Có một câu chuyện hài nổi tiếng về sự thận trọng của người mua. Bối cảnh là một cuộc chào bán bất động sản hấp dẫn ở bang Florida (mà hóa ra là một vùng đầm lầy), và bài học dành cho người mua là: đừng bao giờ để đám chào hàng dụ bạn. Đến thời điểm này trong sự nghiệp của mình thì Jay và tôi đã thừa khôn ngoan để không mua nhầm một tài sản vô giá trị nào, nhưng khi đã quyết định mua thì mặc dù tài sản ấy không phải là đầm lầy, trong mắt nhiều người nó chỉ là một vùng đất thấp ở gần sông và dễ bị ngập lụt. Miếng đất được mua từng phần theo thời gian, cuối cùng đã trở thành nơi đặt trụ sở của công ty Amway.

Miếng đất hoang sơ rộng hàng trăm mẫu Anh ấy nằm cách nhà chúng tôi ở Ada một khoảng không quá xa, lại có phố Fulton nằm vắt ngang phía trước. Ban đầu, chúng tôi chỉ mua một phần nhỏ với cái trạm dịch vụ cũ mà bây giờ là Nhà máy Sản xuất của Amway. Lúc đó chúng tôi không hề biết rằng có một ngày, mình sẽ cần phải mua toàn bộ lô đất 300 mẫu Anh đó để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô công ty Amway. Thật may mắn, lô đất này bị cho là không có tiềm năng phát triển và bị bỏ trống trong nhiều năm cho đến khi chúng tôi cần mở rộng diện tích cho hoạt động hành chính, sản xuất. Lô đất này chạy dọc sông Grand, phần lớn thuộc vùng thấp nên dễ bị ngập nước, không phù hợp để xây dựng. Vì vậy việc đầu tiên cần làm là lấp đất, đôn nền ở mỗi điểm xây dựng. Chỗ dùng để lấy đất đôn nền được đào tập trung tại một khu vực mà sau quá trình xây dựng thì nó thành vùng trũng, vì thế chúng tôi quyết định đổ đầy nước vào và về sau, nơi này được tất cả các nhân viên Amway gọi là “Hồ Amway”.

Trong vòng một năm đặt trụ sở tại nơi mà vào năm 1960 hãy còn là trạm dịch vụ, chúng tôi bắt đầu một dự án xây dựng trên mảnh đất rộng hai mẫu – nơi chúng tôi từng nghĩ là một ngày nào đó sẽ cần để làm bãi đậu xe. Trên lô đất đó, chúng tôi xây tòa nhà văn phòng đầu tiên của mình, có đá lát đường và các cửa sổ gắn kính dày. Lúc bấy giờ, cách dùng vật liệu như vậy khiến nơi đây trông khá giống một nơi dành cho du khách tham quan. Trên tờ Amagram (tạp chí nội bộ cho các nhà phân phối của Amway) đã chạy hàng tiêu đề in đậm: “Đón chào đến với không gian làm việc lý tưởng, bao quanh là đá và thủy tinh”.

Ở phía trước, chúng tôi dựng lên một tấm bảng khổng lồ màu đỏ, trắng và xanh, trên đó có đề khẩu hiệu và logo mới của công ty. Đây cũng là dịp để tôi thăm thú cửa hàng đồ nội thất văn phòng Steelcase ở Grand Rapids, mua bộ bàn ghế mới toanh đầu tiên cho mình. Đến ngày nay, tòa nhà văn phòng đầu tiên đã được mở rộng, trải dài đến hơn 1.600 mét trên phố Fulton và vẫn là một trong những nơi diễn ra các hoạt động của công ty tại Ada. Một bức tường của trạm dịch vụ ngày xưa vẫn nằm ẩn đâu đó bên trong khu liên hợp khổng lồ ấy.

Quyết định xây dựng tòa nhà văn phòng đầu tiên là một quyết định then chốt. Lúc đó, chúng tôi nghĩ tòa nhà văn phòng này là công trình xây dựng cuối cùng của công ty và nó sẽ đáp ứng được nhu cầu của chúng tôi mãi mãi. Jay và tôi lúc ấy ở vào khoảng giữa tuổi 30 và vừa thực hiện được một dự án ấn tượng. Chúng tôi tự hào về điều đó, nó chính là một điểm mốc quan trọng trong sự nghiệp của cả hai. Tòa nhà đó không chỉ đại diện cho sự thành công mang tính vật chất của Amway mà còn là biểu tượng cho sự thành công đang nở rộ của chúng tôi. Văn phòng của Jay và tôi nằm kế bên nhau và nối liền đó là một phòng họp. Hoạt động kinh doanh của chúng tôi tiếp tục lớn mạnh, điều đó có nghĩa là phải mở rộng nhà xưởng. Song, việc mở rộng không làm thay đổi kết cấu chức năng của các tòa nhà, tòa nhà nằm ở mặt tiền phố Fulton vẫn giữ vai trò điều hành, còn phía sau nó là nhà kho và các nhà máy sản xuất. Cuối cùng, chúng tôi đã có 390.000 mét vuông đất bao gồm các nhà máy sản xuất (sản phẩm dạng bình phun, dạng bột, dạng dung dịch, mỹ phẩm và chai nhựa), các tòa nhà nghiên cứu và phát triển sản phẩm, các trung tâm phân phối và vận chuyển, cùng các tòa nhà hành chính có hàng ngàn nhân viên. Sau năm đầu tiên, theo báo cáo thì doanh thu của công ty là 500.000 đô-la. Đến năm 1963, tức ba năm sau khi thành lập, công ty có doanh thu bán hàng là 21 triệu đô-la.

Một lần tôi phát hiện ra chuyện một hướng dẫn viên đã nói với khách tham quan công ty thế này: “Rồi sẽ có lúc chúng tôi đạt 100 triệu đô-la, chuyện dễ như không ấy mà”. Tôi đã lôi anh ta sang một bên và nói: “Đợi một chút, chưa có ai trong ngành này từng đạt đến 100 triệu đâu. Lần sau, hãy cẩn thận hơn về những điều mình nói”. Tất nhiên, tôi không thể làm tổn thương sự tự tin của anh ta, vậy nên tôi bảo tiếp: “Lúc này, đừng vội khoe khoang! Chỉ cần nói về những gì chúng ta thực có chứ không phải những gì anh nghĩ là chúng ta sẽ có. Tôi chỉ yêu cầu anh đừng dùng con số đó nữa”. Năm 1970, doanh thu của chúng tôi đã đạt đến mốc 100 triệu đô-la, cuối cùng thì Jay và tôi cũng chấp nhận rằng kết quả này là điều thật sự lớn lao và rằng chúng tôi cần mở rộng tầm nhìn lẫn kế hoạch để có thể phục vụ cho sự phát triển. Mọi việc biến chuyển rất nhanh, tôi không nhớ mình đã bỏ bao nhiêu thời gian vào việc xem xét các số liệu bán hàng mà chỉ nhớ là chúng tôi đã bỏ rất nhiều thời gian để tuyển dụng thêm nhân sự, từ người lo chuyện kế toán sổ sách cho đến các nhà nghiên cứu – những người sẽ cung cấp kiến thức chuyên môn mà bấy giờ, chúng tôi đã rất cần.

Jay và tôi tái đầu tư gần như toàn bộ lợi tức của mình vào việc phát triển doanh nghiệp. Tôi không nhớ liệu mình có dành nhiều thời gian cho bản thân, hay cố gắng gây ấn tượng với người khác, hoặc hành động ra vẻ những ông chủ lớn hay không. Tôi nghĩ chúng tôi vẫn chỉ tự xem mình là những thương nhân làm việc chăm chỉ để kiếm tiền.

Khi về hưu, cha tôi trở thành người hướng dẫn tham quan đầu tiên cho Amway. Lúc đó, diện tích mỗi văn phòng của chúng tôi chỉ vào khoảng 3,7 mét vuông, nếu tính luôn phần sàn bê tông bỏ ngỏ ở bên ngoài thì diện tích tổng cộng có thể lên đến khoảng 5,5 mét vuông. Chúng tôi không có một cái nhà kho đóng kín nào vì tất cả những gì chúng tôi có thể xoay xở được là những bức tường mà chưa có mái, chỉ có những tấm vải dầu dùng để che thùng nguyên liệu. Khi sản xuất, chúng tôi sẽ lăn các thùng nguyên liệu thô vào xưởng, cân lấy ra lượng cần thiết, trộn chúng vào nhau theo tỷ lệ đúng để điều chế L.O.C. cũng như các sản phẩm khác. Vào thuở ban đầu, chẳng có gì nhiều để khoe với người ngoài, thế nhưng cha tôi trở thành một hướng dẫn viên vì tham quan và tìm hiểu hoạt động của một công ty luôn là nhu cầu của các nhà phân phối và một số đối tượng khác. Họ muốn xem hoạt động của chúng tôi. Và cha tôi đi cùng họ, chỉ dẫn và giải thích cho họ hiểu những gì đang diễn ra. Tuy nhiên với tôi, điều tốt đẹp nhất là cha tôi đã sống đủ lâu để nhìn thấy sự khởi đầu của công ty trước khi ông bị lên cơn đau tim và mất vào năm 59 tuổi. Trong suốt cuộc đời mình, ông chưa bao giờ ngưng khuyến khích tôi. Tôi sẽ không bao giờ quên những lời ông nói. Ông luôn suy nghĩ một cách cẩn thận về những gì ông muốn diễn đạt với tôi, ông luôn dành ra vài phút để chắc chắn là tôi đã hiểu đúng và có thể đánh giá được quan điểm của ông.

“Việc này sẽ trở nên thật sự quan trọng”, ông bảo tôi. “Đó sẽ là việc lớn. Con đang hứa hẹn với những người này về những gì sẽ diễn ra và những gì con sẽ làm. Đừng quên rằng con phải sống đúng như những lời hứa đó! Con phải vinh danh họ! Vì thế, ba giao cho con nhiệm vụ phải nhớ những gì con đã hứa với mọi người, rằng con sẽ làm và chắc chắn rằng con sẽ tiếp tục làm. Hoạt động kinh doanh này sẽ tiến triển rất nhanh, nó sẽ lớn đến mức những gì con làm và những gì con xếp đặt vào hôm nay đều sẽ trở thành những yếu tố rất quan trọng. Chúa đã ban phước lành cho con, bổn phận của con là phải chịu trách nhiệm cho lời hứa của mình”.

Đó là một thời khắc quý báu khi tôi được lắng nghe những lời khuyên khôn ngoan và chu đáo của cha. Ông đã suy nghĩ kỹ về việc đó và chỉ muốn chúng tôi ngồi xuống vài phút để ông có thể trình bày những cảm nhận về tương lai của doanh nghiệp, rằng việc giữ lời hứa là quan trọng đến thế nào. Thật không may, cha tôi đã không sống được đến ngày Amway lớn mạnh và đạt đến những thành công đáng kể. Nhưng tôi luôn biết rằng ông đã rất tự hào về tôi, vì chính ông đã thổ lộ với tôi. Tôi nghĩ niềm tự hào của cha đơn giản xuất phát từ việc tôi có được sự tự tin và các kỹ năng cần thiết để hoàn thành ước nguyện của ông, rằng đến một ngày, tôi sẽ làm chủ một doanh nghiệp.

Giờ đây, là một người cha, tôi đã hiểu được việc cho các con biết tôi tự hào về chúng là quan trọng thế nào. Sự hãnh diện của các bậc cha mẹ sẽ giúp con cái có được sự tự tin để đối mặt với các thử thách, để tự đi đến thành công. Có lẽ tôi sẽ không thể nào đền đáp được công ơn của cha tôi, về vai trò tuy giản đơn nhưng vô cùng đặc biệt của ông trong cuộc đời tôi thông qua sự khích lệ và thể hiện niềm tự hào của một người cha vào những đứa con. Tôi đã tiếp tục làm như thế với các con của mình.

Cho dù đang trên đà tăng trưởng nhanh chóng, chúng tôi vẫn nhận ra là mọi người đã bắt đầu quan tâm đến thành công của Amway, công ty đang trở thành một cái tên quen thuộc đối với các gia đình Mỹ. Lần đầu tiên tôi chú ý đến điều này có lẽ là khi Paul Harvey xin tham quan Amway. Vào đầu thập niên 60, Paul Harvey đã nổi tiếng và có một lượng lớn người theo dõi chương trình Paul Harvey News and Commentary (tức Tin tức và bình luận của Paul Harvey) được phát sóng mỗi ngày trên đài phát thanh toàn quốc. Ông cũng nổi tiếng với những bài quảng cáo được trực tiếp phát thanh cho các nhà tài trợ của chương trình.

Vào những ngày đầu, Amway chưa có đại lý quảng cáo nào, nhưng chúng tôi thích Paul Harvey và cân nhắc việc sẽ tài trợ cho chương trình phát thanh của ông. Vậy là Paul Harvey đến thăm Amway. Ông hỏi Jay và tôi: “Các cậu nói rằng Amway khởi nghiệp từ một tầng hầm, thế cái tầng hầm đó đâu?”. Tôi báo với Helen để cô ấy chuẩn bị cho chuyến tham quan của ông. Chúng tôi lái xe đưa Paul Harvey về nhà tôi và dẫn ông xuống hầm, đến thăm căn phòng nằm trong góc, nơi từng là phòng làm việc đầu tiên của tôi kiêm nhà kho của Amway. Ông thích câu chuyện về hai anh thanh niên khởi nghiệp. Ý tưởng đó hấp dẫn ông. Chúng tôi bắt đầu quảng cáo trên chương trình của ông, Paul viết kịch bản quảng cáo và trực tiếp đọc trên sóng. Đó là một hình thức quảng cáo cơ bản. Ông ứng tác một chút, kể những câu chuyện về công ty và thêm những lời có cánh.

Thật ra, Paul là người đã sáng tác câu khẩu hiệu thứ hai của chúng tôi. Trong một lần chào hàng trên sóng, ông đã ứng tác câu “Shop Without Going Shopping” (tạm dịch: Mua hàng mà không cần đi mua sắm). Đó là câu khẩu hiệu được in chung với logo của chúng tôi vào đầu năm 1964 và được sử dụng trong gần hai thập kỷ. Ông đã giúp định hình công ty của chúng tôi, cũng như phát biểu tại nhiều hội nghị của Amway. Bất cứ lần nào xuất hiện trên sân khấu, trang phục của ông cũng không chê vào đâu được, bất chấp việc phải di chuyển từ nơi này đến nơi khác liên tục, phải ngồi hàng giờ trên chiếc Learjet riêng. Có lần, chúng tôi đã hỏi về chuyện này thì hóa ra khi đi lại giữa các cuộc họp, ông sẽ cởi quần ra và treo lên cho khỏi bị nhăn, và trước khi máy bay hạ cánh thì lại mặc vào. Jay và tôi đã trêu ông về việc đi máy bay mà mặc quần lót.

Một hoạt động quảng bá khác giúp mọi người biết đến Amway là bài quảng cáo trên tờ Saturday Evening Post (Tin tức tối thứ Bảy). Trên đó, họ trình bày chân dung của Jay và tôi do Norman Rockwell vẽ. Chúng tôi đăng quảng cáo trên tờ tạp chí này chủ yếu là vì bạn của chúng tôi làm chủ báo. Mặt khác, họ khuyến khích chúng tôi nên làm vậy, cũng như để cho Rockwell vẽ lại chân dung chúng tôi từ các tấm ảnh có sẵn. Một lần nữa, những bức vẽ chân dung của Rockwell đã làm tăng thêm giá trị cho câu chuyện về Amway. Vào đầu thập niên 80, chúng tôi tài trợ cho vài chương trình trên ra-đi-ô và ti-vi do Bob Hope dẫn (mà về sau, Bob thường bị gán luôn biệt danh Bob “Speaking for Amway” Hope). Tuy vậy, cuối cùng chúng tôi nhận ra rằng những người quảng cáo tốt nhất cho Amway chính là các nhà phân phối của Amway.

Amway tiếp tục tăng trưởng với sự gia nhập của các nhà phân phối mới, những người này lại lần lượt bảo trợ cho các nhà phân phối khác gia nhập công ty. Nhưng Jay và tôi cũng biết rằng doanh nghiệp của mình không thể phát triển thực sự nếu chỉ có lực lượng phân phối gia tăng còn lượng sản phẩm thì nghèo nàn. Vì thế, phát triển sản phẩm trở thành trọng tâm mới đối với doanh nghiệp non trẻ này. Chúng tôi bắt đầu với các sản phẩm vệ sinh gia dụng vì gần như ai cũng phải dùng đến chúng; bên cạnh đó, tốc độ sử dụng chúng sau mỗi lượt mua là tương đối nhanh và ổn định, khiến doanh số bán các sản phẩm này về lâu về dài sẽ chỉ là sự lặp đi lặp lại. Về lý thuyết, mỗi sản phẩm mà chúng tôi giới thiệu đến người dùng đều góp phần làm tăng tổng doanh số bán hàng. Trên thực tế, mỗi nhà phân phối thường bán cho khách hàng của mình một vài dòng sản phẩm nhất định, quen thuộc với số lượng không mấy thay đổi qua từng đợt. Vậy phải làm gì tiếp theo để tăng khối lượng hàng bán của mình? Câu trả lời là đa dạng hóa các sản phẩm. Vì vậy chúng tôi đã làm việc chăm chỉ để có thể liên tục giới thiệu các sản phẩm mới. Chúng tôi bắt đầu lập ra một bộ phận chỉ tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

Trong vòng tám năm đầu tiên, Amway đã có 100 dòng sản phẩm khác nhau trên toàn nước Mỹ.

Một dòng sản phẩm chất lượng với các đặc tính có một không hai, cùng việc bảo đảm về sự hài lòng của khách hàng sẽ củng cố thêm sự tự tin cho các nhà phân phối rằng bản thân họ cũng là các doanh nhân, dù rằng họ không hề có cửa hàng hay một văn phòng công ty hữu hình. Bản thân các sản phẩm cũng là một phương tiện quảng cáo cho Amway vào thời điểm mà công ty chỉ có một xưởng sản xuất nhỏ và một văn phòng tại ngôi làng hẻo lánh ở miền Tây Michigan.

Ấy vậy mà ngay từ những ngày ấy, chúng tôi đã có giải pháp quảng bá. Đó là mua một chiếc xe buýt từ một người quen ở Grand Rapids, sơn xe màu đỏ, trắng và xanh, thêm vào cái tên GIỚI THIỆU AMWAY và thông điệp “Những ý tưởng đặc sắc cho việc chăm sóc ngôi nhà của bạn”. Vậy là chiếc xe buýt còn thu hút những người tò mò với thông điệp “Chào đón tất cả mọi người – Triển lãm miễn phí”.

Chúng tôi thuê một tài xế để lái chiếc xe buýt đó chạy vòng quanh vùng nông thôn, dừng lại ở những góc phố trung tâm hay các khu vực có nhiều xe cộ qua lại. Các nhà phân phối đưa khách hàng của họ đi tham quan để xem sản phẩm của chúng tôi, các cuộc triển lãm giúp mọi người hiểu về quy trình chế tạo sản phẩm cũng như đặc tính của sản phẩm. Ngoảnh nhìn lại, tôi không biết chiếc xe buýt quảng bá đó đã gây ảnh hưởng lớn cỡ nào lên việc kinh doanh của chúng tôi. Nhưng có lẽ với vẻ ngoài độc đáo như vậy, nó đã cho các nhà phân phối đơn lẻ một phương tiện để người khác thấy rằng phía sau họ là những điều có thật.

Chúng tôi cũng hiểu rằng các nhà phân phối cần phải có trong tay ít nhất một dòng sản phẩm chất lượng, có khả năng kinh doanh được. Chiếc xe buýt chính là một trong nhiều việc mà chúng tôi làm để có thể trợ giúp họ. Phương châm của chúng tôi là nếu có thể giúp các nhà phân phối làm tốt hơn, chúng tôi cũng sẽ làm tốt hơn. Các nhà phân phối thường lâm vào cảnh “Không ai biết tôi, không ai từng nghe đến công ty của anh, họ thắc mắc không hiểu liệu chúng ta có thật sự tồn tại không”. Chiếc xe buýt là một cách chứng minh rằng chúng tôi có tồn tại. Nó là một công cụ tiếp thị và bán hàng quan trọng. Ngẫm lại, tôi nghĩ rằng sở dĩ Jay và tôi luôn tìm cách giúp đỡ các nhà phân phối là vì chúng tôi biết mình cần tỏ lòng biết ơn đối với sự tận tâm mà họ dành cho chúng tôi và cho Amway. Xét cho cùng, họ nhận lấy một cơ hội từ chúng tôi. Sinh kế của họ phụ thuộc vào sự phát triển và sự thành công của Amway. Ngược lại, chúng tôi phụ thuộc vào thành công của họ để thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Chúng tôi không thể làm họ thất vọng.

Không dừng lại ở chiếc xe buýt, chúng tôi còn tung hứng với ý tưởng cho rằng các nhà phân phối cần có những lộ trình giao sản phẩm đều đặn. Ở điểm này, có lẽ chúng tôi đã áp dụng suy nghĩ rằng để có một doanh nghiệp Amway vững mạnh, chúng tôi nên đều đặn ghé thăm các khách hàng quen thuộc, giống với cách của người giao sữa địa phương. Việc đó làm nảy sinh một điểm thú vị cần thảo luận: “Amway là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hay là một doanh nghiệp chuyên phân phối?” Trong quá trình tăng trưởng, chúng tôi nhận ra rằng sản phẩm có vai trò quan trọng, tuy nhiên vai trò của các nhà phân phối cũng quan trọng không kém, nếu không muốn nói là có phần nhỉnh hơn. Đối với việc phân phối, trọng tâm độc đáo của Amway là các nhà phân phối phải xây dựng hoạt động kinh doanh của riêng mình bằng cách bán sản phẩm của họ và bảo trợ cho những người ở tuyến dưới, để họ cũng làm giống như vậy. Chúng tôi đặt ra những nguyên tắc để hướng dẫn các nhà phân phối nắm bắt được tầm quan trọng của sự cân bằng giữa bán hàng và bảo trợ trong hoạt động kinh doanh. Vào lúc đó, việc tập trung vào phát triển sản phẩm không phải là mục tiêu của doanh nghiệp. Chúng tôi xác định là để thành công, chúng tôi cần đảm bảo cả việc bán hàng của mỗi nhà phân phối lẫn việc tạo cơ hội để mỗi nhà phân phối có thể tiếp tục đem cơ hội xây dựng hoạt động tự doanh đến cho những người mới, giúp họ thành công về cả bán hàng và bảo trợ.

Để giúp các nhà phân phối thành công, công việc chủ yếu của tôi là tổ chức các cuộc họp trên toàn quốc. Ví dụ, nếu một nhà phân phối ở Phoenix có thể gặp gỡ một vài khách hàng tiềm năng ở trong vùng thì tôi sẽ đến Phoenix và tổ chức một cuộc họp tuyển dụng dành cho các khách hàng/nhà phân phối tiềm năng này. Tôi sẽ kể chuyện về Amway, hy vọng họ sẽ đăng ký bảo trợ cho một số người đến dự. Số lượng người tham gia một cuộc họp dao động từ vài người cho đến vài chục người, có khi đến hàng trăm tùy thuộc vào việc Amway nổi tiếng đến mức nào trong mỗi cộng đồng. Chúng tôi tiếp tục trông cậy vào các nhà phân phối sản phẩm Nutrilite vì không những nhờ có họ mà chúng tôi mới xây dựng được thành công ban đầu mà còn vì họ là những người đã có mối quan tâm đến việc khởi nghiệp của Amway, cũng như đã có sẵn lực lượng nhân sự trong các tuyến phân phối sản phẩm Nutrilite của mình. Điều này đặc biệt hữu ích trong việc đưa tầm vóc lẫn quy mô của công ty vươn ra khỏi Ada, trở thành một doanh nghiệp có tầm vóc quốc gia.

Vì vậy, chúng tôi xây dựng Amway theo cách đã từng dùng để xây dựng hoạt động kinh doanh sản phẩm Nutrilite – một mạng lưới những mối quan hệ bắt đầu từ một người và tiếp tục mở rộng, mở rộng ra cho những người khác. Một số các nhà phân phối thành công nhất trong lịch sử Amway cũng chính là những nhà phân phối Nutrilite từng được Jay và tôi bảo trợ; đến lượt mình, họ tiếp tục xây dựng hoạt động kinh doanh dựa trên sự phát triển của tuyến bảo trợ Amway, từ hàng chục lên đến hàng ngàn người.

Một trong những ví dụ điển hình của việc phát triển hệ thống phân phối Amway là trường hợp của Walter Bass. Chúng tôi gặp Walter vào những ngày đầu gầy dựng Amway, khi ấy anh còn là trưởng phòng kinh doanh cho Đài phát thanh WOOD (một trong những đài phát thanh lớn nhất ở Grand Rapids) và bảo trợ cho anh. Về sau, khi đến cắt tóc tại tầng hầm một khách sạn ở Grand Rapids, Walter gặp một thợ cắt tóc tên là Fred Hansen và trở thành nhà bảo trợ cho Fred và vợ anh ta, Bernice. Rồi gia đình Hansen chuyển đến Cuyahoga Falls, bang Ohio để bán nhà lưu động. Walter và tôi lái xe đến đó và tổ chức một cuộc họp tuyển dụng trong phòng khách nhà Hansen với sự tham gia của khoảng năm – sáu người. Rồi gia đình Hansen bảo trợ cho người giao sữa của họ, Jere Dutt, người sau đó bảo trợ cho Joe Victor – một người bạn cùng làm nghề giao sữa. Jere cũng biết một người làm việc trong một trại giam ở thành phố Rome, New York có tên là Charlie Marsh và bảo trợ cho anh ta. Cứ như thế, từ một vài mối quan hệ, hoạt động phân phối không chỉ giúp một vài người trong số các nhà phân phối trở nên thành công vượt trội ở Amway mà còn giúp Amway mở rộng phạm vi hoạt động từ Michigan đến Ohio và rồi cả New York.

Từ câu chuyện này, tôi cũng muốn nói thêm về nguồn gốc của việc vẽ vòng tròn trong Amway. Đó là cách quen thuộc mà các nhà phân phối Amway vẫn dùng khi biểu diễn kế hoạch bán hàng. Đầu tiên, người trình bày tại cuộc họp vẽ một vòng tròn đại diện cho một người có thể có sự quan tâm đến việc trở thành một nhà phân phối Amway. Sau đó là các đường thẳng nối vòng tròn đầu tiên với các vòng tròn khác (đại diện cho những người mà nhà phân phối tương lai có thể bảo trợ). Từ các vòng tròn trong nhóm thứ hai, sẽ có thể có nhiều đường thẳng để nối với các vòng tròn trong nhóm thứ ba – các nhà phân phối tiềm năng sẽ tiếp tục được những nhà phân phối thuộc nhóm thứ hai bảo trợ. Đến lúc này, chúng ta sẽ thấy một mạng lưới liên tục được mở rộng, thể hiện lực lượng phân phối cho một hoạt động kinh doanh phát triển.

Cứ thế, sức mạnh của Amway được tỏa lan dần đến nhiều nơi khác trên nước Mỹ. Có những cuộc họp ở Cuyahoga mà số người tham dự tăng lên hàng ngàn, quá lớn đến nỗi tôi không thể chối từ được. Đến giờ, Helen vẫn còn châm chọc chuyện trên đường về nhà từ tuần trăng mật của chúng tôi, tôi đã khăng khăng dừng lại để dự một cuộc họp ở Cuyahoga.

Đến một ngày, một cuộc họp ở Ohio đã tạo nên một truyền thống khác của Amway. Lúc đó, tôi được yêu cầu giới thiệu Jere Dutt tại một cuộc họp ở Canton có khoảng từ 3.000 – 4.000 người tham dự. Tôi giới thiệu ông ấy trước và rồi sau mới giới thiệu vợ ông. Sau đó, Jere kéo tôi ra một bên và nói: “Anh giới thiệu sai rồi. Phải là Jere và Eileen Dutt. Chúng ta cần công nhận Eileen như là một đối tác bình đẳng trong hoạt động kinh doanh này”. Đó là một lời khuyên sâu sắc. Cũng từ đó, chúng tôi luôn nhắc đến các cặp vợ chồng trong phần giới thiệu, dẫu là bằng lời nói hay trên văn bản. Sau này, Jere và Eileen đã trở thành những nhà phân phối trực tiếp đầu tiên đạt đến cấp độ Kim cương của Amway – đó là năm 1964 và thành tích của họ là những thành tích cao nhất ở Amway vào thời bấy giờ.

Ngoài ra, tôi cũng muốn kể cho bạn biết về một câu chuyện khác diễn ra tại cuộc họp nhỏ ở Phoenix mà tôi từng đề cập. Sau cuộc họp đó, tôi tham dự một cuộc họp gần trụ sở chính của Nutrilite ở Công viên Buena, California. Trong số những người tham dự sự kiện ở California, có một ông từng có mặt ở cuộc họp tại Phoenix. Ông đi xe buýt đến California nhưng rồi khi đến khu vực ngoài phòng họp thì cứ đi qua đi lại và nói:

– Tôi không biết mình có được phép tham dự cuộc họp này không.

– Ông sắp bắt tay vào kinh doanh, phải không? – Tôi hỏi.

– Ồ, vâng, – ông trả lời.

– Vậy thì ông cứ vào thôi!

Sau cuộc họp, ông ta đăng ký làm thành viên và viết một tấm séc mua trọn bộ sản phẩm có kèm hướng dẫn bán hàng.

Trước khi rời đi, ông bảo tôi: “Đừng đổi tấm séc đó ra tiền. Hãy chờ đến sớm nhất là thứ Hai, khi đó tôi mới về được đến nhà mà nạp tiền vào tài khoản thanh toán của mình”.

Rồi chúng tôi lại có một cuộc họp ở khu vực của ông, ngay tại gara nhà ông. Để tổ chức, họ gác vài tấm ván trên các thùng chất tẩy SA8 để làm chỗ ngồi cho khoảng chục người. Đó là cuộc họp đầu tiên ở Bắc California và cũng là lúc Frank và Rita Delisle bắt đầu kinh doanh, họ đã đi từ chỗ không có đủ tiền trong ngân hàng để trả cho một tấm séc mua bộ sản phẩm đầu tiên đến chỗ có thể xây dựng một tổ chức các nhà phân phối khổng lồ. Vậy mới biết, chỉ từ một cuộc họp nhỏ, bạn hoàn toàn có thể gieo trồng các hạt mầm mà về sau sẽ đâm chồi nảy lộc và phát triển mạnh mẽ.

Cũng vào thời gian đó, tôi thường xuyên rong ruổi trên đường và ở xa gia đình mình. Nhưng tôi nhớ rằng mình đã không xem những chuyến đi và những cuộc gặp gỡ các nhà phân phối là làm việc. Một lần nữa, đây là do bản tính thích giao tiếp mà ra. Tôi đơn giản là bị thu hút vào việc hội họp, gặp gỡ những con người tích cực, nhiệt tình trong hệ thống của mình, để rồi phải kinh ngạc với tham vọng phát triển một doanh nghiệp đồ sộ với quy mô toàn quốc của họ. Tôi luôn luôn nhìn nhận rằng trên thực tế, họ đã trở thành trung tâm của hoạt động kinh doanh.

Vào năm 1972, công ty của chúng tôi phát triển bùng nổ với doanh thu bán hàng trong năm là 180 triệu đô-la. Nhưng chúng tôi thiếu một điều. Nguyên là nhà phân phối của Nutrilite, chúng tôi biết Amway cần làm chủ một dòng sản phẩm dinh dưỡng nếu vẫn muốn giữ tốc độ tăng trưởng này. Chúng tôi biết

Nutrilite là nơi sản xuất những thực phẩm bổ sung có chất lượng dinh dưỡng cao, vì vậy chúng tôi gọi cho họ để xem họ có muốn bán doanh nghiệp không. Khi bán các sản phẩm của họ vào thập niên 50, Jay và tôi nghĩ rằng Nutrilite là một công ty khổng lồ. Nhưng đến năm 1972, doanh thu bán hàng hàng năm của họ vẫn chỉ đạt khoảng 25 triệu đô-la, vì thế so với những gì chúng tôi đã và đang làm được, Nutrilite không còn giữ được mức ấn tượng như ban đầu.

Chúng tôi nói chuyện với Carl Rehnborg và bảo ông: “Chúng tôi muốn thêm toàn bộ dây chuyền sản xuất của ông vào công ty chúng tôi. Ông nghĩ sao?”. Thật ngạc nhiên, ông trả lời: “Hãy cùng thảo luận nào”. Carl đã thuê một đội ngũ điều hành công ty, nhưng việc kinh doanh của Nutrilite không còn phát triển mạnh mẽ như trước. Những nhà điều hành mà ông tuyển dụng không tìm ra được lối đi cho nó, vì vậy họ nghĩ rằng việc bán công ty là đáng để bàn bạc. Sau cuộc thương thảo, đôi bên đi đến một con số được cho là hợp lý. Hai bên soạn thảo hợp đồng, và phía chúng tôi đến California để ký. Carl đưa chúng tôi cùng gia đình và một số nhân viên đến một câu lạc bộ và uống mừng việc Nutrilite giờ đây đã thuộc về Amway.

Nhưng khi chúng tôi đi gặp những nhà phân phối hàng đầu của Nutrilite thì vấp phải một thực tế phũ phàng.

Trong suốt 13 năm kể từ khi Amway thành lập, giữa công ty chúng tôi và phía Nutrilite có một số cạnh tranh. Vài nhà phân phối của Nutrilite đã trở thành nhà phân phối của Amway và một số người ở Nutrilite xem chúng tôi như những kẻ xen vào hoạt động kinh doanh của nơi này, cũng như đã cướp đi các nhà phân phối của họ. Vì vậy tại cuộc họp với nhóm phân phối đứng đầu Nutrilite này, chúng tôi không được gọi là Amway. Nhiều người trong số họ gọi chúng tôi là “Damnway.” (tức Đồ chết tiệt). Chúng tôi bước vào phòng họp, trong đó có khoảng 200 nhà phân phối đã được Nutrilite mời đến dự cuộc gặp gỡ đặc biệt này. Sam (con trai của Carl và cũng là người rất thân cận với ông) đứng lên và thông báo với các nhà phân phối rằng Nutrilite đã được chuyển nhượng cho một công ty khác và rằng đối tác đã cam kết sẽ tiếp tục thực hiện kế hoạch tiếp thị và cải thiện nó.

Rồi cậu giới thiệu những người chủ mới – Jay và tôi.

Tôi không chắc là lúc đó, liệu có tiếng la ó nào không, tôi chỉ biết rằng chẳng hề có tiếng vỗ tay nào. Phía phân phối của Nutrilite bị choáng. Tôi vẫn còn có thể hình dung ra cảnh tượng của cuộc họp ấy: Jay và tôi đứng đơn độc trước đám đông và cảm thấy bị bóc trần trước những cái nhìn chằm chằm chứa đầy oán giận của họ. Ngày đó, rõ ràng là chúng tôi không có nhiều bạn bè. Nhưng rồi chúng tôi bắt đầu nói về kế hoạch sáp nhập hai công ty và cách chúng tôi sẽ đưa cả hai nhóm phân phối lại với nhau. Nếu có những xung đột, chúng tôi hứa sẽ ngồi xuống và giải quyết. Chúng tôi nói sẽ làm cho hoạt động kinh doanh của họ tốt lên. Đó là một cuộc họp gay go. Sau đó một vài người đến nói chuyện với chúng tôi và chia sẻ về hoạt động kinh doanh của Amway cũng như việc nó đã phát triển như thế nào. Họ không thể tin được là chúng tôi đã tiến xa đến thế.

Ở Amway, công việc của tôi là đi ra ngoài – thuyết trình, tham dự hay theo dõi các hội nghị, nhận lời mời phát biểu ở những cuộc họp. Tôi thường sắp xếp một chuyến đi trên toàn quốc và chỉ đến các thành phố mà chúng tôi đã có số lượng các nhà phân phối nhất định. Có một lần, Jere Dutt mời tôi đến nói chuyện tại một trong những cuộc họp lớn của anh ở Cuyahoga. Tôi đã hỏi:

– Anh muốn tôi nói về chuyện gì? Anh có muốn tôi nói về Amway không?

– Không! Hãy nói về tự do và doanh nghiệp tự do! Chúng tôi muốn nghe những điều đó. Tất cả chúng tôi đều đã biết về Amway và có thể kể lại câu chuyện đó. Nhưng anh hãy dạy cho chúng tôi biết tại sao chúng tôi làm việc này. Tại sao chúng tôi phải làm việc chăm chỉ như thế để xây dựng hoạt động kinh doanh cho chính mình, tại sao điều đó quan trọng đối với chúng tôi và đất nước của chúng ta? Chúng tôi muốn cảm nhận rằng chúng tôi đang làm cho thế giới trở thành một nơi tốt hơn bằng cách giúp đỡ người khác.

Và tôi đã nói về những lý do đó. Chúng đã trở thành thông điệp cơ bản và mạnh mẽ tại tất cả các cuộc nói chuyện của tôi trước các nhà phân phối. Cơ hội này có được khi bạn ở một nước Mỹ tự do. Chính trong môi trường này, chỉ với một số tiền ít ỏi nhưng có được tầm nhìn lớn, bạn có thể đạt được điều mình mong muốn thông qua việc lao động chăm chỉ, làm việc độc lập và hoàn thành công việc của mình. Như thế, bạn có thể thành công. Nghe có vẻ giống như cách nói của các nhà phân phối Amway nhỉ? Những cuộc nói chuyện này đã trở thành nội dung của các bài diễn thuyết đáng nhớ nhất của tôi như “Bốn giai đoạn”, “Nỗ lực hay than khóc” và “Bốn ngọn gió”.

Mọi chuyện đang diễn tiến theo chiều hướng thuận lợi thì vào một buổi chiều muộn của mùa hè năm 1969, trong khi cùng gia đình đi thuyền ở phía Bắc Michigan, tôi nhận được một cuộc điện thoại báo rằng nhà máy sản xuất sản phẩm dạng bình phun của chúng tôi bị cháy. Jay đang ở nhà và sau này kể lại cho tôi hay là khi nghe tin đó, cậu ngỡ như sét đánh ngang tai. Đám cháy xuất phát từ một vụ nổ khiến bầu trời Ada đỏ rực vào buổi chiều tối tháng Bảy ấy. Cả nhà tôi phải bay về nhà vào sáng sớm hôm sau và khi tôi đến nơi thì thấy nhà máy sản xuất đã biến thành tro. May mà không có ai thiệt mạng, 17 nhân viên bị phỏng đã được cứu chữa và cuối cùng đều đã xuất viện. Lính cứu hỏa đã khống chế được ngọn lửa, không cho nó lan ra phá hủy phần còn lại của khu liên hợp.

Trải nghiệm này cũng giống như việc chúng tôi vẫn tiếp tục chuyến hải trình sau khi con thuyền buồm bị chìm, hay khi những cố gắng bán hàng đầu tiên bị đáp lại bằng sự chối từ. Sau tất cả, chúng tôi vẫn tự mình đứng dậy, phủi bụi và lại bắt đầu. Quyết định đó là điều hiển nhiên. Đã đến lúc phải đi tiếp. Bài học này được chúng tôi đưa vào các bài thuyết trình trước các nhà phân phối trong nhiều năm sau đó. Thật khó để làm khác đi. Chúng tôi phải giữ lời hứa. Cha tôi đã dặn tôi phải giữ lời hứa với những con người quyết định đến với Amway và tin tưởng vào Amway – lời khuyên đó còn mãi với tôi cho đến bây giờ.

Với cơ ngơi hơn 92.000 mét vuông, trên đó là những tòa nhà với hàng trăm sản phẩm, thành công và thực lực của Amway có được là nhờ tài năng và thành quả mà mọi người đã và đang chung tay góp sức. Trong một thời gian ngắn, chúng tôi đã nghĩ rằng toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty là về phát triển và bán sản phẩm. Sản phẩm chất lượng là điều thiết yếu, nhưng chúng tôi cũng biết rằng có một điều khác có thể giúp tiếp thêm sinh lực cho các nhà phân phối: Đó là cơ hội thành công khi được thực hiện việc kinh doanh của chính họ, được nỗ lực, được kiên trì lao động và có được niềm tin vào chính mình. Đó là lý do tại sao ngay từ những cuộc họp đầu tiên, các nhà phân phối đã yêu cầu tôi trình bày cả về các nguyên tắc của sự lạc quan và bền bỉ chứ không riêng gì các chi tiết về công ty Amway.

Tôi đã bảo họ: “Bạn có thể làm được! Tôi tin bạn!”.

Và Amway đã luôn mạnh mẽ nhờ vào những con người mà tự thân họ có niềm tin rằng mình sẽ làm được và tin tưởng rằng những người khác cũng sẽ làm được. Đó là lý do tại sao số lượng và mạng lưới các nhà phân phối Amway đã tăng trưởng rất nhanh, từ Ada, Michigan đến Cuyahoga Falls, Ohio, Rome, New York, California, lan ra khắp nước Mỹ và cuối cùng là khắp thế giới.

Dựa vào nỗ lực và niềm tin mạnh mẽ của các nhà phân phối cũng như lực lượng nhân sự của công ty, chúng tôi đã không chùn bước khi một nhà máy bị thiêu rụi. Đến lúc này, vượt qua thử thách đã trở thành một phương châm sống và kinh doanh của Amway. Có điều vào lúc đó, tháng 7/1969, nhận thức về việc chúng tôi sẽ còn phải đối mặt và vượt qua những thử thách to lớn hơn nhiều lần đám cháy đó hẵng còn rất mơ hồ.