Một vài năm trước, tôi nhận được một cuộc điện thoại từ thư ký của Câu lạc bộ Press. Anh ta nói: “Xin chào, tôi là Blank - thư ký của Câu lạc bộ Press. Tôi gọi để thông báo và chúc mừng anh đã được chọn trở thành thành viên của câu lạc bộ. Anh đã được bầu chọn tối qua. Chúng tôi sẽ cử một người đến văn phòng của anh vào chiều nay lấy chữ ký để hợp thức hóa đơn gia nhập câu lạc bộ”.
Tôi cảm ơn anh ấy và không khỏi ngạc nhiên. Trong khoảng một giờ sau đó, một thanh niên trẻ đã đến gõ cửa phòng tôi. Anh ta bước vào và đặt đơn xin gia nhập câu lạc bộ trước mặt tôi.
Người thanh niên giữ chặt nón trong tay rồi nói: “Chủ tịch của Câu lạc bộ Press cử tôi đến đây để lấy chữ ký của anh”. Tôi đọc lướt qua mẫu đơn và toan cầm bút ký vào. Chợt tôi tự hỏi ai là người đã giới thiệu tôi với câu lạc bộ Press, tôi thật lòng muốn biết. Tôi quay sang hỏi người thanh niên đang đứng trước mặt mình. Anh ta bảo không biết. Anh ta nói đó có thể là một người bạn của tôi đã gia nhập vào câu lạc bộ từ trước. Người thanh niên vội nói rằng được trở thành thành viên của câu lạc bộ là một điều vinh dự. Tôi lại cầm bút lên và bắt đầu điền tên mình vào
chỗ trống trong mẫu đơn. Mẫu đơn được in bằng một loại giấy rẻ tiền khiến bút của tôi không ăn mực và tôi phải cố ghi sang một chỗ khác. Phút lưỡng lự đó khiến tôi thêm thắc mắc về người đã giới thiệu tôi vào câu lạc bộ này. Vì vậy, tôi ngưng bút và yêu cầu người thanh niên hãy gọi cho nhân viên thư ký để xác định người bạn giấu mặt kia. Nhưng nhân viên thư ký trả lời rằng anh ấy thậm chí cũng không biết người đó là ai.
Không thể giải tỏa được những nghi vấn của mình, tôi nói với người thanh niên rằng tôi sẽ không ký tên vào đơn. Đồng thời, tôi đọc kỹ lại mẫu đơn một lượt. Trong đơn quy định phí gia nhập đối với mỗi thành viên là 150 đô-la. Tôi rất ngạc nhiên, con số này cao gần mười lần so với thông tin tôi nhận được từ đại diện câu lạc bộ qua điện thoại trước đây. Sự hoài nghi trong trong tôi càng lớn. Tôi có cảm giác như đây là một khoản chi vô lý. Trước đó, tôi từng nghĩ mình đã được mời vào một câu lạc bộ danh tiếng thông qua một người bạn tốt nào đó - điều này chứng tỏ uy tín của tôi đã được mọi người biết đến. Nhưng trong lúc này, tôi bắt đầu tỉnh ngộ và nhận ra mình đang bị lừa. Ngay lúc đó, người thanh niên nói: “Sao anh lại không tin vào uy tín của câu lạc bộ chúng tôi? Chúng tôi chọn lựa rất kỹ và chỉ những ai được đề cử mới trở thành thành viên của câu lạc bộ. Anh đã nhận được một đặc quyền mà anh không thể nào từ chối”.
Những lời của người thanh niên khiến tôi xao lòng. Tôi lưỡng lự và bị thuyết phục rằng tôi đã quá đa nghi. Vậy là tôi lại cầm bút lên, nhưng trước khi tôi kịp cầm lấy bút, tôi vô tình nhìn thấy con số 150 đô-la một lần nữa. Một con số khá lớn. Cuối cùng, tôi quyết định trả lại mẫu đơn cho người thanh niên và nói: “Xin lỗi nhưng tôi cần vài ngày để suy nghĩ về việc này”. Và tôi tiễn người thanh niên ra cửa.
Ngày hôm sau, tôi kể với người bạn của mình rằng tôi đã được đề cử làm thành viên của Câu lạc bộ Press. Tôi nói với vẻ mặt hân hoan và tự hào. Bỗng nhiên người bạn của tôi bật cười lớn! Tôi chưa từng thấy bạn mình cười như vậy! Anh ấy nói: “Bạn tôi ơi, nếu cậu muốn tham gia Câu lạc bộ Press, tôi có thể giúp cậu gia nhập chỉ với 50 đô-la phí thành viên. Thật ra, tôi không tin cậu muốn tham gia nhưng nếu cậu muốn, tôi có thể giúp cậu tiết kiệm 100 đô-la”. Rồi anh nói tiếp: “Có một thông tin có thể cậu sẽ thích: câu lạc bộ Press đang mở rộng quy mô và thu hút thành viên tham gia ngày càng nhiều, vì thế cậu không cần cảm thấy quá hãnh diện khi được chào mời như thế”.
Tôi thoáng bối rối! Cảm giác đó tôi vẫn còn nhớ mãi: tôi cúi mặt khi nhận ra mình quá khờ khạo, rồi tôi ngước nhìn anh bạn với cảm giác thật xấu hổ và lúng túng - dù rằng chúng tôi có tầm vóc tương đương nhau.
Bây giờ bạn đã biết câu chuyện mà tôi vẫn thường kể cho các thành viên trong lớp học Quảng cáo và nghệ thuật kinh doanh của mình. Dù rằng kể ra câu chuyện này khiến tôi cảm thấy khá xấu hổ nhưng tôi cho đây cũng là một bài học giá trị dành cho sinh viên về lĩnh vực tâm lý ứng dụng. Chính vì vậy, tôi không thể vì lòng kiêu hãnh của mình mà che giấu sự thật.
Nói cách khác, lòng kiêu hãnh của tôi chỉ đáng giá 150 đô-la. Nhờ nhận ra sự không chuyên nghiệp trong hình thức của mẫu đơn xin gia nhập câu lạc bộ Press mà tôi không bị lừa. Nếu cây bút trong tay tôi không bị tắc mực do chất liệu giấy kém, rất có thể tôi đã rơi vào bẫy của họ! Đây chính là ví dụ điển hình cho hai trường phái phổ biến trong kinh doanh: một là để khách hàng chủ động mua, hai là khiến họ bị động chấp nhận một mức giá nào đó. Ở trường hợp này, tôi là người mua. Không ai yêu cầu tôi phải tham gia câu lạc bộ. Trong khi đó, tôi không những sẵn sàng chi 150 đô-la mà còn thầm cảm ơn người đã giới thiệu tôi. Đây là mấu chốt giúp tôi sớm nhận ra mâu thuẫn trong vấn đề và cũng là điều sơ hở trong kế hoạch của phía bên kia. Họ đã không thể giải đáp rõ ràng về người đã giới thiệu tôi và vì vậy khiến tôi bắt đầu hoài nghi. Người soạn ra kế hoạch này gần như đã đạt được mục tiêu của mình, anh ta chỉ thất bại do bỏ sót một chi tiết về người giới thiệu. Mọi việc đều tiếp diễn tốt đẹp khi họ nói rằng câu lạc bộ đã theo dõi quá trình làm việc của tôi và quyết định kết nạp tôi vào câu lạc bộ; nhưng khi họ từ chối giải thích về người giới thiệu, tôi thật sự đánh mất lòng tin nơi họ, kết quả là họ đã để vuột mất một khách hàng tiềm năng.
Thực ra, tôi không nhất thiết phải giải thích cặn kẽ câu chuyện này với bạn. Bài học kinh nghiệm từ nó rõ ràng đến mức một cậu học sinh cũng có thể hiểu được.
Tuy nhiên, bạn hãy lưu tâm đến bài học này. Bạn có thể linh hoạt ứng dụng câu chuyện trên vào những tình huống khác nhau trong cuộc sống sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng và loại hàng hóa bạn muốn trao đổi.
Mark Antony đã ứng dụng một nguyên tắc tâm lý tương tự trong bài diễn thuyết sẽ được chúng tôi trích dẫn ngay sau đây. Bạn sẽ nhận ra tài khéo léo của ông trong việc điều phối cảm xúc của người dân Rome. Thế Mark có chủ động dùng quan điểm của mình để áp đặt vào dân chúng không? Câu trả lời là không! Mark là một bậc thầy tâm lý. Bạn hãy chú ý bài diễn văn của Mark và suy ngẫm về bài học ẩn chứa trong đó. Bạn sẽ thấy Mark Antony rất khéo léo trong việc nêu bật vấn đề nhưng không tỏ ý công kích, và đến lúc thích hợp, ông sẽ chuyển hướng vấn đề như mình mong muốn.
Để có một mi-li-gam radium, chúng ta phải xử lý một nghìn tấn đất sét và xỉ sắt! Quá trình tinh lọc đất sét và xỉ sắt mất rất nhiều thời gian công sức, nhưng đó là cách duy nhất để sản xuất radium. Điều này giải thích vì sao radium rất đắt đỏ.
Để nghiệm ra một chân lý đơn giản, đôi khi chúng ta phải trải qua quá trình dài sàng lọc và tìm kiếm điều có thể từ những điều không thể, và đây chính là điều kiện cần thiết để luyện thành chất radium trí tuệ. Có một chân lý đơn giản trong lĩnh vực tâm lý học liên quan đến yếu tố thành công của những doanh nhân thành đạt, vì vậy, khi bạn đọc qua chương này, nếu cảm thấy rằng tôi đã giúp bạn nghiệm ra chân lý giản đơn đó, tôi tin bạn sẽ trân trọng khoảng thời gian mình dành để nghiên cứu và chiêm nghiệm bài học cùng chúng tôi.
Tôi sẽ không nói cho bạn biết chân lý đó là gì. Tôi muốn bạn hãy tự cảm nhận. Tôi sẽ cố gắng truyền đạt bài diễn thuyết đáng nể phục mà Shakespeare gián tiếp gửi đến độc giả thông qua lời nhân vật Mark Antony lập luận về cái chết của Caesar. Với tôi, đây là bài diễn văn thể hiện những nguyên tắc tâm lý ứng dụng rõ nét nhất.
Những nguyên tắc rút ra từ bài diễn văn của Mark Antony trước linh cữu của Caesar được xem là một trong những thước đo của sự thành công và đến nay những giá trị của nó vẫn trường tồn cùng thời gian.
Trong bài diễn văn trích dẫn sau đây, tôi sẽ ghi chú nhận xét sau một số lời hội thoại nhất định nhằm mục đích đối chiếu và so sánh để bạn hiểu hơn về nghệ thuật hùng biện bậc thầy của Mark Antony.
Cuộc tranh biện nổi tiếng lịch sử
Caesar đã bị sát hại, và Brutus vừa hoàn thành bài diễn văn trước toàn thể dân chúng giải thích về lý do ông và các đồng minh lật đổ Caesar. Lý do đã được mọi người chấp nhận, và dân chúng tin tưởng ông. Thời điểm đó, Brutus là người được nể phục và được lòng nhất ở thành Rome. Chính vì vậy, những điều ông nói được mọi người chấp nhận một cách dễ dàng.
Antony xuất hiện trong thế đối đầu với Brutus. Dân chúng tỏ ra nghi ngờ vì nghĩ rằng ông chống lại Brutus. Bước đầu tiên, ông cố gắng trấn tĩnh tinh thần của dân chúng và đưa họ trở về thế cân bằng, nếu không, ông rất khó để xoay chuyển cục diện vấn đề. Ông đồng thời cũng tránh tuyệt đối mọi động thái tỏ vẻ đối đầu hoặc phản bác Brutus. Đây là những điều cần thiết trong nghệ thuật thuyết phục đám đông, bạn phải khiến người đối diện cảm thấy tự do trong một trạng thái mở; và tuyệt nhiên bạn không nên tỏ ý chống đối bất kỳ ai.
Antony: Nhờ Brutus đáng kính, ta có mặt cùng với mọi người tại đây! (Tiến vào bục trung tâm).
Người thứ tư: Ông ta nói gì về ngài Brutus thế?
Người thứ ba: Ông ta nói nhờ Brutus, ông ta đang có mặt tại đây cùng tất cả chúng ta.
Người thứ tư: Chí ít ông ta cũng không nói lời xúc phạm ngài Brutus đáng kính.
Người thứ nhất: Caesar là một tên bạo chúa.
Người thứ ba: Đúng vậy, chúng ta cảm thấy thành Rome thật may mắn khi lão ta bị tiêu diệt.
Người thứ hai: Yên lặng! Chúng ta hãy nghe xem Antony sẽ nói gì nào!
Antony: Hỡi những thần dân yêu quý của thành Rome...
Dân chúng: Yên lặng nào! Hãy nghe ông ta!
Những lúc thế này, một người nghiệp dư sẽ ngưng bài diễn văn của mình, tiến thẳng đến giữa bục, giơ cao nắm đấm và nói vang: “Hỡi thần dân Rome, các bạn là những người bạn của ta!”.
Nếu Antony hành xử như vậy, lịch sử Rome sẽ khác với những gì chúng ta biết ngày hôm nay. Để xoa dịu sự căm phẫn của mọi người, Antony đã nói điều gì?
Antony: Hỡi dân chúng của thành Rome, những người bạn của ta, hãy nghe ta nói. Ta đến để chôn cất thi hài của Caesar, không phải để tán dương ông ấy. (Hòa giải). Tội ác của một người sẽ theo họ mãi mãi, nhưng những điều tốt đẹp thì dường như lại bị chôn kín cùng với sự ra đi của họ. Đối với Caesar, âu cũng là như vậy! Brutus đã nói với mọi người rằng Caesar là một kẻ đầy tham vọng; nếu quả là như vậy, thì thật là một tội lớn, và Caesar phải đền tội nặng nề. Ta đến đây, được Brutus và những vị khác cho phép, - vì Brutus là một người đáng tôn kính, và tất cả những vị kia cũng vậy, đều là những người đáng kính - ta đến đây để có vài lời cùng các bạn trong tang lễ của Caesar. Ông ấy vốn là bạn của ta; đối với ta, ông vốn trước sau như một và rất mực công bàng. (Dù đối với mọi người, ông ấy có thế nào thì đối với ta, ông ấy vẫn là một người bạn tốt, vì vậy ta trân trọng người bạn đó).
Nhưng Brutus nói rằng Caesar là một kẻ tham vọng, và Brutus là một người đáng kính. Caesar đã bắt giải về Rome biết bao tù nhân và làm giàu cho ngân khố bằng những khoản tiền chuộc; có phải vì vậy mà Caesar có vẻ tham vọng chăng? Khi những người dân nghèo than khóc, Caesar cũng rơi lệ - lòng tham vọng đáng lẽ phải sắt đá hơn mới phải. Nhưng Brutus bảo rằng Caesar là một kẻ tham vọng, và Brutus là một người đáng kính. Tất cả mọi người cũng đã chứng kiến tại Lupercal(10), ta đã ba lần dâng vòng vương miện, và cả ba lần, Caesar đều từ chối. Như vậy có phải là tham vọng? Nhưng Brutus nói Caesar là một kẻ tham vọng, và chắc chắn Brutus là một người đáng kính. Những lời ta nói không có ý phản bác Brutus, nhưng ta ở đây để nói lên những điều ta biết. Các bạn đã từng yêu quý Caesar, vậy nguyên do nào khiến các bạn quay lưng với ông ấy? Ôi, trí thông minh phán đoán, ngươi đã chạy trốn vào đầu óc loài cầm thú vô tri, và con người đã mất cả lý trí rồi! Hãy lượng thứ cho ta, trái tim ta còn nằm trong chiếc quan tài kia, cùng với Caesar, và ta phải tạm dừng lời, đợi cho đến khi trái tim ta quay trở lại. (Đánh vào yếu tố tâm lý của mọi người).
(10) Lupercal (theo tiếng La-Mã cổ đại có nghĩa là Thần chăn nuôi) được phát hiện trên đồi Palatine gần phế tích cung điện Hoàng đế của triều đại Augustus Caesar thời đ�ại rất hưng thịnh trong lịch sử La Mã cổ đại. Hang động có chiều cao khoảng 8 mét, �ược trang trí bằng vỏ sò, hình khảm và đá cẩm thạch. Theo người La Mã cổ đại, đây chính là nơi một con sói cái đã nuôi dưỡng cặp song sinh Romulus va Remus được người sáng lập thành Rome
Antony đã hoàn thành bước đầu tiên của nghệ thuật đánh vào tâm lý đối phương thường được dùng trong kinh doanh. Ông biết rằng họ không thể giữ im lặng quá lâu, và vì vậy, ông giúp họ có cơ hội phát ngôn và suy nghĩ. Tương tự, một nhà kinh doanh cần phải cho khách hàng tiềm năng của mình cơ hội trò chuyện trước cuộc phỏng vấn để có thể nắm bắt những điểm yếu của họ.
Người thứ nhất: Tôi nghĩ ông ấy có lý do khi nói như thế.
Người thứ hai: Nếu cân nhắc kỹ, chúng ta sẽ thấy Caesar đã bị oan khuất lớn.
Người thứ ba: Phải vậy không, các bạn? Tôi e rằng kẻ thay thế lại còn tệ hơn Caesar nữa ấy chứ.
Người thứ tư: Các anh có để ý những lời ông ấy nói không? Caesar đã chẳng nhất quyết không nhận vương miện đó sao? Điều đó cho thấy ông ấy không phải là kẻ tham vọng.
Người thứ hai: Thật đáng thương cho Antony. Mắt của ông ấy đỏ hoe như hai cục than hồng. (Thương cảm).
Người thứ ba: Antony là người cao quý nhất thành Rome.
Người thứ tư: Hãy tiếp tục theo dõi, ông ấy sắp nói tiếp đấy!
Antony: Mới hôm qua đây thôi, tiếng nói của Caesar còn khiến cả thế giới phải khuynh đảo, mà bây giờ ông ấy nằm kia, không có ai tỏ ý tiếc thương ông. Hỡi những con người thông thái (tâng bốc), nếu ta có ý kích động sự cuồng nộ của mọi người, nghĩa là ta đã gây bất lợi cho Brutus và Cassius - mà các vị đó, như các bạn đã biết, đều là những con người đáng kính. Ta sẽ không quay lưng với họ. Ta thà xem nhẹ cái chết, quay lưng với chính mình và với các bạn còn hơn là quay lưng lại với những người đáng kính đó.
Khi Antony nói rằng ông xem nhẹ cái chết, ông biết rằng điều đó sẽ khiến dân chúng mủi lòng; khi Antony nói sẽ quay lưng lại với chính mình, ông đánh thức lòng trắc ẩn và sự ngưỡng mộ của người dân; và khi Antony nói rằng ông chọn quay lưng với mọi người vì quyền lợi của “những người đáng kính” đã sát hại Caesar, ông đã tạo nên một làn sóng phẫn nộ của dân chúng đối với kẻ sát nhân. (Hiện tại, Antony đang kích thích sự tò mò trong dân chúng).
Antony: Đây là một cuộn giấy da có con dấu của Caesar mà ta tìm thấy trong phòng riêng ông ấy; đó là chúc thư của người. Nếu dân chúng được nghe bản chúc thư này, mà xin lỗi các bạn, ta không có ý định đọc cho các bạn nghe, - thì tất cả sẽ kéo ùa lại, hôn lên những vết thương trên thi hài của Caesar và lấy khăn tay hứng lấy những giọt máu thiêng liêng của người. Vâng, họ sẽ nài xin một sợi tóc của Caesar để giữ làm kỷ niệm; và khi chết, sẽ ghi sợi tóc đó vào chúc thư để truyền lại cho con cháu như là một gia tài quý báu.
Người thứ tư: Chúng ta sẽ lắng nghe bản chúc thư của Caesar, xin ngài hãy đọc nó lên, Mark Antony. (Bản tính con người luôn muốn mọi chuyện rành mạch, rõ ràng).
Tiếp theo, chúng ta hãy tiếp tục quan sát sự khôn khéo của Antony khi ông thực hiện bước thứ hai trong nghệ thuật chi phối tinh thần đối phương và cách ông đã làm để khơi dậy sự quan tâm và tập trung trong toàn thể dân chúng. Ông làm điều này bằng cách khơi dậy sự tò mò của họ. Lẽ dĩ nhiên, ông có ý định đọc bản chúc thư của Caesar, nhưng ông chủ ý đặt vấn đề khiến mọi người phải yêu cầu trước khi ông thực sự làm điều đó.
Dân chúng: Bản di chúc, bản di chúc! Chúng ta muốn được nghe bản di chúc của Caesar!
Antony: Xin hãy dằn lòng, hỡi những người bạn của ta! Ta không nên đọc bản chúc thư này, không nên để các bạn biết rằng Caesar yêu quý các bạn đến thế nào. Các bạn không phải là gỗ đá, các bạn là những con người biết yêu thương, biết hờn ghét. Và chính vì có cảm xúc, khi nghe chúc thư của Caesar, các bạn sẽ rất xúc động. (Đây chính là điều Antony mong muốn). Các bạn không nên biết rằng mình chính là người thừa kế của Caesar; bởi vì nếu biết, thì hỡi ôi, cơ sự sẽ đến thế nào!
Người thứ tư: Hãy đọc chúc thư, chúng tôi sẽ lắng nghe, Antony. Ngài sẽ đọc cho chúng tôi nghe bản chúc thư đó - Bản chúc thư của Caesar!
Antony: Các bạn có dằn lòng được không? Các bạn có khoan cho một lát được không? Ta e ràng mình đã đi quá xa khi nói với mọi người về sự tồn tại của bản chúc thư này; ta e rằng ta sẽ làm thiệt hại cho những người đáng kính đã cầm dao sát hại Caesar. Ta e là như vậy. (Antony chủ ý đề cập đến kẻ giết người. Hãy chú ý quan sát dân chúng thành Rome phản ứng nhanh chóng trước lời đề nghị này như thế nào).
Người thứ tư: Đáng kính à?Họ là những kẻ phản bội!
Dân chúng: Chúng tôi muốn đọc bản di chúc! Bản di chúc!
Người thứ hai: Họ là những kẻ ác, kẻ giết người. Hãy đọc bản chúc thư của Caesar!
Antony: Mọi người nhất quyết muốn ta đọc bản chúc thư ư? Vậy thì các bạn hãy đứng thành vòng tròn quanh thi hài của Caesar và nghe ta nói về con người đã viết bản chúc thư này. Ta có nên xuống dưới không? Các bạn có vui lòng cho phép không?
Dân chúng: Hãy xuống gần chúng tôi.
Người thứ ba: Ngài lẽ ra đã phải làm điều đó rồi.
Người thứ hai: Mọi người hãy tránh sang một bên và nhường lối cho Antony vĩ đại.
Antony bắt đầu cảm nhận được sức mạnh tiếng nói của mình, ông quyết định sẽ tiến gần đến dân chúng. Antony vượt qua hàng rào chắn trên khán đài và bước xuống. Hãy quan sát thái độ trân trọng của người dân khi Antony yêu cầu họ nhường lối cho ông.
Antony: Mọi người hãy lùi lại nào.
Dân chúng: Tất cả lùi xuống và hãy nhường chỗ cho Antony.
Antony: Nếu các bạn yêu thương và quý trọng Caesar thật sự, hãy chuẩn bị để khóc thương cho ông ấy. Chúng ta hẳn còn nhớ chiếc áo choàng này, Caesar đã mặc nó lần đầu tiên vào một đêm hè tại khu trại của ông, ngày hôm đó Caesar đã đánh bại bộ lạc Nervii. (Antony đang khuấy động cảm xúc, lòng trắc ẩn và đề cao lòng yêu nước).
Như vậy, chúng ta thấy được rằng Antony đã tìm cách đánh thức những tình cảm của người dân thành Rome đối với Caesar. Những xúc cảm ban đầu không rõ ràng nhưng qua sự khéo léo của Antony, chúng đã sống dậy và lan truyền trong khắp dân chúng.
Antony: Hãy nhìn đây: chỗ này, mũi dao của Cassius đã xuyên qua; các bạn hãy trông, Casca hằn học đã chọc thủng mảng này đây; và qua lỗ thủng này, Brutus sủng ái đã đâm Caesar một mũi gươm chí mạng. Khi hắn rút lưỡi kiếm ra, máu của Caesar vọt ra theo, tựa hồ xông ra xem có phải Brutus hay không, vì Brutus, như các bạn đều biết, lại chính là người thân cận của Caesar. Hỡi các thần linh, các người hãy xét cho, Caesar đã từng trân trọng hắn đến nhường nào! Nhát kiếm này cay độc hơn cả, vì khi Caesar cao thượng thấy Brutus sát hại mình, thì sự bội bạc kia tác động mạnh hơn cả cánh tay của những quân phản bội, làm cho người hoàn toàn sụp đổ. Trái tim cao cả của Caesar tan vỡ; kéo vạt áo che mặt, Caesar vĩ đại ngã gục xuống chân pho tượng Pompey đẫm máu. Ôi, thật là trời nghiêng đất sụp, hỡi đồng bào của ta! Khi đó, ta và các bạn - tất cả chúng ta đều ngã xuống cùng với người, trong khi sự phản bội đẫm máu tưng bừng hớn hở trên đầu chúng ta. Ôi, bây giờ các bạn đã khóc: ta thấy rõ là các bạn chạnh lòng thương cảm: đây là những giọt nước mắt hào hùng. Hỡi những tâm hồn nhân hậu! Chỉ mới trông thấy tấm áo bị thương của Caesar tội nghiệp mà các bạn đã khóc rồi ư? Các bạn hãy nhìn đây! Chính thân thể của người đây, rách nát tơi bời, như các bạn thấy đó, bởi bàn tay những quân phản bội! (Dân chúng đã chấp nhận ba chữ “kẻ phản bội” và nghiễm nhiên kết tội những kẻ âm mưu sát hại Caesar, trong đó có cả Cassius và Brutus - những nhân vật “đáng kính”).
Người thứ nhất: Ôi, thật thương tâm!
Người thứ hai: Ôi! Caesar cao quý!
Người thứ ba: Ôi, một ngày tồi tệ của thành Rome!
Người thứ nhất: Ôi, cảnh tượng đẫm máu!
Người thứ hai: Chúng ta phải trả mối hận này.
Tất cả: Phải trả thù! Hãy đi tìm và giết những kẻ phản bội! Không thể để tên nào sống sót!
Antony đã hoàn thành xuất sắc bước thứ ba - khơi dậy lòng ham muốn của đối phương. Ngọn lửa hận thù đang sục sôi trong dân chúng thành Rome khi ấy - đúng như những gì Antony mong muốn ở họ. Chính tại giai đoạn này, rất nhiều người đã thất bại. Họ sai lầm khi vội vã tiến ngay đến bước thứ tư - áp đặt quan điểm của mình lên đối phương - mà không thông qua bước thứ ba. Đám đông không thể sẵn sàng đón nhận quan điểm mà người khác dung nạp cho mình.
Tuy nhiên, Antony là một nhà hùng biện khôn khéo. Ông cố gắng thuyết phục dân chúng phải lắng nghe mình, ông kết thúc bài diễn văn đúng lúc nhằm tránh gây xáo trộn trong dân chúng, có thể khiến họ quay lưng với ông. Sự khôn khéo trong nghệ thuật điều phối cảm xúc đã giúp Antony giành trọn cảm tình của người dân thành Rome. Sau đây là phần kết thúc bài diễn văn rất khéo léo của Antony:
Antony: Hãy yên lặng nào, hỡi những người bạn của tôi.
Người thứ nhất: Này, yên lặng! Hãy nghe Antony cao quý!
Người thứ hai: Chúng ta sẽ lắng nghe ngài. Chúng ta sẽ làm theo lời ngài, và chúng ta sẽ chết với ngài.
Antony: Hỡi những người bạn tốt, ta không có ý dấy lên một cuộc bạo động trong dân chúng. (Khơi gợi và nhấn mạnh khát khao trả thù của người dân). Những người đã làm ra điều đó lại là những con người đáng tôn kính. Họ có những mối hiềm riêng để làm chuyện đó, mà than ôi, ta không được biết. Họ là những người khôn ngoan và đáng kính, và ta chắc rằng họ có những lý lẽ xuôi tai để trả lời các bạn.
Bạn hãy chú ý ngôn từ của Antony và thái độ cương quyết của ông ngay sau đó, khi nói về những kẻ phản bội.
Antony: Hỡi những người bạn! Ta không đến đây để đánh cắp trái tim của các bạn. Ta không phải là một nhà hùng biện như Brutus, và các bạn biết ta là người thế nào rồi đấy - một người thẳng tính, đơn giản và yêu quý những người bạn của mình. Ta không phải kẻ mưu mẹo, không biết dùng những lời hoa mỹ, không phô trương, không có tài ăn nói để khuấy động tinh thần người khác. Ta chỉ nói những điều ta thấy và ta nghĩ. Ta chỉ nói những điều mà các bạn sẽ cảm nhận được, ta giúp các bạn hiểu về Caesar và mượn những điều thuộc về ông ấy để thay ta nói lên điều cần nói. Nhưng nếu ta được như Brutus, ta sẽ khuấy động tinh thần các bạn và làm rung chuyển cả thành Rome này.
Tất cả: Chúng ta sẽ vùng dậy.
Người thứ nhất: Chúng ta sẽ đốt nhà tên Brutus.
Người thứ ba: Sau đó, chúng ta sẽ đi truy đuổi những kẻ phản bội.
Antony: Mọi người, xin hãy nghe tôi nói!
Tất cả: Im lặng, kìa! Hãy nghe Antony, Antony rất cao quý!
Antony: Sao mọi người lại muốn lao đi làm ngay cái điều mà các bạn cũng chưa biết rõ ý nghĩa của nó? Thế nào, Caesar đã có công ơn gì để xứng đáng với lòng thương yêu của các bạn? Than ôi, các bạn cũng không biết! Thế thì tôi phải nói cho các bạn biết. Bạn đã quên mất bản chúc thư của Caesar rồi.
Antony dự định sẽ đọc bức chúc thư của Caesar, nhưng ông đã chủ ý trì hoãn cho đến lúc dân chúng thật sự tò mò và khao khát được nghe nó. Bản chúc thư một khi được xướng lên sẽ giúp tháo gỡ nút thắt cho mọi vấn đề và giúp Antony đạt được nguyện vọng. Nó chính là quân bài chủ của Antony, và ông đã trì hoãn nó cho đến phút quyết định.
Rất nhiều nhân viên bán hàng do vội vã muốn trình bày những điểm vượt trội về sản phẩm của mình đã đưa ra con át chủ bài trước khi khách hàng tiềm năng thật sự sẵn sàng lắng nghe. Nếu con bài chủ không đủ sức tạo ấn tượng với khách hàng tiềm năng ngay từ đầu, bạn sẽ rất khó thúc đẩy cho mọi việc về sau tiến triển, và có nguy cơ mất hợp đồng ngay trên bàn đàm phán. Quy trình bốn bước cần phải được đảm bảo, bỏ qua một bước nào cũng sẽ khiến bạn rơi vào thất bại.
Antony tiếp theo đánh vào lòng tham của dân chúng thành Rome - một bản tính và cũng là một điểm yếu của con người.
Tất cả: Đúng rồi, bản chúc thư! Hãy ở lại và lắng nghe bản chúc thư!
Antony: Đây chính là bản chúc thư của Caesar có cả con dấu của ông ấy: Caesar gửi tặng mỗi người dân của thành Rome 75 đồng drachman(11).
(11) Drachmas (số nhiều): Đơn vị tiền tệ của La Mã cổ..
Người thứ hai: Caesar muôn năm! Chúng ta sẽ trả thù cho cái chết của ngài.
Người thứ ba: Caesar vạn tuế!
Antony: Mọi người hãy lắng nghe tôi nào.
Tất cả: Im lặng, mọi người!
Antony: Ngoài ra, ngài để lại cho các bạn những vườn cây, những lối đi dạo của riêng ngài, các vườn quả mới trồng bên cạnh con sông Tiber hiền hòa; người tặng vĩnh viễn những nơi đó cho các bạn và người thừa kế các bạn sau này, để dùng làm nơi vui chơi công cộng, để các bạn đến đó dạo chơi và giải trí. Đó chính là Caesar của chúng ta! Đến khi nào chúng ta mới có lại một Caesar thứ hai?
Người thứ nhất: Không bao giờ, không bao giờ chúng ta có được! Chúng ta sẽ hỏa táng thi hài của Caesar ở một nơi cao quý và dùng những thanh củi còn lại của lễ hỏa táng đi đốt nhà những kẻ mưu phản. Mọi người hãy nâng thi hài của Caesar lên nào!
Người thứ hai: Hãy mang lửa lại đây!
Người thứ ba: Hãy phá những chiếc ghế dài.
Người thứ tư: Phá ghế ngồi, phá cửa sổ, phá hủy mọi thứ!
Antony đã tiến đến bước thứ tư. Thuyết phục thành công dân chúng thành Rome làm theo ý mình, Antony đã làm chủ được tình thế.
Nếu bạn lập kế hoạch bán hàng theo trình tự các bước mà Antony đã thực hiện trong bài diễn văn của mình, hãy cố gắng hoàn thành kế hoạch và đảm bảo trọn vẹn quy trình bốn bước. Bạn sẽ cảm nhận mọi việc dần tiến triển hơn sau mỗi giai đoạn, những lời nói của bạn cũng sẽ trôi chảy và phù hợp hơn, kết quả sau sẽ tốt hơn kết quả trước đó. Mọi sự chống đối đều sẽ được loại bỏ. Trên nền tảng mới, bạn sẽ phát triển lên một vị thế chắc chắn giúp bạn vững vàng trong suốt quá trình. Khi đó, thành công sẽ không còn là một điều xa vời đối với bạn.