Khách hàng thường không quan tâm đến việc công ty bạn có tài sản thế chấp để thực hiện giao dịch hay không, công ty bạn đang gặp phải những khó khăn gì, sở thích, thói quen của bạn ra sao... Điều duy nhất khách hàng quan tâm là bản thân họ và vấn đề của họ. Khách hàng tìm đến bạn vì họ tin rằng bạn có thể cải thiện tình hình của họ.
Chỉ khi cần khách hàng mới tìm đến bạn. Do đó, bạn nên tập trung lắng nghe để hiểu những vấn đề mà họ đang vướng mắc. Bạn không nên nói nhiều về bản thân mà hãy đặt những câu hỏi thăm dò đã chuẩn bị trước để tìm hiểu sự việc. Hãy lắng nghe những gì khách hàng nói, sau đó phân tích và tổng kết vấn đề. Hãy xác định xem bạn có thể giúp khách hàng bằng cách nào và sản phẩm của bạn giải quyết mối bận tâm của khách hàng ra sao.
Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều vềbản thân mình. Thay vào đó, họ luôn tập trung tìm hiểu và lắng nghe khách hàng.