Chương 13

PHÉP MÀU CỦA SỰ HÒA HỢP

“Người bạn nào thấu hiểu bạn, người đó giúp kiến tạo nên bạn.”

— Romain Rolland

Hãy nhớ lại lần nào đó mà bạn và người khác hoàn toàn hòa hợp. Người ấy có thể là một người bạn, người yêu, một thành viên trong gia đình hoặc một người lạ bạn tình cờ gặp. Trở lại thời điểm đó, cố suy xét xem ở người ấy có điểm gì khiến bạn và họ hòa hợp như thế.

Nhiều khả năng là bạn và họ có suy nghĩ, cảm tưởng giống nhau về một bộ phim, quyển sách, hay về một trải nghiệm nào đó. Có thể bạn không để ý nhưng giữa bạn và họ có cùng cách hít thở, nói năng. Có thể bạn và họ có nền tảng tương đồng hoặc niềm tin gần giống nhau.

Hòa hợp là khả năng bước vào thế giới của người khác, khiến họ cảm thấy rằng bạn thấu hiểu họ, rằng giữa bạn và họ có một mối liên kết mạnh mẽ. Hòa hợp là khả năng đi từ tấm bản đồ thế giới của bạn sang tấm bản đồ thế giới của người kia. Đây chính là bản chất của một mối giao tiếp thành công.

Hòa hợp là công cụ tối thượng để cùng người khác tạo ra thành quả. Như bạn đã biết, con người là nguồn lực quan trọng nhất. Và hòa hợp là cách thức để sử dụng nguồn lực này. Dù điều bạn mong muốn là gì, nếu bạn phát triển sự hòa hợp với đúng người, bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ và họ cũng sẽ làm tương tự với bạn.

Tạo lập sự hòa hợp là một trong những kỹ năng quan trọng nhất con người cần có. Để trở thành một diễn viên, người bán hàng, người cha/mẹ, người bạn, người thuyết phục hay một chính trị gia giỏi giang, điều mà bạn thật sự cần chính là sự hòa hợp, là khả năng tạo dựng mối quan hệ bền chặt dựa trên sự thông hiểu sâu sắc.

Nhiều người tự làm cho cuộc sống của họ trở nên khó khăn, phức tạp. Những kỹ năng từ quyển sách này sẽ giúp bạn đạt được sự hòa hợp, và nhờ đó làm cho mọi việc trở nên dễ dàng, đơn giản và đáng để tận hưởng. Dù điều bạn muốn thực hiện hay trải nghiệm trong cuộc đời này là gì, chẳng hạn như đạt được sự chứng ngộ về tâm linh hay kiếm được một triệu đô-la Mỹ, thì bao giờ cũng có ai đó có thể giúp bạn đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và dễ dàng. Luôn có người nào đó biết cách thực hiện nhanh chóng, hiệu quả và sẵn sàng giúp bạn tiến đến đích nhanh hơn.

Khi mọi người có nhiều điểm chung thì những nét khác biệt sẽ mang đến sự hào hứng, thú vị. Nhưng suy cho cùng, ai là người thu hút bạn? Ai là người bạn muốn dành thời gian ở cạnh bên họ? Có thực là bạn đang tìm kiếm một người bất đồng với bạn về mọi chuyện, có sở thích hoàn toàn khác? Dĩ nhiên là không. Bạn muốn ở cạnh những người giống bạn, nhưng bản thân họ cũng có những nét độc đáo.

Trong bất kỳ mối quan hệ nào, điều đầu tiên tạo nên sự mật thiết là điểm chung giữa mọi người. Có thể cách làm của mỗi người là khác nhau, nhưng nhiệm vụ chung chính là sợi dây kết chặt họ với nhau. Hãy nghĩ về một người mà bạn rất thích, và chú ý xem điểm gì ở người ấy lôi cuốn bạn. Những cách thức giống như cách thức của bạn, hay là những cách thức mà bạn mong muốn có được? Bạn đâu có nghĩ: “Ồ, anh chàng này toàn đối lập với mình. Quả là một anh chàng vĩ đại!”, mà điều bạn thực nghĩ là: “Quả là một chàng trai thông minh. Cậu ấy cũng giống mình, có góc nhìn riêng về thế giới và thậm chí có thể giúp mình mở mang thêm điều gì đó”.

Phải chăng không có cách nào để thoát ra khỏi vòng luẩn quẩn: khác biệt sinh ra mâu thuẫn, mâu thuẫn tạo nên sự khác biệt? Dĩ nhiên là không. Cách để đi từ bất đồng sang hòa hợp là hãy chuyển sự tập trung vào những điểm khác biệt sang những điểm tương đồng. Bước đầu tiên để giao tiếp thực sự hiệu quả là học cách chuyển tấm bản đồ thế giới quan của bạn sang tấm bản đồ thế giới quan của người khác. Và điều gì giúp bạn làm được việc đó? Những kỹ năng xây dựng sự hòa hợp.

“Nếu muốn ai đó ủng hộ sự nghiệp của mình, trước tiên hãy khiến họ tin rằng bạn là bằng hữu chân thành của họ.”

— Abraham Lincoln

Vậy, muốn hòa hợp, ta phải làm gì? Hãy tạo ra hoặc khám phá ra những điểm chung. Trong ngôn ngữ NLP, chúng tôi gọi quá trình này là sao chép (mirroring) và bắt cặp (matching). Có nhiều cách để thiết lập điểm chung với người khác, và qua đó tạo sự hòa hợp với họ. Bạn có thể phỏng theo những sở thích, ví dụ như có phong cách ăn vận hoặc hoạt động ưa thích tương tự nhau. Hoặc bạn có thể tìm đến sự tương đồng trong mối quan hệ – như có cùng bạn bè, người thân quen. Đây là những trải nghiệm chung, là những cách thức để ta tạo dựng tình bạn, mối quan hệ. Tất cả những trải nghiệm này có một điểm chung là: chúng được truyền đạt bằng ngôn từ. Cách phổ biến nhất để bắt cặp với người khác là thông qua chia sẻ thông tin về nhau bằng ngôn từ. Tuy nhiên, các nghiên cứu cho thấy ngôn từ chỉ có thể chuyển tải 7% nội dung giao tiếp, 38% nội dung được chuyển tải thông qua giọng điệu, 55% nội dung còn lại được chuyển tải qua ngôn ngữ cơ thể hoặc trạng thái sinh lý. Nét mặt, điệu bộ, cử động của người đang nói cung cấp cho ta nhiều nội dung hơn những lời lẽ được thốt ra từ họ.

Vì thế, nếu chỉ cố gắng tạo sự hòa hợp dựa trên nội dung thảo luận, ta sẽ bỏ sót những cách thức quan trọng nhất để truyền tải điểm chung giữa ta và người khác đến bộ não của họ. Một trong những cách thức hiệu quả nhất để tạo sự hòa hợp là sao chép hoặc tạo ra yếu tố sinh lý tương đồng với người kia. Đó là những gì mà Milton Erickson, chuyên gia hàng đầu về thôi miên trị liệu, đã thực hiện. Ông học cách sao chép nhịp thở, dáng điệu, giọng điệu và cử chỉ của người khác. Và nhờ đó, chỉ trong vài phút, ông hòa hợp được với người đối diện, ngay cả khi họ chưa hề quen biết ông trước đó.

Nếu như ngôn từ hoạt động trong vùng ý thức của tâm trí con người thì các yếu tố sinh lý hoạt động trong vùng vô thức. Đó là nơi bộ não tư duy.

Vậy thì bạn sẽ sao chép các yếu tố sinh lý của người khác như thế nào? Hãy bắt đầu từ giọng nói. Mô phỏng theo âm điệu và cách ngắt nhịp, độ trầm bổng, tốc độ nói, độ lớn nhỏ và cách tạo những khoảng lặng. Hãy sao chép những từ/cụm từ mà bạn yêu thích. Đồng thời, bạn cũng có thể sao chép điệu bộ cơ thể và nhịp thở, giao tiếp bằng mắt, ngôn ngữ hình thể, nét mặt, cử động tay hay những chuyển động đặc thù khác. Bất kỳ khía cạnh sinh lý nào, từ cách họ đứng đến cách họ nghiêng đầu, đều có thể được sao chép.

Việc này thoạt đầu nghe có vẻ buồn cười, nhưng nếu bạn có thể sao chép mọi thứ ở người khác thì sao? Bạn có biết điều gì xảy ra không? Đối phương sẽ cảm thấy như thể họ đã tìm được người đồng điệu về tâm hồn, người thật sự thấu hiểu họ, người có thể đọc những ý nghĩ sâu thẳm nhất trong họ, người mà cũng giống như là chính họ vậy. Tuy nhiên, bạn không cần phải sao chép mọi thứ ở người đó để tạo ra trạng thái hòa hợp. Chỉ cần bắt đầu với giọng nói hay nét mặt thì đã có thể tạo dựng được sự hòa hợp tuyệt diệu với bất kỳ ai.

Sẽ như thế nào nếu bạn trở thành bậc thầy trong việc sao chép người khác và thấu hiểu được tâm tư của họ? Bạn và mọi người sẽ hòa hợp đến mức nào? Sao chép cũng là một kỹ năng, như bất kỳ kỹ năng nào khác. Bạn phải tập luyện để nhuần nhuyễn khả năng này. Bạn có thể bắt đầu ngay lúc này để chứng kiến sự thay đổi. Khi đào sâu về kỹ năng này, có 2 bí quyết: quan sát chăm chú và tính linh hoạt.

Có vô số cách thức tinh tế để sao chép người khác một cách hiệu quả; tuy nhiên, theo thời gian và thói quen, chúng ta thường ưu tiên sử dụng một vài hệ thống đại diện, thường là hình ảnh, âm thanh hoặc xúc giác/vận động. Một khi bạn tìm thấy hệ thống đại diện chủ đạo của một người, bạn có thể nhanh chóng đơn giản hóa quá trình thiết lập quan hệ với người đó.

“Để giao tiếp hiệu quả, ta phải nhận ra rằng chúng ta đều khác biệt ở cách nhìn nhận về thế giới; hãy sử dụng hiểu biết này làm kim chỉ nam khi giao tiếp với người khác.”

— Anthony Robbins

CÁCH MỌI NGƯỜI TIẾP NHẬN THÔNG TIN

THÔNG THƯỜNG	HÌNH ẢNH	ÂM THANH	XÚC GIÁC/VẬN ĐỘNG
Tôi hiểu anh.	Tôi thấy anh có lý.	Tôi đang nghe những gì anh nói đây.	Tôi đã bắt được ý của anh.
Tôi muốn trao đổi với anh.	Hãy làm sáng tỏ chuyện này.	Tôi muốn quan điểm này được lắng nghe rõ ràng.	Tôi muốn anh nắm bắt vấn đề này.
Anh có hiểu những gì tôi đang trình bày với anh không?	Viễn cảnh tôi vẽ ra có rõ ràng không?	Đã rõ ràng, rành rọt chưa?	Nghe có lọt tai không?
Tôi không chắc về điều đó.	Tôi thấy mù mờ về việc này.	Nghe lỏng chỏng quá.	Tôi không chắc là tôi đuổi kịp anh.
Tôi không thích điều anh làm.	Tôi chỉ nhìn nhận phần nào quan điểm của anh thôi.	Chuyện này nghe chói tai thế nào ấy.	Tôi không cảm thấy những gì anh làm là đúng đắn.
Cuộc đời tươi đẹp.	Cuộc đời tươi hồng.	Du dương sao dàn hòa âm cuộc đời.	Cuộc đời thật ấm áp và tuyệt vời.

Người thiên về thính giác thường nói những câu như: “Nghe có vẻ hay đó” hoặc “Thật rổn rảng”. Cách nói chuyện của họ cũng lên bổng xuống trầm hơn, nhịp điệu cân bằng hơn, giọng cũng trong và vang hơn. Nhịp thở đều và sâu, hít thở bằng ngực. Các cơ cũng căng ở một mức độ vừa phải. Khi thấy ai đó khoanh tay hoặc nắm tay, đây là dấu hiệu cho thấy họ đang xử lý thông tin. Vai hơi buông xuống và đầu hơi nghiêng về một phía.

Người thiên về xúc giác/vận động thường sử dụng những cụm từ như: “Cảm thấy không ổn” hay “Tôi chưa bắt kịp ý anh nói”. Họ nói với tốc độ chậm. Họ ngắt quãng nhiều lần, chất giọng trầm và sâu. Cử động nhiều cho biết họ đang xử lý thông tin vận động bên ngoài. Còn việc thả lỏng cơ thì thể hiện họ đang xử lý thông tin về cảm giác bên trong.

Với người thiên về âm thanh, nếu bạn bảo anh ta hình dung về điều gì đó, và bạn nói rất nhanh, có thể bạn sẽ không hòa hợp được với anh ta. Anh ấy cần nghe những gì bạn muốn nói, cần nghe đề xuất của bạn.

Để minh họa cho sự khác biệt này, tôi sẽ kể bạn nghe câu chuyện về một khu dân cư mà tôi biết.

Một ngôi nhà nọ tọa lạc trên con phố yên ả và thanh vắng. Hầu như vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày bạn đều có thể nghe thấy tiếng chim hót. Bạn tự hỏi rằng làm sao có thể phớt lờ ngôi nhà này. Lúc chạng vạng, bạn dạo quanh vườn để nghe chim hót, tiếng gió luồn qua cành cây hay tiếng chuông gió trước mái hiên nhà.

Một ngôi nhà khác cũng lộng lẫy không kém. Bạn cảm thấy phấn chấn khi nhìn thấy nó. Nó có chiếc cổng vòm trắng được ốp ván, phối với tường màu quả đào. Cửa sổ có ở khắp mọi nơi nên vào ban ngày ngôi nhà hầu như lúc nào cũng tràn ngập ánh sáng. Có quá nhiều thứ để chiêm ngưỡng, từ chiếc cầu thang uốn lượn đến những cánh cửa trang nhã làm từ gỗ sồi, bạn có thể dành cả ngày để khám phá mọi xó xỉnh và tìm thấy những điều mới mẻ.

Ngôi nhà thứ ba thì khó mô tả hơn. Bạn phải tự mình cảm nhận. Kết cấu ngôi nhà vững chãi và chắc chắn. Bầu không khí trong mọi căn phòng đều ấm áp. Ngôi nhà chạm đến tâm hồn bạn theo cách mà bạn không thể diễn đạt được – giống như là cảm giác được nuôi dưỡng. Bạn có thể ngồi trong một góc nhà và cố thẩm thấu tất cả mọi thứ, rồi một cảm giác bình yên tràn ngập trong bạn.

Trong cả ba trường hợp trên, tôi đều mô tả một căn nhà mà thôi. Mô tả đầu tiên là kiểu của người thiên về âm thanh, mô tả thứ hai là kiểu của người thiên về hình ảnh và mô tả sau cùng là kiểu của người thiên về xúc giác/vận động. Nếu bạn giới thiệu căn nhà cho một nhóm người thì có thể bạn sẽ phải mô tả về nó theo cả ba cách trên. Mỗi người sẽ quyết định lựa chọn hình thức mô tả nào hợp với phương cách nhận thức của họ nhất. Như vậy, để giao tiếp hiệu quả, bạn cần sử dụng cả ba cách mô tả, đồng thời vẫn chú trọng vào hệ thống mà người nghe sử dụng thường xuyên nhất.

Hãy bắt đầu lập danh sách các từ ngữ tượng hình, tượng thanh và mô tả cảm xúc/vận động. Trong vài ngày tới, hãy lắng nghe người đang trò chuyện với bạn và xác định loại ngôn ngữ họ sử dụng thường xuyên nhất. Sau đó, dùng chính loại ngôn ngữ ấy để trò chuyện với họ. Quan sát điều gì sẽ xảy ra. Chuyển sang ngôn ngữ nhận thức khác và cảm nhận sự khác biệt.

TỪ/CỤM TỪ BIỂU ĐẠT

Hình ảnh	Âm thanh	Xúc giác/ Vận động	Không đặc thù
thấy xem xét tưởng tượng bắt mắt mờ mịt rõ ràng rõ mồn một chớp nhoáng rực rỡ lồ lộ nhá nhem thấp thoáng	nghe du dương réo rắt vang dội chát chúa loảng xoảng lảnh lót thánh thót rộn rã	có cảm giác lọt (tai) nắm bắt khô khan trơn tuột chạm lay động rung rinh cứng đờ tê dại tiếp xúc chắc ăn	biết hiểu nghĩ quyết định thay đổi lưu ý nhận ra

Sao chép phương thức nhận thức của người khác cũng là một cách thiết lập thiện cảm hết sức tự nhiên. Đây không phải là hình thức thao túng người khác. Đừng quên rằng trong lúc bạn sao chép, bạn cũng thực sự trải nghiệm cảm nhận của người đó.

Bạn cũng không từ bỏ nét riêng của mình khi sao chép người khác. Bạn không phải là người chỉ biết giao tiếp theo một kiểu đơn nhất. Bạn nên linh hoạt hơn. Quá trình sao chép chỉ đơn thuần tạo ra sự chung nhất về trạng thái sinh lý, từ đó nhấn mạnh thêm giá trị nhân bản của chúng ta. Khi tôi sao chép, tôi thấu hiểu cảm xúc, trải nghiệm và suy nghĩ của đối phương. Từ đây tôi có sức mạnh để chia sẻ về thế giới này với họ.

Tạo thiện cảm với đám đông là nền tảng để mang lại những thành công vang dội. Những ai linh hoạt và tạo sự lôi cuốn bằng cả ba phương thức giao tiếp ấy đều có thể ảnh hưởng đến nhiều người, dù ở vai trò giáo viên, doanh nhân hay lãnh đạo. Bạn không cần phải có một năng khiếu thiên bẩm nào. Nếu bạn có thể nhìn, nghe và cảm nhận, thì bạn có thể tạo thiện cảm với bất kỳ ai bằng cách làm theo cách của họ. Bạn kín đáo quan sát để thực hiện một cách tự nhiên nhất có thể.

Nhờ luyện tập kiên trì, bạn có thể bước vào thế giới của bất kỳ ai và trò chuyện theo cách của họ. Khi bạn sao chép hiệu quả, bạn sẽ nhận thấy quá trình này không chỉ giúp tạo thiện cảm và thấu hiểu người khác. Còn hơn thế nữa. Bằng cách bắt nhịp và dẫn dắt, bạn có thể giúp họ thay đổi. Một khi đã tạo được sự hòa hợp thì bất kể người đó là ai, gặp bạn trong hoàn cảnh nào, khác biệt như thế nào, bạn cũng có thể nhanh chóng điều chỉnh hành vi của anh ta để phù hợp với hành vi của bạn.

“Tôi bảo anh ta nhìn vào cuộc đời con người như thể đang soi vào chiếc gương; và từ người khác, hãy tìm ra hình mẫu cho chính mình.”

— Terence

Bí quyết để tạo sự hòa hợp là gì? Sự linh hoạt. Rào cản lớn nhất để tạo mối thiện cảm chính là lối tư duy cho rằng tấm bản đồ của mọi người cũng giống như cái của mình, và bởi vì bạn nhìn thế giới theo cách này nên người khác cũng phải nhìn theo cách đó. Những người giao tiếp xuất chúng hiếm khi mắc sai lầm này. Họ biết rằng họ phải thay đổi ngôn ngữ, giọng điệu, cách thở, dáng điệu cho đến khi khám phá ra phương pháp tiếp cận thành công và đạt được kết quả mong muốn.

Một trong những nguyên tắc của NLP là: ý nghĩa của quá trình giao tiếp nằm ở phản hồi mà bạn gợi mở được ở đối phương. Bạn chịu toàn bộ trách nhiệm trong quá trình giao tiếp. Nếu bạn cố gắng thuyết phục ai đó làm điều gì mà anh ta lại làm điều khác, thì lỗi nằm ở quá trình giao tiếp của bạn. Bạn đã chưa tìm ra cách tốt nhất để truyền thông điệp đi một cách đúng đắn.

Đây là điều tối quan trọng trong bất kỳ công việc nào, ví dụ như công tác giảng dạy. Bi kịch lớn nhất của nền giáo dục chính là hầu hết giáo viên đều hiểu rõ môn học, nhưng lại không hiểu rõ học sinh. Họ không biết học sinh của họ xử lý thông tin như thế nào, họ không biết phương cách tiếp thu của các em, họ không biết bộ não các em hoạt động ra sao. Giáo viên giỏi là người biết cách điều chỉnh nhịp độ và dẫn dắt. Họ có khả năng tạo sự hòa hợp, chính vì thế thông điệp của họ được truyền thụ hiệu quả.

Trong một lớp học nọ, toàn bộ học sinh đã thông đồng với nhau đồng loạt làm rơi sách xuống đất vào đúng 9 giờ, như ngầm nói với giáo viên rằng chúng không muốn học. Người giáo viên không chút chần chừ, cũng cầm quyển sách của mình thả rơi xuống đất, và nói với lớp rằng: “Xin lỗi các em, cô làm theo các em mà không kịp”. Sau lần đó, giáo viên ấy đã hoàn toàn chinh phục và khiến lũ trẻ nghe lời.

Một sinh viên nọ học ngành kỹ thuật. Cậu ấy là người thiên về xúc giác/vận động. Ban đầu, cậu ta không thể đọc được các giản đồ điện tử. Cậu cảm thấy môn học này vừa khó, vừa chán. Về cơ bản, cậu gặp khó khăn khi phải hiểu những khái niệm này thông qua hình ảnh.

Một ngày nọ, cậu bắt đầu hình dung nếu mình là một electron thì sao, nó sẽ di chuyển như thế nào trong bảng mạch điện tử trước mặt. Cậu ấy tưởng tượng ra những phản ứng và thay đổi hành vi của mình – trong vai trò một electron – khi tương tác với các thành phần khác trong bảng mạch, vốn được viết bằng những ký hiệu khó đọc trong giản đồ điện tử kia. Gần như ngay tức thì, cậu ta cảm nhận được ý nghĩa của những giản đồ đó. Cậu tỏ ra thích thú. Mỗi giản đồ điện tử giờ đây trở thành một hành trình phiêu lưu mới. Sau này, cậu ấy trở thành kỹ sư điện tử giỏi.

Và điều tuyệt vời sau cùng về phép màu của sự hòa hợp chính là: đây là kỹ năng dễ trang bị nhất. Bạn không cần sách giáo khoa hay khóa học nào. Bạn không cần phải đi đâu xa để tầm sư học đạo, và cũng không có chứng chỉ nào cho kỹ năng này. Tất cả những công cụ bạn cần chỉ là cặp mắt, đôi tai, xúc giác, khứu giác và vị giác. Bạn có thể bắt đầu nuôi dưỡng sự hòa hợp ngay lúc này.