Luôn giành được kết quả có lợi nhất
NẮM BẮT THỜI CƠ NÓI “KHÔNG”
Một nhà lãnh đạo trong quá trình đàm phán cần phải biết, khi bạn không đồng ý với một ý kiến nào đó của đối phương, thông thường không nên trực tiếp thể hiện sự cự tuyệt và khước từ, mà nên cố gắng dùng một số từ ngữ mang tính phủ định và mang sắc thái nhẹ nhàng hơn một chút để biểu đạt.
Giả sử, bạn phải hòa giải một vụ tranh chấp li hôn, nhưng hai vợ chồng vừa xảy ra một vụ cãi vã vô cùng lớn do việc phân chia nhà cửa và tiền bạc, nhưng bạn lại muốn hòa giải để họ có thể đoàn tụ. Khi đến nơi, bạn mới thấy rõ: Cả hai đều nóng nảy, ngôn từ nói chuyện rất mạnh mẽ, ai cũng cho rằng mình là người có lí và hi vọng đối phương sẽ phải nhận sự khiển trách nghiêm khắc. Trong trường hợp như vậy bạn sẽ phải nói gì? Nếu bạn nói: “Cả hai người đều không đúng, ở đâu có cái kiểu hành động như của hai người chứ?” Vậy là bạn đã sai, một nhân viên giải quyết các vụ kiện tụng có kinh nghiệm tuyệt đối không bao giờ thể hiện quan điểm của mình về hai bên, mà bạn nên nói với thái độ ôn hòa như sau: “Tôi vô cùng hiểu tình cảnh của anh chị lúc này.” Nói như vậy, bạn đã khéo léo biểu đạt được quan điểm của mình: không tán thành cách hành xử của hai vợ chồng. Đối phương nghe xong lại cảm thấy kính nể và có cảm tình tốt với bạn.
Trong quá trình đàm phán, bạn cần phải biết lúc nào nên nói “không” để đạt hiệu quả tốt nhất. Trước khi bước vào đàm phán, bạn nên đánh giá và phán đoán xem đối phương sẽ đưa ra những điều kiện hay đề nghị gì cho bạn, sau đó bạn nên cân nhắc xem khi nào thì nên nói “không” và khi nào thì nên thể hiện sự tán đồng với ý kiến của họ.
Hãy thử tưởng tượng, nếu tất cả những kiến nghị mà bạn đưa ra đều bị đối phương phản đối và nói “không”, lúc đó bạn sẽ nghĩ gì? Chắc chắn bạn sẽ cho rằng, người này không biết nói lí lẽ và bạn cũng sẽ không cho rằng anh ta là người giàu kinh nghiệm hay có ý kiến mang tính xây dựng, thậm chí bạn có thể sẽ nghĩ là: “Người này đến đây chỉ là để kiếm chuyện và gây phiền toái, anh ta căn bản chẳng muốn đạt được thương lượng hay kết quả gì.” Vì vậy, bạn nên biết cách nói “không” sao cho hợp lý để đạt hiệu quả tốt nhất. Người ta vẫn có câu “việc mình không muốn thì cũng đừng bắt người khác phải làm!” Bạn có thể làm như sau: khi đối phương đề cập đến những vấn đề nhỏ không quá quan trọng thì bạn có thể nói “không”, điều này giúp đối phương làm quen với cách trả lời của bạn và cũng để anh ta biết rằng, bạn không phải là người dễ đối phó. Nhưng một khi những ý kiến và kiến nghị của đối phương đưa ra hợp lý hoặc có những điểm có lợi cho bạn thì bạn đừng bỏ lỡ cơ hội mà thể hiện sự đồng ý của mình với anh ta. Việc bạn nói “đồng ý” sau cả một chuỗi dài những câu “không” sẽ khiến đối phương nhem nhóm tia hi vọng, bụng bảo dạ: “Có hi vọng rồi!” Bất kể là nhìn từ góc độ nào thì việc “có hi vọng” cũng đều tốt hơn là việc “hết hi vọng”.
Nắm bắt thời cơ để nói “không” không đồng nghĩa với việc bạn nắm được điểm yếu của người khác. Trong quá trình đàm phán, việc nói “không” một cách khéo léo sẽ giúp bạn giữ thể diện và quyền uy cho đối phương, lại vừa có thể giúp bạn nói ra được ý kiến của mình. Bởi vậy, bạn hãy thử dùng phương pháp khẳng định trước phủ định sau xem sao. Ví dụ như: “Tôi rất thích cách nghĩ này của anh, nhưng mà…” Nói như vậy sẽ giúp bạn và đối phương cảm thấy việc nói “không” và việc tiếp nhận câu trả lời “không” không còn là việc khó khăn nữa.
MƯỢN DANH ĐỂ QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU
Đây chính là một loại kĩ năng mà nhà đàm phán thường dùng trong lúc giới thiệu về tình hình của tổ chức. Trong đó từ “danh” không chỉ bao gồm tên của các tổ chức hay đoàn thể mà còn có tên của những người nổi tiếng hay có danh tiếng trong xã hội. Ví dụ: Nhiều doanh nghiệp lớn thường rất thích mời các diễn viên điện ảnh nổi tiếng đến quảng cáo cho thương hiệu của mình, thậm chí họ không tiếc bỏ ra một khoản kinh phí vô cùng lớn để làm việc đó, mục đích chính là mượn tiếng tăm của người nổi tiếng để nâng cao và quảng bá thương hiệu.
Việc mượn danh những người nổi tiếng để nâng cao tên tuổi của doanh nghiệp chính là việc lợi dụng tâm lí hâm mộ người nổi tiếng của những người bình thường. Những người bình thường có xu hướng nghĩ rằng, những gì mà người nổi tiếng khen ngợi, tán thưởng thì nhất định là thứ tốt, chất lượng và tính năng của nó chắc chắn rất tuyệt vời. Do vậy, trong quá trình đàm phán, nếu biết vận dụng kĩ năng mượn danh xưng danh sẽ thể hiện được thực lực kinh tế của tổ chức mình một cách trực tiếp và rõ ràng nhất. Nó là vũ khí để nhà đàm phán quảng bá thương hiệu sản phẩm, thể hiện thực lực của bản thân, nâng cao hiệu quả đàm phán.
Ví dụ dưới đây sẽ giải thích rõ hơn vấn đề này:
Trong một lần đàm phán, tuy những tư liệu mà nhà cung cấp đưa ra đã đủ chứng minh sản phẩm linh kiện điện tử của họ hoàn toàn được đảm bảo và không có vấn đề gì, nhưng khách hàng vì là lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm thương hiệu này nên luôn do dự và không đưa ra được quyết định cuối cùng. Thậm chí họ còn muốn rút lui khỏi cuộc đàm phán để đến nhập hàng ở một nhãn hiệu cũ, tuy rằng chất lượng không quá nổi bật nhưng đã được kiểm chứng. Lúc này, nhà cung cấp kia rất nhạy bén, linh động ứng phó: “Ông biết nhãn hiệu ti vi X chứ? (Ti vi X được đề cử là sản phẩm nổi tiếng trên toàn quốc)”
“Đương nhiên rồi, nói thật với ông, ti vi nhà tôi đang dùng cũng là của nhãn hiệu X.”
“Vậy ông cảm thấy chất lượng của loại ti vi đó thế nào?”
“Rất tốt, tôi thấy chất lượng không kém gì những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài về.”
“Tôi rất vinh hạnh được nói với ông rằng, công ty sản xuất ti vi X từ trước đến nay vẫn sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Mấy hôm trước, chúng tôi vừa kí một hợp đồng cung cấp dài hạn với họ.”
Nghe xong những lời giới thiệu này, những lo nghĩ và do dự của khách hàng nọ đều biến mất, họ vui vẻ quyết định kí hợp đồng.
Đây cũng chính là một ví dụ chứng minh cho việc vận dụng phương pháp “mượn danh xưng danh” trong đàm phán. Nhà cung cấp đã rất khéo léo lợi dụng độ nổi tiếng của nhãn hiệu ti vi X để khẳng định chất lượng sản phẩm của mình, loại bỏ mọi lo lắng của bên mua và mở ra nhiều cơ hội mới cho cục diện đàm phán. Nếu nhà cung cấp kia vẫn tiếp tục dựa vào những tài liệu để giới thiệu về chất lượng sản phẩm của mình thì e rằng sẽ rất khó để đạt được hiệu quả như vậy, thậm chí công ty bên mua có thể đã sớm rút lui khỏi cuộc đàm phán.
Điều đáng chú ý ở đây là, trước khi bạn dự định vận dụng kĩ năng “mượn danh xưng danh” thì nhất định phải xem xét đến khả năng “cái danh mình mượn có được đối phương thừa nhận hay không ?” Nếu họ không thừa nhận thì những việc bạn làm sẽ bị phản tác dụng và gây phản cảm cho đối phương. Như vậy, bạn không những không đạt được mục đích thể hiện thực lực của mình mà còn có thể khiến cuộc đàm phán rơi vào bế tắc.
CÂN NHẮC LỢI HẠI KHI BÁO GIÁ
Cách tốt nhất là sau phần mở đầu tạo không khí cởi mở, bạn nên đề nghị đối phương đưa ra giá. Cùng với yêu cầu đó, bạn đồng thời cũng phải kiến nghị về việc hi vọng cuộc đàm phán sẽ được tiến hành như thế nào. Đây cũng là một điểm tốt, có thể khiến đối phương cảm nhận rằng bạn đang muốn đàm phán với họ trên cơ sở hợp tình hợp lý để nhanh chóng đạt được một sự hợp tác tốt đẹp.
Phương pháp điển hình để yêu cầu đối phương đưa ra giá trước như sau:
“Thưa ông, lần đàm phán này liên quan đến lợi ích quan trọng của cả hai bên, chúng ta đều hi vọng có thể hợp tác một cách tốt nhất. Vậy thì tại sao bên ông không trực tiếp đưa ra một mức giá khiến cả hai cùng cảm thấy hài lòng nhỉ? Để tránh lãng phí thời gian vào những việc thảo giá hay mặc cả giá như thế này!”
Nhưng cũng đừng cho rằng, việc để đối phương đưa ra giá trước chắc chắn sẽ có lợi cho bên bạn. Vì cũng rất có thể bạn sẽ giúp đối phương nắm bắt được cơ hội trước thông qua việc nhường họ đưa ra giá trước. Đừng quên rằng “người đi trước thường là người chủ động” và việc này cũng sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả của cuộc đàm phán.
Cái lợi của việc đưa ra giá trước nằm ở chỗ, bạn có thể chủ động mở rộng sức ảnh hưởng của mình, đưa cuộc đàm phán vào một khung đã hoạch định trước, sau đó trói buộc đối phương vào một phạm vi riêng, từ đó đạt được những kết quả có lợi nhất cho tổ chức.
Ví dụ, trong các cuộc đàm phán thương mại, nếu giá mà đối thủ đưa ra là 1 triệu đồng thì rất ít người dám mặc cả giá xuống còn 100 nghìn đồng. Rất nhiều cuộc đàm phán chỉ có thể xoay quanh cái giá 1 triệu đồng.
Do vậy, không phải bất cứ khi nào cũng nên để đối phương đưa ra giá trước. Việc đưa ra giá trước hay sau còn phải căn cứ vào tình hình cụ thể của cuộc đàm phán mà quyết định.
Nếu như bạn đã có một sự chuẩn bị khá tốt cho cuộc đàm phán và nghiên cứu kỹ đối phương, vậy thì bạn có thể tiến hành đưa ra giá trước để nắm thế chủ động; còn nếu như bạn chưa chuẩn bị đầy đủ cho cuộc đàm phán và chưa nắm bắt chắc tình hình, vậy thì hãy để đối phương đưa ra giá trước, sau đó tùy cơ ứng biến, để đối phương hành động trước rồi lựa thời cơ thích hợp phản công.
Trong trường hợp cuộc đàm phán đang có những mâu thuẫn gay gắt thì việc đưa ra giá trước sẽ giúp bạn có được vị trí có lợi hơn; còn trường hợp cuộc đàm phán đang có sự hợp tác tốt đẹp thì việc đưa ra giá trước hay sau cũng không có sự khác biệt rõ ràng.
Nếu đối thủ và bạn là người cùng ngành, thì người nào đưa ra giá trước hay sau cũng được.
Nếu đối thủ là “nhà nghề” còn bạn là “kẻ ngoại đạo” thì nên để đối phương đưa ra giá trước. Vì thông qua giá cả mà một “kẻ trong ngành” đưa ra, bạn có thể mở rộng tầm nhìn và tầm hiểu biết của mình, từ đó mau chóng điều chỉnh chiến lược ra giá.
Nếu đối thủ là “kẻ ngoại đạo”, còn bạn bất luận là “người trong ngành” hay “kẻ ngoại đạo” thì hãy cố gắng trở thành người đưa ra giá trước tiên, vì lúc này cái giá mà bạn đưa ra sẽ có tác dụng dẫn dắt, chỉ đạo đối phương.
KHÔNG NGỪNG ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ TẠO RA “NHỊP CẦU KẾT NỐI”
Trong đàm phán, khi nhà lãnh đạo sắp có sự tranh luận hay không đồng ý với đối phương về một vấn đề nào đó, thì nên đặt nhiều câu hỏi để thu thập thêm thông tin chứ không nên làm cho xung đột càng leo thang hay đầu hàng rút lui khỏi cuộc đàm phán. Việc tranh luận có thể tạo ra khoảng cách giữa hai bên và lúc này những câu hỏi được đưa ra chính là chiếc cầu nối lại khoảng cách đó.
Bốn bước dưới đây có thể chỉ dẫn bạn vượt qua tình huống này.
1. Công nhận đối tác
Hãy chăm chú lắng nghe để đối tác biết rằng bạn vẫn đang nghe họ nói, sau đó:
- Nhắc lại một lần hoặc tóm tắt điều đối phương vừa nói.
- Dùng những câu như “Tôi rõ rồi” hay “Tôi hiểu”.
2. Đề nghị đối tác đưa ra nhiều tư liệu
Hãy thử vận dụng phương pháp đề nghị đối tác cung cấp nhiều thông tin hơn nữa để thay thế cho việc tranh luận gay gắt. Nếu bạn có điều gì bực bội hoặc không khẳng định được những điều đối phương nói, hay bạn cho rằng họ cần phải nói lại lần nữa, thì nên dùng những câu sau đây:
“Tôi cho rằng mình cũng đã hiểu, nhưng anh có thể nói lại một lần nữa không?”
“Tôi không rõ lắm về lí do của việc đó, anh có thể nói lại một lần nữa được không?”
“Anh có thể nói rõ hơn về điều đặc biệt của phương án đưa ra được không?”
“Nếu tiện thì anh có thể nói lại cho tôi một lần nữa được không?”
3. Hãy kết nối giữa yêu cầu và quan niệm về giá trị của đối phương
Hãy cố gắng lắng nghe nhu cầu chính đáng và quan niệm về giá trị của đối phương để chia sẻ với họ như:
“Tôi đã hiểu vì sao nó lại quan trọng đến vậy, gia đình tôi cũng như thế.”
“Chúng tôi cũng phải làm như vậy, nên tôi có thể hiểu được yêu cầu của anh.”
“Cách nghĩ của chúng ta giống nhau, cho nên tôi rất hiểu tại sao anh phải làm như vậy.”
4. Lắng nghe để bổ sung thêm thông tin
Đây là phương pháp để duy trì cuộc đàm phán thông suốt và đưa lập trường của hai bên đến gần nhau hơn. Phương pháp này cũng giúp đối phương hiểu rõ quan điểm của bạn và tạo cho họ cơ hội thoát khỏi tình huống.
Hãy nhớ kĩ, bạn không cần thiết phải thích thú với những gì mà đối phương cần hay cố gắng đem những thứ đó cho họ. Bạn chỉ cần tiếp nhận đó là những thứ mà đối phương muốn, tin tưởng đối phương và để họ biết rằng bạn có thông tin, thế là đủ.
Khi bạn tiếp nhận lập trường, quan điểm của đối phương, họ sẽ hài lòng và sẵn sàng trả lời nhiều vấn đề. Khi bạn sẵn sàng gạt sang một bên những phán đoán chủ quan của bản thân hay những ý kiến của đối phương thì bạn sẽ tránh được mâu thuẫn giữa hai bên. Như vậy, cuộc đàm phán sẽ diễn ra một cách vui vẻ và thuận lợi, mọi người đều có thể đạt được điều mình muốn.
VẬN DỤNG GIẢ THIẾT “NÉM ĐÁ DÒ ĐƯỜNG”
Trong các cuộc đàm phán, còn có một trường hợp đặc biệt, đó là đối tác đàm phán là một nhà thầu khoán. Nó đặc biệt vì lúc này, các cuộc tranh cãi về giá cả không còn là vấn đề cố gắng để hạ giá xuống mà là vấn đề làm sao để nâng giá lên. Vậy bạn sẽ phải ứng phó thế nào khi nhà thầu muốn tăng giá?
Đầu tiên, bạn phải biết rằng, khi các loại kinh phí đều tăng giá thì nhà thầu nhất định cũng sẽ muốn đưa giá lên cao, hoặc là nhà thầu đã duy trì giá này trong một thời gian quá dài, giờ họ đưa ra yêu cầu tăng giá.
Nếu nhà thầu đột nhiên muốn tăng giá thì chúng ta sẽ phải làm như thế nào? Biện pháp lí tưởng nhất có lẽ chính là lấy hai từ “đột nhiên” làm lí do để từ chối, bạn có thể nói thế này: “Ông cũng biết công ty chúng tôi tuy chẳng có thiếu hụt gì, nhưng gần đây việc kinh doanh cũng gặp nhiều khó khăn, phía ông đột nhiên muốn tăng giá thế này, công ty chúng tôi thật sự không biết phải ứng phó thế nào cả. Hi vọng bên đó cho chúng tôi một khoảng thời gian để chuẩn bị.”
Nhà thầu đương nhiên cũng biết đạo lý này và chắc chắn sẽ hỏi lại: “Tôi biết, vậy bên anh cần bao nhiêu thời gian để chuẩn bị?”
Như vậy, bạn có thể thực hiện chiến lược đàm phán thứ hai. Lúc này bạn có hai lí do để từ chối, đó là:
1. Đưa ra mối quan hệ của bạn với bên thứ ba để làm lí do từ chối, ví dụ bạn có thể nói: “Công ty X cùng hợp tác với công ty chúng tôi vừa mới phá sản. Điều này làm liên lụy đến chúng tôi, khiến chúng tôi phải chịu một khoản lỗ lớn, mà hiện tại vẫn đang rơi vào tình trạng bế tắc, hi vọng phía các anh có thể thông cảm cho tình trạng của chúng tôi lúc này.” Lí do này làm cho đối phương nhận thức được rằng, họ sẽ không đạt được mục đích, ít nhất là trong khoảng thời gian ngắn sắp tới. Trong khoảng thời gian này, bạn cũng có thể tìm kiếm những lí do khác hay tùy cơ mà hành sự.
2. Muốn từ chối việc tăng giá nhưng có thể lấy những điều kiện khác để khiến đối phương hiểu rõ lập trường nghiêm túc của mình, và cũng có thể nêu ra một vài hiệu quả của việc “mất cái này được cái khác”.
Trong vấn đề giá cả, những đối tác có kinh nghiệm thường vận dụng phương pháp “ném đá dò đường” để lấy được thông tin từ phía bạn, ví dụ họ có thể hỏi bạn:
“Giả sử chúng tôi muốn mua rất nhiều loại sản phẩm chứ không chỉ mua một loại?”
“Giả sử chúng tôi sẽ mua toàn bộ sản phẩm của bạn?” “Giả sử chúng tôi sẽ kí với bên các anh hợp đồng hai năm?”
“Giả sử chúng tôi muốn thanh toán theo nhiều đợt thì sao?”
Một loạt những giả thiết trên xem ra là “hòn đá” vô hại, nhưng có khi nó sẽ khiến bạn rơi vào tình thế “tiến thoái lưỡng nan”. Trong những tình huống đó, việc từ chối trả lời là hết sức khó khăn. Đối với trường hợp như vậy, một người bán hàng thông minh nhất định phải suy nghĩ, cân nhắc, sau đó mới đưa ra câu trả lời. Đối với những dạng câu “Giả sử…” như thế này, bạn không nên dứt khoát trả lời ngay lúc đó, cũng không nên vội vàng đánh giá nó mà phải tìm cách để tìm hiểu và nắm bắt ý đồ thật sự của đối phương, biến thế bị động thành thế chủ động.
ĐI ĐƯỜNG VÒNG ĐỂ TẠO BẤT NGỜ
Khi đàm phán, bạn phải biết đối phương nghĩ gì, sau đó tiến hành tấn công vào những nơi mà họ nghĩ không có khả năng, điều này rất dễ khiến suy nghĩ và phán đoán của đối phương phải rời khỏi quỹ đạo đã định. Đợi đến khi tâm lí của đối phương dần dần thích ứng với logic suy nghĩ của bạn, lúc đó bạn lại quay về chủ đề trực tiếp, từ đó tạo ra thời cơ xoay chuyển tình thế.
Giám đốc nhà máy sản xuất thủy tinh Quảng Đông dẫn đầu đoàn đại biểu tiến hành cuộc đàm phán với công ty Owens của Mỹ về việc đưa vào sử dụng dây chuyền sản xuất thủy tinh tiên tiến. Hai bên rơi vào thế bế tắc trong vấn đề nhập từng phần hay nhập vào toàn bộ. Bên Mỹ không chấp nhận phương án nhập từng phần của phía nhà máy.
“Cả thế giới này đều biết rằng, kĩ thuật của công ty Owens dẫn đầu thế giới, thiết bị cũng là số một và sản phẩm cũng luôn đứng đầu.”
Giám đốc nhà máy vội chuyển chủ đề nói chuyện, đầu tiên là nói về ba cái “dẫn đầu”, chân thành tán thưởng đối phương, điều này đã khiến đối phương phân tán tư tưởng.
“Nếu như công ty Owens của các ngài có thể giúp đỡ nhà máy thủy tinh Quảng Đông chúng tôi chiếm được vị trí đứng đầu Trung Quốc, chúng tôi sẽ cảm ơn các ngài.”
Ở đây, chủ đề mà người nói vừa mới chuyển hướng khác dường như lại được nhắc lại. Nhưng vì những lời nói trước đó đã loại bỏ được tâm lí đối kháng trong lòng đối phương, cho nên khi họ nghe lại chủ đề này, dường như cũng cảm thấy rất thuận tai.
“Phía các ngài đương nhiên cũng biết rằng, hiện nay, nhiều đoàn đại diện của các nước như Italia, Hà Lan đang tiến hành đàm phán về việc đưa vào dây chuyền sản xuất cùng với các nhà máy thủy tinh các tỉnh miền Bắc Trung Quốc. Nếu cuộc đàm phán này đi đến thất bại chỉ vì một vài vấn đề nhỏ nhặt, vậy thì không chỉ có phía nhà máy thủy tinh Quảng Đông chúng tôi mà quan trọng hơn là phía công ty Owens cũng đều phải chịu những tổn thất rất lớn. Những tổn thất này không chỉ là trong vấn đề làm ăn hay lợi nhuận mà quan trọng hơn, đó là vấn đề danh tiếng.”
Vậy là ở đây, đại diện của nhà máy không hề nhắc đến vấn đề nhạy cảm nhất trong quá trình đàm phán và cũng không chỉ trích thái độ thiếu thành ý của đối phương, họ chỉ dùng một ý là “một vài vấn đề nhỏ nhặt” để đề cập qua loa đến câu chuyện, mục đích là làm giảm đi sự quan tâm quá mức của đối phương đối với những vấn đề còn mâu thuẫn. Đồng thời cũng chỉ ra lỡ như cuộc đàm phán thất bại sẽ đem đến cho đối phương những tổn thất rất to lớn, đây cũng chính là suy nghĩ cho đối phương. Về điểm này, đối phương khó có thể phản bác.
“Trước mắt, do vấn đề vốn của chúng tôi đang gặp khó khăn, nên vẫn chưa thể áp dụng phương án nhập vào toàn bộ, về điểm này mong phía bên các ngài hiểu và thông cảm. Chúng tôi cũng hi vọng các ngài có thể giúp đỡ chúng tôi trong hoàn cảnh khó khăn này. Tất cả là để xây dựng một cơ sở vững chắc và tốt đẹp cho việc hợp tác của chúng ta trong tương lai.”
Với chiến lược vòng quanh của đại diện bên phía nhà máy, cục diện xấu và thế bế tắc đã bị phá vỡ, các hợp đồng cũng được kí kết, hơn nữa còn tiết kiệm được cho bên nhà máy một nguồn ngoại tệ lên đến hàng triệu đôla Mỹ.
Phương pháp vòng quanh trong đàm phán cũng cần phải có chứng cứ xác thực, ngôn từ phải có lí lẽ, và tất cả những lí lẽ và đánh giá được đưa ra đều phải là những điều mà đối phương chưa hề nghĩ tới, hoặc ít nhất thì cũng suy xét chưa chu toàn. Như vậy, những lời được nói ra mới có “tính tin tức”, mới có thể thu hút sự chú ý của đối phương và buộc họ phải suy xét.
Khi sử dụng phương pháp vòng quanh, thái độ của người nói từ đầu đến cuối lúc nào cũng phải tràn đầy tự tin. Khi hai bên nảy sinh những mâu thuẫn gay gắt về một vài vấn đề nào đó trong quá trình đàm phán thì sự tự tin, thêm vào đó là sự khéo léo chính là nhân tố quan trọng dẫn tới thắng lợi. Người nào càng thể hiện được sự tự tin, càng ăn nói khéo léo thì khả năng thành công sẽ càng lớn.
CÁC CHIẾN LƯỢC VỚI NHỮNG VẤN ĐỀ MƠ HỒ
Trong quá trình tìm hiểu, bàn bạc, trao đổi người tham gia đàm phán thường dùng những vấn đề mơ hồ, mập mờ để thăm dò, tìm kiếm hay moi thông tin từ phía đối phương. Ví dụ: “Làm như vậy có vẻ không đúng cho lắm, không phải sao?” “Giá thành như vậy có vẻ là hơi cao, không phải sao?” “Các anh còn có thể làm được tốt hơn thế này nữa, không đúng sao?”… Đối với những vấn đề mơ hồ không rõ ràng như vậy, các nhà lãnh đạo trong các cuộc đàm phán nên thận trọng khi đưa ra câu trả lời, hoặc cố gắng hết sức để né tránh vấn đề hoặc đưa ra những câu trả lời không liên quan đến nội dung chủ đề. Tất nhiên, điều cần thiết nhất ở đây là phải làm rõ được ý đồ của người đặt câu hỏi.
Khi phải đối mặt với những câu hỏi mạnh mẽ và đầy uy lực của đối thủ, nhà lãnh đạo trong đàm phán cũng nên áp dụng chiến lược mơ hồ và mập mờ để trả lời đối phương. Ví dụ khi đối phương hỏi: “Xin hỏi khả năng tài chính của công ty như thế nào?” Lúc này, bạn có thể trả lời là: “Có thể dư sức tiến hành vụ làm ăn buôn bán này với ngài.” Trong câu trả lời này, bạn có mang tình hình kinh tế của bên mình nói cho người ta không? Không hề. Nhưng đối phương lại vô cùng hài lòng với câu trả lời của bạn. Anh ta sẽ nghĩ rằng tiềm lực tài chính của bạn rất tốt, nhưng trên thực tế thì bạn không có nhiều tiền đến vậy, hoặc là bạn không có đủ khả năng tài chính để làm ăn cùng đối phương lần này, thậm chí cùng lúc đó bạn còn muốn đi làm thêm vài mối làm ăn nữa.
Giả sử, nếu đối phương hỏi bạn khi nào giao hàng thì bạn sẽ trả lời ra sao? Bạn cảm thấy việc giao hàng lúc này là rất khó khăn và cần kéo dài thời gian, bạn có thể trả lời “khi nào sản xuất xong sẽ giao hàng”, “sau khi thanh toán không lâu sẽ giao hàng”, “cuối năm giao hàng”… Đây đều là những câu trả lời mang tính mơ hồ và không rõ ràng, nó đủ để khiến đối phương có thể hiểu sang một nghĩa khác, lúc đó bạn càng dễ lợi dụng sơ hở của đối phương mà tấn công. Ngược lại, chiến lược để đối phó với những câu trả lời mang tính mơ hồ, không rõ ràng này chính là, nhà đàm phán phải hết sức thận trọng yêu cầu đối phương trả lời một cách cụ thể, rõ ràng hơn, chứ đừng trả lời mập mờ.
Trong quá trình đàm phán, những nhà đàm phán có kinh nghiệm đều hiểu rằng, có đến 90% thời gian đàm phán thường được tiêu tốn vào việc thảo luận những vấn đề không quá quan trọng và không quá liên quan đến trọng tâm, còn những vấn đề mang tính then chốt và có liên quan trực tiếp đến chủ đề đàm phán thì lại ở vào khoảng 10% thời gian còn lại sau cùng của cuộc đàm phán. Trong khoảng thời gian cuối cùng đó, mỗi sự nhượng bộ mà hai bên đưa ra đều ảnh hưởng đến 90% tổng giá trị và thành công của toàn bộ cuộc đàm phán. Nói đơn giản hơn, nhìn từ góc độ hình thức thì thành công của cuộc đàm phán được quyết định trong mười phút cuối cùng.
Do vậy, nhà đàm phán cần sắp xếp và bố trí thời gian thật chuẩn xác. Đầu tiên, hãy sắp xếp thời gian biểu cho cuộc đàm phán của bạn, tính toán và đánh giá hợp lí khoảng thời gian cần thiết dành cho mỗi vấn đề bạn định nói; thứ hai, hãy dành phần lớn thời gian đầu của cuộc đàm phán để thảo luận những vấn đề nhỏ nằm ngoài phạm vi chủ đề chính hay những vấn đề mang tính tiểu tiết, nhỏ nhặt và hãy dùng “10 phút cuối cùng” còn lại của cuộc đàm phán để trao đổi, bàn bạc, thương lượng về những vấn đề mang tính quyết định và then chốt. Cách sắp xếp và bố trí thời gian như thế này một mặt có thể tránh được vừa mới bắt đầu đã gặp “chướng ngại vật”, đồng thời cũng giúp chúng ta hiểu rõ về đối phương một cách đầy đủ hơn.
Trong khoảng thời gian then chốt cuối cùng của cuộc đàm phán, cả hai bên đều thường dùng chiến thuật “thời hạn cuối cùng” và “thông điệp cuối cùng”.
Chiến thuật “thời hạn cuối cùng” là chỉ sự cố ý muốn kéo dài thời gian, cuộc đàm phán đến gần với một giới hạn nào đó, sau đó gia tăng áp lực về phía đối phương và khiến đối phương phải mau chóng kí kết hợp đồng trước khoảng thời đó, từ đó cũng khiến lập trường của đối phương bị dao động mà dễ dàng tiếp nhận phương án.
Chiến thuật “thông điệp cuối cùng” chính là biện pháp tung tin từ một phía: “đây là cái giá cao nhất mà chúng tôi có thể đưa ra”, hoặc “đây là cái giá thấp nhất mà chúng tôi có thể tiếp nhận”, nếu không thì sẽ là câu “chúng tôi xin phép rút khỏi cuộc đàm phán này và tìm một đối tác khác”. Với thế tiến công này, đối thủ đàm phán của bạn chắc chắc sẽ rất nhanh chóng có những bước nhượng bộ.
DÙNG CÁCH KHÍCH TƯỚNG ĐỂ KÍCH THÍCH ĐỐI PHƯƠNG
Cách khích tướng trong đàm phán chính là hành động của nhà đàm phán thông qua một thủ đoạn, biện pháp hay ngôn ngữ, lời lẽ nhất định để kích thích tình cảm hay cảm xúc nào đó của đối phương, làm dao động tinh thần và thay đổi tâm lí của đối phương khiến những thay đổi đó phát triển theo cách mà chúng ta mong muốn.
Trong quá trình đàm phán, có rất nhiều ví dụ chứng minh việc áp dụng cách khích tướng đã giành thắng lợi.
Một nhà máy cao su của công ty A nhập khẩu dây chuyền sản xuất giày dép hiện đại, nhưng do nguyên liệu và trình độ khoa học kĩ thuật không đáp ứng đủ nên đành bỏ không trong suốt ba năm.
Sau đó, lãnh đạo mới của công ty quyết định sẽ đem tất cả lô thiết bị sản xuất này bán lại cho một nhà máy cao su của công ty B.
Trước khi bước vào cuộc đàm phán chính thức, qua tìm hiểu, phía bên A đã nắm rõ được hai đặc điểm và tình hình quan trọng của bên B.
Một là thực lực kinh tế của nhà máy này khá hùng hậu, nhưng về cơ bản thì những nguồn vốn đó đều dùng để đầu tư vào việc tái sản xuất. Nếu công ty này muốn trích ra khoảng 2 triệu tệ để mua thêm thiết bị thì sẽ khá khó khăn.
Hai là lãnh đạo của nhà máy này “ngựa non háu đá”, hầu như trong bất kì trường hợp hay hoàn cảnh nào cũng không bao giờ chịu làm người thua kém, thậm chí còn rất kiêu ngạo, tự cao tự đại.
Sau khi đã có hiểu biết nhất định về nội tình, lãnh đạo phía bên A quyết định trực tiếp đến đàm phán với lãnh đạo phía bên B.
Lãnh đạo bên A: “Hôm qua, tôi có dành cả một ngày đi vòng quanh tham quan mô hình sản xuất của quý công ty. Trình độ quản lí của các anh quả thực khiến người ta phải tín phục. Còn ngài giám đốc đây thì đúng là tuổi trẻ tài cao, thật khiến người ta thán phục và ngưỡng mộ. Có thể khẳng định rằng, dưới sự lãnh đạo của một giám đốc thông minh, tài giỏi như anh thì nhà máy này chẳng bao lâu nữa có thể trở thành một ngôi sao sáng trong ngành sản xuất cao su của nước ta!”
Lãnh đạo bên B: “Đâu có, đâu có! Anh quá khen rồi! Tôi tuổi đời còn trẻ nên còn nhiều điều chưa biết, hi vọng có cơ hội để được thỉnh giáo anh!”
Lãnh đạo bên A: “Trước giờ tôi chẳng biết tâng bốc, nịnh nọt ai bao giờ, thật sự là có sao nói vậy thôi. Nhà máy của anh hôm nay làm tốt thì tôi nói là tốt; ngày mai làm không tốt thì tôi sẽ nói là không tốt.”
Lãnh đạo bên B: “Vậy anh có ấn tượng thế nào về trang thiết bị của nhà máy chúng tôi? Chẳng phải các anh nói có dự định bán lô thiết bị sản xuất giày cao su hiện đại mà các anh nhập khẩu đó cho chúng tôi hay sao?”
Lãnh đạo bên A: “Thiết bị sản xuất mà nhà máy bên anh có lúc này, xét về thị trường trong nước là có thể đáp ứng được, ít nhất trong vòng 3 đến 5 năm tới sẽ không có vấn đề gì lớn. Còn về việc bán lại trang thiết bị cho quý công ty, hôm qua tôi có đưa ra một vài ý tưởng về việc đó, nhưng hôm nay sau khi dạo quanh một vòng nhà máy của công ty anh thì cách nghĩ của tôi đã có sự thay đổi.”
Lãnh đạo bên B: “Bên anh có cao kiến gì vậy?”
Lãnh đạo bên A: “Cũng chẳng phải cao kiến gì. Chỉ là tôi có hai cái thắc mắc: thứ nhất là quý công ty có thật sự đủ thực lực kinh tế để mua lô thiết bị này của chúng tôi hay không; thứ hai là công ty anh liệu có thể tuyển dụng được lực lượng quản lí về phần kĩ thuật của lô thiết bị này như các anh nói. Bởi vậy cho nên, tôi không suy nghĩ giống như trước nữa. Còn điều chắc chắn là, nếu chuyển nhượng lại thiết bị cho nhà máy, thì chỉ trong ba năm thôi, quý nhà máy sẽ lên thẳng mây xanh.”
Lãnh đạo bên B nghe thấy những lời này liền cảm thấy như mình đang bị lãnh đạo của bên A xem nhẹ và coi thường, tất nhiên anh ta cảm thấy chẳng vui vẻ gì. Ngay lúc đó, anh ta không thể không khoe khoang với lãnh đạo bên A về thực lực kinh tế và sức mạnh khoa học kĩ thuật của nhà máy mình. Anh ta muốn thể hiện rằng, nhà máy của mình có đủ năng lực để mua và quản lí lô thiết bị trị giá 2 triệu tệ này. Vậy là sau một hồi vòng quanh, phía bên A đã rất thành công trong việc đẩy một lô thiết bị đã “tồn kho” suốt ba năm trời chuyển nhượng lại cho bên B.
Trong quá trình đàm phán, khi sử dụng phương pháp khích tướng thì hiệu quả hoàn toàn phụ thuộc vào việc bạn nắm bắt “cấp độ” kích thích tâm lí đối phương như thế nào.
Đương nhiên, khi đi vào thực hiện cụ thể, để có thể đạt được hiệu quả tốt nhất, nhà đàm phán phải căn cứ vào tình hình cụ thể mà “khéo léo vận dụng, toàn tâm toàn ý”. Cho dù dùng phương pháp nào cũng không được phép rời xa tình hình và hoàn cảnh cụ thể.
IM LẶNG LÀ SỰ PHẢN KHÁNG TỐT NHẤT
“Im lặng là vàng”. Trong quá trình tranh luận khi đàm phán, có lúc chúng ta cần “ăn miếng trả miếng”, có lúc cần phải khéo léo sử dụng phương pháp “khích tướng”, đôi khi chúng ta nên “im lặng”, tức là dùng thái độ trầm ngâm và im lặng né tránh vấn đề hoặc để đáp lễ đối tác.
Vận dụng phương pháp im lặng để trả lời đối phương có nhiều lúc thật sự kích động tâm lí đối phương, khiến đối phương cảm thấy sợ hãi, chột dạ và lo lắng, từ đó dẫn đến việc “chưa đánh đã thua”. Đây có thể nói là một phương pháp đàm phán hiệu quả.
Dưới đây xin kể ra một ví dụ để chứng minh cho hiệu quả thần kì của việc im lặng này.
Vào khoảng những năm 40 của thế kỉ XX, những người đứng đầu ba nước là Anh, Mỹ và Liên Xô cùng tổ chức một hội nghị tại Potsdam.
Trong hội nghị, tổng thống Mỹ Harry Truman nói với tổng bí thư Đảng cộng sản Liên Xô Stalin: “Mỹ đã nghiên cứu và chế tạo ra một loại bom có sức mạnh vô cùng lớn”, ngụ ý muốn nói Mỹ đã sở hữu bom nguyên tử.
Mục đích của Harry Truman là muốn thăm dò thái độ của Stalin.
Trong lúc tổng thống Mỹ Harry Truman nói câu này, thì thủ tướng Anh Winston Churchill chăm chú quan sát phản ứng của Stalin. Lúc này, Stalin lại cố tình giả câm, giả điếc, không thể hiện ra bất kì biểu cảm nào trên mặt để giữ im lặng.
Sau đó đã có rất nhiều người khi nghĩ về bối cảnh lúc đó đều nói: “Stalin hình như nặng tai nên đã không nghe rõ”.
Sự thực là như thế nào?
Thật ra, Stalin không những nghe rất rõ từng lời, từng chữ trong câu nói của Truman, mà còn nhìn ra những hàm ý ẩn chứa sâu trong câu nói đó. Ngay sau đó, ông đã nói với Molotov, đồng minh thân cận của mình: “Chúng ta phải mau chóng đẩy nhanh tiến độ công việc.”
Vậy tại sao Stalin phải cố tình giả câm, giả điếc như vậy? Nguyên nhân là vì, trong một bối cảnh đặc biệt như thế thì phương thức biểu đạt bằng ngôn ngữ không thể có hiệu quả bằng cách im lặng.
Sau đó hai năm, Liên Xô cho phát nổ quả bom nguyên tử đầu tiên. Đây chính là câu trả lời thật sự của Stalin dành cho Truman bằng sự im lặng trước đó của mình.
Sự im lặng vào những lúc cần thiết có thể tạo cảm giác hồi hộp và tò mò cho đối phương, từ đó có thể để lại nhiều không gian hơn cho việc tấn công của bạn, cũng giống như việc bạn rút tay lại lấy đà, sau đó nắm thật chặt bàn tay để chuẩn bị tấn công, một khi cú đấm này được tung ra, nó sẽ có sức mạnh và uy lực hơn rất nhiều lần.
CÁC LOẠI NGÔN NGỮ BÁO GIÁ
Kiên định, quyết đoán, rõ ràng, sáng tỏ, trọn vẹn, thống nhất, mà không có thêm bất cứ sự giải thích hay thuyết minh nào, đây chính là những yêu cầu về mặt ngôn ngữ báo giá trong đàm phán. Những ưu điểm của ngôn ngữ báo giá:
Thứ nhất, khiến đối phương tin tưởng vào độ tin cậy của giá mà bên mình đưa ra, củng cố lòng tin của đối phương.
Thứ hai, để lại trong lòng đối phương ấn tượng tốt về bên mình, vừa nghiêm túc lại vừa chân thành, khiến họ tin tưởng chúng ta vừa là một đối thủ trên bàn đàm phán, nhưng cũng là một đối tác đáng để hợp tác trong kinh tế thương mại. Hãy nhớ kĩ, trên bàn đám phán, cho dù giữa hai bên trao đổi qua lại với lời lẽ có lúc đối kháng nhưng đều có khát vọng chân thành.
Thứ ba, cách biểu đạt ngập ngừng, ấp úng, do dự hay lúc nào cũng muốn che giấu lấp liếm mọi chuyện đều có thể khiến đối phương cảm thấy không thoải mái, làm nảy sinh những ấn tượng không tốt và cảm giác không tin tưởng.
Ngoài ra khi báo giá, không cung cấp thêm bất cứ lời giải thích hay thuyết minh nào. Đương nhiên, đối với nội dung cơ bản của bản báo giá, nếu cần thiết thì cũng có thể dựa vào những yêu cầu hợp lí của đối phương mà đưa ra câu trả lời thích đáng. Nguyên nhân phải làm như vậy là do:
Thứ nhất, sau khâu báo giá, cho dù mức báo giá là bao nhiêu và nội dung như thế nào thì chắc chắn đối phương sẽ đưa ra những câu hỏi mà họ quan tâm về những nội dung có liên quan đến bảng báo giá.
Thứ hai, có nhiều khi, việc giải thích và phân trần có thể khiến đối phương phát hiện sơ hở, tìm ra những sai sót để mở cuộc công kích về phía chúng ta, từ đó khiến ta rơi vào tình thế bất lợi và rất khó để kết thúc cuộc đàm phán.
Có thể nói, việc giải thích và phân trần quá nhiều cũng giống như “vẽ rắn thêm chân”, làm những việc thừa thãi, lúc này phía bên báo giá không những không thu được lợi ích mà đôi khi còn rơi vào tình thế bất lợi.
Những điều được nói đến trên đây đều là những yêu cầu về ngôn ngữ khi báo giá. Ngoài ra người đàm phán còn phải chú ý, đây chỉ là những nguyên tắc và phương pháp thông thường, còn trong quá trình đàm phán, phải biết căn cứ vào tình hình cụ thể để vận dụng nó một cách hợp lí và linh hoạt. Những hoàn cảnh và trường hợp yêu cầu phải cân nhắc một cách nghiêm túc, chủ yếu như dưới dây:
1. Căn cứ vào hoàn cảnh đàm phán và mối quan hệ với đối phương. Nếu phát hiện đối phương vì lợi ích của mình mà tạo áp lực lớn về phía chúng ta thì chúng ta phải phản đối để bảo vệ lợi ích của chính mình.
Trong quá trình báo giá, ngôn ngữ của bạn nên minh bạch, rõ ràng, ngắn gọn và kiên định, để đối phương nhận thức được rõ ràng rằng bạn không phải là một người dễ đối phó, hay một người “đặt đâu ngồi đấy”, từ đó sẽ khiến đối phương suy nghĩ kỹ càng hơn về những điều kiện mà bên chúng ta đưa ra, giúp ta có được sự chủ động nhất định.
2. Nếu hai bên đàm phán đã từng có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và lâu dài từ trước, thì khi báo giá nên dùng thái độ thành khẩn và chân thành nhất, chú ý sự ổn định và an toàn, đừng để những điều kiện giá cả đưa ra quá cao mà ảnh hưởng đến quan hệ giữa hai bên, phá hỏng mối liên hệ đã từng được xây đắp. Bởi vậy, trong những hoàn cảnh như thế này, ngữ khí khi báo giá nên nhẹ nhàng, hòa nhã, rõ ràng và minh bạch để thể hiện được thành ý và sự chân thành. Từ đó, việc kí kết hợp đồng cũng dễ dàng hơn và làm tăng khả năng hợp tác về sau.
3. Khi dựa vào tình hình mà chúng ta vẫn không có cách nào để tiến hành tìm hiểu, nắm bắt trước được ý đồ, quan điểm của đối phương, thì trong những tình huống như thế, thông thường khi báo giá bạn phải vận dụng ngôn ngữ và lí lẽ một cách thích hợp, ngữ khí lời nói vừa không được quá kiên quyết, cứng rắn, cũng không được khiến đối phương nghe xong lại cảm thấy mất hết lòng tin. Bên cạnh việc báo giá, bạn cũng phải chú ý quan sát những biểu hiện của đối phương để chuẩn bị thêm cho bước tiếp theo của quá trình đàm phán.
4. Phương thức biểu đạt ngôn ngữ khi báo giá phải có tính linh hoạt. Báo giá tuy phải dựa vào những nguyên tắc nhất định, nhưng nó vẫn có tính linh hoạt rất lớn. Nhà đàm phán hoàn toàn có thể dựa vào tình hình cụ thể về tiến trình đàm phán để điều chỉnh hay thay đổi chiến thuật đàm phán của mình. Bạn có thể lợi dụng tài giao thiệp cá nhân, hay dựa vào yếu tố tình cảm để thúc đẩy sự thành công của cuộc đàm phán.
Ngoài ra, các nhà lãnh đạo đàm phán còn phải nắm chắc được những kĩ năng biểu đạt ngôn ngữ nhất định, vận dụng những thủ thuật và kinh nghiệm trong ngôn ngữ một cách thành thục để biểu đạt được quan điểm cá nhân.
BỒI DƯỠNG TRỰC GIÁC LINH HOẠT
Nói một cách khách quan, loại trực giác này là một năng lực quan sát tinh tường hay sức phản ứng linh hoạt nhưng đối với khách hàng thì nó không mãnh liệt như "sát thủ". Trực giác trong đàm phán bao gồm bốn điểm dưới đây.
1. Thời gian có thể sửa chữa những sai lầm
Con người khi còn trẻ gặp phải khó khăn gì cũng thường hay manh động, không suy nghĩ thấu đáo hay lường trước hậu quả. Có người nhìn thấy việc làm ăn buôn bán của mình bị công ty khác hớt tay trên, thì thường làm nhục đối phương để trút giận, làm như vậy khách hàng sẽ nghĩ sao về mình đây? Suy nghĩ cẩn thận hơn ta mới nhận thấy, nếu manh động như vậy cũng không thể làm thay đổi quyết định của người khác, mà chỉ có thể khiến cho hình tượng của mình trong lòng khách hàng bị tổn hại nghiêm trọng. Biện pháp an toàn nhất lúc này chính là cố hết sức để tự kiềm chế bản thân, rồi sẽ có một ngày khách hàng sẽ quay lại hợp tác với bạn. Những triết lí này sẽ giúp mọi người hiểu rằng, thời gian là một vũ khí sắc nhọn có thể dần dần sửa chữa những sai lầm mà con người đã phạm phải.
2. Tiền không phải là tất cả
Trong buôn bán, mọi người thường có câu cửa miệng là: “Mối làm ăn này chủ yếu là giúp bạn bè, còn có kiếm được tiền hay không cũng không quan trọng”, vậy người khác chắc chắn sẽ hỏi: “Nếu bạn nói không phải vì tiền, vậy thì vì cái gì?” Trong đàm phán có những cao thủ sẵn sàng từ bỏ việc kiếm tiền để giành được những lợi ích nào đó.
3. Những ý tưởng hay không nhất định phải từ bản thân mình
Có nhiều người thường dành sự thiên vị đặc biệt cho những kế hoạch xuất phát từ ý tưởng của bản thân, còn đối với kế hoạch của người khác thì lại rất lạnh nhạt và chẳng thèm để ý. Cách suy nghĩ phân biệt này vừa hại người lại vừa hại mình, nó sẽ khiến cho rất nhiều sự sáng tạo độc đáo khó có cơ hội được phát huy, thậm chí cũng làm liên lụy đến đồng nghiệp.
4. Đừng ngại dồn khách hàng vào đường cùng
Trong đàm phán, chỉ cần bạn đang chiếm thế chủ động, thì phải tận dụng tất cả những lợi thế trong tay mình để giành lấy thành công cuối cùng. Rất nhiều người chiếm nhiều ưu thế nhưng lại không biết phải sử dụng nó như thế nào, từ đó bỏ lỡ và để mất rất nhiều cơ hội tốt.
KÉO DÀI THỜI GIAN ĐỂ “LẤY NHU THẮNG CƯƠNG”
Nhiều khi, chúng ta gặp phải những đối thủ kiêu căng ngạo mạn, thích thể hiện bản thân, thích hăm dọa người khác trong đàm phán. Họ là những người dùng đủ mọi cách để thể hiện thái độ thách thức và luôn đi trước người khác một bước.
Đối với những người đàm phán kiểu này, thì cố tình kéo dài thời gian để "lấy nhu thắng cương" chính là một chiến thuật vô cùng hiệu quả.
Mục đích của chiến thuật này nằm ở việc thông qua rất nhiều tình huống tạo thế giằng co, khiến cho các nhà đàm phán tự cao tự đại, kiêu ngạo tự mãn cảm thấy mệt mỏi, nhàm chán, từ đó làm giảm nhuệ khí của họ, đồng thời cũng khiến địa vị đàm phán của phía chúng ta đảo ngược, từ tình thế bất lợi và bị động chuyển sang thế phòng thủ rồi tấn công, giữ thái độ lấy lí lẽ thu phục lòng người để bày tỏ quan điểm của mình, và sau đó buộc đối phương tiếp nhận những điều kiện mà chúng ta đưa ra.
Chiến thuật này đòi hỏi chúng ta phải có sự chuẩn bị về tư tưởng và tinh thần đầy đủ cho cuộc chiến kéo dài, giống như một cuộc chạy marathon.
Khi cuộc đàm phán mới bắt đầu, đối với những yêu cầu quá đáng không thể chấp nhận được của đối phương thì bạn có thể sử dụng những biện pháp né tránh hay vòng vo, hoặc là cũng đưa ra những yêu cầu khó khăn khiến đối phương khó tiếp nhận để phản kháng lại. Nhưng về thái độ thì không nên hùng hùng hổ hổ giống như đối phương. Đến tận những giây phút cuối cùng của cuộc chiến kéo dài thời gian, cho dù chúng ta kiểm soát được tình hình và chiếm được thế thượng phong trên bàn đàm phán thì cũng không nên kiêu ngạo và tự mãn, tốt nhất là vẫn nên giữ nguyên thái độ “trong nhu có cương” để thực hiện chiến lược “mềm rắn nắn buông”. Điều cấm kị nhất trong khi thực hiện sách lược này chính là việc “lấy đá chọi đá”, bởi vì như vậy sẽ rất dễ kích thích tâm lí phản kháng của đối phương, nếu làm không tốt thì việc đàm phán của hai bên sẽ bị đổ vỡ chỉ trong chốc lát.
ĐỪNG BAO GIỜ ĐẨY CUỘC ĐÀM PHÁN VÀO KHU VỰC CẤM
Các nhà lãnh đạo nên tránh một số điều sau:
1. Tránh thô lỗ, bất lịch sự với đối phương
Tục ngữ có câu: “Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”. Trong quá trình đàm phán, việc chú ý để thỏa mãn tâm lí và nhu cầu được tôn trọng của đối phương có thể đặt nền móng tốt cho tương lai hợp tác sau này giữa hai bên. Ví dụ: sau khi gọi xong cuộc điện thoại, một người đàn ông đột nhiên phát hiện ra trong người mình không có đồng tiền lẻ nào. Anh ta liền đưa một tờ 100 đôla cho nhân viên quản lí, và nói: “Trả lại tiền thừa đi, nhanh lên. Tôi đang có việc gấp!” Nào ngờ người nhân viên quản lí rất tức giận nói: “Xin lỗi, tôi không có tiền lẻ trả anh, mời anh đi chỗ khác đổi đi!” Lúc này, vợ của người đàn ông kia mới đi đến và nói với nhân viên quản lí: “Rất xin lỗi anh, mong anh hãy giúp chúng tôi. Thú thực là chúng tôi đang có việc rất gấp, con trai chúng tôi đang ở nhà một mình.” Nghe vậy, nhân viên quản lý nói với người vợ: “Thôi, vài đồng tiền lẻ có đáng gì đâu!” Người vợ làm được điều này vì cô ấy biết tôn trọng và tỏ ra lịch sự với đối phương.
Trong quá trình đàm phán, dù bạn có bị kích động bởi những từ ngữ và lời nói thô lỗ, không lịch sự của đối phương thì cũng phải giữ được bình tĩnh. Hãy cố gắng sử dụng ngôn ngữ và lời lẽ mềm mỏng, lịch sự để thể hiện quan điểm, ý kiến của bản thân. Không những ngữ điệu phải nhẹ nhàng, ôn hòa, mà cách dùng câu chữ cũng phải phù hợp với yêu cầu của hoàn cảnh đàm phán. Bạn nên cố gắng tránh việc sử dụng một số từ ngữ cực đoan, ví dụ như: “không được thì thôi đi”, “hãy quyết định như vậy, nếu không thì bỏ đi”… Những điều này vô tình sẽ chọc tức đối phương và làm hỏng cuộc đàm phán.
2. Đừng bao giờ tùy tiện phán xét người khác
Trong quá trình đàm phán, cho dù ý kiến của bạn đúng thì cũng không nên phán xét hay đánh giá về hành vi và động cơ của đối phương. Bởi vì nếu bạn đánh giá sai lầm sẽ dẫn đến sự đối kháng giữa hai bên và gây khó khăn cho việc hợp tác sau này. Ví dụ, khi bạn phát hiện nhận định của đối phương về các chỉ số nào đó không còn cập nhật, bạn vội vàng chỉ trích anh ta, chắc chắn điều đó sẽ khiến anh ta có một vài động thái tiêu cực. Nếu bạn có thể thay đổi cách nói chuyện của mình, bạn sẽ thu được những hiệu quả hoàn toàn khác. Ví dụ, bạn có thể nói như thế này: “Tôi và anh có cách nhìn khác nhau về những chỉ tiêu này, nguồn tài liệu của tôi là…”
3. Đừng tùy tiện phủ định
Trong đàm phán, thường sẽ xuất hiện tình huống hai bên có các ý kiến trái ngược, thậm chí đối kháng nhau kịch liệt. Lúc đó, bạn hãy cố gắng tránh sử dụng từ “không” hoặc những từ mang ý phủ định, có sắc thái phản đối mạnh mẽ. Bởi vì nếu cả hai rơi vào tình huống này, sẽ chẳng có lợi ích gì cho cả hai bên.
Khi đối phương dùng thái độ thô lỗ trên bàn đàm phán, bạn vẫn nên nhìn vào đại cục. Bạn hãy dùng những câu có tính khẳng định để biểu đạt ý nghĩa phủ định một cách ôn hòa và thoải mái. Ví dụ, khi đối phương đang bị kích động tâm lí, ăn nói chướng tai thì bạn cũng không nên có thái độ quá cứng rắn hay kiểu “ăn miếng trả miếng”. Lúc này bạn có thể biểu đạt một cách nhẹ nhàng và uyển chuyển hơn như: “Tôi rất hiểu và thông cảm cho tâm trạng của anh, nhưng cách làm của anh phải cân nhắc lại.” Cho dù đối phương đang tức giận, họ vẫn có thể tiếp nhận những câu nói này của bạn. Khi anh ta bình tĩnh lại, sẽ tự nhiên có thiện cảm tốt với bạn hơn. Ngoài ra, khi cuộc đàm phán rơi vào thế bế tắc, bạn cũng không nên tùy tiện phủ định đối phương, mà nên giữ thể diện cho cả đôi bên: “Tôi đã cố gắng hết sức nhưng chỉ có thể làm được đến bước này”. Bạn cũng có thể vận dụng thủ thuật “chuyển ý” một cách thích hợp, để tránh khiến cho cục diện “bế tắc” biến thành “cục diện chết”. Đầu tiên, bạn hãy sử dụng những từ ngữ nhẹ nhàng, sau đó sử dụng những từ chuyển ý để bộc lộ rõ lập trường không thể lung lay của mình. Ví dụ: “Tôi rất hiểu và thông cảm cho tình cảnh của anh lúc này, nhưng…”, tuy không hề đề cập đến nội dung gì mang tính thực chất, nhưng vẫn có thể khiến chúng ta dễ dàng hiểu và thông cảm cho nhau, khiến đối phương đồng cảm với bạn hơn về mặt tình cảm, từ đó giải thoát tình thế “bế tắc” của cuộc đàm phán.
4. Tránh cách nói quá thẳng thừng
Mục đích của việc chuyển chủ đề nói là: tránh những chủ đề bất lợi cho phía mình, tránh những chủ điểm tranh luận khó có thể giải quyết ngay lập tức, trì hoãn việc đưa ra quyết định với một vấn đề nào đó, lái vấn đề theo hướng có lợi cho phía mình, thông qua việc chuyển chủ đề để thể hiện rõ vấn đề từ nhiều góc độ nhằm thuyết phục đối phương.
Trong khi đàm phán, nên đặt trọng tâm, tránh đi sâu thảo luận vào những vấn đề có lợi cho phía mình, những vấn đề gây bất lợi. Lúc đó, bạn có thể giải thích một cách vòng vo hoặc nói qua loa rồi chuyển sang chủ đề khác. Nếu chiêu này vẫn không thể phá vỡ thế bế tắc của cuộc đàm phán, thì bạn có thể đề nghị tạm dừng để nghỉ ngơi, giúp mọi người bình tĩnh suy nghĩ.