Chương 7Bộc lộ điểm tương đồng

Trong những chữ cái dưới đây, hãy chọn ra một chữ mà bạn thích nhất:

J M L K

Bạn đã có kết quả của mình chưa? Tôi chọn những chữ cái trên đây do chúng là những phụ âm đầu rất thông dụng trong tên người (ví dụ: Joe, Meghan, Lauren, Kevin). Nếu chữ cái đầu trong tên của bạn xuất hiện trong danh sách này, tỷ lệ để bạn chọn nó là rất cao.

Chương này của cuốn sách sẽ giải thích tại sao hiện tượng này xảy ra, cũng như tại sao chúng ta lại thường bị thu hút một cách phi ý thức bởi những thứ phần nào có điểm tương đồng với mình. Như bạn sẽ được học ở chương này, việc bộc lộ bất cứ điểm tương đồng nào với mục tiêu – bất kể điểm tương đồng đó nhỏ bé hay không đáng chú ý đến đâu – cũng có khả năng gia tăng mạnh mẽ tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn.

SỨC MẠNH CỦA NHỮNG ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG

Nếu bạn đang đọc cuốn sách này, có thể bạn cảm thấy môn tâm lý học là khá thú vị. Thật là trùng hợp… bản thân tôi cũng vô cùng yêu thích bộ môn khoa học này!

Một trong những yếu tố mạnh mẽ nhất có khả năng ảnh hưởng đến tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn là mối quan hệ giữa bạn và mục tiêu của mình. Anh ta càng có cảm tình với bạn thì càng dễ chấp nhận yêu cầu mà bạn đưa ra và ngược lại. Mặc dù tiêu đề của chương này phải là “Gia tăng mức độ thiện cảm”, nhưng chủ đề đó quá rộng và khó mà nói cho hết được, do đó, chương này của cuốn sách chỉ tập trung vào giới thiệu và giải thích chiến lược hiệu quả nhất nhằm đạt được mục đích này: tập trung nhấn mạnh vào những điểm tương đồng giữa bạn và mục tiêu của mình (để biết kỹ hơn, cũng như có kiến thức bao quát hơn, về các kỹ thuật xây dựng mối quan hệ với người khác, mời đọc cuốn sách kinh điển của Dale Carnegie:Đắc nhân tâm).

Câu nói của người xưa “trái dấu hút nhau” là gần như hoàn toàn sai lầm. Các nghiên cứu về chủ đề này đã chỉ ra rằng về mặt tâm lý, chúng ta bị thu hút bởi những người có điểm tương đồng về ngoại hình, sở thích, cũng như bất cứ phương diện nào khác. Quy luật của sự trùng hợp ngẫu nhiên này giải thích tại sao một mối quan hệ mang tính tích cực có thể nảy sinh giữa hai người khi họ phát hiện ra một điểm tương đồng bất kỳ, dù cho nó nhỏ bé hay không liên quan tới đâu, ví dụ như việc cùng có chung sở thích là môn tâm lý học (nháy mắt).

Sức hút tâm lý kéo chúng ta lại gần những sự vật/sự việc tương đồng với bản thân mạnh mẽ tới nỗi nó có thể hoàn toàn chi phối cuộc sống của chúng ta. Tại sao lại như vậy? Trong một nghiên cứu, Pelham, Mirenberg, và Jones (2002) đã phát hiện ra một vài sự thật đáng ngạc nhiên:

⇒ Những người có tên là Dennis có tỷ lệ trở thành nha sĩ (dentist) vô cùng lớn, và những người có tên là George hoặc Geoffrey có tỷ lệ vô cùng lớn làm việc trong lĩnh vực khoa học trái đất (geoscience) (ví dụ: địa chất học – geology).

⇒ Gần 70% những người làm công việc thợ lợp mái nhà (roofer ) có tên bắt đầu bằng chữ R, và xấp xỉ 80% các chủ cửa hàng kinh doanh phần cứng máy tính (hardware store owners) có tên bắt đầu bằng chữ cái H.

⇒ Những người có tên là Philip, Jack, Mildred, và Virginia có tỷ lệ rất cao sinh sống tại các thành phố lần lượt là Philadelphia, Jacksonville, Milwaukee, và Virginia Beach.

Chẳng cần phải nói gì thêm, chúng ta cũng có thể kết luận rằng những điểm tương đồng mang trong mình một nguồn sức mạnh vô cùng to lớn và có thể, một cách phi ý thức, định hướng hành vi của chúng ta.

Phần còn lại của chương sẽ cho bạn thấy rằng phạm vi ảnh hưởng của quy luật tâm lý này vượt xa khỏi các chữ cái. Bạn cũng sẽ biết được tại sao hầu như bất cứ điểm tương đồng nào, thuộc bất cứ phương diện nào, cũng có thể giúp củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa bạn và mục tiêu, cũng như gia tăng đáng kể tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn.

TẠI SAO NHỮNG ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG LẠI MẠNH MẼ ĐẾN VẬY?

Điều gì đã mang lại cho những điểm tương đồng sức mạnh to lớn đến vậy? Phần này của chương sẽ tập trung mô tả hai lý do được đưa ra bởi các nghiên cứu.

Thuyết tiến hóa.

Lời giải thích đầu tiên liên quan đến quá trình tiến hóa của con người (Lakin và các cộng sự, 2003). Từ góc nhìn tiến hóa, tổ tiên của chúng ta bị thu hút hơn bởi những cá thể có độ tương đồng cao do chúng có vẻ ít nguy hiểm hơn. Khi tiếp xúc với một cá thể có độ tương đồng thấp, họ sẽ phải tỏ ra thận trọng hơn nhiều, do họ cảm nhận được ở đối phương mức độ nguy hiểm tiềm tàng. Việc thiếu thận trọng trong những trường hợp như vậy có thể dẫn tới tỷ lệ tử vong rất cao. Vì lý do này, những cá thể đó dần bị tự nhiên đào thải qua thời gian. Tổ tiên của chúng ta đã đủ thông minh để nhận ra tầm quan trọng của những điểm tương đồng. Họ đã thành công tồn tại qua vô vàn thử thách khắc nghiệt của thời gian để truyền lại những đặc điểm thích nghi này cho chúng ta ngày nay. Đó cũng chính là lý do tại sao đến tận thời nay, những điểm tương đồng vẫn mang sức ảnh hưởng vô cùng to lớn tới mỗi người trong chúng ta.

Thuyết vị kỷ mặc nhiên.

Dù thuyết tiến hóa là một lời giải thích khá hợp lý cho hiện tượng này, nhưng lời giải thích nhận được sự ủng hộ nhiều nhất lại là thuyết vị kỷ mặc nhiên, một lý thuyết nhận định rằng mỗi người trong chúng ta đều, một cách tự nhiên, coi bản thân là trung tâm trong thế giới quan của chính mình (Pelham, Carvallo, & Jones, 2005).

Do bản tính vị kỷ, chúng ta luôn chịu ảnh hưởng bởi một lực tác động tâm lý vô hình, khiến chúng ta cảm thấy bị thu hút hơn bởi những thứ tương đồng với bản thân trên bất kỳ phương diện nào. Những người có tên là Dennis nhiều khả năng trở thành nha sĩ do họ đã phát triển một sự yêu thích nhất định với những chữ cái có trong tên của mình, và sự yêu thích đó đã định hướng hành vi lựa chọn nghề nghiệp của họ, khiến họ bị thu hút hơn bởi những nghề có chứa những chữ cái giống với tên của mình (Nuttin, 1985).

Nghe có vẻ ngớ ngẩn, nhưng thực sự có rất nhiều bằng chứng cho việc chúng ta bị thu hút mãnh liệt bởi những chữ cái có trong tên của mình, một hiện tượng được biết đến với cái tên hiệu ứng cái tên (name-letter effect). Nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng thường thích các thương hiệu có tên chứa những chữ cái giống với tên của mình (Brendl và các cộng sự, 2005), và hiệu ứng này mạnh mẽ tới nỗi chính những cái tên thương hiệu đó đã ảnh hưởng và chi phối quyết định mua sắm của khách hàng. Ví dụ, một nghiên cứu đã phát hiện ra rằng: những người tên là Jonathan thường thích mua một loại đồ uống của Nhật có tên là “Joitoki” (Holland và các cộng sự, 2009).

Hơn cả hiệu ứng cái tên, thuyết vị kỷ mặc nhiên còn được minh chứng rõ ràng hơn qua việc chúng ta thường không nhận ra được gương mặt của chính mình. Thử tưởng tượng ai đó vừa chụp một bức ảnh chân dung của bạn, sau đó chỉnh sửa lại và tạo ra một vài phiên bản khác của tấm ảnh đó. Một vài trong số đó khiến ngoại hình của bạn trông hấp dẫn hơn, trong khi số còn lại khiến bạn trông kém hấp dẫn hơn. Nếu được đặt ra trước mặt tất cả những tấm hình nói trên, bạn có nghĩ rằng mình có thể nhận ra bức ảnh thật sự chưa được chỉnh sửa của bản thân không? Dĩ nhiên rồi, phải không? Ừm, thực tế đã chỉ ra là việc đó khó hơn bạn tưởng nhiều đấy.

Khi các nhà nghiên cứu thực hiện thí nghiệm tương tự với một số đối tượng ngẫu nhiên, những người tham gia đều đưa ra đáp án là phiên bản hấp dẫn hơn, thay vì gương mặt thật sự của bản thân (Epley & Whitchurch, 2008). Sức ảnh hưởng của sự thiên vị trong nhận thức này mạnh mẽ tới nỗi khiến chúng ta còn không nhận ra được gương mặt của chính mình!

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC:

BỘC LỘ ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG Ở BẤT CỨ PHƯƠNG DIỆN NÀO

Giờ đây, khi bạn đã hiểu được lý do tại sao chúng ta lại bị thu hút bởi những gì giống với bản thân, phần này của chương sẽ dạy cho bạn cách thức chính xác để vận dụng những kiến thức này vào thực tế để tăng khả năng thuyết phục thành công của mình.

Sự trùng hợp ngẫu nhiên.

Do tất cả chúng ta đều phải chịu tác động của một lực hút tâm lý bất khả kháng, kéo chúng ta lại gần những tác nhân kích thích có điểm tương đồng với bản thân, bạn có thể lợi dụng áp lực này để định hướng tư duy của đối tượng cần thuyết phục tới gần mục tiêu mong muốn bằng cách nhấn mạnh vào những điểm tương đồng giữa mình và anh ta. Sự trùng hợp ngẫu nhiên này sẽ kích thích ở anh ta cảm giác vị kỷ mặc nhiên, từ đó giúp bạn xây dựng được mối quan hệ cá nhân tốt hơn với anh ta và tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của mình.

Để kiểm tra sức ảnh hưởng của việc bộc lộ bất cứ điểm tương đồng nào, Jerry Burger và các cộng sự (2004) đã thực hiện một thí nghiệm, trong đó những đối tượng tham gia được thông báo rằng thí nghiệm đó là để phục vụ cho mục đích nghiên cứu bộ môn chiêm tinh học. Trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ liên quan tới chiêm tinh học, những đối tượng này phát hiện ra rằng mình có ngày sinh nhật trùng với một người khác cũng tham gia thí nghiệm (thực chất là một trợ thủ của các nhà nghiên cứu). Họ muốn kiểm tra xem liệu một sự trùng hợp ngẫu nhiên có khả năng tăng cao tỷ lệ chấp nhận thực hiện yêu cầu đến từ một người lạ (trợ thủ của thí nghiệm) hay không.

Khi tưởng rằng thí nghiệm đã kết thúc, họ cùng nhau rời đi. Trên quãng đường dọc hành lang, người nữ trợ thủ đã nhờ đối tượng giúp mình hoàn thành bài tập môn Anh văn. Đề bài của bài tập đó là gì? Cô cần một sinh viên khác đọc bài luận dài 8 trang của mình và viết một bài phê bình dài 1 trang về nội dung của bài luận đó (một lời đề nghị chẳng hấp dẫn chút nào). Tuy nhiên, theo kết quả mà các nhà nghiên cứu nhận được thì tỷ lệ chấp thuận yêu cầu vô lý này tăng đáng kể trong trường hợp những người đó phát hiện ra mình có chung ngày sinh nhật với người nữ trợ thủ đưa ra yêu cầu trên.

Sau khi nhận được kết quả đáng kinh ngạc nói trên, những nhà nghiên cứu đó đã tiến hành thêm một nghiên cứu nữa để trả lời cho câu hỏi: mức độ hiếm thấy của những điểm tương đồng có ảnh hưởng như thế nào tới kết quả này. Khi nhận ra mình có điểm tương đồng với một người khác, liệu tỷ lệ chấp nhận thực hiện một yêu cầu đến từ anh ta/cô ta của bạn có thay đổi theo tỷ lệ thuận với mức độ hiếm thấy của điểm tương đồng đó hay không?

Để trả lời câu hỏi này, các nhà nghiên cứu đã tiến hành một thí nghiệm tương tự lên một số đối tượng khác. Tuy nhiên, lần này, thay vì ngày sinh nhật, những người tham gia phát hiện rằng mình có dấu vân tay giống hệt với các trợ thủ. Một vài trong số họ được giải thích rằng dạng vân tay này là khá phổ biến, trong khi những người còn lại được thông báo rằng đây là một loại vân tay hiếm, và trường hợp này là vô cùng hiếm xảy ra.

Đúng như mong đợi, tỷ lệ chấp nhận yêu cầu giúp đỡ hoàn thành bài tập môn Anh văn được nhắc đến phía trên của họ đã tăng theo tỷ lệ thuận với mức độ hiếm thấy dạng dấu vân tay.

Mặc dù bất kỳ điểm tương đồng nào cũng có thể giúp tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn, tuy nhiên, tỷ lệ đó sẽ thay đổi tùy theo mức độ hiếm thấy của điểm tương đồng giữa bạn và mục tiêu của mình. Bạn cũng nên nhớ rằng điểm tương đồng đó không nhất thiết phải liên quan tới yêu cầu của bạn, cũng không nhất thiết phải quá lớn và quan trọng; nó chỉ cần hiếm thấy là được (ví dụ: một dạng vân tay hiếm).

Vậy làm thế nào để bạn vận dụng được lý thuyết này vào thực tế? Nếu đó là lần đầu tiên bạn gặp mục tiêu của mình, hãy bỏ ra một chút thời gian để tìm hiểu về cô ấy: hỏi han về cuộc sống, sở thích, hay bất cứ vấn đề nào mà bạn có thể nghĩ đến. Hành động này không chỉ bày tỏ sự hứng thú của bạn (một kỹ thuật nữa giúp tạo thiện cảm), mà quan trọng hơn, nó còn cho phép bạn tìm ra những điểm tương đồng có thể có giữa bạn và mục tiêu của mình.

Sau khi đã tìm ra được điểm chung, đừng ngại ngần bộc lộ đặc điểm đó. Việc này sẽ giúp kích thích tính vị kỷ mặc nhiên ở cô ấy, đặc biệt nếu điểm tương đồng đó không phổ biến. Ngay cả khi nó không mấy liên quan hay không mấy quan trọng với yêu cầu sắp được nhắc đến (ví dụ: tên giống nhau, một người bạn chung, cùng chung sở thích nào đó,…), những sự trùng hợp ngẫu nhiên này vẫn có thể giúp tăng đáng kể tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn.

Thậm chí, bạn còn có thể kết hợp sử dụng biện pháp này với kỹ thuật sử dụng sức mạnh của các quy chuẩn xã hội. Trong một nghiên cứu khá thú vị, Goldstein, Cialdini, và Griskevicius (2008) đã cùng nhau kiểm tra tác động của một số thông điệp lên quyết định tái sử dụng khăn tắm của khách hàng của một khách sạn. Thử đoán xem thông điệp nào trong số hai thông điệp sau có hiệu quả rõ rệt hơn:

Tôi dám chắc là đến thời điểm này, bạn cũng có thể đoán ra rằng thông điệp thứ hai nhận được sự ủng hộ lớn hơn do nó đã chỉ ra một quy chuẩn chung theo hướng thuận lợi cho mục đích của mình. Và đó chính xác là những gì đã xảy ra. Tỷ lệ ủng hộ mà thông điệp đầu tiên nhận được là 37%, trong khi tỷ lệ ủng hộ mà thông điệp thứ 2 nhận được là 44%.

Tuy nhiên, một hiện tượng thú vị đã xảy ra khi các nhà nghiên cứu thay đổi nội dung của thông điệp thứ hai nhằm gia tăng mức độ đặc biệt của điểm tương đồng giữa các khách hàng:

⇒ CÙNG CHUNG TAY VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG KHÁC BẢO VỆ MÔI TRƯỜNG. Trong một nghiên cứu được thực hiện vào mùa thu năm 2003, có tới 75% số khách hàng nghỉ chân tại căn phòng này đã tham gia vào chiến dịch bảo vệ tài nguyên môi trường của chúng tôi bằng cách sử dụng khăn tắm của mình nhiều hơn một lần.

Khi các nhà nghiên cứu đưa vào thông điệp thông tin những khách hàng khác từng trọ trong cùng căn phòng đó đã chọn tái sử dụng khăn tắm của mình (một điểm tương đồng mạnh hơn nhiều việc chỉ đơn giản ở chung trong cùng một khách sạn), tỉ lệ ủng hộ đến từ các khách hàng của khách sạn nhảy vọt lên tới 49%. Tại sao chỉ một thay đổi nhỏ như vậy lại có thể đem đến một sự khác biệt lớn đến thế? Phần tiếp theo của chương sẽ giải thích tại sao việc cùng thuộc một “nhóm” trên phương diện nhận thức lại có thể kích hoạt tỷ lệ đồng thuận cao hơn ở đối tượng.

Ưu đãi nội nhóm (Ingroup Favoritism).

Phương thức thứ hai để áp dụng sức mạnh của những điểm tương đồng vào thực tế có thể được tìm thấy ở khái niệm ưu đãi nội nhóm, một xu hướng thiên vị hơn cho những nhóm chia sẻ một đặc điểm chung nào đó với bản thân người đó. Dù là cùng học ở một trường, cùng chơi trong một đội thể thao, hay cùng ở một phòng khách sạn, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng con người thường có xu hướng thiên vị cho (và dễ bị thuyết phục hơn bởi) những thành viên đến từ cùng một “nhóm” như vậy. Trên thực tế, chỉ cần nhìn vào gương mặt của những người cùng thuộc một “nhóm” với mình, hoạt động thần kinh ở khu vỏ não trán ổ mắt – khu vực liên quan chặt chẽ tới cảm giác thoải mái – của chúng ta cũng trở nên sinh động hơn hẳn (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008).

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng chúng ta rất dễ bị thuyết phục bởi những người cùng thuộc một nhóm, ngược lại, chúng ta cũng rất dễ bị ngăn cản bởi một người thuộc nhóm khác. Thử tưởng tượng, bạn và một người khác cùng tham dự một buổi thử nghiệm hương vị của một món ăn mới, và hai người đều được phép ăn thoải mái không giới hạn. Người kia lấy một lượng đồ ăn nhất định vào đĩa rồi bỏ đi, và chỉ còn lại một mình bạn đứng trước bàn đồ ăn, suy nghĩ xem nên lấy bao nhiêu thì đủ. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng lượng đồ ăn mà bạn lấy sẽ phụ thuộc rất nhiều vào tính cách của người còn lại, cũng như lượng đồ ăn mà cô ta đã lấy (McFerran và các cộng sự, 2010b).

Trong thí nghiệm này, người lạ mặt kia là một nữ trợ thủ có vóc dáng khá thon thả. Trong một số lượt thí nghiệm, cô giữ nguyên vẻ ngoài của mình, tuy nhiên, trong những lượt thí nghiệm còn lại, cô mặc một bộ đồ hóa trang để khiến mình trông giống một người thừa cân. Những nhà nghiên cứu muốn kiểm tra việc thể trạng của cô – thon thả hoặc thừa cân – có ảnh hưởng như thế nào tới lượng thức ăn được quyết định lấy vào đĩa của những đối tượng tham gia thí nghiệm, và kết quả nhận được khá bất ngờ.

Họ phát hiện ra rằng khi người trợ thủ có ngoại hình thon thả, đối tượng thí nghiệm sẽ lấy phần thức ăn đúng bằng phần của cô. Họ lấy ít thức ăn khi cô lấy ít thức ăn, và lấy nhiều thức ăn khi cô lấy nhiều thức ăn. Tuy nhiên, khi cô khoác lên mình vỏ bọc thừa cân, họ lại đưa ra lựa chọn hoàn toàn trái ngược với lựa chọn của cô. Nếu cô lấy nhiều thức ăn, họ sẽ lấy ít; và khi cô lấy ít thức ăn thì họ sẽ lấy nhiều.

Vậy điều gì là nguyên nhân chính cho hiện tượng này? Khi một người có ngoại hình thừa cân, họ được nhận định là thành viên của một “nhóm tách biệt” (dissociative group), một nhóm mà những người còn lại muốn “tách biệt” khỏi. Những đối tượng tham gia thí nghiệm trên có hành động như vậy khi người nữ trợ thủ có ngoại hình thừa cân do họ phải chịu một áp lực tâm lý phi ý thức buộc họ phải khiến bản thân khác biệt với cô.

Nhưng lại có một câu hỏi được đặt ra như sau. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu vô tình những người tham gia thí nghiệm đó đều đang trong chế độ ăn kiêng vô cùng nghiêm ngặt? Chẳng phải những người ăn kiêng và những người thừa cân sẽ cùng thuộc một nhóm vì họ có chung mong muốn giảm cân hay sao? Nếu trường hợp đó xảy ra, chẳng phải kết quả thí nghiệm này sẽ bị đảo lộn hoàn toàn do điểm tương đồng đó sẽ khiến người trợ thủ “thừa cân” trở thành một thành viên trong nhóm của những đối tượng thí nghiệm hay sao? Một nghiên cứu thứ hai đã được thực hiện để kiểm tra xem liệu kết quả đó có thể xảy ra hay không, và thực tế câu trả lời là… có.

Trong một nghiên cứu khác cũng sử dụng phương pháp này, những người ăn kiêng có cảm giác đồng cảm với người nữ trợ thủ khi cô có vẻ ngoài thừa cân, trong khi đó, những người không ăn kiêng lại có cảm giác đồng cảm hơn với cô khi cô có ngoại hình thon thả (McFerran và các cộng sự, 2010a). Trong cả hai trường hợp, cả những người ăn kiêng và không ăn kiêng đều có tỉ lệ đồng thuận cao (ví dụ: chọn lượng thức ăn ngang bằng) với người nữ trợ thủ của thí nghiệm khi tìm thấy sự đồng cảm với cô.

Vậy khi cần thuyết phục ai đó, làm thế nào để bạn tỏ ra rằng mình thuộc cùng một nhóm với người đó? Bạn có thể sử dụng phương pháp đầu tiên để tiết lộ một, hoặc một vài, điểm tương đồng trong bất kỳ lĩnh vực nào. Không chỉ vậy, bạn có thể chỉ cần đơn giản sử dụng những từ ngữ như “chúng ta” hay “bọn mình” khi nói chuyện với mục tiêu để ám chỉ rằng bạn và anh ta cùng thuộc một nhóm. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc sử dụng các đại từ trên có thể giúp kích thích cảm giác hài lòng ở đối tượng do chúng mang thông điệp rằng bạn và họ thuộc cùng một nhóm (Perdue và các cộng sự, 1990).

Trong quá trình biên tập cuốn sách này, tôi nhận ra rằng rất nhiều quy luật tâm lý đều được nêu ví dụ ở ngôi thứ 3 (ví dụ: “Người đó đã trải qua cảm giác vị kỷ mặc nhiên”). Tôi đã chuyển toàn bộ những đoạn tương tự sang ngôi thứ nhất (ví dụ: “Chúng ta đã trải qua cảm giác vị kỷ mặc nhiên”). Liệu việc đó có khiến bạn có thiện cảm hơn về tôi không? Ai mà biết được. Nhưng chắc chắn là làm như vậy cũng chẳng có hại gì.

Hiệu ứng tắc kè hoa (Chameleon Effect).

Sau đây, tôi có một bài tập nhỏ cho bạn (nhưng trước tiên, bạn nên đọc hết cả đoạn này để biết được mình phải làm những gì, sau đó hãy bắt đầu thực hiện). Hãy thử duỗi thẳng cả hai cánh tay của bạn và đưa chúng ra trước mặt mình, theo phương song song với sàn nhà, và hai lòng bàn tay hướng vào nhau. Giữ hai bàn tay cách nhau khoảng 7 đến 12 xăng ti mét, sau đó nhắm mắt lại. Khi bạn đã nhắm mắt, hãy tưởng tượng rằng bên trong mỗi bàn tay của bạn đều là một khối nam châm cực mạnh, và chúng đang dần dần kéo hai tay của bạn lại gần nhau. Hãy vận dụng toàn bộ trí tưởng tượng của bạn để thực sự cảm nhận được lực hút đó. Bạn đã hiểu được mình cần phải làm những gì chưa? Tuyệt lắm. Giờ thì hãy đặt cuốn sách trên tay bạn xuống và thử làm bài tập đó trong khoảng 30 giây, sau đó quay trở lại tiếp tục đọc (nhân tiện, nếu bạn bỏ qua phần bài tập này để tiếp tục đọc luôn phần giải thích tại sao tôi lại yêu cầu bạn làm như vậy, bạn sẽ không thể cảm nhận được hiệu quả trực tiếp của nó nữa).

Giờ thì bạn đã hoàn thành bài tập đó chưa? Chào mừng bạn quay trở lại. Tôi dám chắc rằng một số độc giả ở đây đã khá kinh ngạc khi thực sự cảm thấy rằng hai bàn tay của mình bị hút lại gần nhau. Tôi cũng dám chắc rằng sau khoảng một phút, một vài người trong số các bạn đã mở mắt ra, chẳng cảm thấy vị trí của hai tay mình thay đổi chút nào, và hoài nghi tột độ về thứ “ảo giác tâm lý” vừa được đề cập. Và tôi cũng dám chắc rằng phần lớn trong số các bạn đang đọc cuốn sách này chỉ đơn giản là tiếp tục đọc mà không có một chút ý định nào làm theo bài tập đó, vì theo các bạn thì chẳng việc gì lại phải làm theo những lời chỉ dẫn từ một cuốn sách cả. Hay lắm, các bạn của tôi ạ.

Trong bất cứ trường hợp nào, trước khi thôi miên một ai đó, tôi thường sử dụng bài tập này để kiểm tra xem người đó có dễ bị thôi miên hay không. Mặc dù kết quả không nhất định là hoàn toàn chính xác, nhưng những người dễ bị thôi miên thường có xu hướng cử động tay với biên độ cao hơn, do họ dễ bị ảnh hưởng bởi trí tưởng tượng của bản thân hơn, ngược lại với những người khó bị thôi miên.

Nguyên lý đằng sau hiện tượng này thường được biết đến dưới cái tên hiệu ứng phản xạ vô thức (ideomotor response). Đó là xu hướng thực hiện một hành vi nào đó trước khi kịp thực sự suy nghĩ về hành vi đó của chúng ta. Những người dễ bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng phản xạ vô thức sẽ thấy cử động tay rõ rệt hơn khi chỉ mới tưởng tượng rằng hai bàn tay của họ đang bị hút lại gần nhau. Hiệu ứng này được ứng dụng rất rộng rãi trong rất nhiều lĩnh vực, không chỉ riêng chuyển động của cơ thể. Ví dụ, việc nghĩ về khái niệm hung hãn có thể kích thích ở một người những hành vi mang tính hung hăng hơn (cũng giống như hiệu ứng mồi tâm trí), đó cũng là một trong những lí do chính tại sao các trò chơi điện tử mang tính bạo lực cao lại có thể gia tăng các hành vi bạo lực ở trẻ em (Anderson & Bushman, 2001).

Vậy quy luật tâm lý này có liên quan gì tới những điểm tương đồng mà chúng ta đang nói đến? Khi nói chuyện với người khác, chúng ta được tiếp xúc trực diện với các hành vi phi ngôn ngữ của họ, và chịu ảnh hưởng bởi một nguồn sức mạnh tâm lý vô hình thúc giục chúng ta bắt chước hành vi đó. Nếu khi nói chuyện, người đối diện khoanh hai tay trước ngực, chẳng bao lâu sau bạn sẽ nhận ra rằng mình cũng đang làm y hệt như vậy. Nếu người đang trò chuyện với bạn nói bằng một giọng hăng hái, phấn chấn, để ý kỹ, bạn sẽ nhận thấy rằng chỉ một lúc sau, bạn cũng sẽ nói chuyện lại với người đó bằng chất giọng lạc quan và vui vẻ tương tự.

Mặc dù hiệu ứng tắc kè hoa xảy ra hoàn toàn nằm ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta, nó vẫn là một yếu tố chủ chốt trong việc giúp bạn đạt được thiện cảm của một ai đó (Lakin và các cộng sự, 2003). Chúng ta không chỉ có xu hướng bắt chước các hành động của những người mà mình thích, mà còn thường có thiện cảm hơn với một người khi người đó có những cử chỉ phi ngôn ngữ tương tự với bản thân. Trên thực tế, các nghiên cứu đã tìm ra kết quả cho việc con người mô phỏng hành vi phi ngôn ngữ của người khác như sau:

Do đó, không chỉ những “sự trùng hợp ngẫu nhiên”, mà cả sự tương tự trong các hành vi phi ngôn ngữ cũng có thể giúp tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn.

Bên cạnh thuyết tiến hóa và thuyết vị kỷ mặc nhiên (hai nguyên nhân được miêu tả ở phần trước của chương), một nguyên nhân khác giải thích cho sức mạnh to lớn của các hành vi phi ngôn ngữ là khao khát tìm kiếm sự tương đồng ở người khác ẩn sâu trong não bộ chúng ta. Khi một người khác mô phỏng lại hành vi phi ngôn ngữ của chúng ta, sự tương đồng đó sẽ kích thích vùng trung gian vỏ não trán ổ mắt (medial orbitofrontal cortex) và vỏ thùy trước trán, các khu vực liên hệ mật thiết đến việc xử lý cảm giác về phần thưởng của não bộ (Kühn và các cộng sự, 2010). Việc mô phỏng hành vi mạnh mẽ tới nỗi, nói theo một cách nào đó thì, sự tương đồng mà nó mang lại có thể dẫn đến cảm giác hài lòng trên phương diện sinh học.

Có hai chiến lược cơ bản mà bạn có thể sử dụng để lợi dụng sức mạnh của quy luật tâm lý này. Chiến lược đầu tiên khá đơn giản: để nhận được sự đồng ý từ mục tiêu, hãy tạo thiện cảm với họ bằng cách mô phỏng các hành vi phi ngôn ngữ của họ. Thường được sử dụng bởi các nhà trị liệu để truyền tải sự đồng cảm (Catherall, 2004), chiến lược này đã được áp dụng vào rất nhiều trường hợp khác nhau và mang lại nhiều thành công đáng kể (bạn có thể tham khảo ở danh sách các kết quả thí nghiệm được nhắc đến phía trên).

Do sức ảnh hưởng mạnh mẽ của việc mô phỏng các hành vi phi ngôn ngữ, bạn nên chọn đưa ra yêu cầu của mình một cách trực tiếp. Mặc dù lời khuyên này nghe có vẻ hơi lạ lùng trong một thế giới bị ám ảnh bởi công nghệ và thư điện tử như hiện nay, sự thực là bạn vẫn có tỷ lệ thuyết phục thành công cao hơn khi đưa ra yêu cầu một cách trực tiếp (Drolet & Morris, 2000). Nếu bạn đang ở trong tình huống không thuận lợi cho một buổi gặp mặt trực tiếp (ví dụ: bạn đang ở rất xa), bạn nên gọi điện thoại video, hoặc ít nhất thì hãy gọi điện thoại. Càng có nhiều hành vi phi ngôn ngữ được thể hiện thì bạn càng có nhiều cơ hội để mô phỏng chúng nhằm tạo thiện cảm trong mắt mục tiêu, từ đó tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của mình.

Để hiểu rõ hơn về chiến lược thuyết phục thứ hai vận dụng phương pháp mô phỏng hành vi này, thử nhớ lại khái niệm về thái độ/quan điểm tương thích mà chúng ta đã nhắc đến trước đây, cùng với việc chúng ta đã xác định quan điểm cũng như thái độ về một sự việc dựa trên các tín hiệu ngôn ngữ cơ thể cũng như hành vi của bản thân ra sao. Đặc biệt hơn nữa, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng đôi khi, chúng ta còn xác định thái độ cũng như quan điểm của bản thân dựa trên việc quan sát hành vi của những người mà chúng ta cho rằng có nhiều điểm tương đồng với mình. Bằng cách sử dụng điện não đồ (một thiết bị có chức năng ghi lại hoạt động của sóng não), Noah Goldstein và Robert Cialdini (2007) đã khiến một số người tin rằng mình có cùng tần số sóng não với một sinh viên xuất hiện trong một video phỏng vấn về các nỗ lực nhằm giúp đỡ người vô gia cư của anh ta. Khi các nhà nghiên cứu yêu cầu đối tượng tham gia trả lời một bản khảo sát sau khi xem đoạn phỏng vấn đó, những người tin rằng mình có dạng điện não đồ tương tự với người sinh viên xuất hiện trong video không chỉ đánh giá bản thân có tính hi sinh cũng như nhạy cảm hơn, mà còn sẵn sàng tiếp tục giúp đỡ các nhà nghiên cứu trong một thí nghiệm bổ sung diễn ra ngay sau đó. Hành động nhận lời tiếp tục hỗ trợ nghiên cứu của họ xuất phát từ việc họ đã quan sát hành vi vị tha và hào phóng của người sinh viên “tưởng như là giống với họ” kia, và họ đã tự phát triển trong đầu mình một thái độ tương thích với hành vi của người sinh viên đó.

Nếu mục tiêu của bạn nghĩ bạn là một người giống với cô ta, cô ta sẽ tự phát triển một thái độ/quan điểm tương thích với hành vi của bạn. Do đó, sau khi thành công nhận được sự tán đồng của mục tiêu, bạn nên thực hiện những hành vi nhất quán với quan điểm mà bạn đang muốn xây dựng ở đối phương. Ví dụ, nếu tình hình học tập của một người bạn thân của bạn đột nhiên sa sút, bạn nên thi thoảng tổ chức một số buổi học nhóm cùng cậu ta, kể cả khi bạn và người bạn này không học cùng lớp. Việc nhìn thấy bạn học tập chăm chỉ có thể giúp người bạn đó phát triển một sự yêu thích nhất định với việc học, từ đó góp phần cải thiện kết quả học tập của cậu ta. Thậm chí, bạn chỉ cần đơn giản là nói chuyện với người bạn đó của mình về sự yêu thích của bạn với môn học mà bạn đang học trên lớp. Cậu ta sẽ nhìn vào đó và tự phát triển một thái độ học tập tích cực hơn sao cho tương thích với hành động của bạn.

GÓC NHÌN CỦA MỘT NHÀ NGOẠI CẢM:

CÁCH ĐỂ KHIẾN NGƯỜI KHÁC PHẢI SỮNG SỜ VỚI HIỆU ỨNG PHẢN XẠ VÔ THỨC

Bạn có muốn học cách khiến người khác phải sửng sốt đến giật mình không? Có rất nhiều quy luật tâm lý nhìn qua tưởng chừng vô cùng đơn giản; nhưng chỉ cần thêm một chút nghệ thuật biểu diễn, bạn sẽ biến chúng thành những mánh khóe đầy huyền ảo trong mắt người khác. Phần này của chương sẽ giới thiệu cho bạn một cách để hiện thực hóa điều đó.

Việc đầu tiên bạn phải làm là tìm cho mình một con lắc, hay bất cứ thứ gì có vẻ tương tự (một vật nặng được gắn vào đầu của một sợi dây để có thể đung đưa qua lại). Nếu bạn cầm chắc đầu dây còn lại, và để chừa ra một đoạn dây dài khoảng 20 xăng ti mét để con lắc có thể tự do đung đưa theo mọi hướng, bạn sẽ nhận ra một điều là bạn có thể điều khiển phương chuyển động của con lắc đó bằng suy nghĩ của mình. Nếu bạn tưởng tượng là con lắc đó đang chuyển động theo chiều từ trái sang phải, nó sẽ thực sự đung đưa từ trái sang phải. Nếu trong trí tưởng tượng của bạn, con lắc đó đang chuyển động theo chiều từ trước ra sau, nó sẽ thực sự đung đưa từ trước ra sau. Do hiệu ứng phản xạ vô thức, khi nghĩ như vậy, tay của bạn sẽ có những chuyển động vô cùng nhỏ để điều khiển chiều chuyển động của con lắc. Nhưng điều thú vị ở đây là bạn sẽ thậm chí còn không cảm nhận được chuyển động ở tay của mình; trong nhận thức của bạn, chính tâm trí bạn mới là thứ đang điều khiển sự chuyển động của con lắc trong tay mình. Một điều thật đáng để sửng sốt đấy chứ.

Và sau đây là cách mà khả năng biểu diễn của bạn có thể biến quy luật tâm lý này trở thành một phép màu kì diệu. Khi đưa con lắc này cho một người bạn của mình, hãy nói với họ rằng đó là một con lắc ma thuật, và chứa trong mình một “nguồn năng lượng” kì bí nào đó. Để biểu diễn sức mạnh của vật phẩm này, đầu tiên, hãy yêu cầu người bạn đó nghĩ về một vật nhất định (giả sử bạn yêu cầu anh ta nghĩ về một lá bài, và giả sử lá bài mà anh ta nghĩ đến là lá át nhép). Tiếp theo, bạn hướng dẫn anh ta cầm chặt lấy một đầu dây và thả con lắc chuyển động tự do. Bạn giải thích cho anh ta biết rằng nếu con lắc chuyển động theo chiều từ trước ra sau thì câu trả lời là “có”, và nếu con lắc chuyển động theo chiều từ trái sang phải thì câu trả lời là “không”.

Sau khi giới thiệu xong những quy tắc cơ bản, giờ đây, bạn đưa ra cho anh ta những câu hỏi “có” hoặc “không” để thu hẹp phạm vi lựa chọn, cùng với đó, hãy nói với anh ta rằng không cần trả lời ra miệng, chỉ cần nghĩ về những đáp án của mình trong đầu. Hiệu ứng phản xạ vô thức sẽ khiến anh ta tự động điều khiển hướng chuyển động của con lắc thay đổi tùy theo câu trả lời được nghĩ đến, và anh ta thậm chí còn không ý thức được việc đó. Trong mắt anh ta, con lắc đó tưởng chừng như đang tự di chuyển.

Ví dụ câu hỏi đầu tiên của bạn là: “Lá bài của bạn là màu đỏ phải không?” Đáp án trong đầu của anh bạn đó sẽ là “không” vì anh ta đang nghĩ tới lá át nhép. Khi bạn yêu cầu anh ta tập trung vào câu trả lời đó của mình, con lắc sẽ bắt đầu chuyển động một cách rời rạc và ngẫu nhiên, nhưng nếu để ý kỹ, bạn sẽ nhận thấy rằng nó đang dần di chuyển theo chiều ngang, ám chỉ một câu trả lời mang ý phủ định.

Sau đó, bạn có thể đưa ra những câu hỏi bổ sung (ví dụ: lá bài của bạn có thuộc chất nhép không, lá bài của bạn có phải một quân đầu người không) để tiếp tục thu hẹp phạm vi tìm kiếm. Sau khoảng năm tới sáu câu hỏi như vậy, bạn sẽ có thể xác định được lá bài bí mật đó kể cả khi người bạn đó chưa hề tiết lộ chút thông tin nào. Anh ta cũng sẽ chẳng thể biết được rằng chẳng phải sức mạnh ma thuật nào mà chính hiệu ứng phản xạ vô thức đã khiến con lắc chuyển động như vậy. Dù chỉ dựa trên một nguyên lý rất đơn giản, nhưng trong mắt người khác, màn biểu diễn này quả thực là một hiện tượng siêu nhiên kỳ lạ.

ỨNG DỤNG VÀO THỰC TẾ:

CÁCH ĐỂ TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG

Trong phần Ứng dụng vào thực tế này, dựa trên một nghiên cứu được thực hiện bởi Wansink, Kent, và Hoch (1998), giả sử bạn là nhân viên quản lý của một siêu thị, và bạn quyết định sử dụng hiệu ứng mỏ neo, các giới hạn (chủ đề của Chương 13), và áp lực xã hội để đẩy mạnh doanh số bán hàng của một mặt hàng nhất định.

Ngay gần giá bày những lon súp hiệu Campbell, bạn treo một tấm biển với nội dung: “Mỗi người chỉ được mua tối đa 12 lon”. Mặc dù đó chỉ là một tấm biển hiệu vô cùng bình thường và tưởng như chẳng mang ý nghĩa đặc biệt nào, nhưng thực ra, đằng sau nó là một sức ảnh hưởng tâm lý vô cùng mạnh mẽ. Đầu tiên, con số 12 đã đặt ra một mỏ neo tâm lý giúp định hướng quyết định mua của khách hàng. Thay vì chỉ mua 1 hoặc 2 lon, họ sẽ mua một lượng sản phẩm lớn hơn đáng kể do ảnh hưởng của mỏ neo tâm lý đó. Thứ hai, như bạn sẽ được học ở Chương 13, việc giới hạn số lượng lon súp được mua có thể kích hoạt ở khách hàng một thứ cảm giác được biết đến với cái tên “sự phản kháng tâm lý” (psychological reactance), từ đó kích thích ở họ ham muốn được mua món súp này mãnh liệt hơn. Thứ ba, tấm biển đó đã kích hoạt một dạng áp lực xã hội lên họ bằng cách ám chỉ rằng món súp này rất được ưa chuộng (nếu không thì tại sao cửa hàng này lại phải giới hạn số lon súp mà mỗi khách hàng được mua?).

Khi thực hiện thí nghiệm này, các nhà nghiên cứu đã lần lượt sử dụng ba tấm biển hiệu với nội dung khác nhau như được đề cập dưới đây, và so sánh số lượng lon súp bán được trong từng trường hợp:

Thật ấn tượng khi tấm biển với mức giới hạn mua là 12 lon đã mang về doanh số trung bình gần như gấp đôi các tấm biển còn lại.

Nếu bạn muốn tăng mạnh hơn nữa hiệu quả của tấm biển đó, bạn có thể thay đổi một vài chữ trên đó, thành: “Mỗi khách hàng chỉ được mua tối đa 12 lon” hoặc “Mỗi khách hàng của siêu thị [Tên siêu thị] chỉ được mua tối đa 12 lon”. Những thay đổi nho nhỏ đó có thể kích thích hiệu ứng tâm lý “ưu đãi nội nhóm” bằng cách nhấn mạnh vào việc những thành viên thuộc cùng một nhóm (khách hàng) đang rất ưa chuộng món súp này. Cũng giống như cách mà khách sạn được nhắc đến trước đó đã thuyết phục các vị khách của mình tái sử dụng khăn tắm bằng cách nhấn mạnh rằng những khách khác cùng trọ trong căn phòng đó đã làm như vậy, khi thu hẹp phạm vi đối tượng của tuyên bố từ “người” thành “khách hàng”, bạn sẽ có thể tạo lên họ một áp lực tâm lý nặng nề hơn, buộc họ phải mua nhiều súp hơn (hoặc bất cứ sản phẩm nào khác được nhắc đến).

BƯỚC 4

KHIẾN MỤC TIÊU LÀM QUEN VỚI THÔNG ĐIỆP CỦA BẠN

ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN:

KHIẾN MỤC TIÊU LÀM QUEN VỚI THÔNG ĐIỆP CỦA BẠN

Chúng ta gần tới đích rồi! Chỉ còn đúng một bước hành động duy nhất cần được thực hiện trước khi bạn chính thức đưa ra yêu cầu của mình. Giờ đây, khi bạn đã thành công tái định hình nhận thức, kích hoạt thái độ/quan điểm tương thích, cũng như kích thích áp lực xã hội lên mục tiêu của mình, bước tiếp theo mà bạn cần phải làm là khiến mục tiêu làm quen với thông điệp của mình.

Chương đầu tiên thuộc bước hành động này sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi tại sao việc khiến mục tiêu quen thuộc hơn với yêu cầu của bạn (qua nhiều lần tiếp xúc với những chủ đề tương tự) lại có thể tăng tỷ lệ đồng ý trước yêu cầu đó của họ. Chương thứ hai sẽ giới thiệu và giải thích về một chiến lược thuyết phục thông minh sử dụng phương pháp này để khiến mục tiêu của bạn trở nên bớt nhạy cảm hơn trước bất kỳ thông điệp cũng như yêu cầu nào mà bạn biết rằng họ không mấy thích thú. Một khi đã hoàn thành bước hành động này, điều tiếp theo mà bạn cần làm sẽ là đưa ra yêu cầu chính thức của mình.