Địa điểm chúng tôi mở quán thường không phải ngay trước nhà ga mà cách nhà ga khoảng năm, sáu phút đi bộ. Đó phải là những nơi đem lại cảm giác hấp dẫn cho khách hàng, ví dụ như cảm giác hồi hộp khi khách vừa đi đến quán vừa phân vân không biết “lối này đúng chưa ấy nhỉ?”
Nhưng thỉnh thoảng cũng có chuỗi cửa hàng lớn mở chi nhánh ở ngay gần quán chúng tôi. Mỗi lần như thế, tôi bao giờ cũng tự tin nghĩ rằng, “Chúng ta cũng sẽ sống được thôi!” Bởi vì, việc chuỗi cửa hàng lớn mở chi nhánh chính ở đây là bằng chứng cho thấy vị trí đấy của con đường có nhiều khách hàng qua lại. Vậy nên nếu chúng tôi chăm chỉ, nghiêm túc kinh doanh thì chắc chắn cửa hàng sẽ đông khách.
Huống chi, khi nhìn thấy chi nhánh đó cũng phục vụ thực đơn giống với thực đơn quán tôi, tôi còn cảm thấy “tốt quá, tốt quá”. Giả dụ như chi nhánh đó quyết định bán món đậu phụ hầm thịt đi, thông thường, cửa hàng như thế sẽ sử dụng những bức hình đậu phụ hầm thịt do chuyên gia chụp, rồi đặt tấm bảng thực đơn vừa to vừa đẹp ra ngay trước quán.
Nếu khách hàng muốn tổ chức một bữa tiệc linh đình khoảng mười người thì như thế cũng được. Nhưng một món đậu phụ hầm thịt có thể khiến nhóm khách hàng nhỏ lẻ có cảm giác muốn quay lại, thì đó phải là món ăn có thể hấp dẫn khách hàng bằng cách phục vụ, chứ không phải tấm bảng ở khu vực đầu quán.
Hành tây cắt làm bốn được ninh mềm cùng với thịt, rồi đem rưới lên đậu phụ sao cho đậu phụ không được nát mà vẫn phải giữ nguyên hình dáng.
- Thật ra điểm mấu chốt quan trọng nhất để món này ngon chính là hành tây đấy! Quý khách mau ăn thử xem!
Nhân viên vừa giải thích cho khách vừa đặt món ăn lên bàn. Chỉ là một câu nói không có gì ghê gớm, nhưng những chính lời nói sinh động đấy lại là nguyên cớ để khách hàng cảm thấy “muốn quay lại quán này”. Thực đơn của những cửa hàng nhỏ lẻ không chỉ đơn thuần là đề tên những món ăn, mà nó còn chứa cả những câu chuyện của quán với khách hàng.
Bản thân tôi thường đến một chi nhánh của chuỗi cửa hàng mì ramen nổi tiếng để ăn. Quán đấy phục vụ những món vừa đủ cho những lúc bạn thèm ăn thứ gì đấy sau khi vừa đi nhậu xong. Tôi cảm thấy họ thật sự nỗ lực với công việc hiện tại. Thực đơn của cửa hàng đấy có món ghi là “một nửa suất cơm”, khi nhìn thấy nó, tôi đã phải choáng váng với sáng kiến này. Bởi một khi đã viết thực đơn như thế có nghĩa là khách hàng đang cảm thấy chuyện những cửa hàng bán nửa suất cơm là chuyện bình thường đúng không nào?
Vậy khi quán tôi phục vụ nửa suất cơm, chúng tôi luôn có thể nói với khách hàng rằng:
- Suất cơm ở quán tôi rất đầy đặn nên quý khách có thể gọi nửa bát cũng được ạ!
Như thế khách hàng sẽ cảm thấy cái thật đặc biệt của quán. Nếu viết sẵn trên thực đơn như các chỗ khác, công việc sẽ khá nhàn hơn, nhưng vậy chỉ đơn thuần là “quy trình công việc” mà thôi. Điều đó sẽ không thể biến khách hàng thành người hâm mộ của quán được.
Tôi cho rằng trong quán nhậu, có một chuyện nên làm đó là chuẩn bị món cơm cà-ri cho nhân viên quán. Bởi vì nếu khách hàng biết rằng quán có món đó, thì sau khi nhậu xong chắc chắn họ sẽ cảm thấy thèm ăn cơm cà-ri. Đặc biệt vào tối thứ sáu bận rộn của quán, bao giờ chúng tôi cũng làm dôi ra thêm vài suất cơm cà-ri, vậy là quán đã có thể dễ dàng tạo được món ăn chiếm lấy tình cảm của khách hàng. Tuy nhiên, không bao giờ quán tôi ghi món cơm cà-ri trên thực đơn. Nếu chúng tôi ghi sẵn cơm cà-ri vào thực đơn, quán sẽ mất ngay điểm đặc biệt trong mắt khách hàng. Nhưng nếu chúng tôi nói cho khách biết rằng: “Thực ra ngoài những món trong thực đơn, chúng tôi còn có cơm cà-ri vốn là món dành cho nhân viên, nhưng rất thích hợp để làm món kết thúc buổi nhậu đấy ạ!”
Nếu đã nói vậy, chẳng phải khách hàng sẽ cảm thấy muốn gọi món đó ngay hay sao? Thậm chí vì chỉ là “cơm cà-ri của quán nhậu” nên chúng tôi không cần bày biện trên đĩa mà chỉ cần cho vào một bát cơm nhỏ màu đỏ thật đầy đặn rồi đem ra phục vụ khách.
Có thể khách hàng không ăn hết nhưng món ăn đó đã trở thành vũ khí của quán để thu hút khách hàng.
Ví dụ, ở một chi nhánh của chúng tôi, món gà nướng nửa con là món ăn được bán với giá rẻ để thu hút khách hàng. Khi lượng thức ăn trên quá nhiều, khách hàng sẽ ăn không hết và để thừa ra, nhân viên quán sẽ gợi ý:
- Chúng tôi sẽ chế biến món ăn này thành món ăn kèm đơn giản khác nhé?
Quán tôi sẽ đem phần thịt gà thừa đó xé nhỏ ra, trộn với rau rồi mang cho khách. Hoặc chúng tôi sẽ mang phần thịt được xé nhỏ cùng món rau muối chua vị wasabi cho khách hàng:
- Món này chan với nước trà để làm món ochazuke1 cũng xuất sắc lắm ạ. Nếu quý khách muốn, chỗ chúng tôi cũng chuẩn bị sẵn nước trà để chan đấy ạ.
1 Chazuke (hoặc ochazuke): Một món ăn Nhật Bản đơn giản làm bằng cách rót trà xanh, dashi hoặc nước nóng qua cơm.
Khi nhân viên quán đã giới thiệu như thế thì chẳng phải khách hàng sẽ muốn gọi món đấy hay sao: “Vậy làm ơn cho tôi món ochazuke nhé!”
Với phần sashimi bán không hết cũng thế. Rất đơn giản thôi, nếu ta dùng chúng làm món ajillo1 thì chỗ sashimi đó sẽ không phải đồ thừa nữa mà đã trở thành một món mới có sức hấp dẫn. Để tăng hương vị cho món ăn nên quán thường cho nấm hay hạt dẻ vào ninh cùng. Nhưng hạt dẻ có giá thành cao nên chúng ta có thể dùng khoai lang để thay thế cũng được. Khoai lang ở thời Edo được gọi là “Thập tam lí”, một đặc sản vùng Kawagoe. Vậy nên người xưa mới hay nói rằng “Thập tam lí ngon hơn hạt dẻ”2. Nhân viên quán có thể đặt ra câu đố với khách hàng rằng:
1 Ajillo: Một món ăn của Tây Ban Nha, dùng dầu ô-liu đã được ngâm cùng với tỏi để ninh cùng đồ ăn.
2 Hạt dẻ trong tiếng Nhật đọc là kuri- đồng âm với từ Cửu lý (九里), từ “hơn” đọc là yori - đồng âm với Tứ Lý (四里). Cộng lại là Thập tam lý (十三里) nên từ khoai lang còn được ám chỉ là Thập tam lí. “Thập tam lí ngon hơn hạt dẻ” chính là ý nói khoai lang ngon hơn hạt dẻ.
- Khoai lang còn được gọi là món “Thập tam lí”. Nhưng quý khách có biết lí do tại sao không ạ?
Sau đó nhân viên đưa ra lời giải thích cho khách hàng, nếu thế chẳng mấy chốc phần đồ ăn bán ế sẽ trở thành món ăn rút ngắn khoảng cách giữa quán và khách hàng. Nhân tiện, ý tưởng của cách bán hàng này là bất cứ thứ gì tự nhiên đọng lại trong đầu bạn, thứ gì cũng được, kể cả những thứ bạn đọc được trong sách vở hay truyện tranh.
Món trứng rán bị nứt hay phần sashimi bị thái xiên xẹo do nhân viên mới chưa có kinh nghiệm nấu nướng, có thể nó sẽ không bao giờ được mang ra phục vụ ở chuỗi nhà hàng lớn. Nhưng nếu là những quán nhậu như chúng tôi thì chỉ cần nói với khách rằng “Món này bị nát một chút nên chỉ còn 200 yên thôi!” là có thể bán được. Ngay cả cửa hàng của nhân viên cũ của tôi cũng nói rằng:
- Cho đến khi nhân viên làm thêm của tôi có thể thái miếng sashimi thật đẹp thì vụn cá khế sẽ bán chỉ với giá 300 yên!
Vậy là món cá khế làm sashimi bị thái -hỏng cũng có thể đem bán cho khách hàng.
Ở những cửa hàng nhỏ, chúng ta không thể ngồi chờ cho đến khi có thể chế biến đồ ăn khéo léo, chúng ta phải suy nghĩ làm thế nào để bán được cả những món sẽ không bao giờ được bày bán ở chuỗi cửa hàng lớn. Hơn nữa, không phải cứ đơn thuần bán rẻ là được, mà chúng ta còn phải nghĩ ra cách khiến khách hàng cảm thấy “thú vị quá!”. Đấy mới là điều tuyệt vời nhất!