dự và dựa vào đó để đánh giá bạn, dù tốt hay xấu.
Ví dụ về trường hợp xấu: Bạn tổ chức một hội thảo bao gồm bốn kỳ, trong ba kỳ đầu tiên bạn đã thể hiện phong độ tốt nhất, và những người tham dự thật sự rất thích. Đến kỳ thứ tư, mọi chuyện lại không được tốt như trước. Thế nhưng ấn tượng về kỳ thứ tư và lần hội thảo cuối cùng lại là ấn tượng mà người tham dự sẽ ghi nhớ. Họ sẽ chỉ nhớ mỗi cái kỳ “tệ hại” đó. Đúng vậy, người ta có trí nhớ ngắn hạn. Khán giả là những người rất đòi hỏi, và đôi lúc họ cũng “không đáng tin” nữa.
Ví dụ về trường hợp tốt: Giả sử bạn đã có một màn diễn thuyết không được tốt lắm tại một địa điểm nào đó, và ngay sau đó, bạn lại diễn thuyết ở nơi khác. Đây là cơ hội để bạn bắt đầu lại và có một “trải nghiệm sửa sai” với khán giả mới.
Nhân tiện, trong trường hợp bạn thắc mắc, cứ mỗi vài buổi diễn thuyết thì diễn giả sẽ có một buổi không như ý. Mọi diễn giả đều gặp chuyện đó. Lý do có thể mang tính khách quan, như khán giả không thích thú với chủ đề đang được trình bày hoặc họ vừa gặp chuyện không vui trước đó. Lý do cũng có thể mang tính chủ quan, ví dụ như bạn bị mệt mỏi, kiệt sức, có một cuộc nói chuyện điện thoại khiến bạn phiền lòng ngay trước buổi diễn thuyết...
Sự khác biệt giữa một diễn giả xuất sắc và một diễn giả hạng xoàng được thể hiện qua hai điều.
Thứ nhất: Tần suất những buổi diễn thuyết không như ý xảy ra.
Đối với các diễn giả xuất sắc, khoảng 5% số buổi diễn thuyết sẽ không hay như những buổi khác. Đối với các diễn giả giỏi, tỷ lệ này vào khoảng 20%, và đối với các diễn giả hạng xoàng thì tỷ lệ này vào khoảng 50%.
Chúng ta đều là con người, và chúng ta đều sẽ có những ngày tồi tệ. Nhưng bạn cần giảm thiểu số ngày tồi tệ đó.
Thứ hai: Điều bạn làm sau khi có một buổi diễn thuyết không tốt.
Theo kinh nghiệm của tôi, điều tốt nhất bạn có thể làm trong trường hợp này là tổ chức một buổi diễn thuyết khác càng sớm càng tốt. Đôi lúc nó đã được lên lịch sẵn (có ngày tôi diễn thuyết ba lần trước những khán giả khác nhau), và những lần khác thì bạn cần tự sắp xếp. Điều quan trọng là bạn cần có một “trải nghiệm sửa sai” càng sớm càng tốt, để bạn có thể tập trung trở lại và không bị chìm đắm trong suy nghĩ tiêu cực về buổi diễn thuyết không tốt trước đó.
Tại sao con trai út của tôi lại thuyết phục giỏi hơn nhiều so với anh nó?
Như đã nói, tôi có hai đứa con trai, Noam là đứa lớn và Yoav là đứa nhỏ. Chúng đều rất dễ thương, vui tính, tràn đầy năng lượng cùng một chút láu cá (tất nhiên là tôi đánh giá hoàn toàn khách quan đấy). Nhưng tôi có để ý tới một hiện tượng thú vị: đứa út (Yoav) có tài thuyết phục hơn nhiều so với đứa lớn (Noam)!
Yoav giỏi “dẫn dắt” mọi người xung quanh hơn. Thằng bé làm gì cũng trôi chảy hơn, biết cách nhận biết tình huống và dễ dàng hòa hợp với mọi người. Tôi tự hỏi tại sao lại như vậy? Tại sao con út tôi lại dễ thuyết phục người khác hơn, và làm thế nào nó biết cách vận dụng kỹ năng giao tiếp cá nhân giỏi hơn?
Sau khi suy nghĩ rất nhiều về vấn đề này, câu trả lời của tôi là: vì Yoav phải làm thế! Đứa con út này của tôi lớn lên trong hoàn cảnh rất khác với anh trai Noam của nó. Là đứa con đầu lòng, Noam không cần làm gì đặc biệt thì cũng được mọi người quan tâm chú ý. Nhưng cũng chính vì Noam đã thu hút hết mọi sự chú ý nên Yoav, đứa con thứ hai, phải nỗ lực và cố gắng trở nên nổi bật, nếu không thì thằng bé sẽ không được chú ý nhiều như vậy. Vì vậy Yoav phải thích ứng và học cách “sống sót” trong một môi trường mà theo quan điểm của thằng bé là đầy thách thức.
Con trai lớn Noam của tôi vẫn đang ở trong “vùng thoải mái” của bản thân và cần phải “thức tỉnh”. Thằng bé vẫn chưa nhận ra tình hình đã thay đổi và bản thân mình cần phải điều chỉnh để thích ứng.
Tóm lại, bí quyết thành công của Yoav là sự khao khát. Thằng bé cần phải nỗ lực để có được điều mình mong muốn.
Trong cuộc đời cũng vậy, để thành công, cả trong công việc lẫn cuộc sống cá nhân, bạn cần phải “thật sự muốn thành công”, bạn phải nỗ lực, bạn phải “có khát vọng”, và bạn phải hiểu rằng chẳng ai cho bạn điều gì nếu bạn không muốn giành lấy nó và nỗ lực vì nó.
Bạn không cần phải làm việc ở một nơi khắc nghiệt, trong tình trạng tài chính kiệt quệ hay một môi trường đầy thách thức và không được hỗ trợ. Bạn có thể tạo ra sự khao khát đó từ bên trong – một niềm đam mê nội tại khiến bạn muốn “san bằng cả thế giới” và đặt chân lên nấc thang kế tiếp.
Và điều này đúng với mọi lứa tuổi.
Thực tế, người trưởng thành cũng trải qua một quá trình tương tự quá trình mà những đứa con của tôi đã trải qua. Vì nếu bị sa thải, nghỉ hưu hoặc bị buộc phải nghỉ hưu ở tuổi 40, 50 trở lên, có thể bạn sẽ chợt nhận ra “ngoài này thật lạnh lẽo” và bạn đang tham gia “Giải vô địch thế giới bộ môn gửi hồ sơ xin việc”, chỉ có điều là bạn đang ở bên thất thế (bên gửi hồ sơ xin việc).
Vậy bạn phải làm gì?
Bạn có thể buồn, có thể nổi cáu và kéo gia đình, con cái cùng thắt lưng buộc bụng với mình. Nhưng nếu khao khát thành công, bạn có thể chịu trách nhiệm cho số mệnh của mình, và kể cả khi lâm vào tình cảnh bất lợi, bạn cũng có thể biến nó thành lợi thế. Hãy lấy vấn đề tuổi tác làm ví dụ. Với tư cách là người chuẩn bị cho khách hàng tham gia phỏng vấn tuyển dụng và dự thầu trong các dự án công, tôi rất ngạc nhiên khi thấy người ta cứ đánh mất hy vọng vì tuổi tác, bất kể họ đang ở độ tuổi nào.
Một thanh niên mới ra trường nói với tôi: “Tại sao họ phải thuê tôi? Tôi mới ra trường và không hề có kinh nghiệm chuyên môn. Người ta lúc nào cũng thích thuê người có kinh nghiệm hơn”. Một người đàn ông khác vừa bước qua tuổi 45 nói với tôi: “Tại sao họ phải thuê tôi? Tôi ‘già’ mất rồi và mức lương tôi đòi hỏi hẳn là cũng quá cao đối với họ. Thị trường thường chuộng người mới ra trường hơn”.
Vậy đó, mọi vấn đề đều đến từ tư duy của bạn: bạn luôn cần nghĩ tích cực và không ngừng thuyết phục bản thân rằng bạn có thể thành công. Nếu bạn nghĩ tuổi tác là điều bất lợi, vậy hãy biến nó thành điều có lợi.
Mặc dù những thanh niên mới ra trường đúng là thiếu kinh nghiệm, nhưng (phần lớn) họ lại rất dễ cập nhật những thứ mới, họ vừa mới học được những thông tin mới nhất trong chuyên ngành của mình, họ đang “thèm khát” thành công và kinh nghiệm, và họ vẫn chưa bị “tàn phá” bởi chỗ làm cũ. Đó là những gì họ cần dùng để tự tiếp thị mình.
Người lớn tuổi hơn thật sự sẽ gây “tốn kém” hơn nhưng lại giàu kinh nghiệm. Họ đã có thời gian phạm sai lầm và đã sửa sai. Con của họ đã trưởng thành nên họ không cần thường xuyên nghỉ làm để đến dự các buổi lễ ở nhà trẻ và trường học. Họ sẽ trân trọng cơ hội nhận được và sẽ không bỏ việc ngay chỉ vì nơi nào khác trả thêm cho họ vài đô-la.
Nếu bạn khao khát thành công, thể hiện thái độ đúng đắn và kiên nhẫn, cùng với một thông điệp thích hợp, thì chẳng có lý do gì bạn lại không thành công.
Các nhà tuyển dụng ngày nay sẽ làm gì đầu tiên khi quyết định thuê bạn?
Đầu năm 2013 tôi tham dự một hội nghị ở California, và một đêm nọ tôi có hẹn gặp một người bạn sống ở thung lũng Silicon. Vào thời điểm đó anh đang tìm việc làm. Vốn dĩ đã luôn dõi theo những tin tức về tôi, cũng như những thông tin mà tôi xuất bản, khi bắt đầu cuộc trò chuyện anh liền đề nghị tôi giải thích chi tiết hơn cách thức hoạt động của “ngành công nghiệp chuyên gia” mà tôi đang làm việc.
Tôi đã giải thích thật ngắn gọn (nếu muốn được giải thích cặn kẽ, bạn sẽ “phải” tham dự các buổi hội nghị và hội thảo của tôi) với anh ấy rằng đó là những người quảng bá và tiếp thị bản thân họ trong một lĩnh vực chuyên môn cụ thể, một lĩnh vực họ cực giỏi và tương đối có lợi thế so với phần lớn những người còn lại. Tôi còn nói thêm, để thành công trong một lĩnh vực thì sẽ tốt hơn nếu chuyên môn của anh độc đáo và thuộc về lĩnh vực mà chúng ta gọi là “các kỹ năng sống”.
Nói cách khác, đó là những lĩnh vực rất quan trọng đối với loài người chúng ta, chẳng hạn như thành công trong kinh doanh, gây dựng nền tài chính thịnh vượng cho đời sống của mình, tìm kiếm tình yêu, phát triển những mối quan hệ cá nhân tốt đẹp, sống khỏe mạnh và bình yên, nâng cấp mối quan hệ lãng mạn, rèn luyện thân thể... Và điểm chung của tất cả những thứ đó là chúng không được dạy trong bất kỳ thể chế giáo dục “chính thống” nào – không dạy ở nhà trẻ, không dạy ở trường phổ thông, và trường đại học cũng không nốt. Đây chính là nơi mà “ngành công nghiệp chuyên gia” lấp đầy khoảng trống, bởi nó dạy những thứ cần thiết đó dưới hình thức “học thêm”.
Người bạn ấy lắng nghe lời giải thích của tôi, và đây là lần đầu tiên anh nghe những điều như vậy.
Sau đó tôi hỏi thăm chuyện tìm việc làm của anh tiến triển đến đâu (hồ sơ xin việc và kinh nghiệm của anh ấy rất ấn tượng, nhất là với một người dưới 40 tuổi). Tôi đã chờ đợi nghe câu chuyện và chi tiết về các cuộc phỏng vấn, điện thoại, email... nhưng thay vào đó tôi lại bị sốc khi nghe anh ấy nói:
“Tôi đã xuất bản vài bài báo, blog cũng đã sẵn sàng và website cũng đã hoàn tất.”
Tôi vô cùng ngạc nhiên và hỏi lại: “Sao chứ? Tại sao một người làm công ăn lương, đã ở cấp bậc cao vậy rồi, lại cần lập blog với website?”.
Bạn tôi giải thích, trong thị trường lao động cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, mọi vị trí đều có rất nhiều người đăng ký, bạn phải làm nhiều hơn là chỉ đơn giản gửi đi một hồ sơ xin việc rồi ngồi hy vọng mọi sự sẽ tốt đẹp. Anh ấy bảo bạn cần phải xác định lĩnh vực chuyên môn của mình để tạo nên một loại “thẻ chuyên môn” có thể dùng để nhận diện bạn và hoạt động của bạn trong lĩnh vực đó cho đến thời điểm hiện tại, cần làm bản thân trở nên nổi bật trong lĩnh vực đó, và...
Bạn cần thiết lập một trang blog và một website chia sẻ thông tin trong lĩnh vực chuyên môn của mình.
Bạn cần viết các bài báo và bài viết nói về tình hình thị trường trong lĩnh vực chuyên môn của mình và đăng chúng trên các tờ báo và tạp chí có tỷ lệ người đọc cao, cũng như trên các website chuyên ngành.
Bạn cũng cần phản hồi cho những bài do người khác viết và đưa ra ý kiến chuyên môn của mình, vân vân.
Chỉ khi đó thì bạn mới bắt đầu trở thành một “người dẫn dắt luồng tư tưởng” trong nghề của mình. Cho nên, thay cho (hoặc đính kèm) một hồ sơ xin việc, bạn hãy gửi các đường link website, blog và những bài viết đã công bố của bạn cho những ông chủ tiềm năng.
Ở thung lũng Silicon, điều đầu tiên người sử dụng lao động làm sau khi nhận hồ sơ xin việc của bạn là kiểm tra sự hiện diện của bạn trên mạng, để hiểu được trình độ chuyên môn của bạn từ những tài liệu bạn đã công bố. Chỉ khi những thông tin đó khiến họ hài lòng và gợi lên sự thích thú, tò mò, họ mới mời bạn đến phỏng vấn.
“Anh vừa mới mô tả chính xác những gì chúng tôi làm trong ‘nền công nghiệp chuyên gia’ đấy!” Tôi nói với anh ấy. “Theo như mọi thứ anh vừa nói với tôi thì anh thật sự đang thực hiện đầy đủ hết rồi!”
Tôi tự nghĩ, thật ngạc nhiên làm sao khi “ngành công nghiệp chuyên gia” cũng chạm tới thị trường của những người làm công ăn lương và người tìm việc. Và cũng thật ngạc nhiên khi tất cả những người không tạo cho bản thân họ một “lĩnh vực chuyên môn”, một “sự khác biệt”, một “thương hiệu”, một “bản sắc thật”, những người chỉ tiếp tục gửi đi những bộ hồ sơ xin việc qua email vẫn đang sống ở thế kỷ 20 và chẳng có nhiều cơ hội để tìm kiếm cơ hội việc làm trong thị trường đầy tranh đua như hiện nay.
Tại sao Chánh văn phòng của Lực lượng Phòng vệ Israel cấm thuyết trình khi điều tra nghiên cứu và ra chỉ thị?
Năm 2005, Chánh văn phòng của Lực lượng Phòng vệ Israel gửi một yêu cầu tới toàn bộ hệ thống điều khiển quân đội rằng việc sử dụng PowerPoint để thuyết trình sẽ bị cấm trong các buổi họp điều tra và các cuộc họp chỉ dẫn chiến thuật, trừ một số trường hợp nhất định.
Tại sao ông ấy lại đưa ra chỉ thị này?
Bởi vì một thói quen đã hình thành trong quân đội Israel (điều mà ông cho là không thể chấp nhận được, và tôi cũng nghĩ thế) là những người lính và chỉ huy sẽ chuẩn bị thật kỹ lưỡng bài thuyết trình bằng PowerPoint với nhiều “hiệu ứng” (màu sắc, chớp nháy, hình ảnh, chạy ký tự) đến mức những nội dung quan trọng cốt lõi lại bị lu mờ bởi những thứ vô ích.
Mục đích của cuộc họp chỉ dẫn là gì? Đó là người nghe có thể tiếp thu được thông điệp mà bạn truyền tải cho họ để thực hiện chính xác và hiệu quả.
Mục đích của cuộc họp điều tra là gì? Đó là người ta sẽ học hỏi và tiếp thu các bài học và kết luận, lưu giữ cho tương lai những gì cần thiết và hiệu quả để cải thiện những gì chưa hiệu quả trong quá khứ.
Đó mới là điểm quan trọng, là thứ cần thiết. Nhưng khi bạn quá chú trọng vào hình thức của bài thuyết trình trên Powerpoint, cả khi chuẩn bị hay khi trình bày trong buổi họp, thì “hậu cảnh” lại trở thành chính yếu và che mờ thông điệp.
Đó cũng chính là điều lúc nào tôi cũng muốn truyền đạt cho khách hàng của mình: diễn giả phải là trung tâm của sự chú ý, chứ không phải phần trình bày!
Khi mọi người bận đọc nội dung trình chiếu của bạn, với những hiệu ứng “chớp nháy” và các hình ảnh phô trương, họ sẽ khó hiểu và khó tiếp thu thông điệp của bạn. Hơn thế nữa, nó cũng làm mất luôn hình ảnh chuyên nghiệp của người truyền tải thông điệp, vì người đó bị khán giả nhìn nhận là thiếu chuyên nghiệp, thiếu kết nối với thông điệp và kém hấp dẫn. Đó là lý do tại sao một bài thuyết trình cần phải có thông điệp chính, và tại sao bạn cần phải là tâm điểm của buổi thuyết trình của mình.