“Nhiều người nói rằng lao động không gây tổn hại cho ai, vậy tại sao chúng ta lại không dám thử?”
- Ronald Reagan (1911-2004), Tổng thống thứ 40 của Mỹ
Nhà sản xuất phim Samuel Goldwyn nổi tiếng là một nhà đàm phán cứng rắn, đặc biệt trong vấn đề thỏa thuận lương bổng với nhân viên. Mỗi khi có một diễn viên nào đó muốn đề nghị tăng lương, Goldwyn hét lên: “Anh không đòi mức lương 1.500 đô-la một tuần đấy chứ? Tôi biết anh chỉ mong nhận được 1.200 đô-la thôi và tôi sẽ trả anh đúng 1.000 đô-la!”.
Sau khi đã vượt qua những vòng phỏng vấn đầu tiên, việc tiếp theo của bạn là ngồi xuống và thương lượng với nhà tuyển dụng sao cho nhận được mức lương đề nghị tốt nhất. Việc thương lượng này khá giống với các kiểu mặc cả thông thường khác. Nó đòi hỏi hai bên phải có những lời đề nghị và những lời bác bỏ, những trao đổi qua lại, rồi lắng nghe và một số kỹ năng giao tiếp khác, và tất nhiên là bạn cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Vậy, bạn cần chuẩn bị những gì? Đầu tiên, hãy tự hỏi những câu sau đây và tìm câu trả lời thỏa đáng trước khi đối diện với nhà tuyển dụng.
3 câu hỏi then chốt giúp bạn nâng cao vị thế đàm phán của mình
“Nếu ai đó hỏi tôi những điều tôi không biết, tôi sẽ không trả lời.”
- Yogi Berra, huấn luyện viên đội bóng chày New York Yankees
Vài năm trước đây, có lần tôi là một trong những ứng viên cuối cùng cho vị trí trưởng phòng biên tập tại một nhà xuất bản nhỏ. Tôi gặp vị phó chủ tịch để thảo luận về vị trí đó. Sau vài phút trao đổi về công ty cũng như trách nhiệm đối với công việc mới, tôi bắt đầu đề cập đến chuyện lương bổng. Vị phó chủ tịch nhìn tôi cười và nói: “Tôi không bao giờ bàn đến vấn đề này trong buổi hẹn đầu tiên”.
Câu trả lời của ông ấy đã chi phối hoàn toàn cuộc đàm phán. Lẽ ra tôi nên đề cập trao đổi chi tiết về những vấn đề chuyên môn hơn là chuyện lương bổng trong lần gặp đầu tiên này.
Sau đây là ba câu hỏi cần thiết mà nếu tìm được câu trả lời thích đáng, bạn sẽ cải thiện được vị thế đàm phán của bản thân trong buổi phỏng vấn.
Câu hỏi 1: Tôi có thể chấp nhận mức lương trong khoảng nào?
Hãy xác định mức lương thấp nhất bạn có thể chấp nhận cũng như mức lương mà bạn mong muốn. Những con số này sẽ giúp bạn tạo ra một ngưỡng lương phù hợp để bạn và vị sếp tương lai đi đến quyết định mà cả hai có thể chấp nhận được. Nhà báo, doanh nhân Harvey Mackay nói rằng: “Không phải bạn đáng giá bao nhiêu mà là người khác nghĩ bạn đáng giá đến mức nào”.
Khi bạn đề nghị mức lương cho công việc sắp đảm nhiệm, nếu nhà tuyển dụng đáp rằng: “Đó là điều không thể”. Bạn hãy nói: “Tôi không muốn đi sâu vào chuyện này trước khi chúng ta thảo luận chi tiết hơn về tất cả những vấn đề còn tranh cãi”.
Câu hỏi 2: Tôi muốn nhận được một công việc như thế nào?
Nếu đối diện với nhà tuyển dụng mà không chuẩn bị kỹ lưỡng trước về vấn đề này, nghĩa là bạn đã đánh giá thấp bản thân mình. Hãy nghĩ về mức lương, các chính sách đãi ngộ, trách nhiệm công việc và cơ hội thăng tiến trong tương lai. Hãy xác định chính xác bạn muốn gì khi thương thảo với nhà tuyển dụng.
Bên cạnh vấn đề lương bổng, bạn đừng quên bày tỏ những mối quan tâm khác trong công việc bạn sắp đảm nhận. Dưới đây là một số điểm cần lưu ý:
• Các khoản phúc lợi
• Tiền thưởng
• Các cơ hội thăng tiến trong tương lai
• Trợ cấp về nhà ở
• Không gian văn phòng
• Chính sách đánh giá công việc
• Quy định tăng lương
• Trách nhiệm công việc
• Lương hưu
• Trợ cấp thôi việc
• Chế độ nghỉ ốm
• Sự hỗ trợ từ cấp trên
• Phong cách làm việc nhóm
• Các chương trình huấn luyện - đào tạo
• Yêu cầu đi xa và chế độ công tác phí
• Chế độ nghỉ phép
• Thời gian làm việc
Bạn nên làm rõ các vấn đề trên trong cuộc thương lượng và trước khi chính thức nhận việc. Xét cho cùng, nhà tuyển dụng sẽ chẳng thể đưa ra một đề nghị hợp tác làm việc thật hấp dẫn nếu họ không biết điều gì là quan trọng với bạn.
Câu hỏi 3: Nếu thương lượng thất bại, tôi còn những cơ hội nào khác?
Bạn sẽ làm gì nếu kỳ vọng của bạn không được đáp ứng? Bạn có đau đầu với quyết định chấp nhận hay không chấp nhận vị trí làm việc mới này không, hay bạn sẽ chấm dứt thương lượng để tìm một cơ hội khác (hy vọng là tốt hơn)? Khi thương lượng, có rất nhiều khả năng xảy ra, và hầu như không phải tất cả chúng đều diễn ra như bạn mong muốn. Vì vậy, sẽ khôn ngoan hơn nếu bạn biết xác định đâu là chọn lựa tốt nhất trước một thỏa hiệp. Sau đây là một vài lựa chọn:
• Duy trì công việc hiện tại cho tới khi bạn tìm thấy một công việc khác phù hợp hơn.
• Cân nhắc xem liệu bạn có thể thương lượng để có những ưu đãi tốt hơn cho công việc hiện tại hay không.
• Tiếp tục tìm kiếm một công việc khác và chấp nhận cạnh tranh.
• Mở công ty riêng và tự điều hành.
Xác định các thế mạnh của bạn trong cuộc thương lượng
- Óc tổ chức tốt
- Có kinh nghiệm trong công việc
- Chủ động làm việc
- Có khả năng tự định hướng hoạt động
- Khả năng theo đuổi công việc tới cùng
- Hoàn thành mục tiêu đúng hạn
- Tinh thần đồng đội cao
- Luôn chú trọng đến kết quả
- Hiệu năng làm việc cao
- Hòa đồng, chia sẻ với mọi người
Càng nắm vững những chọn lựa mà bản thân có thể chấp nhận trong trường hợp thương lượng thất bại, bạn càng có nhiều cơ hội thành công khi đối diện với nhà tuyển dụng và hạn chế sự thất vọng về sau khi phải chấp nhận một lời đề nghị mà bản thân không thật sự mong muốn.
5 gợi ý giúp bạn nhận được mức lương cao hơn
“Có tiền vẫn hơn rỗng túi, nếu chỉ xét về mặt tài chính!”
- Woody Allen, nhà biên kịch, đạo diễn, diễn viên hài người Mỹ
Một anh bạn trẻ đang thảo luận với nhà tuyển dụng có tuổi về chế độ lương bổng đối với công việc sắp tới anh đảm nhiệm. Nhà tuyển dụng nói: “Này anh bạn trẻ, tôi đã phỏng vấn rất nhiều ứng viên cho vị trí này nhưng cuối cùng tôi quyết định chọn anh. Tôi tin anh sẽ làm tốt công việc này. Tôi chấp nhận mức lương anh đề nghị và như vậy tôi đã nâng thêm 10% so với mức lương tôi nêu ra ban đầu”.
Dù nhà tuyển dụng có hay không có bất kỳ mối quan hệ thân thiết nào với bạn, bạn vẫn có thể thương lượng với họ để có một mức lương cao hơn. Sau đây là một số lời khuyên dành cho bạn.
1 - Hãy chứng tỏ bạn là ứng viên sáng giá nhất cho vị trí đang tìm
Điều căn bản nhất vẫn là năng lực chuyên môn của bạn phải phù hợp với công việc mà bạn đang nhắm tới. Sau đó, bạn có thể hỏi: “Anh/chị đã tìm được người nào thích hợp hơn tôi đảm nhận vị trí này chưa?”.
Nếu nhà phỏng vấn nói: “Chưa, nhưng chúng tôi dự định sẽ gặp vài người nữa”. Hãy đáp rằng: “Tôi không biết những người anh/chị dự định gặp sẽ như thế nào, nhưng theo những gì anh/chị giới thiệu về công việc này thì tôi cho rằng tôi là người hoàn toàn phù hợp”.
2 - Thảo luận chi tiết những trách nhiệm liên quan đến công việc và yêu cầu nhà tuyển dụng mô tả công việc cụ thể hơn
Hãy hỏi: “Chúng ta đã bàn bạc khá chi tiết về công việc này, chắc hẳn anh/chị cũng đồng ý rằng trong quá trình làm việc có thể sẽ phát sinh thêm một số trách nhiệm khác ngoài những điều chúng ta đã thảo luận?”.
Nếu nhà tuyển dụng trả lời: “Không hẳn. Tất cả các công việc của chúng tôi nói chung đều yêu cầu phải kèm theo một số trách nhiệm khác”, bạn có thể đáp: “Đây chính là điều tôi muốn nói! Đó là lý do vì sao tôi đề xuất mức lương cao hơn để phản ánh đúng mức độ khối lượng công việc và những trách nhiệm liên quan mà tôi sẽ phải đảm nhận trong suốt quá trình làm việc, anh/chị thấy thế nào?”.
3 - Trình bày những tài liệu ghi nhận các thành tựu mà bạn đã đạt được
Hãy nói: “Anh/chị có thể xem qua những tài liệu này, tôi thường xuyên vượt chỉ tiêu đề ra”.
Nếu nhà tuyển dụng đáp: “Tốt lắm, nhưng làm thế nào chúng tôi biết được những tài liệu này phản ánh đúng năng lực của anh?”, hãy trả lời: “Tôi cũng đã nghĩ đến điều này. Nếu muốn, anh/chị có thể liên lạc với người giới thiệu của tôi và sẽ có ý kiến về thái độ làm việc của tôi. Anh/chị có cần tôi cung cấp số điện thoại hay địa chỉ hộp thư của họ không?”.
4 - Yêu cầu nhà tuyển dụng nêu lên một số vấn đề đặc trưng của công ty và thể hiện cho họ thấy bạn có thể sử dụng khả năng của mình để giải quyết chúng
Hãy nói: “Theo những gì chúng ta đã trao đổi, tôi cho rằng có vài điều tôi có thể khắc phục được. Tôi muốn thử đề xuất cách giải quyết cho vấn đề trong dây chuyền sản xuất/lưu trữ/phân phối mà anh/chị vừa đề cập đến”.
Nếu nhà tuyển dụng đáp: “Xét về mặt lý thuyết, cách giải quyết của anh nghe rất hay, nhưng tính ứng dụng thực tế của nó như thế nào?”, bạn hãy trả lời: “Tôi từng gặp vấn đề tương tự trong công việc trước đây và đã làm theo cách này… Kết quả đạt được rất khả quan. Dựa vào những điều anh/chị đã nói, tôi tin chúng ta sẽ đạt được kết quả như thế”.
5 - Chứng tỏ năng lực và giá trị của bạn
Hãy hỏi: “Anh/chị nói rằng mức lương cho vị trí này là... , nhưng nếu tôi đạt thành tích cao hơn mong đợi của công ty thì anh/chị có nghĩ là tôi xứng đáng được trả cao hơn không?”.
Nếu nhà tuyển dụng đáp: “Vấn đề là khi tuyển chọn một nhân viên mới, chúng tôi đều mong rằng họ sẽ luôn đạt kết quả tốt trong suốt quá trình làm việc”, bạn hãy trả lời: “Anh/chị đưa ra tiêu chuẩn khá cao, và tôi cũng vậy. Vì thế, anh/chị có nghĩ mức lương mà tôi nhận cũng sẽ phải tương xứng với tiêu chuẩn đó không?”.
Là nhà tuyển dụng, họ sẽ luôn mong muốn trả lương cho bạn thật thấp nhưng lại yêu cầu hiệu quả công việc cao. Dĩ nhiên, bạn cần phải tự tin để yêu cầu mức lương cao hơn. Nếu bạn không bày tỏ nguyện vọng này trước nhà tuyển dụng, bạn sẽ tự đánh mất một phần quyền lợi của mình.
7 sai lầm nghiêm trọng thường gặp trong các cuộc thương lượng
“Tôi từng là người giàu có và cũng từng là kẻ nghèo khó, nhưng giàu có vẫn tốt hơn.”
- Sophie Tucker (1884 - 1966), nữ diễn viên hài nổi tiếng người Mỹ
Một người bạn từng chia sẻ với tôi về thất bại của cô ấy trong một lần phỏng vấn xin việc. Sau hai cuộc thảo luận đầu tiên về trách nhiệm và mức lương, nhà tuyển dụng nói rằng anh đang cân nhắc trường hợp của bạn tôi nhưng anh cần thảo luận thêm với sếp của anh. Hai tuần sau, bạn tôi vẫn không nhận được bất kỳ thông báo chính thức nào. Điều đáng nói là trong suốt cuộc phỏng vấn, bạn tôi và nhà tuyển dụng chưa hề thảo luận về chế độ đãi ngộ trọn gói nếu cô nhận công việc mới.
Tuần thứ ba, phía công ty cũng gửi lời mời chính thức đến bạn tôi. Vì thực sự muốn làm công việc ấy nên cô ấy đã vội vàng chấp nhận mức lương thấp hơn cả mức cô đã đưa ra, thậm chí còn không một lời thắc mắc đối với các quy định về chế độ đãi ngộ nhân viên của công ty.
Sai lầm 1: Không thảo luận các vấn đề về chính sách đãi ngộ hay các yêu cầu khác với nhà tuyển dụng trước khi nhận việc
Nếu bạn chỉ thương lượng về mức lương mà không nói về các chế độ đãi ngộ khác thì bạn đã đánh mất vị thế của bản thân trước nhà tuyển dụng. Bởi vì, sau khi bạn nhận việc, mọi thứ đã quá trễ để bạn có thể thay đổi theo ý mình.
Cách khắc phục: Không bao giờ chấp nhận mức lương đề nghị khi chưa bàn về những phúc lợi khác trong công việc. Hãy hỏi rõ mọi điều trong cuộc thương lượng để nhà tuyển dụng có thể cân nhắc và bổ sung vào thư mời nhận việc chính thức gởi cho bạn.
Hãy nói: “Chúng ta đã đồng ý với nhau về mức lương, bây giờ tôi muốn tìm hiểu thêm về các chế độ phúc lợi khác mà công ty dành cho nhân viên, rồi trách nhiệm trong công việc, lịch làm việc linh động và các vấn đề khác”.
Sai lầm 2: Tự đóng khung trong các vấn đề về lương hay mô tả công việc
Sự cứng nhắc trong thương lượng sẽ không đem lại nhiều sự lựa chọn cho bạn nếu nhà tuyển dụng không xem bạn là đối tượng phù hợp hoặc từ chối những yêu cầu bạn nêu ra.
Cách khắc phục: Hãy nói với nhà tuyển dụng rằng bạn muốn thảo luận về các phương án có thể lựa chọn cũng như các hình thức đãi ngộ khác.
Hãy nói: “Tôi không muốn bị đóng khung trong những quy định này. Chúng ta hãy cùng cân nhắc một số khả năng khác để xem chúng có phù hợp hơn không”.
Sai lầm 3: Không dự đoán được phản ứng của nhà tuyển dụng trước những đề nghị của bạn về mức lương và chế độ ưu đãi
Khi nộp đơn dự tuyển cho một vị trí nào đó nghĩa là bạn đang yêu cầu nhà tuyển dụng định giá cho khả năng và năng lực của bạn. Bí quyết trong kinh doanh chính là luôn sẵn sàng trước mọi phản ứng của đối phương. Tương tự, bạn có thể áp dụng chiến lược đó khi thương thảo vấn đề lương bổng và các chế độ ưu đãi với nhà tuyển dụng.
Cách khắc phục: Dự đoán tất cả các tình huống có thể khiến nhà tuyển dụng từ chối yêu cầu của bạn, hãy chuẩn bị thật tốt để không bị lúng túng, đồng thời luôn sẵn sàng đưa ra những quyền lựa chọn phù hợp.
Hãy nói: “Tôi nghĩ đó có thể là một vấn đề rắc rối, vì vậy tôi muốn đề xuất một chọn lựa khác”.
Sai lầm 4: Nhiệt tình quá mức và kiêu ngạo
Hãy tự tin đưa ra tất cả các kỳ vọng của bạn khi thương lượng về công việc. Tuy nhiên, nếu đưa ra những lời đề nghị quá cao so với thực tế hoặc nói rằng bạn đang cân nhắc nhiều lời mời khác sẽ dễ dẫn đến phản tác dụng. Hãy nhớ rằng nhà tuyển dụng đang nghĩ: “Đây có thật sự là người mà mình (hoặc các đồng nghiệp của mình) sẽ cảm thấy thoải mái khi làm việc chung không?”.
Cách khắc phục: Hãy tỏ ra thân thiện nhưng quyết đoán trong các cuộc thương lượng. Bạn cần thể hiện cho nhà tuyển dụng thấy rằng bạn mong muốn dung hòa tất cả các yêu cầu và lợi ích của đôi bên để đạt được sự đồng thuận của cả hai.
Hãy nói: “Chúng ta hãy cùng nêu ra và thảo luận những yêu cầu của đôi bên để cùng thống nhất các quy định về lương bổng, công việc cũng như chế độ đãi ngộ”.
Sai lầm 5: Không làm rõ các yêu cầu của nhà tuyển dụng
Nếu không nắm vững những khó khăn mà nhà tuyển dụng đang phải đối mặt, bạn sẽ rất khó đưa ra các hướng giải quyết giúp nâng cao vị thế của bạn trước mắt họ.
Cách khắc phục: Hãy tìm hiểu tình hình hiện tại của công ty. Chú ý lắng nghe và xác định đâu là vấn đề bạn có thể đóng góp cải thiện hiệu quả nhất.
Hãy hỏi: “Tôi biết rõ ngành này, nhưng công ty của anh/chị có một số đặc điểm riêng. Vậy đâu là thử thách lớn nhất công ty đang phải đối mặt mà tôi có thể tham gia để cùng tìm ra hướng giải quyết?”
Sai lầm 6: Tỏ ra quá phấn khích khi chấp nhận lời đề nghị từ nhà tuyển dụng
Việc thương lượng trong các cuộc phỏng vấn rất cần đến sự khéo léo kiểu “mềm nắn, rắn buông”. Chấp nhận lời đề nghị quá sớm đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ lỡ các vấn đề quan trọng như lương bổng và chính sách đãi ngộ của công ty trên bàn đàm phán.
Cách khắc phục: Có thể bạn sốt ruột muốn có được công việc đến mức sẵn sàng chấp nhận mọi đề nghị của nhà tuyển dụng, tuy nhiên đừng bao giờ để lộ ra điều đó. Hãy điềm tĩnh cho đến lúc thỏa thuận được mức lương tương xứng cũng như chấp nhận được các chế độ đãi ngộ phù hợp - sau đó, hãy nở nụ cười!
Hãy nói: “Tôi cần thời gian suy nghĩ về đề nghị này của công ty”.
Sai lầm 7: Chấp nhận đề nghị của nhà tuyển dụng dù biết rằng đề nghị đó tệ hơn cả việc bạn từ chối công việc (sai lầm nghiêm trọng nhất!)
Một số nhà tuyển dụng đưa ra mức lương thấp nhưng lại yêu cầu cao trong công việc. Nếu vội vàng chấp nhận lời đề nghị của họ, sau này bạn sẽ phải chịu rất nhiều thiệt thòi.
Cách khắc phục: Hãy cân nhắc những cơ hội khác trong trường hợp bạn không nhận công việc này và nhớ rằng nếu lời đề nghị từ nhà tuyển dụng không thể tốt hơn, hãy từ chối và ra đi.
Hãy nói: “Nếu đây là những gì tốt nhất anh/chị có thể dành cho tôi thì rất tiếc, tôi không thể nhận công việc này”.
Im lặng và Trì hoãn - Vũ khí đắc dụng trong các cuộc thương lượng
Nhà văn, nhà viết kịch nổi tiếng người Ai-len Oscar Wilde (1854 - 1900) là một bậc thầy trong nghệ thuật nói tránh, nói giảm. Theo ông, sự im lặng có một sức mạnh đặc biệt bởi nó là “Khoảnh khắc im lặng về mặt tâm lý nói lên rất nhiều điều dù không một ngôn từ nào được thốt ra”.
Mỗi khi ngồi vào bàn đàm phán, bạn hãy cân nhắc hai chiến lược sau:
Chiến lược IM LẶNG
Im lặng là vàng – đó là câu nói cửa miệng của các chuyên gia đàm phán. Bạn có thể tận dụng sự im lặng trong nhiều tình huống để làm tăng vị thế của mình. Chẳng hạn, bạn có thể giữ im lặng trong các tình huống sau:
• Từ chối một lời đề nghị nào đó từ nhà tuyển dụng. Sự im lặng này có tác dụng mang lại cho bạn một đề nghị khác hấp dẫn hơn bởi nó có nghĩa: “Tôi đang chờ một sự nhượng bộ từ anh/chị đấy!”.
• Yêu cầu một sự trao đổi. Sự im lặng của bạn có nghĩa: “Anh/chị sẽ không nhận được một sự nhượng bộ nào từ tôi nếu không đưa ra cho tôi một lời đề nghị tốt hơn”.
• Tiếp nhận một lời đề nghị không tương xứng. Sự im lặng của bạn có nghĩa: “Anh/chị sẽ phải xem lại lời đề nghị của mình nếu vẫn muốn tôi cộng tác cùng anh/chị”.
Chiến lược TRÌ HOÃN
Trì hoãn là một chiến lược khác trong thương lượng giúp bạn nhận một lời đề nghị hấp dẫn hơn từ đối phương. Sự trì hoãn đôi khi sẽ khiến nhà tuyển dụng phải cân nhắc tăng lương cho bạn hoặc nhượng bộ hơn đối với các chính sách đãi ngộ dành cho bạn. Bạn có thể nói:
“Tôi cần cân nhắc xem liệu cuộc sống của vợ chồng tôi sẽ như thế nào nếu tôi nhận công việc này.”
Sự trì hoãn cũng được hiểu là bạn đang chờ một lời đề nghị từ một công ty khác. Trong trường hợp này, bạn có thể nói:
“Tôi cần thêm chút thời gian để ra quyết định.”
Đàm phán đúng cách giúp bạn có những cơ hội làm việc hấp dẫn. Hãy nắm vững các câu hỏi đã được trình bày ở trên, tìm câu trả lời thật sắc sảo để nâng cao giá trị cũng như vị thế của mình trên bàn thương lượng. Tránh phạm những sai lầm thường thấy như được trình bày trên đây, đồng thời tận dụng lợi thế của sự im lặng và trì hoãn một cách khôn ngoan. Với tất cả những ưu điểm đó, bạn hoàn toàn có khả năng nhận được những lời mời cộng tác hấp dẫn nhất.