“Cả thể giới tồn tại trong sự lừa phỉnh.”
Marcus Garvey (1887-1940)
Liệu một nhân viên có thực sự rời bỏ công ty khi đòi hỏi tăng lương của cô ta không được đáp ứng? Liệu người đối đầu trong một cuộc thỏa thuận có thực sự nghỉ việc, hay anh ta chỉ đang bịp bợm? Liệu một luật sư có thực sự tự tin với vụ án mà ông ta đang bào chữa? Làm thế nào để bạn có thể biết chắc chắn điều này?
Những điều mà bạn sắp đọc dưới đây sẽ là các chiến lược hết sức rõ ràng để phát hiện ra bất kỳ lời nói dối nào.
Trò chơi tự tin
Để hiểu được phương pháp “giải phẫu” những lời nói dối, đầu tiên bạn cần phải hiểu được khái niệm tự tin. Tự tin và tự trọng thường dễ bị nhầm lẫn với nhau. Tự tin và tự trọng là hai đức tính có sức mạnh tâm lý đặc biệt, mỗi đức tính ảnh hưởng đến tổng thể tinh thần theo những cách khác nhau; cuối cùng, khả năng phân biệt hai đức tính này là bước đầu tiên và cực kỳ quan trọng trong việc phát hiện ra lời nói dối.
Tự tin là mức độ hiệu quả mà một người cảm thấy mình sẽ thể hiện được trong một tình huống hoặc một lĩnh vực chuyên môn nào đó. Còn lòng tự trọng lại được đánh giá qua mức độ một người yêu quý bản thân và thấy mình có giá trị, xứng đáng được đón nhận những điều tốt đẹp trong cuộc sống. Một người có thể có cảm giác tốt đẹp về bản thân mình ở mức độ tổng thể (ví dụ: lòng tự trọng cao) nhưng lại không có cảm giác tốt đẹp về tỉ lệ thành công của mình trong một tình huống cụ thể nào đó (ví dụ: thiếu tự tin). Và ngược lại.
Hãy xem xét những kịch bản sau: Một người đàn ông có lòng tự trọng cao nhưng lại là một người chơi tennis rất tồi. Khi phải chơi với đối thủ giỏi, ông tỏ ra rất thiếu tự tin, nhưng cảm giác về giá trị bản thân của ông không hề bị ảnh hưởng. Ngược lại, một nhân viên kế toán kỳ cựu có thể bước vào cuộc họp quan trọng với cảm giác cực kỳ tự tin vì cô hoàn toàn có thể giải quyết được những vấn đề kế toán trong cuộc họp. Tuy nhiên, có thể cô không thực sự yêu quý bản thân mình. Sự tự tin trong tình huống này chẳng có ý nghĩa gì với sự thiếu tự trọng của cô ta cả.
Sự tự tin trong mỗi tình huống có thể là kết quả của nhiều yếu tố. Ví dụ như chất lượng thực hiện công việc tương tự trước đó, kinh nghiệm và trình độ kiến thức hoặc chuyên môn, những phản hồi nhận được hay sự so sánh, đánh giá – cả với bản thân và với người khác.
Tóm lại, sự thật là lòng tự trọng có thể có ảnh hưởng đến sự tự tin. Chẳng hạn, rất nhiều nghiên cứu đã chỉ ra lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng cảm thấy thoải mái và tự tin trong nhiều tình huống khác nhau. Tuy nhiên, điều ngược lại lại không đúng. Ví dụ, một người tự cho rằng anh ta rất hấp dẫn và đánh giá cao tầm quan trọng của vẻ bề ngoài có thể sẽ thể hiện rất tốt lòng tự trọng cao trong mắt những người chưa được đào tạo.
Nhưng, hãy nhớ, cảm giác của một người về giá trị bản thân bị ảnh hưởng bởi hình ảnh thật sự của người đó, chứ không phải những gì anh ta thể hiện ra hoặc những việc anh ta làm.
Chìa khóa để phát hiện những lời nói dối là: Khi giao tiếp, bạn không chỉ đơn thuần phải quan sát hành vi của người khác mà còn phải gạn lọc được những dấu hiệu cố ý mang đến ấn tượng về sự tự tin. Vậy một người thực sự tự tin trông sẽ như thế nào?
Chúng ta thường cho rằng các hành động nhất định như cười hay giao tiếp bằng mắt có thể cho thấy sự tự tin của một người, nhưng những cử chỉ này có thể dễ dàng bị giả mạo. Vấn đề ở đây là bạn phải giải mã những hành vi phức tạp hơn, khó giả mạo hơn nhưng lại dễ quan sát hơn. Như tôi đã giải thích trong cuốn sách Đọc vị bất kỳ ai1, ba chiến lược – quản lý nhận thức, định hướng sự chú ý và cái bập bênh giữa sự quan tâm và cảm giác tự tin – cho bạn khả năng để làm được việc này.
1 Thái Hà Books liên kết với Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân xuất bản và phát hành năm 2010 (ND).
Chiến lược 1 Quản lý nhận thức
Khi một người đang căng thẳng nhưng vẫn cố gắng để che giấu cảm xúc của mình, người đó đang quản lý nhận thức – nghĩa là nỗ lực thể hiện một hình ảnh nhất định để tạo ra ảnh hưởng theo mong muốn. Bạn đang tìm kiếm những dấu hiệu mà một người cố gắng để xuất hiện một cách tự tin, bởi khi một người giả vờ tự tin là lúc người đó không hề tự tin chút nào. Người đó không chắc chắn về bản thân mình. Người đó không kiểm soát được tình huống. Người đó đang lừa dối. Và bạn sẽ “bắt thóp” anh ta một khi bạn học được cách phát hiện ra những người nói dối trông như thế nào và giọng điệu của họ ra sao.
Dấu hiệu 1: Nhiệt tình thái quá
Một người khi đang cố gắng để quản lý nhận thức nhìn chung thường quá sốt sắng sửa chữa và nếu bạn đang tìm kiếm dấu hiệu này, nó sẽ rất rõ ràng và nổi bật.
Hãy nhớ, một người tự tin thường không chú ý quá nhiều vào hình ảnh hay những hành động tình cờ của mình – anh ta không cần phải làm vậy. Đó là một người thực sự tự tin, không giống như đối tác của anh ta, người đang cố gắng để quản lý nhận thức, người có suy nghĩ luôn bị ảnh hưởng bởi cách người khác nhìn nhận về mình.
Có gan hay có lá bài?
Vào năm 1944, Lý thuyết trò chơi và hành vi kinh tế – được thực hiện bởi John von Neumann và Oskar Morgenstern – đã giới thiệu khái niệm lý thuyết trò chơi1 (một nhánh của toán học ứng dụng), mục tiêu của nó là dự đoán hành vi theo lôgíc toán học trong các tình huống chiến lược khác nhau. Nó đưa ra hai động cơ dẫn đến sự lừa dối: “Đầu tiên là đưa ra một ấn tượng (sai lầm) về sức mạnh trong tình trạng yếu đuối (thực sự); thứ hai là mong muốn nhận được một ấn tượng (sai lầm) về tình trạng yếu đuối trong sức mạnh (thực sự).” Một người đánh bài poke đặt cược rất cao và liên tục tăng giá trị tiền cược. Liệu anh ta đang thực sự nắm trong tay quân bài có giá trị cao hay chỉ đơn giản là có gan để đóng kịch? Nếu đóng kịch, anh ta chỉ muốn tỏ ra là mình không nhút nhát, do đó sẽ đặt cược rất nhanh, quăng tiền vào rất nhanh. Nhưng hãy giả định người đó có quân bài tốt thật. Anh ta sẽ làm gì? Tất nhiên, anh ta sẽ có một chút chủ ý, chơi chậm, thận trọng và do đó làm cho mọi người nghĩ rằng anh ta cũng không thực sự chắc chắn về con bài trong tay mình.
1 Nghiên cứu các tình huống chiến thuật trong đó các đối thủ lựa chọn hành động khác nhau để có thể tối đa hóa kết quả nhận được. (ND)
Khi ai đó giả bộ tự tin, cho dù là đặt cược vào con bài của mình hay thương lượng trả giá một vụ mua lại doanh nghiệp, họ sẽ thể hiện thái độ tự tin theo mức mà họ muốn mọi người nhìn nhận ở mình. Nói cách khác, họ cố gắng tạo ra một ấn tượng hoàn toàn đối nghịch với những gì họ đang thực sự cảm thấy. Người lừa gạt đặt cược rất nhanh. Ngược lại, người tự tin với quân bài của mình thường thao tác chậm hơn một chút, giả bộ thận trọng. Mỗi hành vi của người chơi đều thể hiện chính xác cảm giác đối lập với cảm giác thật sự của họ.
Và bạn có thể áp dụng lý thuyết này cho hầu hết các tình huống trong cuộc sống cũng như trong công việc. Nếu một người phản ứng quá nhanh và dường như rất tự tin, anh ta có thể đang cố gắng để chứng minh rằng anh ta tự tin nhưng thực chất là anh ta không hề tự tin chút nào.
Một người tự tin không cần phải nói với người khác rằng anh ta tự tin. Một vài người giả vờ là đã chắc chắn về bản thân hoặc về bất cứ cái gì sẽ có những cử chỉ đồng nhất với một thái độ tự tin nhưng thường tỏ ra hơi quá nhiệt tình.
Ngôn ngữ của đôi mắt
Đôi mắt nói lên nhiều điều hơn bất cứ từ ngữ nào. Ít hoặc không giao tiếp bằng mắt thường là biểu hiện truyền thống của sự lừa dối. Một người đang nói dối bạn thường cố gắng tránh giao tiếp bằng mắt với bạn, bởi anh ta sợ bạn có thể nhìn thấu anh ta. Có thể do cảm thấy có tội khi lừa dối bạn và không thể đối mặt với bạn, nên mắt anh ta cứ đảo qua đảo lại, hoặc nhìn chằm chằm xuống sàn. Nhưng khi nói lên sự thật, đặc biệt khi bị buộc tội oan uổng, chúng ta có xu hướng tập trung toàn bộ vào người buộc tội mình – sự tập trung này là cố định. Chúng ta nhìn thẳng vào mắt anh ta, như thể muốn buộc chặt anh ta vào một nơi cho đến khi có thể thuyết phục được anh ta rằng mình đang nói sự thật.
Các cơ quan thực thi pháp luật biết rằng một người đang nói dối thường thể hiện hành vi hòa hoãn, trầm ngâm như xoa hay vỗ nhẹ vào cằm, như thể đang suy nghĩ rất nghiêm túc về câu hỏi mà anh ta được hỏi, tất nhiên là thế rồi. Nhưng anh ta đang thể hiện ý định che giấu câu trả lời thực sự.
Một manh mối khác thể hiện việc một người đang nhiệt tình thái quá và cố gắng để kiểm soát ấn tượng của bạn về mình là khi cô ta cố gắng để lấy lại những lợi thế tâm lý vì những lý do không chính đáng.
Chẳng hạn, người giám sát tiết lộ với James là cô ta đang lựa chọn một người khác để thay thế anh đại diện cho phòng trong một nhiệm vụ đặc biệt của công ty, cô ta nói: “Tôi biết rằng anh rất muốn được nhận nhiệm vụ này, James, nhưng Richard có những kinh nghiệm phù hợp. Đó hoàn toàn không phải là vấn đề cá nhân.” Nếu James đang giả bộ, anh có thể sẽ nói: “Ồ, dù sao thì tôi cũng có rất nhiều việc để làm rồi.” Có thể anh ta thất vọng vì suy nghĩ rằng mình mới thực sự xứng đáng được lựa chọn để đảm nhận nhiệm vụ này, nhưng lại cố gắng che giấu cảm giác thất vọng đó, giữ vẻ mặt bình thản với mong muốn lấy lại lợi thế tâm lý. Nếu James chỉ đơn giản đáp lại: “Chắc chắn rồi, tôi hiểu,” hoặc những câu tương tự, điều này đồng nghĩa với việc anh ta không mấy quan tâm đến việc được thăng cấp hay không có nhu cầu điều khiển nhận thức của người giám sát về mình.
Dấu hiệu 2: Những cử chỉ thừa
Trong một tình huống nghiêm trọng, bất cứ cử chỉ thừa nào cũng là dấu hiệu cho thấy ai đó đang cố gắng để trông mình có vẻ bình tĩnh và tự tin. Thường thì đó là những tín hiệu phi ngôn ngữ. Chẳng hạn trong một cuộc chất vấn với cảnh sát, người bị thẩm vấn có thể ngáp dài, như thể cho thấy mình hoàn toàn thoải mái và bình tĩnh, thậm chí cảm thấy buồn tẻ. Anh ta cũng có thể bận rộn nhặt xơ vải trên áo sơ mi, để thể hiện rằng mình đang bận tâm đến những thứ khác và vấn đề mà họ đang chất vấn chỉ là những vấn đề tầm thường, rằng rõ ràng là anh ta chẳng lo lắng gì cả.
Vấn đề ở đây là nếu vô tội hay bị buộc tội vô lý, anh ta sẽ vô cùng tức giận và không thể tập trung vào những việc vớ vẩn như nhặt xơ vải trên áo sơ mi.
Một ví dụ khác: Thám tử đặt câu hỏi cho bố mẹ của một cô gái có vẻ như đã bị bắt cóc. Lúc đầu, người bố lưu ý với thám tử là có thể cô bé đã chết. Chỉ một lúc sau, người thám tử đưa cho ông ta một tách cà phê. Giả sử người bố đó vô tình nói: “Cám ơn anh. Tôi thực sự có thể sử dụng cafein trong một ngày như thế này?” Ông ta cố gắng để quản lý nhận thức, cố gắng để làm cho người khác tin rằng ông ta là một người lịch sự, chín chắn và tử tế thì chắc chắn là có gì đó không hợp lý trong câu chuyện của ông ta.
Một kiểu hành vi thừa khác là cố gắng để xuất hiện phù hợp với hoàn cảnh. Một người thay đổi diện mạo bên ngoài để chuyển tải một hình ảnh đặc biệt mà không có lý do chính đáng nào cho nó thì sẽ không thực sự cảm nhận được vai diễn của mình. Con người bên trong và diện mạo bên ngoài của anh ta không thống nhất. Chẳng hạn người đại diện của công ty môi giới nhà đất gặp gỡ khách hàng tiềm năng vào buổi chiều thứ Bảy để giới thiệu về tòa nhà văn phòng mới. Anh chàng này mặc một bộ đồ công sở rất nghiêm túc vào buổi chiều thứ Bảy. Và khi khách hàng đến, anh ta đang trả lời dở một cuộc điện thoại rất quan trọng. Bạn có thể giả định điều gì? Anh ta không phải là một nhà môi giới thành công.
Các yếu tố vật lý
Hãy luôn tìm kiếm những dấu hiệu vật lý của sự căng thẳng. Khi ai đó căng thẳng, việc nuốt trở nên khó khăn và người ngoài nhìn vào sẽ cảm thấy người đó như đang bị nghẹn. Hắng giọng cũng là một dấu hiệu nổi bật của sự sợ hãi. Bạn sẽ nhận thấy các diễn giả thường hắng giọng trước mỗi buổi diễn thuyết. Tại sao? Vì họ sợ hãi. Sự lo lắng khiến cổ họng tiết ra chất nhầy. Thêm nữa, hãy quan sát sự thay đổi trong giọng nói. Khi căng thẳng, dây thanh quản sẽ bị kéo căng. Nó khiến cho âm điệu cao hơn hoặc giọng bị lạc đi.
Chiến lược 2 Định hướng sự tập trung
Hãy tưởng tượng một vận động viên hoặc một nhà soạn nhạc đã thể hiện được khả năng hoàn hảo của mình. Anh ta sẽ không tập trung vào bản thân, ngoại hình hay sự thể hiện của mình. Chẳng hạn, vận động viên bóng rổ chuyên nghiệp khi ném bóng chỉ có duy nhất một mối quan tâm – đó là ghi bàn. Tất cả những yếu tố có thể gây mất tập trung khác sẽ bị át đi. Anh ta đang tập trung hết sức mình. Anh ta chỉ đơn thuần thực hiện dự định của mình mà không hề tập trung ý thức vào bản thân. Nếu chú ý vào bản thân, ý thức của anh chàng vận động viên này sẽ trở nên quá nhạy cảm, dẫn đến việc bị phân tâm và không tập trung hoàn toàn được vào mục tiêu ban đầu nữa – sự chú ý và tập trung của anh ta sẽ bị chia thành nhiều hướng, vào bản thân, vào hoàn cảnh xung quanh và cả những yếu tố khác nữa.
Người tự tin thường có khả năng tập trung vào mục tiêu ban đầu và cái tôi biến mất. Người sợ hãi thường bị cái tôi thao túng suy nghĩ và không thể tập trung vào mục tiêu của mình mà lại tập trung vào bản thân, nỗi sợ hãi và lo lắng. Họ sẽ để tâm vào mọi thứ mình nói hay làm, dù là nhỏ nhất. Kể cả những hành động vô thức như cử chỉ của cánh tay hay dáng ngồi trên ghế – cũng góp phần làm tăng nỗi sợ hãi trong họ và những hành động của họ trở nên vụng về hơn nữa.
Trong cuộc họp, buổi hẹn hò hay chất vấn, người tự tin và có khả năng kiểm soát được bản thân có thể cầm một vật gì đó như điếu thuốc hay cái bút mà không hề chú ý tới tay của anh ta cũng như đồ vật anh ta đang cầm. Ngược lại, người thiếu tự tin sẽ không cảm thấy có đủ sức để làm bất cứ việc gì khác trong khi nói chuyện, do đó ánh mắt anh ta sẽ theo sát mọi cử động của bản thân mình.
Hãy nhìn vào cơ chế tâm lý phía sau năng lực: Năng lực có bốn mức độ. Sự bất lực vô thức là trạng thái khi một người không nhận thức được rằng anh ta đang thể hiện một cách sai lầm. Sự bất lực có ý thức là nhận thức về việc mình không có đủ các kỹ năng cần thiết để làm việc hiệu quả và thành công như anh ta mong muốn. Năng lực có ý thức là khi một người có nhận thức cao; anh ta biết và hiểu những việc cần làm để đạt được thành công và sẽ đạt được thành công nếu thực hiện một cách có hệ thống những gì đã được học. Năng lực vô thức là khi một người có thể thể hiện được khả năng của mình theo bản năng một cách tự động mà không mấy chú ý, thậm chí không chú ý một chút nào tới những khả năng đó.
Bốn mức độ của năng lực cũng tương tự như việc học cách điều khiển cần số. Một hành vi mới đầu hoàn toàn xa lạ, cuối cùng phát triển thuần thục đến mức người lái có thể sang số trong vô thức. Anh ta không cần phải tập trung một cách có ý thức vào việc đang làm.
Trong việc phát hiện những lời nói dối, mức độ thứ hai, thứ ba và thứ tư của năng lực cho chúng ta cái nhìn sâu sắc về mức độ tự tin của con người. (Mức độ đầu tiên không liên quan bởi con người còn không nhận thức được anh ta cần gì để có thể làm việc hiệu quả, nói gì đến việc anh ta có thể tự tin thể hiện một cách hiệu quả.)
Giả sử một nhân viên vừa mới thông báo cho bạn là cô sẽ rời khỏi công ty nếu lương của cô không được tăng thêm 5.000 đôla nữa trong vòng hai tuần tới. Khi nhân viên này nói, bạn để ý thấy cô ta có thể dễ dàng với lấy một chai sôđa trong tầm tay nhưng cứ nhìn chằm chằm vào tay mình khi mở nắp chai rồi đưa chai nước lên miệng. Bạn có thể khẳng định rằng người đối diện đang rất sợ hãi và không chắc chắn về bản thân mình. Cô ta thậm chí còn không tin vào khả năng làm một việc mà cô đã từng làm hàng nghìn lần trước đó – nhấp một ngụm nước – mà không cần phải chú ý quá nhiều vào hành động đó. Điều đáng lý ra thuộc lĩnh vực năng lực vô thức chuyển thành năng lực có ý thức – một mức độ cao hơn của nhận thức.
Nếu bạn biết mình cần tìm kiếm cái gì, cảm giác tự tin (hay thiếu tự tin) rất dễ bị phát hiện. Để biết người đó có nói dối không, hãy quan sát xem người đó có tập trung vào bản thân anh ta không và xem tay cũng như cơ thể của anh ta đang làm gì.
Chiến lược 3 Bập bênh giữa tự tin và quan tâm
Một cách khác để phát hiện ra một người đang nói dối là chọc cho người đó giận dữ một chút rồi chờ xem anh ta sẽ phản ứng thế nào. Đây là cách mọi thứ xảy ra: Mức độ tự tin của một người tỉ lệ thuận với mức độ quan tâm của người đó. Người phụ nữ tự tin nhất trên thế giới bỗng nhiên trở nên hoàn toàn mất tự tin trước sự xuất hiện của một người đàn ông mà cô ta thấy thật quyến rũ và muốn thu hút sự chú ý. Và người đàn ông đã thất nghiệp trong nhiều năm khi tham gia một cuộc phỏng vấn mang lại cơ hội tốt sẽ cảm thấy thiếu tự tin hơn nhiều so với người đang có một công việc tốt và muốn tìm kiếm một cơ hội tốt hơn. Khi kết thúc cuộc phỏng vấn, người đàn ông thất nghiệp trong nhiều năm sẽ luôn nghĩ về cuộc phỏng vấn. Anh ta sẽ bị ám ảnh vì cách trả lời câu hỏi của mình. Liệu mình có nói đủ không? Liệu mình có nói quá nhiều không? Anh ta sẽ trở nên tiều tụy bởi nỗi sợ hãi rằng mình sẽ không được tuyển dụng. Tại sao anh ta lại bị ám ảnh? Bởi bản thân anh ta không có nhiều lựa chọn.
Khi cố ý tạo ra sự thay đổi trong khả năng đạt được những gì một người muốn, bạn có thể thay đổi nhận thức của người đó về hoàn cảnh và phát hiện ra mức độ quan tâm thực sự của anh ta. Do vậy, hãy cung cấp những thông tin khiến anh ta tin rằng mình đang mất dần cơ hội để có được những gì mình muốn. Nếu người đó trở nên khó chịu và thất vọng tức là anh ta thực sự rất quan tâm và chỉ cố gắng tỏ ra bình thản mà thôi.
Xem thêm: