Khoa học đã liệt kê các nguyên nhân dẫn đến những phản ứng liên quan mà người bình thường sẽ làm.
Phản ứng có thể ở mức độ thấp, mà theo các nhà khoa học gọi là thuần túy thể chất hoặc bị kích thích bởi các nguyên do lý hóa. Bạn có thể khiến một người ra khỏi phòng bằng cách đẩy anh ta ra, đây là trường hợp thuần túy thể chất. Nhiệt độ, môi trường và điều kiện thể chất thoải mái hay kém thoải mái như thức ăn, nước uống sẽ tạo ra các điều kiện hóa học dẫn đến phản ứng nhất định.
Tuy nhiên, ở đây chúng ta sẽ không bàn đến những phản ứng sơ cấp và thuần túy thể chất đó mà chỉ phân loại những nguyên nhân dẫn đến các phản ứng thích hợp theo ba chủ đề dưới đây mà chúng ta cần đề cập trong bí quyết này:
1. Nguyên nhân liên quan đến bản năng
2. Nguyên nhân liên quan đến cảm xúc
3. Nguyên nhân liên quan đến lý trí
Những nguyên nhân khiến mọi người mua quần áo, thực phẩm và nhà ở chủ yếu rơi vào nhóm thứ nhất, mặc dù cũng có liên quan chút ít đến các nhóm còn lại.
Bạn có thể bán tất cả những thứ được mọi người khao khát vì vẻ đẹp trên thế gian này nhờ vào những nguyên nhân thuộc nhóm thứ hai - cảm xúc. Ví dụ như tình yêu, hôn nhân, tín ngưỡng phần lớn đều dựa vào nguyên nhân liên quan đến tình cảm. Nhiều hàng hóa và dịch vụ bán được là nhờ vào nguyên nhân tình cảm, trong đó có giáo dục, sách vở, kịch nghệ, âm nhạc, mỹ thuật, bảo hiểm, quảng cáo, mỹ phẩm, đồ chơi và những thứ hàng xa xỉ.
Các khoản đầu tư, tiết kiệm, máy móc gia dụng, máy móc doanh nghiệp và công trình khoa học thường được bán dựa trên nguyên nhân liên quan đến lý trí.
Có 9 động cơ căn bản khiến mọi người hưởng ứng và họ sẽ bị ảnh hưởng bởi một hay nhiều động cơ này trong suy nghĩ và hành động thực tế. Khi đánh giá khách hàng tiềm năng, trước tiên người bán hàng xuất sắc phải tìm kiếm động cơ lý trí nhất mà anh ta có thể ảnh hưởng đến tâm trí khách hàng.
9 động cơ căn bản bao gồm:
1. Động cơ tự vệ
2. Động cơ gia tăng tài chính
3. Động cơ tình yêu
4. Động cơ về nhu cầu tình dục
5. Động cơ khát khao quyền lực và danh tiếng
6. Động cơ sợ hãi
7. Động cơ trả thù
8. Động cơ tự do (về tinh thần và thể chất)
9. Động cơ khát khao xây dựng và sáng tạo trong tư tưởng và trong vật chất
Những động cơ trên được liệt kê theo trình tự quan trọng tương đối của chúng.
Người bán hàng xuất sắc phải kiểm tra lại bài thuyết trình bán hàng của mình dựa trên 9 động cơ căn bản trên để đảm bảo rằng những gì mình nói ra thể hiện được càng nhiều các động cơ này càng tốt. Anh ta biết rằng nội dung bán hàng sẽ hiệu quả hơn nếu nó được dựa trên ít nhất là một động cơ.
Không người bán hàng nào có thể thành công trừ khi anh ta thể hiện được qua phần trình bày đầy cam go của mình một động cơ hợp lý để khách hàng phải mua món hàng đó, và không một người bán hàng xuất sắc nào cố bán cho được hàng nếu không có động cơ hợp lý ấy. Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi một phong cách bán hàng chuyên nghiệp, nếu không sẽ cho thấy trước sự thất bại vì thiếu động cơ mua hàng hợp lý. Thực tế cho thấy những phương thức bán hàng đầy áp lực là bằng chứng cho thấy người bán hàng không hề có động cơ hợp lý để trình bày với khách hàng, để chỉ ra cho họ thấy vì sao họ phải mua món hàng đó.
Những người bán hàng theo phương thức áp lực cao thường lệ thuộc vào dạng thức so sánh bậc nhất thay cho động cơ mua hàng, ví dụ như "đây là sản phẩm tốt nhất trên thị trường". Đây là hình thức tấn công mà người bán hàng xuất sắc không bao giờ dùng đến.
Nếu kế hoạch bán hàng của bạn không nhấn mạnh vào bất kỳ động cơ nào trong số 9 động cơ trên nghĩa là nó không có cơ sở mạnh mẽ và bạn nên điều chỉnh lại. Một cuộc phân tích kỹ lưỡng ở hơn 30.000 người bán hàng đã cho thấy một thực tế rằng khoảng 98% điểm yếu được tìm thấy nằm trong danh sách dưới đây:
Điểm yếu kỹ thuật
1. Thất bại trong việc trình bày động cơ mua hàng
2. Thiếu sự kiên định trong bài thuyết trình bán hàng và "đóng" thương vụ
3. Thất bại trong việc đánh giá khách hàng
4. Thất bại trong việc trung hòa tư tưởng của khách hàng
5. Thiếu sự tưởng tượng
6. Thiếu sự nhiệt tình
Đây là những thiếu sót thường gặp ở hầu hết các người bán hàng trong mọi lĩnh vực. Chỉ cần một trong các thiếu sót này đã đủ sức phá hủy cơ hội bán hàng của bạn.
Nếu quan sát kỹ, bạn sẽ thấy "thất bại trong việc trình bày động cơ mua hàng" nằm đầu danh sách liệt kê 6 điểm yếu phổ biến ở nhân viên bán hàng. Đó là do sự thiếu quan tâm hoặc thiếu hiểu biết về kỹ thuật bán hàng.
Những điểm yếu chính trong tính cách và thói quen của người bán hàng
Thành công trong việc bán hàng là kết quả của việc sở hữu và vận dụng những phẩm chất tích cực. Trong khi đó, thất bại trong việc bán hàng là kết quả của những tính cách tiêu cực mà chúng ta phải loại bỏ đi, trong số đó có những tính cách nổi bật như sau:
1. Thói quen chần chừ. Không gì có thể thay cho một hành động kiên định và nhanh chóng.
2. Có ít nhất là một trong 6 nỗi sợ. Một người có bất kỳ nỗi
sợ hãi nào dưới đây sẽ không thể bán hàng thành công. 6 nỗi sợ hãi bao gồm:
(a) Sợ nghèo khổ
(b) Sợ bị chỉ trích
(c) Sợ ốm đau
(d) Sợ đánh mất tình yêu của ai đó
(e) Sợ tuổi già
(f) Sợ chết
Và có lẽ ở đây ta cũng cần bổ sung thêm một nỗi sợ cơ bản nữa, đó là sợ chính người khách hàng tiềm năng.
3. Dành quá nhiều thời gian để "gọi" thay vì bán hàng.
Một "cuộc gọi" không phải là một buổi phỏng vấn. Một buổi phỏng vấn không phải là một vụ bán hàng. Có những người tự nhận là nhân viên bán hàng nhưng không chịu học lấy sự thật này.
4. Chuyển trách nhiệm cho quản lý bán hàng. Người quản lý bán hàng không có nhiệm vụ phải đi kèm nhân viên bán hàng trong việc gọi điện. Họ không có đủ thời giờ và chân tay để làm việc này. Nhiệm vụ của họ là bảo người bán hàng những gì cần làm chứ không phải là làm thay cho anh ta!
5. Giỏi biện minh. Sự giải thích thật ra không hề giải thích được điều gì cả. Nhưng những đơn hàng thì có! Ngoài ra không điều gì có thể làm được điều đó cả, bạn đừng quên điều ấy!
6. Dành quá nhiều thời gian ở quán cà phê. Quán cà phê là nơi để "dừng chân" nhưng người bán hàng nào dừng chân ở đó quá lâu thì chẳng sớm thì muộn ắt hẳn sẽ nhận được thư sa thải.
7. Buôn chuyện thay vì bán hàng. Mọi người vẫn hay than thở về chuyện "sụt giá đồng tiền", nhưng đừng để người mua dùng nó để dứt bạn ra khỏi câu chuyện của bạn.
8. Uống "thả giàn" vào đêm trước đó. Tiệc tùng lúc nào cũng thú vị nhưng không hề có lợi cho ngày làm việc sau đó.
9. Phụ thuộc vào người quản lý bán hàng về "những triển vọng". Những người nhận đơn hàng mong muốn khách hàng tiềm năng "bó gối" và bị ràng buộc cho đến khi họ xuất hiện. Trong khi đó, người bán hàng chuyên nghiệp lại thả cho mọi thứ tự do. Đây chính là một trong những lý do chính giải thích vì sao họ là những Người Bán hàng Chuyên nghiệp.
10. Đợi thời cơ buôn bán để đón bắt. Cơ hội kinh doanh không tự xuất hiện trước một ai, cũng như đơn hàng không tự chui vào khe cửa của người bán hàng!
11. Nghe từ "không". Đối với một người bán hàng thực thụ, từ này chỉ là một dấu hiệu cho thấy họ phải bắt đầu chiến đấu. Nếu mọi khách hàng đều nói "đồng ý" thì nhân viên bán hàng sẽ không còn việc gì để làm vì chẳng ai cần đến họ nữa.
12. Sợ cạnh tranh. Hãng xe Ford có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng họ không hề lo ngại. Đó là vì họ có lòng dũng cảm và khả năng tạo ra dòng xe hơi nhỏ nhắn với giá rẻ bất ngờ trong suốt thời gian nhiều hãng xe hơi khác không muốn cạnh tranh với những chiếc xe hơi loại nhỏ do nước ngoài sản xuất.
13. Dành quá nhiều thời gian cho việc kinh doanh "đẻ trứng vàng". Bạn hãy nhớ rằng loại gà duy nhất đẻ trứng là loại có lông vũ và sống ở nông trại chứ không phải ở những nơi hào nhoáng.
14. Đọc báo cáo chứng khoán. Hãy để những "chàng khờ" cắn câu miếng mồi đó. Bạn đủ khôn ngoan để lẩn tránh "móc câu" như một trong số mười ngàn người chơi chứng khoán thỉnh thoảng vẫn làm.
15. Bi quan yếm thế. Thói quen mong đợi khách hàng tiềm năng tự mở cửa thường sẽ dẫn bạn đến sự thất vọng và dần dần rơi vào bi quan yếm thế. Cuộc sống có một cách thức đáng ngờ để có niềm vui, đó là mong đợi.
Đây không phải là một danh sách trọn vẹn "Những điều nhân viên bán hàng không nên làm" mà chỉ là một vài ví dụ. Có thể có người sẽ bảo rằng danh sách này mang tính quá cá nhân và khiếm nhã, trong khi người khác có thể thấy nó đầy vẻ châm biếm. Bạn hãy nhớ rằng, danh sách này chỉ dành cho những ai gặp vấn đề trong việc bán hàng mà thôi. Nếu bạn không biết liệu mình có mắc các điểm yếu nêu trên hay không, hãy lấy can đảm ngồi lại kiểm tra danh sách này với người quản lý bán hàng của mình và trước hết đừng quên đề nghị họ hãy hết sức thành thực với bạn!
Danh sách "Những điều không nên làm" này không hề do chúng tôi tự soạn mà là kết quả nghiên cứu ở hơn 300.000 nhân viên bán hàng mà chúng tôi có hân hạnh huấn luyện.