Chương 4Động lực nội tại và ngoại tại

Lợi ích của mỗi bên

Gần đây, một người bạn của tôi vừa có một trải nghiệm “điên đầu”. Con trai anh đang ở ngưỡng cửa đại học - vấn đề mà đối với nhiều bậc phụ huynh, đòi hỏi sự hy sinh tài chính lớn đến mức họ sẽ choáng váng khi hiện thực đập vào mặt. Do đó, anh đã hẹn gặp một nhà tư vấn, anh nghe nói người này chuyên làm công việc giúp đỡ các phụ huynh tìm nguồn tài trợ cho con học đại học. Nhà tư vấn vui vẻ, nhiệt tình xuất hiện, tỏa ra cảm giác ấm áp và chu đáo, bắt đầu tìm hiểu nguyện vọng và tài chính sẵn có của gia đình bạn tôi. Nghe xong câu trả lời, anh ta nói rằng anh ta chỉ đơn giản là một người bạn sẽ giúp họ tiết kiệm tiền thật bằng cách hướng dẫn họ điền vào mọi mẫu đơn tài chính. Nhờ đó, anh ta có thể cung cấp cho họ cái mà anh ta gọi là “phần chia công bằng”.

Nhưng hóa ra gia đình này tương đối sung túc, họ có quá nhiều tiền trong các quỹ chung nên không thể đủ điều kiện để xin được nhiều loại tài trợ. Vậy nên nhà tư vấn đã đề nghị họ chuyển các khoản đó sang tên mẹ của bạn tôi. May mắn làm sao, vì anh bạn tư vấn tốt bụng đây cũng làm việc cho một công ty bảo hiểm, anh ta có thể đề xuất cho họ cơ hội mở một tài khoản niên kim cho người mẹ và nhanh chóng chuyển các khoản quỹ vào đó. Sau đó, anh ta sẽ điền các mẫu đơn với tình trạng nghèo khó vừa được xác nhận của gia đình. Và giờ thì anh ta đã biết quá nhiều về họ, nên không thể nào ngăn mình thốt lên: “Ông bà biết không, gia đình ông bà đang vô cùng yếu kém về khoản bảo hiểm đấy”, và anh ta vào đúng thế phải giới thiệu cho họ “một khoản bảo hiểm nhân thọ thích hợp”.

Cặp vợ chồng này cảm thấy thật áy náy khi chuyển tiền sang tên mẹ. Làm vậy có vẻ không đúng đắn. Nhưng không đủ tính táo sau cuộc nói chuyện vội vàng, họ đã viết một tấm séc 200 đô-la trả phí tư vấn. Sau này, khi chuyện đã rồi, họ mới thấy hối hận. Anh ta chẳng có vẻ gì là một nhà tư vấn tìm học bổng đại học cả. Vả chăng, nếu anh ta có thật là một nhà tư vấn thì đó cũng chỉ là nghề tay trái. Thực tế, anh ta là một nhân viên bán bảo hiểm làm việc để kiếm hoa hồng, và anh ta phát hiện ra họ đúng là mục tiêu dễ xơi - những khách hàng hoàn hảo. Tất cả những gì anh ta phải làm là giăng bẫy, thuyết phục họ tự nộp mạng bằng cách bày mưu tính kế lừa gạt hệ thống học bổng đại học và chính phủ, rồi anh ta sẽ có được những khách hàng dài hạn là họ. Cuối cùng, cặp vợ chồng này từ chối theo tiếp, họ mất toi 200 đô-la vì một đánh giá sai lầm.

Khi nghe được câu chuyện này, điều làm tôi chú ý là nó minh họa cho một điều căn bản trong cách sử dụng tiền (ở trường hợp này là hoa hồng bán hàng) như phương tiện để thúc đẩy doanh số. Nó khiến cho hợp đồng hay đơn hàng trở thành thứ tối trọng, nên người ta bị cám dỗ phải lừa gạt và lôi kéo nếu đó là cần thiết để chốt các hợp đồng. Sự kiểm soát ngoại tại luôn luôn khiến con người chỉ tập trung vào kết quả, dẫn đến các biện pháp đi ngang về tắt, những chiêu trò có thể thật ghê tởm hoặc tồi tệ. Và vì như thế, chúng khác xa những trải nghiệm nâng đỡ mà động lực nội tại có thể mang lại.

***

Có một khía cạnh của động lực nội tại khiến nó dễ phân biệt với sự kiểm soát ngoại tại. Cho đến nay, nó đã được ngầm hiểu trong các cuộc thảo luận, nhưng tôi vẫn muốn nhấn mạnh thêm một chút. Nó là một khía cạnh gần như thuộc về tinh thần. Nó liên quan đến chính bản thân sự sống: Nó là sức sống, là sự hiến dâng, là sự siêu việt. Nó là điều mà con người trải qua trong những thời điểm mà Robert Henri gọi là “cao hơn khoảnh khắc tồn tại thông thường”.

Giữa nhiều lĩnh vực khác, hiện đã có một bề dày lịch sử các nghiên cứu trong văn chương và triết học phương Đông nhấn mạnh rằng những trải nghiệm mời gọi họ đến với tầng nhận thức cao hơn, thậm chí là giác ngộ, có giá trị theo cách riêng của chúng. Nhà tâm lý học thuộc Đại học Chicago, Mihaly Csikszentmihalyi gọi những trải nghiệm này là trạng thái “dòng chảy” - khi thời gian dường như sụp đổ và biến mất, khi xúc cảm mãnh liệt trong quá trình giành lấy quyền kiểm soát và khi sự rung cảm quá lớn, đến mức người ta không muốn thấy nó kết thúc và nôn nóng được quay lại với nó. Các cầu thủ quần vợt có thể cảm nhận được điều này, các bác sĩ phẫu thuật, nhà văn, họa sĩ hay vũ công cũng vậy. Những trải nghiệm mãnh liệt như những sự sống cao cả này khiến nó thú vị hơn rất nhiều và cuối cùng dẫn đến sự tự nhận biết bản thân cũng như trung thực với chính mình một cách sâu sắc hơn. Chúng cho ta cơ hội để quan sát những cảm xúc thích thú sâu sắc, có thật, trái ngược với sự lao nhọc mà kiểu kiểm soát ngoại tại thường mang lại.

Tôi luôn tin rằng trải nghiệm động lực nội tại là cách chứng minh chính nó. Ngửi những đóa hoa hồng, mê mệt tìm cách ghép những mảnh ghép hình với nhau, ngắm ánh nắng nhảy nhót giữa những đám mây, cảm nhận sự phấn khích lên được tới đỉnh núi: Đó là những trải nghiệm không cần đem lại thêm bất cứ lợi ích nào khác để chứng minh giá trị của chúng. Và người ta có thể đi đến chỗ lập luận rằng sống mà không có những trải nghiệm như vậy thì gần như không phải là sống.

Nhưng xã hội hiện đại không quan tâm đến chuyện đó lắm. Xã hội hiện đại có những gì mà triết gia Charles Taylor gần đây gọi là nỗi muộn phiền của “lý trí công cụ”. Mọi thứ đều được định giá trên phương diện lợi nhuận ròng - tỷ lệ chi phí/lợi ích, có thể nói là vậy. Buồn thay, ngay cả những thứ nên đánh giá bằng những tiêu chuẩn khác, như các mối quan hệ cá nhân, dường như cũng đều phải chịu sự dò xét tăm tối của lý trí công cụ.

Người ta sẽ nói: “Cảm thấy sống động, hứng thú và say mê một hoạt động, đắm mình vào trạng thái dòng chảy, thì nghe cũng hay đấy. Nhưng nó có ích lợi gì cho bạn?”. Những người này muốn kết quả. Họ muốn “những bức tranh đáng chú ý” chứ không quan tâm liệu người họa sĩ có trải nghiệm “trạng thái hoạt động đỉnh cao” khi vẽ ra chúng hay không. Họ muốn điểm thi cao chứ không thật sự quan tâm rằng học sinh có cảm thấy vui vẻ hay hứng thú khi đi học hay không. Họ muốn lợi nhuận chứ không chú ý nhiều đến sự phát triển cá nhân hay nghề nghiệp của nhân viên.

Đương nhiên, cũng cần phải chú trọng đến kết quả của động lực, và mặc dù động lực nội tại là một cái kết đáng ao ước theo đúng nghĩa của nó, nhưng Ryan và tôi vẫn dành nhiều tâm sức để khám phá những hệ quả cụ thể khi người ta có động lực nội tại so với khi phải chịu sự kiểm soát từ bên ngoài. Nếu không kiểm tra xem nó có những lợi ích cụ thể nào thì chúng ta sẽ khó mà biện hộ được cho việc thúc đẩy nó trong trường học, gia đình, công sở - và thật ra là trong xã hội nói chung. Vì vậy, chúng ta sẽ bắt đầu làm rõ xem liệu con người, khi được thúc đẩy từ bên trong, có đạt được những cấp độ cao như vậy hay không. Robert Henri đã gợi ý manh mối để trả lời câu hỏi này với khả năng quan sát bằng trực giác mạnh mẽ của mình, rằng động lực nội tại tồn tại “đằng sau mọi tác phẩm nghệ thuật đích thực”. Nhưng kết quả nghiên cứu nói lên điều gì?

“Đấu trường” giáo dục có vẻ là phạm vi thích hợp để bắt đầu nghiên cứu này bởi vì vô số người đã đặt ra giả thuyết rằng động lực chính là chìa khóa hướng đến thành công trong giáo dục. Rõ ràng, việc học có vẻ rất vui vẻ với một số người nhưng lại chán ngắt với những người khác, và chính động lực trong việc học đã khiến tôi quan tâm đến động lực nội tại ở thời điểm ban đầu. May mắn thay, kết quả của giáo dục - học tập, thể hiện và điều chỉnh - đều có thể đo lường một cách đáng tin cậy, mà đó là một yếu tố quan trọng cho hoạt động nghiên cứu.

Trong giáo dục, điểm số (đôi khi còn kèm theo những thứ khác như ngôi sao học tập hay bảng vàng của hiệu trưởng) là phương tiện cơ bản của sự kiểm soát ngoại tại. Chúng được xem là những cách khích lệ, người ta cho rằng học sinh sẽ có động lực học hành để kiếm được điểm cao. Trong một thí nghiệm về học tập mà tôi đã thực hiện cùng với cựu sinh viên Carl Benware, chúng tôi xem vấn đề điểm số như một nguồn động lực. Chúng tôi tổ chức cho hai nhóm sinh viên đại học dành ra khoảng ba giờ đồng hồ học những tài liệu phức tạp về bệnh học thần kinh - tức là ngành học nghiên cứu về cơ chế của não. Một nửa số sinh viên này được bảo rằng họ sẽ được kiểm tra xem đã học được gì và chấm điểm, số còn lại được bảo là họ sẽ có cơ hội vận dụng những tài liệu bằng cách dạy nó cho những người khác. Chúng tôi giả định rằng việc học để làm kiểm tra sẽ khiến sinh viên cảm thấy bị kiểm soát hơn, trong khi học để sử dụng thông tin một cách chủ động lại cho cảm giác như một thử thách thú vị. Sau khi tất cả sinh viên đều học xong, chúng tôi đo lường động lực nội tại của họ bằng một bảng hỏi, và đúng như mong đợi, chúng tôi phát hiện ra rằng những ai học chỉ để làm kiểm tra có ít động lực nội tại hơn.

Giờ thì chúng ta đã tiến thêm một bước đến với vấn đề chính - việc học thực tế đã diễn ra như thế nào. Chúng tôi cho cả hai nhóm làm bài kiểm tra, dù một nhóm không được báo trước chuyện này. Kết quả chỉ ra rằng những sinh viên học để chủ động vận dụng tài liệu thể hiện độ hiểu biết về tài liệu lớn hơn nhiều so với những sinh viên học để làm kiểm tra. Một lần nữa, nghiên cứu cho thấy những người có thiện chí - chẳng hạn như sử dụng bài kiểm tra để tạo động lực học hành - đã vô tình làm tiêu tan mong muốn học hỏi ở những người mà họ đang cố gắng giúp đỡ.

Ryan, cùng với Wendy Grolnick (hiện đang giảng dạy tại Đại học Clark), đã thực hiện một nghiên cứu khác về việc học tập, lần này là với học sinh tiểu học. Hai nhóm học sinh được yêu cầu đọc hai đoạn văn ngắn trong sách giáo khoa của cấp lớp đó. Một số trẻ được bảo rằng người ta sẽ kiểm tra và chấm điểm về những gì chúng đọc, trong khi những đứa trẻ khác chỉ được yêu cầu đọc mà không hề nhắc gì đến việc kiểm tra. Những đứa trẻ đọc bài mà không chờ đợi bài kiểm tra thể hiện sự hiểu biết cao hơn nhiều hơn so với những đứa trẻ chờ làm bài kiểm tra.

Thêm nữa, ở đây còn xuất hiện thêm một thông tin thú vị. Những đứa trẻ chờ đợi kiểm tra cho thấy chúng học vẹt nhiều hơn những đứa trẻ không chờ kiểm tra. Có vẻ như khi con người học để chờ đợi được đánh giá, họ sẽ tập trung vào việc ghi nhớ các dữ kiện, nhưng lại không xử lý thông tin đầy đủ, vì vậy mà họ không nắm bắt được tốt các khái niệm. Xét bề nổi, điều này cho thấy rằng người ta nên tạo ra kiểu bối cảnh học tập phù hợp với kiểu học tập mà họ hy vọng sẽ nuôi dưỡng - là học vẹt hay học để hiểu. Nhưng ở giai đoạn cuối của cuộc nghiên cứu này, người ta phát hiện ra một cái bẫy - và cũng là một điều khá hấp dẫn.

Một người khác đã đến thăm ngôi trường tiểu học này một tuần sau khi bọn trẻ tham gia thử nghiệm. Ông ta tự giới thiệu bản thân và nhắc lại cho bọn trẻ nhớ về việc tuần trước có một người phụ nữ đã cho chúng đọc tài liệu. Rồi ông ta nói muốn hỏi bọn trẻ vài câu hỏi về những gì chúng đã đọc. Trong bài kiểm tra đó, tất cả bọn trẻ đều nhớ được ít hơn hồi tuần trước khi mới đọc xong tài liệu, điều này nằm trong dự đoán của chúng tôi. Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên là những đứa trẻ học để chờ làm bài kiểm tra lại quên nhiều hơn. Chỉ vài ngày sau, những gì chúng học vẹt đã không còn dấu tích gì nữa. Rõ ràng, chúng đã học thuộc tài liệu để làm bài kiểm tra, và khi bài kiểm tra kết thúc, chúng tháo phích cắm và để nó trôi tuột đi mất. Nếu sử dụng thuật ngữ máy tính thì Grolnick và Ryan gọi trường hợp này là “xổ bộ nhớ” (core dump).

Ở cả sinh viên đại học lẫn học sinh tiểu học, nghiên cứu đã thể hiện một cách khá thuyết phục rằng chiến lược cho làm bài kiểm tra không nhất thiết sẽ có hiệu quả nếu mục tiêu là học tập lâu dài. Gần đây, các kết quả có thể so sánh được với các phát hiện này đã xuất hiện ở nhiều nền văn hóa khác, ngay cả với người Nhật, dân tộc mà người Mỹ vẫn cho là đã trở thành đối thủ kinh tế đáng gờm phần nào nhờ áp lực mà họ sử dụng ở trường học.

Masaharu Kage, một nhà tâm lý học giáo dục trẻ tuổi người Nhật, đã thực hiện thí nghiệm tại các trường công ở quê hương anh ấy, nhằm đo lường giá trị các kết quả nghiên cứu của chúng tôi trong văn hóa của anh, và anh kinh ngạc phát hiện ra một sự tương đồng mạnh mẽ với luận điểm của chúng tôi. Ở một trong số các nghiên cứu, anh tổ chức những buổi thi vấn đáp cho học sinh ở nhiều lớp học, nhưng theo hai cách khác nhau. Tại một số lớp, giáo viên sẽ đánh giá buổi thi và cho điểm như một phần của chương trình học; còn ở những lớp khác, học sinh sẽ tự xem lại buổi thi để kiểm tra chất lượng phần trình bày của mình, nhưng buổi thi không được đưa vào hệ thống chấm điểm của chương trình học. Kage nhận thấy việc đánh giá và chấm điểm buổi thi để tạo động lực dẫn đến động lực nội tại giảm đi và khiến học sinh thể hiện kém hơn vào ngày kiểm tra cuối cùng, so với các học sinh tự giám sát, không đánh giá. Dường như trong xã hội Nhật Bản, việc tối thiểu hóa hay vì tối đa hóa áp lực cũng tạo ra những sự thúc đẩy học tập như nhau. Phát hiện này thật sự biểu thị đặc điểm của con người nói chung chứ không riêng người Mỹ.

Vậy nên, hiển nhiên việc học sẽ tốt hơn khi nó được thúc đẩy bởi động lực nội tại thay vì sự kiểm soát từ bên ngoài. Thế còn những đặc tính khác của hành vi con người thì sao? Hãy nhớ lại nghiên cứu về việc đặt ra giới hạn mà tôi đã nhắc đến ở cuối chương trước, về việc cho các em bé vẽ tranh trong hoàn cảnh chịu những giới hạn mang tính kiểm soát và những giới hạn mang tính khuyến khích sự tự chủ. Các bé vẽ tranh trong những giới hạn mang tính kiểm soát có động lực nội tại ít hơn các bé vẽ tranh trong những giới hạn mang tính khuyến khích sự tự chủ. Nhưng nghiên cứu đó còn có một bước rẽ bất ngờ.

Các nhà nghiên cứu xem xét chất lượng của những bức tranh thực tế bọn trẻ vẽ được, sử dụng phương pháp do nhà tâm lý học Teresa Amabile¹⁴ phát triển. Họ lấy tất cả tranh do các bé thuộc cả hai nhóm vẽ trộn lẫn với nhau. Rồi chuyển toàn bộ số tranh này cho sáu giám khảo để chấm điểm về tính sáng tạo và giá trị kỹ thuật của mỗi bức. Điểm chất lượng chính là sự kết hợp giữa hai yếu tố này. Sau khi toàn bộ tranh đã được cho điểm, các nhà nghiên cứu lại tách chúng về thành hai nhóm ban đầu và tính toán để xếp hạng chất lượng trung bình tranh vẽ của mỗi nhóm. Họ phát hiện ra rằng các bé vẽ tranh trong những giới hạn mang tính khuyến khích sự tự chủ và có nhiều động lực nội tại hơn thì cũng vẽ nên những bức tranh đẹp hơn - bọn trẻ sử dụng nhiều màu sắc, nhiều thiết kế nguyên bản và chủ đề da đạng - so với các bé phải vẽ tranh trong những giới hạn mang tính kiểm soát. Một lần nữa, Robert Henri lại đúng: Những ai có được nhiều động lực nội tại hơn thì sẽ không chỉ cảm nhận được một trải nghiệm đỉnh cao mà còn có thể tạo ra một tác phẩm nghệ thuật đích thực.

Những nghiên cứu khác đã tiết lộ rằng con người giải quyết vấn đề tệ hơn khi họ cố gắng vì một phần thưởng ngoại tại hơn là khi được thúc đẩy từ bên trong. Trên thực tế, nhiều nghiên cứu đã xác nhận rằng sự thể hiện ở bất kỳ hoạt động nào đòi hỏi khả năng xoay xở, tập trung cao độ, trực giác hoặc khả năng sáng tạo đều có thể kém đi một khi người ta sử dụng chiến lược tạo động lực là kiểm soát. Và, dĩ nhiên, khi phải hành động dưới sự kiểm soát từ bên ngoài thì con người cũng thấy ít vui vẻ với trải nghiệm đó hơn.

Có một số nhiệm vụ, thói quen đơn giản hằng ngày mà người ta thường dùng cả phần thưởng lẫn sự kiểm soát để đẩy nhanh hiệu suất, đặc biệt khi những phần thưởng dựa trên số sản phẩm được hoàn thành. Nhưng luôn luôn phải nhớ rằng cải thiện hiệu suất làm việc theo những cách này có thể gây nên những tác động tiêu cực khác cho các cá nhân thực hiện, và những tác động đó có thể xuất hiện theo những cách khác, như phát triển một khuynh hướng chỉ làm những gì được trả công để làm, và thậm chí có khả năng liên can đến những vụ phá hoại ngầm được thực hiện tinh vi. Dù là trường hợp nào đi nữa thì bạn cũng có thể biết chắc rằng những phần thưởng này sẽ không đem lại sự tận tâm nào cho công việc hay tổ chức.

Vậy nó để lại cho chúng ta điều gì? Điều gì đã được khám phá ra khi nghiên cứu về những giá trị của hành vi có động lực nội tại (so với hành vi bị kiểm soát từ bên ngoài)? So với sự kiểm soát ngoại tại, động lực nội tại gắn liền với trải nghiệm phong phú hơn, nhận biết sâu sắc hơn, sáng tạo nhiều hơn và cải thiện được khả năng giải quyết vấn đề hơn. Kiểm soát không những gây xói mòn động lực nội tại và sự chú tâm vào các hoạt động, mà rõ ràng chúng còn gây ra những ảnh hưởng bất lợi cho hiệu suất của bất kỳ công việc nào đòi hỏi sự sáng tạo, nhận biết sâu sắc hay khả năng giải quyết vấn đề linh hoạt – một tin xấu cho những ai tập trung vào lợi nhuận.

***

Khi suy ngẫm về việc sử dụng sự kiểm soát quá mức - đặc biệt là qua những phần thưởng từ bên ngoài - có thể gây xói mòn động lực nội tại và chất lượng hiệu suất, điều quan trọng là phải luôn tâm niệm rằng những phần thưởng và sự kiểm soát khác thật sự có sức mạnh thúc đẩy. Hành vi của con người có thể bị kiểm soát, ít nhất là một mức độ nào đó, theo nghĩa là con người sẽ làm những gì họ phải làm để có được phần thưởng từ bên ngoài, để tránh những hình phạt hoặc để thắng những cuộc thi. (Hãy nhớ về những con hải cẩu ở Sở thú công viên Prospect). Dù vậy, vẫn có những vấn đề thực tế đối với việc dựa vào phần thưởng và sự kiểm soát để thúc ép con người mà bạn cần phải lưu tâm khi quyết định sử dụng chiến lược tạo động lực đó.

Vấn đề đầu tiên là một khi bắt đầu sử dụng phần thưởng để kiểm soát người khác, bạn sẽ không dễ dàng quay lại được nữa. Như các cuộc thí nghiệm đã cho thấy, khi hành vi dần trở thành công cụ để giành lấy tiền thưởng - nói cách khác, khi con người cư xử phải phép chỉ để nhận thưởng - thì những hành vi đó chỉ kéo dài chừng nào phần thưởng được trao. Trong một số trường hợp, điều này có thể ổn, nhưng trong hầu hết các trường hợp thì hoạt động mà chúng ta trao thưởng lại là hoạt động mà chúng ta muốn kéo dài sau khi việc trao thưởng kết thúc. Chẳng hạn như, nếu bạn mở một trung tâm thể hình và sử dụng hệ thống trao thưởng để khuyến khích người tập, bạn sẽ muốn những người đó duy trì hoạt động tích cực khi không còn trao thưởng. Nhưng có vẻ như nếu tập chỉ vì phần thưởng thì họ sẽ ngừng tập khi không còn phần thưởng nữa. Và nếu bạn treo thưởng để khuyến khích con học tập - giả sử cứ điểm A sẽ được thưởng một đô-la - thì bạn sẽ muốn con tiếp tục nhiệt tình học hành sau khi hệ thống trao thưởng của bạn chấm dứt. Nhưng không có gì đảm bảo rằng con bạn sẽ làm thế. Một lần nữa, hãy nhớ rằng những con hải cẩu đã ngừng màn trình diễn thú vị của chúng ngay khi hết cá.

Vấn đề thứ hai là một khi con người đã hướng đến phần thưởng, họ đều sẽ có khả năng chọn con đường ngắn và nhanh nhất để có được nó. Tuy nhiên, thường thì con đường ngắn nhất đó lại không phải điều mà chúng ta hy vọng thúc đẩy. Hãy nhớ vì sao cô bé Lisa lại liên tục nhìn đồng hồ và muốn chơi những bản nhạc dễ nhất. Và hãy nhớ cách người bán bảo hiểm lừa gạt và thao túng người khác để cố gắng ký được hợp đồng.

Tôi cũng từng trải nghiệm điều này từ lúc còn rất nhỏ. Khi tôi học lớp một, trong tuần đầu tiên ở trường học, cô Cook - cô giáo của chúng tôi - đã nói với lớp về những quyển sách nằm trên giá sách cuối phòng học. Cũng như hầu hết những đứa trẻ năm tuổi khác, tôi khao khát biết đọc thật rành, cô Cook đã hết sức ấm áp khi động viên chúng tôi đọc sách. Cô giải thích về thủ tục ký trả, vì nó giống như một thư viện, tất cả sách đều được liệt kê. Rồi để tiêm thêm chút ít khích lệ, cô nói với chúng tôi rằng trò nào đọc nhiều sách nhất thì cuối năm sẽ được nhận một phần thưởng. Cô Cook không nói phần thưởng đó là gì, và còn rất lâu mới đến cuối năm. Nhưng tôi biết mình muốn có phần thưởng đó, dù nó là gì đi nữa. Và hơn thế nữa, tôi nghĩ tôi muốn có được sự công nhận mà hẳn sẽ đi kèm phần thưởng.

Chẳng biết vì sao tôi phát hiện ra rằng phần thưởng thật ra sẽ được trao cho người ký trả nhiều sách nhất chứ không phải người đọc nhiều sách nhất. Vậy nên tôi bắt đầu ký trả sách, hết quyển này đến quyển khác. Tôi không nhớ mình đã đọc được bao nhiêu, nhưng chắc chắn ít hơn con số mà tôi ký trả. Ngày cuối năm cuối cùng cũng đến, tôi được tặng một hộp bút chì màu Crayola lớn. Bây giờ nhớ lại thời điểm đó tôi thấy thật buồn. Hộp bút màu rất đẹp, tại thời điểm ấy, nhưng nó đã mất từ lâu rồi. Và những cuốn sách lẽ ra tôi nên đọc, cuộc khám phá lẽ ra tôi nên thực hiện cũng vậy. Và làm thế nào mà tôi thoát vụ giở chiêu trò đó, tôi cũng sẽ không bao giờ biết được.

Lúc này kể lại câu chuyện, tôi thấy rất xấu hổ, cảm giác mình ít nhiều giống người bán bảo hiểm. Như thể tôi đã đổi một phần đạo đức của mình để lấy một hộp bút chì màu. Nhưng dĩ nhiên một đứa trẻ năm tuổi chưa thể hiểu gì nhiều về đạo đức, bởi vì lý trí đạo đức phát triển theo cách có hệ thống ở những thời điểm có thể dự đoán trong cuộc đời của một đứa trẻ, và nó vẫn khá thô sơ đối với trẻ em ở độ tuổi đó.

Vài năm trước, nhiều giáo viên đã kể cho tôi nghe những câu chuyện khiến tôi nhớ lại kỷ niệm của mình với cô Cook. Chẳng hạn, có trường hợp một chương trình của chuỗi cửa hàng nhượng quyền pizza, họ cho phép học sinh tích lũy điểm đọc sách để đổi lấy pizza miễn phí. Đương nhiên, thông điệp tiềm ẩn chính là pizza thú vị hơn sách, và nhiều giáo viên nhận xét rằng những chương trình như vậy gây khó thêm, thay vì giúp ích, cho việc khuyến khích học sinh thích đọc sách. Không có gì nghi ngờ, học sinh muốn có được những chiếc pizza miễn phí, và các em sẽ làm những gì phải làm để lấy chúng. Học sinh chỉ cần nói là có đọc sách nếu trót lọt, hoặc đọc cho có. Còn gì nữa, ngay cả khi pizza miễn phí phần nào thúc đẩy việc đọc sách, thì rất có thể chuyện học sinh còn hứng thú tiếp tục đọc sách sau khi lấy được pizza miễn phí sẽ không xảy ra.

Vấn đề nằm ở cách sử dụng cấu trúc phần thưởng để tạo động lực khiến cho thứ gì đó trở nên thú vị hơn theo đúng nghĩa của nó. Giờ đây nhìn lại, chúng ta dễ dàng thấy rằng cô Cook lẽ ra nên tập trung vào niềm vui của việc đọc sách bằng những cách cung cấp nhiều tri thức và khuyến khích tham gia nhiều hơn. Nhưng cô lại bị cuốn vào một lý thuyết về động lực con người cực kỳ sai lầm mà nhiều người vấp phải. Cô nghĩ mình đang làm điều đúng đắn, nhưng cô lại thiếu chút ít khôn khéo của người thợ may người Do Thái ở phố chính.

Những kiểu vấn đề tương tự luôn xảy ra tại nơi làm việc, và chúng ta sẽ nhìn thấy nó rõ nhất ở phương diện kiểm soát chất lượng. Hãy trả tiền cho nhân viên theo số lượng sản phẩm mà họ làm ra, rồi họ sẽ sản xuất thật nhiều, nhưng chất lượng thì có khả năng không đạt chuẩn. Cách phản ứng thường thấy là kiểm soát nhiều hơn nữa, lập ra những hệ thống kiểm soát phức tạp theo kiểu này hay kiểu khác. Nhưng thật ra nó chỉ làm cuộc chiến leo thang mà không giải quyết được vấn đề. Con người khá sáng tạo trong việc lách luật, họ có thể rất thông minh trong việc tìm ra con đường ngắn nhất đế đạt được phần thưởng. Những ông hoàng trái phiếu rủi ro cao và những người đầu tư chênh lệch giá của thập niên 1980 là những minh chứng không thể thuyết phục hơn cho luận điểm này.

Đương nhiên, những ông vua trái phiếu rủi ro cao là ví đụ điển hình. Nhưng còn một trường hợp dễ gặp hơn, nằm trong câu chuyện mà gần đây một người bạn đã kể tôi nghe. Nó xảy ra trong một nhà xuất bản, nhưng cũng có thể xảy ra ở bất kỳ doanh nghiệp nào. Báo cáo lời lỗ là một cuộc dàn xếp lớn trong công ty đó, đương nhiên rồi. Trên thực tế, đó là một cuộc dàn xếp hơi quá lớn. Tiền thưởng, thứ làm cho người ta trở nên phụ thuộc vào cả chính món tiền đó lẫn sự đề cao cái tôi mà nó tạo ra, sẽ được trao cho mỗi người quản lý dựa trên cơ sở bản cáo cáo lời lỗ của nhóm mà cô ta hay anh ta quản lý.

Điều thường xuyên xảy ra, và cũng không có gì đáng ngạc nhiên, chính là càng gần đến cuối năm, những người biên tập càng vội vàng chuyển sách đi in, dù lẽ ra chờ đến năm sau sẽ tốt hơn. Họ cần con số, vậy nên họ dùng sự sáng tạo và tài xoay xở của mình để đạt được những con số đó, hơn là để làm việc cho hiệu quả. Rõ ràng, làm vậy là một quyết định kinh doanh tồi nhưng tiền thưởng có vẻ như đã thúc đẩy khá nhiều.

***

Trả công dựa trên hiệu suất làm việc là một khái niệm được tôn sùng trong giới quản lý. Nó là phương pháp “cây gậy và củ cà rốt” kinh điển. Hình thức “trả lương theo sản phẩm”, kỹ thuật tạo động lực trọng tâm của phương pháp Quản lý Khoa học do Frederick Winslow Taylor¹⁵ phát triển vào đầu thế kỷ 20, là một ví dụ hoàn hảo cho phương pháp trả lương theo hiệu suất làm việc. Nó bao gồm việc chi trả cho nhân viên với mỗi phần việc cụ thể mà họ làm. Hãy đếm những thanh gang mà một người di chuyển được trong tám giờ đồng hồ và trả cho anh ta tiền công tính trên mỗi thanh. Đó là tiền công hôm nay của anh ta. Dĩ nhiên, lý thuyết là nếu muốn được thêm tiền thì ngày mai anh ta sẽ phải di chuyển nhiều thanh hơn nữa.

Hoa hồng bán hàng cũng là một ví dụ điển hình cho khái niệm trả lương theo hiệu suất thuần túy. Giống như với những công nhân nhập cư lực lưỡng di chuyển những thanh gang được trả công theo sản phẩm hồi đầu thế kỷ 20, những đại diện kinh doanh nói năng lưu loát, ăn mặc trau chuốt ngày nay cũng có thể tự quyết định tiền công của mình. Hãy bán nhiều gói phần mềm hay xe bán tải, rồi bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Hãy ký cho bằng được nhiều hợp đồng bảo hiểm, dù có khi bạn phải nói dối một chút, rồi bạn sẽ trở nên giàu có hơn.

Với tầng lớp cao của thế giới doanh nghiệp, trả lương theo hiệu suất sẽ có các hình thức như cổ phiếu để chia sẻ lợi nhuận. Yếu tố cơ bản đằng sau tất cả những sự khích lệ tạo ra động lực này chính là “đồng tiền vạn năng”. Người ta muốn có tiền, vậy nên nếu bạn xếp đặt hoàn cảnh một cách chính xác, bạn có thể khiến họ làm những gì bạn muốn.

Tuy nhiên, các kết quả nghiên cứu đã đặt thêm nghi vấn về tính hiệu quả của cách trả lương theo hiệu suất này. Rõ ràng, những cách thức này có thể tạo động lực cho con người, nhưng trong quá trình đó, chúng có thể cổ xúy cho những cách làm tắt ngang và gây xói mòn động lực nội tại. Chúng sẽ khiến con người không chú ý đến bản thân công việc, mà lại hướng về phần thưởng nó có thể mang lại, điều đó chắc chắn dẫn đến cách giải quyết vấn đề kém sáng tạo, kém hiệu quả hơn. Trong thời điểm giới kinh doanh phải đối mặt với những vấn đề vĩ mô, trong thời điểm mà việc giải quyết vấn đề một cách thấu đáo và có tầm nhìn là những gì ta cần, quá nhiều công ty lại chọn con đường dễ dàng bằng cách đi theo lối mòn là dựa vào những sự khen thưởng hào nhoáng hơn là thúc đẩy sự tận tâm dành cho công việc và gắn kết với công ty.

Tiền là phương tiện trao đổi trong tất cả các hệ thống kinh tế hiện đại, vậy nên việc khen thưởng bằng tiền không có gì lạ lùng. Thế nhưng có những cách thưởng hay và cũng có cách thưởng dở. Chẳng hạn, tốt hơn hết đừng xem phần thưởng là một cách để tạo động lực cho con người. Phần thưởng là một phần trong giao kèo làm việc nên hẳn bạn sẽ không có nhân viên nếu không có thưởng. Nhưng nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, chừng nào phần thưởng còn được “sử dụng” cho bất kỳ mục đích nào khác ngoài việc giữ nhân viên, thì nó chỉ có thể là để công nhận hoặc biểu thị một công việc đã được hoàn thành tốt. Phần thưởng có thể được sử dụng như một cách để thể hiện sự cảm kích, nhưng chúng càng được sử dụng như những yếu tố thúc đẩy - như kế hoạch khen thưởng trong một nhà xuất bản - thì sẽ càng có khả năng gây tác động tiêu cực.

Một điểm quan trọng nữa trong việc trao thưởng là chúng cần phải hợp tình hợp lý, theo một nghĩa quan trọng nào đó. Nói cách khác, con người cần cảm nhận được rằng phần thưởng của họ tương xứng với những gì họ đóng góp, và công bằng như những gì mọi người xung quanh họ có được. Khen thưởng công bằng có nghĩa là những người cống hiến cho tổ chức nhiều hơn sẽ được nhiều hơn. Nhưng đó là một vấn đề phức tạp, bởi vì tư tưởng cám dỗ người ta sử dụng phần thưởng để cố thúc đẩy con người cho đi nhiều hơn, tất nhiên, đã làm cho khía cạnh kiểm soát của phần thưởng nổi bật hơn. Thay vì vậy, khi bớt nhấn mạnh việc phần thưởng là một chiến lược tạo động lực và là một khía cạnh để thiết lập công việc, người ta sẽ có thể trao thưởng một cách công bằng, đơn giản như một thực tế của giao kèo ngầm trong công việc. Nhờ đó, chúng sẽ giảm được khả năng khởi lên những quá trình vốn đã được chứng minh là gây ra tác động bất lợi.