Chương haiVũ khí bí mật

Dù có làm người bán hàng trong câu chuyện của Brian Kiley phật ý, tôi cũng sẽ nói cho bạn biết.

Vũ khí bí mật – thứ sẽ khiến cuộc sống làm người quản lý của bạn đảo lộn và cho phép bạn tiến bước trong công việc dễ như trở bàn tay chính là Nguyên lý 80/20.

Nguyên lý 80/20 là gì?

Đó là việc quan sát một số ít những sự kiện sẽ gây ra các ảnh hưởng lớn. Hầu hết các kết quả bắt nguồn từ một vài lý do. Một lượng lớn đầu ra đến từ một lượng nhỏ đầu vào. Phần lớn các kết quả có được là từ số ít công sức và năng lượng bỏ ra.

Ta có thể thấy rằng 80% hậu quả bị gây ra bởi 20% nguyên nhân, hay 80% đầu ra đến từ 20% đầu vào, hoặc 80% kết quả có được từ 20% công sức. Thông thường, 20% vận động viên chuyên nghiệp sẽ giành được 80% hoặc hơn thế những giải thưởng. Bạn sẽ mặc 20% hoặc ít hơn số trang phục của mình trong 80% thời gian. Chỉ 20% chuyến đi bằng ô tô của bạn đã chiếm 80% tổng số quãng đường bạn đi. Chỉ với 20% thời gian bỏ ra, bạn sẽ tạo ra 80% các kết quả hữu ích. Và 20% trong số các quyết định của bạn sẽ dẫn đến 80% thành công và hạnh phúc.

Khi thu thập dữ liệu và kiểm chứng Nguyên lý 80/20, chúng tôi phát hiện ra rằng hầu hết các đầu ra thường đến từ một số ít đầu vào.

Điểm tuyệt vời của nguyên lý này là rất ít thứ thực sự có ý nghĩa, nhưng những thứ có ý nghĩa thường vô cùng quan trọng. Điều đó có nghĩa là hầu hết chúng ta không sống và xây dựng sự nghiệp theo cách hợp lý, vì chúng ta không biết được rằng chỉ một vài thứ ở đầu vào là cực kỳ quan trọng. Cuộc sống – đặc biệt là ở nơi công sở – khiến ta theo đuổi vô số mục tiêu không liên quan, khiến ta mất sức mà không thực sự đạt được điều mong muốn.

Giá trị thực sự của Nguyên lý 80/20 là giúp ta xác định một số ít hoạt động mà ta nên theo đuổi, vì chúng sẽ dẫn đến những kết quả tuyệt vời.

Hãy làm rõ một điều. Nguyên lý 80/20 không phải là một giả thuyết, không ai tưởng tượng ra nó cả. Nó được hình thành thông qua quan sát – từ kiểm tra mối quan hệ giữa một số lượng những nguyên nhân và một số lượng các kết quả, được biểu hiện dưới dạng phần trăm.

Nguyên lý này giúp ta có thể tập trung vào các nguyên nhân tốt, loại bỏ các nguyên nhân xấu và quên đi các nguyên nhân chung chung và không có sức nặng, dù cho chúng có vẻ thu hút.

Một ví dụ điển hình được tác giả Walter Isaacson nói rõ trong cuốn tiểu sử về người sáng lập Apple – Steve Jobs. Ông liên tục tập trung vào một vài sản phẩm và tính năng cốt lõi – những thứ được sử dụng nhiều nhất – và bỏ qua mọi thứ khác. Vào năm 1997, khi Steve Jobs quay lại điều hành Apple, thì công ty đã gần như phá sản, với lượng tiền chỉ đủ tiêu trong vòng năm tuần. Ông bắt đầu bằng việc thẳng tay xóa bỏ các mẫu mã và loại ra 70% số sản phẩm. “Các bạn rất thông minh”, ông nói với một nhóm. “Các bạn không nên phí thời gian vào những sản phẩm vớ vẩn như vậy.” Và cứ thế, Apple đã loại bỏ các sản phẩm không có tính năng cốt lõi, bao gồm máy in, máy chủ, và thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân Newton¹, với hệ thống nhận diện chữ viết tay đầy lỗi. Bằng cách tập trung vào 30% sản phẩm sinh lợi nhuận, và bỏ đi 70% sản phẩm làm công ty thua lỗ, Steve Jobs đã cứu được Apple.

¹ Thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân Newton: Một sản phẩm cũ của hãng Apple được thiết kế nhỏ gọn như một cuốn sổ tay cá nhân và được tích hợp nhiều tính năng như lịch, sổ địa chỉ, ghi chú cá nhân, máy tính…

Khi đã xác định được các sản phẩm cốt lõi, Steve Jobs bắt đầu áp dụng Nguyên lý 80/20 vào các tính năng của chúng. Lấy iPod làm ví dụ, tại sao sản phẩm này lại thành công đến vậy? Câu trả lời rất đơn giản:

Chiếc iPhone khi mới ra mắt không được đánh giá cao vì nó thiếu quá nhiều tính năng so với điện thoại BlackBerry, ví dụ như bàn phím bên ngoài. Nhưng đó chính là mục đích của Apple. Khi ý tưởng về một chiếc điện thoại của Apple được đưa ra, Steve Jobs nói: “Chúng tôi hay nói về việc mình ghét điện thoại thông thường như thế nào. Chúng quá rắc rối. Chúng có các tính năng mà chẳng ai dùng, bao gồm cả danh bạ. Nó quá cổ lỗ.” Ngược lại, chiếc iPhone tập trung vào 20% tính năng được mọi người sử dụng trong 80% thời gian, làm cho các tính năng đó trở nên dễ dùng. Chiếc điện thoại mới này mỏng và nhẹ hơn mọi sản phẩm của đối thủ.

Tuy nhiên, nhiều nhà phê bình vẫn dự đoán rằng chiếc iPhone với giá 500 đô la sẽ là một thảm họa. “Nó là chiếc điện thoại đắt nhất thế giới”, CEO của Microsoft, Steve Ballmer phát biểu trên CNBC, “và nó không thu hút các khách hàng là doanh nhân vì nó không có bàn phím.” Sự bảo thủ của Ballmer có lẽ đúng nếu chỉ xét về doanh số: đến cuối năm 2011, 100 triệu chiếc iPhone đã được bán, nhưng chỉ đem lại cho Apple 4% thị phần điện thoại di động trên toàn cầu. Tuy nhiên, bằng cách bán ra một số lượng tương đối nhỏ sản phẩm với giá tương đối cao, Apple kiếm được hơn 50% trong tổng số lợi nhuận thu về của các nhà sản xuất điện thoại di động. (Ví dụ trên có thể được coi là một hình mẫu 4/50).

Nguyên lý 80/20 được áp dụng không chỉ với sản phẩm và tính năng, mà còn cả với khách hàng, các hoạt động, thời gian làm việc hay những lúc không đi làm, với cả sức khỏe và hạnh phúc của chúng ta. Hãy tự hỏi bản thân, tình bạn với ai có giá trị nhất. Số bạn bè đó có lẽ khá ít – chắc chắn là dưới 20% tổng số bạn bè của bạn – nhưng họ đóng góp phần lớn hạnh phúc và ý nghĩa cho cuộc đời bạn. Nhưng sự thật đáng buồn là hầu hết chúng ta dành nhiều thời gian với bạn bè, hàng xóm và người quen xã giao hơn là với những người có ý nghĩa quan trọng nhất với chúng ta. Tương tự như vậy, nếu bạn hỏi ai đó về những điều khiến họ khổ sở, họ thường trả lời với một danh sách rất ngắn. Vậy chẳng phải thật đáng tiếc hay sao khi rất ít người có thể quyết tâm loại bỏ số ít nguyên nhân gây buồn phiền đó?

Một khi chúng ta hiểu được số lượng ít ỏi những điều khiến ta trở nên hạnh phúc và hữu ích nhất, Nguyên lý 80/20 sẽ giúp ta lặp lại, nhân rộng và khiến cho những việc ta mong muốn nhanh xảy đến hơn. Nguyên lý này cũng dạy ta cách loại bỏ những thứ khiến ta lo buồn trong cuộc sống.

Nguồn gốc của Nguyên lý 80/20

Ý tưởng này – ngoại trừ biệt danh “80/20” – xuất phát từ một nhà kinh tế học người Ý làm việc tại Đại học Lausanne, Thụy Sỹ vào cuối thế kỷ XIX. Giáo sư Vilfredo Pareto nghiên cứu về hình mẫu của sự giàu có tại Anh và nhận ra rằng tất cả các dữ liệu ông thu thập được đều cho thấy các kiểu mẫu phân chia bất bình đẳng giống hệt nhau. Bất kể là nghiên cứu về số liệu từ thế kỷ XVI, thế kỷ XIX hay bất cứ giai đoạn nào, một lượng nhỏ dân số luôn luôn sở hữu phần lớn trong tổng số của cải. Tiếp đó, Pareto bắt đầu phân tích những đất nước khác, và ông rất ngạc nhiên khi Ý, Thụy Sỹ và Đức đều theo một kiểu mẫu gần như giống hệt nhau. Sử dụng các dữ liệu tổng hợp được để vẽ biểu đồ, Pareto đã tạo nên một phương trình đại số mà theo ông có thể áp dụng cho sự phân chia của cải ở bất cứ đâu và vào bất cứ thời điểm nào trong lịch sử.

Biểu đồ và phương trình đó vẫn đúng cho tới ngày nay đối với sự phân chia của cải, nhưng chúng cũng có thể được áp dụng tương tự với bất cứ lĩnh vực nào khác. Ví dụ như số lượng các trận động đất và thiên thạch so với mức độ tàn phá của chúng, thứ hạng của các thành phố so với dân số ở đó, số lượng đám cưới so với khu vực nơi cô dâu và chú rể sinh sống, doanh số và khách hàng so với lợi nhuận thu được, và vô số các mối quan hệ khác, dù là tự nhiên hay nhân tạo. Một vài nguyên nhân nổi bật (ví dụ như những khách hàng sinh lời nhiều nhất) và sự kiện (như các vụ động đất) tạo nên những kết quả vô cùng to lớn.

Nghiên cứu của Pareto mang tính mô tả. Ông chỉ đơn giản là quan sát dữ liệu mà các nhà nghiên cứu đã vất vả thu thập qua hàng thế kỷ và tìm ra một kiểu mẫu. Tuy nhiên, ông không giải thích được công thức đó. Sự thật là không ai có thể giải thích được tại sao Nguyên lý 80/20 lại đúng với nhiều hiện tượng như vậy. Dường như mọi việc diễn ra theo tự nhiên. Nhưng càng nghĩ nhiều về nguyên lý này, bạn càng thấy lạ lùng. Nó đi ngược lại với các dự đoán của chúng ta.

Tuy nhiên, điều khiến tôi thực sự ngạc nhiên về Nguyên lý 80/20 lại chính là sự không cân bằng của nó. Trong những lĩnh vực quan trọng nhất của cuộc sống, một số lượng nhỏ các sự kiện lại có tầm ảnh hưởng tương đối lớn. Một vài người sở hữu hầu hết của cải. Một vài nguyên nhân tạo ra các kết quả quan trọng nhất. Phần lớn mọi người sống thầm lặng không có gì nổi bật. Chỉ một số ít người lại tạo nên tiếng vang rất lớn.

Nhờ nghiên cứu của Pareto, đến nay sự mất cân bằng này hoàn toàn có thể dự đoán được, nhưng điều đó hình như vẫn luôn làm ta bất ngờ. Nguyên nhân là sự mất cân bằng đó rất phản trực giác – vì ta không mong đợi nó – cho nên việc nhận thức được nó rất giá trị. Một khi ta biết thế giới này mất cân bằng thế nào, ta có thể tận dụng điều đó. Ví dụ, nếu ta thấy chỉ một vài khách hàng đem lại phần lớn lợi nhuận, ta sẽ tập trung chăm sóc họ hết lòng và cố gắng khiến họ mua nhiều hơn, bằng cách nâng cấp dịch vụ và tạo ra các sản phẩm họ thích. Nếu ta thấy phần lớn khách hàng không sinh lời, ta có thể giảm chi phí bằng cách bỏ đi những dịch vụ đang cung cấp cho họ, và ta có thể tăng giá sản phẩm mà an tâm rằng nếu họ chuyển đi nơi khác, điều đó sẽ tốt hơn. Các giải pháp đó đi ngược lại với những cách thức quản trị, nhưng Nguyên lý 80/20 sẽ giúp ta có được sự tự tin để tạo nên những khác biệt mà lẽ ra phải làm từ rất lâu rồi.

Twitter là một ví dụ điển hình về sự thiếu cân bằng của thế giới. Khi có công bố rằng Tổng thống Obama sẽ có một bài phát biểu không được báo trước tại Nhà Trắng vào tối ngày 1 tháng Năm năm 2011, người dùng Twitter là những người đầu tiên biết được rằng đó là lời tuyên bố Osama bin Laden¹ đã bị tiêu diệt. Vào lúc 10 giờ 24 phút, giờ chuẩn Đông Bắc Mỹ (EST), hơn một tiếng trước khi phát sóng, Keith Urbahn, quản lý nhân sự tại văn phòng của Donald Rumsfeld² đã đăng lên Twitter: “Tôi được một người đáng tin cậy cho biết Osama Bin Laden đã bị tiêu diệt. Kinh thật.” Trong vòng 60 giây, Brian Stelter, một phóng viên của tờ New York Times, đã chia sẻ thông tin này cho những người theo dõi (follow) anh ta – hơn 50 ngàn người. Trong vòng vài phút sau, tin tức đã được biết đến rộng rãi, trong khi vẫn còn hơn nửa tiếng mới có phát ngôn chính thức. Chỉ năm người chịu trách nhiệm chính cho việc đó – Urbahn, Stelter và ba chủ tài khoản Twitter khác với số lượng người theo dõi lớn. Câu chuyện này đã cho thấy tầm quan trọng của số ít trong việc phát tán thông tin và quan điểm cho số nhiều.

Vào tháng Ba năm 2011, Twitter đã có khoảng 175 triệu người sử dụng và tờ Silicon Valley Insider đã đưa ra biểu đồ sau tương tự như Nguyên lý Pareto để cho thấy người dùng đã sử dụng dịch vụ như thế nào:

Rõ ràng, số người theo dõi những người khác giảm đáng kể mỗi khi hạn mức “theo dõi” được tăng lên. Chỉ khoảng 9% số tài khoản Twitter – 15 triệu người vào 2011 – theo dõi hơn 50 người khác, trong khi 1,5 triệu người khác – ít hơn 1% số người sử dụng – theo dõi hơn 1000 người khác. Điều này nghĩa là khoảng 10% của “những người theo dõi nhiều” chiếm tới 85% của tổng số người được theo dõi.

Hãy xem xét doanh số của 20 quyển sách được đề cử cho Giải thưởng Văn học hư cấu Orange của Anh¹, vào năm 2011. Tổng số sách bán ra vào ngày 24 tháng Ba năm 2011 là 354.000 bản. Nhưng chỉ một cuốn sách, Room (Căn phòng) của Emma Donoghue đã chiếm đến 318.055 bản trong tổng số – tương đương với 89,8%. Vì một trong số 20 cuốn sách (5%) chiếm 90% tổng doanh số, chúng tôi gọi đây là mối quan hệ 90/5. Tuy nhiên, các giám khảo lại trao giải cho Téa Obreht, tác giả 25 tuổi người Mỹ gốc Serbia, cho cuốn tiểu thuyết đầu tay của cô, The Tiger’s Wife (Người vợ của hổ). Tại thời điểm ra mắt, cuốn sách của Obreht được xếp hạng trên Amazon khá cao – ở vị trí thứ 35 – nhưng vẫn thua xa so với Room tại vị trí thứ 13. Tại thời điểm tháng Mười năm 2012, Room đã bán nhiều hơn The Tiger’s Wife gấp ba lần – với số lượng 544.581 bản so với 167.501 bản.

¹ Giải thưởng Văn học hư cấu Orange của Anh (The UK’s Orange Prize for Fiction) là giải thưởng dành cho các nữ tác giả thuộc mọi quốc tịch sáng tác tiểu thuyết bằng tiếng Anh.

Tôi đã kiểm tra xem có gì giống với kiểu mẫu 80/20 trong doanh số thu được từ những cuốn sách của chính mình không. Không ngạc nhiên lắm là có. Trong 20 đầu sách mà tôi viết hoặc là đồng tác giả, bốn cuốn hàng đầu – tức là 20% số sách – chiếm đến 86% tổng doanh thu.

Một kết quả thú vị khác xuất hiện khi tôi xếp hạng 263 thành phố ở Anh theo dân số, bắt đầu với London, sau đó tính tổng dân số trong 20% các thành phố hàng đầu – 52 thành phố lớn nhất. 52 thành phố đó có dân số là 25.793.036 người, trong khi cả 263 thành phố có tổng cộng 32.332.808 dân. 25,8 triệu là 79,8% của 32,3 triệu, vì vậy 20% các thành phố thật sự chiếm gần như chính xác 80% dân số!

Thị trường chứng khoán ở Mỹ cũng là một ví dụ khác cho sự mất cân bằng trong hành động. Tại thời điểm tôi viết cuốn sách này, thông tin mới nhất là từ quý bốn năm 2011, khi mà 10 cổ phiếu đứng đầu trên bảng chỉ số tiêu chuẩn 500 của Standard & Poor chiếm một con số đáng ngạc nhiên là 92% của tổng số lợi ích, trong khi 490 cổ phiếu còn lại chỉ đóng góp có 8%. 10 trong số 500 cổ phiếu – chỉ 2% – cung cấp hơn 9/10 của tổng số lợi nhuận: một mối quan hệ 92/2. Bạn có thể nói việc tập trung quá mức trong thu lợi hàng quý như vậy là rất bất thường, nhưng nếu bạn nhìn vào 20 năm trở lại đây, hơn 100% trong tổng lợi nhuận từ S&P 500 đến từ một phần nhỏ bé trong tổng số đó – 10 cổ phiếu hàng đầu. Bảng chỉ số nhìn chung đã cho thấy một sự tăng lên trong việc kiếm lời từ 7-10% mỗi năm trong hai thập kỷ trở lại đây. Nhưng nếu bạn loại trừ 10 cổ phiếu hàng đầu, thì 490 công ty còn lại có chỉ số phát triển trung bình là -3,3% trong cùng khoảng thời gian.

Điều tôi muốn nói là việc kinh doanh được thúc đẩy bởi các giới hạn cực độ, chứ không phải bởi các con số trung bình. Nếu không có 10 công ty đứng đầu đó, thị trường chứng khoán Mỹ đã chìm nghỉm như một cục đá rồi.

Các nguyên tắc 50/5, 20/1 và 50/1

Sự mất cân bằng giữa số ít các yếu tố quan trọng và số nhiều các yếu tố không quan trọng thể hiện trong bất cứ sự so sánh của nguyên nhân và kết quả nào, kể cả khi tỷ lệ chính xác có thay đổi giữa các trường hợp. Tỷ lệ chuẩn hiện nay là 80/20, nhưng việc 5% lý do hàng đầu tạo ra 50% kết quả cũng hoàn toàn có thể xảy ra, hay chỉ 1% những đầu vào cực kỳ hiệu quả sẽ tạo ra 20% các đầu ra quan trọng.

Hãy quay lại với Twitter. Bốn nhà nghiên cứu, bao gồm cả lý thuyết gia về mạng lưới nổi tiếng Duncan J. Watts, đã viết một bài luận vào năm 2011 có tên Who Says What to Whom on Twitter (tạm dịch: Ai nói gì với ai trên Twitter). Họ đã phát hiện ra rằng, chỉ 20.000 người dùng “cao cấp” – ít hơn 0,05% tổng số người dùng đã đăng ký – thu hút gần như 50% tất cả sự chú ý trên Twitter. Khi làm tròn số thì đó là một mối quan hệ 50/0!

Bạn có thể đoán được số phần trăm sách được xuất bản chiếm 50% tổng doanh số sách bán ra không? Hay số phần trăm công ty chiếm một nửa tổng giá trị của tất cả các công ty? Hay số phần trăm dược phẩm hợp pháp chiếm một nửa doanh số thuốc bán ra trên thế giới?

Hầu hết mọi người sẽ đoán rằng, từ 5 đến 20% số sách, công ty hay dược phẩm chiếm một nửa tổng giá trị của thị trường tương ứng. Nhưng theo Nassim N. Taleb và các đồng nghiệp trên tờ Harvard Business Review (Đánh giá kinh doanh Harvard), số ra tháng Mười năm 2009, câu trả lời đúng là nhỏ hơn 1%. Bài viết cho hay: “Dưới 0,25% trong tổng số các công ty được đăng ký trên thế giới đại diện cho khoảng một nửa tổng số vốn thị trường, ít hơn 0,2% số sách chiếm khoảng một nửa doanh số sách bán ra, và ít hơn 0,1% số dược phẩm tạo nên hơn một nửa doanh số của ngành công nghiệp dược phẩm”.

Nếu ta nhìn vào sự tăng trưởng thu nhập của Mỹ, được Văn phòng Ngân sách Quốc hội Mỹ báo cáo vào tháng Mười năm 2011, ta sẽ thấy một xu huớng xã hội cực đoan – và đáng lo ngại. Từ 1983 đến 2011, sau khi điều chỉnh lạm phát, thu nhập ở Mỹ tăng lên 62% – một con số khá lớn trong lịch sử. Nhưng đa số người Mỹ lại không có cuộc sống khá hơn. Lý do rất đơn giản: hóa ra 20% dân Mỹ được trả lương thấp nhất chỉ được hưởng 18% tăng trưởng thu nhập trong vòng 20 năm đó, trong khi 1% những người giàu nhất có thu nhập tăng vọt tới 275%. Hơn 50% tổng số tăng trưởng nằm ở 1% hàng đầu.

Trong một ví dụ khác, nhà sử học người Anh Niall Ferguson lôi kéo sự chú ý tới sự ảnh hưởng trí tuệ đáng ngạc nhiên của những người Do Thái ở Mỹ:

Có khá nhiều các ví dụ khác về một nhóm thiểu số có ảnh hưởng không cân xứng với số lượng bé nhỏ của mình:

Vậy còn cái “đuôi dài” thì sao?

Năm 2006, Chris Anderson, trong cuốn sách có sức ảnh hưởng lớn The Long Tail (Cái đuôi dài)², đã đưa ra hai ý tưởng:

² Lý thuyết “Cái đuôi dài” nói về xu hướng chuyển dịch từ chỗ chỉ tập trung vào một vài mặt hàng được ưa chuộng sang việc đa dạng hóa tối đa các sản phẩm phục vụ, những thị trường ngách, cùng với sự trợ giúp đắc lực của công nghệ, đặc biệt là internet.

Ưu điểm trong giả thuyết của Anderson là nó có thể được kiểm chứng. Từ khi cuốn sách của ông được xuất bản, một số nghiên cứu đã kiểm tra không chỉ khả năng kiếm lợi tương đối của các tác phẩm thành công (đầu mối phân bổ) và các tác phẩm ít tiếng vang (cái đuôi dài), mà còn cả cách sự cân bằng giữa chúng đã thay đổi theo thời gian như thế nào.

Trong một bài báo có tiêu đề Should You Invest in the Long Tail? (Bạn có nên đầu tư vào cái đuôi dài không?), được đăng trong số tháng Bảy-tháng Tám năm 2008 của tờ Harvard Business Review, nhà nghiên cứu Anita Elberse đã phân tích dữ liệu cô lấy được từ Rhapsody - một trang web cho đóng phí cố định hàng tháng để có quyền truy cập trực tuyến hơn một triệu bài hát. Trong khoảng thời gian ba tháng vào năm 2006, 60.000 người đăng ký đã nghe 32 triệu bài hát. Tốp 10% bài hát hàng đầu chiếm 78% tổng số lượt nghe (một mẫu 78/10), trong khi 1% hàng đầu chiếm tới 32% tổng lượt nghe (32/1). Bằng cách phân tích dữ liệu từ Nielsen SoundScan về tổng doanh số nhạc bán ra (dưới dạng đĩa và lượng tải về) từ tháng Một năm 2005 đến tháng Tư năm 2007, Elberse đã phát hiện ra một sự thay đổi nhanh chóng, theo đó doanh số trực tuyến tăng từ 1/3 lên 2/3. Cái đuôi rõ ràng đã dài hơn rất nhiều, vì internet cho phép khách hàng mua các bản nhạc từ những nghệ sĩ không mấy tên tuổi. Tuy nhiên, Elberse đặc biệt nhấn mạnh rằng: “Sự tập trung vào doanh số trực tuyến mạnh hơn rất nhiều so với doanh số đĩa bán ra. Khi thị phần các bài hát trực tuyến ngày càng tăng lên, thì mức độ tập trung trong doanh số cũng vậy. Chiếc đuôi dài ra nhưng cũng trở nên phẳng hơn. Một số lượng ca khúc ngày càng nhỏ tiếp tục chiếm một phần lớn nhu cầu.”

Elberse cũng kiểm tra các điểm cho thuê đĩa DVD, sử dụng dữ liệu từ Quickflix, một nhà cung cấp ở Úc. Một lần nữa, nửa đầu giả thuyết của Anderson đã được chứng minh là đúng – từ năm 2000 đến năm 2005, số lượng đĩa DVD từng được thuê chỉ một hay hai lần một tuần đã tăng gần gấp đôi.

Như vậy, ngược lại với việc lật đổ Nguyên lý 80/20, như Anderson đã dự đoán, việc phân tích cái đuôi dài một lần nữa cho thấy các hành vi quan trọng vẫn xảy ra ở điểm đầu của sự phân bố. Rất tuyệt khi một cái đuôi dài tồn tại, nhưng nó cũng chẳng giúp được gì cho những nhà quản lý hiện đại.

Điều này cũng cho thấy rằng các xu hướng 80/20 gần như luôn mạnh hơn trên mạng so với ngoài đời thực. Khi internet tiếp tục mở rộng thị phần của mình, chúng ta nên dự đoán tỷ lệ chuẩn sẽ thay đổi từ 80/20 thành 90/10, 95/5 hoặc thậm chí 99/1. Không ngạc nhiên chút nào khi Cựu Giám đốc Điều hành của Google, Eric Schmidt, hoàn toàn hiểu được hiện tượng này:

“Tôi muốn nói với bạn rằng, internet đã tạo ra một sân chơi công bằng đến nỗi, cái đuôi dài là nơi chúng ta cần đặt mình vào… Tuy nhiên, sự thực không phải như vậy.”

Tại sao Nguyên lý 80/20 quan trọng với các nhà quản lý?

Nguyên lý 80/20 đi ngược lại dự đoán của chúng ta rằng số nhiều sẽ quan trọng hơn số ít. Chỉ có điều khi nói về mặt kết quả, dự đoán ấy hầu như không bao giờ đúng.

Trong thế giới hiện đại, ta sẽ nghĩ theo chiều hướng 50/50 chứ không phải 80/20. Ta luôn cho rằng thế giới phải cân bằng. Ta dự đoán 50% lý do sẽ dẫn tới 50% kết quả. Ta nghĩ rằng mọi nguyên nhân và kết quả đều có tầm quan trọng như nhau. Dù cho ta có nhận ra hay không, nhưng đó là tâm lý chung, là sự đánh giá mặc định đầy thiếu sót của chúng ta.

Điều này thể hiện rõ nhất trong kinh doanh. Một trong những giả định ngu ngốc, điên rồ, gây hại nhưng lại trường tồn nhất của giới kinh doanh, đó là tất cả mọi nguồn doanh thu đều có tầm quan trọng như nhau. Hoàn toàn sai lầm.

Sự huyễn hoặc rằng tất cả nguồn doanh thu đều có giá trị như nhau gây ra những sai lầm khó tin, ngớ ngẩn nhất trong giới kinh doanh. Nó dẫn đến việc phí phạm những khoản tiền và công sức khổng lồ để chạy theo những khách hàng hoàn toàn không thích hợp, thường là những khách hàng nhỏ và ít quan trọng hơn: có đến 9/10 số khách hàng mới không giúp ta tăng lợi nhuận. Điều này cũng dẫn đến việc thu mua tốn kém và đôi khi dẫn tới phá sản. Hãy nghĩ đến việc AOL mua lại Time Warner vào năm 2000 với giá 164 tỷ đô la. Bob Pittman, giám đốc của AOL, giải thích cái giá đó bằng câu: “Tất cả những gì bạn cần làm là dùng một chất xúc tác (với Time Warner) và trong một khoảng thời gian ngắn, tốc độ tăng trưởng sẽ giống như một công ty internet.” Nếu nói về việc thua lỗ tăng lên, ông hoàn toàn đúng. Hai năm sau, AOL Time Warner đã lỗ 99 tỷ đô và tổng giá trị của AOL tụt từ 226 tỷ đô xuống chỉ còn dưới 1/10.

Cùng một giả định sai lầm cũng khuyến khích việc mở rộng đến các sản phẩm không thu hút khách hàng cốt lõi của công ty, hoặc không phù hợp với các kênh phân phối và định vị thương hiệu của nó. Hãy nghĩ về nỗ lực thảm họa của Coca-Cola khi bán nước hoa quả và nước tăng lực. Giả định sai lầm cũng thúc đẩy các cuộc phiêu lưu tới thị trường nước ngoài, nơi có các điều kiện và đối thủ khác biệt, và là nơi mà đối thủ cạnh tranh địa phương có vô số lợi thế ẩn giấu. Hãy nghĩ về cuộc lấn sân nóng vội của chuỗi cửa hàng bán lẻ nổi tiếng ở Anh - Marks & Spencer, sang thị trường Mỹ, bao gồm việc mua lại Brooks Brothers và Kings Super Markets tốn kém, cũng như thất bại của công ty này tại Canada, Pháp và thậm chỉ cả Afghanistan.

Việc nhận định rằng mọi doanh số đều tốt dẫn tới sự tăng trưởng không lợi nhuận. Các nhà quản lý bất cẩn thường gán cùng một mức độ quan trọng cho những khách hàng mới: không quan tâm, hay phàn nàn – những người mua ít, đòi hỏi giá thấp vô lý, làm mất tinh thần của nhân viên và các khách hàng khác – so với những khách hàng trung thành lâu năm và nhiệt huyết – những người trả tiền đầy đủ, giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của họ và cải thiện tinh thần cho những nhân viên tốt nhất của công ty...

Tại sao những nhà quản lý tài giỏi lại mắc phải những sai lầm này?

Vì họ nghĩ thế giới là 50/50. Họ cho rằng các kết quả tới từ nguyên nhân theo một cách tuyến tính và gần như tương đương nhau. Họ nghĩ rằng tất cả doanh thu đều mang lại lợi nhuận. Họ nghĩ theo hướng trung bình.

Họ không hiểu rằng thế giới thật ra là 80/20. Một khách hàng này không tốt bằng một khách hàng khác. Một mảng kinh doanh hay sản phẩm này không tốt bằng một mảng kinh doanh hay sản phẩm khác. Một đô la doanh thu này không đáng giá bằng một đô la khác.

Điều thường gặp là chỉ 1/5 số khách hàng chiếm khoảng 4/5 tổng giá trị của một công ty, có nghĩa là 4/5 số khách hàng còn lại chỉ đáng giá 1/5. Nếu tính tổng, bạn sẽ nhận ra rằng một khách hàng cốt lõi sẽ đáng giá gấp 16 lần một khách hàng bình thường. Đây là một con số đáng ngạc nhiên, vì vậy việc ta thấy điều đó khó tin cũng rất dễ hiểu. Và cũng chẳng ngạc nhiên khi ta không tận dụng nó. Nhưng đó là sự thật. Con số “16 lần” cũng xuất hiện trong khá nhiều phương diện của thế giới 80/20.

Chẳng hạn, khoảng 100 nhân viên của bạn đang tạo ra 100 đơn vị của một sản phẩm nhất định. Theo mẫu chuẩn của chúng tôi, chỉ 20 người trong số họ sẽ làm ra 80 đơn vị sản phẩm trong tổng số. Trung bình, mỗi người làm việc siêu hiệu quả đó sẽ tạo ra được bốn đơn vị. Trong khi 80 nhân viên còn lại chỉ làm ra được có 20 đơn vị. Vậy mỗi người làm việc kém hiệu quả đó trung bình chỉ tạo ra được 1/4 sản phẩm.

Vậy cần 16 người làm việc kém hiệu quả (16 x 0,25 = 4) để làm ra cùng một số lượng sản phẩm mà một người làm việc siêu hiệu quả có thể tự mình làm. Người làm việc siêu hiệu quả có hiệu suất cao gấp 16 lần những người làm việc kém hiệu quả. Đây là nguyên tắc 16 lần mang tính đột phá.

Để một hành động đi từ mức độ “kém hiệu quả” cho tới mức độ “siêu hiệu quả”, nó phải được cải thiện gấp 16 lần. Tất nhiên, điều đó chỉ thật sự đúng khi sự mất cân bằng chính xác là 80/20 - một điều ít khả năng xảy ra. Nhưng một sự cải thiện từ 10 đến 20 lần, hay nhiều hơn thì gần như luôn khả thi.

Sự thật là, nghiên cứu của bản thân tôi cho thấy Nguyên lý 80/20 có thể đã đánh giá thấp mức độ mất cân bằng. Trong một trường hợp gần đây, dữ liệu chỉ ra rằng 116% lợi nhuận của một công ty có thể tới từ 18% khách hàng của nó. Nhóm khách hàng còn lại thường gây lỗ. Các nghiên cứu khác, được thực hiện dưới danh nghĩa của những ngân hàng đứng đầu Bắc Mỹ, đã cho ra các kết quả tương tự. Một nghiên cứu về Ngân hàng Hoàng gia Canada (Royal Bank of Canada), có trụ sở tại Toronto, cho thấy 17% khách hàng đóng góp đến 93% lợi nhuận. Các nghiên cứu khác kết luận rằng từ 15 đến 25% khách hàng đem lại từ 80 đến 95% lợi nhuận.

Giá trị của Nguyên lý 80/20 là nó có thể thay đổi suy nghĩ của bạn từ một cách nhìn thế giới được chấp nhận rộng rãi nhưng sai lầm sang một cách khác khó tin hơn, nhưng chính xác hơn. Cách nghĩ 50/50 chỉ như là phiên bản hiện đại của tấm bản đồ mà Columbus và các nhà thám hiểm khác sử dụng vào thế kỷ XV. Cách nghĩ 80/20 giống như Google Earth vậy. Nó chỉ ra bức tranh chân thực và rõ ràng đáng kinh ngạc, tới tận chi tiết nhỏ nhất. Nguyên lý 80/20 mở ra một cánh cửa sổ mới cho thế giới – khó hiểu và khó chấp nhận nhưng lại cho ta những hiểu biết quý giá và thay đổi đáng kể sự hiệu quả trong cách làm việc của ta.

Bạn có thể tưởng tượng công việc sẽ thế nào nếu bạn luôn đưa ra những quyết định 80/20?

Bạn sẽ không bao giờ thiếu thời gian. Bạn sẽ chỉ giải quyết các vấn đề quan trọng và đáng lưu ý. Bạn sẽ khiến việc kinh doanh của mình hiệu quả và sinh lời hơn rất nhiều. Bạn có thể nói cho đồng nghiệp biết cách khiến công việc của họ dễ dàng và vui vẻ hơn. Bạn sẽ xác định được khách hàng tốt nhất cho mình và biết cách khiến họ hài lòng hơn bao giờ hết. Bạn sẽ trân trọng sức mạnh thực sự của việc kinh doanh: những thứ hiếm có và giá trị đem lại một lợi thế lớn so với các đối thủ cạnh tranh.

Hãy tưởng tượng sự an tâm và bình tĩnh mà bạn sẽ tận hưởng nếu có thể thường xuyên tiếp cận cốt lõi vấn đề và loại bỏ một vài yếu tố thông thường, ít quan trọng trong công việc và có sự tự tin để không phí thời gian vào những việc đó.

Nguyên lý 80/20 chính là tấm hộ chiếu đưa bạn đến thiên đường của công việc. Phần hai sẽ giải thích cách áp dụng nó.