Sau khi chuẩn bị chu đáo và phân tích các nhu cầu của khách hàng, người bán hàng xuất sắc đã biết được liệu mình có khả năng đáp ứng vấn đề của khách hàng hay không. Anh ta cũng đã quy giải pháp đó thành tiền và chỉ ra cho khách hàng thấy họ sẽ được lợi bao nhiêu từ giải pháp đó, cũng như phải tốn kém bao nhiêu nếu không thực hiện theo giải pháp đó.
Người bán hàng xuất sắc hiểu rằng đôi khi khách hàng không quan tâm đến các thông tin mà họ cung cấp hoặc chẳng buồn đưa ra một quyết định cụ thể nào, dẫn đến kết quả là chẳng thương vụ nào kết thúc trọn vẹn. Do đó, họ cần phải làm cho khách hàng tham gia vào buổi nói chuyện, chú tâm đến nội dung đang trao đổi, và thống nhất với những giải pháp đưa ra. Để làm được điều này , người bán hàng xuất sắc thường đặt ra câu hỏi có nội dung tác động mạnh đến ý thức tự nguyện và sự tự chủ của khách hàng, vốn là một phần bản tính của con người.
Người bán hàn g xuất sắc thường hỏi: "Những điều tôi vừa phân tích cho thấy giải pháp này sẽ giúp cô tiết kiệm được 180.000 đô la mỗi năm. Có lẽ chúng ta cần phải trao đổi thêm nữa thì cô mới hoàn toàn yên tâm với giải pháp này. Trước khi chúng ta đi sâu vào chi tiết, cô có đồng ý với những con số mà tôi vừa đưa ra hay không? Có có thể kiểm tra lại một lần nữa và cân nhắc xem giải pháp mà tôi đưa ra có xuất sắc hay không?".
Đây là một câu hỏi bán hàng mang tính quyết định. Những câu hỏi đại loại như: "Cô sẽ tự quyết định vấn đề này phải không?" nghe thật khách sáo vì chắc chắn họ, chứ không ai khác sẽ tự mình đưa ra quyết định. Vì thế cô ta sẽ trả lời có, hoặc sẽ thầm nghĩ, thậm chí cũng có thể nói ra: "Dĩ nhiên là tôi sẽ tự quyết định rồi".
Nếu các phân tích của người bán hàng về giá trị thành tiền từ những lợi ích mà sản phẩm của họ mang lại là đúng nhưng khách hàng lại không đồng ý với giải pháp đã đưa ra thì điều đó có nghĩa là cô ta phủ nhận câu trả lời của chính mình và thừa nhận rằng cô ta không thể tự ra quyết định. Đó là một sự thừa nhận mà hầu như chẳng ai muốn.
Việc thừa nhận rằng mình có thể tự quyết định đồng nghĩa với việc khách hàng đã loại bỏ phương án từ chối, chấp nhận tham gia và sẽ xem xét các dữ kiện đưa ra. Bằng cách này hay cách khác, khách hàng sẽ đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu giải pháp có lợi (điều này là hiển nhiên), khách hàng sẽ chọn mua sản phẩm của bạn.
Người bán hàng xuất sắc biết lúc nào là thích hợp để đặt câu hỏi đánh trúng vào cái tôi tâm lý của khách hàng.