Chân dung người bán hàng xuất sắc
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một nghệ sĩ có thể vẽ nên bức tranh bằng lời nói của mình trong trái tim của khách hàng một cách khéo léo không kém gì Rembrandt - họa sĩ tài ba người Hà Lan - pha màu trên vải. Anh ta là một nghệ sĩ có thể chơi một bản giao hưởng trên những cảm xúc của con người một cách hiệu quả như nghệ sĩ lừng danh Paderewski điều khiển các phím của cây đàn piano.
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một nhà chiến lược về tư tưởng. Anh ta có thể sắp xếp những suy nghĩ của người khác chẳng khác gì Eisenhower chỉ huy các quân đội đồng minh trong Thế chiến thứ II.
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một triết gia có thể diễn giải các nguyên nhân từ hiệu quả và ngược lại.
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một nhà phân tích tính cách, anh ta hiểu rõ con người như Einstein hiểu về toán học cao cấp.
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một người có thể đọc được suy nghĩ của người khác. Anh ta hiểu đối tượng đang nghĩ gì thông qua nét mặt, lời nói, sự im lặng và cả "cảm nhận" tự trải nghiệm trong lòng.
Một Người Bán hàng Chuyên nghiệp là một "thầy bói". Anh ta có thể tiên đoán được tương lai nhờ quan sát những gì đã xảy ra trong quá khứ.
Các thuộc tính của bán hàng chuyên nghiệp sẽ được mô tả trong cuốn sách này. Bạn cũng có thể tìm thấy ở đây các phương tiện mà nhờ đó bạn có thể đạt được những phẩm chất ấy. Mục đích của cuốn sách là để cho người đọc có thể chuyển đổi tính tầm thường thành tính chuyên nghiệp trong nghệ thuật thuyết phục.
Cuộc sống là một chuỗi trải nghiệm và hoàn cảnh không ngừng biến đổi. Chẳng có trải nghiệm nào là giống trải nghiệm nào. Cũng chẳng có người nào giống với người nào. Ngày qua ngày, chúng ta đang trải nghiệm những biến đổi của ống kính vạn hoa cuộc đời. Điều đó khiến bản thân chúng ta cần phải thích nghi với những người có suy nghĩ và hành động rất khác với bản thân mình. Sự thành công của chúng ta phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả cách thức đàm phán của chúng ta với mọi người trong những mối liên hệ hàng ngày mà không khiến họ cảm thấy khó chịu hay phản đối.
Hình thức thương lượng đó đòi hỏi sự thấu hiểu về nghệ thuật bán hàng. Tất cả chúng ta đều là những người bán hàng, cho dù chúng ta có gọi mình là gì. Nhưng không phải tất cả chúng ta đều là những người bán hàng chuyên nghiệp!
Mỗi năm người ta tốn hàng triệu đô la để dạy cho người bán hàng những gì nên nói chứ KHÔNG PHẢI NHỮNG GÌ NÊN HỎI!
Định nghĩa Nghệ thuật bán hàng
Hồi tôi mới bắt đầu bán hàng, người bán hàng thật dễ được phép bước vào bên trong nhà của khách hàng. Thời đó, việc bán hàng chủ yếu là cho các công ty nhỏ hoặc người mua lẻ, và việc đó dễ dàng hơn bây giờ nhiều. Những phát minh và công nghệ mới như thư điện tử, hộp thư thoại, fax, điện thoại di động, trang mạng, internet, Skype, IPod cho phép người ta bán hàng ngay tại bàn làm việc của mình. Điều này làm cho việc chốt thương vụ chỉ còn thành công ở tỷ lệ dưới 5%. Bạn không còn cách nào để tìm hiểu về người gác cổng khi họ đã được thay bằng hộp thư thoại.
Những người bán hàng phải nhận ra rằng luật chơi đã thay đổi và do vậy bạn cũng phải thay đổi theo. Những khuôn mẫu bán hàng cũ không còn hiệu quả cũng như các phương thức đào tạo bán hàng cũ không còn truyền cảm hứng cho chúng ta được nữa bởi chúng ta cần đến những phương pháp mới. Bạn phải thay đổi vì bạn sẽ khám phá ra những cách thức mới và hiệu quả hơn để tiếp cận quá trình bán hàng, sử dụng kỹ thuật để gia tăng khả năng chốt thương vụ của bạn. "Muốn ăn phải lăn vào bếp", ông bà xưa đã nói như vậy, nhưng trong thời buổi hiện nay, dường như mọi người muốn bán hàng thật nhiều mà không cần phải nỗ lực.
Chúng ta phải học cách xử lý sự từ chối, bởi đây là thử thách lớn nhất của chúng ta và sự tự tin là rất quan trọng. Cuốn sách này sẽ trao cho bạn sự tự tin đó, giảm bớt sự từ chối và tạo động lực cho bạn đi đến mục tiêu tiếp theo, mặc cho mọi người khác cứ tiếp tục nghi ngờ.
Tôi đã đưa ra năm định nghĩa về nghệ thuật bán hàng như sau:
Thứ nhất: Bán hàng là khả năng thể hiện sự chân thành, hàng hóa và các gợi ý của bạn cho một người hoặc nhiều người đến mức khiến họ khát khao về một đặc quyền, cơ hội, sở hữu hay lợi ích nào đó.
Thứ hai: Bán hàng là khả năng của những người chuyên nghiệp có thể cung cấp một dịch vụ, sự trợ giúp và sự hợp tác, đến mức làm cho một số người công nhận, kính nể và muốn trả thù lao cho bạn.
Thứ ba: Bán hàng là khả năng thực hiện công việc, trách nhiệm và dịch vụ của một nhân viên đến mức khiến người chủ muốn trả công, khen ngợi và tạo điều kiện thăng tiến.
Thứ tư: Bán hàng là khả năng tỏ ra lịch thiệp, tử tế dễ chịu và quan tâm đến mức khiến mọi người bạn gặp đều tôn trọng, yêu mến và nể phục bạn.
Thứ năm: Bán hàng là khả năng viết lách, thiết kế, tô màu, phát minh, sáng tạo, sáng tác và hoàn chỉnh mọi thứ đến mức khiến mọi người nghĩ rằng những ai sở hữu các tác phẩm đó đều là người hùng hay ngôi sao vĩ đại.
Những định nghĩa này rất rộng, chúng dễ dàng bao trùm tất cả hoạt động của con người. Cả cuộc đời của tất cả chúng ta đều là một chuỗi dài liên tục của sự bán hàng.
Một đứa bé mới sinh cũng là một người bán hàng! Khi cần thức ăn, nó la lớn đòi ăn. Khi đau đớn, nó la lớn để mọi người chú ý.
Phụ nữ là những người bán hàng giỏi nhất trên trái đất này. Họ vượt xa nam giới nhờ tế nhị hơn, dễ khiến người đối diện xúc động hơn và khéo léo hơn. Trong việc cầu hôn, đàn ông cứ tưởng rằng đang bán mình cho phụ nữ. Tuy nhiên, nhìn chung thì chính phụ nữ mới là người làm công việc bán hàng đó thông qua việc làm cho bản thân trở nên duyên dáng, quyến rũ và lôi cuốn.
Tuy các định nghĩa trên đã rõ nhưng tôi vẫn muốn bổ sung thêm vào danh sách trên một định nghĩa nữa: bán hàng là nghệ thuật gieo vào tâm trí của người khác một động cơ dẫn đến một hành động nào đó mà bạn thích.
Tầm quan trọng của định nghĩa này sẽ xuất hiện xuyên suốt cuốn sách này.
Yếu tố khiến một người bán hàng trở nên chuyên nghiệp chính là khả năng thuyết phục người khác hành động có động cơ mà không thể cưỡng lại hay phản kháng.
Và những người bán hàng chuyên nghiệp gặp rất ít sự cạnh tranh, bởi trong thực tế có rất ít người bán hàng chuyên nghiệp!
Những người bán hàng chuyên nghiệp biết rõ họ muốn gì! Họ biết lập kế hoạch để đạt được những gì họ muốn. Thêm vào đó, họ luôn bắt tay vào việc thực hiện kế hoạch ấy.
Có hai hình thức nỗ lực bán hàng, đó là khi người bán hàng thương lượng với một người và khi người bán hàng thương lượng với một nhóm người. Hình thức thứ hai chính là bán hàng cho công chúng, chứ không phải là nói chuyện trước công chúng.
Việc học tập của một người bán hàng chuyên nghiệp chỉ hoàn tất khi anh ta đã có đủ khả năng thuyết phục một cá nhân cụ thể lẫn một nhóm người nào đó. Khả năng nói chuyện với các nhóm người khác nhau là một tài sản quý giá và mang lại cho người bán hàng cơ hội lớn. Đây là khả năng tự thân đạt được, là cả một nghệ thuật mà bạn chỉ có thể có được nhờ nghiên cứu, nỗ lực và trải nghiệm thấu đáo. (Hãy tham gia khóa học nói chuyện trước công chúng).
Nếu bạn có một động cơ hợp lý thì điều này có thể giúp dự đoán được sự thành công lâu dài của bạn trong việc bán hàng!
Một nhà lãnh đạo thành công trong tương lai, dù là trong lĩnh vực bán hàng hay các lĩnh vực khác của cuộc sống, đều phải tạo ra Nguyên tắc Vàng làm cơ sở lãnh đạo. (Hãy làm cho người khác những gì bạn muốn họ làm cho mình).
Trong tương lai, câu hỏi quan trọng nhất sẽ là "Tôi có thể phục vụ cho người khác được bao nhiêu?" chứ không phải là "Tôi kiếm được bao nhiêu?".