Chương 2Nắm bắt

Cách để tạo ấn tượng đầu tiên cực đỉnh

Khán giả đã an tọa, im lặng chờ đợi. Dàn nhạc giao hưởng Pittsburgh Symphony Orchestra đã vào vị trí trên sân khấu và tinh chỉnh nhạc cụ đúng như kỳ vọng. Khán phòng Heinz Hall với 2.676 chỗ ngồi đã cháy vé. Tất cả mọi người đều mong chờ sự xuất hiện của nhạc trưởng Arild Remmereit trên sân khấu.

Vấn đề là Remmereit vốn không phải là người được kỳ vọng sẽ có mặt ở đây. Khán giả biết điều này, dàn nhạc biết điều này và Remmereit chắc chắn cũng biết. Khi nhạc trưởng lừng danh người Đức Christoph von Dohnányi đột nhiên bị bệnh chỉ vài ngày trước buổi diễn, Pittsburgh Symphony Orchestra phải lập tức tìm người thay thế. Và họ tìm đến Remmereit¹.

Chỉ trong vài ngày, Remmereit, một người đàn ông Na Uy cao ráo và đầy năng lượng, phải tìm cách học và chỉ huy toàn bộ chương trình của Dohnányi với dàn nhạc công ông chưa từng làm việc cùng bao giờ. Và trong ba tiết mục của toàn bộ chương trình đã định, Remmereit chỉ mới chỉ huy có đúng một tiết mục trước đó trước công chúng.

Khi tôi phỏng vấn Remmereit, ông tâm sự: “Trước khi bước ra sân khấu, tôi vô cùng căng thẳng và hầu như không ngủ chỉ để chuẩn bị sẵn sàng cho buổi biểu diễn”². Để thêm phần áp lực, nhà phê bình James R. Oestreich của tờ New York Times cũng có mặt trong khán phòng.

Khi Remmereit bước lên sân khấu, khán giả ai cũng nín thở. Ông chỉ có vài giây để tạo ấn tượng đầu tiên thật mạnh mẽ. Đối với Remmereit, việc tìm cách xây dựng niềm tin giờ đây là điều quan trọng nhất. Ông cần phải thuyết phục khán giả rằng mình sẽ mang đến cho họ một trải nghiệm âm nhạc hoàn hảo và cho dàn nhạc thấy rằng họ cần nghe theo ông.

“Ông ấy tiến đến bục chỉ huy như một cậu bé học sinh. Nhưng khi đã ở đó, ông đã thể hiện sự tự tin cao độ, sử dụng những động tác chỉ huynh rành mạch và phóng khoáng”, nhà phê bình Oestreich kể lại³.

Remmereit đã cùng dàn nhạc công đem đến một phần biểu diễn cuốn hút với bản Siegfried Idyll của Wagner rồi đến bản Giao hưởng Số Bốn đầy năng động của Schumann. Ông kết thúc chương trình với Bản Hòa tấu Thứ Hai cho Piano của Brahms và rồi cuối cùng là một bài waltz của Chopin ở phần encore^(*). Cả khán phòng đều thỏa mãn.

“Điều duy nhất mà thính giả muốn nói sau buổi diễn đó là về nhạc trưởng Remmereit”, Oestreich viết. “Remmereit lan tỏa ra một niềm vui trong việc tạo ra âm nhạc, rất nhiều thính giả nói như vậy. Tất nhiên bề ngoài điển trai, những biểu cảm trên bục chỉ huy hay nét duyên ngầm trên sân khấu cũng được ghi nhận. Theo như một số người lý giải thì đó còn là sự ăn ý kỳ lạ giữa nhạc trưởng và nhạc công”.

Tin tức về buổi biểu diễn cuốn hút của Remmereit được lan truyền rộng khắp. Ông nhanh chóng được Pittsburgh tiếp tục mời cộng tác và rồi tiếp tục có những lần xuất hiện cùng Baltimore Symphony, Dàn nhạc Filarmonica della Scala ở Milan (Ý), Munich Philharmonic (Đức), và Vienna Symphony (Áo).

Remmereit nói: “Trong vòng năm phút, các nhạc công sẽ biết vị nhạc trưởng mới có phải là người giỏi hay không”⁴. Vậy ông ấy đã làm gì đúng đắn trong năm phút đầu tiên?

KHOA HỌC VỀ ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN

Bạn đã có bao giờ gặp một người mà chỉ sau vài giây đầu tiên của lần đầu tiên gặp gỡ, bằng cách nào đó bạn đã lập tức nhận ra rằng đây là người mình nên kết thân? Bạn có bao giờ gặp một người khiến bạn có cảm giác khó chịu ngay khi mới nhìn thấy – bạn không biết lý do cụ thể nhưng có điều gì đó ở họ khiến bạn thấy bất an?

Cho dù chúng ta có muốn thừa nhận hay không, chúng ta chỉ quyết định trong vài giây đầu tiên rằng liệu mình có thích ai đó không, liệu sẽ tin cậy ai đó hay không, hay liệu ta có muốn một mối quan hệ lâu dài với ai đó⁵. Tuy nhiên, chúng ta lại hiếm khi nghĩ về ấn tượng đầu tiên của mình. Và dù có nghĩ đến, chúng ta cũng không biết làm sao để tạo được ấn tượng đầu tiên tốt hơn. Thế là chúng ta luyện tập trước những gì muốn nói, chuẩn bị những câu đùa dí dỏm và sau đó cầu nguyện rằng đến thời khắc quyết định thì mọi chuyện sẽ tốt đẹp.

Hai nhà nghiên cứu là Nalini Ambady và Robert Rosenthal ở Đại học Havard muốn kiểm chứng sự thần kỳ của các đánh giá nhanh chóng đó của con người. Họ quyết định quan sát theo góc nhìn của sinh viên về các giáo sư của họ⁶. Nhận xét của chúng ta về giáo viên lẽ ra chỉ nên căn cứ vào những nội dung mà họ dạy – chứ không phải qua vẻ bề ngoài, hành vi hay cách xuất hiện. Tuy nhiên, đó lại không phải là cách con người chúng ta hoạt động.

Trong cuộc thử nghiệm, Ambady và Rosenthal đã cho những người tham gia khảo sát xem các đoạn clip không có âm thanh, dài 10 giây, ghi lại cảnh các giáo sư đang giảng dạy. Những người này sẽ chấm điểm cho các giáo sư dựa trên mười lăm khía cạnh, bao gồm sự ấm áp, lạc quan và sự chuyên nghiệp. Người đánh giá phải đưa ra nhận xét của mình dựa hoàn toàn trên đoạn video không lời đó.

Ambady và Rosenthal xem kết quả và tự hỏi rằng liệu kết quả có khác đi không nếu họ làm clip ngắn hơn. Và rồi họ cắt ngắn các video từ 10 giây xuống còn 5 giây. Kết quả vẫn không đổi. Họ cắt ngắn còn hai giây. Kết quả vẫn không hề khác biệt. Họ rút ra kết luận rằng chúng ta đưa ra nhận định của mình chỉ trong vòng hai giây sau khi gặp gỡ một ai đó và hiếm khi nào chúng ta thay đổi nhận định đó − kể cả khi chúng ta nhận thêm được nhiều thông tin hơn. Chúng ta quyết định rằng mình có tin lời một ai đó, thích một ai đó, đặt trọn niềm tin vào ai đó hay không ngay từ khi chúng ta còn chưa nghe người đó nói.

Bạn sẽ có thể tự tin đưa ra những đánh giá nào về tính cách một người sau khi quan sát họ di chuyển trong phòng trong hai giây? Liệu bạn có thể đoán được họ thành thực, dễ thương, nhiệt tình đến đâu không? Dù rằng bạn có rất ít thông tin để đánh giá, tâm trí của bạn đã tự vấn và trả lời những câu hỏi trên chỉ trong vòng hai giây sau khi gặp gỡ ai đó. Và phần “điên khùng” nhất là đây: bạn nhận định khá là chính xác.

Đó là phần thú vị nhất của nghiên cứu. Ambady và Rosenthal lấy kết quả chấm điểm từ mỗi clip và so sánh với phần đánh giá của các sinh viên về cùng một giáo sư đó ở cuối học kỳ. Một lần nữa, ngạc nhiên thay là các kết quả cũng tương tự với nhau. Những giáo sư nhận được điểm bình chọn thấp trong các clip hai giây cũng đồng thời nhận được điểm thấp từ những sinh viên đã học hết một học kỳ.

Bạn có thể tin chắc rằng các vị giáo sư đó hẳn đã phải trải qua hàng giờ đau khổ với chương trình dạy của họ, thực hành phương pháp giảng dạy cũng như đã dành nhiều thời gian gắn kết với sinh viên trước và sau giờ học. Theo Ambady và Rosenthal, vấn đề thực sự không nằm ở đó. Sinh viên xác định rằng một giảng viên hiệu quả đến đâu chỉ trong vòng vài giây ngay khi người này bước vào giảng đường. Chuyện tương tự cũng đã xảy ra với Remmereit khi ông bước lên sân khấu. Và chuyện tương tự cũng xảy ra với bạn khi bạn bước vào một gian phòng lạ.

Bạn có hoảng sợ trước tốc độ của ấn tượng đầu tiên? Đừng sợ! Đó là tin tốt. Nếu như chỉ có vài giây để thuyết phục ai đó rằng bạn là người đáng để họ dành thời gian nói chuyện, hãy dồn hết năng lượng cho vài giây đầu tiên đó. Bạn có thể dùng ấn tượng đầu tiên để mở khóa cho toàn bộ tương tác.

NÂNG CẤP

Ấn tượng đầu tiên chính là cơ chế sinh tồn. Khi bạn gặp một người lạ, bạn cần phải quyết định thật nhanh xem liệu bạn có cần người đó trong đời mình không. Bạn có bao giờ nghe đến phản ứng chiến-hay-biến không? Đó là cách mà bản năng chúng ta phản ứng lại trước các kích thích từ bên ngoài và quyết định rằng bạn nên ở lại hay chuồn đi. Đó là lý do vì sao mà ấn tượng đầu tiên là rất nhanh chóng và mang tính quyết định.

Chúng ta đang cố gắng để trả lời ba câu hỏi cơ bản về một người mới trong vài khoảnh khắc đầu tiên của buổi gặp gỡ.

Khi có người đáp ứng đầy đủ cả ba câu hỏi trên, chúng ta “nâng cấp mối quan hệ” và đặt nhiều niềm tin vào họ hơn. Người lạ trở thành người quen. Người quen trở thành bạn hữu. Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. (Tất nhiên là người khác cũng có ba câu hỏi cần được trả lời cực nhanh về bạn). Vậy hiện tượng này sẽ diễn ra thế nào khi một diễn giả đứng trước công chúng? Ví dụ như là ở buổi nói chuyện TED Talk^(*)?

Tôi là một người nghiện TED Talk. Hầu như ngày nào tôi cũng tìm một bài nói trên TED Talk để nghe khi ăn trưa. Một ngày nọ, tôi gõ chữ “leadership” (kỹ năng lãnh đạo) trong ô tìm kiếm và có hai video được hiển thị. Một là How Great Leaders Inspire Action (Các nhà lãnh đạo lớn đem đến cảm hứng hành động như thế nào?) của Simon Sinek, và cái kia là Learning from Leadership’s Missing Manual (Học từ bí kíp bị thất lạc của Kỹ năng lãnh đạo) của Fields Wicker-Miurin.

Cả hai bài nói chuyện đều dài 18 phút, đều được đăng tải vào tháng 9 năm 2009 và đều do các diễn giả uy tín hàng đầu trong các lĩnh vực của họ diễn thuyết. Nhưng có một điểm khác biệt và đó là khác biệt cực lớn. Bài nói của Sinek có 24.905.052 lượt xem trong khi Wicker-Miurin chỉ có 725.623 lượt. Tại sao lại có sự khác biệt lớn đến như vậy? TED đã đầu tư rất nhiều để duy trì phong cách của mình cho đồng nhất và chọn những diễn giả tốt bậc nhất thế giới. Để được chọn xuất hiện ở TED Talk, cả hai diễn giả đều đã được cân nhắc kỹ lưỡng từ trước. Tất cả các diễn giả đều có những ý tưởng tuyệt vời. Vậy thì lý do gì? Tôi đã thiết kế một cuộc khảo sát ở phòng thí nghiệm của chúng tôi để tìm lý do.

Chúng tôi muốn tìm hiểu xem liệu những phát hiện của Ambady và Rosenthal có áp dụng được với các bài diễn thuyết ở TED không. Đầu tiên, chúng tôi cho một nhóm người tham gia xem các bài diễn thuyết TED Talk trọn vẹn và chấm điểm cho từng diễn giả dựa trên uy tín, sự lôi cuốn, thông minh và hiệu quả truyền đạt tổng quát. Người tham gia khảo sát không được nhìn thấy số lượt xem (để tránh bị ảnh hưởng đến ý kiến chủ quan) và chúng tôi cũng xác nhận rằng họ chưa từng xem các bài diễn thuyết này trước đó.

Tiếp theo, chúng tôi cũng đưa bảng chấm điểm này cho nhóm thứ hai, những người chỉ xem được 7 giây của cùng các bài diễn thuyết TED Talk đó. Bạn đoán được gì không? Không có sự khác biệt đáng kể giữa hai bảng điểm.

Có phải chúng ta sẽ quyết định mình thích một bài TED Talk hay không chỉ sau 7 giây đầu tiên? Làm thế nào mà những diễn giả hàng đầu ở TED có thể vượt qua ba cấp bậc của lòng tin nhanh đến như vậy?

Chúng tôi cho các giải mã viên khảo sát trong hàng trăm giờ các bài nói chuyện TED Talk để tìm những điểm khác biệt giữa các video có nhiều và ít lượt xem nhất. Chúng tôi đếm các cử chỉ bằng tay và đo lường sự đa dạng của giọng nói, nụ cười và chuyển động cơ thể. Chúng tôi đã tìm ra được rằng Sức mạnh của ấn tượng đầu tiên không nằm ở những gì chúng ta nói mà là chúng ta nói như thế nào.

Những diễn giả TED có nhiều người xem nhất đã thu hút khán giả của mình ngay từ trước khi đề cập đến những ý tưởng chính của họ. Họ đã làm điều đó bằng cách sử dụng cái mà tôi gọi là:

MẸO #2: SỨC MẠNH NHÂN BA

Tạo ra một ấn tượng đầu tiên mạnh mẽ bằng cách vượt qua ba cấp bậc niềm tin mà không cần mở miệng

Trong giới giải trí, các nghệ sĩ được xem là có Triple threat (Sức mạnh nhân ba) khi họ vừa có thể diễn xuất, hát và nhảy. Ứng với ấn tượng đầu tiên, bạn có Sức mạnh nhân ba khi dùng cả tay, tư thế và ánh mắt để giao tiếp. Đó là ba món vũ khí không lời mà bạn có thể dùng để vượt qua ba cấp bậc niềm tin. Đó cũng là những gì mà Arild Remmereit sử dụng khi ông bước lên sân khấu. Đó là những gì mà các diễn giả TED hàng đầu dùng khi họ đứng trên tấm thảm đỏ nhỏ xíu. Và đó là những gì bạn nên làm mỗi khi giao tiếp với bất kỳ ai.

Kỹ năng #1: Dùng tay

Các diễn giả TED hàng đầu dùng một phương pháp cụ thể để lập tức gây dựng lòng tin với khán giả của mình: cử chỉ tay.

Hiệu ứng này không chỉ có tác dụng ở TED Talk. Các chuyên gia tâm lý học Robert Gifford, Cheuk Fan Ng và Margaret Wilkinson đã tìm ra rằng các ứng cử viên tìm việc nào dùng nhiều cử chỉ tay hơn ở buổi phỏng vấn hầu như đều sẽ được tuyển⁷. Tại sao cử chỉ tay lại có tác dụng mạnh mẽ như vậy? Vì tay cho thấy ý đồ.

Hãy nghĩ về thời của những người tiền sử một chút. Khi một người lạ tiến đến gần cụ tổ thời xa xưa của chúng ta, cách tốt nhất để biết được người này có ý đồ xấu hay tốt là nhìn vào tay họ. Liệu họ có cầm cục đá hay mũi lao nào không? Khi người lạ tự giới thiệu, cụ tổ của chúng ta quan sát các cử chỉ của họ để bảo đảm là tay họ sẽ không vươn ra và tấn công hay trộm đi các món đồ quý. Dù trong thời hiện đại này, chúng ta thường không phải lo lắng về vấn đề bị hãm hại trực tiếp, cơ chế sinh tồn này vẫn tồn tại. Đó cũng là lý do hầu hết chúng ta đều bắt tay như một cách chào hỏi. Và cũng là lý do mà điều đầu tiên các viên cảnh sát vẫn hét lên với những kẻ phạm tội là “Giơ tay lên!”.

Khi người ta nhìn thấy bàn tay của bạn, họ cảm thấy dễ chịu hơn và nhiều khả năng muốn kết bạn với bạn hơn. Đây là một điều khá dễ thực hiện. Khi bạn đi vào một căn phòng hay đang đợi gặp một ai đó, hãy để hai tay ở bên ngoài, đừng cho vào túi.

Tôi biết là chuyện đút tay vào túi khiến bạn cảm thấy thoải mái. Trông thật giản dị! Thật dân chơi! Tôi không có ý muốn làm dữ nhưng mà cho tay vào túi là hành động tàn sát các mối quan hệ. Đúng rồi, bạn đọc không sai đâu, tàn sát đấy. Bởi điều dễ thực hiện nhất để cải thiện ấn tượng đầu tiên chính là giữ cho tay ở vị trí mắt người ta nhìn thấy được. Mỗi một lần bạn cho tay vào túi, chỉ cần gào lên trong đầu “NGUY HIỂM CHẾT NGƯỜI!”. Chuyện đó sẽ giúp bạn nhớ.

Những chiếc túi không phải là trở ngại duy nhất. Đừng để bàn làm việc, túi xách hay máy tính che giấu thiết-bị-kết-bạn của bạn. Mỗi khi có thể, hãy giữ cho đôi tay trên mặt bàn trong phòng họp, ở quán cà phê và cũng để ngoài túi xách khi dự sự kiện.

Sử dụng tay như là bước đệm để tạo dựng niềm tin. Đầu tiên, bạn giữ cho tay mình luôn lộ rõ, và rồi thực hiện cái bắt tay hoàn hảo.

Cách thực hiện cái Bắt tay hoàn hảo

Bạn là bạn hay thù của đối phương? Một cái bắt tay cho người lạ thấy là bạn đủ an toàn để nắm tay. Nhưng không phải mọi cái bắt tay đều như nhau. Đây là những điều quan trọng bạn cần phải biết về bắt tay:

Không bao giờ được bỏ qua việc bắt tay. Đừng thay thế nó bằng cái vẫy tay hay đập tay hay… đấm tay. Vì sao ư? Vì khi chúng ta có sự đụng chạm da-với-da thân thiết cùng ai đó, cơ thể chúng ta sẽ tạo ra một chất gọi là oxytocin.

Oxytocin là một hormone kết nối. Nhà nghiên cứu Paul Zak đã phát hiện ra quyền năng của hormone này, ông gọi nó là “phân tử tâm linh”, yếu tố cần thiết để hình thành niềm tin. Đó là lý do vì sao bắt tay là phần rất quan trọng trong giải đáp câu hỏi “bạn hay thù?”. Khi bạn bắt tay với ai, cơ thể sẽ sản sinh ra lượng hormone mà cả hai đều cần thiết để xây dựng niềm tin – và nhờ đó gia tăng mối liên hệ.

Chốt lại: Luôn giữ tay ở vị trí dễ nhìn. Không bao giờ bỏ qua nghi thức bắt tay.

Kỹ năng #2: Là người thắng cuộc

Hãy trả lời câu hỏi sau:

Bạn đã trả lời sao? Nếu bạn đoán “B. Có sự tự tin cao độ” thì bạn đã đúng rồi đó! Theo một nghiên cứu quan trọng của Đại học Carnegie Mellon⁸, sự tự tin của người chuyên gia còn quan trọng hơn cả uy tín, kỹ năng lẫn kinh nghiệm làm việc của người đó.

Tại sao sự tự tin lại quan trọng như thế? Là con người, chúng ta luôn luôn tìm kiếm những người thắng cuộc.

Chúng ta thích có người thắng cuộc trong đội của mình. Chúng ta thích mình có liên kết với người thắng cuộc, thích họ lãnh đạo mình. Dù cho có thích hay không, trong vài giây đầu tiên của một cuộc gặp gỡ, chúng ta luôn cố gắng quyết định xem người đang nói chuyện với mình trông giống người thắng cuộc hơn hay là người thất bại hơn. Câu hỏi là: Người thắng cuộc trông như thế nào?

Các nhà nghiên cứu Jessica Tracy và David Matsumoto muốn biết rằng những người thắng cuộc hay thất bại có những đặc điểm gì. Cụ thể, họ muốn nghiên cứu xem con người phản ứng như thế nào khi thành công hoặc thất bại. Để làm điều này, họ xem các vận động viên Olympic biểu hiện ra sao khi thắng (và thua) một cuộc thi. Liệu những vận động viên sáng mắt, bị mù và mù bẩm sinh có cùng một biểu hiện về sự tự hào hay xấu hổ sau một cuộc thi? Đáp án là có – bất kể nền văn hóa nào, các hành vi của vận động viên chiến thắng (và thất bại) cũng như nhau.

Kể cả với các vận động viên mù bẩm sinh, những người chưa bao giờ nhìn thấy cảnh một người thể hiện niềm tự hào chiến thắng hay nỗi buồn thất bại như thế nào, họ vẫn thể hiện các biểu hiện như các vận động viên còn lại⁹.

Người thắng cuộc thông thường sẽ chiếm nhiều không gian vật lý nhất có thể. Họ sẽ thực hiện “Tư thế Quyền lực”: vươn tay quá đầu, ưỡn ngực và ngẩng cao đầu.

Người thất bại sẽ chiếm càng ít không gian càng tốt, thể hiện qua “Tư thế Yếu ớt”, khi những vận động viên thua cuộc cúi gằm đầu, rụt vai và áp hai tay sát vào người.

Thực tế các vận động viên sử dụng cùng ngôn ngữ cơ thể một cách bản năng cho thấy cơ thể con người đã được lập trình sẵn cách thể hiện chiến thắng và thất bại một cách không lời. Nhưng vì sao vậy? Tracy và Matsumoto cho rằng tự hào và nỗi xấu hổ là yếu tố rất đáng chú ý trong các tín hiệu xã hội, cung cấp thông tin để chúng ta đánh giá về bản thân và người khác.

Cũng như các vận động viên, khi chúng ta tự hào, chúng ta muốn mọi người để ý đến mình, vì thế chúng ta choán càng nhiều không gian càng tốt. Khi chúng ta thất bại, chúng ta cố gắng né tránh sự chú ý bằng cách càng thu mình càng tốt.

Giờ vào việc chính, tôi muốn bạn có dáng vẻ của một người thắng cuộc, nhưng cái dáng truyền thống của người chiến thắng có vẻ hơi quá so với các giao tiếp hằng ngày. Sẽ hơi kỳ quặc khi bạn đi đến cuộc họp hay buổi hẹn hò như thể vừa về đích – hết sức mạnh mẽ, nhưng trông cũng hơi hung hăng.

Thay vào đó, tôi dùng cái mà tôi gọi là Tư thế Xuất phát. Đây là một phiên bản nhẹ nhàng hơn của Tư thế Chiến thắng. Khi nói chuyện với người khác, hãy dùng Tư thế Xuất phát:

Ngôn ngữ cơ thể là con đường nhanh nhất để thể hiện sự tự tin của mình với người khác và tạo nên ấn tượng chiến thắng từ lần gặp đầu tiên.

Chú ý: Đôi khi chúng ta vô tình thể hiện tư thế thất bại khi xem điện thoại: đầu cúi, tay khoanh lại trước ngực, hai cánh tay ép sát người và vai sụp xuống. Nhiều người trong chúng ta thường làm điều gì nhất trước một cuộc họp hay khi đợi khách hàng? Chúng ta xem điện thoại. Cái điều tồi tệ đó cần phải dừng ngay!

Nếu có thể, hãy nói chuyện với đồng nghiệp, nhìn thật bình tĩnh quanh phòng chờ, hay đọc một tờ báo giấy trước khi có cuộc gặp gỡ quan trọng. Nếu bạn cần phải kiểm tra điện thoại, hãy làm điều đó như một người thắng cuộc. Đưa điện thoại ra xa và hướng lên cao để hợp với Tư thế Xuất phát.

Chốt lại: Hãy đứng như một người thắng cuộc. Nhìn như một người thắng cuộc. Giao tiếp như một người thắng cuộc.

Kỹ năng #3: Giao tiếp bằng mắt

Một khi chúng ta đã xác định ai đó là người đáng tin và là người thắng cuộc, chúng ta muốn biết rằng liệu họ có nên ở trong đội của mình hay không. Đây là điểm làm nên sự khác biệt giữa một ấn tượng ban đầu tốt và một ấn tượng ban đầu tuyệt vời. Cụ thể hơn, chúng ta tìm những dấu chỉ của một liên minh. Liệu người ấy có thích mình không? Liệu người ta có tôn trọng ý kiến của mình? Liệu người ấy có đón nhận mình? Tất nhiên là chúng ta thích những người đáng tin và tự tin, nhưng nếu chúng ta không nghĩ là họ tôn trọng mình, chúng ta sẽ không nâng bậc quan hệ với họ lên.

Hầu hết các diễn giả TED chỉ vượt qua được một hay hai bậc đầu. Họ có thể thể hiện sự đáng tin của mình với cử chỉ tay và bật ra sự tự tin với dáng đứng rộng mở. Tuy nhiên, hầu hết họ đều không biết làm sao để từng khán giả một cảm thấy rằng mình được quan tâm. Họ nói với máy quay, họ nói với các bảng trình chiếu nhưng họ không nói với BẠN.

Làm thế nào để truyền tải khát vọng của bạn về một liên minh? Hãy tưởng tượng bạn đang ngồi nhấm nháp cà phê vào một buổi chiều trong công viên. Bạn thấy một người mẹ ngồi đọc sách bên cạnh cậu bé con. Đứa trẻ nhìn thấy một con vịt, nó nhìn lên và nói với mẹ, “Nhìn kìa, một con vịt!”. Người mẹ không nghe nó nói nên thằng bé kéo tay mẹ và nói lớn hơn “Mẹ! Nhìn kìa! Con thấy một con vịt!”. Lần này người mẹ nhận ra và lẩm bẩm “À à, dễ thương lắm cục cưng à”. Nhưng đứa bé không bị gạt. Mẹ nó không thật sự chú ý. Vì vậy nó bắt đầu nhảy lên và kéo tay mẹ, hò hét: “Mẹ! Mẹ! Mẹ! MẸ! MẸ! MẸ!”. Cuối cùng, khi đứa bé bắt đầu khóc, người mẹ mới đặt cuốn sách xuống, nhìn thằng bé và hỏi “Có chuyện gì thế con?”. Đứa bé cười và chỉ về phía con vịt. “Ồ”, bà mẹ kêu lên và nhìn con vịt cùng với thằng bé. “Thật tuyệt! Con thích vịt lắm đúng không?”, bà nói khi quay sang nhìn và cười với con. Thằng bé thở ra hạnh phúc và cả hai cùng thư giãn.

Chuyện gì đã xảy ra? Đứa bé muốn có người chia sẻ cùng mình một trải nghiệm mới. Cũng như chúng ta, nó muốn có đồng minh. Các diễn giả TED giỏi nhất hành động giống như một bà mẹ với khán giả của họ. Họ giao tiếp bằng mắt với từng gương mặt cụ thể trong đám đông khán giả và nói trực tiếp với họ – khiến cho mọi người đang xem đều có cảm giác mình thật sự quan trọng. Khi bạn xem một bài diễn thuyết TED xuất sắc, bạn sẽ có cảm giác đang hòa nhịp với diễn giả, cùng xem các bảng trình chiếu và ở cạnh diễn giả trong khán phòng. Các diễn giả TED tốt nhất không chỉ nói, họ còn nói với bạn.

Một ví dụ rất rõ ràng về giao tiếp bằng mắt là trong một video của nhà hoạt động xã hội Jae West và các cộng sự tại tổ chức Liberators International. Một trong những video nhiều người xem nhất của họ trên YouTube có tựa đề là The World’s Biggest Eye Contact Experiment (Trải nghiệm giao tiếp bằng mắt quy mô nhất thế giới). Trong video này, tổ chức Liberators mời những người lạ tham gia vào thử thách duy trì giao tiếp bằng mắt trong một phút với những người xa lạ khác. “Chúng ta chắc chắn sẽ căng thẳng khi tham gia việc này… Nhìn vào mắt một người lạ và để mình rơi vào tình huống dễ tổn thương thật sự là một thử thách lớn”, Jae West chia sẻ.

Kết quả thật vượt sức tưởng tượng. Hơn 100.000 người đã tham gia vào các buổi thử nghiệm tại 156 thành phố trên toàn thế giới. Sau chỉ một phút nhìn vào mắt nhau, những người xa lạ kết thúc khoảnh khắc đó bằng nước mắt, những cái ôm và sự kinh ngạc. Như West kết luận: “Duy trì giao tiếp bằng mắt với người khác có thể khơi dậy nhiều cảm xúc. Nó cũng đòi hỏi lòng dũng cảm thực sự khi đặt niềm tin vào một người khác”¹⁰.

Tại sao giao tiếp bằng mắt lại có sức mạnh đến thế? Vì nó sản sinh ra oxytocin, nền tảng hóa học tạo nên lòng tin. Ánh mắt được lập trình như một tín hiệu thể hiện thiện chí không lời. Khi bạn thích ai đó, bạn nhìn họ nhiều hơn. Tác giả Allan Pease mô tả nó như thế này:

Khi người A thích người B, anh ta sẽ nhìn người B thật nhiều. Việc này khiến B nghĩ là A thích mình nên B cũng sẽ thích ngược lại A. Nói một cách khác, trong hầu hết các nền văn hóa, để xây dựng một mối quan hệ tốt với ai đó, bạn sẽ phải duy trì giao tiếp bằng mắt 60 đến 70% thời gian. Việc này cũng làm họ thích bạn. Không có gì đáng ngạc nhiên rằng những người căng thẳng, nhút nhát, không thể nhìn vào mắt chúng ta hơn 30% thời gian hiếm khi giành được lòng tin của chúng ta¹¹.

Trong vài giây đầu tiên đó, việc bạn cố gắng không nhìn đi chỗ khác là cực kỳ quan trọng.

Có thể bạn sẽ lo rằng mình nhìn vào mắt người đối diện quá nhiều. Bao nhiêu là lý tưởng? Hãy nhớ lại câu hỏi ở bài kiểm tra PQ:

Trong một buổi nói chuyện thông thường, người ta thường nhìn vào mắt nhau khoảng bao nhiêu phần trăm thời gian?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho hàng trăm người. Câu trả lời được chia khá đều. Mỗi người có một quan điểm khác nhau về việc duy trì giao tiếp bằng mắt bao lâu là bình thường.

Chuyên gia tâm lý xã hội người Anh, tiến sĩ Michael Argyle tìm ra rằng người phương Tây khi nói chuyện thường sẽ duy trì giao tiếp bằng mắt khoảng 61% (đáp án C). Ông cũng tìm ra rằng 41% thời gian giao tiếp bằng mắt diễn ra khi người ta nói và 75% khi nghe¹². Lần sau, khi nói chuyện với ai đó, hãy cố gắng đánh giá khách quan xem mình đạt tỷ lệ nào. Có vài điều cần ghi nhớ:

Chốt lại: Hãy xây dựng niềm tin qua việc giao tiếp bằng mắt. Hãy nhìn để tạo nên mối quan hệ.

VŨ KHÍ GIAO TIẾP TỐI THƯỢNG

Ta không thể dẹp bỏ được nỗi sợ hãi xã hội một lần và mãi mãi bằng cách tạo ra một ấn tượng đầu tiên cực đỉnh. Trước khi Arild Remmereit bước lên sân khấu, ông cảm thấy vô cùng căng thẳng. Diễn giả TED nổi tiếng, tiến sĩ Brené Brown nói rằng việc thuyết trình ở TED khiến bà hoảng sợ, dù bài nói chuyện của bà là một trong những video được xem nhiều nhất của TED.

“Một trong những trải nghiệm gây căng thẳng nhất sự nghiệp của tôi là nói chuyện ở Hội thảo TED tại Long Beach, California. Bên cạnh những nỗi sợ như bị quay phim, nói chuyện 18 phút trước một hội trường toàn là những khán giả thành đạt và đầy kỳ vọng, tôi còn phải là người phát biểu cuối cùng để chốt lại toàn bộ sự kiện”, Brown nhớ lại.

Tuy nhiên, Brown đã làm chủ toàn sân khấu như một nhà vô địch, vai bà đưa ra sau và tay để lộ rõ. Và bà bảo đảm rằng mình có thể nhìn được khán giả của mình. “Khi tôi bước lên sân khấu, điều đầu tiên tôi làm là giao tiếp bằng mắt với mọi người ở hàng ghế khán giả. Tôi nhờ phòng điều khiển tăng ánh sáng trong phòng để nhìn được rõ mọi người. Tôi cần phải có cảm giác được gắn kết”, Brown chia sẻ¹³.

Sức mạnh nhân ba là công cụ bạn có thể dùng đến khi cảm thấy căng thẳng cao độ. Nó sẽ vừa làm quá trình tạo ra ấn tượng đầu tiên tốt đẹp trở nên đơn giản hơn, vừa làm bạn thêm thư giãn nhờ sống trong khoảnh khắc đó nhiều hơn. Cũng như các diễn giả nổi bật nhất của TED và Arild Remmereit, bạn có thể tối ưu hóa khoảnh khắc vài giây đầu tiên bằng những cử chỉ không lời với khán giả. Hãy tin tôi, đó là cách chúng ta khiến mọi người nhớ về mình.