Chương 3Xác định mức kì vọng cao

B

ạn đang đi bộ trong một ga tàu điện ngầm, và bạn bắt gặp một nghệ sĩ vi-ô-lông đang biểu diễn. Bạn lắng nghe khi đi ngang qua người này, nhưng bạn vẫn sải bước đều đặn tới địa điểm mình muốn. Chẳng có gì thực sự ảnh hưởng đến bạn cả.

Giờ thì hãy tua nhanh thời gian để đến hai tuần sau đó. Một người bạn của bạn vừa mới tặng cho bạn một món quà sinh nhật vô cùng hào phóng: hai tấm vé tham dự buổi biểu diễn của một nghệ sĩ vi-ô-lông nổi tiếng thế giới có giá rất cao. Dù trên thực tế bạn chưa bao giờ nghe danh ông ta, nhưng bạn cũng rất hào hứng khi sắp được tận mắt chứng kiến một trong những nghệ sĩ vĩ đại nhất trên thế giới.

Cuối cùng thì đêm hòa nhạc cũng tới, và bạn hồi hộp chờ đợi trong hội trường cho đến màn trình diễn. Người nghệ sĩ bước lên sân khấu, và buổi biểu diễn chính thức bắt đầu. Bạn ngay lập tức bị choáng ngợp khi những âm thanh đầu tiên vang lên. Bạn chưa bao giờ được nghe một bản nhạc vi- ô-lông hay đến như vậy, và bạn đã thực sự ngả mũ thán phục trước khả năng của người nghệ sĩ này. Đến cuối buổi diễn, bạn đã cảm động đến rưng rưng nước mắt, phải đứng dậy để hoan hô màn trình diễn tuyệt vời nhất mà bạn từng được chứng kiến.

Bây giờ là phần câu hỏi… Đâu là sự khác biệt giữa người nghệ sĩ ở ga tàu điện ngầm và người nghệ sĩ tại buổi hòa nhạc? Người nghệ sĩ ở ga tàu điện ngầm chỉ đạt trình độ bán chuyên là cùng, còn người nghệ sĩ tại buổi hòa nhạc là một trong những người giỏi nhất trên toàn thế giới, phải không nào? Vậy nếu người nghệ sĩ nổi tiếng thế giới kia lại chính là người đã chơi nhạc ở ga tàu điện ngầm lúc trước thì sao? Chắc chắn là bạn vẫn sẽ nhận ra cái hay của bản nhạc cũng như khả năng tuyệt vời của người nghệ sĩ đó rồi, phải không?

Vào ngày 12 tháng Một năm 2007, một nghệ sĩ vi-ô-lông đã biểu diễn suốt 45 phút ở nhà ga tàu điện ngầm L’Enfant Plaza tại thành phố Washington DC. Trong suốt khoảng thời gian 45 phút đồng hồ, chỉ có một vài người dừng lại để quyên góp cho ông vài đô la, ngoài ra thì chẳng có gì bất thường so với mọi ngày cả. Gần như tất cả mọi người đều chẳng đoái hoài gì đến người nghệ sĩ này, dù chỉ là bước chậm lại để lắng nghe hay để tâm đến tiếng nhạc. Vậy tại sao sự kiện này lại được coi là đáng ngạc nhiên? Lý do là bởi người nghệ sĩ đó, Joshua Bell, là một trong những nghệ sĩ vi-ô-lông vĩ đại nhất trên thế giới. Chỉ hai ngày trước màn trình diễn tại ga tàu điện ngầm kia, ông đã có một buổi biểu diễn cháy vé tại một nhà hát nổi tiếng tại Boston, với mức giá cho mỗi tấm vé xấp xỉ 100 đô la. Một số nguồn tin còn tiết lộ chiếc đàn ông sử dụng để biểu diễn được mua với một mức giá cao đến ngỡ ngàng: 3.5 triệu đô la Mỹ. Chẳng cần phải bàn cãi gì nhiều, ai cũng công nhận rằng ông là một trong những nghệ sĩ âm nhạc vĩ đại nhất trên thế giới.

Vậy tại sao những người qua đường ở ga tàu điện ngầm ngày hôm đó lại chẳng để ý gì đến màn trình diễn của ông? Tại sao hầu hết mọi người đều chỉ đơn giản đi qua mà chẳng bận tâm dừng lại lắng nghe thứ âm nhạc tuyệt mỹ ấy? Liệu có khả năng nào xảy ra để một người đã choáng ngợp trước màn biểu diễn của Bell tại nhà hát lại có thể phớt lờ cùng thứ âm nhạc đó nhưng tại một ga tàu điện ngầm? Sau khi đọc xong chương này, bạn sẽ hiểu được tại sao những điều trên lại rất có khả năng xảy ra. Lời giải thích đằng sau hiện tượng đáng kinh ngạc này có liên hệ rất mật thiết với mức độ kỳ vọng của chúng ta, cũng như cách mà nó ảnh hưởng đến thế giới quan của chúng ta.

SỨC MẠNH CỦA KÌ VỌNG

Cũng giống như lối tư duy, những kỳ vọng có ảnh hưởng rất lớn tới nhận thức về thế giới của chúng ta. Khi chúng ta có kỳ vọng ở mức độ nhất định về một sự kiện nào đó, não bộ sẽ thường điều chỉnh nhận thức của chúng ta về sự kiện đó sao cho phù hợp với mức kỳ vọng đã đặt ra. Chúng ta nhìn thấy thứ mà mình muốn nhìn. Chúng ta nghe được thứ mà mình muốn nghe. Chúng ta cảm thấy những gì mà mình muốn cảm thấy.

Hiệu ứng giả dược (placebo effect) trong y tế là một ví dụ có tính trực quan cho khái niệm này. Khi các nhà nghiên cứu muốn thử nghiệm một loại thuốc mới lên người bệnh, họ sẽ cho một vài bệnh nhân sử dụng thuốc thật, và những người còn lại sẽ được cung cấp một phiên bản giả mạo không có bất cứ tác dụng gì (một liều “giả dược”). Họ phải sử dụng biện pháp này vì kỳ vọng của chúng ta thường có khả năng ảnh hưởng tới kết quả điều trị thực tế. Chúng ta thường có những biểu hiện cải thiện bệnh tình sau khi sử dụng giả dược chỉ vì chúng ta kỳ vọng những biểu hiện đó sẽ xuất hiện.

Mặc dù hiệu ứng giả dược thường chỉ xuất hiện trong thử nghiệm một loại kháng sinh mới, nhưng trên thực tế, các kỳ vọng được đặt ra lại luôn tác động tới cuộc sống hằng ngày của chúng ta. Bạn thích uống Coke hay Pepsi hơn? Một số nghiên cứu gần đây đã đưa ra những kết quả khá thú vị liên quan đến lựa chọn này. Do Coke là thương hiệu có ảnh hưởng lớn hơn, đại đa số mọi người kỳ vọng rằng hương vị của nó sẽ ngon hơn, và các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng đa số khách hàng thực sự thích uống Coke hơn Pepsi trong những thí nghiệm so sánh giữa hai loại đồ uống khi người tham gia được biết tên nhãn hiệu của từng loại. Tuy nhiên, trong những cuộc khảo sát mù (khi người tham gia không được biết tên nhãn hiệu của hai loại đồ uống), một hiện tượng thú vị đã xảy ra. Khi mọi người không biết họ đang được dùng loại đồ uống nào – một phương thức để loại bỏ tác dụng của kỳ vọng ra khỏi kết quả nhận xét cuối cùng – lại có nhiều người thích uống Pepsi hơn là Coke (McClure và các cộng sự, 2004).

Một hiện tượng thậm chí còn thú vị hơn nữa là “nghịch lý Pepsi” này hoàn toàn không xảy ra ở những người có tổn thương ở vùng vỏ thùy giữa trán (Ventromedial prefrontal cortex), một bộ phận của não bộ có liên quan rất mật thiết đến nhiệm vụ chi phối cảm xúc. Những người có tổn thương ở vùng này của não bộ luôn chọn Pepsi thay vì Coke, ngay cả khi họ biết rõ nhãn hiệu của loại đồ uống mình đang dùng. Hiện tượng này xảy ra là do họ không bị ảnh hưởng bởi những cảm xúc kỳ vọng xuất phát từ mức độ nổi tiếng và phổ biến của Coke (Koenigs & Tranel, 2008).

Khi não bộ của chúng ta hoàn toàn khỏe mạnh, những kỳ vọng cao thường có thể dẫn tới hoạt động thần kinh sôi nổi hơn ở một vùng nhất định của não có nhiệm vụ chi phối cảm xúc hài lòng và dễ chịu. Một nhóm các nhà nghiên cứu đã từng thực hiện một thí nghiệm về hoạt động thần kinh của con người khi uống rượu vang ở những mức giá khác nhau. Mặc dù trên thực tế, những người tham gia thí nghiệm đều chỉ uống đúng một loại rượu được đặt trong nhiều hoàn cảnh khác nhau, “loại rượu” có giá cao hơn luôn kích thích được hoạt động thần kinh sinh động hơn ở vùng vỏ não trán ổ mắt (Orbitofrontal cortex), bộ phận của não bộ phụ trách cảm xúc hài lòng và dễ chịu (Plassman và các cộng sự, 2008). Những người đó cảm thấy hương vị của ly rượu thơm ngon hơn khi tin rằng nó có mức giá cao hơn. Do đó, có thể kết luận là kỳ vọng là một hiện tượng tâm lý có sức ảnh hưởng vô cùng mạnh mẽ bởi nó có khả năng định hình nhận thức của chúng ta không chỉ về mặt tâm lý, mà còn trên cả phương diện sinh lý.

Kỳ vọng không chỉ có thể định hình nhận thức của con người mà còn có khả năng tác động đến hành vi của chúng ta. Trong một thí nghiệm khác, các nhà nghiên cứu đã khảo sát phản ứng của hai nhóm đối tượng cùng mua một loại nước tăng lực, nhóm thứ nhất mua với mức giá gốc là 1.89 đô la một chai, trong khi nhóm thứ hai mua với mức giá đã qua khuyến mại là 0.89 đô la. Họ đặt ra thí nghiệm này để tìm ra liệu việc biết rõ giá cả của một loại đồ uống có thể ảnh hưởng đến hoạt động tâm lý của chủ thể hành động hay không, và kết quả khá thú vị. Nhóm người mua loại nước tăng lực này với giá gốc có biểu hiện tinh thần tốt hơn hẳn so với nhóm mua với giá khuyến mại, kể cả khi thứ nước tăng lực mà họ sử dụng là hoàn toàn giống nhau (Shiv, Carmon, & Ariely, 2005). Những người mua nước tăng lực với giá gốc đã tự đặt ra kỳ vọng cao hơn về hiệu quả của món đồ uống này, dẫn tới biểu hiện tinh thần ở họ tốt hơn. Trong khi đó, những người mua với giá khuyến mại có mức kỳ vọng thấp hơn, dẫn đến biểu hiện tinh thần ở họ không tốt bằng. Ngay cả những điều nhỏ nhặt như giá của một chai nước tăng lực cũng có thể dẫn tới sự hình thành của một kỳ vọng nhất định, từ đó tác động đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta.

TẠI SAO KỲ VỌNG LẠI CÓ SỨC MẠNH LỚN LAO ĐẾN NHƯ VẬY?

Tại sao kỳ vọng lại mang sức mạnh lớn đến vậy? Một trong những câu trả lời nằm ở hiệu ứng mỏ neo. Cũng giống như khi được cung cấp một neo tư duy nhất định, chúng ta sẽ điều chỉnh dần kết quả ước lượng của mình từ điểm đó đến một khoảng giá trị thích hợp (ví dụ: tỷ lệ trong khoảng 50-70% rằng bạn sẽ mua cuốn sách tiếp theo của tôi), chúng ta cũng điều chỉnh kết quả phán xét của mình theo hướng dần tới gần một khoảng giá trị kỳ vọng thích hợp. Ví dụ, khi bạn mới mua cuốn sách này, bạn sẽ không thể ngay lập tức biết được nó có hay không, và hay tới mức nào, do đó, bạn sẽ tự lập cho mình một khoảng giá trị kỳ vọng.

Giờ hãy giả sử là trước khi bạn bắt đầu đọc, một người bạn của bạn kể với bạn rằng đây là cuốn sách hay nhất mà anh ta từng đọc, từ đó cung cấp cho bạn một neo tư duy ở khoảng giá trị cao nhất trên thang kỳ vọng. Khi thực sự bắt đầu, bạn sẽ điều chỉnh hạ thấp dần kết quả phán xét của mình từ điểm thả neo đó tới khi chạm được kết quả ở vị trí trên cùng trong khoảng giá trị kỳ vọng của bạn, và một cách tự nhiên, đây sẽ là mức đánh giá cao nhất mà bạn có thể đưa ra. Mặt khác, khi nhận được một neo tư duy mang giá trị thấp hơn khoảng kỳ vọng của bạn, bạn sẽ điều chỉnh kết quả phán xét của mình theo hướng tăng lên cho đến khi chạm tới kết quả dưới cùng trong khoảng giá trị này. Trong cả hai trường hợp, những kỳ vọng – dù là cao hay thấp – cũng giữ vai trò tương tự như một mỏ neo tư duy trong quá trình định hình nhận thức của bạn.

Tương tự, nếu các neo tư duy mang giá trị cực đoan có thể dẫn đến hiệu ứng tương phản, thì các kỳ vọng cũng có thể sẽ gây phản tác dụng nếu được đặt cao quá mức. Nếu người bạn kia của bạn khoác lác rằng cuốn sách này hay tới nỗi có thể tạo nên một tôn giáo hoàn toàn mới, hoặc là mang lại sự diệt vong cho toàn thế giới, người đó sẽ đặt ra những kỳ vọng cao quá mức, dẫn đến hiệu ứng tương phản và hạ thấp đánh giá thực tế của bạn về cuốn sách này.

Nhưng dù sao đi nữa, các nghiên cứu cũng đã chỉ ra rằng việc xác định mức kỳ vọng cao (nhưng vẫn có thể tin được) về một sự việc nhất định thường có khả năng khiến một người điều chỉnh nhận thức của bản thân về sự việc đó sao cho phù hợp nhất với mức kỳ vọng đã đặt ra. Bên cạnh hiệu ứng mỏ neo, cũng có một vài quy luật tâm lý nữa đứng sau sức ảnh hưởng lớn lao của các kỳ vọng lên chúng ta trong một số trường hợp nhất định.

Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias).

Đầu tiên, các kỳ vọng mà chúng ta đặt ra có khả năng định hình nhận thức của chính chúng ta do tác động của thiên kiến xác nhận, một thiên kiến nhận thức tự nhiên của con người khiến ta luôn tìm kiếm thông tin để minh chứng và bảo vệ cho những điều mình tin tưởng cũng như kỳ vọng (Nickerson, 1998).

Giả sử bạn tin rằng hiện tượng nóng lên toàn cầu là có thật, nhưng bạn cũng đang cố để đưa ra một câu trả lời công bằng nhất rằng liệu nó có thực sự tồn tại hay không. Nếu bạn muốn nghiên cứu kỹ hơn về chủ đề này, bạn sẽ mở Google và tìm kiếm từ khóa “những tác động của hiện tượng nóng lên toàn cầu”. Ôi chao. Thế là bạn đã rơi vào cái bẫy của hiệu ứng thiên kiến xác nhận mất rồi. Chính từ khóa tìm kiếm đó của bạn đã ngầm thừa nhận sự tồn tại của hiện tượng nóng lên toàn cầu. Hầu hết những kết quả tìm kiếm mà bạn nhận được sẽ chỉ tập trung giải thích về những ảnh hưởng mà tình trạng này mang lại, từ đó dẫn bạn đến một kết luận đầy thiên vị rằng hiện tượng nóng lên toàn cầu thực sự tồn tại.

Trong mỗi chúng ta đều có một mong muốn mạnh mẽ được chứng thực các kỳ vọng mình đã đặt ra, vì cảm giác khi các thông tin khách quan đi ngược lại hoàn toàn với các kỳ vọng đó thực sự chẳng dễ chịu chút nào. Cũng giống như hầu hết mọi người, bạn chắc hẳn sẽ rất kinh ngạc khi được nghe lại bản thu âm giọng nói của chính mình. Thứ âm thanh phát ra từ thiết bị thu âm đó thật quá xa lạ đến mức dường như đó chẳng phải là giọng của bạn nữa. Nhưng chờ chút. Cảm giác khó chịu đó là do thiết bị thu âm kém chất lượng, hay thực ra nó đến từ kỳ vọng sai lầm của chính bạn?

Khi chúng ta nói chuyện, não bộ của chúng ta tiếp nhận một chất giọng hoàn toàn khác so với những gì mà người khác nghe được. Khi nói chuyện, các cơ bắp được sử dụng để hình thành tiếng nói sẽ tạo ra những rung động truyền thẳng từ cổ lên bộ phận kiểm soát thính giác trong não bộ của chúng ta, và chính những rung động đó đã bóp méo những âm thanh mà chúng ta tiếp nhận được. Bởi vì những rung động đó chỉ xảy ra bên trong cơ thể, giọng nói mà những người khác (bao gồm cả các thiết bị ghi âm) nghe được là hoàn toàn không bị bóp méo – chất giọng “đối ngoại” thật của chúng ta. Qua thời gian, bạn đã quá quen với chất giọng “đối nội” đã qua bóp méo đến nỗi khi được nghe giọng thực sự của mình qua máy ghi âm, bạn sẽ cảm thấy đó dường như không phải giọng mình. Chính những kỳ vọng không chính xác đó là nguyên nhân đằng sau cảm giác khó chịu của bạn với giọng nói của chính mình. Cách tốt nhất để xóa bỏ cảm giác này là làm quen dần với giọng thật của mình. Những người có nền tảng làm những công việc liên quan đến giọng nói (ví dụ: phát thanh viên) đôi khi còn thích nghe giọng thật của mình, do sự tiếp xúc thường xuyên với nó khiến họ phát triển cho mình những kỳ vọng thích hợp.

Vậy bằng cách nào chúng ta có thể vượt qua ảnh hưởng đến từ các kỳ vọng sai lầm của bản thân trong những tình huống khác? Một kỹ thuật khá phổ biến thường được áp dụng là bỏ qua thông tin có chọn lọc: nói một cách đơn giản là chúng ta sẽ phớt lờ tất cả những thông tin đi ngược lại với kỳ vọng của bản thân. Não bộ của chúng ta là một bí ẩn vĩ đại. Hãy thử đọc lời nhận định sau:

NÃO BỘ CỦA CHÚNG TA LÀ MỘT MỘT BÍ ẨN VĨ ĐẠI

Giờ thì hãy thử đọc kỹ lại câu trên một lần nữa. Bạn đã nhận ra có gì bất thường chưa? Nhiều khả năng là bạn đã bỏ qua một chữ “MỘT” trước từ “BÍ ẨN” đấy.

Sau khi đưa ra nhận định rằng “não bộ của chúng ta là một bí ẩn vĩ đại”, tôi đã yêu cầu các bạn đọc câu tuyên bố trên. Bạn thấy được ở đó những từ ngữ và cách sắp xếp từ tương tự, từ đó kỳ vọng rằng lời tuyên bố này cũng sẽ hoàn toàn tương tự với nhận định ban đầu của tôi. Kỳ vọng này đã thay đổi nhận thức của bạn về câu nói đó và khiến bạn bỏ qua điểm khác biệt trên để có thể chứng thực kỳ vọng của mình. Nhưng giờ đây, khi phần não bộ có ý thức của bạn đã nhận ra sự tồn tại của từ bị thừa ra kia, sự khác biệt đó đã trở nên quá rõ ràng đến mức bạn sẽ phải kinh ngạc rằng tại sao lúc trước mình lại có thể không nhận ra một sai sót hiển nhiên đến vậy.

Lời tiên tri tự ứng nghiệm (Self-fulfilling Prophecies).

Trong tất cả những nguyên nhân được nhắc đến trên đây – hiệu ứng mỏ neo, thiên kiến xác nhận, và hiện tượng bỏ qua thông tin có chọn lọc – thực tế khách quan của sự kiện xảy ra là không đổi. Thứ duy nhất thay đổi là phương thức diễn dịch thông tin của chính chúng ta. Tuy nhiên, những kỳ vọng mà chúng ta đặt ra không phải là không có khả năng thay đổi thực tế khách quan.

Một tình huống giả sử được đặt ra là Debbie – một người bạn của bạn – đang giới thiệu bạn với một người bạn của cô ấy tên là Emily. Trước khi bạn chính thức gặp Emily, Debbie đã miêu tả cô gái này như một người lạnh lùng, khó gần và kém thân thiện. Việc này đã xây dựng trong đầu bạn một kỳ vọng rằng bạn và cô gái này sẽ không hợp nhau. Và đến khi thực sự gặp trực tiếp Emily, bạn phát hiện ra rằng những kỳ vọng của mình hoàn toàn chính xác: tính cách mà cô ta biểu hiện ra khiến bạn cảm thấy vô cùng xa cách và khó tiếp cận, và dường như bạn không thể tìm được cách để làm thân với cô gái này. Sau khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn hoàn toàn không có bất cứ ý định về việc sẽ gặp lại Emily thêm một lần nào nữa vì cô gái này thực sự quá kém thân thiện.

Nhưng hãy thử đảo ngược thời gian một chút. Sẽ thế nào nếu Debbie, thay vì miêu tả Emily như một cô gái lạnh lùng và khó tiếp cận, lại kể với bạn rằng Emily là một người rất thân thiện, tốt bụng và vui vẻ? Những mô tả này sẽ khiến bạn tạo dựng trong đầu một kỳ vọng hoàn toàn khác về tính cách của Emily. Khi gặp gỡ cô ấy cùng với những kỳ vọng mới này, khác hẳn với tình huống trên, bạn sẽ thấy cô ấy là một người rất nồng hậu, vui tính và hoạt bát. Khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn sẽ mong đợi sẽ được gặp cô gái này thêm một lần nữa.

Giả sử Emily là cùng một người và có tính cách hoàn toàn giống nhau trong cả hai trường hợp, liệu sự khác nhau giữa hai kết quả kia là do cách mà bạn nhìn nhận Emily, hay do thái độ thực sự của Emily đối với bạn? Đây là một câu hỏi mẹo. Trên thực tế, cả nhận thức của bạn lẫn thái độ thực tế của Emily đều đã thay đổi dưới tác động của những kỳ vọng mà bạn đã đặt ra.

Bạn còn nhớ câu chuyện với người nghệ sĩ vi-ô-lông được nhắc đến ở đầu chương không? Trong trường hợp đó, nhận thức của bạn là thứ duy nhất chịu ảnh hưởng. Bạn đã không có bất cứ tương tác nào với người nghệ sĩ vi-ô-lông đó, do vậy, những kỳ vọng của bạn không có ảnh hưởng lên ông ấy hay khả năng âm nhạc của ông ấy trên bất cứ phương diện nào. Khả năng âm nhạc của người nghệ sĩ vi-ô-lông được nhắc đến trong câu chuyện đó là hoàn toàn tương tự dù ở nhà ga tàu điện ngầm hay trong một buổi hòa nhạc xa hoa; sự khác biệt trong nhận thức của bạn chỉ được thể hiện duy nhất qua cách mà tâm trí của bạn diễn dịch thực tế khách quan.

Tuy nhiên, trong tình huống với Emily, bạn đã thực sự tương tác với cô gái này, vì vậy, bạn có khả năng tác động đến phản ứng cũng như thái độ của cô ấy dành cho mình. Quan trọng hơn nữa, thái độ ban đầu của bạn dành cho Emily phần lớn là kết quả của những kỳ vọng được bạn đặt ra. Trong tình huống Debbie miêu tả Emily như một cô gái lạnh lùng và khó tiếp cận, những kỳ vọng về thái độ tiêu cực của Emily đã khiến bạn tỏ thái độ tiêu cực với cô ấy. Nếu Emily là một người kém thân thiện, tại sao bạn lại phải cố gắng vui vẻ và tích cực với cô ấy cơ chứ? Do đó, chính bạn, chứ không phải Emily, mới là người đầu tiên tỏ thái độ tiêu cực trong buổi gặp mặt. Và như một kết quả dĩ nhiên của thái độ tiêu cực đến từ bạn, Emily cũng phản ứng lại một cách tiêu cực (một phản ứng đặc trưng của gần như bất cứ ai). Lúc này, bạn lại nhầm tưởng rằng những hành vi tiêu cực đó chỉ xuất hiện ở mình cô ấy. Trong mắt bạn, bạn vẫn cư xử một cách rất bình thường, và chính Emily mới là người đang tỏ ra khó gần.

Trong trường hợp ngược lại, khi bạn biết rằng Emily là một người hài hước và vui vẻ, bạn sẽ cảm thấy hào hứng khi gặp mặt cô gái này. Khi nói chuyện với Emily, bạn sẽ tỏ ra lạc quan và hoạt bát do bạn muốn mình có thể hòa hợp với cô ấy. Và như một kết quả dĩ nhiên của thái độ thân thiện của bạn, Emily cũng sẽ đáp trả bằng thái độ tương tự và tỏ thái độ tích cực với bạn.

Ví dụ minh họa trên có thể được giải thích bằng hiện tượng lời tiên tri tự ứng nghiệm (Rist, 1970). Những kỳ vọng của chúng ta thường trở thành hiện thực do chúng khiến chúng ta hành xử theo hướng để hiện thực hóa những kết quả được mong đợi. Kể cả khi các kỳ vọng đó là sai lầm hay không chính xác, chúng cũng có thể thay đổi hành vi của bạn theo cách để khiến những kết quả được mong đợi trở thành hiện thực, từ đó chúng ta mới có thuật ngữ “lời tiên tri tự ứng nghiệm”.

Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta vẫn luôn bị dẫn dắt bởi những lời tiên tri tự ứng nghiệm mà không hề hay biết. Thử tưởng tượng rằng bạn đang chuẩn bị cho một bài kiểm tra. Nếu bạn nghĩ rằng mình sẽ không thể đạt được điểm cao, bạn sẽ tự mình kích hoạt một lời tiên tri tự ứng nghiệm và trượt bài kiểm tra đó vì bạn đã bị cuốn vào những hành động nhằm mục đích biến kỳ vọng đó của mình trở thành hiện thực (ví dụ: không chịu học nghiêm túc). Tại sao lại phải tốn công học khi đằng nào bạn chẳng trượt? Việc học tập sẽ trở nên vô nghĩa. Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ rằng mình có thể đạt điểm cao trong bài kiểm tra đó, bạn sẽ có nhiều khả năng kích hoạt được ở mình những hành vi để hiện thực hóa kỳ vọng này, cụ thể là học chăm chỉ hơn và chuẩn bị những điều cần thiết để giúp bạn vượt qua được kỳ thi một cách suôn sẻ (ví dụ: ăn uống đầy đủ, ngủ đủ giấc, vân vân).

Hi vọng rằng những kỳ vọng cao của tôi về sự thành công của cuốn sách này có thể giúp tôi viết ra một cuốn sách thú vị và hữu ích cho độc giả của mình. Khi viết cuốn sách này, dù tôi không phải là người có thể đưa ra những phán xét khách quan nhất, nhưng tôi có thể kể với bạn rằng trong suốt vài tháng qua, mỗi ngày, tôi đã đều dành ra tới gần 15 tiếng đồng hồ chỉ để viết lách. Mức kỳ vọng của tôi quá cao tới nỗi tôi thậm chí còn nghỉ cả công việc cố vấn của mình để tập trung viết sách, và tôi chỉ ăn duy nhất món mì ramen trong suốt nhiều tháng trời để có đủ tiền trang trải cho đến khi hoàn thành và cho ra đời được cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay. Nếu tôi đặt ra một mức kỳ vọng thấp, tôi đã không đẩy mình tới bờ vực kiệt quệ về cả thể chất lẫn tinh thần đến như vậy.

Vậy tại sao tôi lại tiết lộ cho bạn những điều này? Đến giờ thì chắc hẳn bạn đã biết rõ câu trả lời: dĩ nhiên là để đặt cho bạn một mức kỳ vọng cao vào chất lượng của cuốn sách này rồi.

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC:

XÁC ĐỊNH MỨC KỲ VỌNG CAO

Nếu bạn muốn điều chỉnh cách nhìn của ai đó về một sự việc nhất định theo hướng thuận lợi hơn cho bản thân, bạn có thể thử biện pháp xác định cho họ mức kỳ vọng cao ngay từ đầu, vì chính điều này sẽ trở thành lăng kính mà qua đó họ nhìn nhận và đánh giá sự việc kể trên, từ đó định hình được nhận thức của họ. Tính đến thời điểm hiện tại, chương này của cuốn sách đã hoàn thành nhiệm vụ giải thích rõ ràng về những vấn đề nói trên. Trong phần này, chúng ta sẽ đi sâu vào giải thích và bàn luận về một phương diện quan trọng khác nữa của chiến lược này.

Ấn tượng đầu tiên.

Giờ thì hãy cố gắng trả lời thật nhanh nhé. Bạn có năm giây để ước lượng kết quả của phép tính sau:

Bây giờ, khi bạn đã có câu trả lời cho mình rồi, bạn có nghĩ là kết quả đó sẽ khác đi nếu thay vào đó, tôi lại yêu cầu bạn nhẩm tính kết quả của phép tính dưới đây không:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Cả hai phép tính trên đây hoàn toàn giống nhau; điểm khác biệt duy nhất là thứ tự sắp xếp các thừa số. Bởi vì cả hai phép tính đều có kết quả hoàn toàn tương tự, bạn có thể yên tâm kết luận rằng kết quả ước lượng của bạn trong cả hai trường hợp sẽ giống nhau, phải không nào? Au contraire (ngược lại là đằng khác). Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng kết quả phỏng đoán của bạn sẽ hoàn toàn khác nếu tôi yêu cầu bạn nhẩm tính kết quả của phép tính thứ hai thay vì phép tính thứ nhất.

Amos Tversky và Daniel Kahneman (1973) đã thực hiện thí nghiệm này và phát hiện ra rằng nhóm người được yêu cầu ước lượng kết quả của phép tính thứ nhất cho ra kết quả trung bình là 512, trong khi kết quả trung bình của nhóm người tham gia thí nghiệm này với phương trình thứ hai là 2,250.

Nếu suy luận theo logic mà nói thì đáng lẽ ra kết quả trung bình của hai nhóm phải là tương tự hoặc chỉ có sai số rất nhỏ. Vậy điều gì đã tạo ra sự chênh lệch lớn đến vậy? Câu trả lời có thể được tìm thấy qua khái niệm về hiện tượng hiệu ứng tác động đầu tiên (Primacy effect, hay còn được gọi là “hiệu ứng thiên kiến”), một hiệu ứng chỉ ra rằng những thông tin xuất hiện trước theo thứ tự tiếp nhận thông tin lần lượt sẽ có tác động mạnh hơn tới chủ thể hành động so với những thông tin xuất hiện sau đó (Murdock, 1962). Bạn có thể coi hiệu ứng tác động đầu tiên này giống như một dạng khác của hiệu ứng mỏ neo. Những con số xuất hiện đầu tiên đã tạo ra trong đầu của mỗi người tham gia thí nghiệm một neo tư duy nhất định (mang giá trị cao hoặc thấp tùy vào phép tính), từ đó ảnh hưởng đến kết quả phỏng đoán của họ.

Để hiểu rõ hơn về mối liên quan giữa điều đó và kỳ vọng, hãy thử xem xét một thí nghiệm khác, khi hai nhóm người khác nhau được thông báo rằng họ sắp được tương tác với một người nhất định. Nhóm đầu tiên được báo rằng đó là một người “thông minh, chăm chỉ, bốc đồng, khó tính, cứng đầu, và hay đố kị,” trong khi đó, nhóm thứ hai cùng nhận được những thông tin hoàn toàn tương tự nhưng được sắp xếp theo thứ tự ngược lại (“đố kị, cứng đầu, khó tính, bốc đồng, chăm chỉ, và thông minh”). Ta có thể thấy được rằng hai nhóm đều nhận được những thông tin giống nhau, chỉ có điều nhóm thứ nhất nhận được gói thông tin với các đức tính tích cực được đặt lên đầu tiên, và nhóm thứ hai nhận được gói thông tin với những đức tính tiêu cực được đặt lên đầu tiên.

Giờ đây, khi đã phần nào hiểu được hiệu ứng tác động đầu tiên, có thể bạn đã đoán được điều gì sẽ xảy ra. Nhóm người được tiếp xúc với gói thông tin bắt đầu bằng các đức tính tích cực có thiện cảm hơn nhiều với người mà họ được tương tác cùng so với nhóm còn lại (Asch, 1946). Những đặc điểm được nhắc tới đầu tiên đó đã đóng khuôn kỳ vọng của những người tham gia thí nghiệm khỏi phần còn lại của gói thông tin được nhắc đến theo trình tự đó. Một khi họ đã định hình xong ấn tượng đầu tiên của mình, họ sẽ ít chú ý hơn tới những thông tin xuất hiện sau theo trình tự tiếp nhận bởi họ cho rằng ấn tượng đầu tiên đã đủ chính xác rồi.

Vậy chúng ta có thể rút ra được kết luận gì qua chuyện này? Đó là ấn tượng đầu tiên vô cùng quan trọng. Những ấn tượng về lần tiếp xúc đầu tiên của một người với thông điệp của bạn sẽ định hình nhận thức của người đó về toàn bộ phần còn lại của cả thông điệp mà bạn đưa ra. Để tối đa hóa tỉ lệ thuyết phục thành công của mình, bạn cần gây ấn tượng mạnh ngay từ đầu để đặt mức kỳ vọng cao cho họ về phần còn lại của thông điệp mà bạn muốn gửi gắm. Như bạn sẽ được học ở Chương 11, nguyên tắc này sẽ được áp dụng trong những trường hợp bạn cần phải đưa ra một loạt những lý lẽ để chứng minh cho luận điểm của mình, ví dụ như trong một buổi tranh biện ở trường, hay khi đề xuất một chiến lược kinh doanh mới ở công ty.

GÓC NHÌN CỦA MỘT NHÀ THÔI MIÊN:

TẠI SAO MỨC KỲ VỌNG CAO LẠI CÓ THỂ BIẾN MỘT NGƯỜI THÀNH MỘT ĐỐI TƯỢNG THÔI MIÊN HOÀN HẢO

Ngoài việc có nền tảng khá thuyết phục là một nhà ngoại cảm, tôi còn có kinh nghiệm trong lĩnh vực thôi miên. Tuy nhiên, tôi chọn không biểu diễn thôi miên cho mục đích giải trí vì tôi không muốn làm xấu đi hình ảnh của môn nghệ thuật này trong mắt công chúng. Mặc dù tính giải trí của thôi miên là khá cao, người ta lại dễ mắc phải những quan niệm sai lầm về nó do họ chỉ được biết đến nó qua lăng kính giải trí. Trên thực tế, thôi miên là một kỹ thuật lâm sàng vô cùng mạnh mẽ và có khả năng điều trị rất nhiều các tình trạng cũng như thói quen (một số ứng dụng thường thấy của kỹ thuật này là để cai nghiện thuốc lá và giảm cân).

Tuy nhiên, có một khía cạnh khá thú vị về thôi miên là mức độ kỳ vọng của một người thường được sử dụng để xác định khả năng bị thôi miên của anh ta/cô ta. Để hiểu rõ hơn về quan điểm này, đầu tiên, bạn nên biết một điều rằng bất cứ ai cũng có thể bị thôi miên. Quan trọng hơn, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng có rất ít những đặc điểm chung trong tính cách để xác định ra được một nhóm riêng những người dễ trở thành đối tượng thôi miên. Nói cách khác, những người dễ bị thôi miên có thể thể hiện ra rất nhiều kiểu tính cách đặc trưng khác nhau; không gì gọi là một kiểu người đặc biệt dễ bị thôi miên cả.

Ngoài ra, một vài điều ít ỏi có khả năng quyết định rằng một người có dễ bị thôi miên hay không lại hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát của chính bản thân người đó. Ví dụ, một người sẽ dễ bị thôi miên hơn nếu người đó nghĩ rằng mình sẽ bị thôi miên, hoặc nếu họ tin rằng họ thuộc kiểu người dễ trở thành đối tượng thôi miên (Gandhi & Oakley, 2005). Do đó, để thành công trong việc thôi miên ai đó, bạn phải tìm được cách tạo ở họ một kỳ vọng rằng bạn có khả năng thôi miên họ.

Tôi vẫn nhớ người đầu tiên mà tôi từng cố thôi miên. Một người bạn của tôi vô cùng muốn bỏ được thuốc lá, và tôi thực sự muốn giúp anh ấy thực hiện điều đó. Hồi đó, tôi đang học cách thôi miên, thế là tôi quyết định áp dụng những tri thức mà mình học được vào tình huống thực tế. Mặc dù tôi vẫn còn rất lờ mờ về khái niệm thôi miên (thành thực mà nói thì tôi còn không nghĩ nó sẽ có tác dụng), tôi đã nhận ra rằng trước hết, việc tôi cần làm là tạo ở người bạn của mình những kỳ vọng thích hợp.

Thay vì thẳng thắn bộc lộ sự hoài nghi của bản thân, tôi đã tạo ra một bầu không khí tự tin giả tạo để trấn an bạn mình và đảm bảo với anh ấy là mọi việc sẽ thuận lợi. Người bạn của tôi cảm thấy an tâm và tin tưởng hơn vào tác dụng của liệu pháp thôi miên khi chứng kiến sự tự tin đó ở tôi, và anh ấy cũng dần cảm thấy chắc chắn hơn vào khả năng thôi miên của tôi. Như một kết quả của những kỳ vọng ở mức độ cao ấy, tôi đã có thể dẫn anh ấy vào trạng thái thôi miên sâu, và sau 10 phút đưa ra những lời gợi ý về thói quen hút thuốc của anh ấy, tôi đã dẫn bạn mình ra khỏi trạng thái thôi miên. Anh ấy bỏ hẳn được thói quen hút thuốc kể từ ngày hôm đó.

Và cũng kể từ thời điểm đó, tôi bắt đầu tạo ra những kỳ vọng tương tự cho tất cả những đối tượng thôi miên của mình, cho đến tận bây giờ. Nếu tôi cần phải thôi miên ai đó mới gặp lần đầu, sau khoảng 5 đến 10 phút nói chuyện, tôi sẽ mỉm cười và nói với anh ta rằng, “Thú vị thật. Có vẻ như bạn là một người dễ thôi miên đấy. Những biểu hiện của bạn có vẻ giống một người dễ tiếp nhận cấp độ thôi miên sâu. Đó là những phẩm chất vô cùng tuyệt vời.” Do rất nhiều người nghi ngờ về khả năng có thể bị thôi miên của mình (chủ yếu do hình tượng về thôi miên được truyền bá qua các chương trình biểu diễn), tuyên bố này sẽ loại bỏ tất cả những rào chắn tâm lý mà người đó có thể đặt ra cho bản thân, cùng với đó, nó sẽ củng cố ở họ kỳ vọng rằng họ sẽ bị thôi miên thành công. Vì thế, việc đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn để tôi có thể đưa họ vào trạng thái thôi miên sâu.

Mặc dù tôi học thôi miên chủ yếu qua việc nghiên cứu các tài liệu học thuật về chủ đề này, nhưng nếu bạn cảm thấy hứng thú và thực sự muốn học cách để thôi miên, một lời khuyên từ tôi là bạn nên được đào tạo một cách bài bản. Có rất nhiều khóa đào tạo thôi miên trị liệu được cung cấp trên khắp nước Mỹ, có thể gần nơi ở của bạn cũng có đấy. Việc sở hữu kỹ năng thôi miên là một ý tưởng tuyệt vời, nhưng do kỹ năng này có sức mạnh vô cùng lớn, nên tôi chân thành đề nghị bạn nên được đào tạo bài bản nếu bạn thực sự muốn bắt đầu luyện tập.

ỨNG DỤNG VÀO THỰC TẾ:

KỲ NGHỈ GIA ĐÌNH (PHẦN 1)

Vào cuối mỗi bước hành động trong bảy bước của “METHODS”, tôi sẽ trình bày một trường hợp Ứng dụng vào thực tế để biểu thị cho bạn thấy cách bạn có thể áp dụng bước hành động đó vào đời sống hàng ngày của mình. Trong ứng dụng đầu tiên này, giả sử bạn muốn đưa gia đình đi du lịch khoảng một vài tháng, nhưng bạn biết trước rằng mình sẽ gặp phải sự phản đối từ người chồng luôn tính toán chi li chuyện tiền nong của mình. Bạn cũng biết rằng gia đình mình có đủ tiền tiết kiệm cho chuyến đi này, vì vậy, bạn quyết định sẽ áp dụng một vài chiến thuật để khiến anh ta suy nghĩ thoáng hơn.

Giả sử bạn có một cô con gái bảy tuổi tên là Mackenzie. Bạn nghĩ rằng một chuyến du lịch nhỏ tới Disneyland sẽ không chỉ sẽ cho cô bé một kỷ niệm tuổi thơ thật đẹp, mà còn là một kỳ nghỉ tiết kiệm hơn nhiều so với một chuyến du lịch vòng quanh thế giới. Để khiến chồng mình suy nghĩ thoáng hơn về ý tưởng này, bạn quyết định sẽ “thả neo” nhận thức của anh ta bằng cách thu thập thông tin về hai lựa chọn du lịch tiềm năng như sau: (1) một chuyến du lịch vòng quanh thế giới vô cùng đắt đỏ, và (2) chuyến đi tới Disneyland mà bạn đã lên kế hoạch từ trước.

Bạn biết rằng người chồng luôn tính toán chi li chuyện tiền nong của mình sẽ chẳng bao giờ đồng ý với lựa chọn đầu tiên, vì thế, bạn dự định đưa nó ra như một mồi nhử để đặt cho anh ta một neo tư duy ở mức cao đến vô lý. Khi bạn trình bày về lựa chọn thứ hai (chuyến đi tới Disneyland), hiệu ứng tương phản sẽ khiến chuyến du lịch này trở thành một vấn đề nhỏ hơn nhiều trong nhận thức mới được “thả neo” của chồng bạn.

Một hôm, khi anh chồng vừa mới đi làm về, bạn quyết định thực hiện kế hoạch này của mình. Nhưng trước khi đề cập đến ý tưởng rằng cả gia đình sẽ đi du lịch, bạn muốn tạo một hoàn cảnh thuận lợi hơn nữa để tối đa hóa khả năng thuyết phục thành công và thực hiện mong muốn đó bằng cách nhắc đến chuyện Mackenzie đã bắt đầu ăn rau – thứ thức ăn mà cô bé vốn luôn ghét. Bạn hi vọng rằng câu chuyện về suy nghĩ cởi mở hơn của Mackenzie sẽ kích hoạt ở chồng bạn lược đồ tâm trí về lối tư duy mở, từ đó tạm thời phát triển ở anh ta một lối nhận thức cởi mở hơn.

Đến khi chuyển từ chủ đề sang chuyện du lịch (ví dụ: “Nhân tiện đang nhắc tới Mackenzie,…”), bạn bắt đầu với lựa chọn du lịch đắt đỏ kia. Anh ta bác bỏ nó ngay lập tức, đúng như dự đoán của bạn. Nhưng giờ đây, khi nhận thức của anh chồng đã bị gắn liền với điểm thả neo rất cao kia, bạn tiếp tục bằng cách trình bày về lựa chọn thứ hai, đó là chuyến đi tới Disneyland. Với một ánh mắt trầm ngâm suy nghĩ, người chồng nói rằng anh ta cảm thấy rất phân vân và cần thêm thời gian để suy nghĩ về chuyện này.

Đáng ghét thật. Đây đâu phải câu trả lời mà bạn muốn, nhưng đừng vội lo lắng. Cuốn sách này sẽ giới thiệu cho bạn rất nhiều các chiến thuật thuyết phục bổ sung khác mà bạn có thể sử dụng trong trường hợp này để “cậy mở” đầu óc cổ hủ và cố chấp của chồng mình. Chúng ta sẽ quay lại với tình huống này ở những phần sau, và lúc đó, tôi sẽ giải thích cho bạn cách áp dụng những chiến thuật thuyết phục khác để có được sự chấp thuận của anh ta.

BƯỚC 2

KÍCH HOẠT THÁI ĐỘ/QUAN ĐIỂM TƯƠNG THÍCH

ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN:

KÍCH HOẠT THÁI ĐỘ/QUAN ĐIỂM TƯƠNG THÍCH

Tôi từng đề cập trong phần giới thiệu của cuốn sách là “một trong những mục tiêu của tôi khi viết cuốn sách này là để nó có thể trở thành một trong những cuốn sách được đánh dấu ghi chú nhiều nhất trên giá sách của bạn”. Dù có vẻ như đó chỉ là một tuyên bố rất vô tư, ẩn chứa đằng sau nó là một số quy luật tâm lý vô cùng mạnh mẽ:

⇒ Đầu tiên, tuyên bố này đã gợi ý cho bạn một mồi tâm trí về khái niệm “được đánh dấu ghi chú”, từ đó gia tăng tỷ lệ thực hiện hành vi tương tự ở bạn (Chương 1: Định hướng tư duy của mục tiêu).

⇒ Việc tôi nói rằng cuốn sách này có thể trở thành cuốn sách được đánh dấu ghi chú nhiều nhất trên giá sách của bạn đã tạo ở bạn một mức kỳ vọng cao (Chương 3: Xác định mức kỳ vọng cao). Với mức kỳ vọng này, bạn sẽ dễ dàng bị cuốn vào hiện tượng lời tiên tri tự ứng nghiệm bằng cách đánh dấu ghi chú lên cuốn sách này nhiều hơn mức bình thường. Mặc dù tuyên bố này sẽ chẳng thể trở thành sự thật nếu bạn không có thói quen này, nhưng tôi dám chắc rằng có rất nhiều người đang đọc cuốn sách này đã đang đánh dấu ghi chú nhiều hơn mức bình thường.

Ngoài ra, còn một lợi ích rất quan trọng nữa của việc đề cập đến tuyên bố về hành động đánh dấu ghi chú, và lợi ích đó chính là chủ đề chính trong bước thứ hai trong bảy bước thuyết phục “METHODS”:

⇒ Nếu bạn nhận ra rằng mình đang đánh dấu ghi chú lên cuốn sách nhiều hơn mức bình thường, nhiều khả năng bạn sẽ tự xây dựng một thái độ tương thích với hành động đó và nghĩ rằng cuốn sách này là thực sự hữu ích và chứa rất nhiều thông tin bổ ích.

Từ “tương thích” ở đây mang ý nghĩa là “phù hợp”. Nếu mục tiêu của bạn đang thực hiện một hành vi nào đó (ví dụ: đánh dấu ghi chú), anh ta sẽ cảm nhận những áp lực tâm lý phải phát triển một thái độ “tương thích” với hành vi đó. Ví dụ, nếu anh ta đang đánh dấu ghi chú lên một cuốn sách nhiều hơn mức bình thường, anh ta sẽ tự đưa ra kết luận rằng mình thực sự thích cuốn sách đó.

Quan điểm này là quy luật tâm lý chính được nhắc đến và sử dụng trong Bước 2 của “METHODS”. Do thiên tính của con người là luôn bị thúc giục để có một thái độ tương thích với hành vi của mình, bạn có thể lợi dụng quy luật đó để xác định ở họ một thái độ thuận lợi hơn cho tình huống của bạn, bằng cách thay đổi ngôn ngữ cơ thể hoặc hành vi của đối tượng sao cho phù hợp với thái độ tâm lý mà mình mong muốn. Hai chương tiếp theo sẽ giải thích tại sao quy luật tâm lý này lại mạnh mẽ đến vậy, và chỉ dẫn cho bạn cách để áp dụng nó vào tình huống thực tế.