Chương 12Khích lệ mục tiêu một cách thích hợp

T

ôi rất hiếm khi xem ti vi, nhưng một hôm, khi đang bật lướt qua các kênh, tôi tình cờ bắt gặp một tập phim Big Bang Theory; đó là khi Sheldon, nhân vật chính của bộ phim, một thiên tài lập dị, tìm cách để thao túng hành vi của Penny, nữ nhân vật chính của bộ phim. Cũng giống như những người nuôi dạy chó thường khen thưởng cho lũ chó của mình mỗi khi chúng thực hiện hành vi mà họ muốn, Sheldon cũng tặng cho Penny một thỏi sô cô la mỗi khi cô làm được một chuyện tốt nào đó (ví dụ: rửa bát hộ anh ta).

Mặc dù trong tập phim đó, biện pháp “củng cố tích cực” (positive reinforcement) của Sheldon đã thành công thay đổi được hành vi của Penny; nhưng liệu ngoài đời thực, những phần thưởng nhỏ như vậy có thể thực sự định hình hành vi của chúng ta hay không? Mặc dù được miêu tả qua góc nhìn hài hước, nhưng trên thực tế, quy luật tâm lý ẩn chứa trong tập phim đó – thuyết điều kiện hóa từ kết quả (operant conditioning) – là một quy luật tâm lý có sức mạnh vô cùng to lớn. Nếu được sử dụng hợp lý, các phần thưởng và sự khích lệ có thể định hướng hành vi của một người theo hướng mà bạn mong muốn một cách phi ý thức.

Vậy mức độ khích lệ mục tiêu như thế nào thì được gọi là “thích hợp”? Như bạn sẽ được học trong chương này, rất nhiều người mắc phải sai lầm đáng kinh ngạc khi cố gắng sử dụng phương pháp khích lệ để khen thưởng và nâng cao động lực cho người khác. Chương này của cuốn sách sẽ giúp bạn tránh khỏi những sai phạm cơ bản đó, để bạn có thể thành công trong việc khích lệ, cũng như định hướng hành vi của mục tiêu mà mình cần thuyết phục.

SỨC MẠNH CỦA PHẦN THƯỞNG

Mọi thứ bắt đầu vào khoảng những năm 1930 với B.F.Skinner, nhà tâm lý học hành vi nổi tiếng nhất thế giới. Ông đã phát minh ra một thứ công cụ được gọi là “Hộp Skinner”, một chiếc hộp có khả năng tự động khen thưởng cho con chuột hoặc chim bồ câu được đặt trong đó mỗi lần chúng thực hiện một hành vi nào đó mà ông mong muốn.

Sau khi quan sát hiện tượng việc được thưởng khiến những con vật thực hiện những hành vi tương ứng một cách thường xuyên hơn, ông đã phát biểu thuyết điều kiện hóa từ kết quả, một học thuyết cho rằng hành vi của con người được định hướng bởi kết quả; chúng ta thường có xu hướng thực hiện những hành vi được ủng hộ, cổ vũ, và tránh thực hiện những hành vi có thể dẫn tới việc bị trừng phạt (Skinner, 1938).

Vậy sự khen thưởng và cổ vũ có sức mạnh tới đâu? Một hôm, Skinner quyết định đặt chế độ khen thưởng cho lũ bồ câu theo một thời gian biểu cố định. Mặc dù việc khen thưởng dựa trên thời gian (chứ không phải dựa trên hành vi của lũ bồ câu), những con bồ câu đó vẫn cho rằng chúng được thưởng vì hành vi mà chúng thực hiện ngay trước khi việc khen thưởng diễn ra. Theo như mô tả của Skinner, sự nhầm lẫn đó dẫn tới một số hành vi đặc biệt kì lạ ở chúng:

Một con bồ câu liên tục đi vòng quanh cái lồng theo hướng ngược chiều kim đồng hồ. Nó đi được khoảng hai đến ba vòng trong khoảng thời gian giữa hai lần khen thưởng. Một con khác thì liên tục húc đầu vào một trong những góc phía trên của cái lồng. Một phần ba trong số chúng đã phát triển một loại phản ứng khá kì quặc, cụ thể là đặt đầu của mình dưới một thanh chắn tưởng tượng và lặp đi lặp lại hành động nâng nó lên rồi lại hạ nó xuống. Hai con khác lại hình thành một loại cử động dạng con lắc giữa đầu và thân của chúng: chúng vươn đầu ra phía trước và lắc mạnh từ phải sang trái một cách vô cùng dứt khoát, sau đó di chuyển đầu trở về vị trí cũ với tốc độ hơi chậm hơn, và liên tục lặp lại hành động này (Skinner, 1948).

Có thể bạn thấy những hành vi nói trên khá hài hước, nhưng, trên thực tế, chúng ta cũng chẳng khác lũ bồ câu. Rất nhiều người trong số chúng ta đã thực hiện những hành vi tương tự, chỉ có điều không nhận ra mà thôi.

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao sự mê tín lại có sức mạnh khủng khiếp như vậy chưa? Tại sao rất nhiều người trong số chúng ta thường có thói quen thực hiện một nghi thức cầu may nào đó mỗi lần làm một hành động nhất định? Ví dụ, khi chơi bóng rổ, mỗi khi ném phạt, bạn sẽ thường nhồi bóng đúng ba lần – không hơn, không kém – vì bạn nghĩ làm như vậy sẽ đem lại may mắn. Vậy có phải bạn bị điên mất rồi không? Dĩ nhiên là không rồi. Sự thật chỉ đơn giản là bạn đã bị định hướng bởi chính nguồn sức mạnh đã định hướng hành vi của những con bồ câu trong thí nghiệm được nhắc đến phía trên.

Hãy thử nhớ lại cách mà nghi thức kỳ lạ của môn bóng rổ đó xuất hiện trong tâm trí của bạn, và bạn sẽ nhận thấy sự liên kết ở đây. Giả sử, bạn vừa thực hiện một cú ném phạt thành công sau khi nhồi bóng ba lần. Bạn nghĩ một cách nửa đùa nửa thật rằng nhờ nhồi bóng ba lần nên bạn mới ném chuẩn xác được như thế; và vẫn với thái độ đó, bạn quyết định thử tiếp tục nhồi bóng ba lần trước khi thực hiện cú ném tiếp theo. Và… Bụp. Thật đáng ngạc nhiên, bạn lại ghi điểm.

Kể từ lúc này trở đi, bạn bắt đầu tin tưởng hơn vào nghi thức đó; và vì vậy, bạn thực hiện nó thường xuyên hơn. Giờ đây, khi bạn đã bắt đầu phát triển một kì vọng nhất định rằng nghi thức nói trên sẽ giúp bạn ném phạt tốt hơn, nhiều khả năng bạn sẽ tự kích hoạt ở bản thân hiệu ứng giả dược, và thực sự ném phạt thành công nhiều hơn sau khi thực hiện nghi thức đó. Quan trọng hơn nữa, niềm tin của bạn vào nghi thức đó sẽ trở nên ngày càng vững chắc do liên tục được củng cố bởi tỷ lệ ném phạt thành công ngày càng tăng của bạn. Cũng giống như khi con bồ câu thực hiện những hành vi kỳ lạ do bị nhầm lẫn rằng những hành vi đó là nguyên nhân khiến nó được thưởng, bạn sẽ bắt đầu thực hiện nghi thức cầu may của mình thường xuyên hơn do bị nhầm lẫn rằng nghi thức đó là lý do khiến bạn ném phạt thành công. Bạn thấy chưa, con người chúng ta cũng đâu có khác lũ bồ câu là bao đâu.

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC:

KHÍCH LỆ MỤC TIÊU MỘT CÁCH THÍCH HỢP

Chương này đã phá vỡ khuôn mẫu được tạo ra qua các chương trước bằng việc bỏ qua phần “tại sao sự khen thưởng lại mạnh mẽ đến vậy” (lí do sẽ được trình bày ở chương cuối). Phần còn lại của chương này sẽ tập trung vào các ứng dụng cụ thể trong thực tế của việc sử dụng những động cơ thích hợp để khen thưởng và tạo động lực cho mục tiêu mà bạn cần thuyết phục.

Đầu tiên, ta có thể nói rằng chỉ cần khích lệ mục tiêu thì tỷ lệ thuyết phục thành công sẽ tăng lên, phải không nào? Hoàn toàn không chính xác. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng: quan niệm thường thấy ở đa số mọi người rằng mọi sự khuyến khích và cổ vũ đều có thể dẫn đến sự tiến bộ trong kết quả công việc là hoàn toàn sai lầm. Nguyên nhân chính của sự tương phản đáng kinh ngạc này có thể được tìm thấy ở lý thuyết về hai dạng động lực, có nguồn gốc từ các phương thức khích lệ khác nhau, được đề cập dưới đây:

Do động lực nội tại thường có hiệu quả mạnh mẽ hơn, phần này của chương sẽ tập trung vào giới thiệu và giải thích về các phương thức khích lệ để kích hoạt nó ở mục tiêu mà bạn cần thuyết phục.

Mức độ khích lệ.

Theo quan niệm thông thường, khích lệ càng nhiều và phần thưởng càng lớn thì càng đem lại hiệu quả cao. Thoạt nghe thì nhận định này có vẻ khá hợp lý; nhưng trên thực tế, mọi việc không phải lúc nào cũng hoạt động dựa trên quy luật đó. Các nghiên cứu về chủ đề này đã chỉ ra rằng: trong một số trường hợp nhất định, một phần thưởng nhỏ đôi khi lại có thể đem lại hiệu quả rõ rệt hơn đáng kể.

Có thể, lý do dễ thấy nhất để giải thích tại sao một phần thưởng lớn lại mang đến hiệu quả kém hơn là do đôi khi, chúng có thể gia tăng mức độ lo lắng ở đối tượng. Trong một nghiên cứu, các đối tượng thí nghiệm được treo giải thưởng cho việc hoàn thành một số nhiệm vụ nhằm mục đích kiểm tra khả năng sáng tạo, trí nhớ, cũng như kỹ năng lái xe gắn máy, kết quả của họ giảm sút rõ rệt khi phần thưởng được đặt ra là quá lớn, do họ “không chịu nổi áp lực” (Ariely và các cộng sự, 2009).

Vậy liệu có phải mọi phần thưởng lớn đều không đem lại hiệu quả tốt không? Nhận định này cũng hoàn toàn không chính xác. Khi các phần thưởng khích lệ chưa chạm ngưỡng khiến mục tiêu trở nên quá mức lo lắng, chúng hoàn toàn có thể giúp gia tăng động lực và tính tuân thủ ở họ. Uri Gneezy và Aldo Rustichini (2000a) đã thực hiện một thí nghiệm với kết quả phát hiện vô cùng bất ngờ và thu hút được rất nhiều sự chú ý từ giới chuyên môn. Trong thí nghiệm này, họ đã tập hợp một nhóm học sinh trung học phổ thông để đi quyên góp tiền từ một số hộ gia đình, với các mức thưởng cho học sinh tham gia như sau:

Trong ba mức thưởng trên, bạn nghĩ mức thưởng nào sẽ kích thích được mức độ động lực cao nhất ở những học sinh tham gia thí nghiệm (xét trên lượng tiền quyên góp được)?

Dù bạn tin hay không, nhưng những học sinh không được thưởng lại thu được nhiều tiền quyên góp nhất (trung bình mỗi học sinh thu về được 239 shekel Isarel – mệnh giá tiền của Israel). Những học sinh nhận được mức thưởng lớn theo sát ở vị trí số hai (số tiền trung mình mỗi học sinh thu được là 219 shekel Isarel). Đứng ở vị trí cuối cùng là những học sinh nhận được mức thưởng nhỏ (số tiền trung bình thu được trên mỗi học sinh chỉ là 154 shekel Isarel). Phát hiện bất ngờ này đã khiến các nhà nghiên cứu kết luận rằng bạn nên “trả công đủ nhiều, hoặc nếu không thì đừng trả còn hơn”.

Nhưng đợi chút. Tại sao trong nghiên cứu nói trên, những người thu được nhiều tiền quyên góp nhất lại là những người không nhận được bất cứ phần thưởng nào? Câu trả lời nằm ở lý thuyết về việc con người thường có xu hướng tự phát triển những quan niệm/thái độ tương thích với hành vi của mình (Harmon-Jones, 2000). Khi hành vi của một người được định hướng bởi một phần thưởng lớn đến từ bên ngoài, người đó sẽ tự phát triển một thái độ tương thích rằng hành động này được thực hiện chỉ nhằm mục đích nhận phần thưởng kia. Tuy nhiên, khi phần thưởng được đặt ra không lớn, hoặc không tồn tại, người đó sẽ cho rằng mục đích mà mình thực hiện hành động này là nhằm thỏa mãn mong muốn cá nhân (người đó đã tự phát triển ở bản thân một nguồn động lực nội tại).

Thử nhớ lại nghiên cứu được mô tả ở Chương 5, khi các sinh viên tham gia đã tự phát triển ở bản thân thái độ ưa thích dành cho một thí nghiệm với nội dung vô cùng tẻ nhạt khi được trả 1 đô la để nói dối với những đối tượng vừa mới nhận lời tham gia rằng đó là một thí nghiệm rất thú vị (Festinger & Carlsmith, 1959). Khi chỉ nhận được phần thưởng là 1 đô la, dưới sự ảnh hưởng của hiệu ứng “sự biện minh không đầy đủ”, họ phải chịu một áp lực tâm lý rất lớn, buộc họ tìm cách giải quyết sự thiếu nhất quán giữa thái độ và hành vi bằng cách tự phát triển ở bản thân một thái độ tích cực hơn đối với thí nghiệm nói trên. Một khái niệm thuộc lĩnh vực tâm lý học xã hội – hiệu ứng thưởng ít, hiệu quả cao (Less-leads-to-more effect) – đã chỉ ra rằng thường trong những trường hợp như vậy, một phần thưởng nhỏ lại có thể mang lại hiệu quả rõ rệt hơn do chủ thể hành động sẽ tự phát triển ở bản thân một nguồn động lực nội tại tương thích để giải quyết vấn đề thiếu nhất quán giữa hành vi và thái độ/quan điểm của họ (Leippe & Eisenstadt, 1994).

Chính bản thân tôi cũng chịu ảnh hưởng của quy luật tâm lý đó khi viết cuốn sách này. Tôi bắt đầu viết cuốn Nghệ thuật thuyết phục khi vẫn đang làm công việc cố vấn của mình, và sau khoảng vài tháng viết lách bán thời gian, tôi đã ra một quyết định vô cùng mạo hiểm: thôi việc và tập trung toàn bộ sức lực để viết sách. Do mới ra trường không lâu, tôi có rất ít tiền tiết kiệm, do vậy, tôi phải làm việc cật lực trong suốt nhiều tháng trời để cố gắng hoàn thành cuốn sách này, không phải bởi vì tôi muốn, mà cơ bản là bởi vì tôi cần phải thành công trong việc xuất bản cuốn sách này để có thể kiếm được tiền nuôi sống bản thân. Lúc này, khi động lực nội tại của tôi biến thành động lực ngoại sinh, việc viết sách – một việc mà tôi từng vô cùng yêu thích – đột nhiên trở nên thật đáng chán và khổ sở.

Việc thái độ của tôi trở nên kém thoải mái bắt nguồn từ sự thay đổi nguồn động lực ở chính bản thân tôi. Khi làm công việc viết lách bán thời gian, tôi phải làm việc rất vất vả, với lượng công việc rất lớn, nhưng tôi đã biện minh cho sự vất vả đó bằng lí do rằng tôi thực sự yêu thích việc viết cuốn sách này. Tuy nhiên, đến khi quyết định bỏ việc để tập trung viết sách, thái độ của tôi đã thay đổi; lúc này, tôi cần phải viết để có thể kiếm được thu nhập. Và cùng với phần thưởng ngoại sinh vô cùng lớn đó (kiếm tiền để sinh sống), một thái độ mới đã thay thế thái độ tích cực ban đầu: tôi chỉ viết cuốn sách này do sự ảnh hưởng của các nguyên nhân bên ngoài. Tôi đã rất vui mừng khi cuối cùng cũng có thể ra mắt thành công cuốn sách này và tiếp tục các hoạt động tạo thu nhập khác; vì chỉ bằng cách đó, các cảm xúc tích cực dành cho việc viết lách của tôi mới có thể quay trở lại.

Vậy qua đó, chúng ta có thể rút ra được kết luận gì? Chúng ta nên khích lệ mục tiêu đến mức nào là đủ? Khi muốn thuyết phục một người thực hiện một hành động nào đó chỉ diễn ra một lần, phần thưởng lớn sẽ là lựa chọn tốt nhất dành cho bạn (nhưng cũng không nên đặt ra phần thưởng quá lớn, vì như vậy sẽ tạo áp lực lên mục tiêu, khiến khả năng hành động của họ bị giảm sút). Tuy nhiên, nếu bạn muốn thay đổi dài hạn thái độ cũng như hành vi của một người, thì một phần thưởng lớn sẽ lại gây phản tác dụng, do nó có thể kích thích nguồn động lực ngoại sinh ở mục tiêu. Có thể họ sẽ thực hiện yêu cầu của bạn, nhưng ít có khả năng họ thực sự yêu thích nó. Để có thể tối đa hóa sự thay đổi trong thái độ/quan điểm của mục tiêu, bạn cần phải tận dụng được sức mạnh của “sự biện minh không đầy đủ” – có nghĩa là phần thưởng mà bạn đặt ra phải thật nhỏ, hoặc không có bất kỳ phần thưởng nào hết, để mục tiêu của bạn cho rằng anh ta thực hiện điều đó là vì mong muốn cá nhân, chứ không phải nhằm đạt được phần thưởng ngoại sinh mà bạn đã đề ra.

Dạng thức khích lệ.

Yếu tố thứ hai mà bạn nên quan tâm đến là dạng thức của sự khích lệ mà bạn đặt ra cho mục tiêu (ví dụ: khích lệ bằng tiền), bởi vì, như bạn sẽ được biết sau đây, mỗi dạng thức khích lệ sẽ kích thích ở họ một dạng động lực khác nhau. Phần này của chương sẽ tập trung mô tả về hai dạng thức khích lệ được sử dụng thường xuyên nhất: khích lệ bằng tiền và khích lệ bằng các phần thưởng tinh thần.

Khích lệ bằng tiền. Mặc dù vô cùng hữu dụng trong việc kích thích nguồn động lực ngoại sinh ở một người, dạng thức khích lệ bằng tiền lại có hiệu quả không mấy rõ rệt trong việc thúc đẩy sự phát triển của động lực nội tại. Một phần lí do cho sự kém hiệu quả này bắt nguồn từ những ý nghĩa tiêu cực mà chúng ta đã gán lên hành động khen thưởng bằng tiền:

Với đặc tính của mình, các phần thưởng khích lệ có khả năng thay đổi hoàn toàn tính chất của các tình huống từ thân mật sang sặc mùi tiền bạc… Giả sử bạn đang hẹn hò với một người vô cùng hấp dẫn, và đến một thời điểm thích hợp, bạn quyết định ngỏ lời: “Anh cảm thấy rất thích em, và anh muốn ngủ với em.” Tuy nhiên, thử tưởng tượng, cũng trong tình huống hoàn toàn tương tự, thay vì nói như vậy, bạn nói: “Anh cảm thấy rất thích em, và anh muốn ngủ với em, và, để tăng thêm phần hấp dẫn cho lời đề nghị này, anh sẵn sàng trả em 20 đô la cho việc đó!” Chắc chỉ có những nhà kinh tế bị loạn trí vì công việc mới có thể nghĩ rằng bạn gái của mình sẽ cảm thấy thoải mái hơn với tình huống thứ hai. (Gneezy, Meier, & Rey-Biel, 2011, trang 11)

Không còn nghi ngờ gì nữa, dạng thức khích lệ bằng tiền (và đặc biệt là bằng tiền mặt) có thể mang những ý nghĩa vô cùng tiêu cực.

Những thông tin được đề cập trên đây vô cùng quan trọng, bởi vì, như Dan Ariely (2009) đã nói trong cuốn Phi lý trí (Predictably Irrational), bạn cần phải vô cùng cẩn trọng trong việc biến một mối quan hệ xã hội thành một mối quan hệ giao dịch. Giả sử, bạn chuyển sang sống ở một căn hộ mới, và hai người bạn của bạn đề nghị giúp chuyển đồ. Để cảm ơn họ, bạn quyết định tặng cho mỗi người một món quà: người bạn thứ nhất là một chai rượu vang (một phần quà khích lệ mang tính tinh thần), và người bạn thứ hai là 50 đô la tiền mặt (một phần quà khích lệ bằng tiền).

Giờ thì cùng tua nhanh đến tương lai hai tuần sau kể từ thời điểm đó. Một đường ống trong căn hộ mới của bạn bị vỡ, nước chảy lênh láng khắp nơi, và bạn cần nhờ người đến giúp bạn dọn dẹp căn hầm bị ngập. Bạn nghĩ ai trong số hai người bạn kia nhiều khả năng sẽ nhận lời giúp bạn hơn? Thử đoán xem. Trên thực tế, người bạn được tặng chai rượu sẽ phải chịu một áp lực tâm lý nặng nề hơn, thúc giục anh ta duy trì mối quan hệ xã hội với bạn; trong khi đó, người bạn nhận được món quà bằng tiền mặt nhiều khả năng sẽ mong đợi một món tiền thưởng nữa, do bạn đã biến mối quan hệ xã hội giữa bạn và người đó thành một mối quan hệ giao dịch.

Để có thể duy trì một mối quan hệ xã hội lành mạnh và tốt đẹp, bạn nên tránh việc tặng tiền mặt cho bạn bè của mình; thay vào đó, nếu bạn muốn cảm ơn hoặc khích lệ họ vì một điều gì đó, hãy tặng cho họ một món quà. Như Dan Ariely đã miêu tả, “mặc dù những món quà không đem lại hiệu quả kinh tế cao, chúng lại đóng vai trò là một chất xúc tác vô cùng quan trọng trong các mối quan hệ xã hội [bởi vì] chúng giúp chúng ta kết giao bạn bè, cũng như duy trì những mối quan hệ lâu dài… Đôi khi, những việc tưởng như lãng phí tiền bạc lại mang giá trị vô cùng to lớn” (Ariely, 2009).

Kết quả tương tự cũng xảy ra khi bạn muốn sử dụng hình thức phạt tiền nhằm mục đích ngăn chặn một hành vi nhất định. Trong một thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã thử áp dụng một mức phạt tiền nhỏ với các bậc phụ huynh đến đón con muộn ở một nhà trẻ. Dưới ảnh hưởng của hình phạt này, tỷ lệ cha mẹ đến đón con trễ ở nhà trẻ đó tăng cao đáng kể (Gneezy & Rustichini, 2000b). Đến khi họ xóa bỏ mức phạt nói trên, tình trạng đó cũng hoàn toàn biến mất. Tại sao lại có chuyện như vậy xảy ra? Mức phạt tưởng như không đáng kể đó đã biến trách nhiệm đưa đón con cái của các bậc phu huynh nói trên thành một thương vụ giao dịch. Về mặt cơ bản, nó đã xóa bỏ cảm giác tội lỗi khi đón con muộn ở họ, và biến cảm giác đó thành một mức giá mà họ phải trả để mua lấy sự chậm trễ.

Khích lệ bằng các phần thưởng tinh thần. Khi nhắc đến việc kích thích nguồn động lực nội tại, phương thức khích lệ dưới dạng các phần thưởng tinh thần (ví dụ: tặng quà, khen ngợi, phản hồi tích cực) có thể mang lại hiệu quả rõ rệt và mạnh mẽ hơn đáng kể so với hình thức khích lệ bằng tiền, do chúng tránh được những hàm nghĩa tiêu cực thường gắn liền với khái niệm tiền bạc. Mặc dù việc đề nghị trả 20 đô la để ngủ với người yêu của mình là hoàn toàn không nên, nhưng hành động “tặng một bó hoa trị giá 20 đô la lại có thể khiến đối phương cảm thấy hạnh phúc hơn nhiều” (Gneezy, Meier, & Rey-Biel, 2011).

Những món quà tinh thần mang sức mạnh vô cùng to lớn bởi vì chúng tinh tế hơn nhiều so mới những phần thưởng bằng tiền. Bạn còn nhớ tập phim trong Big Bang Theory, khi Sheldon tìm cách thao túng hành vi của Penny bằng cách tặng cho cô một thỏi sô cô la mỗi lần cô thực hiện một hành động mà anh muốn, không? Nếu thay vì sô cô la, Sheldon đưa ra một phần thưởng bằng tiền, mục tiêu đen tối của anh ta sẽ trở nên quá mức rõ ràng; chính hình thức sô cô la của phần thưởng đã giúp Sheldon che giấu mục tiêu chính của mình.

Tuy nhiên, vẫn còn những hình thức khích lệ kín đáo và khó bị phát hiện hơn cả sô cô la; đó là những hình thức khích lệ bằng các phần thưởng tinh thần, bao gồm những lời tán dương và phản hồi tích cực. Để kiểm tra tính chính xác của nhận định này, hai nhà nghiên cứu đến từ trường Đại học Harvard đã tiến hành một nghiên cứu, trong đó, họ đã gọi cho một số sinh viên để thảo luận về chủ đề hệ thống giáo dục của Harvard. Mỗi lần một sinh viên nói ra một nhận xét có tính tích cực, nhà nghiên cứu ở đầu dây bên kia sẽ phản hồi bằng một tiếng “Tốt” đầy nồng nhiệt. So với nhóm kiểm soát, những sinh viên nhận được lời cổ vũ như trên đã phát triển ở bản thân thái độ tích cực hơn đáng kể về hệ thống giáo dục của Harvard, tính đến khi cuộc gọi kết thúc (Hildum & Brown, 1956). Ngay cả những phần thưởng nhỏ bé như một vài lời cổ vũ cũng có thể giúp bạn định hướng thái độ cũng như quan điểm của một người theo hướng mà bạn mong muốn một cách phi ý thức.

Nhận thức về sự khích lệ.

Mức độ và hình thức khích lệ của bạn là những yếu tố vô cùng quan trọng, tuy nhiên, yếu tố thứ ba mà tôi muốn nhắc tới ngay sau đây còn quan trọng hơn nhiều: nhận thức của mục tiêu về hành động khích lệ của bạn.

Đôi khi, hành động khen thưởng lại có thể truyền tải tới mục tiêu những ý nghĩa mang tính tiêu cực. Ví dụ, việc đặt ra phần thưởng cho một người lại khiến người đó nghĩ rằng bạn không tin tưởng vào năng lực hoàn thành nhiệm vụ của họ, hoặc rằng bạn đang cố kiểm soát hành vi của họ. Trong những trường hợp như vậy, việc đặt ra phần thưởng có thể dẫn tới giảm sút hiệu quả công việc (Falk & Kosfeld, 2006).

Trên thực tế, hai ví dụ được nhắc tới trên đây – bị đánh giá thấp năng lực và bị mất quyền tự chủ – là hai lối nhận thức thường được nhắc tới nhất trong việc quyết định liệu phần thưởng khích lệ của bạn sẽ kích thích ở mục tiêu nguồn động lực nội tại hay ngoại sinh (Deci & Ryan, 1980). Phần này của chương sẽ tập trung giải thích kỹ hơn về hai lối nhận thức này, đồng thời hướng dẫn cho bạn cách để vượt qua chúng.

Năng lực. Bạn có thể đặt ra một phần thưởng khích lệ như thế nào để mục tiêu không nghĩ rằng bạn đang nghi ngờ năng lực của họ? Có thể, giải pháp tốt nhất nằm ở lựa chọn phương thức khích lệ của chính bạn. Nói một cách tổng quát, chúng ta có hai phương thức khích lệ chính như sau:

Theo phát hiện của các nhà nghiên cứu về vấn đề này, việc đặt ra những phần thưởng tham dự thường dẫn tới hiệu quả hành động kém hơn, do chúng làm giảm năng lực hành động của mục tiêu; trong khi đó, những phần thưởng dựa trên kết quả lại thường mang đến hiệu quả tốt hơn, do chúng có khả năng nâng cao năng lực hành động của mục tiêu (Houlfort và các cộng sự, 2002).

Tính tự chủ. Nếu mục tiêu của bạn nhìn phần thưởng khích lệ mà bạn đặt ra như một cố gắng nhằm kiểm soát hành vi của cô ta, thì nhiều khả năng cô ta sẽ tự phát triển ở bản thân một nguồn động lực ngoại sinh (trong trường hợp có xuất hiện bất cứ nguồn động lực nào). Ngay cả những từ ngữ đơn giản như “nên” (ví dụ: “bạn nên làm… để…”) cũng có thể khơi gợi cảm giác bị kiểm soát, từ đó làm giảm sút kết quả hành động (Ryan, 1982).

Vậy ngoài việc tránh sử dụng từ “nên”, bạn còn cách nào khác để không xâm phạm quyền tự chủ mà vẫn khích lệ được mục tiêu? Một ý tưởng vô cùng thông minh và hữu dụng là cho phép mục tiêu của bạn tự lựa chọn cho mình phần thưởng từ một danh sách các phần thưởng mà bạn đưa ra. Ví dụ, thay vì đặt ra cho các nhân viên bán hàng của mình một mức tiền hoa hồng đã định sẵn như hầu hết các doanh nghiệp vẫn thường làm, một lựa chọn khôn ngoan hơn là cho phép các nhân viên được tự lựa chọn hình thức ưu đãi mà họ muốn (ví dụ: tiền hoa hồng, ngày nghỉ, thẻ quà tặng).

Việc cho phép mục tiêu được tự lựa chọn hình thức khích lệ hoặc ưu đãi, dù trong bất cứ tình huống nào, cũng có thể đưa tới ba lợi ích rất lớn như sau:

Đừng bỏ qua lời khuyên này. Chiến lược nói trên thường bị bỏ qua bởi hầu hết các chuyên gia, kể cả trong lĩnh vực học thuật lẫn kinh doanh, tạo đất diễn cho rất nhiều các cơ chế tâm lý nhằm mục đích thuyết phục khác.

Mặc dù trong ví dụ trên, tôi nhắc đến trường hợp của các nhân viên bán hàng; tuy nhiên, trên thực tế, chiến lược này có vô vàn những ứng dụng khác. Các nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng quyền được lựa chọn có thể giúp tạo động lực làm bài tập về nhà ở học sinh, sinh viên – một nhiệm vụ hiếm khi kích thích được nguồn động lực nội tại ở họ. Trong suốt nhiều thế kỷ qua, bài tập về nhà làm học sinh cảm thấy mất tự chủ; nói cách khác, họ cảm thấy mình buộc phải làm bài tập (một sự thật hiển nhiên). Một số người theo trường phái cấp tiến đã đề xuất rằng việc làm bài tập không nên mang tính chất bắt buộc; tuy nhiên, sau đây, tôi xin được giới thiệu một chiến lược có khả năng mang lại hiệu quả rõ rệt hơn nhiều: các giáo viên nên đặt ra cho học sinh của mình một danh sách đề bài, và học sinh sẽ được trao quyền lựa chọn bài tập mà mình muốn làm.

Việc các giáo viên trao quyền tự lựa chọn bài tập về nhà cho học sinh của mình có thể tạo ra những khác biệt lớn đến kinh ngạc. Trong một nghiên cứu gần đây, Patall, Copoer và Wynn (2010) đã phát hiện ra rằng quyết định này có thể dẫn đến việc:

Để có thể thúc đẩy mục tiêu đến mức tối đa, bạn cần phải duy trì nguồn động lực nội tại ở họ bằng cách phát huy tối đa năng lực cùng cảm giác tự do trong nhận thức của họ. Bạn có thể thực hiện điều đó qua việc đưa ra một danh sách phần thưởng, và cho phép họ tự lựa chọn một phần thưởng hoặc yêu cầu trong số đó.

Như bạn sẽ được biết ở chương tới, cảm giác tự do là một quy luật tâm lý vô cùng mạnh mẽ, và còn có rất nhiều ứng dụng khác cho mục đích thuyết phục. Chương tiếp theo sẽ tập trung giới thiệu và giải thích về một số chiến lược khác mà bạn có thể sử dụng để tận dụng sức mạnh của quy luật tâm lý này và kích hoạt ở mục tiêu nguồn động lực mạnh mẽ hơn nữa.