Kiên nhẫn, bền bỉ và đổ mồ hôi tạo nên sự kết hợp không thể đánh bại để thành công.
Patience, persistence, and perspiration make an unbeatable combination for success.
- Napoleon Hill -
Trong bài này, bạn sẽ khám phá chiến lược tối ưu để gửi email nhằm theo dõi, nuôi dưỡng và chuyển đổi những người mua bảo hiểm và các sản phẩm tài chính thành hợp đồng và khách hàng thực sự. Bạn sẽ biết khi nào nên gửi chúng, và tần suất gửi như thế nào là hợp lý để không gây “ngợp” cho người nhận. Bạn cũng sẽ nhận được một số mẫu email mà bạn có thể tham khảo và triển khai ngay lập tức.
Một thống kê thú vị
Các nhà nghiên cứu tại Velocify đã thực hiện một số nghiên cứu thú vị. Họ đã nghiên cứu các câu trả lời cho hàng trăm ngàn email được gửi đến những người tiêu dùng đang tìm kiếm dịch vụ bảo hiểm hoặc tài chính. Họ phân tích thời gian nhận email trong ngày, ngày trong tuần và thời gian trong cả quá trình tổng thể.
Những gì họ tìm thấy là số lượng email cần gửi, trước khi đưa khách hàng tiềm năng vào một chiến dịch nuôi dưỡng dài hạn, là 5 email.
Nói một cách khác, hãy tưởng tượng bạn có một khách hàng tiềm năng hỏi về một báo giá hoặc một cuộc hẹn. Có lẽ anh ấy đã tìm thấy bạn qua trang web hoặc Facebook của bạn. Sau khi thực hiện 5 lần cố gắng liên hệ anh ta qua email, nếu anh ta không trả lời, thì đã đến lúc dừng gửi email cho anh ta dưới góc độ cá nhân. Thay vào đó, điều bạn nên làm là chuyển anh ta vào một chiến dịch dài hạn để “nuôi dưỡng”. Đây có thể là một bản tin hàng tháng đơn giản cung cấp thông tin cập nhật về các sản phẩm của bạn.
Bạn có nằm trong số 90 phần trăm?
Nhưng đây là phần đáng ngạc nhiên nhất của nghiên cứu.
Khi các công ty bảo hiểm lớn tham gia vào thử nghiệm, Velocify cho thấy rằng chỉ có 6% người mua bảo hiểm nhận được số lượng email tối ưu (khoảng 5 email). Chỉ 5% thực sự được gửi quá nhiều email (nghĩa là họ nhận được hơn 5 email). Và 89%, 9 trong số 10 người, đã không nhận đủ số lượng email cần thiết hoặc thậm chí là không được gửi email.
Email là một trong những cách hợp lý nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Vậy tại sao bạn không làm mọi cách để gửi email cho khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể?
Chuỗi Email mang lại kết quả tối ưu
Nguyên tắc chung là nội dung của bạn phải hấp dẫn, phản hồi nhanh và giúp thúc đẩy cuộc trò chuyện giữa bạn và khách hàng mục tiêu.
Để giúp bạn làm được điều này, tôi muốn chia sẻ với bạn một chuỗi email rất hiệu quả mà những học viên của tôi đang sử dụng. Trước khi tôi chia sẻ nó, có thể bạn sẽ nhận thấy rằng những email này được viết hơi khác so với những gì bạn đã từng làm. Đó là bởi vì chúng không được thiết kế để bán bảo hiểm. Mục tiêu duy nhất là để khách hàng chịu nghe điện thoại hoặc bắt đầu cuộc trò chuyện trên nền tảng số qua email.
Tôi cũng khuyên bạn không nên sử dụng nền tảng email đơn giản như Gmail hoặc Outlook để thực hiện việc này, vì nó đòi hỏi quá nhiều công sức và thời gian của bạn vì phải làm việc “thủ công”. Thay vào đó, hãy xem xét các ứng dụng quản lý chiến dịch email marketing tự động mà tôi đã giới thiệu cho bạn. Getresponse, cũng như MailChimp, là những ứng dụng tuyệt vời để bắt đầu. Cả hai đều cho phép bạn nhập dữ liệu khách hàng tiềm năng để có thể gửi tin nhắn tự động ngay lập tức.
Và đây là các mẫu email gợi ý:
Email số 1: Gửi đi trong vòng 1 giờ sau khi khách hàng đăng ký email trên website hoặc Fanpage của bạn.
Dòng tiêu đề: Chào anh Tâm
Tôi vừa nhận được yêu cầu của anh liên quan đến bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ cho gia đình. Anh có muốn trao đổi ngay bây giờ không? Đây là số di động của tôi. Anh có thể gọi hoặc nhắn tin cho tôi [số điện thoại của bạn]
PS: Nếu khi gọi cho tôi anh được chuyển đến hộp thư thoại, điều đó có nghĩa là tôi đang tư vấn cho khách hàng khác ngay lúc đó, vì vậy hãy để lại tin nhắn và tôi sẽ liên hệ lại ngay với anh.
Trân trọng,
[tên của bạn]
Lưu ý rằng email này không cung cấp báo giá. Nó không cố bán sản phẩm. Nó chỉ cố gắng kết nối và tìm hiểu về mối quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Email số 2:
Email này có thể gửi đi một hoặc hai ngày sau email đầu tiên và được thiết kế để theo dõi sau khi ai đó đã tải xuống tài liệu nào đó miễn phí từ Website của bạn, ví dụ: “Thiết lập kế hoạch hưu trí trong 15 phút” hoặc “7 bí mật hàng đầu để tiết kiệm tiền bảo hiểm của bạn. ”
Dòng tiêu đề: Câu hỏi nhanh
Tôi nhận thấy bạn là một trong 100 người đầu tiên nhận được tài liệu hướng dẫn đặc biệt của tôi hôm nay. Không biết điều gì đã khiến bạn tải xuống?
Vì đây là thư trả lời tự động, họ có thể là người thứ 110 tải báo cáo của bạn. Không sao cả. Vấn đề là, hãy chọn một con số hợp lý với bạn.
Mục đích chỉ là để bắt đầu một cuộc trò chuyện.
Gần đây, một học viên của tôi đã gửi mẫu email này cho 200 người đã tải xuống báo cáo. Trong số 200, 40 người đã trả lời bằng tin nhắn riêng. Đó là 20% phản hồi cho một thư trả lời tự động!
Và khi mọi người trả lời, hãy đọc chính xác những gì họ nói với bạn. Nó giống như việc bạn đưa cái nhìn 3D vào tâm trí họ và biết họ đang ở đâu trong quá trình ra quyết định.
Ví dụ, khi ai đó trả lời:
“Tôi đã tải tài liệu vì tôi đang tìm hiểu về các sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ liên quan đến Covid-19 và tôi thấy báo cáo của bạn có những thông tin mà tôi tìm.”
Đây quả thật là một chia sẻ tuyệt vời từ khách hàng tiềm năng của bạn đúng không!
Bây giờ, trong bài viết quảng cáo, cuộc trò chuyện của bạn hoặc hội thảo trên web tiếp theo, bạn có thể sử dụng câu trích dẫn hoặc từ khoá mà khách hàng tiềm năng đã sử dụng khi tìm kiếm
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ:
“Hãy để lại thông tin và tôi sẽ gọi lại cho bạn để cung cấp tất cả thông tin bạn cần về các sản phẩm bảo hiểm và chăm sóc sức khoẻ liên quan đến Covid-19 phù hợp nhất với nhu cầu của bạn và gia đình. "
Còn điều này nữa, dòng tiêu đề “câu hỏi nhanh” là một trong những dòng tiêu đề có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Nó hiệu quả trong hầu hết các trường hợp vì nó giống như một cái gì đó người nhận có thể nhanh chóng trả lời và sau đó xóa khỏi hộp thư đến của mình.
Email số 3:
Dòng tiêu đề: Tôi muốn hỏi anh điều này!
Anh Tâm, tôi đã cố gắng liên lạc với anh vài lần để trao đổi về [kế hoạch hưu trí / giáo dục / bảo hiểm/ v.v.] của anh. Anh vẫn cần tôi giúp để xem xét các lựa chọn của mình chứ?
Trước hết, dòng tiêu đề này rất mạnh mẽ.
Tất cả chúng ta đều có động lực để trả lời các câu hỏi khi chúng ta được hỏi. Vì vậy, nếu ai đó nói rằng họ cần hỏi bạn điều gì đó, điều đó có vẻ khá nghiêm túc - và bạn sẽ lắng nghe.
Bản thân email cũng siêu đơn giản. Câu trả lời duy nhất mà khách hàng tiềm năng có thể nói là có hoặc không. Không cần trả lời phức tạp, vì vậy nhiều khả năng họ sẽ trả lời.
Email số 4:
Dòng tiêu đề: Chào anh Tâm
Anh đã tìm thấy những gì anh quan tâm chưa? Tôi vừa giúp một người như bạn tiết kiệm [5 triệu đồng cho chương trình chăm sóc sức khoẻ của anh ấy / tiết kiệm hàng chục triệu đồng khi nghỉ hưu].
Cô ấy khá hài lòng về điều đó. Nếu anh muốn xem liệu tôi có thể làm điều tương tự cho anh không, hãy gọi điện hoặc nhắn tin cho tôi nhé.
Một lần nữa, email này rất đơn giản và đúng trọng tâm.
Nó chỉ hỏi khách hàng tiềm năng nếu anh ta đã tìm thấy những gì anh ta đang tìm kiếm và nói với anh ta rằng bạn vừa giúp một người giống như anh ta. Điều này nổi bật so với các email trả lời tự động khác vì bạn đang cho người đó thấy giá trị mà bạn có thể mang lại cho họ.
Trong trường hợp này, đó là tiết kiệm tiền.
Và dòng tiêu đề chỉ sử dụng tên gọi của khách hàng là một trong những chiến lược đảm bảo tỉ lệ mở mail hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng. Một lần nữa, bạn có thể sử dụng nó cho bất kỳ loại email nào.
Chỉ cần lưu ý không nên lạm dụng quá nhiều!
Email số 5:
Dòng chủ đề: Anh bận à?
Tôi vừa thử gọi lại cho anh về [yêu cầu bảo hiểm / nhu cầu lập kế hoạch hưu trí / tư vấn quyền lợi] và anh không bắt máy.
Anh có muốn nói chuyện ngay bây giờ không? Đây là số di
động của tôi. Gọi hoặc nhắn tin cho tôi nhé [số điện thoại của bạn]
Điều này giả định rằng bạn đã cố gắng gọi cho khách hàng tiềm năng vào một thời điểm nào đó trong chiến dịch nhỏ giọt này. Đó là một điều thực sự tốt vì nhiều trường hợp, chúng ta thực sự không thể trả lời điện thoại. Khi ai đó không trả lời, chúng ta cho rằng họ đang bận. Vì vậy, bạn đang thừa nhận rằng bạn hiểu tình hình của khách hàng.
Tại thời điểm này, nếu khách hàng tiềm năng KHÔNG trả lời, tốt hơn là bạn nên dừng lại. Đừng gửi thêm bất kỳ email nào nữa, theo nghiên cứu của Velocify.
Tuy nhiên, tôi cũng sẽ cung cấp cho bạn một vài mẫu nữa, để bạn có một số lựa chọn thay thế. Bằng cách đó, bạn có thể chọn và kiểm tra mẫu email nào phù hợp với bạn và quyết định xem 5 là con số “may mắn” của bạn hay sẽ hiệu quả hơn nếu bạn gửi sáu hoặc thậm chí bảy email.
Email số 6:
Cái này không dành cho người yếu tim!
Dòng tiêu đề: Đây có thể là lần cuối tôi liên hệ với anh
Hi Anh Tâm
Tôi sẽ chuyển sang [những người quan tâm đến chăm sóc sức khoẻ / người mua bảo hiểm / người lập kế hoạch hưu trí] mới vào sáng mai.
Tôi thấy là có thể mình đã gửi email cho nhầm người, vì vậy vui lòng cho tôi biết người cần liên hệ chính xác trong gia đình hoặc công ty của anh.
Nếu không, hãy gửi email lại cho tôi nếu anh vẫn muốn giảm [chi phí chăm sóc sức khoẻ / chi phí bảo hiểm gia đình / v.v.] của mình.
Theo thống kê, dòng tiêu đề này gần như đảm bảo là email sẽ được mở.
Không ai thích cảm giác rằng họ đang bị bỏ qua, và điều này thể hiện nhu cầu tâm lý cơ bản của con người. Ngay sau khi ai đó nói với chúng ta rằng chúng ta không thể có thứ gì đó… thì chúng ta lại muốn nó nhiều hơn nữa.
Sau đó, email giải thích đơn giản rằng bạn có thể giúp người này tiết kiệm tiền — nhưng bạn phải tiếp tục công việc với những người thật sự quan tâm và có nhu cầu.
Tất nhiên, bạn có thể gửi thêm một email nữa.
Email số 7:
Dòng chủ đề: Số di động của anh có trục trặc gì không?
Chào anh Tâm, tôi có nhận được thông tin của anh yêu cầu tư vấn bảo hiểm.
Tôi đã thử gọi đến số anh cung cấp nhưng không được. Nếu anh không yêu cầu báo giá, vui lòng cho tôi biết để tôi có thể đưa anh ra khỏi danh sách liên hệ của chúng tôi ngay lập tức để không làm phiền đến anh nữa.
Nhưng nếu anh nhập sai và muốn trao đổi thêm, đây là số của tôi [chèn số điện thoại của bạn].
Tôi thường chỉ mất năm phút để biết liệu tôi có thể giúp anh tiết kiệm chi phí chăm sóc sức khoẻ hay không, ngay cả khi anh không tham gia bảo hiểm với tôi.
Đây là một cách thân thiện hơn để kết thúc trình tự nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và cho phép bạn gửi bảy email trước khi chuyển khách hàng tiềm năng sang chu kỳ bản tin mỗi tháng một lần.
Đầu tiên, bạn nói với anh ấy rằng bạn đã cố gắng tiếp cận anh ấy. Sau đó, bạn lịch sự cho phép anh ấy ra khỏi danh sách của bạn nếu đó thực sự là điều anh ấy muốn. (Rõ ràng là chúng ta không muốn tiếp tục liên lạc với những người không thực sự quan tâm. Họ không phải là khách hàng tiềm năng lý tưởng của chúng ta.)
Tiếp theo, bạn cung cấp lại số của mình, cho anh ấy thấy có thể liên lạc với bạn dễ dàng và bạn cũng không quên cho anh ấy biết đó sẽ là một cuộc gọi ngắn, vì bạn chỉ mất khoảng năm phút.
Và đây là phần hay nhất: “… ngay cả khi anh không tham gia bảo hiểm với tôi.” Cụm từ đó cho thấy bạn là một tư vấn rất thân thiện và chuyên nghiệp. Bạn không ở đó để cố gắng thúc ép anh ta chốt hợp đồng. Bạn chỉ muốn chia sẻ với anh ta những thông tin hữu ích, ngay cả khi anh ta quyết định mua bảo hiểm từ một đại lý khác.