BÍ QUYẾT #1Định giá cao cho sản phẩm và dịch vụ của bạn ngay cả khi thị trường bão hòa

SỰ KHÁC BIỆT GIỮA MỘT BÓ HOA BÌNH THƯỜNG VÀ MỘT BÓ HOA CƯỚI

Đâu là điểm khác biệt giữa một bó hoa bình thường và một bó hoa giống hệt như vậy nhưng được sử dụng để làm “hoa cưới”, tức là được dùng trong buổi chụp hình và lễ cưới? Bạn sẽ tìm được câu trả lời ở cuối phần này. Còn bây giờ, tôi muốn kể cho bạn một câu chuyện thú vị.

Một phần công việc của tôi trên Amazon.com, nơi tôi bán các quyển sách của mình, là thường xuyên theo dõi giá cả và các chương trình khuyến mãi dành cho sách. Một hôm, tôi tình cờ thấy một tuyển tập gồm 99 bản nhạc kinh điển của Mozart với giá khoảng từ 8 đô-la đến 11 đô-la được rao bán trên Amazon. Đến đây thì mọi chuyện đều bình thường, phải không?

Tuy nhiên, bên cạnh những bản nhạc kinh điển của Mozart cho người lớn đang được bán, có hẳn một ngành công nghiệp gọi là Nhạc Mozart cho trẻ em. (Nếu bạn chưa có con hoặc con của bạn đã lớn, tôi xin giải thích một chút: đây là các tuyển tập gồm những bản nhạc Mozart dành cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ từ 0 đến 3 tuổi, với mục đích là giúp thư giãn…) Một tuyển tập gồm mười bản nhạc Mozart kinh điển trong mục Nhạc Mozart cho trẻ em trên Amazon được bán với giá từ 39 đô-la đến 51 đô-la!!!

Tôi muốn giải thích thêm một chút chỗ này: tuyển tập loại này bao gồm những bản nhạc giống y hệt các tuyển tập dành cho người lớn! Chúng ta đều biết Mozart không sáng tác thể loại nhạc dành riêng cho trẻ em. Như vậy, tuyển tập nhạc dành cho trẻ em có số lượng bản nhạc ít hơn nhưng giá cao hơn gấp năm lần phiên bản dành cho người lớn! Bởi vì đó là sản phẩm dành cho trẻ em.

Các nghiên cứu đã chỉ ra ba lĩnh vực mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả rất nhiều tiền – số tiền không tương xứng với giá trị thật của sản phẩm. Ba lĩnh vực đó là:

Hãy bắt đầu với lĩnh vực liên quan đến trẻ em. Theo các khảo sát được thực hiện ở nhiều nơi trên thế giới, bình quân một gia đình phương Tây điển hình chi khoảng vài trăm ngàn đô-la cho mỗi đứa con, từ khi chúng vừa chào đời cho đến khi chúng mười tám tuổi, bất kể hoàn cảnh kinh tế - xã hội của họ ra sao. Có lẽ bạn sẽ đặt câu hỏi: “Làm sao một gia đình trung bình lại có khả năng chi nhiều tiền đến vậy cho mỗi đứa con?”. Câu trả lời là họ không có khả năng! Nhưng mặc dù vậy, họ vẫn chi tiêu chừng đó tiền, bởi “tiêu tiền cho con cái thì không nên quá chi li”.

Chính vì vậy mà nhạc Mozart dành cho trẻ em mới đắt gấp năm lần nhạc Mozart dành cho người lớn.

Lĩnh vực tiếp theo là sức khỏe. Như bạn cũng biết, có những người làm công việc bình thường với mức lương rất thấp và sống cực kỳ tiết kiệm, và mặc dù những người xung quanh đều nói với họ rằng họ hoàn toàn có thể và nên cố gắng để có mức thu nhập tốt hơn, bản thân họ không tin vào khả năng của mình. Thế rồi một ngày, họ (hoặc một người thân của họ) không may bị bệnh và cần được phẫu thuật gấp với chi phí 100.000 đô-la. Thật khó tin, cuối cùng họ cũng tìm ra cách để kiếm đủ số tiền – bằng cách làm thêm nhiều công việc khác nhau, tìm đến các quỹ từ thiện, nhờ những người xung quanh giúp đỡ… Họ tìm thấy những phương cách để gia tăng đáng kể thu nhập và chi trả được những khoản tiền lớn ngoài sức tưởng tượng. Tại sao vậy? Bởi vì bạn sẵn sàng chi trả mọi khoản cần thiết để có được sức khỏe.

Bây giờ đến lĩnh vực thứ ba, đám cưới. Một bó hoa bình thường và một bó hoa cưới khác nhau hàng chục đô-la! Thay vì chỉ trả trung bình khoảng 25 đô-la cho một bó hoa bình thường, bạn sẽ phải trả tới 125 đô-la cho một bó hoa cùng loại nhưng được dùng cho lễ cưới.

Tại sao? Vì chúng được sử dụng cho những mục đích khác nhau.

Khi cô dâu và chú rể mua một bó “hoa cô dâu” cho hôn lễ của mình, thứ họ thật sự mua là cảm giác “một ngày là nữ hoàng” của cô dâu. Họ đang mua “cảm giác triệu đô” cho cô dâu (bao gồm cả váy cưới, dịch vụ làm tóc và trang điểm – những thứ cực kỳ đắt đỏ vì được dành cho lễ cưới). Họ đang mua những “bức ảnh để đời” để mười năm nữa có thể khoe với các con (hoặc các cháu trong ba mươi năm nữa) khi cả nhà cùng lật từng quyển album gia đình: “Xem này, mẹ/bà của tụi con từng đẹp lộng lẫy như thế đó!”.

Đó là lý do khiến người ta sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những gì liên quan đến đám cưới.

Nếu bạn đang kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thuộc một trong ba lĩnh vực này – trẻ em, sức khỏe, đám cưới – bạn thật may mắn! Tôi sẽ không muốn nghe bất cứ lời than phiền nào của bạn, chẳng hạn như “tình hình thị trường khó khăn” hay “nhiều đối thủ cạnh tranh”… Những điều đó không hề đúng! Còn nếu bạn đang kinh doanh ở những lĩnh vực khác, bạn sẽ hiểu rõ tầm quan trọng của việc “bán vấn đề trước khi bán giải pháp”.

Vấn đề hay nhu cầu càng quan trọng (hoặc cấp thiết) đối với khách hàng, họ càng sẵn sàng chi trả để có được giải pháp. Vì vậy, ví dụ, trước khi bán một bó hoa cho khách hàng, bạn phải tìm hiểu xem khách hàng đó muốn sử dụng bó hoa vào mục đích gì.

TẠI SAO CÁC CẦU THỦ BÓNG ĐÁ KIẾM ĐƯỢC NHIỀU TIỀN NHƯ VẬY?

Tháng Sáu năm 2009, Ronaldo (khi đó đã là một siêu sao bóng đá) giành cúp vô địch giải Champions League. Hai tuần sau, anh ấy chuyển từ đội Manchester United sang đội Real Madrid với mức giá chuyển nhượng cao kỷ lục lúc bấy giờ, bao gồm 80 triệu bảng Anh cho Manchester United, 9,5 triệu euro thu nhập sau thuế hằng năm cho Ronaldo, và 10 triệu euro tiền hoa hồng cho công ty quản lý của anh ấy!

Đây là những con số cao chưa từng thấy tại thời điểm đó, khiến giới truyền thông rúng động vì sốc và gây ra làn sóng chỉ trích đối với Chủ tịch Florentino Perez của Real Madrid. Vài ngày sau đó, vị chủ tịch này còn ký thêm một hợp đồng có giá trị “chỉ” 35 triệu euro với cầu thủ ngôi sao người Pháp Karim Benzema!

Trong một cuộc phỏng vấn vào thời điểm đó, Perez nói vụ chuyển nhượng mà ban đầu có vẻ đắt nhất thì cuối cùng lại rẻ nhất.

Cánh nhà báo đã chế nhạo ông, nhưng bây giờ nhìn lại thì lời Perez nói hoàn toàn đúng!

Real Madrid đã xây dựng được một mô hình kinh doanh hoàn thiện vào khoảng thời gian Ronaldo gia nhập câu lạc bộ và họ kỳ vọng thu hồi vốn đầu tư trong vòng sáu năm. Họ đã làm được điều đó sớm hơn dự kiến, đồng thời ký thêm được rất nhiều hợp đồng quảng cáo với các công ty như Coca Cola, Audi và Adidas. Họ cũng tăng đáng kể giá vé cho cả mùa giải, tổ chức một chuỗi du đấu mùa hè vòng quanh thế giới và kiếm được 700 triệu euro tiền bản quyền phát sóng trong năm năm sau đó. Ngoài ra, họ còn thu về thêm 30 triệu euro tiền tài trợ từ công ty cá cược online Bwin trong vòng ba năm!

Bây giờ, hãy thử hỏi lại lần nữa: Ronaldo có thật sự đáng giá 100 triệu euro vào năm 2009 không?

Câu trả lời là có – anh ấy thật sự đáng giá mức đó đối với Real Madrid. Đó là lý do họ chịu chi một khoản lớn như vậy.

Giờ thì hãy trở về với hiện thực của chúng ta. Tôi luôn cho rằng khách hàng và người tiêu dùng là những người biết tính toán và khôn ngoan hơn nhiều so với những gì các công ty quảng cáo và đa số doanh nghiệp nghĩ về họ. Bất kể đang kinh doanh trong lĩnh vực nào, bạn cũng sẽ gặp rắc rối nếu cho rằng khách hàng của mình ngờ nghệch.

Xét cho cùng, ai cũng có những tính toán riêng. Khi mua một sản phẩm hay dịch vụ, người tiêu dùng sẽ cân nhắc trên một loạt lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ đó mang lại, cũng như một loạt nhu cầu mà sản phẩm hay dịch vụ đó có thể đáp ứng. Một vài nhu cầu trong số đó có vẻ cảm tính và phi lý, nhưng vẫn là những nhu cầu có thật.

Là người bán hàng, không phải lúc nào bạn cũng nhìn thấy được những lợi ích và nhu cầu này, nhưng khách hàng của bạn thì gần như luôn có thể! Đó là lý do người ta sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm và dịch vụ đắt giá, cho dù khi đó họ chưa có đủ tiền. Đương nhiên, điều này không đúng với tất cả mọi người mà chỉ đúng với những người đủ “dư dả” để trả nhiều tiền và những người nhìn thấy lợi ích mà họ sẽ đạt được từ cuộc mua bán.

Nếu muốn bán sản phẩm hay dịch vụ của mình với giá cao, bạn phải đọc được suy nghĩ của khách hàng, hiểu lý do họ muốn mua hàng¹ từ bạn, chứ không phải lý do bạn muốn bán hàng cho họ. Hãy thấu hiểu nhu cầu, nỗi khổ và vấn đề của họ trước khi chào bán giải pháp cho họ.

SAO KHÔNG THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG MÀ CỨ MẶC CẢ VỚI CHÍNH MÌNH?

Tôi từng có một cuộc trò chuyện khá thú vị với một khách hàng với tư cách là cố vấn của cô ấy. Cô ấy là một giảng viên đại học kiêm chuyên gia đào tạo và tư vấn. Vào thời điểm đó, cô ấy vừa nhận được một lời mời cộng tác từ một công ty lớn (nhờ chiến dịch tiếp thị mà cô đã thực hiện trong khuôn khổ chương trình cố vấn của tôi). Cô ấy gọi cho tôi để xin lời khuyên về việc định giá và cách trình bày một bảng báo giá cho buổi hội thảo mà cô sẽ thực hiện tại công ty này.

Tôi lập tức nhìn ra đây là cơ hội để cô ấy “nâng bản thân lên một tầm cao mới”, đưa ra mức giá cao hơn hẳn so với mức giá cô ấy áp dụng trước đó, và là cơ hội để cô ấy làm việc với một khách hàng lớn hơn nhiều so với những khách hàng trước đây của cô. Tôi đề xuất với cô ấy mức giá mà tôi nghĩ là hợp lý với một công ty có quy mô lớn như vậy.

Vì đã dự định báo giá ở mức thấp hơn rất nhiều, cô ấy “phát hoảng” khi nghe mức giá tôi gợi ý và bắt đầu tranh luận với tôi: “Họ sẽ không bao giờ đồng ý trả một khoản tiền lớn như vậy! Làm gì có ai chi trả nhiều đến mức ấy?!?”.

Tôi giải thích với cô ấy rằng người ta thật sự có thể chi trả ở mức cao như thế, và bản thân tôi từng nhận được những khoản tiền thậm chí lớn hơn từ chính công ty này. Tôi cũng nói rằng trong mọi trường hợp, việc cô ấy đòi mức giá cao để nâng vị thế của bản thân trong mắt khách hàng là hoàn toàn thỏa đáng.

Chúng tôi tranh luận thêm một lúc nữa và cô ấy không ngừng giải thích với tôi (dù tôi đứng về phía cô ấy) lý do cô muốn đưa ra mức giá thấp hơn. Điều đáng nói là cô ấy cứ nhắc đi nhắc lại: “Tôi vẫn cảm thấy ngay cả mức giá này cũng còn quá cao. Để chắc ăn, tôi sẽ hạ thêm một mức nữa”.

Tới một thời điểm, tôi phải ngăn cô ấy lại và nói: “Hãy nhìn xem cô đang làm gì kìa. Cô đang tự mặc cả với chính mình và với tôi, cố vấn của cô, trong khi cô còn chưa biết ngân sách của khách hàng là bao nhiêu, phản ứng của họ thế nào và họ từng trả ở mức nào cho những người khác”.

Cô ấy quá sợ hãi khi nghĩ đến việc khách hàng sẽ từ chối mức giá cô đưa ra (trong khi họ là bên chủ động liên hệ và đề nghị cộng tác với cô!), đến mức cô tự giảm giá (trong suy nghĩ) hết lần này tới lần khác cho đến khi chạm mức giá mà theo tôi là quá thấp và không mang lại thu nhập đáng kể, nhất là với trình độ chuyên môn của cô ấy.

Hãy để tôi đúc kết vài điều từ cuộc nói chuyện này.

Thứ nhất, đa số mọi người định giá bản thân quá thấp, nên họ không (và sẽ không bao giờ) biết họ xứng đáng nhận được bao nhiêu. Vì vậy, hãy định giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Thứ hai, tất cả tùy thuộc vào tâm trí bạn. Thuyết phục bản thân mới là việc khó nhất.

Hãy tin vào bản thân, tin rằng bạn xứng đáng với số tiền bạn nhận được, tin vào uy tín của bạn trong nghề và giải thích điều đó một cách thỏa đáng cho khách hàng. Khi đó, bạn sẽ cảm thấy việc đòi hỏi mức giá cao trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Cuối cùng, khi đàm phán về giá dịch vụ hay sản phẩm, đừng nhìn vào số tiền bạn muốn (và sẵn sàng thỏa hiệp), mà nhìn từ phía khách hàng – số tiền mà khách hàng sẵn sàng (và có khả năng) chi trả, giá trị mà họ sẽ nhận được từ bạn, ngân sách của họ, tầm quan trọng của những kiến thức và kinh nghiệm mà bạn sẽ mang đến cho họ, v.v...

Đó là cách bạn đánh giá tình hình và định giá cho sản phẩm và dịch vụ của mình.

CÓ THỂ BÁN MỘT TRÁI CÀ CHUA VỚI GIÁ 24 ĐÔ-LA KHÔNG, VÀ NẾU CÓ THÌ BẰNG CÁCH NÀO?

Vào tháng Bảy năm 2019, HaSalon, một nhà hàng ở New York của đầu bếp nổi tiếng thế giới người Israel Eyal Shani, nhận được một bài phê bình khá gay gắt trên tờ New York Post.

Cụ thể, chuyên gia phê bình ẩm thực Steve Cuozzo của tờ báo đã tỏ ra phẫn nộ vì phải trả 24 đô-la cho một trái cà chua cắt lát!

“Đúng là nó rất ngon, nhưng vẫn thua xa miếng cà chua ngon nhất mà tôi từng thưởng thức”, nhà phê bình ẩm thực nổi tiếng viết. Ông ấy còn bình luận thêm: “HaSalon có nghĩa là ‘phòng chiêu đãi khách’, hoặc trong trường hợp này chỉ là ‘phòng khách’, nhưng nó cũng có thể hàm ý ‘Ha ha, lũ ngốc! Các người đã bị lừa’”.

Nhiều câu hỏi đã được đặt ra ngay sau sự kiện này.

Thứ nhất, có thật sự “táo tợn” khi bán một trái cà chua cắt lát với giá 24 đô-la không?

Thứ hai, bếp trưởng Eyal Shani đang thật sự bán gì cho thực khách?

Thứ ba, một lời phê bình như vậy có tác động như thế nào lên bếp trưởng của một nhà hàng?

Với câu hỏi đầu tiên, hãy để tôi diễn đạt nó theo một cách khác: “Một trái cà chua thật sự đáng giá bao nhiêu?”.

Nếu dạo quanh một chợ nông sản hoặc siêu thị để mua cà chua, bạn sẽ thấy giá cả dao động tùy theo khu vực, giống cà chua và tình hình kinh tế - xã hội của cộng đồng nơi đó. (Tôi còn chưa kể đến những cửa hàng rau quả tư nhân nơi giá cả thường “ở ngoài tầm kiểm soát”, và còn các cửa hàng thực phẩm hữu cơ nữa.)

Đây là câu trả lời của tôi cho câu hỏi “Một trái cà chua thật sự đáng giá bao nhiêu?”: bằng số tiền khách hàng sẵn sàng chi trả cho nó!

Nhà hàng HaSalon ở New York gần như luôn kín chỗ. Thị trường tự do nói chung và các nhà hàng tư nhân nói riêng đều hoạt động theo nguyên tắc cung - cầu, nghĩa là nếu nhiều người sẵn sàng chi trả 24 đô-la cho một trái cà chua (hoặc 24 đô-la cho một phần bánh bruschetta bơ – món bánh mà về cơ bản chỉ bao gồm một trái bơ, hoặc 19 đô-la cho một túi đậu xanh), thì nó đáng giá mức ấy đối với họ.

Điều này đưa chúng ta đến câu hỏi thứ hai: “Vị bếp trưởng ấy đang thật sự mang lại cho thực khách điều gì khi bán một trái cà chua với giá 24 đô-la?”.

Câu trả lời chắc chắn không phải là một trái cà chua. Khách hàng vẫn còn tỉnh táo và lý trí lắm. Cũng như nhiều nhà hàng khác, điều mà HaSalon mang đến cho thực khách là trải nghiệm chứ không chỉ là thức ăn. Âm nhạc ở đó cực hay và sôi động. Khách hàng có thể nhảy múa, tận hưởng niềm vui và chiêm ngưỡng tài nghệ của các đầu bếp. Ở New York, HaSalon đem tới một trải nghiệm “Trung Đông” vô cùng độc đáo.

Hai mươi bốn đô-la không chỉ bao gồm một trái cà chua cắt lát, mà cả bầu không khí vui tươi, phong cách phục vụ và sự trải nghiệm cho thực khách, cùng “cái hồn” Địa Trung Hải mà thị dân New York rất yêu thích.

Câu hỏi thứ ba, có lẽ là câu hỏi thú vị nhất: “Bài phê bình gay gắt đó ảnh hưởng ra sao đến lượng khách tới dùng bữa tại nhà hàng?”.

Có thể bạn nghĩ rằng việc bị một nhà phê bình ẩm thực nổi tiếng chê bai món ăn mình chế biến là cơn ác mộng tồi tệ nhất đối với một đầu bếp. Nhưng không, bài phê bình kia thật ra lại mang tới điều kỳ diệu cho nhà hàng, và lượng thực khách không những không giảm mà còn tăng!

Tại sao?

Bởi vì sau khi bài phê bình được đăng, nhà hàng đó trở thành chủ đề “gây bão” và được nhiều người biết đến hơn. Bên cạnh những người không bao giờ muốn đến và trả 24 đô-la cho một trái cà chua, rất nhiều người vẫn muốn đến để nếm thử xem mùi vị của món ăn “đầy tai tiếng” đó như thế nào và để có chuyện kể cho bạn bè. (Xét cho cùng, không ai trả 24 đô-la cho một trái cà chua mà lại giữ bí mật về chuyện đó cả.)

Tôi thường không đồng ý với câu “Tai tiếng cũng là có tiếng”, nhưng trong trường hợp này thì câu này lại đúng.

Hơn nữa, đó không phải là một bài phê bình về chuyện có chuột trong nhà bếp, hay một nhân viên phục vụ có thái độ phân biệt chủng tộc và tỏ ra khiếm nhã – những thứ chắc chắn sẽ hạ uy tín của một nhà hàng bất kể nhà hàng đó ăn nên làm ra hay nổi tiếng tới mức nào. Câu chuyện “gây bão” ở đây là về mức giá cao ngất ngưởng của nhà hàng.

Và giá cao thường là một trong những dấu hiệu của một thương hiệu, một sự định vị cao cấp, một trải nghiệm độc đáo và một đầu bếp can đảm, tự xem mình là một nghệ sĩ và định giá các tác phẩm của mình ở mức tương xứng.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ THUYẾT PHỤC BẢN THÂN NÂNG GIÁ?

Hãy xem xét hai tình huống sau:

Tình huống #1: Bạn là một chuyên gia hoặc chủ doanh nghiệp và bạn đang muốn tăng giá sản phẩm hay dịch vụ của mình. Bạn làm thế nào để thông báo với khách hàng hiện tại của bạn về mức giá mới (cao hơn mức giá mà họ đã quen thuộc) một cách nhẹ nhàng và tự tin?

Tình huống #2: Bạn đã làm thuê một thời gian dài và giờ đây vừa thành lập công ty riêng. Làm thế nào để bạn có một “bước chuyển tiếp tinh thần” trơn tru và hiệu quả nhất?

Câu trả lời cho tình huống #1: Bạn hãy viết mức giá mới (cao hơn) ra giấy, nhìn nó vài lần và đứng trước gương, đọc to mức giá đó với một người thân, đồng nghiệp hay người bạn đời của mình trước khi nói với khách hàng.

Câu trả lời cho tình huống #2: Bạn thiết kế danh thiếp cho riêng mình với logo của công ty bạn, và bạn viết “CEO”, “Giám đốc” hay “Người sáng lập” ở dưới tên của bạn.

Hai tình huống trên và câu trả lời có điểm chung gì? Trong cả hai tình huống, bạn đều cần thuyết phục bản thân trước khi thuyết phục người khác.

Trước khi thông báo với khách hàng về mức giá mới, bản thân tôi phải cảm thấy tự tin, thoải mái và hoàn toàn thuyết phục về lý do tôi nâng giá. Và trước khi bắt đầu giới thiệu bản thân cũng như vị thế mới của mình với người khác, tôi phải cảm thấy hài lòng với vị thế mà tôi vừa “tạo ra” cho bản thân. (Xét cho cùng, mọi doanh nhân hay chủ doanh nghiệp đều tạo dựng mọi thứ từ con số 0!)

Chỉ khi bạn cảm thấy tự tin với thông điệp mình muốn truyền đạt, người khác mới cảm thấy tin tưởng để đón nhận thông điệp ấy. Chỉ khi bản thân được thuyết phục bởi vị thế mới của mình, bạn mới có thể thuyết phục người khác.

Điều này có nghĩa là kỹ năng thuyết phục bắt đầu từ suy nghĩ của chính bạn, từ việc bạn nghĩ thế nào về bản thân trên phương diện công việc.

TẠI SAO KHÔNG NÊN MIỄN PHÍ CHO KHÁCH HÀNG TRONG BUỔI GẶP ĐẦU TIÊN?

Một trong những chủ đề tôi nhận được nhiều ý kiến trái chiều nhất (thật bất ngờ) là “Có nên tính phí cho khách hàng trong buổi gặp đầu tiên không?”.

Trong mọi buổi diễn thuyết, hội thảo hay tư vấn cho các doanh nghiệp nhỏ, vừa và cả các công ty lớn, khi trao đổi với người cung cấp dịch vụ (chẳng hạn như luật sư, cố vấn kinh doanh, người môi giới vay thế chấp, đại lý bảo hiểm, người môi giới bất động sản, đại lý lữ hành, thẩm định viên, kiến trúc sư, v.v…), tôi đều nói rõ quan điểm của mình. Khi bàn đến chủ đề định giá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tôi nói rằng sau khi đã cân nhắc các khía cạnh như thương hiệu cá nhân, định hướng giá cả và quan trọng nhất là cơ hội chốt hợp đồng, tôi vẫn khuyên nên tính phí cho khách hàng ngay từ buổi gặp đầu tiên. Nghe vậy, rất nhiều khách hàng của tôi “nhảy dựng lên” và nói đại khái như sau: “Trong ngành của tôi, chuyện đó sẽ không bao giờ xảy ra”, “Có lẽ trong ngành khác thì điều này khả thi chăng”, “Không đối thủ nào của tôi tính phí trong buổi gặp khách hàng đầu tiên, đó là thông lệ”, hay “Nếu tôi yêu cầu khách hàng trả phí cho cuộc gặp đầu tiên, không ai còn muốn hẹn gặp tôi nữa”…

Một trong những sai lầm lớn nhất mà người làm kinh doanh (kể cả những người rất thân với tôi ở mức độ cá nhân) thường mắc phải là miễn phí cho cuộc gặp đầu tiên của họ với bất kỳ ai sẵn sàng gặp họ. (Tôi muốn nói thêm rằng buổi gặp mặt đó không phải là không tiêu tốn của bạn đồng nào. Bạn phải tốn phí gửi xe, tiền xăng, tiền thuê người trông con và khoảng thời gian lẽ ra bạn có thể dùng để làm việc khác...)

Theo tôi, vấn đề này rất quan trọng, vì nó là một phần của quá trình khách hàng cân nhắc để quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn hay của ai khác. Vì vậy, bạn không bao giờ nên miễn phí cho cuộc gặp đầu tiên với khách hàng.

Tôi không đề cập đến những cuộc họp trao đổi công việc hay thỏa thuận phương thức hợp tác. Tôi cũng không nói đến tình huống bạn đang ở trong một cửa hàng hay một hội chợ thương mại và khách hàng đến đó để tìm hiểu sản phẩm của bạn. Tình huống tôi đang nói đến là khi một nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ – kinh doanh thời gian và kiến thức của mình cùng nhiều thứ khác – miễn phí cho khách hàng trong “buổi gặp mặt để làm quen” thay vì yêu cầu khách hàng trả tiền cho buổi gặp đó.

Hãy để tôi liệt kê một vài lý do để bảo vệ lập trường (hoàn toàn kiên định) của mình, đã được chứng minh bằng nhiều nghiên cứu, số liệu thống kê và hơn hai mươi năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh của tôi.

Thứ nhất, nếu bạn mang lại giá trị cho khách hàng từ phút đầu tiên, bạn nên được trả phí ngay từ phút đầu tiên. Nói cách khác, nếu bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình (đó là lý do khách hàng tìm đến bạn), thì ngay từ giây phút bạn gặp khách hàng, lắng nghe câu chuyện của họ và xác định vấn đề hay nhu cầu của họ, bạn đã biết những giải pháp nào đáp ứng nhu cầu của họ và họ cần phải làm gì. Bạn cho họ lời khuyên, giải thích để họ hiểu vấn đề, cho họ biết họ nên tìm đến ai... Nói tóm lại, bạn cung cấp cho họ những thông tin có giá trị!

Không có cái gọi là “buổi gặp mặt để làm quen”; đó chỉ là “sáng kiến” của những khách hàng thích dùng đồ miễn phí, theo kiểu “Hãy tới văn phòng của tôi để tôi có cơ hội biết thêm về sản phẩm của anh”, “Chúng ta vẫn chưa biết gì về nhau”, hoặc “Tôi muốn tìm hiểu thêm”…

Khi bạn gặp khách hàng (kể cả những người thuộc cấp quản lý ở các công ty lớn), họ sẽ không quá quan tâm đến quá trình làm việc trước đó của bạn và chắc chắn cũng không có nhu cầu hiểu biết về bạn trên phương diện cá nhân. Khách hàng chỉ quan tâm đến nhu cầu và vấn đề của chính họ (một việc hết sức tự nhiên), và trong suốt cuộc gặp, họ sẽ cố gắng tận dụng cơ hội để khai thác thông tin, “bí kíp”, công cụ và sự hỗ trợ từ bạn (cũng là việc hết sức tự nhiên), bất kể họ có trả tiền cho cuộc gặp đó hay không.

Nếu khách hàng nhận được lợi ích, chẳng phải họ nên trả tiền cho cuộc gặp đó hay sao? Nếu bạn nghĩ mình sẽ không cung cấp được điều gì có giá trị cho khách hàng, thì đừng gặp họ. Còn nếu gặp, hãy tính phí.

Thứ hai, những khách hàng không sẵn sàng trả tiền cho một cuộc gặp thường là những khách hàng mà bạn không nên đặt quá nhiều kỳ vọng. Tôi thường bí mật đặt tên cho họ là “đám đông ham rẻ”. Bạn sẽ đầu tư công sức cho họ nhiều không kém so với những khách hàng sẵn sàng trả tiền. Bạn sẽ tới buổi hẹn đúng giờ, tìm hiểu về họ trước đó, đọc tài liệu họ gửi, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích trong cuộc gặp, trả lời mọi câu hỏi của họ... Nhưng đổi lại, họ làm gì? Họ sẽ tranh cãi với bạn nhiều hơn, và một cách vô thức, họ ít trân trọng bạn hơn vì không phải trả tiền để gặp bạn. Họ không ngại hủy cuộc hẹn vào phút chót, đến trễ hoặc thậm chí không đến mà không báo trước – vì không phải trả tiền để có được cuộc hẹn nên họ không cảm thấy có sự ràng buộc nào. Và khả năng họ ký hợp đồng hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ thấp hơn nhiều so với một khách hàng phải trả phí để gặp bạn.

Điều này cũng được chứng minh trong nhiều nghiên cứu và số liệu thống kê. Khách hàng càng trả nhiều tiền cho bạn sẽ càng tôn trọng bạn!

Nghe có vẻ vô lý nhưng thông thường, một khách hàng sẵn sàng trả tiền sẽ không tức giận và cũng không than phiền về khoản tiền phải trả. Trên thực tế, họ sẽ tôn trọng bạn nhiều hơn. Lý do là vì trong tiềm thức, họ tự thuyết phục bản thân rằng đây là mức phí thỏa đáng vì bạn là một chuyên gia có uy tín – đặc biệt là khi bạn đưa ra mức giá cao.

Việc tính phí ngay từ đầu (và tôi không quan tâm “thông lệ trong ngành” hay đối thủ của bạn thường làm thế nào!) giúp bạn phân biệt khách hàng tốt với “đám đông ham rẻ”. Nhờ đó, bạn phân loại được những khách hàng “đã chín muồi”, thật sự muốn bỏ tiền mua dịch vụ hay kiến thức chuyên môn của bạn, với những khách hàng “chưa đủ chín muồi” và chỉ đang thăm dò.

Việc tính phí ngay từ buổi gặp đầu tiên cũng giúp bạn xác định những người thật sự có mục tiêu và sẵn sàng đầu tư để đạt được mục tiêu đó, đồng thời loại ra những người không nghiêm túc hoặc chưa sẵn sàng. (Đối tượng mà tôi muốn “loại” nhất là những người hẹn gặp năm chuyên gia hay năm nhà cung cấp khác nhau – khiến từng người trong số đó tin rằng họ sắp chốt được hợp đồng, cố khai thác thật nhiều thông tin từ mỗi người và rốt cuộc không dùng sản phẩm hay dịch vụ nào cả.)

Vì vậy, hãy tính phí ngay từ đầu.

Thứ ba, vì bạn là chuyên gia và là người có uy tín trong ngành (bất kể ngành nào), tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời gian. Bạn phải trân trọng thời gian và định cho nó mức giá xứng đáng, nếu không thì bạn đang hủy hoại hình ảnh của chính mình trong mắt khách hàng.

Trong kinh tế học có một thuật ngữ là định vị bằng giá. Bằng việc xác định một mức giá cụ thể cho sản phẩm hay dịch vụ của mình, bạn đang định vị sản phẩm hay dịch vụ đó, hoặc định vị chính bản thân bạn trong mắt khách hàng (trong tiềm thức) ở một cấp độ hoặc phân khúc cụ thể.

Việc thoát ra khỏi “chiếc hộp” mà khách hàng đã đặt bạn vào sẽ khó khăn hơn nhiều nếu bạn không tính phí cho cuộc gặp. Nhiều người làm kinh doanh nghĩ rằng “Nếu tôi miễn phí cho buổi gặp mặt đầu tiên, khách hàng sẽ có cơ hội nhìn thấy chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp của tôi, và trong tương lai, họ sẽ sẵn sàng trả mức giá cao cho tôi”. Nhưng sự thật hoàn toàn ngược lại: cơ hội bạn ký được hợp đồng với một khách hàng bạn từng gặp miễn phí sẽ giảm xuống chứ không tăng lên.

Bởi vì những khách hàng đòi gặp bạn miễn phí không phải là khách hàng tốt, và việc bạn không yêu cầu họ trả tiền sẽ khiến họ đánh giá rằng bạn không đủ năng lực và không chuyên nghiệp. Việc này càng dễ xảy ra hơn nếu bạn là người tìm đến khách hàng chứ không phải họ tìm đến bạn. Và bởi vì trong tiềm thức, họ đã không “định vị” giá trị thời gian của bạn bằng tiền (không có gì đáng ngạc nhiên bởi chính bạn đang cư xử đúng như thế!), vậy thì tại sao họ phải trả tiền nếu bạn dành thêm thời gian cho họ chứ? (Suy cho cùng, họ đã gặp bạn miễn phí mà!)

Kể cả trong trường hợp một số (ít) khách hàng đồng ý trả tiền để tiếp tục được bạn hỗ trợ, có lý do gì khiến họ phải trả nhiều tiền cho bạn? Rốt cuộc thì bạn cũng có vẻ “không chuyên nghiệp lắm” khi cứ chạy lòng vòng từ buổi gặp miễn phí này tới buổi gặp miễn phí khác mà, đúng không?

Nếu bạn muốn xây dựng tên tuổi trên thị trường hay định vị bản thân là một chuyên gia có uy tín trong mắt khách hàng – những người chưa biết về bạn – hãy tính phí ngay từ đầu.

Vài năm trước, giám đốc marketing của một công ty đa quốc gia tầm cỡ đề nghị một cuộc hẹn với tôi. Cô ấy từng nghe tôi nói chuyện tại một hội nghị lớn và cảm thấy ấn tượng. Cô ấy chia sẻ rằng đề tài “Thúc đẩy khách hàng hành động và đưa sản phẩm mới vào thị trường” mà tôi trình bày chính là những gì công ty cô ấy đang cần vì họ đang chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới.

Tôi nói với cô ấy rằng tôi rất sẵn lòng; tôi làm rõ một vài chi tiết, đồng thời thông báo với cô ấy mức giá cho một cuộc gặp. Cô ấy hơi ngỡ ngàng khi nghe tôi yêu cầu trả phí và nói: “Không, không, buổi gặp mặt này chỉ để chúng ta làm quen với nhau thôi”.

Nghe vậy, tôi hỏi cô ấy “làm quen với nhau” nghĩa là sao, và cô ấy nói: “Chúng tôi đang cùng lúc tìm hiểu cơ hội làm việc với một vài chuyên gia tư vấn. Các sếp lớn ở công ty tôi và tôi sẽ gặp các anh trực tiếp, chia sẻ với các anh về sản phẩm của chúng tôi, và cuối cùng sẽ chọn một người để đi tiếp”.

Điều mà vị giám đốc marketing này thật sự truyền đạt đến tôi là gì? Đó là cô ấy và các vị sếp khác muốn gặp tôi (chắc chắn là ở văn phòng của họ, nếu tôi để cô ấy chọn) miễn phí. Họ sẽ kể với tôi về sản phẩm mới và kế hoạch ra mắt của họ, đồng thời nghe ý kiến của tôi. Cùng lúc đó, họ gặp gỡ một vài chuyên gia khác và cuối cùng sẽ quyết định có cộng tác với tôi hay không.

Tôi chia sẻ chuyện này với một vài người và họ nói: “Việc họ muốn hiểu hơn về anh cũng là chuyện bình thường”. Nhưng “hiểu hơn về tôi” có nghĩa là gì? Xét cho cùng, họ sẽ không hỏi tôi những câu hỏi riêng tư, và cuộc sống cá nhân của tôi cũng chẳng phải là điều họ quan tâm. Điều họ muốn là kiến thức, kinh nghiệm, năng lực của tôi và những thứ tương tự như thế.

Và những người này khuyên tôi: “Thôi được, cứ thử gặp họ xem sao, nhưng đừng cung cấp bất cứ thông tin gì. Nếu họ hỏi anh những câu hỏi chuyên môn, hãy nói rằng họ sẽ có câu trả lời trong buổi gặp tiếp theo được tính phí, sau khi họ đã chọn làm việc với anh”.

Cách đó thật sự khả thi sao? Hãy thử tưởng tượng tình huống đó nhé. Tôi đến buổi gặp mặt với sự hiện diện của một vài vị quản lý cấp cao tại công ty của họ. Với việc gặp họ tại nơi họ chọn, tôi đã ở vị thế bất lợi trong cuộc thương thảo này rồi. Đến câu hỏi thứ hai hoặc thứ ba (chỉ trong vòng vài phút), họ sẽ hỏi tôi những câu hỏi chuyên môn – dù sao, đây cũng chính là lý do họ gặp tôi. Rồi sao nữa? Tôi có thể “giữ quyền im lặng” không, khi tôi đang ngồi ngay trước mặt họ?

Còn nếu tôi đến đó để “thi thố”, làm sao tôi có thể tạo ấn tượng tốt và cho họ thấy tôi thật sự là một chuyên gia nếu tôi không trả lời những câu hỏi của họ và chia sẻ kiến thức quý báu của tôi?

Cách duy nhất để tôi gây ấn tượng với họ và cho họ thấy giá trị của sự hiện diện của tôi là nói cho họ biết những giải pháp tốt nhất mà tôi có thể mang lại. Nếu vậy thì có lý do gì để họ không áp dụng những giải pháp đó sau cuộc gặp với tôi? Hoặc có lý do gì để họ không gặp một chuyên gia khác và trao đổi với người đó về các ý tưởng của tôi? Nếu họ không phải trả tiền để được gặp tôi, có lý do gì để họ trân trọng những gì tôi mang đến cho họ và xem tôi như một chuyên gia uy tín trong ngành?

Đương nhiên, tôi đã không đồng ý gặp họ miễn phí, và tôi giải thích với vị giám đốc marketing kia rằng tôi tính phí cho các cuộc gặp của mình vì tôi làm việc với mức độ chuyên nghiệp cao nhất có thể; trước mỗi cuộc gặp, tôi đều tìm hiểu về sản phẩm và kế hoạch ra mắt sản phẩm. Tôi nghiên cứu chủ đề cuộc họp, hướng dẫn khách hàng gửi những tài liệu cần thiết cho tôi, và tôi đọc tất cả tài liệu đó. Tại cuộc họp – khi mọi thứ đã được chuẩn bị đầy đủ – tôi chia sẻ những thông tin có giá trị ngay từ phút đầu.

Như tôi đã nói, nếu tôi mang lại lợi ích cho khách hàng ngay từ đầu, tôi xứng đáng được trả tiền ngay từ đầu. Tôi không tin vào cái gọi là “cuộc-gặp-mặt-để-làm-quen”.

Bây giờ bạn hãy thử tự hỏi: Nếu khách hàng thật sự muốn biết rõ hơn về bạn thì sao? Họ đã nghe nói về bạn, họ đang cân nhắc việc cộng tác với bạn, nhưng họ chưa thật sự sẵn sàng trả tiền cho bạn.

Không thành vấn đề! Bạn muốn biết rõ hơn về tôi mà không phải trả tiền? Tôi có một trang Facebook cá nhân, một trang Facebook dành cho công việc và một kênh YouTube với hàng trăm video và hàng ngàn giờ chia sẻ với nội dung hướng dẫn và đào tạo, cộng thêm một tài khoản LinkedIn, một tài khoản Twitter, thông tin được gửi qua email định kỳ và vô số bài viết của tôi trên ba trang web nói trên.

Tôi, hoặc một người trong đội ngũ của tôi, sẽ gửi cho bạn các đường dẫn, tài liệu và video miễn phí. Thậm chí, thường là với tư cách cá nhân, tôi còn gọi điện thoại cho bạn để chúng ta có một cuộc trao đổi ngắn, để biết thêm về nhau và tôi hiểu được nhu cầu của bạn. Thậm chí, nếu chúng ta bàn về một dự án lớn, tôi sẽ mời bạn tham dự một trong những buổi hội thảo lớn của tôi.

Nhưng nếu bạn muốn một buổi tư vấn riêng và trực tiếp với tôi, bạn sẽ phải trả tiền. Đó là mô hình kinh doanh tôi đã áp dụng trong hai mươi năm qua và theo tôi, đó là mô hình đúng đắn trong mọi ngành nghề. Cách làm này sẽ khiến khách hàng tôn trọng bạn nhiều hơn, và cũng bằng cách này, bạn trở nên khác biệt với các đối thủ của mình và cơ hội bạn được chọn tăng lên.

Đó là điều thật sự đã xảy ra trong tình huống nói trên. Đề nghị của tôi không được chấp nhận ngay mà phải mất vài tuần trao đổi qua lại bằng điện thoại và email, và cuối cùng, ban giám đốc của công ty đó đã đồng ý trả phí (ở mức mà tôi yêu cầu) để gặp tôi và chọn tôi làm cố vấn cho họ. Trong những năm sau đó, tôi đã hợp tác cùng họ trong khá nhiều dự án, mang lại thu nhập đáng kể cho tôi, và đặc biệt là cho họ.

Sau này tôi mới biết họ đã liên hệ với năm chuyên gia tư vấn giàu kinh nghiệm khác, và tôi là người duy nhất yêu cầu trả phí cho cuộc gặp. Ban đầu, họ khá “tức giận” và ngạc nhiên, nhưng họ cũng rất tò mò và điều này khiến họ đánh giá cao tôi hơn.

Đương nhiên, không phải lúc nào câu chuyện cũng đi đến kết thúc có hậu như vậy; trên thực tế, có những trường hợp vụ giao dịch thất bại ngay sau cuộc gọi điện thoại đầu tiên vì tôi không đồng ý đến gặp họ miễn phí. Nhưng theo kinh nghiệm nhiều năm làm việc của tôi, nếu khách hàng thật sự muốn cộng tác với bạn, họ sẽ sẵn sàng trả tiền cho bạn.

Công việc kinh doanh của bạn sẽ tiến triển hơn rất nhiều khi bạn không phải làm việc với những khách hàng chỉ muốn vắt bầu sữa kiến thức của bạn, “thử tài” bạn miễn phí (cùng lúc với những ứng viên khác) và tìm cách tận dụng kiến thức của bạn mà không mời bạn cộng tác.

Nếu bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, nguồn lực quan trọng nhất của bạn chính là kiến thức mà bạn tích lũy được. Nguồn lực quan trọng thứ hai là thời gian. Đừng “cho không” kiến thức và thời gian của bạn.

Lời khuyên này đúng với mọi lĩnh vực, mọi thị trường và mọi ngành nghề.

Khách hàng có rất nhiều cách để tìm hiểu về bạn trước khi chính thức hợp tác với bạn, nên bạn không cần phải gặp họ miễn phí.

KHÔNG NÊN NGHIÊM TRỌNG HÓA VẤN ĐỀ KHI NÓI ĐẾN GIÁ TIỀN VỚI KHÁCH HÀNG

Hãy hình dung một tình huống (mà một vài người trong số các bạn hẳn đã gặp): khi bạn rã rời về đến nhà sau một ngày làm việc cật lực, bạn nghe người bạn đời của bạn nói “Chúng ta cần nói chuyện”. Bạn ngồi trên ghế sofa trong phòng khách, mệt và căng thẳng. Có chuyện gì sao? Bạn đã làm gì? Người bạn đời của bạn muốn gì? Bạn thấy bị kích động và khá chắc rằng lần này mối quan hệ của hai người sẽ đổ vỡ.

Bạn đã thủ thế sẵn và chuẩn bị lý lẽ để “phản công” (dù bạn chưa biết phản công cái gì), và rồi người bạn đời của bạn nói: “Em đã nhắc anh mang rác đi đổ vào mỗi buổi sáng khi anh đi làm, nhưng anh đã quên mấy lần rồi. Rác bốc mùi làm cho căn bếp hôi khiến em rất khó chịu. Từ ngày mai anh phải nhớ đổ rác đấy”.

Chuyện gì vậy? Nghiêm trọng hóa vấn đề một cách không cần thiết! Cô ấy khiến bạn lo lắng và căng thẳng vì một chuyện không đâu! Cô ấy biến một chuyện nhỏ nhặt thành một vấn đề to tát và nghiêm trọng.

Người ta nghiêm trọng hóa vấn đề không chỉ trong các mối quan hệ mà cả khi nói về giá tiền! Tôi thường xuyên nghe điều này từ phía khách hàng – trong các buổi tư vấn, tại các cuộc họp, trong nội dung các cuộc gọi bán hàng được ghi âm lại, và trong quá trình làm việc với khách hàng và các trung tâm chăm sóc khách hàng.

Bởi vì hầu hết mọi người không thật sự biết cách bán hàng (vì không ai dạy họ việc đó) nên họ không thích bán hàng (vì họ không thích nói về giá tiền mà chỉ thích tập trung nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình) và cảm thấy không thoải mái khi nhắc tới chuyện tiền. Họ thường nghiêm trọng hóa vấn đề một cách không cần thiết khi tới lúc phải bàn đến giá (bạn sẽ đi đến bước này trong mọi cuộc trao đổi thương mại, nếu không thì tức là chẳng có ai mua hàng của bạn cả), và họ sẽ nói với khách hàng những câu kiểu như “Bây giờ chúng ta cần nói chuyện về giá tiền” (nghe như “Chúng ta cần nói chuyện”, câu nói mà chẳng ai muốn nghe). Họ đổi tông giọng và tốc độ nói khi đề cập đến tiền; họ còn nhìn xuống hoặc ghìm giọng, và nhiều biểu hiện khác nữa.

Chuyện gì sẽ xảy ra?

Thứ nhất, nếu bạn phát ra tín hiệu cho thấy bạn không thoải mái khi nói về tiền, khách hàng chắc chắn sẽ cảm nhận được! Chính bạn đang khiến cuộc nói chuyện trở nên khó xử lý và khó kiểm soát hơn đấy.

Thứ hai, bạn đang cho khách hàng cơ hội mặc cả (chẳng hạn như “Mức giá này quá cao”) để đòi giảm giá, đề nghị trả góp… chỉ vì bạn đã phát tín hiệu về sự yếu ớt, không chắc chắn và thiếu thoải mái của bản thân.

Thứ ba, khách hàng sẽ lập tức trở nên căng thẳng, khó chịu và thủ thế; điều này làm cho cuộc trò chuyện tệ hơn.

Vậy bạn nên làm gì?

Hãy đề cập đến giá tiền một cách tự nhiên nhất có thể, như một phần hết sức bình thường của cuộc trao đổi. Đừng tỏ ra nghiêm trọng hay giảm nhiệt huyết khi đề cập đến giá tiền ở bước này. Trái lại, hãy giữ nguyên âm điệu, sự hào hứng và tự tin mà bạn đã có trước đó khi bạn mô tả sản phẩm/dịch vụ/giải pháp/ý tưởng/đề xuất của bạn cho khách hàng. Hãy nói rõ ràng con số mà bạn muốn thay vì “im lặng một cách khó hiểu”; hãy giữ cho cuộc nói chuyện tiếp diễn với thái độ tự tin và nhắc lại những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi trả mức giá này. Nếu bạn cảm thấy thoải mái với mức giá bạn đưa ra, khách hàng cũng sẽ cảm thấy như vậy!

Nếu bạn đề cập đến chuyện tiền bạc một cách tự nhiên, rõ ràng và như thể không có gì cần bàn cãi (ngay cả khi giá rất cao!), khách hàng cũng sẽ cảm thấy như vậy. Nhờ đó, bạn ngăn chặn được những ý kiến tranh cãi và phản đối không đáng có.

TẠI SAO KHÔNG NÊN GIẢM GIÁ CHO KHÁCH HÀNG?

Có một câu nói nổi tiếng: “Kẻ nói dối cần một trí nhớ cực tốt”. Tại sao? Vì họ cần nhớ họ đã nói gì, với ai và lúc nào.

Những người đáng tin luôn chỉ nói một lời dù người nghe là ai, vì vậy họ không cần phải ghi nhớ từng “phiên bản” khác nhau với từng người.

Câu nói này đã được tôi sử dụng trong nhiều năm khi đề cập đến mọi chuyện liên quan đến việc giảm giá cho khách hàng.

Những công ty và cá nhân làm việc một cách thiếu tổ chức (tôi luôn ngạc nhiên về số lượng đông đúc của nhóm này) thường không có bảng giá và những điều khoản cố định cho khách hàng. Những cái cớ mà họ đưa ra để tự biện minh và giải thích với mọi người là “Việc đó không quan trọng”, “Tôi trò chuyện với khách hàng để cảm nhận về họ rồi mới quyết định giá”, “Khách hàng có khả năng tài chính khác nhau nên sẽ trả mức giá khác nhau”, “Tôi vẫn làm tốt mà không có bảng giá”, và nhiều lý do tương tự.

Trên thực tế, cách làm này thường chỉ tạo ra một mớ lộn xộn.

Thứ nhất, bạn phải có một trí nhớ cực tốt để ghi nhớ từng mức giá bạn đã đưa ra cho mỗi khách hàng… Tuy nhiên, đa phần mọi người không có trí nhớ tốt đến vậy, và điều này khiến họ gây ấn tượng xấu cho khách hàng của mình. Kết cục là họ phải chấp nhận một mức giá rất thấp hoặc một tỷ lệ giảm giá đáng kể. (Khách hàng sẽ không bỏ lỡ cơ hội lợi dụng trí nhớ kém của bạn.)

Thứ hai, một quá trình bán hàng suôn sẻ và thành công (chưa nói đến kết quả) là quá trình mà trong đó bạn tự tin dẫn dắt cuộc trò chuyện với khách hàng chứ không phải để họ dẫn dắt. Khi những điều khoản rõ ràng được công bố cho tất cả các bên (chủ yếu là cho chính bạn), khi mỗi sản phẩm, hoạt động hay dịch vụ đều có giá cố định, và quan trọng nhất là khi bạn cảm thấy hết sức quen thuộc và hài lòng với những mức giá này, bạn sẽ dẫn dắt quá trình bán hàng với sự tự tin (và do đó, cơ hội “chốt đơn” của bạn sẽ tăng đáng kể).

Trái lại, khi khách hàng cảm thấy họ có thể “quay bạn như chong chóng”, nhận ra bạn không chắc chắn về giá tiền, tức là bất kỳ mức giá nào bạn đưa ra và bất kỳ điều khoản nào bạn nhắc đến đều có thể thay đổi hoặc đàm phán, thì chắc chắn họ sẽ tranh luận với bạn, họ sẽ khó bị thuyết phục hơn và quan trọng hơn cả, họ sẽ ít tôn trọng bạn hơn.

Quan điểm của tôi là bạn không nên giảm giá, nhất là khi mức giá bạn đưa ra khá cao và bạn định vị bản thân là một chuyên gia trong mắt khách hàng – bởi vì khách hàng ít khi tranh luận với chuyên gia.

Khách hàng tôn trọng các chuyên gia hơn (và sẽ giới thiệu họ với những người khác). Khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho chuyên gia và gần như không bao giờ yêu cầu giảm giá (nếu có, họ cũng không hy vọng yêu cầu được đáp ứng).

Nếu bạn muốn được trả nhiều tiền hơn, được lắng nghe nhiều hơn, ký được nhiều hợp đồng và ít bị tranh cãi hơn, hãy cư xử như một chuyên gia khi bạn nói chuyện với khách hàng. Bằng cách này, bạn sẽ không cần phải có một trí nhớ tốt để nhớ tất cả những gì mình đã nói ra.

Ở bí quyết tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ về việc xây dựng thương hiệu cá nhân như một chuyên gia.