T
ôi được IBM tuyển dụng vào bộ phận Sản phẩm Văn phòng, còn gọi là ODP (Office Products Division), phụ trách việc bán hàng và phân phối các sản phẩm dành cho khối văn phòng như máy photocopy, máy fax, máy đánh chữ và các thiết bị xử lý văn bản. ODP được xem là bộ phận kinh doanh “cấp thấp” của IBM, so với hai bộ phận còn lại kinh doanh máy tính chủ và máy tính tầm trung.
Trước khi chính thức bắt tay vào công việc, tôi được tham gia một khóa đào tạo nội bộ, kéo dài liên tục trong 17 tuần. Tôi cùng một số nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng khác học về lịch sử thành lập và phát triển của tập đoàn IBM, thông tin kỹ thuật của từng loại sản phẩm và những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Các thầy thường đặt ra nhiều tình huống kinh doanh khác nhau để chúng tôi thực tập xử lý và chúng tôi phải làm bài tập kiểm tra mỗi ngày. Như để tăng thêm mức độ căng thẳng cho khóa học, IBM còn đặt ra chính sách nếu một nhân viên mới không vượt qua được các kỳ kiểm tra của khóa đào tạo thì sẽ bị chấm dứt hợp đồng lao động. Từ trước đến nay, IBM vẫn luôn nổi tiếng là nơi có những tiêu chuẩn làm việc khắt khe nhất. Đó cũng là lý do khiến bất kỳ nhân viên nào xuất thân từ IBM đều được các tập đoàn lớn săn tìm.
Sau khi hoàn tất khóa đào tạo tại Seattle, chúng tôi tiếp tục được gởi đến Dallas cùng với các nhân viên mới trên toàn nước Mỹ. Chúng tôi phải hoàn tất thêm hai khóa học nữa mới được xem là đủ điều kiện trở thành những đại diện bán hàng của IBM. Hai khóa học này bao gồm các kiến thức liên quan đến cách thức quảng bá sản phẩm và quy trình sản xuất sản phẩm. Chúng tôi được tham quan nhà máy, phòng thí nghiệm, phòng nghiên cứu và phát triển. IBM tin rằng một khi người bán hàng hiểu rõ nhất về công ty, về sản phẩm thì họ mới đủ tự tin để thuyết phục khách hàng.
Cuối mỗi tuần học, IBM lại tổ chức cuộc thi “Nhân viên bán hàng tài năng”. Tôi bị áp lực rất lớn khi biết rằng trong cả bốn đợt đào tạo trước đó, các nhân viên đến từ chi nhánh Seattle đều đã giành được chiến thắng. Cuối cùng tôi cũng thật sự nhẹ nhõm và cảm thấy như mình đã hoàn thành nhiệm vụ khi chiếm được giải thưởng trong tuần lễ thứ hai của khóa đào tạo.
Ngày kết thúc khóa học ở Dallas là một ngày đặc biệt quan trọng. Không cần sự trợ giúp của cậu Kenny, tự bản thân tôi đã hoàn thành tất cả các môn học, vượt qua được tất cả các bài kiểm tra và tôi đã sẵn sàng để bắt đầu sự nghiệp mới của mình. Tôi muốn tạo một dấu ấn đặc biệt đối với công việc thật sự đầu tiên kể từ khi tôi rời trường đại học. Tôi cảm thấy rất phấn khích.
***
Một thời gian dài tôi không liên lạc với mọi người do mải theo đuổi công việc mới. Thế nên đa phần bạn bè khi gặp tôi đều hỏi: “Cậu vẫn đang chơi bóng rổ đấy chứ?”, “Cậu chơi cho đội nào vậy”. Những lúc như vậy, tôi chỉ trả lời ngắn gọn: “Tôi đang chơi cho IBM”, rồi gởi cho mọi người tấm danh thiếp của tôi. Trước sự ngạc nhiên của bạn bè, lòng tôi dâng tràn cảm giác tự hào khi được làm việc cho một nơi như IBM.
Sau khi trở về chi nhánh IBM ở Seattle, tôi trở thành nhân viên trực tiếp dưới quyền điều hành của Coby Sillers. Rất nhanh chóng, Coby phân vùng thị trường, giao chỉ tiêu và xác định rõ nhiệm vụ của tôi. Ngoại trừ hai người cùng tham gia khóa đào tạo với tôi là Ralph Bianco và Kim Jorgensen, thì tôi chưa hề biết ai trong bộ phận kinh doanh. Cậu Kenny của tôi đã nghỉ IBM để làm cho một công ty bất động sản. Ralph là đồng nghiệp thân nhất của tôi ở IBM nhưng vì gia đình cậu ấy sống ở tận Everett, Washington, nên sếp trực tiếp của Ralph là người khác. Tôi cảm thấy hụt hẫng và gặp nhiều khó khăn khi không còn người đỡ đầu hay người bạn thân thiết bên cạnh.
Năm đầu tiên tôi như “bơi” trong công việc vì phải vừa làm vừa tự rút ra kinh nghiệm cho mình. Tôi vẫn còn nhớ lần đầu tiên Coby thu xếp cho nhóm kinh doanh chúng tôi cùng đi gặp khách hàng. Lần đó tôi khá lúng túng dù tôi đã làm theo chính xác những gì được huấn luyện. Bước ra khỏi thế giới sách vở, tôi mới hiểu không có một khuôn mẫu chung nào cho khách hàng. Không phải câu trả lời nào của khách hàng cũng giống như những gì chúng tôi đã thực tập trong khóa huấn luyện. Khi khách hàng nói rằng họ không đủ ngân sách thì không hẳn là thật sự như thế. Khi khách hàng nói rằng mẫu mã của chúng tôi không được đẹp cũng có nghĩa là họ muốn trả giá v.v.
Sau lần gặp gỡ khách hàng đó, tôi nhận thấy Coby có vẻ không vui. Vài tuần sau, Coby thông báo sẽ đi gặp khách hàng với riêng một mình tôi. Lần này là giới thiệu sản phẩm máy đánh chữ. Đây là một mẫu mới mà tôi chưa có thời gian tìm hiểu nhiều nên tôi thật sự lo lắng. Tiếp đó là lần giải quyết khiếu nại của khách hàng; rồi thêm một lần thuyết phục khách hàng chuyển từ thuê sang mua máy photocopy. Lần nào Coby cũng đi cùng tôi để xem tôi phản ứng trước những vấn đề khác nhau như thế nào. Tôi xử lý tình huống khá tốt; tuy nhiên, sự nhạy cảm trong tôi cho biết Coby không dành trọn vẹn lòng tin cho tôi như trước kia. Tôi biết mình còn phải cố gắng nhiều hơn nữa.
Năm làm việc đầu tiên của tôi rồi cũng kết thúc. Mọi người trong công ty ai cũng quan tâm duy nhất một vấn đề: hoàn tất chỉ tiêu. IBM xếp hạng và trả lương cho nhân viên bán hàng dựa trên hiệu suất làm việc, được xếp hạng từ 1 đến 5. Hạng 3 là hoàn thành chỉ tiêu, hạng 4 là vừa sát với chỉ tiêu, 5 là chưa đạt chỉ tiêu (những ai bị xếp hạng 5 sẽ không được đánh giá trong năm tiếp theo). Ai vượt mức chỉ tiêu được đánh giá hạng 2, và hạng 1 là dành cho nhân viên nào vượt xa chỉ tiêu. Tôi nghe nói rằng rất ít người được xếp hạng 1 vì vậy tôi đã lấy “hạng 1” làm mục tiêu bán hàng cho mình.
Tuy nhiên, khi tự tổng kết lại doanh thu trong năm, tôi thấy mình chưa đạt đến mức tối thiểu, còn thiếu một chút nữa so với chỉ tiêu. Tôi đến gặp Coby với dự định nói rõ vấn đề của mình. Sau khi nghe tôi trình bày, Coby nói:
- Tôi muốn xem sổ ghi chép của cậu. Tôi muốn biết những cuộc gặp khách hàng, những buổi giới thiệu sản phẩm mà cậu đã trình bày cũng như tỷ lệ thành công hay thất bại từ các giao dịch của cậu.
Thật may mắn, mặc dù rất nhiều việc, tôi vẫn ghi chép và lưu lại đầy đủ các chi tiết như Coby yêu cầu và cập nhật đều đặn suốt cả năm. Nhờ đó, Coby có thể biết chính xác tình trạng công việc của tôi.
- Như ông thấy đấy, các con số ở đây cho biết tôi còn dưới chỉ tiêu một ít, nhưng cho tôi thêm một ít thời gian nữa, tôi bảo đảm sẽ hoàn thành chỉ tiêu. – Tôi khẳng định.
- Tôi biết là thời điểm này, việc bán hàng không được thuận lợi như trước. Vì vậy công ty quyết định cắt giảm chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên kinh doanh. Với chỉ tiêu mới, tôi nghĩ cậu có thể hoàn thành dễ dàng. – Coby giải thích.
Tôi đẩy mạnh cường độ làm việc trong những ngày cuối năm, tốc độ bán hàng cũng tăng theo. Kim và Ralph đã đạt được chỉ tiêu nên sẵn sàng giúp tôi theo dõi một vài đơn đặt hàng.
Một trong những quyền lợi khi hoàn thành chỉ tiêu là một chuyến du lịch đến Miami. Kim và Ralph chắc chắn đã có một suất. Tôi cũng muốn được tham gia cùng với mọi người.
Đến lúc tính toán lại sổ sách cuối năm, tôi đã hoàn thành chỉ tiêu! Tôi mời cậu Kenny đi ăn một bữa tối thật linh đình. Tôi có cảm giác rất tuyệt vời về những gì mình đã làm được cho đến hôm nay.
Không lâu sau đó là đến đợt đánh giá cuối cùng trong năm để xác định thứ hạng và mức lương thưởng. Tôi bước vào phòng Coby với một cảm giác mãn nguyện và tự tin.
- Keith, chúc mừng vì cậu đã đạt được chỉ tiêu. – Coby mở lời.
- Vâng, thời gian qua tôi đã cố gắng hết sức. – Tôi trả lời.
- Đúng, tất cả mọi người đều nhận thấy sự nỗ lực của cậu. Lẽ ra cậu chỉ được xếp hạng 4, nhưng chúng tôi quyết định cậu xứng đáng xếp hạng 3.
- Hạng 3 ư?
- Cậu hãy tự hào vì điều đó và cố gắng thêm nữa ở những năm bán hàng tiếp theo. – Coby động viên tôi.
***
Sang năm thứ hai, chi nhánh IBM ở Seattle bổ nhiệm giám đốc kinh doanh mới. Kết quả kinh doanh của năm thứ hai không được khả quan như năm thứ nhất, nhưng tôi vẫn cố gắng đạt doanh số và cuối năm tôi được xếp hạng 3.
Sang đến năm thứ ba, hai bộ phận ODP và Máy tính Tầm trung sáp nhập lại. Chúng tôi lại tiếp tục tham gia khóa đào tạo để hiểu hết về các sản phẩm và dịch vụ của hai bộ phận. Tôi phải học về các máy tính tầm trung của IBM, các phần mềm ứng dụng; còn nhân viên bán hàng của bộ phận Máy tính Tầm trung phải học về các máy móc xử lý văn bản, máy photocopy, máy đánh chữ điện. Việc sáp nhập hai bộ phận đã làm nảy sinh nhiều vấn đề. Cả hai bộ phận có quyền tham gia cùng chung một thị trường, nên sự cạnh tranh giữa các nhân viên lẫn nhau là điều tất yếu. Khi ấy, nhân viên bán máy tầm trung sẽ có nhiều cơ hội thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm cho văn phòng. Còn những khách hàng cần trang bị máy tính tầm trung lại hiếm khi tìm đến bộ phận bán máy văn phòng như tôi.
Thế nên, việc bán hàng của tôi sau một thời gian đã chững lại và tôi đã xin chuyển sang làm ở Trung tâm Giới thiệu Sản phẩm IBM mới thành lập, chuyên bán máy photocopy, máy đánh chữ, máy xử lý văn bản và máy tính cá nhân. Tôi có quen một số người ở cửa hàng, kể cả giám đốc cửa hàng Jody Hughes thân thiện. Tôi thật sự yêu thích công việc ở cửa hàng. Ở nơi đây, tôi được giao quyền chủ động hơn nên tôi không ngần ngại thiết kế một chiến dịch quảng cáo ấn tượng nhằm thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm mới của IBM: máy tính cá nhân. Chiến dịch này đã thành công rực rỡ.
Công việc ở cửa hàng thử thách hơn vì khách hàng chủ động tìm đến bạn. Bạn thể hiện tài năng bán hàng qua việc giữ chân khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Rất nhiều khách hàng nhận ra tôi đã từng là cầu thủ bóng rổ, họ tỏ ra thích thú khi thấy tôi trực tiếp hướng dẫn khách hàng. Có lẽ quyết định chuyển sang trung tâm giới thiệu sản phẩm là một quyết định chính xác đã khiến tôi gắn bó với nơi này thêm ba năm nữa.
TRẢI NGHIỆM 14
Máy quay phim đang hướng về phía bạn. Bạn chỉ có một phút để quảng cáo một sản phẩm rất có giá trị – đó là chính bạn. Bạn phải là người nhận ra được giá trị của mình trước khi bất kỳ ai nhận ra được điều đó. Bạn phải là nhân viên đối ngoại của chính bạn để quảng bá hình ảnh của mình. Hãy nhớ rằng thái độ sống là tất cả và bạn nhìn thấy hình ảnh của mình như thế nào thì những người khác cũng nhìn thấy bạn như thế.
Vì vậy, trước tiên bạn phải hiểu rõ được sản phẩm – đó là bản thân bạn. Bạn phải hiểu được những điểm mạnh (kỹ năng của bạn), những chức năng (bạn có thể làm được gì) và những tiện ích (những tác động đối với người sử dụng) của sản phẩm con người này. Chỉ có bạn mới là nhân viên tiếp thị tốt nhất cho chính bạn. Bạn phải chứng tỏ được những kỹ năng bạn có và những ích lợi mà bạn sẽ đem đến cho người khác.
Kế đến, bạn phải nắm rõ được khán giả của mình. Mỗi người đều có những nhu cầu khác nhau. Nếu nắm bắt được những nhu cầu này, bạn sẽ biết những ưu điểm nào cần được khai thác. Với cùng một vốn kỹ năng có sẵn bạn phải biết vận dụng kỹ năng nào vào những hoàn cảnh nào cho thích hợp.
Vậy câu quảng cáo 60 giây của bạn là gì? Hãy viết ra, học thuộc và tập nói về điều đó. Hãy luôn luôn trong tư thế sẵn sàng để quảng bá cho chính mình bởi vì bạn sẽ không bao giờ biết khi nào cơ hội vàng sẽ đến.