Chương 8

KHÁM PHÁ CHIẾN LƯỢC CỦA MỌI NGƯỜI

“Đức vua nghiêm nghị nói: ‘Hãy bắt đầu ở nơi xuất phát; khi tới được đích cuối cùng thì dừng lại’.”

— Lewis Carroll, Alice lạc vào xứ thần tiên

Đã bao giờ bạn quan sát người thợ khóa bậc thầy làm việc chưa? Trông giống như ma thuật vậy. Anh ta “chơi” với cái ổ khóa – nghe những thứ mà bạn không hề nghe được, thấy những điều mà bạn không nhìn thấy và cảm nhận những cái mà bạn không cảm nhận được. Bằng một cách nào đó, anh ta kết hợp toàn bộ thông tin và mở chiếc két sắt chỉ trong một thời gian ngắn.

Chìa khóa để mở ra căn hầm bên trong trí não ai đó hoặc của bản thân bạn chính là cú pháp tinh thần. Bạn phải tìm kiếm những điều mà trước kia bạn không nhìn thấy, lắng nghe những thứ mà bạn đã không hề nghe, cảm nhận những điều mà bạn đã không cảm nhận được, và đặt ra những câu hỏi mà trước đây bạn không hề biết cách hỏi. Nếu bạn có thể làm điều đó một cách lịch sự và chăm chú, bạn có thể khám phá ra chiến lược của người khác. Qua đó, bạn có thể trao cho họ chính xác điều họ muốn và khích lệ họ làm tương tự cho bản thân.

Điểm mấu chốt để nhận ra các chiến lược là biết rằng mọi người sẽ thổ lộ với bạn tất cả mọi điều bạn muốn biết về chiến lược của họ. Họ sẽ nói với bạn bằng lời. Họ sẽ “nói” bằng ngôn ngữ cơ thể, thậm chí bằng đôi mắt. Bạn có thể đọc được từ người khác dễ dàng như đọc tấm bản đồ hay quyển sách vậy. Hãy nhớ rằng, chiến lược đơn giản chỉ là trình tự của các biểu hiện – hình ảnh, âm thanh, xúc giác, khứu giác và vị giác. Những gì bạn cần làm là để cho mọi người trải nghiệm chiến thuật của họ và cẩn thận ghi chép lại những việc cụ thể họ đang làm.

Để dễ dàng nhận ra các chiến thuật, bạn phải biết bạn đang tìm kiếm điều gì và những manh mối cho thấy phần nào của hệ thần kinh mà anh ta đang sử dụng vào thời điểm đó. Một điều cũng quan trọng không kém đó là nhận ra những xu hướng mọi người thường phát triển và vận dụng để tạo nên sự hòa hợp, cũng như để có được kết quả tốt hơn. Ví dụ, mọi người thường sử dụng một phần nào đó trong hệ thần kinh của họ – thị giác, thính giác hoặc xúc giác – nhiều hơn các phần còn lại. Cũng như một số người thuận tay phải và một số khác thuận tay trái, chúng ta thường thiên về một phương thức hơn những phương thức còn lại.

Trước khi nhận ra chiến lược của ai đó, ta cần tìm hiểu phương thức nhận thức và biểu đạt chính yếu của anh ta. Cụ thể là:

Người thiên về thị giác thường có xu hướng nhìn thế giới bằng hình ảnh. Năng lực nhận thức của họ được kích hoạt mạnh mẽ khi chạm đến phần hình ảnh trong trí não họ. Do cố gắng bắt kịp với những hình ảnh trong đầu nên người thiên về thị giác thường nói rất nhanh. Họ không quan tâm cách biểu đạt của mình có chính xác không, họ chỉ cố gắng thêm từ vào hình ảnh. Họ sử dụng ngôn từ giàu hình ảnh ẩn dụ. Họ mô tả sự vật/sự việc trông ra sao, những kiểu mẫu nổi bật, mọi thứ trông sáng hay tối...

Người thiên về thính giác thường chọn lọc kỹ ngôn từ mà họ sử dụng. Giọng nói của họ vang hơn. Họ nói chậm, nhịp nhàng và thận trọng hơn. Đối với họ, ngôn từ rất quan trọng nên họ rất cẩn thận với những gì mình nói. Họ thường nói những điều như: “Điều này nghe có vẻ đúng”, “Chuyện chẳng có gì là ầm ĩ”, “Sạch bong kin kít”...

Người thiên về xúc giác/vận động có xu hướng chậm hơn nữa. Họ phản ứng phần lớn dựa vào cảm xúc. Giọng nói của họ thường trầm và lời nói nhỏ giọt như mật rỉ đường. Những người thiên về xúc giác/vận động thường ưa chuộng cách nói ẩn dụ. Họ thường nói những điều đại loại như: “Dù chưa nắm bắt được nhưng tôi cảm thấy mình sắp chạm đến giải pháp”, “Tôi thích thả hồn chìm đắm trong bể bình an”...

Tất cả mọi người đều có những yếu tố thuộc ba phương thức này, nhưng hầu như chỉ có một phương thức giữ vai trò chủ đạo. Khi bạn tìm hiểu chiến lược của người khác để hiểu cách họ ra quyết định, bạn cũng cần biết thêm về xu hướng nhận thức/tiếp nhận chính của họ để bạn có thể trình bày thông điệp của mình theo cách mà họ có thể hiểu. Nếu bạn đang làm việc với người thiên về thị giác, bạn chẳng thể bước đi khoan thai, hít một hơi thật sâu và nói với tốc độ... ốc sên. Bạn sẽ khiến anh ta nổi điên. Bạn phải nói nhanh hơn để thông điệp của bạn bắt kịp nhịp độ hoạt động của trí não anh ta.

Chỉ cần quan sát và lắng nghe những gì họ nói, ngay lập tức bạn sẽ biết phương thức nào mà họ sử dụng. Lập trình Ngôn ngữ Tư duy nắm bắt những biểu hiện hết sức cụ thể để đoán biết điều gì đang diễn ra trong tâm trí ai đó.

Từ lâu mọi người đã xem đôi mắt như là “cửa sổ tâm hồn”. Nhưng chỉ gần đây chúng ta mới biết được điều đó đúng đến mức nào. Chỉ bằng cách quan sát đôi mắt của một người, ngay lập tức bạn có thể thấy được hệ thống nhận thức nào anh ta đang sử dụng tại thời điểm đó – thị giác, thính giác hay xúc giác.

Hãy trả lời câu này: Những cây nến trên chiếc bánh sinh nhật 12 tuổi của bạn có màu gì? Hãy hồi tưởng trong một lúc… Để trả lời câu hỏi này, 90% số người sẽ ngẩng đầu lên và nhìn về bên trái. Đó là cách những người thuận tay phải, và một số người thuận tay trái, lục tìm lại trong “kho” hình ảnh.

Đây là một ví dụ khác: Chuột Mickey sẽ trông như thế nào nếu được gắn râu? Dành một phút để tưởng tượng ra hình ảnh này. Lần này ánh mắt bạn sẽ nhìn lên và hướng sang phải. Đó là cách chúng ta xâm nhập vào những hình ảnh tưởng tượng.

Vì vậy, chỉ bằng cách nhìn vào “cửa sổ tâm hồn” của mọi người, chúng ta có thể biết được hệ thống nhận thức nào họ đang sử dụng. Bằng cách đọc cử động mắt, bạn có thể đoán biết được chiến thuật của họ. Hãy nhớ, chiến thuật là trình tự của các hiển thị nội tại giúp cho con người hoàn thành công việc.

Hãy trò chuyện với người nào đó và quan sát chuyển động mắt của anh/cô ta. Đặt ra những câu hỏi đòi hỏi anh/cô ấy phải nhớ lại những hình ảnh, âm thanh hoặc cảm xúc. Đôi mắt của anh/cô ta hướng về phía nào cho từng câu hỏi?

Sau đây là một vài dạng câu hỏi bạn có thể đặt ra.

MỤC ĐÍCH	CÂU HỎI GỢI Ý
Nhớ lại hình ảnh	“Trong nhà bạn có bao nhiêu cửa sổ?” “Điều bạn nhìn thấy đầu tiên khi bạn thức dậy vào buổi sáng?” “Bạn trai/gái của bạn trông như thế nào lúc bạn 16 tuổi?” “Phòng nào là phòng tối nhất trong nhà bạn?” “Người bạn nào của bạn có mái tóc ngắn nhất?” “Chiếc xe đạp đầu tiên của bạn có màu gì?” “Lần gần đây nhất, khi đi sở thú, bạn đã nhìn thấy con vật nhỏ nhất nào?” “Hãy nghĩ về tất cả màu sắc trong phòng ngủ của bạn.”
Tưởng tượng ra hình ảnh	“Bạn sẽ trông như thế nào nếu bạn có 3 con mắt?” “Hãy tưởng tượng ra một người có cái đầu sư tử, đuôi thỏ và đôi cánh đại bàng.” “Hãy tưởng tượng dãy cao ốc chọc trời ở thành phố bạn mất hút trong làn khói.” “Bạn có một mái tóc bằng vàng sáng óng ánh.”
Nhớ lại âm thanh	“Điều đầu tiên bạn đã nói hôm nay?” “Điều đầu tiên bạn đã nghe người khác nói hôm nay?” “Kể tên một trong những bài hát bạn yêu thích nhất khi còn bé.” “Âm thanh nào của thiên nhiên khiến bạn thích nhất?” “Hồi tưởng lại tiếng suối chảy trong một ngày hè yên ả.” “Nhớ lại bài hát bạn yêu thích nhất.” “Cánh cửa nào trong nhà bạn khi đóng sập lại tạo ra âm thanh to nhất?” “Tiếng đóng cửa xe và tiếng đóng cốp xe, tiếng nào nghe êm hơn?” “Trong số những người bạn quen biết, người nào có giọng nói dễ chịu nhất?”
Tưởng tượng ra âm thanh	“Nếu bạn có thể hỏi bất kỳ câu hỏi nào về Thomas Jefferson, Abraham Lincoln và John F. Kennedy, bạn sẽ hỏi gì?” “Bạn sẽ nói gì nếu như ai đó hỏi bạn về cách tránh bùng nổ chiến tranh hạt nhân?” “Hãy tưởng tượng tiếng còi xe nghe như tiếng sáo.”
Độc thoại nội tâm	Lặp lại câu hỏi này trong tâm trí: “Hiện tại, điều gì là quan trọng nhất trong cuộc sống của tôi?”.
Xúc giác/ Vận động	“Tưởng tượng cảm giác đá tan chảy trên tay bạn.” “Bạn cảm thấy thế nào khi vừa bước chân xuống giường sáng nay?” “Tưởng tượng cảm giác một khúc gỗ biến thành xấp vải lụa.” “Nước biển lạnh như thế nào khi bạn chạm chân xuống vào lần gần đây nhất?” “Tấm thảm nào êm nhất trong nhà bạn?” “Tưởng tượng cảnh bước vào bồn nước ấm.” “Cảm giác khi vuốt lớp vỏ cây thô ráp và khi vuốt mảng rêu mượt, mát.”

Khi mọi người trình chiếu thông tin trong trí não mình, họ sẽ dịch chuyển đôi mắt, dù là rất nhẹ. Sau đây là cách dịch chuyển mắt của một người bình thường, thuận tay phải.

(Lưu ý: một số người (5 – 10%) sẽ thể hiện ngược lại – từ phải sang trái)

Chuyển động của mắt giúp bạn biết người đó đang phóng chiếu thế giới bên ngoài như thế nào trong trí não họ. Cách trình chiếu lại thế giới bên ngoài trong tâm trí chính là tấm “bản đồ” phản ánh thực tại của riêng mỗi người, không tấm “bản đồ” nào giống với tấm “bản đồ” nào.

Ví dụ, nếu đôi mắt của một người hướng lên bên trái, anh ta đang nhớ lại điều gì đó trong quá khứ. Nếu bây giờ đôi mắt dịch chuyển về phía tai trái, anh ta đang lắng nghe điều gì đó. Khi mắt hướng xuống và về phía phải, anh ta đang kích hoạt phần xúc giác trong hệ thống biểu hiện của mình.

Tương tự như vậy, nếu bạn gặp khó khăn trong việc nhớ lại, có thể là do bạn chưa đặt ánh mắt của mình vào đúng vị trí giúp cho bạn truy cập những thông tin bạn cần. Nếu bạn cố gắng nhớ lại điều gì đó bạn gặp vài ngày trước, nhìn xuống và hướng sang phải sẽ không làm xuất hiện hình ảnh. Tuy nhiên, nếu bạn nhìn lên, chếch sang trái, bạn có thể nhanh chóng nhớ ra các thông tin. Một khi bạn đã biết vị trí để tìm thông tin lưu trữ trong não bộ, bạn có thể tìm được nó nhanh chóng, dễ dàng.

Các khía cạnh khác về sinh lý cũng cho chúng ta biết thêm về phương thức của họ. Khi ai đó hít thở mạnh bằng ngực, họ đang tư duy bằng hình ảnh. Khi hít thở đều, từ cơ hoành hoặc cả lồng ngực, họ đang nhận thức bằng thính giác. Hít thở chậm, sâu bằng bụng cho thấy họ đang nhận thức bằng xúc giác/vận động. Hãy quan sát cách 3 người đang hít thở và lưu ý đến tốc độ, vùng hít thở.

Giọng nói cũng đóng vai trò biểu cảm tương đương. Người thiên về thị giác nói nhanh như pháo nổ và thường nói bằng giọng mũi, cao the thé. Trầm, sâu và chậm thường là giọng của người thiên về xúc giác. Giọng êm dịu, trong và vang là dấu hiệu của người thiên về thính giác.

Ngoài ra, bạn còn có thể đọc hiểu về con người thông qua màu da. Khi bạn tư duy bằng hình ảnh, mặt bạn thường tái đi. Một khuôn mặt ửng đỏ là tín hiệu của xúc giác/vận động. Khi ai đó ngẩng đầu lên, anh ta là người thiên về thị giác. Nếu anh ta giữ đầu thẳng hoặc hơi hếch lên (như đang nghe ngóng), anh ta đang thiên về thính giác. Nếu đầu cúi xuống hoặc cơ cổ giãn ra, anh ta đang thiên về xúc giác.

Vì vậy, ngay cả ở mức giao tiếp tối thiểu nhất, bạn có thể dễ dàng bắt gặp những tín hiệu cho biết trí não một người vận hành theo phương thức nào, loại thông điệp người ấy sử dụng và cách phản hồi. Cách đơn giản nhất để khám phá chiến thuật của ai đó là đặt ra đúng câu hỏi. Hãy nhớ là, có chiến thuật cho tất cả mọi việc – cho việc mua bán, để cảm thấy được khích lệ, để sống trong tình yêu thương, để thu hút người khác và để trở nên sáng tạo. Cách tốt nhất để học không phải là quan sát mà là thực hành. Vì vậy, nếu có thể, bạn nên thực hiện những bài thực tập sau đây cùng với người khác.

“MANH MỐI” TỪ ĐÔI MẮT

VR Nhớ lại hình ảnh: Tái hiện những hình ảnh đã từng nhìn thấy. Câu hỏi gợi ý: “Mắt của mẹ bạn màu gì?”, “Áo choàng của bạn trông như thế nào?”...

VC Tưởng tượng ra hình ảnh: Hình dung ra những hình ảnh bạn chưa từng nhìn thấy, hoặc nhìn thấy chúng theo một cách khác. Câu hỏi gợi ý: “Một con hà mã màu cam với những đốm tím trên da trông sẽ như thế nào?”, “Bạn sẽ trông ra sao nếu nhìn từ phía kia của căn phòng?”...

AR Nhớ lại âm thanh: Nhớ lại những âm thanh đã từng nghe trước đây. Câu hỏi gợi ý: “Điều cuối cùng tôi đã nói là gì?”, “Tiếng đồng hồ báo thức của bạn nghe thế nào?”...

AC Tưởng tượng ra âm thanh: Nghe những lời/âm thanh trước đây bạn chưa từng nghe, hoặc nghe theo một cách khác. Câu hỏi gợi ý: “Nếu bạn sáng tác một bài hát ngay bây giờ, nó sẽ nghe như thế nào?”, “Tưởng tượng ra âm thanh báo động phát ra từ cây ghi-ta điện”...

AD Âm thanh ngữ nghĩa: Tự trò chuyện với bản thân. Lời gợi ý: “Hãy nói với chính mình những điều bạn thường nói với bản thân”...

K Xúc giác/Vận động: Cảm nhận những cảm xúc, những cái tiếp chạm hoặc cảm nhận những chuyển động của cơ bắp. Câu hỏi gợi ý: “Hạnh phúc có cảm giác thế nào?”, “Cảm giác khi chạm vào quả thông?”, “Chạy bộ sẽ mang đến cảm giác gì?”...

Điều mấu chốt trong việc khám phá chiến lược của người khác là đặt họ vào trạng thái “có liên quan”, để rồi họ sẽ không còn lựa chọn nào khác ngoài việc phải tiết lộ cho bạn biết chiến lược của họ – nếu không bằng lời thì có thể bằng ánh mắt, ngôn ngữ hình thể v.v. Trạng thái chính là “đường dây nóng” dẫn đến chiến lược.

Một lần nữa, hãy xem những chiến lược này giống như công thức nấu ăn. Nếu bạn gặp một đầu bếp làm bánh trứ danh, bạn có thể thất vọng khi biết rằng anh ta không biết chính xác anh ta đã làm gì để tạo ra nó. Anh ta làm một cách vô thức: “Tôi không biết – một nhúm này, rồi một ít kia”. Thay vì gặng hỏi, hãy yêu cầu anh ta làm cho bạn xem. Mời anh ta vào bếp để làm một cái bánh. Bạn có thể ghi chú lại từng bước anh ta làm. Trước khi anh ta bỏ vào “một nhúm này”, “một ít kia”, ngay lập tức bạn chộp lấy và đem đi cân. Bằng cách theo dõi người đầu bếp suốt cả quá trình chế biến, ghi chép lại các thành phần, cân lượng và trình tự, bạn sẽ có được công thức.

Cách khám phá chiến thuật cũng tương tự như vậy. Bạn phải đặt người đó vào khoảng thời gian khi anh ta đang trải nghiệm trạng thái ấy. Khi bạn hỏi một người: “Bạn có thể nhớ khi nào bạn cảm thấy có nhiều động lực?” và nếu người ấy nhún vai trả lời: “Có”, điều đó có nghĩa là gì? Đó là do anh ta chưa ở trong trạng thái mà bạn muốn. Anh ta chưa liên hệ được với trải nghiệm. Vì vậy, bạn hỏi: “Bạn có thể nhớ thời điểm cụ thể mà bạn cảm thấy hoàn toàn có động lực để làm việc ấy? Bạn có thể quay lại thời gian đó và bước vào trải nghiệm đó?”. Cách này hầu như luôn hiệu quả.

Khi bạn đã khiến anh ta rơi vào trạng thái thích hợp, hãy hỏi: “Vào thời điểm đó, điều đầu tiên khiến bạn cảm thấy có động lực là gì? Bạn đã nhìn thấy, nghe thấy, cảm nhận hay tiếp chạm vào điều gì đó, người nào đó?”. Nếu anh ta trả lời rằng anh ta đã từng nghe một bài diễn thuyết hùng hồn và ngay lập tức cảm thấy tràn trề động lực, như vậy chiến thuật cho việc tạo ra động lực của anh ta bắt đầu bằng âm thanh từ bên ngoài (Ae). Anh ta phản ứng tốt nhất với ngữ nghĩa và âm thanh.

Bây giờ, bạn đã biết cách có được sự chú ý của anh ta. Nhưng đó chưa phải là tất cả. Mọi người đều phản ứng cả ở bên ngoài và bên trong. Vì vậy bạn cũng cần biết những chiến thuật bên trong tâm trí anh ta. Kế tiếp, bạn hãy hỏi: “Sau khi nghe điều đó, điều tiếp theo khiến bạn cảm thấy tràn trề động lực là gì? Có hình ảnh nào xuất hiện trong đầu bạn không? Bạn có nói gì với chính mình không? Hoặc bạn có cảm giác, cảm xúc nào không?”.

Nếu anh ta trả lời rằng có một hình ảnh trong tâm trí, thì phần thứ hai trong chiến lược của anh ta là hình ảnh bên trong não bộ (Vi). Sau khi nghe điều gì đó khiến khơi dậy động lực, ngay lập tức một hình ảnh xuất hiện trong tâm trí khiến anh có nhiều động lực hơn. Rất có thể đó là hình ảnh giúp anh tập trung vào điều anh muốn làm.

CÂU HỎI GỢI Ý GIÚP KHÁM PHÁ CHIẾN LƯỢC

Bạn có nhớ lần mà bạn hoàn toàn X (trạng thái cảm xúc) không?

Bạn có nhớ thời điểm cụ thể không?

Trở về thời gian đó và trải nghiệm… (đặt họ vào trạng thái ấy)

Khi bạn nhớ về khoảng thời gian đó… (giữ họ trong trạng thái đó)

A. Điều đầu tiên khiến bạn trở nên X?

Đó là điều bạn đã nhìn thấy?

Đó là điều bạn đã nghe được?

Người/vật nào đó đã chạm đến bạn?

Vậy, điều đầu tiên khiến bạn hoàn toàn X là gì?

Sau khi bạn (thấy, nghe, hoặc được chạm vào), điều kế tiếp khiến bạn hoàn toàn rơi vào trạng thái X là gì?

B. Có phải bạn đã…

hình dung ra hình ảnh nào đó trong tâm trí?

nói điều gì đó với bản thân?

có cảm giác hoặc cảm xúc nào đó?

Sau khi bạn đã A và B (thấy điều gì đó, nói điều gì đó với chính mình v.v.), điều kế tiếp khiến bạn trở nên hoàn toàn X là gì?

C. Có phải bạn đã…

hình dung ra hình ảnh nào đó trong tâm trí?

nói điều gì đó với bản thân?

có cảm giác hoặc cảm xúc nào đó?

Hoặc là có điều gì khác đã diễn ra?

Điều gì tiếp theo đã khiến bạn trở nên X?

Hỏi xem lúc này người đó đã ở trong trạng thái X chưa (bị hấp dẫn, đầy động lực...).

Nếu có, quá trình khơi gợi đã hoàn thành.

Nếu chưa, hãy tiếp tục đặt ra câu hỏi gợi ý cho đến khi đạt được trạng thái đó.

Bước tiếp theo là tìm hiểu những tiểu tình thái cụ thể của từng cách biểu hiện trong chiến lược của người ấy.

Vì vậy, nếu bước đầu tiên của chiến lược là hình ảnh, bạn sẽ hỏi:

Thế, điều bạn đã thấy trông ra sao (hình ảnh bên ngoài)?

Sau đó hỏi tiếp:

Cụ thể là điều gì bạn nhìn thấy đã thúc đẩy bạn?

Kích cỡ của nó ra sao?

Độ sáng của nó?

Cách nó di chuyển?

Tiếp tục quá trình này cho đến khi bạn biết được tất cả các tiểu tình thái của chiến lược. Sau đó, hãy nói về một việc gì đó mà bạn muốn thôi thúc người ấy thực hiện – bằng cách sử dụng những cú pháp và những tiểu tình thái mấu chốt.

Nếu vẫn chưa nắm bắt được toàn bộ chiến lược của anh ta, bạn cần hỏi tiếp: “Sau khi nghe thấy điều gì đó và hình ảnh xuất hiện trong tâm trí bạn, điều kế tiếp khiến bạn cảm thấy có động lực là gì? Bạn có tự nhủ gì với bản thân không? Bạn có cảm giác nào bên trong không, hoặc có điều gì khác diễn ra không?”. Nếu hiện tại anh ta cảm nhận được điều gì đó đã thôi thúc mình, việc khám phá “chiến lược” nhận thức đã hoàn tất – Ae-Vi-Ki. Anh ta đã nghe điều gì đó, tạo ra hình ảnh trong tâm trí mình, và sau đó cảm thấy có động lực. Hầu hết mọi người cần một tác động từ bên ngoài, và hai hoặc ba tác động từ bên trong. Nhưng một số người trải qua 10 hoặc 15 biểu hiện khác nhau trước khi đạt đến trạng thái mong muốn.

Bây giờ, bạn đã biết cấu trúc chiến lược của anh ta, bạn cần tìm ra các tiểu tình thái. Vì vậy, bạn nên hỏi: “Điều gì bạn đã nghe khiến bạn cảm thấy tràn trề động lực? Có phải là giọng điệu của người nói, ngữ nghĩa của lời nói, tốc độ hay nhịp điệu của giọng nói? Bạn đã thấy hình ảnh nào trong tâm trí? Hình ảnh đó có to và sáng không?...”. Sau khi đã hỏi kỹ càng, bạn có thể thử phản ứng bằng cách nói ra điều bạn muốn khích lệ người ấy thực hiện với giọng điệu tương tự. Nếu thực hiện chính xác quy trình, bạn sẽ thấy anh ta rơi vào trạng thái mong nuốn ngay trước mắt bạn. Nếu bạn nghi ngờ về tầm quan trọng của cú pháp, bạn hãy thay đổi thứ tự một cách khéo léo; sau đó hỏi anh ta cảm thấy thế nào và anh ta tự nói điều gì với chính mình. Nếu anh ta trao cho bạn một ánh nhìn không mấy thiện cảm, nghĩa là bạn đã theo trình tự không chính xác.

Mất bao lâu để khám phá ra chiến lược của một người? Điều đó tùy thuộc vào độ phức tạp của hoạt động mà bạn muốn biết. Đôi khi chỉ mất một hoặc hai phút để biết được cú pháp tinh thần đã thúc đẩy anh ta.

Giả sử như bạn là một huấn luyện viên đang muốn khích lệ một người trở thành vận động viên marathon. Mặc dù anh ta có chút năng khiếu và lòng say mê nhưng anh ta không có đủ động cơ để thực hiện cam kết. Vậy bạn phải bắt đầu thế nào? Bạn sẽ dẫn anh ta đi xem những vận động viên giỏi nhất của bạn chạy? Bạn sẽ nói thật nhanh để anh ta cảm thấy phấn khích và cho anh ta thấy bạn hào hứng đến mức nào? Không, dĩ nhiên là không. Những hành động đó chỉ hiệu quả đối với người thiên về hình ảnh, và sẽ không gây hào hứng cho người này.

Thay vào đó, bạn cần tạo ra những kích thích về thính giác. Để bắt đầu, bạn không nên nói quá nhanh như đối với một người thiên về hình ảnh, và bạn cũng không nên nói quá chậm. Bạn nên nói với giọng đều, rõ ràng và vang. Bạn sẽ đưa vào những tiểu tình thái tương tự như những tiểu tình thái tạo sự thôi thúc bên trong anh ta. Bạn có thể nói: “Tôi chắc rằng bạn đã nghe nhiều về những trường hợp thành công trong chương trình huấn luyện của chúng tôi. Điều đó đã được nhiều người nhắc đến. Năm nay chúng tôi đã thu hút được rất nhiều người hâm mộ. Thật kinh ngạc trước tiếng reo hò của họ. Học trò tôi bảo rằng những tiếng hò reo ấy đã giúp họ tạo nên kỳ tích. Nó khiến họ đạt đến những cấp độ mà trước đây họ chưa bao giờ nghĩ mình sẽ chạm tới. Tiếng reo hò khi bạn chạm đến đích thật là tuyệt vời”. Bây giờ, bạn nói cùng một ngôn ngữ và sử dụng những hiển thị nội tại giống anh ta. Bạn có thể dẫn anh ta đi xem sân vận động mới suốt hàng giờ và trông thấy anh ta đang gật gù. Hãy để anh ta thật sự nghe thấy tiếng reo hò của đám đông khi anh ta chạm đến đích. Thể nào anh ta cũng sẽ “mắc câu”!

Đó mới chỉ là phần đầu tiên của cú pháp, gợi ý này đã lay động anh ta. Nhưng chỉ như vậy thì không làm cho anh ta có động lực hoàn toàn. Bạn cũng cần đưa vào kết quả – trải nghiệm nội tại. Dựa trên sự mô tả của anh ta, bạn có thể bắt đầu từ các tín hiệu thính giác: “Khi nghe tiếng cổ vũ của đám đông đến từ quê nhà, bạn có thể hình dung bạn đang thực hiện một cuộc đua tuyệt đỉnh nhất đời mình. Hãy cảm nhận khí lực đang tuôn tràn, và bạn đã sẵn sàng cho cuộc đua này.”.

Nếu bạn là chủ doanh nghiệp, tạo động lực thúc đẩy nhân viên thực sự là một trong những mối quan tâm chính của bạn. Càng biết nhiều về các chiến lược để thúc đẩy nhân viên, bạn càng nhận ra rằng rất khó khăn để thúc đẩy họ. Sau tất cả, mỗi nhân viên của bạn có một chiến lược riêng, chỉ với một bài thuyết trình thì rất khó để thỏa mãn tất cả nhu cầu của họ. Nếu bạn chỉ làm theo chiến lược của riêng bạn, bạn sẽ chỉ thúc đẩy được những người giống bạn.

Vậy, bạn có thể làm gì?

Trước tiên, mọi kỹ thuật tạo động lực nhắm đến một nhóm người cũng phải chứa đựng điều gì đó mà những người khác ưa chuộng – một chút hình ảnh, một chút âm thanh và một chút tình cảm. Bạn nên cho họ thấy điều này, cho họ nghe điều kia và khơi gợi cảm xúc trong họ. Bạn có thể thay đổi giọng nói và âm điệu để kích hoạt được cả ba dạng người.

Thứ hai, không điều gì có thể thay thế việc làm việc với từng cá nhân. Bạn có thể cung cấp những tín hiệu chung chung cho một nhóm để mọi người đều có việc để làm. Để nắm bắt được chiến lược của mọi người, lý tưởng nhất là bạn phải khám phá chiến thuật của từng cá nhân.

Những gì chúng ta xem xét cho đến hiện tại chỉ là công thức cơ bản để nhận ra chiến thuật của một người. Để có thể vận dụng chúng một cách hiệu quả, bạn cần tìm hiểu chi tiết từng bước của chiến thuật. Bạn cần thêm vào các tiểu tình thái.

Ví dụ, nếu người mua là người thiên về hình ảnh, vậy điều gì sẽ đập vào mắt anh ta? Màu sắc tươi sáng? Hình ảnh to lớn? Kiểu dáng bắt mắt? Nếu anh ta là người thiên về âm thanh, anh ta sẽ bị thu hút bởi giọng nói dịu dàng hay giọng nói mạnh mẽ? Anh ta thích tiếng kêu vang hay tiếng ngân nga, nhỏ nhẹ. Biết được phương thức chính của người ấy là một sự khởi đầu tốt.

Khách hàng có những chiến lược mua hàng rất cụ thể. Vì vậy, để hiệu quả, nhân viên bán hàng phải dẫn khách hàng của mình quay trở về khoảnh khắc mà họ mua vật gì đó họ yêu thích. Anh ta phải tìm ra nguyên nhân khiến họ quyết định mua nó. Anh ta có phương thức nhận thức và những tiểu tình thái chủ đạo nào? Nhân viên bán hàng sẽ tìm hiểu nhu cầu chính xác của khách. Sau đó anh ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu ấy và làm cho họ trở thành khách hàng lâu dài.