7. Gõ cửa

Tạo mối quan hệ vững chắc đầu tiên

Bây giờ, khi bạn đã xác định được danh sách các công ty mục tiêu và hiểu sơ bộ về cách thức hoạt động cũng như cách tiếp cận họ, đã đến lúc bắt tay vào việc. Bạn sẽ phải làm tuần tự từng bước theo cách tiếp cận của tôi để chinh phục được khách hàng lớn. Cá nhân tôi đã từng ứng dụng phương pháp này nhiều lần và muốn giới thiệu nó cho những người khác để họ cũng thành công. (Lưu ý: Nếu không đọc hết cả cuốn sách và hiểu về chiến lược bán hàng cho khách hàng lớn, chương này sẽ không hữu ích với bạn.)

Mục tiêu ở đây không chỉ là thiết lập các cuộc gặp mà là xây dựng quan hệ với khách hàng lớn. Lưu đồ phát triển khách hàng lớn sau đây sẽ cho bạn cái nhìn về quy trình xây dựng quan hệ.

Bước 1: Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng

Nhiệm vụ đầu tiên của bạn là tạo một danh sách những người cụ thể để liên hệ tại các công ty khách hàng tiềm năng. Đừng cảm thấy lo lắng hay choáng ngợp - bạn có thể phát triển danh sách một cách có hệ thống từ con số không. Hãy sáng tạo, tháo vát và bền bỉ. Bạn không có gì để mất, đằng nào thì nếu không thử, bạn cũng sẽ chẳng bao giờ nắm được cơ hội.

Meghan và Emily, đồng sở hữu của Touch Memories, đã nắm bắt được những dấu vết đầu tiên của các khách hàng tiềm năng bằng cách xem qua các báo cáo thường niên của công ty. Họ đã tìm đến các Giám đốc nhân sự tại một số công ty và khởi động cuộc chạy đua kiếm người. Họ gọi cho các Giám đốc cấp cao; quá vui mừng, những vị Giám đốc này đã giới thiệu ngay những Giám đốc cấp dưới của mình, những người hóa ra lại là những mối quan hệ đối tác hiệu quả nhất của hai chị em.

Bản thân tôi đã từng sử dụng chiến lược này. Tôi sẽ gọi đến số điện thoại chính của khách hàng tiềm năng và yêu cầu được gặp Phó Giám đốc Tiếp thị hoặc một chức vụ tương tự, tôi biết rõ rằng thay vào đó tôi sẽ được nối máy sang gặp trợ lý của Phó Chủ tịch. Tôi đem tất cả sự thông minh và khéo léo của mình ra và cầu xin sự giúp đỡ. Tôi tỏ ra ngây thơ khi hỏi liệu cô ấy có sẵn lòng đề xuất những người mà tôi có thể gửi bản giới thiệu về công ty mình không. Tôi chú ý hỏi tên và số điện thoại nội bộ những người quản lý ở các bộ phận khác nhau và nhận thấy rằng họ làm việc rải rác ở những địa điểm khác nhau trong trụ sở tập đoàn, do đó họ được hỗ trợ bởi các quản trị viên khác nhau, và điều này làm tăng cơ hội thành công cho tôi.

Sau đó, tôi sẽ bắt đầu quay số. Trong mỗi lần liên hệ ban đầu, tôi sẽ tìm kiếm thêm một cái tên khác để cập nhật vào danh sách của mình. Chắc chắn là tôi sẽ không quên liên hệ với người đó và qua đó tiếp tục mở rộng danh sách của mình. Trong hai ngày, tôi đã thực hiện 150 cuộc gọi và xây dựng được cơ sở dữ liệu gồm khoảng 75 khách hàng tiềm năng - một khởi đầu đáng khích lệ. Một khi bạn đã bắt tay vào việc gặp gỡ khách hàng tiềm năng, bạn sẽ càng mở rộng được danh sách mục tiêu của mình.

Thường thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mang theo các cộng sự đến dự họp. Hãy ghi lại tên của bất kỳ ai tham dự cuộc họp nhưng chưa có tên trong cơ sở dữ liệu của bạn, bất kể vị trí của họ là gì.

Nếu bạn có cơ hội ghé thăm trụ sở làm việc của khách hàng tiềm năng, hãy chú ý và ghi lại càng nhiều càng tốt những cái tên trên bảng tên phòng làm việc. Khi bạn trở lại văn phòng của mình, hãy gọi đến số điện hiến lược “chăn Voi” thoại chính để hỏi chức danh và số máy nhánh của từng người. Nếu lễ tân từ chối cung cấp thông tin, hãy yêu cầu được kết nối; mọi người thường xưng tên và chức danh của họ trên lời chào thư thoại và bạn không bao giờ biết ai trong số họ có thể sẽ nhấc máy. Các trang web của công ty đôi khi cũng cung cấp thông tin này.

Một khi bạn thiết lập được một mối quan hệ tại công ty khách hàng, hãy cố gắng lấy một bản sao danh bạ công ty. Một số công ty sẵn sàng chia sẻ thông tin này.

Sau khi đã kết nối được với khách hàng, hãy chia họ làm ba nhóm:

Bước 2: Gửi thư giới thiệu

Mục đích: Giới thiệu nhanh về bạn và doanh nghiệp của bạn.

Hãy viết một lá thư ngỏ dài khoảng 2/3 trang để mô tả những việc bạn đang làm. Nếu cần, hãy đính kèm một tờ quảng cáo với nhiều chi tiết hơn, nhưng phải bảo đảm ngắn gọn, tránh rườm rà. Nếu muốn tạo một khuôn mẫu đồng nhất, hãy sử dụng phần mềm, chúng sẽ giúp bạn tổ chức bố cục của các lá thư. Hãy nhớ rằng việc nhận được đơn đặt hàng không phải là kỳ vọng của giai đoạn này, mục tiêu ở đây là xây dựng hình ảnh và nhận thức “Top-of-mind” để tạo ấn tượng cho các lần gửi thư sau đó.

Nếu bạn không có sẵn tiền, giống như trường hợp của tôi, hãy nhắm đến Nhóm 1 và Nhóm 2, tạm thời bỏ qua Nhóm 3.

Ngày trước, tôi từng sở hữu một doanh nghiệp và khi ấy chúng tôi đang cần gửi đi một thư giới thiệu. Tuy nhiên do ngân sách quá eo hẹp nên công ty không thể làm các tờ bướm quảng cáo; vậy nên tôi đã ứng biến linh hoạt. Tôi tới hiệu thuốc và mua những bảng kê đơn thuốc rẻ tiền làm bằng bìa cứng, sau đó thuê họa sĩ thiết kế các miếng decal ni-lông có ghi thông tin về doanh nghiệp.

Để tiết kiệm chi phí in ấn, tôi và sáu nhân viên của mình đã dùng các đồng tiền xu để miết các tấm decal lên các mảnh bìa. Không đẹp xuất sắc, nhưng chúng đã hoàn thành nhiệm vụ.

Bước 3: Cuộc gọi #1

Thời điểm: Hai hoặc ba ngày sau thời điểm khách hàng nhận được thư giới thiệu.

Mục đích: Nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc giao tiếp trong tương lai và nhằm thiết lập một cuộc gặp để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới khách hàng khả dĩ.

Trước khi gọi, hãy chuẩn bị một kịch bản hoặc ít nhất là một vài gạch đầu dòng. Thực hành với một trong những nhân viên của bạn hoặc thậm chí vợ/chồng của bạn. Sau đó hãy bắt đầu với những khách hàng ít kỳ vọng hơn, trước khi gọi cho những người thực sự quan trọng.

Hãy đề cập đến lá thư mới gửi và sản phẩm của bạn. Nếu cuộc trò chuyện diễn ra tự nhiên và khách hàng tiềm năng dường như có ấn tượng tốt với lá thư đó, bạn hãy chớp cơ hội sắp xếp ngay một cuộc gặp. Nhiều khả năng bạn sẽ không thuận buồm xuôi gió đến vậy, vì thế hãy nhớ rằng mục tiêu ở đây chỉ đơn giản là thu thập thông tin cho những lần liên hệ tiếp theo của bạn. Hãy khai thác lần liên hệ ban đầu này để tìm hiểu càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của mình, nhưng đừng dai như đỉa; điều quan trọng nhất là không được để lại một ấn tượng rằng bạn đang đi cầu xin hoặc bạn là một người quá dài dòng.

Trong lần liên lạc đầu tiên qua điện thoại, hãy cố gắng tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau để lưu vào hồ sơ của bạn. Nếu thuận lợi, bạn thậm chí có thể thực hiện bước tiếp theo và đề nghị được cung cấp báo giá.

Hãy sắp đặt chu đáo trong “nhà” bạn trước khi bắt đầu gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Nếu bạn làm đúng, điện thoại sẽ như bị “dán” vào tai, việc này khiến bạn cảm thấy rối với “dòng lũ” thông tin. Tôi khuyên bạn nên sử dụng bảng tổng hợp liên hệ để giúp tổ chức hoạt động của khách hàng mới và dễ dàng sắp xếp thông tin khách hàng. Mỗi ngày tại công ty của tôi, tôi sẽ khởi động quay số từ đầu danh sách, cố gắng gọi từng mục, từ mục đầu tiên cho đến mục cuối cùng trên trang cuối cùng. Sau đó, tôi sẽ quay lại từ đầu danh sách để gọi lại cho những mục được đánh dấu chưa liên lạc được. Đã có nhiều hôm, tôi phải gọi tới năm, sáu cuộc trước khi thực sự gặp được người cần gặp. Còn có những lần khác, tôi cứ gọi đi gọi lại nhưng không liên lạc được. Và vì tôi không bao giờ để lại tin nhắn, họ không biết liệu tôi là một người kiên trì hay một kẻ chọc phá.

Sau mỗi lần liên hệ, tôi sẽ ghi lại kết quả trong phần thích hợp của báo cáo. Nếu tôi kết nối trực tiếp được với người cần liên hệ, tôi cũng sẽ ghi lại thời gian của cuộc gọi. Con người là một tạo vật của thói quen, vì vậy nếu bạn có thể tiếp cận ai đó vào một thời điểm cụ thể, bạn có thể tiếp cận chính người đó vào cùng một thời điểm vào một ngày khác.

Hãy cập nhật liên tục các cột “trạng thái/hành động cần thiết”. Việc sử dụng biểu mẫu có sẵn trên máy tính có thể giúp bạn làm những công việc này dễ dàng hơn.

Bước 4: Gửi thư chi tiết

Thời điểm: Ngay sau khi liên hệ được với khách hàng (bước 3), hoặc muộn nhất là không quá ba ngày sau đó, thậm chí bạn có thể báo giá luôn.

Mục đích: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin chi tiết về các dịch vụ của bạn và sắp xếp một cuộc họp nhằm đề đạt các phương án.

Hãy tùy chỉnh cách viết thư chi tiết, bắt đầu bằng một lá thư ngắn trên 1 trang giấy nhằm tự giới thiệu, nội dung của nó cần được biến đổi cho phù hợp với từng khách hàng, dựa trên những thông tin bạn đã biết được từ Cuộc gọi #1 (bước 3). Hãy đưa vào trong thư những nét đặc tả về doanh nghiệp của bạn nhằm thu hút khách hàng tiềm năng – những đánh giá từ các khách hàng khác, các tài liệu quảng cáo, dự án mẫu đã triển khai hoặc bất kỳ bằng chứng nào khác minh chứng sự đặc sắc của bạn. Cố gắng đừng quá ham thể hiện; hãy gửi những thông tin ngắn gọn, dễ tiệm cận thì tốt hơn là làm cho khách hàng mệt mỏi với các tài liệu đính kèm rườm rà. Nếu bạn không biết nên nói hay làm gì vào lúc này, thì có lẽ trong bước 3 bạn đã không thu thập thông tin đầy đủ.

Tôi luôn muốn để lại chút dấu ấn cá nhân trong các bức thư của mình bằng cách thêm một dòng viết tay hoặc ghi chú. Tôi làm điều này vì muốn bổ sung vào quy trình máy móc này một chút “nhân tính” và tạo cho người nhận thư cảm giác rõ ràng rằng họ đang trao đổi với một con người thực sự.

Bước 5: Cuộc gọi #2

Thời điểm: Hai ngày sau khi khách hàng nhận được thư giới thiệu chi tiết (bước 4).

Mục đích: Nhằm thiết lập một cuộc gặp mà trong đó bạn sẽ đi sâu vào giới thiệu dịch vụ của mình tới khách hàng, và xa hơn là gây dựng mối quan hệ.

Ở bước này, bạn sẽ cung cấp đầy đủ thông tin để khách hàng tiềm năng của bạn có được cái nhìn sâu rộng hơn về công việc bạn đang làm. Thông thường, chỉ non nửa số người nhận tài liệu của bạn sẽ thực sự xem chúng. Trong số đó, chỉ vài người sẽ chuyển tài liệu của bạn cho những người khác – và phần còn lại sẽ tìm kiếm một cái thùng rác. Bạn hãy đón nhận chuyện này như một trò chơi may rủi; miễn là chiến lược theo đuổi của bạn đúng đắn, bạn sẽ chẳng lo thiếu những khách hàng khiến bạn bận rộn.

Mục tiêu ở đây là thiết lập một cuộc họp để làm nổi bật doanh nghiệp của bạn và chứng minh cho khách hàng thấy tầm quan trọng của dịch vụ bạn cung cấp. Dựa trên những thông tin bạn thu thập được từ trước về họ, hãy mở đầu bằng việc nhắc đến những nội dung đã trao đổi trong cuộc gọi đầu tiên và nếu thích hợp, hãy đi sâu vào từng mục cụ thể.

Hãy lấy thông tin một cách khéo léo từ đầu mối liên hệ của bạn. Nếu có thể, hãy tranh thủ một cuộc hẹn dài một giờ đồng hồ. Gần như chắc chắn là bạn sẽ gặp trở ngại. Đừng bao giờ hỏi khách hàng có muốn hay không một cuộc gặp mặt. Sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu nói: “Tôi sẽ đến khu vực của bạn vào thứ Ba tới và chỉ cần bạn dành thời gian cho tôi chừng mười lăm phút. Vào khoảng 10 giờ sáng có ổn không?” Sau đó, hãy duy trì cuộc họp chừng mười lăm phút. Bạn có thể kéo dài nó ra một chút, nhưng không nên tham lam. Hãy nhớ rằng bạn đang theo đuổi một lộ trình dài hơi. Hãy còn nhiều cuộc họp ở phía trước; tới lúc đó, bạn sẽ có cơ hội để truyền đạt tới khách hàng những thông tin chi tiết về doanh nghiệp của mình. Bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn nếu kiên nhẫn chờ.

Vài lời khuyên khi gọi điện

Hãy thả lỏng bản thân. Nói chuyện qua điện thoại mang lại nhiều ưu thế cho bạn, bởi khi ấy không ai trực tiếp nhìn thấy bạn, bạn có thể tranh thủ nhìn vào các ghi chú công việc của mình, hoặc có thể làm việc ở bất cứ nơi nào khiến bạn cảm thấy thoải mái. Hãy chú tâm vào việc xây dựng thái độ niềm nở khi trao đổi qua điện thoại. Và hơn hết, đừng căng mình mỗi khi nhấc điện thoại lên.

Giờ nghỉ. Rất nhiều khách hàng tiềm năng của bạn không tiện trao đổi với bạn trong giờ hành chính.Tuy nhiên, có nhiều người bắt đầu làm việc và rời sở sớm hơn bình thường. Vì các trợ lý của các vị Giám đốc không có mặt ở văn phòng vào những khung giờ bất thường đó nên họ không thể chặn các cuộc gọi của bạn. Theo kinh nghiệm của tôi, thời gian thích hợp nhất sẽ là 7 giờ 30 đến 8 giờ 30 hoặc 17 giờ 30 đến 19 giờ.

Đừng gửi thư thoại. Đôi khi tôi tự hỏi liệu có phải tính năng thư thoại được tạo ra để cướp đi miếng cơm manh áo của nhân viên tiếp thị hay không. Tôi có một quy tắc bất di bất dịch về thư thoại đối với những khách hàng tiềm năng mới: không bao giờ để lại thư thoại. Bởi vì khách hàng không biết bạn là ai, do đó 99,9% trong số họ sẽ không gọi lại cho bạn và tất cả những gì bạn đạt được là việc trông đợi trong tuyệt vọng. Thậm chí tệ hơn, nếu bạn phó thác cho hộp thư thoại, bạn đã tự ngăn cản mình khỏi việc đích thân gọi lại cho khách hàng, ít nhất là trong vài ngày. Một thư thoại giống như đá trái banh vào phần sân nơi người ta không quan tâm tới nó và cầu may; nếu người ta không thích chơi với bạn thì cơ hội may mắn đã bỏ rơi bạn.

Gọi đến cháy máy thì thôi. Như tôi đã đề cập từ trước, tôi đã thực hiện tới 150 cuộc gọi mỗi ngày. (Tôi nói chuyện điện thoại nhiều đến mức tôi bắt đầu ghét nói chuyện điện thoại ở nhà.) Tôi khuyên bạn nên liệt kê tất cả các khách hàng tiềm năng của mình trên bảng liên hệ khách hàng và bắt đầu từ đầu đến cuối, sau đó lọc qua một lượt và gọi lại. Ngay sau khi bạn nhận được điện thoại phản hồi của ai đó, hãy đề cập tới lần gửi thư gần đây nhất của bạn.

Không lãng phí thì giờ. Luôn gọi cho họ vì một mục đích nào đó, đừng gọi chỉ để nói dăm câu bâng quơ giữ liên lạc kiểu hỏi thăm thời tiết nắng mưa. Hãy thông báo cho họ về những hoạt động mới trong doanh nghiệp của bạn hoặc hỏi xem họ đã nhận được thư giới thiệu trước đó hay chưa. Việc xác định rõ mục đích còn quan trọng hơn khi đó là một cuộc gặp.

Bạn cần sự bền bỉ. Nếu bạn tự cam kết với bản thân và đang theo đuổi một kế hoạch hợp lý, bạn sẽ có nhiều khả năng thành công. Tuy nhiên, chắc chắn bạn không tránh khỏi những khó khăn và thất vọng. Hãy nhìn nhận cuộc chơi này như một cuộc thử thách tính bền bỉ - bạn càng gọi được nhiều khách hàng, tỉ lệ thành công càng cao. Rất nhiều người chán nản và bỏ cuộc sau vài lần bị từ chối. Đừng rơi vào cái bẫy đó.

Im lặng là vàng. Một sai lầm kinh điển là bạn nôn nóng, không chịu đựng được những quãng im lặng trong cuộc điện thoại với khách hàng. Thông thường, khách hàng tiềm năng sẽ băn khoăn về việc có nên tổ chức một cuộc họp hay cam kết mua hàng hay không, và trong khi chờ đợi, bạn cảm thấy căng thẳng vì sự im lặng ở đầu dây bên kia. Hãy cưỡng lại mong muốn xua đi sự căng thẳng khiến bạn tuôn ra những câu như: “Hãy cân nhắc đề nghị này và cho tôi biết vào ngày mai được không?” Thay vì đạt được mục đích, bạn đang thúc đẩy họ về hướng từ chối bạn.

Tiến xa nhất có thể. Sau khi bạn đã có những trao đổi bước đầu, hãy làm bất cứ điều gì cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn, cho dù đó là một cuộc gặp gỡ, giới thiệu, bán hàng hay bất cứ việc gì khác. Bạn có thể bán mềm hoặc bán cứng⁷, tùy thuộc vào tính cách của bạn và tình hình, nhưng ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng để cam kết, hãy tận dụng cuộc gọi để chuẩn bị cho lần tiếp theo. Tìm hiểu xem điều gì đang khiến họ do dự, cố gắng hết sức để khắc phục hoặc giải quyết vấn đề và quay lại với họ.

Hãy thực tế. Đôi khi, bạn nên biết buông bỏ đúng lúc. Nếu bạn tin rằng các cuộc thảo luận thêm với một đại diện liên hệ sẽ không có kết quả, hãy chuyển họ thành mục tiêu dự phòng và dành thời gian cho các mục tiêu khác tiềm năng hơn. Nhưng dù thế nào cũng đừng vội buông bỏ chỉ vì bạn gặp phải một chút cản trở.

Bước 6: Gửi thư sáng tạo

Thời điểm: Hai tuần sau Cuộc gọi #2 (bước 5) đối với những khách hàng vẫn chưa đồng ý gặp mặt bạn.

Mục đích: Nhằm tìm một cách sáng tạo hơn để tái thương thuyết với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ gặp mặt bạn.

⁷ Bán cứng (Hard sell): tiếp cận trực tiếp với khách hàng để quảng bá và bán hàng, được đặc trưng bởi các quảng cáo bán hàng tích cực. Bán mềm (Soft sell) là một kỹ thuật bán hàng khuyến mãi hoặc cá nhân gián tiếp, tập trung xây dựng danh tiếng và tạo mối quan hệ với khách hàng.

Bạn đã hai lần gửi thư cho khách hàng tiềm năng, đã nói chuyện với họ ít nhất một lần, và – lạ chưa kìa – họ tỏ ra là những kẻ khó chơi. Đã đến lúc tìm những cách ít mô phạm hơn để nói chuyện với họ, hấp dẫn họ bằng những thủ pháp nhẹ nhàng và hài hước.

Một thông điệp sáng tạo có tác dụng quảng bá cho doanh nghiệp cao hơn kỹ thuật bán cứng. Bạn đã gửi cho công ty khách hàng thông tin cần thiết kèm một lá thư tập trung vào nhu cầu của họ. Bây giờ là lúc để sử dụng quân bài tẩy.

Tôi đã từng bán các chương trình An toàn Halloween cho các trường học, và vào một tháng Chín năm nọ, tôi đã gửi cho các hiệu trưởng những quả bí ngô nhỏ xinh xắn có dán tên công ty của tôi: SCA. Một lần khác, tôi gửi một hộp đựng kẹp giấy có ghi “SCA gắn chúng ta lại với nhau” ở bên cạnh. Tuy nhiên, một lần khác, tôi đã gửi cho những người sành ăn những chiếc kẹo que mứt táo kèm theo một tấm thiệp từ SCA có nội dung: “Cắn một miếng mứt, ăn đứt đối phương”.

Mục tiêu của bạn ở đây là khiến khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn để nói về món quà - hoặc ít nhất là bạn có lí do gọi điện để xem họ đã nhận được món quà đó chưa. Bạn sẽ ngạc nhiên về hiệu quả xây dựng quan hệ mà sự sáng tạo đó mang lại. Ngay cả đối với những khách hàng tiềm năng đã đồng ý gặp bạn, những thông điệp sáng tạo sẽ khiến cho hai bên dễ nói chuyện hơn.

Những thông điệp này dù sáng tạo nhưng phải liên quan đến doanh nghiệp của bạn, và đặc biệt là đừng quên đính kèm thông tin liên hệ.

Bước 7: Cuộc gọi #3

Thời điểm: Dành cho những khách hàng tiềm năng mà bạn chưa hẹn gặp, thời điểm là một tuần sau khi họ nhận được thông điệp sáng tạo của bạn.

Mục đích: Nhằm thiết lập một cuộc gặp, và xa hơn là xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.

Lần này, bạn gọi điện chủ yếu để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn đã nhận được thư quảng cáo. Bạn nên đề cập rằng bạn sẽ đến khu vực này và rất muốn dừng lại vài phút để giới thiệu về bản thân. Nếu khách hàng đồng ý, hãy giữ lời và chỉ ở lại năm hoặc mười phút. Khách hàng sẽ rất ấn tượng rằng bạn đã không cố gắng “đánh cắp” thêm thời gian của họ. Trong một số trường hợp, khách hàng đã nói với tôi rằng cuối cùng họ đồng ý tham gia một cuộc họp chính thức chỉ vì tôi ở lại đúng khoảng thời gian mà tôi đề nghị, bởi đây là một dấu hiệu cho thấy tôi rất tôn trọng thời gian của họ.

Bước 8: Luôn là “Top-of-Mind”

Cho đến thời điểm này, nếu bạn vẫn chưa chốt được một cuộc gặp hoặc phát triển mối quan hệ thì đừng vội nản lòng. Một số mối quan hệ cần nhiều thời gian hơn để vun đắp. Trên thực tế, một số mối quan hệ khách hàng lâu dài nhất mà tôi đang có lại là những quan hệ mà chúng tôi mất khá nhiều thời gian để phát triển. Một nguyên nhân khác là một số khách hàng tiềm năng trung thành với nhà cung cấp của họ và sẽ không tìm nhà cung cấp mới trừ khi họ có lí do chính đáng. Việc bạn cần làm là kiên nhẫn, đi đúng hướng, chờ đợi cơ hội của mình và luôn sẵn sàng.

Đây cũng là một điểm tốt để đánh giá lại danh sách của bạn, phân loại từng khách hàng tiềm năng vào danh mục thích hợp.

Cứ sau vài tuần hoặc vài tháng, hãy gửi một bức thư đến những khách hàng tiềm năng của bạn để cập nhật các thành tích, các dự án, các mẫu sản phẩm mới nhất hoặc bất kỳ thông tin báo chí nào về bạn. Điều này sẽ giúp bạn luôn giữ được vị trí “top-of-mind”. Nếu nguồn vốn không đủ dồi dào, hãy giới hạn mục tiêu vào Nhóm 1 hoặc Nhóm 2.