Chương 4Kiểm soát ngôn ngữ cơ thể

K

hi bạn đọc phần mở đầu của chương sách này, hãy đặt một chiếc bút vào miệng của mình, và dùng răng cắn chặt lấy nó. Hãy giữ nó trong miệng cho đến khi bạn đọc đến phần sau… Tôi sẽ giải thích lí do sau một vài đoạn văn.

Ngôn ngữ cơ thể là một chủ đề vô cùng được chú ý. Đi vào bất cứ hiệu sách nào, bạn cũng có thể thấy hàng loạt những cuốn sách nói về việc cách ngay lập tức đọc vị người khác qua ngôn ngữ cơ thể của họ. Thật không may là rất nhiều trong số những cuốn sách đó cung cấp thông tin hoàn toàn sai lệch và thiếu chính xác do tác giả của chúng chỉ phán đoán dựa trên trực giác, không phải các nghiên cứu có độ tin cậy cao. Liệu như thế có phải những kiến thức về lĩnh vực nghiên cứu ngôn ngữ cơ thể mà chúng ta biết là hoàn toàn giả dối? Dĩ nhiên là không rồi. May mắn thay, mặc dù một số khía cạnh nhất định đã khiến hình tượng của lĩnh vực nghiên cứu ngôn ngữ cơ thể trở nên giống một môn ngụy khoa học trong mắt công chúng, nhưng thực sự có tồn tại một số minh chứng vô cùng hùng hồn cho nhiều nhận định đáng ngạc nhiên. Tất cả những quy luật được đề cập đến trong chương này đều có nền tảng là những nghiên cứu có độ chính xác và đáng tin cậy cao.

Cụ thể, chương này của cuốn sách tập trung bàn luận về một chủ đề vô cùng hấp dẫn đã thu hút rất nhiều sự quan tâm của các nhà nghiên cứu trong suốt thập kỷ qua: nhận thức nghiệm thân (embodied cognition). Khái niệm này có thể giúp chúng ta lý giải tại sao:

Một người đăng ký xin việc lại có nhiều khả năng được nhận vào vị trí mong muốn khi anh ta gửi sơ yếu lí lịch của mình dưới định dạng một clipboard có dung lượng cao hơn là một clipboard dung lượng thấp (Jostmann, Lakens, & Schubert, 2009).

Lý thuyết nhận thức nghiệm thân khẳng định rằng tâm trí và cơ thể có một mối liên hệ vô cùng mật thiết. Chúng ta thường cho rằng tâm trí quyết định hành vi của cơ thể, nhưng thực ra mối quan hệ này cũng có thể hoạt động theo hướng ngược lại. Nói như vậy có nghĩa là cơ thể cũng như các cử chỉ hành vi mà bạn thực hiện có khả năng tác động lên suy nghĩ, nhận thức, thái độ cũng như rất nhiều các cơ chế có liên quan đến nhận thức khác của bạn.

Qua thời gian, chúng ta đã gắn liền một số hành vi hoặc cử chỉ cụ thể với những trạng thái tâm lý nhất định. Những mối liên kết này dần trở nên mạnh mẽ tới nỗi các tư thế hoặc hành vi được thực hiện cũng có khả năng kích hoạt những cơ chế nhận thức tương ứng (Niedenthal và các cộng sự, 2005). Ví dụ, hành động giơ nắm đấm ra có một mối liên hệ quá mức mạnh mẽ với thái độ thù địch tới nỗi những người vô tình thực hiện cử chỉ đó (do được định hướng ngầm dưới vỏ bọc là kiểu nhiệm vụ nhỏ như trò chơi “kéo, búa, bao”) cũng nhận định là bản thân dường như quyết đoán hơn hẳn khi phải trả lời một bản khảo sát có vẻ như chẳng liên quan gì tới vấn đề đang được nhắc đến (Schubert & Koole, 2009).

Giờ, khi bạn đã nắm được đôi chút về khái niệm nhận thức nghiệm thân, có lẽ bạn đã hiểu hơn phần nào về ba phát hiện được nêu ra ở đoạn trên:

Như bạn sẽ được thấy ở chương này của cuốn sách, nhận thức nghiệm thân là một hiện tượng vô cùng thú vị và có tiềm năng rất lớn.

Với những bạn đọc vẫn còn đang cắn chặt cái bút của mình, giờ thì các bạn có thể dừng lại được rồi đấy. Vì lý do nào mà tôi lại yêu cầu các bạn làm một việc kỳ cục như vậy? Khi giữ chặt cái bút bằng răng của mình, các cơ bắp trên mặt của bạn sẽ giống như khi bạn đang cười vậy (Strack, Martin, & Stepper, 1988). Giờ thì tâm trạng của bạn chắc hẳn đã tốt hơn nhiều so với khi mới bắt đầu đọc chương sách này rồi đấy. Phần tiếp sau đây sẽ giải thích nguyên do của hiện tượng này.

TẠI SAO HIỆN TƯỢNG NHẬN THỨC NGHIỆM THÂN LẠI MANG SỨC MẠNH TO LỚN ĐẾN VẬY?

Đến giờ bạn vẫn còn cảm thấy mơ hồ về khái niệm nhận thức nghiệm thân sao? Sau đây, tôi xin được nêu ra một vài nguyên tắc trong tâm lý học để giải thích tại sao những hiện tượng như vậy lại diễn ra.

Lý thuyết cảm xúc phản hồi trên gương mặt (Facial Feedback Hypothesis).

Bạn có nhớ tôi từng yêu cầu các độc giả của mình đọc phần giới thiệu mở đầu của chương sách này trong khi đang cắn chặt lấy một cái bút không? Một nhóm các nhà nghiên cứu đã cùng nhau thực hiện một thí nghiệm, trong đó, họ yêu cầu hai nhóm người cùng xem một bộ phim hoạt hình khi đang giữ một cái bút bằng miệng. Họ phát hiện ra rằng nhóm người phải cắn chặt cái bút bằng răng (một biểu cảm khuôn mặt giống như khi đang cười) cảm thấy bộ phim thú vị và buồn cười hơn nhiều so với cảm xúc xuất hiện ở những người được yêu cầu giữ chiếc bút bằng cách mím chặt môi (một biểu cảm không giống như khi đang cười) (Strack, Martin, & Stepper, 1988).

Để giải thích cho hiện tượng này – sau này được biết tới với cái tên lý thuyết cảm xúc phản hồi trên gương mặt – Robert Zajonc đã đưa ra một học thuyết với cái tên lý thuyết mạch máu của cảm xúc, một lý luận cho rằng ngôn ngữ cơ thể của con người có thể kích hoạt các cơ chế sinh lý mà sẽ lần lượt ảnh hưởng đến trạng thái cảm xúc và sự tiếp nhận thông tin của chúng ta. Khi ông và các cộng sự (1989) yêu cầu một số sinh viên người Đức lần lượt lặp đi lặp lại một số nguyên âm nhất định (i, e, o, a, u, ah, ü), họ phát hiện ra rằng nhiệt độ tỏa ra ở vùng trán của các sinh viên đó thấp hơn hẳn khi lặp đi lặp lại hai âm tiết e và ah (các âm tiết khiến họ có biểu cảm khuôn mặt giống như đang cười). Biểu cảm khuôn mặt đó đã làm hạ nhiệt độ máu trong động mạch của họ. Điều này đã giúp hạ thấp nhiệt độ của não bộ, khiến họ có tâm trạng thoải mái hơn. Ngược lại, việc liên tục phát âm hai âm tiết u và ü bắt buộc họ phải cau mày lại, khiến giảm lưu lượng máu và tăng nhiệt độ của não bộ của họ, từ đó dẫn tới trạng thái cảm xúc tiêu cực. Chỉ riêng hành động nở nụ cười cũng có thể kích hoạt các cơ chế sinh lý liên quan, từ đó gợi ra ở chúng ta những thái độ cũng như cảm xúc tích cực thường được liên hệ mật thiết với hành động này.

Kể cả khi những tín hiệu ngôn ngữ cơ thể không trực tiếp kích hoạt những phản ứng trên phương diện sinh lý có khả năng thay đổi tâm trạng của chúng ta (ví dụ: việc mỉm cười có thể giúp làm giảm nhiệt độ của não bộ, từ đó cải thiện tâm trạng), chúng vẫn có thể tác động đến cơ chế nhận thức của chúng ta theo lý thuyết nhận thức bản thân.

Lý thuyết nhận thức bản thân (Self-Perception Theory).

Lý thuyết nhận thức bản thân chỉ ra rằng đôi khi chúng ta quyết định thái độ của bản thân dựa trên điểm xuất phát là các hành vi mà chúng ta thực hiện (Bem, 1972). Khi có thái độ mơ hồ về một sự vật hoặc sự việc nhất định, chúng ta thường có xu hướng cố đưa ra định nghĩa cho thái độ đó của mình bằng cách xem xét hành vi cũng như ngôn ngữ cơ thể của bản thân. Ví dụ, khi nhìn vào ảnh của một người nổi tiếng nào đó, chủ thể thực hiện hành động sẽ tự động hạ thấp độ nổi tiếng của họ nếu được yêu cầu đưa ra đánh giá khi đang nhăn mày – một hành động theo quan niệm chung là có liên quan mật thiết với nỗ lực động não suy nghĩ (Strack & Neumann, 2000). Khi nhăn mày, những người tham gia thí nghiệm kể trên đã dựa trên biểu hiện khuôn mặt của bản thân để suy luận rằng họ đã phải bỏ khá nhiều công sức mới nhớ ra được người nổi tiếng đó là ai – một suy nghĩ dẫn đến kết luận là những người trong ảnh không được nổi tiếng cho lắm.

Trong những trường hợp khi có sự bất nhất giữa thái độ tâm lý và ngôn ngữ cơ thể, chúng ta thường có xu hướng tin tưởng hơn vào cái sau hơn. Cùng xem xét một thí nghiệm vô cùng thông minh được thực hiện vào khoảng những năm 60 của thế kỷ XX (Valins, 1967). Một nhà nghiên cứu đã thông báo với một nhóm nam giới tham gia thí nghiệm rằng ông sẽ đo nhịp tim của họ trong trường hợp được tiếp xúc với những hình ảnh kích dục, và rằng trong quá trình xem ảnh, họ sẽ được nghe thấy tiếng nhịp tim của chính mình. Tuy nhiên, những người này cũng được thông báo rằng hệ thống âm thanh được sử dụng trong thí nghiệm không mấy chính xác, do đó họ không nên quá chú tâm đến tiếng nhịp tim của bản thân mà họ nghe được (nên nhớ rằng thí nghiệm này được thực hiện vào năm 1967, khi mà công nghệ chỉ kém phát triển hơn hiện nay một chút…).

Trong quá trình thực hiện thí nghiệm, những người tham gia được xem 10 tấm ảnh của các nữ người mẫu tạp chí Playboy, và họ được nghe thấy tiếng “nhịp tim” của mình tăng tốc khi xem 5 tấm trong số đó (trên thực tế, tiếng động mà họ nghe được là giả và hoàn toàn được điều khiển bởi người điều hành thí nghiệm). Kết quả nhận được khá thú vị: khi trả lời câu hỏi về những người có vẻ ngoài hấp dẫn nhất trong số những người mẫu đó, họ đã chọn những người trong những tấm ảnh được đưa ra khi tiếng nhịp tim giả của họ trở nên nhanh hơn. Ảnh hưởng của thí nghiệm này mạnh tới nỗi 2 tháng sau, khi được hỏi lại, họ vẫn đưa ra lựa chọn tương tự. Do đó, chúng ta có thể kết luận là kể cả khi những phản ứng sinh lý là không chính xác (hoặc thậm chí là giả), chúng ta vẫn có xu hướng tin tưởng vào các phản xạ cơ thể đó và tự phát triển ở bản thân những quan điểm tương thích với chúng. Như bạn sẽ được học ở chương sau, lý thuyết nhận thức bản thân thậm chí còn đóng một vai trò mạnh mẽ và quan trọng hơn nữa khi chúng ta đề cập đến các hành vi của con người (chứ không chỉ riêng ngôn ngữ cơ thể).

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC:

KIỂM SOÁT NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Dựa trên xu hướng liên hệ một số dạng ngôn ngữ cơ thể với một số kiểu thái độ nhất định (ví dụ: chúng ta thường liên hệ giữa hành động gật đầu với thái độ đồng ý), nhiệm vụ của phần này là để chỉ ra rằng việc khiến mục tiêu mà bạn muốn thuyết phục thực hiện một số dạng ngôn ngữ cơ thể nhất định có thể giúp kích hoạt ở họ các quan điểm tương ứng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi hơn cho “phi vụ” thuyết phục của bạn. Trong những phần tiếp theo, bạn sẽ được học một số dạng ngôn ngữ cơ thể đặc biệt có thể được kích hoạt để gia tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của mình. Bạn cũng sẽ được học một số kỹ thuật để khéo léo kích hoạt chúng ở mục tiêu của mình sao cho họ không hề hay biết.

Gật đầu.

Ngoài một số rất ít trường hợp ngoại lệ (ví dụ: một số vùng ở Ấn Độ và châu Phi), hầu như cả thế giới đều quy ước rằng hành động gật đầu là một dấu hiệu của sự đồng ý. Trong một cuộc hội thoại, người ta thường gật đầu để tỏ ý thích thú với nội dung mà người đối diện đang trình bày, và ra hiệu rằng người đó nên tiếp tục câu chuyện. Do mối liên hệ chặt chẽ này, việc khiến mục tiêu của mình gật đầu trước khi trình bày yêu cầu của bạn có thể sẽ kích hoạt được ở họ một thái độ dễ chịu cũng như cởi mở hơn.

Để chứng minh cho luận điểm này, hai nhà nghiên cứu, Well và Petty (1980), đã cùng nhau thực hiện một thí nghiệm. Họ chọn hai nhóm sinh viên, phát cho mỗi người một cặp tai nghe và yêu cầu họ dùng chúng để nghe một bài phát thanh trên radio. Họ cũng yêu cầu hai nhóm sinh viên này lắc đầu hoặc gật đầu trong quá trình nghe để kiểm tra chất lượng âm thanh của những cặp tai nghe được phát. Sau khi thí nghiệm hoàn thành, các nhà nghiên cứu này đã phát hiện ra rằng so với nhóm sinh viên kiểm tra tai nghe bằng cách lắc đầu, những sinh viên gật đầu trong lúc nghe biểu hiện thái độ tích cực hơn hẳn với thông điệp được gửi gắm trong bài phát thanh đó. Do mối liên kết chặt chẽ giữa cử chỉ gật đầu và thái độ đồng ý, việc khiến đối tượng cần được thuyết phục gật đầu trước khi đưa ra yêu cầu của bạn có thể kích hoạt một trạng thái tâm lý dễ chịu và thuận lợi hơn đáng kể.

Vậy làm cách nào để có thể khiến mục tiêu của bạn gật đầu? May mắn thay, gật đầu là một cử chỉ khá dễ để được kích hoạt mà không cần sử dụng lời nói. Trong bất cứ cuộc trò chuyện nào, bạn đều có thể tạm ngừng một lát hoặc nhướn mày để ra ám hiệu khi bạn muốn người đối diện thừa nhận một trong những quan điểm mà bạn đang đề cập đến, từ đó có thể dễ dàng kích hoạt ở họ một cú gật đầu.

Trong suốt quá trình dẫn đến lời đề nghị chính thức của mình, bạn nên lặp lại các ám hiệu yêu cầu sự thừa nhận như vậy nhiều lần để dẫn dụ mục tiêu rơi sâu hơn vào cái bẫy gật đầu này. Làm như vậy không chỉ khiến thái độ của người đó cởi mở hơn theo thuyết nhận thức nghiệm thân, mà còn có thể kích hoạt một dạng quán tính. Nếu bạn thành công trong việc khiến mục tiêu gật đầu liên tục nhiều lần trước khi đề cập yêu cầu chính thức của mình, cô ấy sẽ tự tạo cho bản thân một nguồn động lực nhất định để tiếp tục giữ vững thói quen tạm thời này, từ đó dẫn đến thái độ đồng thuận với yêu cầu của bạn (quy luật tâm lý đằng sau hiện tượng này sẽ được giải thích ở chương sau).

Mở rộng lồng ngực.

Không hay rồi. Bạn là một nhân viên làm việc tại một cửa hàng, giả sử như vậy, có một tên cướp vừa xông vào và chĩa thẳng súng vào bạn. Phản ứng ngay lập tức của bạn trong tình huống đó sẽ là gì? Đại đa số mọi người sẽ ngay lập tức giơ hai cánh tay của mình lên không trung, với lòng bàn tay hướng ra ngoài. Khi con người muốn biểu lộ rằng mình hoàn toàn cởi mở và đang không giấu giếm gì cả, họ thường hướng lòng bàn tay mở của mình ra ngoài và mở rộng hai cánh tay để phơi bày lồng ngực của mình.

Cũng giống như vậy, khi một người đang tỏ ra bảo thủ và cố chấp, người đó thường khoanh tay trước ngực hoặc giữ một vật gì đó trước người để che đi lồng ngực của mình. Con người thường bảo vệ và che chắn phần ngực của bản thân mỗi khi rơi vào trạng thái phòng ngự hoặc muốn bảo vệ quan điểm của mình bởi hành động này thường được coi như một biểu tượng cho việc ngăn cản các thông tin mới xâm nhập và ảnh hưởng tới suy nghĩ cũng như thái độ của họ.

Nếu bạn xem lại video bài diễn thuyết của Nixon khi ông ta tự biện hộ cho mình sau vụ bê bối Watergate, bạn sẽ nhận ra một điều rằng ngay sau khi nói, “Tôi không phải là một kẻ tham ô. Tất cả những gì tôi có đều do tôi tự mình bỏ công sức ra để kiếm được,” ông ta ngay lập tức lùi về sau bục diễn thuyết và khoanh tay trước ngực giống như muốn đưa ra lời tuyên bố cuối cùng đó rồi rút lui, không chấp nhận bất cứ câu hỏi cũng như lời truy vấn nào sâu hơn về vấn đề này nữa. Việc này khiến tôi liên tưởng đến một đứa trẻ đưa tay lên bịt chặt tai sau khi xúc phạm một người bạn của mình để khỏi phải nghe bất cứ lời trả đũa nào.

Do mối liên hệ mạnh mẽ mà chúng ta tạo ra giữa việc khoanh tay trước ngực và thái độ phòng vệ, cử chỉ này có thể kích hoạt một thái độ vô cùng cương quyết và không nhượng bộ (Bull, 1987). Trên thực tế, trong một nghiên cứu, những đối tượng tham gia đã giải nghĩa được nhiều câu đố đảo chữ hơn đáng kể trong một khoảng thời gian nhất định do cử chỉ đó đã kích hoạt ở họ một thái độ kiên trì và bền bỉ hơn hẳn (Friedman & Elliot, 2008). Mặc dù kiên trì thường được coi là một đặc điểm tính cách tích cực, nhưng thái độ cố chấp quá mức ở mục tiêu cũng sẽ làm giảm đi đáng kể tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn, bởi vì như vậy bạn sẽ rất khó có thể thay đổi được thái độ của họ.

Thay vì chiến đấu trực diện với sự cố chấp đó, quá trình thuyết phục của bạn sẽ thuận lợi hơn nhiều nếu bạn chịu đợi đến khi đối phương chuyển sang một tín hiệu ngôn ngữ cơ thể phù hợp hơn. Bởi vì cử chỉ mở rộng lồng ngực (không khoanh tay, không giữ bất cứ thứ gì trước người) có khả năng kích hoạt một thái độ dễ chịu hơn, đây sẽ là một tín hiệu ngôn ngữ cơ thể vô cùng thuận lợi và có nhiều khả năng sẽ tăng cao tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn. Thay vì đưa ra yêu cầu lúc mục tiêu của mình đang giữ một vật gì đó trước người (ví dụ: nhắn tin bằng điện thoại), bạn nên đợi đến khi cô ấy không cầm gì trong tay và để lộ phần ngực của mình (cô ấy đang không khoanh tay nữa, dĩ nhiên).

Dáng điệu.

Cuối cùng, khi đề cập đến những yếu tố thuộc ngôn ngữ cơ thể có thể được tác động lên nhằm kích hoạt một thái độ phù hợp hơn cho quá trình thuyết phục, chúng ta không thể không nhắc đến tư thế và dáng điệu của mục tiêu. Trên thực tế, có một vài kiểu thái độ nhất định – không nhất thiết phải liên quan tới lối tư duy cởi mở – được liên hệ mật thiết với dáng điệu của mục tiêu có thể giúp gia tăng khả năng thuyết phục thành công của bạn.

Có thể nói thái độ mạnh mẽ nhất trong tập hợp những kiểu thái độ có liên quan tới dáng điệu là “kiêu hãnh”. Mỗi khi cảm thấy có thành tựu hoặc kiêu hãnh, tự hào, chúng ta thường có xu hướng đặt cơ thể ở tư thế thẳng. Ngược lại, mỗi khi cảm thấy lo lắng hoặc thiếu cảm giác an toàn, chúng ta lại có xu hướng gục xuống hoặc ngả người tựa vào đâu đó. Trên thực tế, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng chúng ta có thể kích hoạt những thái độ tương ứng ở người khác bằng cách khai thác các dáng điệu cơ thể này. Trong một thí nghiệm, hai nhà nghiên cứu Stepper và Strack (1993) đã thử đo mức độ hài lòng với kết quả một bài kiểm tra thành tích của một số người. Dựa trên thứ tự sắp xếp vị trí, những đối tượng tham gia được đặt vào các tư thế ngồi hoặc thẳng lưng, hoặc cong lưng một cách ngẫu nhiên. Những nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng sau khi biết điểm, những người ngồi ở tư thế thẳng lưng tỏ ra hài lòng với điểm số của mình hơn hẳn so với những người phải ngồi ở tư thế khom lưng.

Tuy nhiên, ngoài kiêu hãnh ra thì dáng điệu và tư thế của một người còn có mối liên hệ vô cùng mật thiết với cảm giác tự tin vào năng lực bản thân của người đó. Nếu bạn đã quen với trò chơi blackjack, bạn sẽ biết một điều rằng những người có 16 điểm sẽ thường cảm thấy phân vân, không chắc chắn rằng họ nên chọn biện pháp an toàn là dừng lại ở số điểm này hay mạo hiểm bốc thêm một lá bài và mong rằng nó sẽ không đẩy số điểm của mình lên quá 21. Mối liên hệ mạnh mẽ giữa cảm giác tự tin vào khả năng của mình với tư thế cơ thể có thể giải thích tại sao những người với tư thế ngồi mở rộng thường có tỷ lệ bốc tiếp cao hơn rõ rệt trong tình huống này (Huang và các cộng sự, 2011). Tư thế cơ thể mở rộng có thể kích hoạt ở con người thái độ tự tin vào năng lực của bản thân, từ đó tác động một cách phi nhận thức lên hành vi của họ, cụ thể là khiến họ chấp nhận mạo hiểm và bốc thêm bài.

Nếu có khi nào bạn rơi vào trạng thái lo lắng hay phân vân trước một vấn đề nhất định, bạn có thể thay đổi tư thế cơ thể của bản thân và làm giảm bớt những cảm giác đó. Nếu bạn ngồi thẳng lưng lên và mở rộng cơ thể của mình, bạn có thể kích hoạt ở chính mình một thái độ tương thích với tư thế đó, cụ thể là trở nên tự tin hơn và vượt qua được cảm giác lo lắng bất an.

Để tổng kết lại chương này, chúng ta có thể rút ra một kết luận rằng con người thường dựa vào những tín hiệu ngôn ngữ cơ thể của bản thân để xác định thái độ đối với một sự vật hay sự việc. Nếu bạn muốn kích thích ở mục tiêu của mình một quan điểm nhất định, điều bạn cần làm chỉ đơn giản là tìm cách khiến họ biểu hiện ra dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể tương ứng với quan điểm đó. Nói cách khác, qua việc khiến mục tiêu của mình biểu lộ ra một tín hiệu ngôn ngữ cơ thể nhất định, bạn có thể kích hoạt ở họ một quan điểm tương ứng với cử chỉ, hành động, hoặc tư thế đó.

Mặc dù những thông tin được đề cập trong chương này mang sức mạnh vô cùng to lớn, tôi phải nói một cách thẳng thắn là chúng không thực sự quá hữu ích trong tình huống thực tế. Tuy nhiên, tôi vẫn muốn viết chương này vào cuốn sách của mình để bạn có thể hiểu rõ hơn về lý thuyết nhận thức bản thân, bởi vì chương tiếp tôi sẽ giới thiệu và giải thích về những ứng dụng mạnh mẽ và thiết thực hơn nhiều của khái niệm này. Đặc biệt, nó sẽ trả lời được cho câu hỏi tại sao hành vi – chứ không chỉ riêng ngôn ngữ cơ thể – lại có thể kích hoạt ở con người những thái độ tương ứng. Bạn cũng sẽ hiểu được lí do chúng ta luôn bị thôi thúc mãnh liệt phải giữ cho mình một thái độ tương thích với hành vi của bản thân, đồng thời biết cách để tận dụng xu hướng tâm lý này.