Có rất nhìẻu yếu tố làm nèn một người bán hàng thành công. Phần lớn các yếu tố này có liên quan đến phẩm chất cá nhân của người bán hàng hơn là với các sản phẩm hay dịch vụ anh ta bán hoặc tổ chức mà anh ta đại diện.
Chúng ta sẽ lần lượt khám phá các yếu tố này một cách chi tiết.
Nói đến nguyên tắc này, có hai yếu tố liên quan: thứ nhất là tự phân tích bản thân để xác định sự hiện diện hay vắng mặt của các phẩm chất cần có và thứ hai là nỗ lực tạo nên chúng.
Do hầu hết các đặc điểm tinh thần đều dựa trên nền tảng thể chất, bạn có thể đạt được những phẩm chất mong muốn bằng cách thực hiện hoặc nỗ lực thực hiện những việc sẽ dẫn đến kết quả mong muốn. Khoa học đã chứng minh rộng rãi rằng tình trạng tinh thần cũng nói lên tình trạng thể chất và bản thân các yếu tố hóa học và thể chất đó trong cơ thể sẽ tạo nên cảm xúc, tâm trạng và suy nghĩ mà ngành tâm lý học đã phân loại rõ nét.
Ngay cả suy nghĩ cũng được các nhà khoa học, trong đó có John B. Watson vĩ đại, chứng minh là có liên hệ mật thiết với lời nói. Watson đã tuyên bố rằng trong thực tế, suy nghĩ chính là lời nói nhưng không được nói ra và suy nghĩ là hoạt động thể chất có tổ chức cao.
Chính vì vậy, hãy tự nói với bản thân bạn về những điều mà bạn muốn chúng phát triển trong tư tưởng và tính cách của bạn. Đó là bước đầu tiên và cũng là một bước rất có ích lợi.
Bước thứ hai cũng tương tự như vậy nhưng là về mặt thể chất: hãy làm những gì bạn thấy muốn làm. Chúng ta học qua trải nghiệm và suy cho cùng thì đó chính là người thầy vĩ đại nhất. Bạn có thể tạo nên thói quen cả về mặt thể chất lẫn tinh thần.
Vậy những điều hết sức cần thiết mà một người bán hàng chuyên nghiệp cần trang bị về mặt tinh thần là gì?
Dưới đây là danh sách những phẩm chất mà bất kỳ một người bình thường nào cũng có thể thực hành và có được. Danh sách này rất dài và để đạt đến sự hoàn hảo, bạn cần có thời gian. Do vậy, trước khi xem xét chi tiết về những điều bạn muốn tâm trí và thể chất mình có thể làm được, thiết nghĩ chúng ta hãy cùng liệt kê chúng ra như sau:
1. Thể dục thể chất có vai trò vô cùng quan trọng vì đơn giản là cả tâm trí lẫn cơ thể không thể nào hoạt động tốt nếu bạn không có sức khỏe tốt. Do vậy hãy chú ý đến những thói quen trong cuộc sống của bạn, chế độ ăn uống thích hợp, tập thể dục lành mạnh và không khí trong lành.
2. Lòng can đảm là điều mà mọi người thành công trong kinh doanh đều phải có, nhất là trong công việc bán hàng trong thời buổi đầy cạnh tranh căng thẳng như hiện nay.
3. Trí tưởng tượng chắc chắn là một điều kiện tất yếu ở người bán hàng thành công. Anh ta phải dự đoán được những tình huống và thậm chí là cả sự phản đối ở khách hàng tiềm năng. Anh ta phải có một trí tưởng tượng sống động có thể giúp bản thân thấu hiểu và đồng cảm với vị trí, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng. Anh ta gần như phải đặt mình hoàn toàn vào địa vị của khách hàng. Điều đó đòi hỏi phải có một trí tưởng tượng thật sự.
4. Cách trò chuyện: Giọng điệu nói chuyện của một người bán hàng thành công phải dễ chịu. Giọng the thé sẽ khiến người nghe rất khó chịu. Nói lí nhí trong miệng cũng khiến người nghe khó hiểu. Hãy nói rõ ràng. Một giọng nói quá nhu mì sẽ cho thấy đó là một con người yếu đuối. Một giọng nói chắc chắn, dứt khoát và rõ ràng đi kèm với sự trấn an và sống động thể hiện một người năng nổ đầy nhiệt huyết và tính xông xáo.
5. Làm việc chăm chỉ là điều duy nhất sẽ biến năng lực và những gì bạn được đào tạo thành tiền bạc. Sức khỏe tốt, lòng can đảm và cả trí tưởng tượng sẽ chẳng đáng một xu trừ khi bạn bắt tay vào hành động và khoản tiền mà một người bán hàng nhận được thường được xác định bởi mức độ làm việc thông minh, chăm chỉ mà anh ta thật sự bỏ ra. Nhiều người đã bỏ qua yếu tố thành công này.
Những nguyên tắc trên rất đơn giản. Chúng không có gì là bất thường, không khả thi hay đáng chú ý ngoại trừ hầu hết người bán hàng đều không sở hữu một hoặc vài trong số năm nguyên tắc cơ bản này.
Một số người bán hàng làm việc rất chăm chỉ, thậm chí là rất thông minh và sử dụng trí tưởng tượng của họ rất tốt cho đến khi liên tiếp bị từ chối và khước từ. Đây chính là lúc mà anh ta "nhằn phải sạn", chùn lưng mỏi gối và cần lòng can đảm trở lại trong tim. Lòng can đảm là rất cần thiết.
Các phẩm chất khác cần có ở một người bán hàng thành công theo nhận định của các nhà quản lý bán hàng kinh nghiệm được đúc kết như sau:
6. Kiến thức về hàng hóa mình bán. Một người bán hàng xuất sắc sẽ phân tích cẩn thận hàng hóa và dịch vụ mình bán và thấu hiểu mọi lợi thế của nó, bởi anh ta biết rằng sẽ không có người bán hàng nào có thể thành công nếu không có kiến thức và niềm tin.
7. Niềm tin ở hàng hóa hoặc dịch vụ mình bán. Người bán hàng xuất sắc không bao giờ bán bất kỳ món hàng nào mà mình không tự tin tuyệt đối vì anh ta biết rằng tâm trí của mình sẽ "loan truyền" sự thiếu tự tin đó đến tâm trí của khách hàng cho dẫu anh ta có nói gì về sản phẩm đó.
8. Hàng hóa thích hợp. Người bán hàng xuất sắc phải phân tích cả nhu cầu của người mua lẫn của bản thân và chỉ bán món gì thích hợp cho cả hai. Anh ta không bao giờ cố bán một chiếc Rolls Royce cho một người phải mua xe Ford, cho dẫu người đó có đủ điều kiện để mua một chiếc xe đắt tiền. Anh ta hiểu rằng một cuộc mặc cả tệ cho người mua cũng sẽ chẳng hay ho cho người bán!
9. Giá trị đích thực. Người bán hàng xuất sắc không bao giờ tìm cách kiếm được nhiều hơn giá trị thật sự của món hàng và nhận ra rằng sự tin tưởng lâu dài của người khách hàng đáng giá hơn "lợi nhuận kếch xù" từ một lần bán.
10. Hiểu biết về khách hàng. Người bán hàng xuất sắc là một nhà phân tích tính cách. Anh ta có khả năng xác định chính xác chín động cơ căn bản của khách mua hàng và xây dựng phần trình bày của mình xung quanh các động cơ đó. Hơn nữa, đối với những khách hàng không có động cơ mua hàng rõ rệt, người bán hàng xuất sắc sẽ biết cách tạo ra một động cơ cho họ vì biết rằng động cơ là rất cần thiết để "đóng" thương vụ.
11. Đánh giá khách hàng. Người bán hàng xuất sắc sẽ không bao giờ tiếp cận khách hàng nếu chưa "đánh giá" được họ và luôn chuẩn bị tìm hiểu trước những điều sau để thương vụ thành công:
(a) Khả năng tài chính của khách hàng
(b) Nhu cầu của khách hàng đối với món hàng
(c) Động cơ để khách hàng mua hàng
Việc gắng sức bán hàng mà không chịu tìm hiểu về người khách hàng trước là sai lầm đứng đầu trong danh sách các nguyên nhân dẫn đến tình trạng "ế hàng".
12. Khả năng "trung hòa" tâm trí của khách hàng. Một người bán hàng xuất sắc hiểu rằng chỉ có thể bán hàng khi khách hàng đã được "trung hòa" hoặc ở tình trạng đón nhận. Bởi vì anh ta biết rằng mình không thể nào cố gắng "đóng" được một thương vụ nếu chưa "mở" tư tưởng của người mua hàng và lấy đó làm nền tảng để trình bày câu chuyện của mình. Đây chính là điểm mà nhiều người bán hàng thất bại.
13. Khả năng kết thúc thương vụ. Người bán hàng xuất sắc là một nghệ sĩ trong việc đạt đến và vượt qua điểm kết thúc thành công một thương vụ. Anh ta tự rèn cho mình khả năng cảm nhận chính xác thời điểm tâm lý mà mình có thể đạt được những điều kiện kết thúc một cách mỹ mãn. Hiếm khi anh ta hỏi khách hàng có sẵn lòng mua món hàng hay dịch vụ hay không mà thay vào đó sẽ tự phỏng đoán thời điểm khách hàng đã sẵn sàng để có lời nói và thái độ thích hợp. Đây là lúc anh ta sử dụng sức mạnh của lời gợi ý một cách hiệu quả nhất. Một người bán hàng xuất sắc chỉ tìm cách kết thúc thương vụ khi biết rõ đó là thời điểm có thể kết thúc thành công. Anh ta phải thực hiện bài thuyết trình bán hàng sao cho khiến người mua tin rằng mình đã mua xong món hàng.
Những nguyên tắc khác đòi hỏi người bán hàng phải tự cải thiện bản thân hơn là hàng hóa mà anh ta đang bán, một số nguyên tắc đó là:
14. Tính cách vui vẻ. Người bán hàng xuất sắc nắm được nghệ thuật làm cho mình trở nên dễ có thiện cảm trong mắt người mua vì anh ta biết rằng người mua sẽ cân nhắc đến bản thân người bán lẫn hàng hóa của anh ta.
15. Nghệ thuật quảng cáo. Người bán hàng xuất sắc cũng chính là một chuyên viên quảng cáo! Anh ta có khả năng nắm bắt tư tưởng của khách hàng bằng cách kịch tính hóa và cho thêm "màu sắc sống động" vào câu chuyện bán hàng của mình đủ để khơi dậy sự thích thú và lôi cuốn mãnh liệt đối với trí tưởng tượng của khách hàng.
16. Tự chủ. Người bán hàng xuất sắc sẵn có và luôn rèn luyện khả năng kiểm soát hoàn toàn con tim và cái đầu của mình tại mọi thời điểm vì biết rằng anh ta sẽ không thể kiểm soát được khách hàng nếu không tự kiểm soát được bản thân.
17. Chủ động khởi xướng. Người bán hàng xuất sắc hiểu được giá trị và cách vận dụng nguyên tắc chủ động. Anh ta không bao giờ chờ người khác bảo mình phải làm gì hoặc làm như thế nào. Với trí tưởng tượng phong phú, anh ta luôn nghĩ ra những kế hoạch và sẽ biến chúng thành hành động thông qua sự chủ động của mình. Hầu như anh ta không cần đến sự giám sát của bất cứ ai.
18. Khả năng chịu đựng. Người bán hàng xuất sắc có đầu óc rất cởi mở và có thể chịu đựng mọi đối tượng vì biết rằng để phát triển cần có tính cởi mở.
19. Suy nghĩ chính xác. Một người bán hàng xuất sắc phải biết suy nghĩ! Không chỉ thế, anh ta còn dành thời gian để tìm hiểu về các rắc rối, từ đó thu thập những dữ liệu thực tế làm nền tảng cho việc suy nghĩ chứ không hề phỏng đoán. Anh ta không bao giờ có những quan điểm bất di bất dịch nếu không có cơ sở thực tế.
20. Tính kiên định. Người bán hàng xuất sắc không bao giờ bị ảnh hưởng bởi từ "không" cũng như không chấp nhận cụm từ "không thể được". Với anh ta, mọi thứ đều có thể đạt được. Chữ "không" đối với một người bán hàng giỏi thật ra chỉ là dấu hiệu cho thấy anh ta sẽ bắt đầu phần trình bày của mình với tất cả nhiệt huyết. Anh ta hiểu rằng mọi khách hàng lấy cớ "không" để từ chối là những người có khả năng kháng cự thấp nhất. Chính vì biết rõ điều đó nên anh ta sẽ không để mình bị ảnh hưởng tiêu cực bởi sự kháng cự của khách hàng.
21. Niềm tin. Người bán hàng xuất sắc có niềm tin vào những điều sau đây:
(a) Sản phẩm mà anh ta đang bán
(b) Bản thân anh ta
(c) Khách hàng tiềm năng của anh ta
(d) Việc kết thúc thương vụ
Thêm vào đó, anh ta không bao giờ cố gắng bán hàng mà không có sự trợ giúp của niềm tin vì biết rằng niềm tin mang tính lan truyền và nó sẽ được khách hàng đón nhận. Thiếu niềm tin sẽ không tồn tại nghệ thuật bán hàng xuất sắc! Niềm tin ở đây có thể hiểu là sự tự tin mãnh liệt vào bản thân. Người ta vẫn bảo, chỉ cần có niềm tin bạn sẽ có thể dời non lấp biển và không chỉ thế, nó còn giúp bạn bán hàng thành công.
22. Thói quen quan sát. Người bán hàng xuất sắc là người quan sát kỹ lưỡng từng chi tiết nhỏ. Từng lời nói, nét mặt và cử chỉ của người khách hàng đều được anh ta quan sát và đo lường chính xác. Người bán hàng xuất sắc không chỉ quan sát và phân tích chính xác tất cả những gì khách hàng nói và thể hiện mà còn suy diễn được cả những gì họ không nói ra hay làm. Tóm lại là không gì có thể thoát khỏi sự chú ý của anh ta!
23. Thói quen cung cấp nhiều hơn những gì khách hàng mong đợi. Người bán hàng xuất sắc có thói quen mang lại cho khách hàng nhiều hơn về số lượng và tốt hơn về chất lượng so với những gì khách hàng mong đợi. Nhờ vậy họ thu được lợi nhuận theo luật Hoàn lại Gia tăng cũng như luật Đền bù.
24. Rút kinh nghiệm từ thất bại và sai lầm. Người bán hàng xuất sắc không bao giờ phải chịu cảnh "nỗ lực công cốc". Anh ta rút kinh nghiệm từ những sai lầm của bản thân và cả của người khác nhờ sự quan sát mọi thứ xung quanh. Anh ta cũng hiểu rằng mọi thất bại và sai lầm đều có thể là một hạt mầm của thành công (nếu phân tích kỹ)!
25. Liên minh trí tuệ. Người bán hàng xuất sắc hiểu và áp dụng nguyên tắc "liên minh trí tuệ" để nhân rộng khả năng thành đạt. Nguyên tắc này có nghĩa là "sự phối hợp của hai hay nhiều suy nghĩ riêng lẻ một cách hài hòa để đạt mục đích nhất định".
26. Mục tiêu xác định. Người bán hàng xuất sắc luôn làm việc với một doanh số bán hàng xác định hoặc mục tiêu rõ rệt trong tâm trí. Anh ta không bao giờ bán hàng chỉ để bán hết những gì mình có thể bán. Không chỉ có một mục tiêu rõ rệt trong tâm trí, anh ta còn đề ra một thời hạn nhất định để đạt được mục tiêu đó. Tác dụng tâm lý của một mục tiêu xác định sẽ được mô tả cụ thể trong chương nói về việc tự kỷ ám thị.
27. Áp dụng Nguyên tắc Vàng. Người bán hàng xuất sắc lấy Nguyên tắc Vàng làm nền tảng cho mọi giao dịch kinh doanh của mình, tự đặt mình "vào địa vị của người khác" và xem xét tình huống dưới quan điểm đó.
Trong số tất cả những phẩm chất mà một người bán hàng cần có, không gì cần thiết và đáng giá hơn phẩm chất dưới đây:
28. Sự nhiệt tình. Người bán hàng xuất sắc luôn sẵn sàng thể hiện sự hăng hái nhiệt tình lớn lao của mình. Hơn thế nữa, anh ta hiểu rằng sức ảnh hưởng của suy nghĩ được thể hiện qua lòng nhiệt tình sẽ được khách hàng đón nhận và thực hiện theo như thể đó chính là suy nghĩ của họ.
Tinh thần nhiệt tình là một điều rất khó giải thích nhưng lại dễ dàng được nhận ra. Ai cũng thích một người năng nổ, nhiệt tình. ơ anh ta toát ra một tinh thần mạnh mẽ, lan tỏa tình bằng hữu, niềm tin sâu sắc và mục đích cao quý. Có lẽ lòng nhiệt tình tỉ lệ thuận với niềm tin sâu sắc của một người vào chính bản thân anh ta, vào nhiệm vụ mà anh ta đang mang và sự tốt đẹp của công việc mà anh ta đang làm.
Sự nhiệt tình cũng giống như ánh nắng bao quanh viên kim cương trong một khay nữ trang, làm tăng thêm màu sắc lấp lánh cho viên kim cương và buộc mọi người phải trầm trồ thán phục. Trong khi đó, sự thiếu vắng tinh thần nhiệt tình cũng giống như thứ ánh sáng mờ đục xung quanh một mảnh thủy tinh cùng kích thước.
Mảnh thủy tinh cũng giống như bài hát không ai muốn hát, trong khi tất cả mọi người đều hăm hở đi tìm kim cương cho dù là lớn hay nhỏ, giàu hay nghèo.
Chính vì vậy mọi người bán hàng cần biết đến câu nói này của Sinai:
"Trong tất cả mọi thứ bạn có được, hãy chọn lòng nhiệt tình."
Vận dụng thành thạo các phẩm chất này trong việc bán hàng sẽ giúp bạn trở thành một người bán hàng xuất sắc. Hãy đọc kỹ danh sách trên và đảm bảo rằng bạn không bỏ sót phẩm chất nào nếu muốn trở thành bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng.
Bạn sẽ thấy rằng mình có thể lĩnh hội được mọi phẩm chất này!
Điều này ngược lại với quan niệm sai lầm của một số người cho rằng: "Bán hàng là khả năng bẩm sinh chứ không phải do rèn luyện". Trong thực tế, bán hàng là cả một nghệ thuật và những ai sẵn lòng học hỏi đều có thể đạt được! Một số người được trời phú sẵn tính cách thích hợp nên nhanh chóng nắm được các kỹ năng để trở thành một người bán hàng xuất sắc trong khi số khác phải phát triển những tính cách đó - nhưng họ hoàn toàn là có thể làm được!