Mọi người bán hàng xuất sắc đều biết rằng khách hàng đầu tiên của một thương vụ chính là bản thân anh ta, và anh ta càng thuyết phục được bản thân bao nhiêu mức độ hài lòng của khách hàng tiềm năng sẽ càng lớn bấy nhiêu.
Do việc bán hàng cho bản thân có tầm quan trọng đến như thế, chủ đề tự kỷ ám thị cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc giảng dạy nghệ thuật bán hàng. Đây là nguyên tắc mà thông qua đó người bán hàng sẽ có niềm tin mạnh mẽ vào khả năng bán hàng của bản thân cũng như loại hàng hóa dịch vụ mà anh ta đang bán.
Tự kỷ ám thị nghĩa là tự đề nghị cho bản thân. Đây là nguyên tắc để một người truyền đến tiềm thức của mình bất kỳ ý tưởng, kế hoạch, khái niệm hoặc niềm tin nào đó. Tiềm thức là "trạm phát sóng" sẽ tự nguyện "truyền tải" suy nghĩ và niềm tin (hoặc nghi ngờ) của một người đến người khác. Người bán hàng xuất sắc hiểu rằng anh ta phải "giáo huấn" tiềm thức của mình để phát ra niềm tin mà anh cần cung cấp cho khách hàng để bán hàng.
Việc lặp đi lặp lại một đề nghị cho tiềm thức của một người là cách tốt nhất để "giáo huấn" nó chỉ phát đi những suy nghĩ nào có lợi mà thôi. Tiềm thức đó không bị ảnh hưởng bởi bất cứ lời đề nghị nào ngoại trừ chúng pha lẫn với tình cảm hay cảm xúc. Cái đầu, hay khả năng lý trí lạnh lùng, không hề có ảnh hưởng đến tiềm thức. Nó chỉ đáp lại những xung động của suy nghĩ đã pha trộn với cảm xúc. Tiềm thức bị ảnh hưởng bởi những điều tiêu cực cũng nhanh chẳng kém những điều tích cực. Những người bán hàng xuất sắc không bao giờ xem thường điều này và đó chính là một trong những lý do khiến họ là người bán hàng xuất sắc!
Bảy cảm xúc tích cực chính yếu
1. Tình dục (được đặt lên đầu danh sách vì nó là cảm xúc quyền lực nhất)
2. Tình yêu
3. Hy vọng
4. Tin cậy
5. Nhiệt huyết
6. Lạc quan
7. Trung thành
Cảm xúc chính là yếu tố kiểm soát cả thế giới này.
Hầu hết các hoạt động của chúng ta từ khi sinh ra cho đến lúc chết đi đều bắt nguồn từ "cảm xúc". Người bán hàng nào lôi cuốn khách hàng thông qua cảm xúc sẽ có doanh số gấp mười lần người chỉ thuyết phục khách hàng qua con đường lý trí. Thông thường người ta mua hàng là vì một số động cơ gắn liền với những cảm xúc.
Trong danh sách bảy cảm xúc tích cực chính yếu nói trên, người bán hàng xuất sắc sẽ tìm thấy "viên tiên đơn" để gieo trồng vào tiềm thức của chính mình nếu muốn truyền đến khách hàng những xung động tạo nên thiện cảm của họ.
Bảy cảm xúc tiêu cực chính yếu
1. Giận dữ (ngắn ngủi và chớp nhoáng)
2. Sợ hãi (nổi bật và rõ nét)
3. Tham lam (tinh vi và dai dẳng)
4. Ghen tỵ (thôi thúc và không liên tục)
5. Thù hằn (tinh vi và lặng lẽ)
6. Căm ghét (tinh vi và dai dẳng)
7. Mê tín (tinh vi và chậm chạp)
Chỉ cần một trong các cảm xúc tiêu cực trên tồn tại trong tiềm thức là đã đủ cản trở sự xuất hiện của mọi cảm xúc tích cực.
Trong những trường hợp nghiêm trọng, sự kết hợp giữa các cảm xúc này trong ý thức có thể dẫn đến tình trạng điên loạn.
Khi tiềm thức đã tồn tại một hay nhiều cảm xúc tiêu cực, bất kỳ đề nghị nào nảy sinh trong tâm trí cũng mang màu sắc của bản chất tiêu cực và khi tiềm thức "truyền tải" lời đề nghị đó đến khách hàng, nó sẽ để lại kết quả tiêu cực trong tâm trí của người "nhận" rung động đó.
Hiểu được nguyên tắc này, bạn sẽ biết vì sao một người bán hàng xuất sắc trước khi muốn bán hàng cho người khác phải tự bán cho bản thân mình và vì sao một người bán hàng có đầu óc tiêu cực thường xuyên bị khách hàng từ chối. Cảm xúc, niềm tin và suy nghĩ mà người mua tiếp nhận từ người bán hàng thông qua tiềm thức của anh ta có sức mạnh hơn cả lời nói. Bạn cần nhớ rằng chúng ta bị thôi thúc mua hàng hay từ chối là do cảm nhận. Và cũng nên nhớ rằng những gì mà họ tin là "cảm nhận" của chính mình thật ra là bao gồm cả những xung động mà họ tiếp thu được một cách vô thức từ những xung động do tâm trí người bán hàng phát ra.
Người bán hàng xuất sắc sẽ không bao giờ cho phép tiềm thức của mình "phát đi" những suy nghĩ tiêu cực hay giải thích chúng bằng lời nói, bởi anh ta hiểu rằng "ngưu tầm ngưu, mã tầm mã", những đề nghị tiêu cực sẽ dẫn đến các hành động và quyết định tiêu cực ở người khách hàng tiềm năng.
Một người bán hàng phải biết "hạ gục" bất cứ điều gì hay bất cứ ai có thể hủy hoại lợi thế của mình thông qua đề nghị tích cực. Chỉ cần một tình cảm tiêu cực xuất hiện trong tâm trí thôi cũng đủ lôi kéo cả nhóm tình cảm tiêu cực khác. Hiểu rõ điều đó nên người bán hàng xuất sắc sẽ không bao giờ gieo rắc những suy nghĩ tiêu cực trong tâm trí khách hàng.
Không một doanh nghiệp được quản lý chặt chẽ nào lại cho phép các nhân viên bán hàng của mình tìm kiếm khách hàng bằng cách hạ gục các đối thủ. Những người quản lý bán hàng có đủ thông minh để biết rằng các thương vụ có được do làm giảm giá trị của đối thủ hay hàng hóa của đối thủ không phải là các thương vụ thật sự và việc kinh doanh có được bằng cách này về lâu dài chỉ là một gánh nợ.
Bất kỳ bài diễn văn chính trị nào, về nguyên tắc, cũng là một ví dụ tốt về nghệ thuật bán hàng này.
Một nhà triết học thông thái từng nói rằng: "Trước khi phá hủy, các vị thần sẽ nổi cơn thịnh nộ". Giận dữ là một cảm xúc tiêu cực. Nghệ thuật bán hàng khi kết hợp với cơn thịnh nộ là không hay chút nào, cho dẫu cơn thịnh nộ đó có nguyên do hay không. Trong khi đó, sự im lặng lại tỏ ra hiệu quả hơn những lời nói đi kèm với cơn thịnh nộ.
Sự mỉa mai, chỉ trích và suy nghĩ tiêu cực qua lời nói bóng gió có thể khiến người bán hàng bị mang tiếng là khiếm nhã và cũng không làm tăng doanh số của anh ta được. Tóm lại, những lời nói mang bản chất tiêu cực sẽ dần kết liễu sự nghiệp bán hàng của bạn.
Những câu nói tiêu cực trong việc bán hàng không chỉ tạo nên sự oán giận trong lòng khách hàng tiềm năng mà còn kích thích tiềm thức của người bán hàng, khiến anh ta chỉ tuôn ra những xung động tiêu cực gây thiệt hại đến bản thân.
Chưa bao giờ, trong lịch sử thế giới, lại có nhiều cơ hội như hiện nay cho những ai sẵn lòng phục vụ trước khi thu lợi!