Nguyên tắc 17Hãy yêu cầu! Yêu cầu! Yêu cầu!

Bạn phải nêu ra yêu cầu. Theo tôi, yêu cầu là bí quyết hiệu quả để thành công và hạnh phúc song hay bị thế giới bỏ quên nhất.

PERCY ROSS

Tỉ phú kiêm nhà hoạt động từ thiện

Trong lịch sử có vô vàn các tấm gương về những người được hưởng lợi ích to lớn từ việc nêu ra yêu cầu. Song, ngạc nhiên hơn, yêu cầu - một trong những nguyên tắc thành công hiệu quả nhất - vẫn còn là một thách thức giữ chân nhiều người. Nếu bạn sợ phải yêu cầu ai đó về điều gì, thì hãy bỏ qua chương này. Song nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn có thể đang tự cản bước chính mình bằng cách không dám đòi hỏi thông tin, nhờ giúp đỡ, hỗ trợ, hỏi mượn tiền hay xin thêm thời gian cần thiết để thực hiện ước mơ của mình.

TẠI SAO CON NGƯỜI LẠI KHÔNG DÁM ĐÒI HỎI?

Tại sao mọi người lại sợ phải đưa ra yêu cầu đến như vậy? Họ có vô vàn nguyên nhân, như sợ người ta coi mình là tham lam, ngu dốt, ngớ ngẩn. Song hầu hết họ sợ bị từ chối. Họ sợ phải nghe thấy câu trả lời không.

Điều đáng buồn là chính họ đã tự từ chối bản thân trước. Tự họ đã nói không với chính mình trước khi những người khác có cơ hội làm điều đó.

Khi tôi còn là một sinh viên mới tốt nghiệp khoa sư phạm tại trường Đại học Chicago, tôi đã tham gia vào một nhóm tự hoàn thiện bản thân cùng với 20 người khác. Trong bài thực hành, một nam giới hỏi một phụ nữ rằng cô có thấy anh ta hấp dẫn không. Tôi vừa kinh ngạc trước tính chất quá thẳng thắn của câu hỏi, vừa ngại thay cho người đi hỏi - lo ngại thay cho những điều anh ta có thể phải nghe. Tuy nhiên, người phụ nữ trả lời có. Được khích lệ bởi thành công của người đàn ông, sau đó tôi cũng hỏi cô gái xem cô có thấy tôi hấp dẫn không. Sau bài thực hành nho nhỏ về “đặt câu hỏi thẳng thắn” này, một vài người phụ nữ đã nói với chúng tôi rằng họ thấy thật khó tin tại sao đàn ông lại ngần ngại e sợ như vậy khi hẹn hò với một cô gái. Người phụ nữ nói: “Chính các anh đã tự từ chối mình trước khi cho chúng tôi cơ hội từ chối. Hãy can đảm lên. Chúng tôi rất có thể sẽ đồng ý.”

Đừng mặc định rằng bạn sẽ bị từ chối. Hãy mạo hiểm yêu cầu bất kì điều gì bạn cần hay mong muốn. Nếu bị từ chối, bạn cũng không lâm vào tình huống tồi tệ hơn xuất phát điểm ban đầu. Nếu câu trả lời là có, tình hình của bạn sẽ được cải thiện. Chỉ cần sẵn sàng yêu cầu, bạn có thể được tăng lương, nhận được tài trợ, được xếp vào một căn phòng nhìn ra biển, được chiết khấu mua hàng, được dùng thử sản phẩm, có nhiều thời gian nghỉ phép hơn, hay được phụ giúp làm việc nhà.

YÊU CẦU NHỮNG ĐIỀU BẠN MUỐN NHƯ THẾ NÀO?

Có một ngành khoa học riêng biệt nghiên cứu về việc yêu cầu và đạt được những điều bạn muốn hoặc cần trong đời. Tôi cùng Mark Victor Hansen đã từng viết một cuốn sách về vấn đề này. Bạn có thể học được nhiều hơn nếu đọc cuốn sách đó, cuốn sách mang tiêu đề The Aladdin Factor. Dưới đây, tôi xin đưa ra một số lời khuyên ngắn gọn:

1. Hãy yêu cầu như thể bạn sẽ được chấp thuận. Hãy hỏi mà trong lòng bạn tin rằng mình sẽ có được kết quả tốt. Hãy yêu cầu và nghĩ rằng mình đã giành được, mọi chuyện đã hoàn thành tốt. Hãy hỏi như thể bạn muốn câu trả lời là có.

2. Hãy tự thừa nhận rằng mình có thể. Đừng bắt đầu với ý nghĩ rằng bạn không thể giành được gì cả. Nếu phải thừa nhận một điều gì đó, hãy nghĩ rằng bạn có thể nhận được những điều tốt đẹp hơn. Hãy nghĩ rằng bạn sẽ có một bàn làm việc bên cạnh cửa sổ. Nghĩ rằng bạn có thể trả lại hàng mà không cần hóa đơn. Nghĩ rằng bạn có thể nhận được học bổng, rằng bạn sẽ được tăng lương, rằng bạn có thể mua được vé vào ngày bán cuối cùng. Đừng bao giờ nghĩ tới những điều không tốt đẹp đến với bạn.

3. Hãy hỏi những người có thể đáp ứng được yêu cầu của bạn. Hãy chọn đúng người. “Mình phải nói với ai…” “Ai có quyền đưa ra quyết định về…” “Mình phải làm điều gì để đạt được…”

4. Hãy đưa ra đòi hỏi rõ ràng và cụ thể. Trong những hội nghị của tôi, tôi thường hỏi: “Ai muốn có nhiều tiền hơn?” Tôi chọn ra một trong số những người giơ tay và đưa cho anh ta một đô la, rồi nói: “Bây giờ anh đã có nhiều tiền hơn. Anh có hài lòng không?”

Người kia thường nói rằng: “Không, tôi muốn nhiều hơn thế này.”

Tôi lại đưa thêm cho anh ta 50 xu nữa và hỏi: “Thế này đã đủ chưa?”

“Không, thế vẫn chưa đủ, tôi muốn nhiều hơn.”

“Ồ, vậy thì thực sự anh muốn bao nhiêu? Chúng ta có thể chơi trò ‘nhiều hơn’ này mãi mà cũng chẳng bao giờ đạt tới điều anh muốn.”

Sau đó, người kia thường đưa ra cho tôi một con số cụ thể và tôi chỉ ra tầm quan trọng của việc xác định rõ ràng. Những yêu cầu mập mờ sẽ dẫn tới những kết quả cũng mập mờ. Yêu cầu của bạn phải cụ thể. Đối với tiền bạc, bạn nhất thiết phải đưa ra một con số rõ ràng.

Đừng nói: Tôi muốn tăng lương.

Hãy nói rằng: Tôi muốn tăng thêm mỗi tháng 500 đô la.

Khi bạn muốn hoàn thành công việc vào thời điểm nào đó, đừng nói “sớm” hay “vào bất kì lúc nào thích hợp.” Hãy đưa ra một ngày giờ cụ thể.

Đừng nói: Anh muốn đi chơi với em vào lúc nào đó cuối tuần này.

Hãy nói là: Thứ Bảy này, anh muốn mời em đi ăn tối và xem phim. Em không bận gì chứ?

Nếu đó là những yêu cầu về cách đối xử, nhất thiết phải rõ ràng. Nói chính xác những điều mà bạn muốn người kia làm.

Đừng nói: Mẹ muốn con làm việc nhà tốt hơn.

Hãy nói rằng: Con hãy rửa bát bữa tối và mang rác đi đổ vào mỗi tối thứ Hai, thứ Tư và thứ Sáu.

5. Hãy yêu cầu đi, yêu cầu lại nhiều lần. Một trong các yếu tố quan trọng nhất dẫn tới thành công là tính kiên trì và không bao giờ từ bỏ. Khi bạn yêu cầu những người khác tham gia cùng thực hiện mục đích của mình, nhiều người sẽ trả lời không. Có thể họ có những ý định, lời cam kết khác, và những lý do để không tham gia cùng bạn. Những lý do đó không hề liên quan gì đến bạn.

Hãy làm quen với ý nghĩ rằng sẽ có rất nhiều sự từ chối khi bạn đi trên con đường tới vinh quang. Vấn đề chính là bạn không được phép từ bỏ. Khi một ai đó nói không, hãy tiếp tục yêu cầu. Tại sao? Bởi khi bạn tiếp tục yêu cầu một người hết lần này tới lần khác, có thể đến một lúc nào đó, câu trả lời bạn nhận được sẽ là có…

Trẻ con có lẽ hiểu rõ nguyên tắc thành công này hơn ai hết. Chúng không hề lưỡng lự đòi hỏi một điều với cùng một người hết lần này tới lần khác. Cuối cùng, chúng cũng thuyết phục được bạn.

Tôi đã từng đọc được một câu chuyện trên tạp chí People. Câu chuyện kể về người đàn ông đã cầu hôn một người phụ nữ hơn 30 lần. Dù cô có từ chối bao nhiêu lần, anh ta vẫn tiếp tục quay lại - và cuối cùng cô đã đồng ý!

CON SỐ THỐNG KÊ BIẾT NÓI

Herberth True, một chuyên gia marketing tại Đại học Notre Dame đã khám phá ra rằng:

Điều này đồng nghĩa với 94% các nhân viên bán hàng bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ tư. Song 60% tổng số khách hàng chỉ chấp nhận mua hàng sau lần gọi điện thứ tư. Con số thống kê này cho thấy 94% tổng số các nhân viên bán hàng tự tước bỏ của chính mình cơ hội khai thác được 60% số khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể có khả năng, nhưng bạn cũng cần có ý chí! Để thành công, bạn cần phải yêu cầu, yêu cầu, yêu cầu!

HÃY YÊU CẦU VÀ BẠN SẼ NHẬN ĐƯỢC ĐIỀU BẠN MONG MUỐN

Năm 2000, Sylvia Collins đã bay cả chặng đường dài từ Australia tới Santa Barbara để tham dự một trong những buổi hội thảo kéo dài cả tuần của tôi. Tại buổi hội thảo, cô học được nghệ thuật yêu cầu. Một năm sau, tôi nhận được lá thư sau của cô:

BẠN CHẲNG CÓ GÌ ĐỂ MẤT VÀ VÔ SỐ ĐIỀU ĐƯỢC HƯỞNG KHI ĐỀ RA YÊU CẦU

Để thành công, bạn cần chấp nhận rủi ro và một trong những rủi ro đó là tinh thần sẵn sàng chấp nhận bị từ chối. Đây là e-mail tôi nhận được từ Donna Hutcherson, người đã từng nghe tôi diễn thuyết tại hội nghị của công ty cô ở Scottsdale, bang Arizona.

Tôi cũng xin trích một đoạn từ một mail khác Donna gửi cho tôi mùa hè năm ngoái:

...Đảm nhận đội tuyển những mùa giải trước, thua chín trận mới có một trận thắng (và nổi tiếng do thành tích bỏ thi đấu), Dale đã dẫn dắt đội tuyển đạt được thành tích kỷ lục (với bốn bàn thắng trong vòng ba phút), giành được một chức vô địch của hạt và chỉ đứng thứ ba trong lịch sử 78 năm của trường. Anh cũng được ghi danh là Huấn luyện viên xuất sắc nhất năm của hạt và là câu chuyện Thể thao của năm. Điều quan trọng nhất, anh đã thay đổi cuộc đời của biết bao cầu thủ, nhân viên và sinh viên cùng cộng tác với anh...

ANH VUI LÒNG TÀI TRỢ CHO TÔI MỘT SỐ TIỀN?

Năm 1997, chàng thanh niên 21 tuổi Chad Pregracke đã một mình bắt tay làm sạch con sông Mississippi. Anh đã khởi đầu với một con thuyền dài sáu mét và hai bàn tay trắng. Kể từ đó, anh đã làm sạch hơn 1600m sông Mississippi và 700m sông Illinois, kéo hơn một triệu tấn gạch vụn lên khỏi lòng sông. Nhờ sức mạnh của việc nêu ra yêu cầu, anh đã quyên góp được hơn 2.500.000 đô la tiền tài trợ và kêu gọi sự giúp đỡ của hơn 4.000 người.

Khi Chad nhận ra anh cần thêm xà lan, xe tải và dụng cụ, anh yêu cầu các quan chức địa phương và chính quyền bang giúp đỡ song tất cả những gì anh nhận được là lời từ chối. Không hề nản chí, Chad lấy cuốn danh bạ điện thoại, mở danh mục các công ty và gọi tới Alcoa - anh nói: “Bởi vì tên công ty bắt đầu từ chữ cái đầu tiên - A.”

Với niềm đam mê và quyết tâm thực hiện ước mơ, song Chad đã yêu cầu được nói chuyện với “người có quyền lực cao nhất trong công ty.” Cuối cùng, Alcoa đã đồng ý tài trợ cho anh 8400 đô la. Sau đó, anh tiếp tục gọi tới các công ty có tên bắt đầu với chữ cái A, công ty tiếp đến là Anheuser. Khi trả lời phỏng vấn trên tạp chí Smithsonian, Mary Alice Ramirez, giám đốc về vấn đề môi trường của Anheuser - Busch đã thuật lại lần đầu tiên trò chuyện với Chad như sau:

Quan trọng hơn những kiến thức của Chad về việc huy động vốn chính là khao khát làm nên sự khác biệt rõ ràng của anh, là lòng nhiệt huyết lớn lao, là quyết tâm hoàn thành dự án - và là tinh thần sẵn sàng nêu lên yêu cầu của anh.

Mọi thứ Chad cần đều được đảm bảo thông qua những yêu cầu. Giờ đây, anh đã có một ban giám đốc bao gồm các luật sư, kế toán viên, và nhân viên ủng hộ. Anh còn có một vài nhân viên làm việc toàn thời gian và hàng ngàn tình nguyện viên.

Trong quá trình làm việc, anh không chỉ nạo sạch rìa sông Mississippi, Illinois, Anacostia, Potomac, Missouri, Ohio và Rock River - nạo vét hơn một triệu tấn bùn - mà còn khiến cộng đồng quan tâm tới sức khỏe và vẻ đẹp của những con sông cũng như trách nhiệm của con người trong việc giữ sạch lòng sông.

HÃY BẮT ĐẦU YÊU CẦU NGAY TỪ NGÀY HÔM NAY

Hãy dành thời gian liệt kê danh sách những điều bạn mong muốn song lại chưa dám đưa ra yêu cầu tại nhà, trên lớp hay ở công sở. Bên cạnh mỗi điều, hãy ghi lại nguyên nhân khiến bạn không dám nêu lên yêu cầu. Bạn lo sợ điều gì? Tiếp đó, hãy viết ra cái giá của việc không yêu cầu. Rồi, hãy ghi lại những lợi ích bạn có thể nhận được nếu yêu cầu.

Hãy dành thời gian liệt kê những điều bạn cần yêu cầu trong bảy danh sách mục tiêu như trong Nguyên tắc 3 (“Xác định những điều bạn mong muốn đạt được”): tài chính, sự nghiệp, thời gian vui chơi giải trí, sức khỏe, các mối quan hệ, các sở thích cá nhân, và đóng góp cho cộng đồng. Những yêu cầu này có thể bao gồm tăng lương, vay nợ, xin tài trợ, xin ý kiến phản hồi về hiệu quả làm việc, xin tăng thời gian nghỉ phép để đi đào tạo thêm, tìm người chăm sóc trẻ, hay yêu cầu giúp đỡ trong một dự án tình nguyện.