Bài 22Viết bài bán hàng theo FAB (Feature – Advantage – Benefit)

Tôi không phải dân kỹ thuật. Tôi nhìn kỹ thuật bằng con mắt của khách hàng, con mắt của người bình thường.

I'm not a tech guy. I'm looking at the technology with the eyes of my customers, normal people's eyes.

- Jack Ma -

Hãy cùng phân tích một ví dụ về một nhân viên bán đồng hồ. Một người bán hàng còn “non” sẽ trình bày sản phẩm theo kiểu như sau: Đồng hồ của mình chống nước đến 5m, kính dày 5mm, có màu đen, trắng, vàng, xanh, mặt kính phẳng, v.v.

Với một người là người bán đồng hồ “tâm lý” hơn, họ sẽ kết hợp cả tính năng và lợi ích. Nói tính năng đến đâu là đưa ra lợi ích khách hàng đến đó. Ví dụ, khi họ giới thiệu với vị khách của mình rằng kính của đồng hồ có khả năng chống nước đến 5m, họ nhấn mạnh rằng khách hàng có thể thoải mái dẫn con họ đi bơi mà không sợ đồng hồ bị thấm nước. Ngoài ra với người hay vận động tay chân thì tập trung vào độ bền và khả năng chống va đập của nó là rất tốt vì độ dày của nó là lên đến 5mm, v.v.

Câu chuyện này cho thấy việc biến tính năng thành lợi ích chính là một phương pháp bán hàng hiệu quả. Khách hàng quyết định mua hàng khi họ cảm thấy sản phẩm có thể giúp họ giải quyết nhu cầu nào đó và quan trọng là đem đến nhiều lợi ích cho họ.

F là feature (đặc điểm) của sản phẩm.

Ví dụ như một sản phẩm của BHNT có đặc điểm gì? Nó có khả năng bảo vệ, xây dựng quỹ học vấn, xây dựng quỹ hưu trí, đầu tư, tiết kiệm? Tử vong thì chi trả bao nhiêu, mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn đầu hoặc giai đoạn sau chi trả như thế nào, thời gian bảo vệ bao lâu, v.v. Nhiều tư vấn viên thường xuyên mắc phải sai lầm này. Họ thường xuyên nói về tính năng hoặc họ copy những nội dung y chang từ những kiến thức mà công ty họ dạy. Họ quá tập trung vào bảng minh họa quyền lợi như: sản phẩm này khả năng bảo vệ lên đến 100 hay 200% số tiền bảo hiểm, nếu mua mệnh giá lớn sẽ được giảm phí 0,5%..với quá nhiều thông tin, thuật ngữ riêng của ngành.

Những đặc điểm trong mỗi sản phẩm mà các bạn được học đều là những kiến thức quan trọng mà bạn phải nắm thật vững vàng. Tuy nhiên, nếu nói quá nhiều theo kiểu trả bài, liệt kê tất tần tật đặc tính quyền lợi của sản phẩm sẽ dễ khiến khách hàng cảm thấy phức tạp, rối rắm. Bạn phải đơn giản hóa nó và thể hiện được những gì nổi bật nhất.

A là Advantage (ưu điểm vượt trội)

Trong những đặc điểm bạn nêu, điều gì bạn cảm thấy khách hàng muốn nghe và quan tâm nhất, hay đang mang tính cạnh tranh nhất trên thị trường?

Ví dụ: Sản phẩm về bệnh hiểm nghèo của công ty bạn mang tính phạm vi bảo vệ rộng, công ty bạn bảo vệ được 99 bệnh trong khi những công ty khác thì phạm vi bảo vệ chỉ có 50 bệnh.

B là Benefit (lợi ích)

Hỏi: Phạm vi bảo vệ rộng, đến 99 bệnh trên mang lại lợi ích gì cho khách hàng?

Trả lời: Với những khách hàng tham gia những sản phẩm khác, khi gặp những vấn đề sức khỏe thông thường như mổ ruột thừa những công ty khác không chi trả, nhưng công ty của mình thì có. Khách hàng có thể yên tâm bởi vì được bảo vệ toàn diện hơn.

Cả 3 thông tin này khi kết hợp với nhau sẽ tăng được sức thuyết phục với khách hàng.

Tóm lại, đừng bán hàng theo kiểu liệt kê ra đăc điểm mà phải tìm ra được sự khác biệt, ưu thế sản phẩm mình và điều gì đem lại lợi ích cho khách hàng là gì? tại sao khách hàng cần phải quan tâm? Khi bạn trả lời được những điều đó thì bạn sẽ bán hàng rất hiệu quả.

Bạn có thể tham khảo thêm hai ví dụ sau để hiểu rõ hơn cách trình bày bán hàng theo công thức FAB:

1. Đồng hồ dạ quang:

• Đặc điểm: Kim đồng hồ va mặt đồng hồ dạ quang, bôi thêm một lớp loại chất phát quang

• Ưu thế: Có thể cho người ta biết thời gian chính xác trong đêm

• Lợi ích: Thuận tiện và an toàn di chuyển trong đêm, dễ dàng sắp xếp công việc

2. Áo mưa có lớp vải nhựa ở vạt trước.

• Đặc điểm: Có lớp vải nhựa trong ở vạt trước

• Ưu thế: Không cản tầm chiếu sáng của đèn pha, đèn xi nhan

• Lợi ích: Giúp an toàn khi tham gia giao thông trên đường đặc biệt khi di chuyển vào trời tối và trời mưa.

Bài tập: Hãy chọn ra một sản phẩm mà bạn thích và tâm đắc của công ty mình.

Liệt kê những đặc điểm quyền lợi của sản phẩm đó.

Chọn một vài ưu thế nổi bật mà khác biệt so với thị trường. Xác định những quyền lợi mang đến cho khách hàng theo hướng suy nghĩ và ngôn ngữ của khách hàng.

Mời bạn tham khảo ví dụ sau: