C
húng ta đều biết động lực có vai trò rất quan trọng. Bất kỳ quyển sách kinh tế cơ bản nào cũng đều nói với bạn rằng những thay đổi về cái giá phải trả và phần thưởng cuối cùng của một hành động nào đó sẽ dẫn đến sự thay đổi đáng kể về hành vi. Bất kỳ một nhà tâm lý học trẻ tuổi nào chắc chắn cũng sẽ hăng say nói về vô số những thử nghiệm mà họ đã thực hiện có liên quan tới hành vi của chuột. Những nhà quản lý, các bậc cha mẹ, hay thậm chí là chủ nuôi của các chú chó cũng có thể kể cho bạn nghe về việc họ đã sử dụng phần thưởng để khuyến khích hành vi tốt của đội ngũ, con cái và thú cưng của họ ra sao. Mục đích của những hành động khen thưởng này là rất rõ ràng. Phần thưởng giúp kích hoạt những đường dẫn truyền đặc biệt trong não bộ của người nhận, khiến họ cảm thấy vui vẻ và thúc đẩy họ tìm kiếm thêm phần thưởng.
Nhưng có lẽ so với các thành phần khác của bộ khung được giới thiệu trong quyển sách này, những chi tiết về cách chúng ta sử dụng phần thưởng để đạt được mục tiêu của mình và động viên người khác thậm chí còn khó xác định hơn. Những phần thưởng có vẻ hữu ích trong trường hợp này hóa ra lại vô ích trong những trường hợp khác. Ví dụ, đối với trẻ nhỏ, nhiều bậc cha mẹ sẽ áp dụng những phần thưởng như hình mặt cười hay hình ngôi sao vàng để khuyến khích hành vi đi vệ sinh đúng chỗ, hoặc lấy việc được ăn kem hay xem tivi để tạo động lực cho con làm bài tập về nhà. Nhưng nếu bạn cũng là một bậc phụ huynh thì có lẽ bạn cũng hiểu rằng việc khen thưởng thường trở nên phức tạp hơn khi con của bạn lớn lên. Ví dụ, có thể bạn đã nhiều lần tự hỏi nên sử dụng những phần thưởng gì để khích lệ cậu con trai đang độ tuổi vị thành niên của mình chú tâm ôn tập cho những kỳ thi quan trọng sắp tới. Thậm chí, có thể bạn cũng từng tự hỏi việc sử dụng phần thưởng (hoặc “quà hối lộ”) để khích lệ những hành vi nhất định của con có thật sự cần thiết hay không.
Các bậc cha mẹ không phải là những người duy nhất dành thời gian để suy ngẫm về cách sử dụng phần thưởng. Nhiều thầy cô giáo, hiệu trưởng, nhà giáo dục và nhà hoạch định chính sách vẫn ngày đêm trăn trở đâu là cách tốt nhất để động viên thế hệ trẻ cải thiện thành tích của mình. Đó là lý do vì sao những công trình nghiên cứu như của Simon Burgess - giáo sư kinh tế học thuộc Đại học Bristol (Anh) - có vai trò rất quan trọng. Burgess và nhóm của ông đã tiến hành nhiều nghiên cứu ở nhiều trường học trên khắp nước Anh. Một trong những nghiên cứu lớn nhất trong số đó được thực hiện nhằm xác định việc đề ra phần thưởng có thể hay không thể giúp học sinh gia tăng nỗ lực, sự chuyên tâm, cũng như điểm số của mình. Nghiên cứu này được thực hiện trên sáu mươi ba trường trung học, với khoảng mười ngàn học sinh năm cuối đang chuẩn bị thi GCSE. Các trường được chia thành ba nhóm khác nhau. Nhóm đầu tiên là nhóm đối chứng, và không có phần thưởng nào được đề ra cho các học sinh thuộc các trường này. Nhóm thứ hai là các trường sẽ được khen thưởng bằng tiền. Tiền thưởng sẽ được tính dựa trên số ngày đến lớp, hạnh kiểm, bài tập trên lớp và bài tập ở nhà trong bốn giai đoạn, mỗi giai đoạn kéo dài năm tuần, tương đương nửa học kỳ. Đối với những học sinh mới mười lăm hoặc mười sáu tuổi này thì giá trị của phần thưởng mà chúng có thể nhận được là khá lớn. Một học sinh có thể được thưởng tới tám mươi bảng Anh trong mỗi giai đoạn, hoặc tổng cộng ba trăm hai mươi bảng Anh cho cả năm học. Ở các trường thuộc nhóm thứ ba, học sinh sẽ được khen thưởng theo một hình thức khác. Học sinh ở những trường này sẽ được tham gia các sự kiện và sự kiện đó sẽ được chọn bởi một học sinh đại diện. Đối với mỗi giai đoạn, học sinh có thể được nhận vé để tham dự tới hai sự kiện sẽ diễn ra trong năm đó, và xét về mặt chi phí thì đây là phần thưởng ít tốn kém hơn so với phần thưởng bằng tiền mặt. Những sự kiện mà học sinh có thể tham gia là những chuyến tham quan đến sân vận động Wembley (sân nhà của đội bóng đá quốc gia), tòa nhà Quốc hội hoặc các công viên giải trí.
Trước khi chúng tôi tiết lộ kết quả, bạn hãy thử đặt mình vào vị trí của các thầy cô giáo cũng như cha mẹ của những học sinh mười sáu tuổi này. Hãy thử nghĩ xem bạn có muốn ủng hộ nhà trường áp dụng chương trình khen thưởng này hay không, hoặc bạn có muốn áp dụng chương trình khen thưởng tương tự tại nhà để khích lệ con mình hay không. Thực tế đã chứng minh tầm quan trọng của những chi tiết nhỏ trong chương trình khen thưởng nêu trên. Kết quả nghiên cứu cho thấy một hình thức khen thưởng sẽ có nhiều tác động khác nhau tùy vào hoàn cảnh của từng học sinh. Phần thưởng hầu như không tác động gì đến những học sinh đã có thành tích tốt từ trước. Dường như những học sinh này không cần thêm bất cứ sự khích lệ hay khen thưởng nào, vì bản thân các em vốn đã có động lực muốn có thành tích tốt. Nhưng đối với những học sinh còn lại - chiếm gần
50% tổng số học sinh - thì phần thưởng có tác động rất lớn, bất kể đó là tiền thưởng hay trải nghiệm (dù hình thức khen thưởng bằng tiền có hiệu quả lớn hơn đôi chút). Tác dụng của phần thưởng là đặc biệt rõ rệt đối với những học sinh xuất thân từ gia đình có thu nhập thấp hơn. Những phần thưởng này đã giúp rút ngắn gần 50% sự cách biệt về điểm số môn toán và môn khoa học trong chương trình GCSE, giữa những học sinh đủ điều kiện đăng ký bữa ăn miễn phí ở trường1 và các học sinh khác. Các phần thưởng cũng đặc biệt có hiệu quả trong việc cải thiện điểm số của những học sinh được cho là có thành tích kém hơn.
1 Ở Anh, các gia đình có thu nhập thấp hoặc đang hưởng trợ cấp xã hội có thể đăng ký bữa ăn miễn phí tại trường (free school meal) cho con của họ.
Nghiên cứu này có thể khiến bạn có cảm giác như đó là một cách thú vị để giải tỏa tâm lý căng thẳng của các thầy cô giáo, phụ huynh và các em học sinh trước kỳ thi quan trọng sắp tới. Nhưng thật ra, kết quả của nghiên cứu này đã cho chúng ta thấy những lưu ý quan trọng về một số thử thách mà ta có thể gặp phải trong thực tiễn khi dùng phần thưởng để khuyến khích hành vi. Trong đó, thử thách hàng đầu chính là mối lo ngại rằng phần thưởng bằng tiền mặt có thể lấn át động lực sẵn có của chúng ta. Nhiều nghiên cứu đã cho thấy thưởng tiền cho một người nào đó để làm những việc mà họ vốn đã muốn làm có thể sẽ gây phản tác dụng. Trong chương này, chúng tôi sẽ đề cập một vài nghiên cứu như thế. Như chúng ta đã thấy trong nghiên cứu của Burgess và sẽ thấy trong những công trình nghiên cứu khác, việc khen thưởng bằng tiền không phải là không có hiệu quả. Chỉ có điều, những phần thưởng mang tính vật chất như vậy cần được áp dụng với đúng đối tượng, sao cho nó thật sự có ý nghĩa đối với người nhận. Chúng ta không nên đề ra phần thưởng tám mươi bảng Anh cho một học sinh không muốn được khích lệ để cố gắng hơn ở trường, mà nên dành phần thưởng đó cho một người khác trong một bối cảnh hoàn toàn khác. Bạn cũng cần phải suy nghĩ về “cơ cấu” và “hình thức” của phần thưởng. Bạn nên khen thưởng một người khi họ đạt mục tiêu sau cùng (điểm cao) hay nên khen thưởng những hành vi đã giúp họ đạt được mục tiêu đó (đi học đầy đủ, hạnh kiểm tốt, hoàn thành bài tập về nhà)? Bạn có nên khen thưởng bằng tiền không? Nếu chọn cách khen thưởng bằng tiền thì bạn nên cân nhắc xem mình sẽ áp dụng hình thức “trao” tám mươi bảng Anh cho người có thành tích tốt, hay sẽ đề ra phần thưởng trị giá tám mươi bảng Anh và “tước” quyền nhận thưởng của những người có thành tích kém. Dù phần thưởng cuối cùng trong hai trường hợp này là như nhau, nhưng kết quả mà bạn nhận được sẽ hoàn toàn khác nhau.
Rõ ràng, cách chúng ta thiết kế và đề ra cơ chế khen thưởng có tác động rất lớn đến mức độ hiệu quả của phần thưởng trong việc khích lệ chúng ta đạt được mục tiêu. Và trong chương này, bạn sẽ thấy những chi tiết nhỏ của phần thưởng có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết. Chúng tôi sẽ tóm lược hai cách khen thưởng khác nhau nhưng bổ trợ cho nhau. Trong đó, một cách tập trung vào việc hoàn thành mục tiêu cuối cùng, và cách còn lại tập trung vào những hành vi giúp chúng ta đạt được mục tiêu cuối cùng. Chúng tôi cũng sẽ nêu rõ những cái bẫy mà bạn cần tránh khi áp dụng các cơ chế khen thưởng. Ba nguyên tắc của việc đề ra phần thưởng để khích lệ bạn theo đuổi mục tiêu bao gồm:
Đề ra phần thưởng có ý nghĩa. Hãy liên hệ việc hoàn thành mục tiêu với một phần thưởng có ý nghĩa với bạn và biến việc hoàn thành mục tiêu thành nhiệm vụ của bạn.
Sử dụng những phần thưởng nhỏ để xây dựng thói quen tốt. Bạn có thể khích lệ bản thân và nhiều người khác kiên trì theo đuổi mục tiêu của mình bằng cách đề ra những phần thưởng nhỏ cho từng bước cụ thể trong quá trình chinh phục mục tiêu.
Đề phòng nguy cơ phản tác dụng. Những phần thưởng vật chất có thể lấn át động lực sẵn có của bạn, vậy nên hãy thận trọng khi sử dụng phần thưởng (hoặc hình phạt) để không ảnh hưởng đến những ý định của mình. Để làm được như thế, bạn có thể áp dụng những hình thức khen thưởng không dùng tiền.
Nguyên tắc 1: Đề ra phần thưởng ý nghĩa
Dean Karlan là giáo sư kinh tế học của Đại học Yale (Mỹ), và là một trong những nhà khoa học hành vi mà chúng tôi yêu mến. Chúng tôi yêu mến Dean Karlan vì những nghiên cứu của ông không chỉ hé lộ những khám phá quan trọng về hành vi con người, mà còn cho thấy các khám phá đó có thể được áp dụng như thế nào để theo đuổi mục tiêu trong thực tiễn. Một trong những nghiên cứu thú vị nhất của Karlan là nghiên cứu được thực hiện cùng nhà khoa học hành vi Jonathan Zinman và nhà kinh tế học của Ngân hàng Thế giới, Xavier Giné. Trọng tâm của nghiên cứu này là tiền thưởng có thể được sử dụng để giúp mọi người theo đuổi mục tiêu của họ như thế nào và các phần thưởng dạng này có thể phát huy tác dụng trong những trường hợp nào. Nhóm của Karlan đã phối hợp với Ngân hàng Xanh (Green Bank) của Philippines để thử nghiệm tác động của phần thưởng trong việc thúc đẩy những người nghiện thuốc lá cai thuốc. Sau khi xác định được những khách hàng của Ngân hàng Xanh muốn cai thuốc lá, các nhà nghiên cứu đã chọn trong đó một số người ngẫu nhiên. Nhóm người này được mời mở một tài khoản ngân hàng mà theo đó, họ sẽ gửi vào tài khoản một số tiền và sẽ mất số tiền đó nếu không thể cai thuốc thành công. Các nhà nghiên cứu gọi chương trình này là CARES - Committed Action to Reduce and End Smoking (tạm dịch: Cam kết hành động để giảm và dừng hút thuốc).
Những người đồng ý tham gia chương trình CARES được toàn quyền quyết định về số tiền họ dùng để cam kết, nhưng đồng thời họ cũng được gợi ý là nên cam kết bằng số tiền mà họ thường chi để mua thuốc lá. Trung bình mỗi khách hàng sẽ đến ngân hàng để gửi tiền hai tuần một lần, và số tiền mà họ gửi vào có thể lên tới năm trăm năm mươi peso (mười một đô-la) sau khi hợp đồng tiết kiệm kéo dài sáu tháng chấm dứt. Đây là một khoản tiền khá lớn, chiếm đến 20% thu nhập hằng tháng của những khách hàng này. Khi được mời tham gia chương trình CARES, những khách hàng nghiện thuốc lá này được toàn quyền lựa chọn có tham gia hay không. Nhưng một khi đã quyết định tham gia, họ phải ký những hợp đồng ràng buộc và không thể rút lui giữa chừng. Những kỹ thuật viên của Ngân hàng Xanh cũng được đào tạo về cách sử dụng que thử nước tiểu để kiểm tra xem có khách hàng nào hút thuốc trong thời gian cam kết hay không. Kết quả xét nghiệm của khách hàng chỉ đạt yêu cầu khi que thử nước tiểu của họ cho ra kết quả âm tính với cả nicotine và cotinine1, ngược lại thì toàn bộ số tiền mà họ tích lũy trong tài khoản CARES của mình sẽ được chuyển cho các tổ chức từ thiện. Nói cách khác, chỉ cần hút một điếu thuốc thì những khách hàng này sẽ mất toàn bộ số tiền mà khó khăn lắm họ mới dành dụm được trong sáu tháng liên tục. Nhưng nếu đạt yêu cầu thì người cai thuốc thành công sẽ có được một phần thưởng hậu hĩnh; thêm vào đó, việc không hút thuốc suốt một thời gian dài sẽ khiến họ không còn thèm thuốc đến mức muốn tiêu tiền cho thuốc lá nữa.
1 Cotinine là chất được hình thành khi nicotine bị oxy hóa. Cotinine có thể được phát hiện trong vòng vài ngày đến một tuần sau khi hút thuốc lá. Cotinine là một chỉ số xác định phơi nhiễm khói thuốc quan trọng, kể cả đối với hút thuốc bị động, vì lượng cotinine trong máu tỷ lệ thuận với lượng khói thuốc phơi nhiễm.
Vì nicotine là một chất gây nghiện, nên nếu những kế hoạch khen thưởng như trên có thể được chứng minh là có tác dụng giúp người ta cai thuốc lá thì chúng ta có thể tự tin rằng kế hoạch khen thưởng cũng sẽ giúp chúng ta đạt được nhiều loại mục tiêu khác. Trên thực tế, CARES đã được chứng minh là có hiệu quả, thậm chí là rất hiệu quả. Những khách hàng tham gia chương trình CARES có kết quả xét nghiệm đạt yêu cầu cao hơn 30% so với những người không tham gia. Không những thế, chương trình này còn có hiệu quả lâu dài. Mười hai tháng sau khi chương trình kết thúc, Karlan, Zinman và Giné đã tiến hành một số xét nghiệm đột xuất đối với các đối tượng nghiên cứu của họ, và kết quả là những người từng mở tài khoản CARES có khả năng duy trì hành vi không hút thuốc cao hơn so với những người không có tài khoản.
Trước khi chúng ta vội vã xây dựng những hệ thống khen thưởng tốn kém với mong muốn có thể tạo động lực giúp bản thân hoàn thành mục tiêu, có lẽ bạn sẽ không ngạc nhiên khi chúng tôi nhắc lại rằng các chi tiết nhỏ có vai trò rất quan trọng. Điều đáng mừng là bạn có thể vận dụng bốn yếu tố tương đối đơn giản sau đây để tự thiết kế một cơ chế khen thưởng phù hợp với mình. Đầu tiên, bạn cần phân biệt rõ ràng phần thưởng bạn sẽ nhận được và mục tiêu bạn muốn hoàn thành. Nói cách khác, phần thưởng là những gì chỉ được trao khi bạn đã đạt được mục tiêu sau cùng của mình. Cách dễ nhất để thực hiện việc này là gắn phần thưởng với lời cam kết bạn đã đưa ra trong chương trước, theo đó bạn nên nêu rõ trong cam kết của mình rằng bạn sẽ đạt được điều gì và vào thời điểm nào. Nếu muốn giảm cân, hãy đảm bảo rằng phần thưởng chỉ được trao khi bạn đã đạt được cân nặng mà bạn cam kết, chứ không phải khi bạn gần đạt được cân nặng đó (nhưng trong phần tiếp theo, chúng ta cũng sẽ tìm hiểu về việc xây dựng những cơ chế khen thưởng nhỏ hơn và thường xuyên hơn trong quá trình theo đuổi mục tiêu - những cơ chế đã được áp dụng trong nghiên cứu về phần thưởng dành cho các học sinh ôn luyện GCSE).
Yếu tố thứ hai bạn cần lưu ý chính là phần thưởng phải có ý nghĩa đối với người nhận thưởng. Những phần thưởng nhỏ bé sẽ không thể tạo động lực để chúng ta theo đuổi mục tiêu lớn lao. Về khía cạnh này, một nhóm các nhà khoa học hành vi từng nghiên cứu tác dụng của phần thưởng đối với hành vi của con người đã đưa ra cách lập luận vô cùng thuyết phục: “Thưởng xứng đáng hoặc đừng thưởng gì cả”. Bản thân Karlan cũng hiểu điều này khi tự đề ra mục tiêu giảm cân cho mình. Sau khi hoàn thành luận án tiến sĩ, Karlan và một người bạn của ông đã đề ra cam kết nếu một trong hai người không thể giảm được số cân mong muốn thì người đó phải chuyển cho người kia 50% thu nhập hằng năm của mình. Karlan quyết định đặt cược một khoản tiền lớn không phải vì ông là một tay cờ bạc liều lĩnh, mà vì ông muốn đảm bảo rằng khoản tiền cược đó sẽ có thể ngăn ông lại mỗi khi ông muốn mở tủ lạnh và lấy kem ăn. Thật ra, chúng tôi cho rằng việc đặt cược một nửa thu nhập của mình để tạo động lực giảm cân là không cần thiết, nhưng nhìn chung thì trong ví dụ này chúng ta vẫn thấy được điều quan trọng mà chúng tôi đang nói đến, đó là phần thưởng vật chất chỉ có thể phát huy tác dụng khi được áp dụng phù hợp với hoàn cảnh. Trước khi chúng ta tiếp tục, bạn cần lưu ý rằng những phần thưởng này không nhất thiết phải là tiền. Trong phần cuối của chương này, chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ hơn về việc những phần thưởng bằng tiền có thể gây phản tác dụng như thế nào và vì lý do gì. Bên cạnh đó, chúng ta cũng sẽ khám phá một số phần thưởng có thể thay thế cho tiền thưởng cứng nhắc, khô khan. Nhưng tạm thời, bạn chỉ cần biết rằng nếu bạn không có hứng thú với phần thưởng mà bạn tự đề ra thì phần thưởng đó sẽ không thể trở thành nguồn động lực để thúc đẩy bạn theo đuổi mục tiêu của mình.
Yếu tố thứ ba của một phần thưởng có giá trị là tính ràng buộc. Bạn cần đảm bảo rằng nếu bạn hoàn thành mục tiêu thì công sức mà bạn bỏ ra sẽ được đền đáp. Đây cũng là bài học mà Karlan đã rút ra khi vạch ra kế hoạch khen thưởng cho mục tiêu giảm cân của mình. Karlan nhận ra bản thân ông và người bạn của mình vẫn có thể dễ dàng điều chỉnh các nguyên tắc mà họ đặt ra nếu họ không thể thực hiện cam kết giảm cân, nhất là khi họ đã đề ra một cái giá phải trả quá cao - 50% thu nhập cả năm. Cả hai người họ đều biết rằng kế hoạch khen thưởng của họ chỉ có thể phát huy tác dụng khi phần thưởng có tính ràng buộc. Vì vậy họ đã soạn ra một hợp đồng cam kết, trong đó nêu rõ nếu một trong hai người tìm cách thương lượng để thay đổi các điều khoản trong hợp đồng thì người đó sẽ ngay lập tức bị kết luận là đã thất bại. Tóm lại, họ phải trả đúng số tiền mà họ đã đặt cược từ đầu và không có cách nào để rút lại những gì mình đã cam kết. Đối với Karlan, tính ràng buộc là một yếu tố rất quan trọng trong kế hoạch khen thưởng đã giúp bản thân ông và bạn của mình giảm cân thành công. Trong ví dụ về nghiên cứu cai thuốc lá ở Philippines, mọi khách hàng đều hiểu về tính ràng buộc của hợp đồng cam kết mà họ đã ký, theo đó tiền của họ đang được ngân hàng giữ và nếu kết quả xét nghiệm nước tiểu của họ không đạt yêu cầu thì họ sẽ mất số tiền đó. Và trong kế hoạch khen thưởng dựa trên điểm số của các trường ở Anh, tất cả học sinh tham gia nghiên cứu đều hiểu rằng nhà trường chắc chắn sẽ trao thưởng theo kế hoạch mà họ đã vạch ra.
Cách đơn giản nhất và tốt nhất mà bạn có thể áp dụng để làm cho phần thưởng của mình có tính ràng buộc là nhờ tới sự trợ giúp của trọng tài cam kết. Trong chương “Cam kết”, chúng ta đã tìm hiểu về việc Rory nhờ Owain làm trọng tài cam kết để thúc đẩy bản thân tập luyện thường xuyên hơn. Một trong những vai trò chính của Owain là giúp Rory đặt quy định về phần thưởng của mình (trong trường hợp này là hình phạt mà theo đó Rory phải mặc áo thi đấu của đội Arsenal nếu không hoàn thành mục tiêu), chịu trách nhiệm xác định xem Rory có thất bại trong việc hoàn thành mục tiêu của mình hay không và đảm bảo Rory sẽ bị phạt khi thất bại. Vậy nên khi đề ra phần thưởng cho mình, hãy thực hiện việc đó với trọng tài cam kết của bạn và hãy yêu cầu người đó thực thi các điều khoản trong hợp đồng cam kết, bao gồm cả việc xác định bạn có được nhận phần thưởng mà bạn đã tự đề ra hay không.
Yếu tố cuối cùng của một phần thưởng có thể tạo động lực mạnh mẽ là một khía cạnh khó nhận thấy hơn, đồng thời cũng là trọng tâm của một trong những khám phá nổi tiếng nhất trong các nghiên cứu về khoa học hành vi. Theo khám phá này, con người chúng ta quan tâm đến việc mất đi một thứ gì đó nhiều hơn là việc có được một thứ gì đó có giá trị tương đương. Có một cách vô cùng đơn giản để bạn tự kiểm nghiệm xem bản thân có bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng được gọi là “ác cảm mất mát” này hay không. Hãy tưởng tượng bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu trong lúc đang đi dạo, bạn phát hiện có một tờ hai mươi bảng Anh mới tinh nằm trên đường. Vì không thể tìm được người đã làm rơi tiền để trả lại cho họ nên bạn quyết định bỏ tờ hai mươi bảng vào túi, đồng thời bạn cũng thấy vui vì bất ngờ có được một số tiền nhỏ. Giờ thì hãy thử tưởng tượng xem bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu bạn đến một cửa hàng gần nhà để mua một món gì đó, nhưng khi mở ví để lấy tiền trả thì bạn phát hiện mình bị mất hai mươi bảng Anh. Trước đó bạn còn thấy tờ hai mươi bảng trong ví, nhưng giờ thì không còn thấy nữa. Cảm giác mất mát lúc này tệ hơn thế nào so với cảm giác vui vẻ lúc nhặt được hai mươi bảng Anh trong tình huống trước? Nhiều người nói rằng họ thấy tệ hơn rất nhiều. Nhiều thử nghiệm đã chỉ ra chúng ta thường có mức độ khổ sở khi mất mát cao gấp đôi so với mức độ hạnh phúc khi có được một thứ gì đó, đồng thời chúng ta cũng coi trọng những gì thuộc sở hữu của mình hơn (một hiện tượng mà các nhà khoa học hành vi gọi là “hiệu ứng sở hữu”). Kết quả nghiên cứu này là lý do vì sao khi thiết lập cơ cấu khen thưởng, bạn nên nghĩ xem bạn có thể làm thế nào để kích hoạt ác cảm mất mát và phát huy tối đa công dụng của phần thưởng. Đây là lý do vì sao trong nghiên cứu về kỳ thi GCSE, tiền thưởng và vé tham dự sự kiện được chuyển trước cho học sinh; nếu thành tích học tập của các em không đạt yêu cầu thì những phần thưởng này sẽ bị tước đi. Hiệu ứng “ác cảm mất mát” cũng là lý do vì sao trong nghiên cứu về tài khoản cam kết nhằm hỗ trợ quá trình cai thuốc lá, người gửi tiết kiệm không được tự ý rút tiền và sẽ mất toàn bộ số tiền đó nếu họ không thể ngừng hút thuốc. Nguy cơ mất tiền là yếu tố đã tạo được động lực mạnh mẽ hơn, so với cơ hội có được một khoản tiền lớn khi kết thúc chương trình cam kết kéo dài sáu tháng. Vậy nên khi bạn đề ra phần thưởng cho mình, hãy nghĩ xem bạn có thể đặt cược những gì để bản thân phải đối mặt với nguy cơ mất mát nếu thất bại.
Qua những ví dụ trên, điều mà chúng tôi muốn chứng minh cho bạn thấy không chỉ là phần thưởng có thể là một công cụ hữu hiệu ra sao trong việc giúp bạn theo đuổi mục tiêu, mà còn là những chi tiết nhỏ trong cách bạn đề ra phần thưởng có vai trò rất quan trọng và rất khó xác định. Nếu bạn đảm bảo được bốn yếu tố đơn giản trên - gắn phần thưởng với mục tiêu sau cùng, đề ra phần thưởng có ý nghĩa, đảm bảo phần thưởng có tính ràng buộc, vận dụng ác cảm mất mát - thì phần thưởng bạn đặt ra sẽ có thể giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình sớm hơn. Trong phần này, chúng ta đã thảo luận về phần thưởng liên quan tới mục tiêu quan trọng nhất, cũng là mục tiêu sau cùng mà bạn muốn đạt được. Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ tìm hiểu về việc đề ra những phần thưởng nhỏ hơn cho từng “phần nhỏ” trong các hoạt động nhằm theo đuổi mục tiêu sau cùng của mình.
Nguyên tắc 2: Sử dụng phần thưởng nhỏ để xây dựng thói quen tốt
Timboon là một thị trấn nhỏ ở bang Victoria (Úc), cách Thành phố Melbourne không quá xa. Timboon cũng có một vấn đề giống như các thị trấn khác trên khắp nước Úc và khắp thế giới phương Tây, đó là người dân ở đây đang ngày càng béo. Không những thế, những người này cũng ngày càng ít vận động. Vì lý do này, BIT đã hợp tác với VicHealth - một tổ chức trực thuộc chính quyền bang Victoria, được thành lập với mục đích nâng cao sức khỏe người dân - để tìm hiểu xem đâu là những biện pháp có thể làm giảm tỷ lệ béo phì trong khu vực. Cụ thể, chúng tôi đã phối hợp với Cơ quan Chăm sóc Sức khỏe Timboon và Khu vực (Timboon and District Healthcare Services - TDHS) để nghiên cứu xem chúng tôi có thể tăng mức độ hoạt động thể chất của người dân thị trấn Timboon hay không. TDHS đề xuất chúng tôi nên bắt đầu với nhân viên của họ, một phần vì đây là cơ quan thường hoạt động theo những nguyên tắc của chính họ, một phần vì các lãnh đạo ở đây tin rằng việc tăng cường hoạt động thể chất sẽ giúp cải thiện mức độ hạnh phúc của các nhân viên. Thời điểm đó, bản thân TDHS cũng đang thực hiện một dự án nâng cao sức khỏe đầy hứa hẹn, theo đó các nhân viên được tặng vòng tay theo dõi sức khỏe Fitbit và được khuyến khích đi bộ mười ngàn bước mỗi ngày. Tuy nhiên, dữ liệu cho thấy mặc dù mức độ hoạt động của các nhân viên được duy trì ổn định nhưng số bước và lượng ca-lo lại có dấu hiệu giảm. Vì vậy, một thành viên cấp cao của văn phòng BIT tại Úc là Alex Gyani đã cùng cán bộ quản lý của TDHS là Tania Leishman tiến hành một dự án để xem họ có thể tạo ra những thay đổi bền vững hơn về hành vi hay không. Alex và Tania biết rằng họ có thể sử dụng phần thưởng lớn để giúp các nhân viên của TDHS đạt được mục tiêu dài hạn, nhưng họ cũng ý thức được rằng những phần thưởng nhỏ hơn và thường xuyên hơn sẽ có hiệu quả rất đáng kể trong việc giúp các nhân viên phát triển thói quen hằng ngày.
Alex và Tania quyết định áp dụng các ý tưởng của mình vào thực tiễn. Họ muốn đề ra một phần thưởng đủ hấp dẫn để tạo động lực cho nhân viên, nhưng đồng thời cũng phù hợp với điều kiện của tổ chức. Cuối cùng, hai người họ nhất trí thêm một phần thưởng vừa phù hợp với chương trình sẵn có của TDHS vừa mang đến cho người tham gia một lợi ích đặc biệt, đó là một phiếu mát-xa trị giá năm mươi đô-la. Điều kiện để một nhân viên được nhận phần thưởng này là số bước của cả nhóm phải tăng thêm tổng cộng hai ngàn năm trăm bước mỗi ngày, năm ngày mỗi tuần, so với số bước trung bình trước đó. Với điều kiện đó, phần thưởng của chương trình lúc này đã tập trung vào việc khích lệ mỗi người đi bộ nhiều hơn, thay vì tập trung vào chỉ tiêu mười ngàn bước mà nhiều người đã đạt được từ trước. Bên cạnh đó, phần thưởng này cũng tập trung vào việc khen thưởng hành vi hằng ngày và tạo động lực để các nhân viên động viên nhau đi bộ nhiều hơn.
Sau khi áp dụng chương trình mới, Alex và Tania chờ thu thập dữ liệu. Kết quả cho thấy kế hoạch khen thưởng của họ đã phát huy tác dụng, trung bình số bước mỗi tuần đều tăng hơn hai ngàn một trăm bước và lượng ca-lo được đốt cháy cũng gia tăng đáng kể. Tuyệt vời hơn cả, có vẻ như chương trình này đã tạo động lực nhiều nhất cho những ai cần được tạo động lực nhất: những người ít vận động nhất trước đó chính là những người có sự cải thiện hằng tuần lớn nhất khi tham gia chương trình.
Trong phần trước, chúng ta đã thấy phần thưởng có thể hiệu quả thế nào trong việc giúp chúng ta theo đuổi mục tiêu quan trọng nhất của mình. Phần thưởng phải đủ lớn thì mới có thể giúp chúng ta duy trì động lực để theo đuổi mục tiêu trong một thời gian dài. Tuy nhiên, kế hoạch khen thưởng ở Timboon đã cho chúng ta thấy một nguyên tắc khác, củng cố triết lý cốt lõi của phương pháp nghĩ nhỏ. Theo đó, bạn có thể chia mục tiêu quan trọng nhất của mình thành nhiều “phần nhỏ” và đề ra những phần thưởng nhỏ tương ứng. Dĩ nhiên, bạn phải đảm bảo rằng mọi hoạt động riêng lẻ, mọi chi tiết nhỏ đó đều hướng đến một mục đích duy nhất là giúp bạn hoàn thành mục tiêu sau cùng của mình. Những phần nhỏ hoặc những hoạt động mà bạn khen thưởng nên có độ khó tăng dần theo thời gian (được gọi là “định hướng”). Ví dụ, để tạo động lực cho con của bạn tự dọn phòng thì trước tiên bạn có thể đề ra phần thưởng cho việc dẹp được một món đồ chơi, sau đó tăng thành năm món và cứ thế tăng lên cho các lần tiếp theo. Lợi ích của việc sử dụng những phần thưởng dạng này - những viên kẹo thưởng nho nhỏ mỗi ngày thay vì một phần thưởng hậu hĩnh khi hoàn thành mục tiêu - là bạn có thể dựa vào đó để phát triển thói quen trong sinh hoạt hằng ngày (chủ đề của chương “Lập kế hoạch”). Những phần thưởng dạng này cũng đặc biệt hữu ích trong những tình huống mà chúng ta gặp phải hằng ngày, khi chúng ta biết mình nên làm một việc gì đó nhưng lại không có đủ động lực để thực hiện. Những lúc như thế, phần thưởng nhỏ sẽ cho chúng ta thêm lý do để thực hiện ý định của mình, nhất là khi chúng ta cần động lực để bắt đầu theo đuổi một điều gì đó.
Những phần thưởng nhỏ và thường xuyên dạng này từng được nghiên cứu trong một trong những mảng khó nhất của lĩnh vực điều chỉnh hành vi, đó là khuyến khích trẻ em ăn nhiều trái cây và rau củ hơn. Phần lớn các bậc cha mẹ đều biết rằng đây là một việc không hề dễ dàng, vì thế nhiều nhà nghiên cứu đã nỗ lực tìm hiểu để xác định điều gì có thể tạo động lực khiến trẻ em ăn uống lành mạnh hơn. Trong một nghiên cứu lớn về mảng này, một nhóm các nhà nghiên cứu đã tìm cách để vạch ra những biện pháp mới nhằm khuyến khích hàng ngàn trẻ em của bốn mươi trường tiểu học ở tiểu bang Utah (Mỹ) ăn uống lành mạnh hơn. Các nhà nghiên cứu này muốn thử nghiệm xem những phần thưởng nhỏ có thể khích lệ trẻ em ăn nhiều rau củ quả hơn hay không. Mục tiêu mà họ muốn hướng tới không phải chỉ là động viên bọn trẻ ăn một hoặc hai lần, mà là sẽ khiến các em chủ động chọn những loại thức ăn đó trong tương lai bằng cách biến việc chọn ăn rau củ quả thành một thói quen lâu dài. Ý tưởng của các nhà nghiên cứu rất đơn giản. Khi một học sinh ăn ít nhất một phần rau củ quả, học sinh đó sẽ được nhận một xu thưởng đặc biệt. Xu thưởng này có giá trị tương đương đồng hai mươi lăm xu, nhưng chỉ có thể được đổi thành tiền trong cửa hàng của trường, lễ hội hoặc hội sách do nhà trường tổ chức, để tránh trường hợp các em học sinh dùng phần thưởng có được từ việc ăn uống lành mạnh để mua bánh ngọt hay sô- cô-la. Các nhà nghiên cứu quyết định tiến hành hai phiên bản thử nghiệm với thời hạn khác nhau: phần thưởng được trao trong vòng ba tuần ở một số trường và năm tuần ở những trường khác.
Trước khi cuộc nghiên cứu nói trên được tiến hành, không ai có thể xác định liệu kế hoạch khen thưởng nhỏ trong nghiên cứu có thật sự hiệu quả hay không. Thật khó để khiến các em học sinh chọn bông cải xanh và đậu, thay vì pizza và khoai tây chiên. Nhưng kết quả thử nghiệm đã chứng minh hiệu quả đáng kinh ngạc của các phần thưởng nhỏ, theo đó số học sinh ăn ít nhất một phần rau củ quả mỗi ngày đã tăng gấp đôi. Tuy nhiên, đây không phải là trọng tâm của công trình nghiên cứu này, mà vấn đề được đặt ra là chuyện gì sẽ xảy ra sau khi kế hoạch khen thưởng chấm dứt. Như chúng ta đã thấy trong chương “Lập kế hoạch”, việc thường xuyên lặp lại một hành động (nhờ thầy cô lấy giùm mình một phần rau củ quả cho bữa trưa), khi gặp những dấu hiệu khơi gợi nhất định (xếp hàng và được hỏi muốn ăn gì) sẽ giúp chúng ta hình thành những thói quen mà sau này có thể giúp chúng ta đạt được mục tiêu của mình một cách dễ dàng hơn. Đây là một trong những lý do đã khiến các nhà nghiên cứu quyết định thực hiện phiên bản thử nghiệm kéo dài năm tuần. Họ muốn xác định xem kế hoạch khen thưởng được áp dụng trong thời gian lâu hơn có giúp thói quen ăn uống lành mạnh được củng cố nhiều hơn hay không. Hai tháng sau khi chương trình kết thúc, các nhà nghiên cứu đã quay lại các trường mà họ từng tiến hành thử nghiệm và vui mừng nhận thấy cả chương trình khen thưởng ngắn và dài đều có những tác dụng mạnh mẽ, bền vững. Tuy nhiên, tác dụng của chương trình năm tuần khiến họ đặc biệt kinh ngạc. Những học sinh được nhận thưởng trong năm tuần đã ăn rau củ và trái cây nhiều hơn gấp hai lần so với những em được nhận thưởng trong ba tuần. Dường như việc được nhận thưởng thường xuyên trong một khoảng thời gian dài hơn đã giúp thói quen ăn uống lành mạnh của bọn trẻ được củng cố nhiều hơn. Đây cũng là bằng chứng cho thấy khi sử dụng nhiều phần thưởng hơn trong một khoảng thời gian dài hơn thì khả năng hành vi tốt được duy trì sau khi kế hoạch khen thưởng chấm dứt sẽ cao hơn.
Trong chương trình ăn uống tại các trường học ở Utah, phần thưởng chủ yếu được trao mỗi khi học sinh ăn đủ lượng rau củ và trái cây theo quy định. Nhưng một trong những đặc điểm của nhiều chương trình khen thưởng nhỏ khác, tương tự chương trình nâng cao sức khỏe ở Timboon, là yếu tố thi đua. Trên thực tế, các hình thức thi đua có thể được áp dụng với bất kỳ kế hoạch nào được lập ra để khuyến khích một nhóm người cùng thu thập phần thưởng trong một thời gian dài. “Game hóa” mục tiêu thông qua phần thưởng và các hình thức thi đua là phương pháp không chỉ được nghiên cứu một cách nghiêm túc bởi những nhà phát triển ứng dụng, mà còn bởi các nhà hoạch định chính sách và các công ty trên khắp thế giới. Chúng tôi nghĩ rằng bạn sẽ có thể khai thác được nhiều lợi ích khi game hóa mục tiêu của mình, bất kể đó là mục tiêu của cá nhân bạn hay có liên quan tới công việc của bạn.
Sau đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về những gì đã xảy ra khi một số nguyên tắc cốt lõi trong công trình nghiên cứu tại các trường tiểu học ở Utah được áp dụng vào các trường ở Anh, nhưng lại tập trung hơn vào khía cạnh thi đua và “game hóa” mục tiêu. Trong nghiên cứu này, học sinh được nhận nhãn dán thay vì xu thưởng mỗi khi các em chọn thêm trái cây hoặc rau củ vào bữa trưa của mình. Khi kết thúc một tuần, những học sinh có ít nhất bốn nhãn dán sẽ được quyền chọn một phần thưởng nhỏ (như đồ chơi chẳng hạn) từ một chiếc hộp đặc biệt. Các nhà nghiên cứu phát hiện những phần thưởng nhỏ này cũng có tác dụng thúc đẩy học sinh ăn nhiều trái cây và rau củ hơn, tương tự công trình tại Utah. Nhưng khi họ thêm yếu tố thi đua vào chương trình, bằng cách chia học sinh thành từng nhóm bốn em và chỉ cho học sinh có nhiều nhãn dán nhất được chọn phần thưởng, lượng rau củ quả được tiêu thụ đã tăng lên gấp ba lần.
Vậy nên khi đề ra mục tiêu cho mình hoặc xây dựng một chương trình khen thưởng để động viên người khác, nếu có thể thì bạn hãy nghĩ về việc game hóa mục tiêu cuối cùng, bằng cách gắn phần thưởng với việc hoàn thành những “phần nhỏ” và đặt điều kiện để nhiều người hoặc đội nhóm thi đua với nhau. Các phần thưởng nhỏ được đặt ra xuyên suốt quá trình theo đuổi mục tiêu như thế sẽ giúp bạn hình thành những thói quen tốt.
Trong hai nguyên tắc đầu của chương này, chúng ta đã thảo luận về việc phần thưởng có thể được sử dụng như thế nào để tạo động lực cho chúng ta. Tuy nhiên, chúng ta vẫn chưa tìm hiểu một số yếu tố phức tạp của việc áp dụng các cơ chế khen thưởng, chẳng hạn như nguy cơ bị phản tác dụng nếu áp dụng không đúng cách. Ngay sau đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về những nguy cơ phản tác dụng này.
Nguyên tắc 3: Đề phòng nguy cơ phản tác dụng
Đầu những năm 1990, chính phủ Thụy Sĩ có ý định xây hai kho chứa chất thải hạt nhân. Hai khu vực ở trung tâm Thụy Sĩ được chọn làm địa điểm xây hai kho chứa. Như dự đoán, đó là một vấn đề mà người dân Thụy Sĩ - những người đã quen với việc tham gia các cuộc trưng cầu dân ý về những vấn đề trọng yếu của quốc gia - rất quan tâm. Vì vậy, hai nhà nghiên cứu là Bruno Frey và Felix Oberholzer-Gee đã nảy ra ý tưởng về một dự án thú vị. Họ liên hệ với hai phần ba hộ dân trong hai khu vực nói trên và hỏi xem những người này có đồng ý để chính phủ xây dựng kho chứa chất thải hạt nhân trong khu dân cư của họ không. Trước sự ngạc nhiên của nhiều người thời đó, hơn một nửa số người được hỏi đã trả lời là có, mặc dù họ rất lo ngại về nguy cơ tiềm tàng của kho chứa chất thải hạt nhân. Cụ thể, gần 40% những người được hỏi đều nói họ tin rằng rủi ro có sự cố nghiêm trọng xảy ra là rất lớn. Hiển nhiên, không ai muốn có sự cố xảy ra gần nhà mình. Nhưng đồng thời, những người này dường như cũng ý thức được rằng nếu họ không đồng ý thì các kho chứa đó vẫn phải được xây dựng ở một nơi khác, và dù có lo ngại về những hiểm họa tiềm tàng thì họ vẫn phải làm tròn nghĩa vụ của một công dân.
Sau đó, Frey và Oberholzer-Gee đã đặt ra cho cư dân nơi đây những câu hỏi cụ thể hơn. Các nhà nghiên cứu muốn biết có bao nhiêu người sẵn lòng chấp nhận các cơ sở chứa chất thải nếu họ được nhận tiền bồi thường. Khoản tiền bồi thường được đưa ra dao động từ 2.175 đô-la đến 6.525 đô-la mỗi năm. Có thể bạn nghĩ rằng khi những người đã có sẵn ý thức tự giác về nghĩa vụ công dân này được nhận thêm một khoản tiền bồi thường, chắc hẳn họ sẽ càng có lý do để đồng ý. Những người này đang được trao tiền để thúc đẩy những động lực sẵn có của họ. Tuy vậy, mặc dù trước đó có đến hơn 50% những người được hỏi trả lời rằng họ đồng ý với kế hoạch xây dựng của chính phủ, nhưng khi khoản tiền bồi thường được đề ra thì tỷ lệ chấp nhận lại giảm đáng kể. Cụ thể, chỉ còn 25% số người được hỏi nói rằng họ sẽ chấp nhận các kho chứa chất thải hạt nhân. Và điều thú vị không kém là bất kể khoản tiền bồi thường là lớn hay nhỏ - từ xấp xỉ hai ngàn đô-la đến hơn sáu ngàn đô-la - thì khoản tiền đó cũng không tác động gì đến quan điểm của người dân Thụy Điển ở hai khu vực trên.
Chuyện gì đã xảy ra? Có vẻ như khoản tiền bồi thường chẳng những không thể thúc đẩy động lực sẵn có của người dân mà thậm chí còn biến sự lựa chọn xuất phát từ ý thức về nghĩa vụ và bổn phận thành một giao dịch tài chính. Khi đó, kể cả khoản tiền hơn sáu ngàn đô-la cũng không đủ để bồi thường cho những rủi ro mà ai cũng nhận thấy. Những khám phá thế này thường khiến các nhà kinh tế học cổ điển lúng túng, vì họ thường mặc định rằng tác dụng của tiền thưởng là làm tăng lợi ích cá nhân, từ đó gia tăng tỷ lệ đồng thuận. Trái lại, các nhà nghiên cứu về hành vi sẽ không bất ngờ trước kết quả nghiên cứu trên. Có hàng trăm nghiên cứu có thể minh họa cho sự phản tác dụng của phần thưởng, nhưng một lần nữa, chúng tôi muốn nhắc bạn rằng mỗi tình huống và mỗi chi tiết đều quan trọng. Ví dụ, sau khi thực hiện công trình nghiên cứu nổi tiếng của mình, Richard Titmuss đã kết luận rằng trả tiền cho người hiến máu sẽ ảnh hưởng đến sự tự nguyện hiến máu của họ. Nhưng sau đó, những công trình nghiên cứu của Bob Slonim đã thách thức kết luận của Titmuss. Những thử nghiệm của Slonim đã chứng minh hình thức trao thưởng đóng vai trò rất quan trọng, và những kế hoạch khen thưởng được thiết kế kỹ lưỡng có thể gia tăng tỷ lệ hiến tặng. Nói tóm lại, việc đề ra phần thưởng vật chất cho một mục tiêu mà bạn đã có động lực thực hiện đôi khi không phải là một ý tưởng hay, thậm chí phần thưởng đó sẽ làm suy yếu nỗ lực của bạn nếu không được thiết kế một cách thận trọng.
Một trong những thử nghiệm nổi tiếng nhất đã chứng minh tiền thưởng có thể gây phản tác dụng như thế nào là thử nghiệm được thực hiện bởi Uri Gneezy ở Israel, nơi mà những “ngày hội hiến tặng” được tổ chức đều đặn hằng năm. Trong những ngày diễn ra sự kiện, mỗi đoàn thể sẽ được dành riêng một ngày để kêu gọi các khoản đóng góp từ cộng đồng cho một mục đích từ thiện, chẳng hạn như nghiên cứu về ung thư hoặc giúp đỡ trẻ khuyết tật. Và cách tiếp cận của các đoàn thể này thường là cho học sinh trung học đi theo từng cặp và gõ cửa từng nhà để kêu gọi đóng góp. Những gì Gneezy muốn biết thông qua nghiên cứu của mình là những học sinh này có thể kêu gọi được nhiều khoản đóng góp hơn hay không, khi mà các em được nhận một khoản tiền khích lệ để làm những việc phù hợp với động lực sẵn có của mình là hỗ trợ những mục đích cao cả. Các học sinh được chia thành ba nhóm khác nhau. Ở nhóm đầu tiên, học sinh được nghe chia sẻ về tầm quan trọng của những khoản đóng góp mà các em chính là người kêu gọi. Những học sinh này cũng được thông báo rằng số tiền do mỗi cặp kêu gọi sẽ được công bố rộng rãi. Ở nhóm thứ hai, học sinh cũng được nghe những lời chia sẻ tương tự về tầm quan trọng của các khoản đóng góp, nhưng đồng thời các em sẽ được trao cho một khoản tiền thưởng nhỏ, theo đó mỗi cặp học sinh được giữ lại 1% số tiền các em đã kêu gọi được. Các cặp học sinh ở nhóm thứ ba được giữ lại khoản tiền thưởng lớn hơn nhiều, trị giá 10% số tiền quyên góp.
Bạn nghĩ chuyện gì đã xảy ra khi các phần thưởng được đề ra? Kết quả thử nghiệm cho thấy những học sinh không nhận được bất kỳ khoản tiền khích lệ nào đã kêu gọi được nhiều khoản quyên góp nhất, kế đến là nhóm được thưởng 10%. Nhưng nhóm học sinh vừa được nghe chia sẻ vừa được nhận một khoản tiền nhỏ lại thu được khoản tiền đóng góp thấp hơn 36% so với mức trung bình. Kêu gọi đóng góp cho hoạt động từ thiện là một việc làm xuất phát từ động lực sẵn có của mỗi người; khi phần thưởng nhỏ bằng tiền được đề ra, động lực sẵn có đó đã trở thành sự nỗ lực vì phần thưởng bên ngoài, và kiểu động lực này có tác dụng thúc đẩy kém hơn nhiều so với mong muốn được góp sức vì mục đích tốt đẹp. Tương tự trường hợp của người dân ở Thụy Sĩ, có vẻ như tiền thưởng không những không có tác dụng khích lệ mà còn khiến các học sinh không muốn hành động, vì tiền thưởng đã lấn át động lực sẵn có của các em.
Trước khi tiếp tục, chúng ta cần lưu ý đến một nhận định vốn đã bị nhiều nhà phê bình diễn giải thành “phần thưởng vật chất không có hiệu quả”. Cách diễn giải này đã khiến nhiều người hiểu sai về công trình nghiên cứu có lẽ là nổi tiếng nhất trong lĩnh vực hành vi - nghiên cứu nhằm xác định điều gì sẽ xảy ra nếu cha mẹ của học sinh mẫu giáo bị phạt tiền khi họ đón con trễ. Trong công trình nổi tiếng đó, Uri Gneezy và Aldo Rustichini nhận thấy tiền phạt đã gây phản tác dụng và làm tăng gấp đôi số phụ huynh đón con trễ; và lý do dẫn đến hiện tượng này cũng giống với lý do đã khiến các công dân Thụy Sĩ không muốn nhận tiền để chấp nhận cho các kho chứa hạt nhân được xây dựng trong khu dân cư của họ. Trong trường hợp của các bậc phụ huynh, trách nhiệm đón con đúng giờ để các cô bảo mẫu không mất thêm thời gian trông coi con mình đã biến thành một giao dịch tài chính. Các phụ huynh bỗng thấy rằng việc tới trễ là có thể chấp nhận được, vì tiền phạt đã thế chỗ cho trách nhiệm. Nhưng điều mà Gneezy và Rustichini muốn chứng minh không phải là tiền phạt không có tác dụng, mà là khi sử dụng phần thưởng hoặc hình phạt bằng tiền, chúng ta cần suy nghĩ kỹ về giá trị của phần thưởng hoặc hình phạt đó, đặc biệt là khi người nhận đã có động lực muốn “làm điều đúng đắn”. Đây là lý do vì sao trong nguyên tắc đầu tiên của chương này, chúng tôi đã nhấn mạnh rằng phần thưởng bạn đề ra phải có ý nghĩa đủ lớn thì mới có thể phát huy tác dụng. Và khi có ý định sử dụng phần thưởng vật chất, bạn cũng phải đảm bảo rằng phần thưởng đó có giá trị đủ lớn. Dĩ nhiên, nếu bạn đề ra một phần thưởng quá lớn thì phần thưởng đó sẽ không hiệu quả về mặt chi phí, hay thậm chí có thể dẫn tới những hành vi gian lận, lừa dối hoặc bị giảm tác dụng.
Chúng tôi nghĩ có một cách tiếp cận thích hợp hơn, dành cho hầu hết những ai muốn theo đuổi một mục tiêu mà họ đã có động lực muốn hoàn thành, đó là tránh sử dụng phần thưởng bằng tiền mặt. Chúng tôi đã vạch ra ba cách khác nhau để bạn có thể vận dụng trong việc đề ra phần thưởng, đồng thời vẫn tuân theo với các nguyên tắc lớn của phương pháp nghĩ nhỏ. Cách đầu tiên là điều chỉnh hình thức trao thưởng, sao cho phần thưởng không tập trung vào giá trị tiền thưởng mà vào những món có thể được mua bằng số tiền được thưởng. Đây là cách mà các nhà nghiên cứu tài ba của Singapore đã áp dụng trong một kế hoạch trao thưởng được thiết kế nhằm khích lệ tài xế tắc-xi vận động nhiều hơn. Một số tài xế đã được trao một trăm đô-la tiền thưởng, nhưng hình thức trao thưởng này lại không hiệu quả bằng việc trao thưởng theo chi phí thuê xe. Điều đáng ngạc nhiên ở đây là gì? Đó là phí thuê xe theo ngày của các tài xế ở Singapore là một trăm đô-la mỗi ngày. Để áp dụng cách này vào mục tiêu của chính mình, bạn hãy tập trung vào những gì bạn thật sự muốn làm để ăn mừng khi hoàn thành mục tiêu sau cùng. Thay vì đề ra một khoản tiền thưởng cho bản thân, bạn hãy tập trung vào phần thưởng mà mình có thể mua được bằng tiền. Đó có thể là một chuyến du lịch đến nơi mà bạn đã có ý định đến từ lâu. Đó có thể là những bữa tiệc cực lớn để ăn mừng cùng bạn bè. Đó cũng có thể là vé xem phim dài hạn hoặc vé xem trận đấu có đội bóng mà bạn yêu thích. Khi suy nghĩ về phần thưởng, bạn cũng nên liên hệ về những bài học đã được đề ra trong chương “Xác định mục tiêu”. Theo đó, những hoạt động như mua “trải nghiệm” thay vì sản phẩm, mở rộng quan hệ xã hội hoặc đầu tư thời gian và tiền bạc cho người khác sẽ giúp bạn cải thiện mức độ hạnh phúc của mình nhiều hơn. Nhiều nghiên cứu đã chứng minh những nhân viên từng đóng góp cho các tổ chức từ thiện thường hạnh phúc hơn và cảm thấy hài lòng với cuộc sống hơn so với những nhân viên được thưởng tiền để chi tiêu cho bản thân họ.
Cách thứ hai có liên quan mật thiết đến cách đầu tiên, đồng thời cũng là một cách vô cùng thích hợp để đề ra phần thưởng cho người khác. Cách này loại bỏ hoàn toàn yếu tố “trả tiền để có được gì đó” và chỉ tập trung vào những gì “tiền không thể mua”. Các tổ chức như cơ quan nhà nước nên suy nghĩ về những chính sách để khuyến khích người dân bằng cách trao cho họ một đặc quyền nào đó có giá trị lớn hơn cả tiền. Hãy hình dung sức hấp dẫn của việc là người duy nhất được đậu xe trong vòng một năm ở vị trí cấm đậu, hoặc được ăn trưa với người mà bạn đặc biệt ngưỡng mộ (cách tiếp cận của nhiều cuộc đấu giá gây quỹ ngày nay). Ví dụ, khi muốn gia tăng số người mua xe điện, chính quyền Thành phố Oslo (Na Uy) đã ban hành một điều luật cho phép người đi xe điện được sử dụng làn đường dành cho xe buýt. Điều luật này không chỉ khiến số xe điện được mua tăng lên, mà còn làm cho dòng xe này trở nên nổi bật trên đường phố; chẳng mấy chốc, số người sử dụng những phương tiện thân thiện với môi trường ở Thành phố Oslo đã tăng lên rõ rệt. Tại BIT, chúng tôi đã cùng một trong những thành viên sáng lập của nhóm là Simon Ruda vạch ra một phiên bản quy mô nhỏ của phương pháp đề ra những phần thưởng “tiền không thể mua”. Hằng năm vào dịp Giáng sinh, chúng tôi đặt làm những cây bút đặc biệt có in nổi logo của BIT, tên viết tắt của người nhận và năm sản xuất. Giá trị về mặt vật chất của những cây bút này là tương đối nhỏ, nhưng giá trị về mặt tinh thần đối với người nhận thì lại rất lớn - lớn hơn rất nhiều so với chi phí sản xuất. Vậy nên, nếu bạn đang suy nghĩ về một phần thưởng có ý nghĩa và đang muốn sử dụng những phần thưởng phi tài chính thì cách tốt nhất để bắt đầu là hình dung xem bạn có thể làm những gì mà tiền không thể mua.
Nếu hai cách trên nghe có vẻ không thiết thực thì bạn có thể thử cách thứ ba - một cách có thể mang lại hiệu quả cực kỳ lớn. Cách này áp dụng cái mà Dean Karlan và Ian Ayres gọi là “động lực trái chiều”, và đây là những gì có thể khơi gợi động lực của bạn mạnh mẽ hơn bất kỳ phần thưởng nào. Cách đơn giản nhất để áp dụng “động lực trái chiều” là cam kết đóng góp cho một hoạt động hoặc đối tượng mà bạn thật sự không muốn ủng hộ. Chẳng hạn, bạn có thể chọn ra một đội bóng, chính trị gia hoặc tổ chức mà bạn không thích, rồi cam kết đóng góp một khoản tiền cho cá nhân hoặc tổ chức đó nếu không đạt được mục tiêu. Bạn sẽ thấy rằng việc phải đóng góp năm mươi bảng Anh cho công đoàn đang tổ chức đình công trên chuyến tàu đưa bạn đến chỗ làm mỗi ngày hoặc cho đảng phái đang xúc tiến những chính sách mà bạn không đồng tình sẽ có tác động lớn hơn nhiều, so với một phần thưởng hoặc hình phạt bình thường có giá trị tương đương. Dĩ nhiên, “động lực trái chiều” không nhất thiết phải được thực hiện bằng một khoản tiền cam kết, mà chỉ cần là một điều gì đó bạn thật sự không muốn làm, giống như Rory đã cam kết thực hiện chế độ luyện tập của mình bằng cách tuyên bố nếu thất bại thì anh sẽ mặc áo của câu lạc bộ anh ghét nhất là Arsenal. Những động lực trái chiều dạng này là công cụ hữu hiệu nhất trong số các công cụ cam kết. Một trong những điểm cộng của động lực trái chiều là bạn không nhất thiết phải cần đến một khoản tiền lớn. Một khoản đóng góp nhỏ cho tổ chức bạn ghét nhất trên thế giới có thể ảnh hưởng đến bạn gấp nhiều lần so với việc tài khoản ngân hàng của bạn bị trừ đi cùng khoản tiền đó. Tuy nhiên, bạn cũng cần ghi nhớ một trong những lưu ý quan trọng nhất đã được nêu ở phần đầu của chương này, đó là phần thưởng bạn đề ra phải có tính ràng buộc, đồng nghĩa với việc bạn phải sẵn sàng theo đuổi tới cùng những cam kết mà mình đã đưa ra. Vì vậy, hãy suy nghĩ thật kỹ trước khi áp dụng động lực trái chiều, bởi đây là một công cụ cam kết mà bạn nhất định không thể xem nhẹ.
Trong khi mọi nguyên tắc vàng khác trong quyển sách này đều tập trung vào những bước tích cực mà bạn có thể thực hiện để theo đuổi mục tiêu, trọng tâm của nguyên tắc này là bạn có thể phạm phải những sai lầm như thế nào. Cơ chế khen thưởng có thể gây phản tác dụng nếu không được thiết lập một cách hợp lý. Nhưng chỉ cần áp dụng một số kỹ thuật đơn giản và đầu tư một ít tâm trí, bạn sẽ có thể tự đề ra những phần thưởng để tạo động lực giúp bản thân theo đuổi mục tiêu của mình.
Trong chương này, chúng ta đã tìm hiểu về việc đề ra phần thưởng để giúp bản thân ta hoặc người khác đạt được những mục tiêu nhất định. Và chúng ta cũng đã thấy được rằng việc đề ra phần thưởng không đơn giản như chúng ta nghĩ. Bạn nên chắc chắn rằng phần thưởng mà bạn đề ra là phần thưởng có ý nghĩa, bằng cách tập trung vào bốn nguyên tắc chính sau đây: liên hệ phần thưởng (hoặc hình phạt) với mục tiêu cuối cùng; đảm bảo phần thưởng có ý nghĩa đủ lớn đối với bạn và khiến bạn thật sự quan tâm đến việc mình có xứng đáng với phần thưởng đó hay không; đảm bảo phần thưởng có tính ràng buộc; và tìm cách thiết lập phần thưởng sao cho bạn có nguy cơ mất đi, thay vì có được một thứ gì đó. Song song với phần thưởng lớn cho mục tiêu sau cùng, bạn nên cân nhắc bổ sung những phần thưởng nhỏ cho các “phần nhỏ” trong quá trình theo đuổi mục tiêu. Mục đích của việc này là vận dụng các cơ chế khen thưởng nhỏ như những lời khuyến khích thường xuyên để giúp bạn hình thành thói quen tốt. Điều sau cùng mà bạn cần đặc biệt lưu ý là nguy cơ bị phần thưởng vật chất làm suy yếu động lực sẵn có của mình. Đáng mừng là nguy cơ bị phản tác dụng có thể được hạn chế bằng nhiều cách, chẳng hạn như suy nghĩ thận trọng và đề ra hình thức trao thưởng phù hợp, khen thưởng bằng trải nghiệm thay vì bằng tiền, hoặc tạo ra “động lực trái chiều”. Bạn cũng có thể cân nhắc sử dụng động lực nhóm (những gì chúng tôi sẽ đề cập trong chương sau), vì tận dụng sự giúp đỡ của người khác là một trong những cách hiệu quả nhất giúp bạn theo đuổi mục tiêu của mình.