Chương 8Sử dụng chiến thuật mưa dầm thấm lâu

N

ếu bắt buộc phải chọn thì bạn cảm thấy bức ảnh nào trong hai bức ảnh sau đẹp hơn: một tấm ảnh chụp trực tiếp của bạn, và một tấm ảnh chụp lại ảnh phản chiếu trong gương của bạn? Tôi sẽ dành ra cho bạn một khoảng thời gian tương đương với một vài đoạn văn để suy nghĩ về đáp án của mình.

Hồi còn học đại học, khi uống cốc bia đầu tiên trong đời, cảm nhận của tôi là vị của nó thật kinh khủng. Tôi thực sự ghét thứ đồ uống này. Thậm chí, tôi còn tranh cãi với bạn bè của mình vì tôi nghĩ họ chắc phải điên rồi mới thích uống cái thứ đó. Họ đã nói với tôi rằng dần dần rồi tôi cũng sẽ thích nó, nhưng tôi không tin, và vẫn giữ vững quan điểm rằng họ phát điên thật rồi.

Cuối cùng, không uống đến cốc thứ tư, tôi phải thừa nhận rằng họ đã đúng. Mặc dù tôi chẳng thích thú chút nào khi uống cốc đầu tiên, nhưng dần dần theo thời gian, tôi đã phát triển một sự hứng thú nhất định với nó, và bây giờ thì tôi trở thành một người yêu bia cuồng nhiệt. Tại sao lại có chuyện như vậy xảy ra? Tại sao một thứ mà tôi từng ghét cay ghét đắng giờ lại có thể làm tôi thích đến mê mệt như vậy?

Có lẽ, chính bạn cũng đã từng trải qua những tình huống tương tự trong cuộc sống. Bạn đã bao giờ ghét một bài hát nào đó ngay từ lần nghe đầu tiên, nhưng sau khi nghe lại một vài lần, bạn lại đâm ra thích nó chưa? Với con người cũng vậy. Đã bao giờ bạn gặp một người mà ban đầu bạn chẳng ưa chút nào, nhưng sau một đôi lần gặp gỡ, bạn lại dần trở nên có thiện cảm hơn với anh ta? Những trường hợp như vậy xảy ra vô cùng thường xuyên, và chúng đều có thể được giải thích bằng một quy luật tâm lý như sau:

Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần (mere exposure effect), hay còn được biết đến với tên gọi nguyên tắc quen thuộc, đã chỉ ra rằng chúng ta thường phát triển những cảm xúc tích cực hơn với một tác nhân kích thích nhất định trong trường hợp chúng ta liên tục được tiếp xúc với nó. Bạn càng gặp gỡ một yếu tố nhất định (ví dụ: bia, một bài hát, một người) nhiều bao nhiêu thì bạn sẽ càng thấy yếu tố đó thú vị hơn bấy nhiêu. Mặc dù cách nói này có vẻ như đi ngược lại với nhận thức thông thường của chúng ta (ví dụ như câu thành ngữ: “Gần chùa gọi Bụt bằng anh, thấy Bụt hiền lành bế Bụt đi chơi”⁴), nhưng thực tế đã chứng minh rằng việc tiếp xúc liên tục với một tác nhân kích thích nhất định thực sự có thể gia tăng cảm giác tích cực của chúng ta với yếu tố đó. Chương này của cuốn sách sẽ giải thích cho bạn nguyên nhân đằng sau hiện tượng này.

⁴ Ý nói những người quen biết nhau thì dễ xem thường nhau, thân mật quá thì thường hóa ra suồng sã.

SỨC MẠNH CỦA “ĐA TRÙNG LẶP”

Bây giờ, hãy cùng trở lại với câu hỏi mà tôi đã đặt ra ở đầu chương: bạn nghĩ rằng mình sẽ thích tấm ảnh nào hơn: bức ảnh chụp trực tiếp của bạn, hay bức ảnh chụp hình phản chiếu trong gương của bạn? Các nhà nghiên cứu đã tiến hành một thí nghiệm để tìm đáp án cho câu hỏi này, và phát hiện ra rằng: khi rơi vào tình huống này, bạn sẽ chọn tấm ảnh chụp hình phản chiếu trong gương của mình trong khi bạn bè của bạn lại thiên hơn về đáp án còn lại, mặc dù trên thực tế, hai tấm hình đó gần như hoàn toàn giống nhau (Mita, Dermer, & Knight, 1977).

Nếu bạn biết về sự tồn tại của hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần, bạn sẽ có thể hiểu được nguyên nhân đằng sau hiện tượng này. Thử nghĩ mà xem. Mỗi ngày, khi chúng ta thức dậy, rồi bước vào nhà vệ sinh, thứ mà chúng ta nhìn thấy là gì? Chính là hình ảnh phản chiếu của chính mình trong gương. Mỗi ngày, khi chúng ta thức dậy, bước ra khỏi nhà, và gặp gỡ bạn bè của mình, thứ mà họ nhìn thấy là gì? Chính là hình ảnh chân thực của chúng ta. Do đó, khi được đưa ra hai lựa chọn như vậy, mỗi nhóm đối tượng sẽ chọn cho mình hình ảnh mà họ cảm thấy quen thuộc nhất. Chúng ta chọn tấm ảnh có hình phản chiếu của mình trong gương, và bạn bè của chúng ta chọn tấm ảnh chụp trực tiếp, bởi vì chúng là những hình ảnh đem lại nhiều sự quen thuộc nhất.

Kể cả khi không ý thức được về sự xuất hiện trùng lặp của một tác nhân kích thích nào đó, chúng ta, một cách phi ý thức, vẫn có xu hướng phát triển những cảm xúc tích cực hơn dành cho yếu tố đó. Trong một thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã liên tục trình chiếu cho một số đối tượng tham gia hình ảnh của một khối hình học nhất định. Những hình ảnh này chỉ xuất hiện (mỗi lần) trong một khoảng thời gian ngắn tới nỗi những đối tượng đó còn không ý thức được rằng mình vừa nhìn thấy chúng (4 phần nghìn giây). Sau khi quá trình đó kết thúc, họ đã đưa ra trước mặt những người tham gia thí nghiệm hai hình khối: một hình hoàn toàn mới lạ, và hình còn lại chính là hình ảnh được chiếu lúc trước. Sau đó, các nhà nghiên cứu yêu cầu họ chọn một hình mà họ cảm thấy thích hơn trong hai hình đó; và dù trong nhận thức chủ quan của họ không có chút dấu ấn nào của hình ảnh được tiếp xúc ở mức độ phi ý thức ban đầu kia, họ vẫn lựa chọn nó như đáp án cuối cùng của mình (Bornstein, Leone, & Galley, 1987).

Trên thực tế, sức ảnh hưởng của hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần còn mạnh mẽ hơn trong trường hợp sự tiếp xúc đó xảy ra ở mức độ phi ý thức (Zajonc, 2001). Vậy bằng cách nào mà một thứ chúng ta thậm chí còn chẳng nhận thức được lại có thể mang lại hiệu quả mạnh mẽ đến thế? Câu trả lời nằm ở học thuyết ưu tiên cảm xúc (affective primacy hypothesis), một lý thuyết cho rằng ở con người, những phản ứng mang tính xúc cảm thường có được ưu tiên kích hoạt trước những phản ứng mang tính nhận thức. Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần trở nên mạnh mẽ hơn với những sự tiếp xúc xảy ra ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta do chúng có thể kích hoạt những phản ứng mang tính cảm xúc mà không dẫn tới sự kích hoạt của những phản ứng mang tính nhận thức. Nguyên nhân là do mỗi khi chủ tâm đánh giá một sự vật/sự việc nhất định, chúng ta sẽ gắn liền vào đó những khái niệm cũng như định kiến có liên quan, từ đó thay đổi (và nhiều khả năng sẽ hạ thấp) kết quả đánh giá cuối cùng của chúng ta. Những tiếp xúc ở cấp độ phi ý thức sẽ loại bỏ những liên tưởng có ảnh hưởng tiêu cực này, do đó, chúng thường mang lại hiệu quả rõ rệt hơn là những tiếp xúc trong tầm nhận thức chủ quan của con người.

Kể từ khi Robert Zajonc khám phá ra lý thuyết về hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần vào thập niên 60 của thế kỷ XX (Zajonc, 1968), nhiều nghiên cứu mở rộng đã được thực hiện để khảo sát về hiện tượng này, và kết quả chỉ ra rằng hiệu ứng nói trên có thể được áp dụng vào rất nhiều trường hợp, với rất nhiều loại đối tượng tiếp xúc khác nhau. Những nhà nghiên cứu chủ trì thí nghiệm với các khối hình học được nhắc đến phía trên đã tiếp tục thực hiện một nghiên cứu khác cũng với nội dung tương tự, tuy nhiên, lần này, họ thay các khối hình bằng những bức ảnh chụp người. Kết quả nhận được là hoàn toàn tương tự: những người tham gia vẫn nhất quán lựa chọn những tấm hình mà họ được tiếp xúc ở cấp độ phi ý thức thay vì những tấm ảnh mới (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). Phần tiếp theo của chương sẽ giải thích về nguyên nhân đằng sau hiệu ứng này, và phần còn lại của chương sẽ được dành để chỉ dẫn cho bạn một số kỹ thuật cụ thể để áp dụng nguyên lý đó cho mục đích thuyết phục.

TẠI SAO SỰ “ĐA TRÙNG LẶP” LẠI MẠNH MẼ ĐẾN VẬY?

Chương trước của cuốn sách đã giải thích rằng sự tiến hóa là nguyên nhân chính đằng sau sức ảnh hưởng mạnh mẽ của những điểm tương đồng; một cách tự nhiên chúng ta bị thu hút bởi những người giống với mình do trong nhận thức của chúng ta, họ mang lại ít nguy hiểm hơn. Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần cũng có nguyên lý hoạt động tương tự như vậy, thật đấy. Một người sẽ phát triển thái độ tích cực hơn với một tác nhân kích thích nhất định nếu được tiếp xúc với yếu tố đó liên tục và lặp đi lặp lại bởi vì họ dần trở nên quen thuộc với nó, và cảm thấy yếu tố này ít đe dọa hơn.

Tuy nhiên, ngoài sự tiến hóa ra thì vẫn còn một số lý do khác đằng sau sức mạnh to lớn của hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần. Hai nguyên nhân quan trọng nhất là dạng thức điều kiện hóa cổ điển (classical conditioning) và lý thuyết về sự trôi chảy trong xử lý thông tin (processing fluency) (Zajonc, 2001). Do dạng thức điều kiện hóa cổ điển sẽ được mô tả ở chương cuối, phần này của cuốn sách sẽ tập trung bàn luận về hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin, một nguyên lý vô cùng thú vị trong tâm lý học.

Hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin (Processing Fluency).

Có vẻ như yêu cầu này hơi kỳ quái, nhưng để hiểu rõ hơn về hiệu ứng này, bạn thử bỏ ra vài phút để viết ra một danh sách liệt kê 12 ví dụ về những trường hợp có thật khi bạn đã xử lý vấn đề một cách thực sự quyết đoán. Cứ làm đi, tôi sẽ đợi.

Bạn đã có danh sách của mình chưa? Cũng giống như đại đa số mọi người, có thể bạn đã nghĩ ra những trường hợp đầu tiên một cách rất dễ dàng và nhanh chóng, nhưng càng về sau, bạn càng gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm ví dụ. Đáng ngạc nhiên hơn là chính sự khó khăn đó lại có thể ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả đánh giá về mức độ quyết đoán của bản thân của chính bạn. Đã từng có một thí nghiệm với nội dung gần như tương tự được thực hiện, chỉ khác một điều là các nhà nghiên cứu đã chia những đối tượng tham gia ra làm hai nhóm, yêu cầu nhóm thứ nhất phải liệt kê 12 trường hợp, và nhóm thứ hai chỉ phải liệt kê 6 trường hợp. Sau đó, họ yêu cầu từng người trong hai nhóm này tự đánh giá về mức độ quyết đoán của bản thân. Bạn nghĩ chuyện gì đã xảy ra? Có thể bạn nghĩ rằng những người thuộc nhóm thứ nhất sẽ cho rằng mình có tính cách quyết đoán hơn là nhóm thứ hai, nhưng kết quả thực tế lại là hoàn toàn trái ngược: những người thuộc nhóm thứ hai (được yêu cầu liệt kê 6 trường hợp) có mức độ quyết đoán cao hơn đáng kể so với những người thuộc nhóm thứ nhất (được yêu cầu liệt kê 12 trường hợp) (Schwarz và các cộng sự, 1991).

Nguyên nhân đằng sau kết quả kỳ lạ đó có thể được tìm thấy ở hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin: đó chính là mức độ dễ dàng cũng như tốc độ xử lý thông tin của chúng ta (Reber, Schwarz, & Winkielman, 2004). Nếu bạn đã thử làm theo yêu cầu đó và liệt kê ra 12 ví dụ minh chứng cho sự quyết đoán của mình, chắc hẳn bạn cũng gặp phải khó khăn vào nửa cuối của quá trình này. Chính sự khó khăn đó là câu trả lời cho câu hỏi mà chúng ta đã đặt ra. Những khó khăn mà bạn gặp phải trong quá trình tìm kiếm ví dụ đã trở thành một ám hiệu cho não bộ của bạn, định hướng cho bạn phát triển một quan điểm tương thích với cảm giác đó: bạn không được quyết đoán cho lắm. Bạn nảy ra một suy nghĩ ở mức độ phi ý thức, rằng: “Ừm. Nếu là một người quyết đoán, thì đáng lẽ mình phải tìm ra những ví dụ này một cách dễ dàng. Nhưng bây giờ, mình lại đang gặp khó khăn trong việc này. Do đó, chắc hẳn mình không phải là một người quyết đoán cho lắm.”

Mặt khác, những người chỉ phải liệt kê ra 6 ví dụ lại không gặp phải nhiều khó khăn như vậy trong quá trình tìm kiếm minh chứng cho sự quyết đoán của mình, do đó, họ, một cách phi ý thức, sẽ tự phát triển cho mình một thái độ hoàn toàn trái ngược: “Ừm. Nếu là một người quyết đoán, mình sẽ tìm ra những ví dụ cho việc đó một cách rất dễ dàng; và mình đang liệt kê chúng mà chẳng gặp phải mấy khó khăn. Vậy mình chắc hẳn là một người khá quyết đoán.”

Mức độ dễ dàng cũng như tốc độ xử lý một thông tin nhất định của chúng ta có ảnh hưởng rất lớn tới cách mà chúng ta nhìn nhận về thông tin đó, bao gồm cả việc chúng ta có hứng thú với nó hay không, và hứng thú tới đâu. Nói một cách tổng quát, chúng ta xử lý một thông tin càng nhanh thì chúng ta càng có xu hướng hứng thú với thông tin đó. Tại sao? Khi chúng ta xử lý một thông tin nhất định một cách dễ dàng và nhanh chóng, chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái với sự dễ dàng đó, và gốc rễ của cảm giác thoải mái đó rất dễ bị nhầm lẫn. Chúng ta sẽ tin tưởng một cách sai lầm rằng cảm giác thoải mái nói trên đến từ sự thích thú của chúng ta dành cho nội dung của thông tin đó, chứ không phải đến từ sự dễ dàng trong việc xử lý thông tin (dù đó mới là nguyên nhân thực sự của cảm giác này).

Vậy chuyện đó có liên quan gì tới sự “đa trùng lặp”? Sự lặp lại nhiều lần của một thông tin nhất định mang sức mạnh to lớn như vậy do chúng có khả năng làm tăng mức độ dễ dàng trong việc xử lý thông tin; cứ sau mỗi lần chúng ta được tiếp xúc với một tác nhân kích thích nhất định, chúng ta lại có thể xử lý thông tin về nó nhanh chóng và dễ dàng hơn vào lần gặp tiếp theo.

Việc này cũng giống như lái một chiếc xe trượt xuống một sườn dốc đầy tuyết vậy. Lần đầu tiên làm như vậy, có thể bạn không đi nhanh cho lắm, vì tuyết vẫn còn xốp và chưa bị nén chặt. Tuy nhiên, sau mỗi lần trượt xe xuống sườn dốc đó, lớp tuyết trên mặt đường lại bị nén chặt hơn một chút, rồi dần dần, một con đường bằng phẳng xuống dưới chân đồi đã được tạo nên. Lớp tuyết càng bị nén chặt thì con đường của bạn càng bằng phẳng, và chiếc xe trượt của bạn càng di chuyển nhanh hơn (và tốc độ di chuyển của bạn càng cao thì bạn càng thích thú với việc này).

Có thể bạn đã từng có một trải nghiệm tương tự; khi bạn phải viết một bài luận ở trường, và bạn thực sự chẳng thích thú gì với khả năng viết lách của mình. Tuy nhiên, khoảng vài tiếng đồng hồ sau khi bắt tay vào làm bài, cuối cùng, bạn cũng đạt tới ngưỡng mà bạn bắt đầu cảm thấy hài lòng với bài viết của mình, vì vậy, bạn quyết định nghỉ ngơi và để phần việc còn lại cho ngày hôm sau. Rồi vào ngày hôm sau, tới lúc phải quay lại làm tiếp bài luận đó, bạn nhận ra rằng mình vẫn ghét sản phẩm của mình y như ban đầu. Tại sao lại xảy ra hiện tượng như vậy?

Lời giải cũng nằm ở hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin. Khi mới bắt đầu, bạn ghét việc viết lách do khả năng xử lý thông tin của bạn vẫn còn chưa tốt. Chủ đề đó quá lạ lẫm với bạn. Sau đó, khi đã dần trở nên quen thuộc với nó, bạn bị nhầm lẫn giữa cảm giác thoải mái khi có thể dễ dàng xử lý thông tin với cảm giác yêu thích dành cho việc viết lách. Khi bạn quyết định nghỉ giải lao và để phần việc còn lại cho ngày hôm sau, cảm giác thuận lợi khi xử lý thông tin đó dần biến mất, và bạn quay trở lại trạng thái xa lạ với nó giống hệt như lúc ban đầu. Do đó, bạn không thể làm bài một cách thuận lợi như ngày hôm trước được nữa. Chính sự khó khăn gặp phải trong quá trình làm bài dẫn tới mức đánh giá thấp mà bạn dành cho bài luận của mình.

Bây giờ, khi bạn đã hiểu được sơ bộ về hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin, cũng như biết được nguyên nhân đằng sau sức mạnh to lớn của sự “đa trùng lặp”, phần tiếp theo của chương sách sẽ chỉ dẫn cho bạn cách để sử dụng những kiến thức này nhằm mục đích tăng tỷ lệ thuyết phục thành công của bạn.

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC:

CHIẾN THUẬT “MƯA DẦM THẤM LÂU”

Băng cách nào bạn có thể tận dụng sức ảnh hưởng của sự “đa trùng lặp”? Phần này của chương sẽ cho bạn một vài gợi ý.

Tạo bối cảnh thích hợp.

Bạn thấy thế nào về từ “con tàu”? Có thể đây là một câu hỏi khá kì quặc, nhưng trên thực tế, các nhà nghiên cứu đã từng thực hiện một thí nghiệm và hỏi các đối tượng tham gia câu hỏi tương tự, kết quả mà họ nhận được rất thú vị. Dưới đây là hai câu văn mà các nhà nghiên cứu đã đưa ra cho hai nhóm đối tượng trong thí nghiệm nói trên, chúng ta cùng thử so sánh sự khác nhau giữa chúng:

⇒ Anh ta đã cố gắng tiết kiệm và mua cho mình một con tàu.

⇒ Mặt biển với những cơn sóng dữ dội khiến con tàu chao đảo.

Các nhà nghiên cứu đã cho hai nhóm người đọc hai câu văn trên, rồi yêu cầu họ tập trung chú ý vào chỉ riêng từ “con tàu”. Sau đó, từng người phải đưa ra đánh giá về mức độ yêu thích của mình với từ đó. Mặc dù câu hỏi là hoàn toàn tương tự với cả hai nhóm, tuy nhiên, kết quả đánh giá của nhóm người được đọc câu văn thứ hai lại cao hơn đáng kể so với kết quả của nhóm thứ nhất (Whittlesea, 1993).

Hiện tượng này có thể được giải thích bởi hiệu ứng trôi chảy trong xử lý khái niệm (conceptual fluency), một dạng của hiệu ứng trôi chảy trong xử lý thông tin, liên quan tới việc một thông tin nhất định có thể xuất hiện trong tâm trí chúng ta dễ dàng tới mức nào (Alter & Oppenheimer, 2009). Nói một cách khái quát, một khái niệm nhất định càng dễ xuất hiện trong tâm trí của chúng ta thì chúng ta càng có xu hướng dễ nảy sinh cảm xúc ưa thích dành cho nó. Câu văn thứ hai có sử dụng một vài từ ngữ đặc biệt giúp dựng lên một ngữ cảnh khiến người đọc dễ dàng hình dung tới khái niệm “con tàu”, sự dễ dàng trong việc xử lý khái niệm đó mang đến cho họ một cảm giác hài lòng nhất định; và cảm giác này lại bị họ nhầm lẫn với sự yêu thích dành cho từ “con tàu”.

Những nhà tiếp thị hàng đầu đã và đang tiêu tốn cả triệu đô la mỗi năm chỉ để cố gắng lợi dụng sức ảnh hưởng mạnh mẽ của hiệu ứng này. Trong trường hợp phải lựa chọn giữa hai nhãn hiệu sản phẩm nhất định, chúng ta thường có xu hướng quyết định dựa trên so sánh mức độ dễ dàng xuất hiện trong tâm trí chúng ta của từng nhãn hiệu; nhất là khi đánh giá của chúng ta về hai nhãn hiệu đó là tương đương, chúng ta nhiều khả năng sẽ lựa chọn nhãn hiệu dễ dàng xuất hiện trong tâm trí của mình hơn. Nguyên nhân là bởi chúng ta bị nhầm lẫn giữa cảm giác thoải mái đến từ sự trôi chảy trong xử lý khái niệm với cảm giác yêu thích mà bản thân dành cho nhãn hiệu đó (Nedungadi, 1990).

Các nhà tiếp thị có thể lợi dụng sức ảnh hưởng của hiệu ứng trôi chảy trong xử lý khái niệm để tăng hiệu quả cho các chiến dịch quảng cáo sản phẩm của mình bằng cách đặt chúng vào những bối cảnh có tính khả đoán cao. Ví dụ, một nghiên cứu đã chỉ ra rằng người tiêu dùng thường bị thu hút hơn bởi một bài quảng cáo cho sản phẩm tương cà khi nó được đặt ngay sau một bài quảng cáo cho sản phẩm mayonnaise (Lee & Labroo, 2004). Bài quảng cáo cho sản phẩm mayonnaise đã khơi dậy một lược đồ tâm trí xoay quanh khái niệm “đồ gia vị” ở những người tiêu dùng xem nó, và khi bài quảng cáo cho sản phẩm tương cà xuất hiện ngay sau đó, khái niệm về “tương cà” có thể xuất hiện trong tâm trí họ một cách dễ dàng hơn. Chính sự trôi chảy trong xử lý khái niệm này sẽ phát triển ở họ một thái độ tích cực hơn dành cho bài quảng cáo tương cà.

Vậy, bằng cách nào bạn có thể áp dụng kỹ thuật này vào cuộc sống của mình? Bạn có thể tăng tỷ lệ thuyết phục thành công bằng cách tình cờ đề cập tới chủ đề của yêu cầu mà bạn muốn đưa ra ngay trước khi đề xuất nó với mục tiêu của mình. Cũng giống như bài quảng cáo cho sản phẩm mayonnaise, chủ đề này sẽ giúp tăng cảm giác trôi chảy trong xử lý khái niệm được đề ra trong yêu cầu của bạn ở đối phương, do vậy, lời đề nghị đó sẽ trở nên hấp dẫn hơn bởi bạn đã thành công tăng mức độ dễ dàng trong việc xuất hiện trong tâm trí mục tiêu của nó. Mục tiêu của bạn sẽ bị nhầm lẫn giữa cảm giác thoải mái mà sự trôi chảy trong việc xử lý khái niệm đó mang lại với mong muốn đáp ứng yêu cầu mà bạn đưa ra.

Giả sử rằng ban nhạc yêu thích của bạn sắp tổ chức một buổi biểu diễn tại nơi bạn đang sinh sống vào tháng tới, và bạn muốn thuyết phục một người bạn của mình cùng tham dự buổi diễn đó. Tuy nhiên, người bạn đó lại không thích ban nhạc này cho lắm, do đó, bạn biết rằng mình sẽ phải đối diện với nguy cơ bị từ chối khá cao. Trong tình huống này, đừng ngay lập tức vội vàng đưa ra yêu cầu của mình; thay vào đó, bạn nên thi thoảng lại nhắc tới khái niệm “buổi hòa nhạc” nói chung khi trò chuyện với người bạn đó. Khi được tiếp xúc một cách thường xuyên với chủ đề chung đó, người bạn của bạn sẽ dần phát triển một thái độ tích cực hơn với các buổi hòa nhạc nói chung, và cường độ phản đối của anh ta sẽ giảm đi đáng kể khi bạn chính thức đưa ra yêu cầu của mình. Cùng với đó, do sự ảnh hưởng của hiệu ứng trôi chảy trong xử lý khái niệm, ý tưởng đi cùng bạn tới buổi hòa nhạc đó sẽ đi vào tâm trí của anh bạn này một cách dễ dàng hơn, và anh ta sẽ bị nhầm lẫn giữa cảm giác thoải mái mà quá trình xử lý khái niệm suôn sẻ đó mang lại với mong muốn được đi tới buổi hòa nhạc mà bạn đang nhắc đến.

Sử dụng bất cứ dạng thức nào của sự trùng lặp.

Ngoài khả năng tác động đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta, các tiếp xúc trùng lặp thường xuyên cũng tự có khả năng nâng cao tâm trạng của chúng ta. Monahan, Murphy, và Zajonc (2000) đã cùng bắt tay để thực hiện một thí nghiệm, trong đó, họ cho một nhóm đối tượng tham gia tiếp xúc với 25 ký tự chữ Hán (các ký hiệu và chữ cái được sử dụng khi viết tiếng Trung Quốc), và họ chỉ được tiếp xúc với chúng một lần duy nhất. Tuy nhiên, một nhóm đối tượng khác được tiếp xúc với chỉ 5 ký tự, nhưng liên tục năm lần. So với nhóm thứ nhất, những người được tiếp xúc năm lần với chỉ 5 ký tự có tâm trạng tốt hơn đáng kể sau khi quá trình tiếp xúc kết thúc.

Sau đó, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu từng người trong mỗi nhóm đưa ra đánh giá về một số hình ảnh khác nhau, trong đó có các ký tự mà họ được tiếp xúc từ trước, những ký tự gần giống với chúng, và một số hình đa giác hoàn toàn mới. So với nhóm thứ nhất – những người được tiếp xúc với 25 ký tự chỉ duy nhất một lần, và nhóm kiểm soát – những người chưa được tiếp xúc với bất kỳ ký tự nào trước đây, những đối tượng được tiếp xúc nhiều lần với 5 ký tự có kết quả đánh giá cao hơn hẳn do tâm trạng của họ đã được nâng cao đáng kể. Kết luận: việc có những tiếp xúc trùng lặp nhiều lần với bất kỳ tác nhân hoặc sự kiện nào cũng có thể giúp nâng cao tâm trạng và cảm xúc của một người nói chung, từ đó dẫn tới những cảm giác tích cực hơn dành cho bất kỳ tác nhân nào khác mà người đó gặp phải.

Bạn có nhận thấy rằng tất cả tiêu đề chương trong cuốn sách này đều có cấu trúc gần giống nhau không? Tất cả các tiêu đề chương đều bắt đầu bằng một động từ, và cấu trúc này được lặp lại ở đầu mỗi chương. Mỗi lần bắt đầu đọc một chương mới và tiếp xúc với cấu trúc trùng lặp này, bạn sẽ xử lý khái niệm tiêu đề một cách dễ dàng. Việc này giúp nâng cao tâm trạng của bạn, từ đó khiến nội dung của chương mà bạn sắp đọc trở nên hấp dẫn hơn.

Tạo trạng thái gần gũi hơn với mục tiêu.

Vào cuối kỳ học, bạn có nhớ được tất cả mọi người trong số hàng trăm sinh viên cùng học với mình trong một giảng đường đại học lớn không? Hẳn là không rồi. Tuy nhiên, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, ngay cả khi bạn chẳng nhớ cụ thể người nào, chỉ cần một trạng thái gần gũi mơ hồ với một người vẫn có thể gia tăng độ thiện cảm của bạn về người đó.

Các nhà nghiên cứu đã thực hiện một thí nghiệm để kiểm tra tính đúng đắn của nhận định này (Moreland & Beach, 1992). Họ nhờ đến sự giúp đỡ của bốn nữ sinh viên trong thí nghiệm này, và việc của những nữ cộng sự này là tham gia một số tiết học nhất định của lớp tâm lý học (lần lượt là 0, 5, 10, và 15 tiết học). Bởi vì họ đã được báo trước rằng không được có bất cứ tương tác nào với các sinh viên khác, và bởi vì các tiết học đều được tổ chức trong một hội trường lớn, sự hiện diện của họ hầu như không được biết đến bởi gần như tất cả các sinh viên khác.

Vào cuối kỳ học, các nhà nghiên cứu chủ trì thí nghiệm đã cho một số sinh viên xem ảnh của bốn nữ cộng sự kia, và yêu cầu họ đưa ra đánh giá về từng người trong số đó. Mặc dù chỉ có một chút ký ức mơ hồ, nếu không phải là chẳng có chút khái niệm nào, về những nữ sinh viên này, kết quả đánh giá mức độ hấp dẫn cũng như quen thuộc của họ dành cho bốn nữ cộng sự của thí nghiệm trên vẫn tăng dần theo tỷ lệ thuận với số tiết học của lớp học đó mà người đó đã tham gia. Từ đó, ta có thể kết luận: ngay cả khi chỉ trong trạng thái gần gũi hết sức mơ hồ với một ai đó, ta cũng có thể trở nên hấp dẫn hơn trong mắt họ!

Có thể bạn đang nghĩ: Chắc rồi, có thể người ta thường thích thú hơn với những tấm ảnh mà họ từng nhìn thấy trước đây. Thậm chí, có thể họ còn thấy những người đã từng có nhiều tiếp xúc với mình trở nên hấp dẫn hơn. Nhưng liệu hiệu ứng này có đủ mạnh để thực sự ảnh hưởng tới hành vi của con người hay không?

Câu hỏi hay đấy. Sự trùng lặp thường xuyên, ngay cả khi xảy ra ở mức độ phi ý thức, cũng có thể có những tác động rất lớn tới hành vi của chúng ta. Bạn còn nhớ các nhà nghiên cứu đã thực hiện thí nghiệm với những khối hình học được đề cập đến trước đó không? Họ đã tiếp tục thực hiện một thí nghiệm khác, trong đó, họ đã yêu cầu những người tham gia đọc một số đoạn thơ của những tác giả ẩn danh. Sau khi đọc xong, từng người trong số này được ghép nhóm với hai người khác, và được yêu cầu phải cùng nhau đưa ra phỏng đoán nặc danh về giới tính của tác giả đoạn thơ mà họ đã đọc. Tuy nhiên, trong nhóm ba người đó, chỉ có một người là đối tượng tham gia thí nghiệm thực sự, và hai người còn lại là cộng tác viên hỗ trợ được thuê bởi các nhà nghiên cứu chủ trì thí nghiệm. Việc của họ là phải giả vờ bất đồng quan điểm với nhau, nhằm mục đích buộc đối tượng thí nghiệm thực sự phải chọn một bên để ủng hộ.

Trước khi cuộc tranh cãi này diễn ra, mỗi đối tượng thí nghiệm (thực sự) đều được chiếu trước mặt một trong ba tấm hình sau: một tấm ảnh trắng, ảnh của Cộng tác viên A, và ảnh của Cộng tác viên B (cũng giống như trong thí nghiệm trước, những hình ảnh này được chiếu trong khoảng thời gian ngắn tới nỗi họ không thể ý thức được về sự xuất hiện của chúng). Các nhà nghiên cứu muốn kiểm tra mức độ ảnh hưởng của những tiếp xúc ở cấp độ phi ý thức này lên mối quan hệ tương tác giữa đối tượng và hai cộng tác viên, và kết quả nhận được là vô cùng đáng kinh ngạc.

Trong số những người được tiếp xúc với tấm ảnh trắng, có xấp xỉ 50% chọn ủng hộ Cộng tác viên A, và 50% còn lại chọn ủng hộ Cộng tác viên B, một kết quả hòa như đã được dự đoán từ trước. Khi đối tượng tiếp xúc được chuyển từ tấm ảnh trắng sang ảnh của Cộng tác viên B, có 65% những người tham gia thí nghiệm ủng hộ anh ta, và chỉ có 35% chọn ủng hộ Cộng tác viên A. Tuy nhiên, khi họ được tiếp xúc với tấm ảnh của Cộng tác viên A thì lại có tới 71% chọn ủng hộ người này, và chỉ có 29% ủng hộ Cộng tác viên B (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). Từ đó, ta có thể đi tới kết luận: các tiếp xúc trùng lặp thường xuyên không chỉ có thể ảnh hưởng tới nhận thức của chúng ta về một tác nhân kích thích nào đó (ví dụ: mức độ hấp dẫn của một người), mà còn có thể thực sự tác động tới hành vi của chúng ta – một khả năng vô cùng hữu ích cho mục đích thuyết phục.