Chương 11Tạo sức ảnh hưởng mà không cần nói nhảm

T

ừ lúc còn là một nghị sĩ, Lyndon Johnson đã nổi tiếng với một khả năng mà bạn bè của ông thường gọi là “bồi đắp niềm tin”.

Khi nhận thấy một điều gì đó là có lợi cho mình, Johnson sẽ bắt đầu thuyết phục bản thân tin tưởng vào điều đó. Ông sẽ lặp đi lặp lại quá trình tự thuyết phục cho đến khi ông thật sự tin điều mình muốn tin. Khi quá trình này kết thúc, ông sẽ có thể biện luận theo góc nhìn ông vừa có với một niềm tin mãnh liệt - vì lúc đó ông thật sự đã có một niềm tin mãnh liệt, bất kể niềm tin ban đầu của ông là gì.

Johnson không thiếu trung thực - xét theo những gì chúng ta vẫn thường hiểu về thế nào là trung thực. Johnson thật sự tin những gì ông nói một khi ông đã hoàn thành quá trình “bồi đắp niềm tin”. Nhưng ông đã thiếu trung thực với chính tư duy của mình, tức là ông đã cố xây dựng niềm tin dựa trên lợi ích, chứ không phải dựa trên sự chính xác.

Khi nói về Johnson, George Reedy - thư ký truyền thông của Johnson từ năm 1964 đến 1965 - chia sẻ: “Johnson không giả vờ tin… Ông ấy có khả năng tuyệt vời trong việc tự thuyết phục bản thân tin rằng ‘sự thật’ có lợi cho hiện tại chính là sự thật, và bất kỳ lập luận nào mâu thuẫn với ‘sự thật’ đó đều là lời lẽ của kẻ thù”.

Và khả năng này của Johnson đã phát huy tác dụng, ít nhất là trong ngắn hạn. Johnson nổi tiếng là người có tài thuyết phục người khác. Người đàn ông cao gần hai mét này có thể đứng ngay trước mặt bạn, cúi người nhìn thẳng vào mắt bạn, đưa tay túm lấy ve áo của bạn và khẳng định tầm quan trọng và tính chính xác của một điều gì đó, một điều mà trước đó ông cũng không tin (mặc dù ông sẽ tiện thể quên đi sự thật này), cho đến khi bạn chịu đồng tình với ông. George Brown - ông trùm dầu mỏ vùng Texas, người hậu thuẫn cho sự nghiệp chính trị của Johnson - từng chia sẻ: “Lyndon chính là người bán hàng trực tiếp xuất sắc nhất thế giới”.

Những gì Johnson đã làm không có gì khác biệt so với những gì nhiều người trong số chúng ta làm, hoặc cảm thấy bản thân nên làm, nếu chúng ta muốn truyền cảm hứng hoặc thuyết phục người khác. Đối với việc thuyết phục người khác, mọi người thường nghĩ: “Nếu có niềm tin mãnh liệt vào bản thân và quan điểm của mình thì tôi sẽ dễ thuyết phục được người khác hơn”.

Đây cũng là một cách nghĩ phổ biến ở Thung lũng Silicon. Khi là một nhà sáng lập, bạn buộc phải nói với mọi người rằng bạn “đang nắm chắc phần thắng”, đặc biệt là với các nhà đầu tư. Bạn có cảm giác rằng nếu bạn tin những tuyên bố lạc quan của mình thì người khác cũng sẽ tin như vậy, và nhờ đó bạn mới có được tiền vốn, nhân viên và danh vọng.

Đây không phải là một cách nghĩ chỉ phổ biến trong giới doanh nhân. Các nhà quản lý cũng cảm thấy họ buộc phải tin các quyết định của mình trên mức trung bình thì nhân viên mới nể trọng họ. Nhân viên kinh doanh buộc phải tự tin về sản phẩm họ đang bán để có thể thuyết phục những khách hàng còn đang do dự. Những người có cách nghĩ tương tự bao gồm các nhà hoạt động xã hội, người vận động hành lang, người kêu gọi gây quỹ, những người có nhiệm vụ bảo vệ một lý tưởng hay một tổ chức nào đó, và hầu như tất cả những ai muốn được nhìn nhận là giỏi giang, thông minh, hay có sức thuyết phục - dù hoàn cảnh là trong một cuộc họp hay một bữa ăn tối.

Cách nghĩ này của họ có đúng hay không? Có sự mâu thuẫn nào giữa “trung thực tuyệt đối” và “có sức ảnh hưởng” hay không?

Sự tự tin về mặt xã hội và sự tự tin về mặt tri thức

Đúng là ở một mức độ nào đó thì sự tự tin rất có sức ảnh hưởng. Những người tự tin hơn thường trở thành những lãnh đạo có năng lực và có địa vị cao (nhưng tự tin thái quá có thể trở thành tự cao và phản tác dụng, như những gì chúng ta đã tìm hiểu ở Chương 5).

Tuy nhiên, “tự tin” là một từ khá mơ hồ. Chúng ta dùng “tự tin” để nói về hai khái niệm rất khác nhau.

• Một nghĩa là sự tự tin về mặt xã hội, hay còn được hiểu là sự tự tin nội tại. Bạn có cảm thấy thoải mái trong một tình huống xã giao hay không? Bạn có tin rằng mình xứng đáng được góp mặt trong tình huống đó không? Bạn có hài lòng với bản thân và vai trò của mình giữa những người có mặt ở đó không? Bạn có giao tiếp với mọi người như thể những lời bạn nói đáng để lắng nghe hay không?
• Nghĩa còn lại là sự tự tin về mặt tri thức, hay còn được hiểu là lòng tin. Đó là ước đoán của bạn về khả năng đúng của bản thân trong một nhận định cụ thể. Ví dụ, nếu bạn nói “Tôi tin chắc 95% là giá cổ phiếu của công ty đó sẽ tăng vào cuối quý này”, thì nghĩa là bạn có mức độ tự tin tri thức cao trong nhận định đó. Nếu bạn nói “Tôi tin 60% rằng dân số bang Oregon cao hơn bang Nevada”, thì nghĩa là bạn đang có mức độ tự tin tri thức thấp (gần như 50-50) trong nhận định của mình.

Hai kiểu tự tin này thường sẽ đi cùng nhau, chẳng hạn như khi ai đó nói “Chắc chắn kế hoạch này sẽ thành công” với sự tự tin tuyệt đối vào bản thân họ.

Nhưng hai kiểu tự tin này cũng không nhất thiết phải đi cùng nhau. Trong những phần trước, tôi đã kể về Abraham Lincoln, khi ông lắng nghe ý kiến của người khác và thay đổi quan điểm của mình. Nhưng làm vậy không có nghĩa là Lincoln không tự tin vào bản thân. Như những gì mà một người cùng thời với ông đã nhận định, “trong tâm trí của Lincoln… không tồn tại khái niệm ‘cả nể’. Từ trước đến nay, không có người nào có thể tác động hay lấn át được Lincoln”.

Tôi có biết một nhà nghiên cứu tên là Andrew. Tuy Andrew rất thường xuyên điều chỉnh quan điểm của mình, nhưng một đồng nghiệp của anh lại quả quyết rằng anh không bao giờ thay đổi ý kiến. Nghe vậy, Andrew rất ngạc nhiên nên đã lập tức nhắc lại hai lần gần nhất mà anh đổi ý, và cả hai lần đó đều có sự chứng kiến của người đồng nghiệp kia.

Lúc này, đến lượt đồng nghiệp của Andrew phải ngạc nhiên: “Vậy tính ra thì anh cũng thường thay đổi ý kiến đó chứ. Nhưng không hiểu tại sao tôi lại có ấn tượng ngược lại nhỉ?”.

Sau một lúc suy nghĩ, người đồng nghiệp nói tiếp: “À… Tôi nghĩ lý do là vì anh không tỏ ra ngại ngần khi điều chỉnh quan điểm của mình. Anh có thái độ bình thản đến mức tôi không nhận ra là anh đã đổi ý”.

Những gì đồng nghiệp của Andrew nói về anh là hoàn toàn chính xác. Mỗi khi tôi chứng kiến Andrew thay đổi ý kiến, tôi đều nghe anh ấy nói những câu đại loại như “A, anh nói đúng đó. Đừng bận tâm đến những gì tôi vừa nói lúc nãy nhé. Tôi không tin những điều đó nữa”.

Andrew nói những lời như thế với thái độ thẳng thắn, vui vẻ và thậm chí là có hơi lãnh đạm. Giọng điệu của Andrew như thể đang nói: “Đúng vậy, tôi đang thay đổi ý kiến, vì tôi thấy mình nên làm vậy. Chuyện này đâu có gì to tát”.

SỰ TỰ TIN XÃ HỘI LÀ KIỂU TỰ TIN BẠN MUỐN

Không thể phủ nhận rằng sự tự tin xã hội với mức độ nào đó (không quá nhiều để tránh biến thành tính ái kỷ hay tự cao) có vai trò quan trọng trong việc tạo sức ảnh hưởng. Nhưng lợi ích của việc tự tin thái quá vào những gì chúng ta nói thì ít rõ ràng hơn nhiều.

Trong loạt nghiên cứu mang tên When Overconfidence Is Revealed to Others: Testing the Status-Enhancement Theory of Overconfidence (tạm dịch: Tác động của sự tự tin thái quá - Kiểm tra giả định “tự tin thái quá giúp nâng tầm bản thân”), các nhà nghiên cứu đã kiểm tra xem những yếu tố nào khiến chúng ta tạo được sức ảnh hưởng trong một tập thể. Các thành viên của tập thể đó đánh giá năng lực hoặc vị thế của một người như thế nào? Đối với lời khuyên của người có sức ảnh hưởng, các thành viên của tập thể đó sẽ lắng nghe ra sao?

Các nhà nghiên cứu phát hiện thường thì người tự tin hơn sẽ có sức ảnh hướng lớn hơn trong tập thể của họ, đồng thời họ cũng được xem là có năng lực và được tôn trọng hơn.

Nhưng nếu tìm hiểu kết quả của nghiên cứu này kỹ hơn, bạn sẽ thấy được bảng dữ liệu sau đây, trong đó liệt kê các yếu tố khiến chúng ta trở nên có sức ảnh hưởng:

Chắc hẳn bạn cũng nhận ra mức độ tác động không đáng kể của sự tự tin tri thức, được thể hiện qua những nhận định về mức độ chắc chắn, độ khó của dự án hoặc năng lực cá nhân.

Trong khi đó, những gì thật sự có sức ảnh hưởng là sự tự tin xã hội. Bạn có tham gia nhiều vào cuộc hội thoại không? Giọng điệu của bạn có thể hiện sự tự tin không? Phong thái của bạn có thể hiện bạn đang cảm thấy thoải mái và bình thản không?

Tự tin thái quá vào niềm tin hoặc kỹ năng của bản thân là cách có thể tạo ra sự tự tin xã hội. Nhưng chắc chắn đó không phải là cách duy nhất. Bạn có thể học cách cải thiện phong thái, giọng điệu và thực hành để nâng cao mức độ thoải mái khi giao tiếp. Thay vì cố lừa dối bản thân bằng cách tự tin thái quá để có được sự tự tin xã hội, tại sao chúng ta không trực tiếp phát triển những kỹ năng giao tiếp tôi vừa nêu?

Nâng cao sự tự tin xã hội thay vì phóng đại sự tự tin tri thức cũng bảo vệ bạn khỏi bị “phản đòn” khi người khác phát hiện bạn sai, như chúng ta đã đề cập trong Chương 4.

Sau nghiên cứu nói trên, các chuyên gia đã tiến hành một nghiên cứu khác mang tên Is overconfidence a social liability? The effect of verbal versus nonverbal expressions of confidence (tạm dịch:Tự tin thái quá có phải là một gánh nặng? Hiệu quả của sự tự tin được thể hiện bằng lời nói và không bằng lời nói). Trong nghiên cứu này, các chuyên gia đã so sánh sức ảnh hưởng của sự tự tin nội tại so với sự tự tin được thể hiện qua những tuyên bố rõ ràng. Nhưng lần này, họ tách riêng sự tự tin nội tại và sự tự tin tri thức. Các chuyên gia giao nhiệm vụ cho một nhóm người. Sau khi những người này hoàn thành nhiệm vụ được giao, các chuyên gia yêu cầu một số người trong nhóm (diễn viên) nhập vai những người sở hữu sự tự tin nội tại, và yêu cầu những người còn lại tuyên bố họ vô cùng tự tin vào năng lực bản thân.

Các chuyên gia nhận thấy cả hai dạng tự tin nói trên đều mang lại lợi ích, nhưng đó là lợi ích chỉ có được trong thời gian đầu, khi mọi người không thể đánh giá năng lực của người khác thông qua khả năng hoàn thành nhiệm vụ của họ. Sau đó, các chuyên gia tiết lộ kết quả làm việc thực tế của những người trong nhóm.

Lúc này, những người có sự tự tin tri thức lớn hơn khả năng làm việc thực tế đã bị mọi người đánh giá khắt khe hơn. Nhưng những người thể hiện sự tự tin nội tại và không phóng đại sự tự tin tri thức của mình thì không bị “phản đòn” như những người kia. Những người thể hiện sự tự tin nội tại vẫn được mọi người đánh giá là có năng lực, mặc dù họ không có hiệu quả làm việc cao.

SỰ TỰ TIN CỦA LÍNH TRINH SÁT ĐẾN TỪ QUÁ TRÌNH LÀM NHIỆM VỤ

Tôi có một anh bạn tên Nate. Anh rất ngạc nhiên khi một số người bạn nói anh là người tự tin thái quá, thậm chí ngạo mạn.

Anh phản đối: “Nhưng tại sao? Tôi thường giải thích rằng tôi không chắc lắm về quan điểm của mình và có thể sẽ thay đổi quan điểm nếu tôi thấy có ý kiến tốt hơn kia mà”.

Họ trả lời: “Đúng là vậy, nhưng anh vẫn có vẻ rất tự tin khi giải thích những điều anh không biết chắc”.

Và những gì họ nói là đúng. Tôi đã thấy Nate trò chuyện và anh toát lên vẻ tự tin đáng nể.

Nate đã suy ngẫm về lý do vì sao mọi người nhận định như vậy về anh. Nate nhận ra ngay cả khi anh không tự tin vào những nhận định của bản thân, anh vẫn tự tin trong quá trình đưa ra nhận định đó. Anh gọi đó là “tự tin từ gốc tới ngọn”. Theo cách nhìn nhận của Nate, quan trọng là anh đang áp dụng những quá trình lập luận đúng và trong trường hợp những quá trình đó chưa đúng thì anh vẫn có những người sẵn sàng tranh luận với anh nếu anh sai. Nate tự tin vào sự thật rằng những quá trình như thế sẽ giúp anh cải thiện mức độ chính xác của mình theo thời gian, ngay cả khi anh không tự tin với một nhận định nào đó.

Nate kết luận: “Kết quả là dù đôi lúc tôi không thật sự tự tin về quan điểm của mình nhưng trong mắt người khác, tôi vẫn là một người tự tin”.

Một người bạn khác của tôi là Malo cũng thường thừa nhận sai lầm của mình. Tôi hỏi Malo tại sao anh không hề tỏ vẻ ngần ngại mỗi khi thừa nhận những sai lầm đó. Anh nhún vai: “Tại sao tôi phải ngại? Tôi có làm gì sai trái đâu?”.

Và sau đây là lập luận của Malo: Nếu bạn muốn tối đa hóa mức độ chính xác của mình thì nguyên tắc cơ bản là đưa ra những dự đoán tốt nhất có thể với những dữ kiện hiện có, sau đó bạn có thể điều chỉnh những dự đoán của mình khi có thêm dữ kiện mới. Trong quá trình thực hiện, nguy cơ bạn phạm phải rất nhiều sai lầm là không thể tránh khỏi, vì đây vốn là bản chất của quá trình. Nhưng khi bạn phạm sai lầm thì điều đó không có nghĩa là quá trình của bạn sai.

Sự tự tin của Nate và Malo đều bắt nguồn từ việc họ biết họ đang không chắc chắn ở mức độ hợp lý, họ biết mình đang hiểu vấn đề ở mức độ tốt nhất có thể và họ biết bản thân có khả năng tư duy tổng quát tốt; việc có được đáp án chính xác cho một vấn đề cụ thể không ảnh hưởng nhiều tới sự tự tin của họ. Nói cách khác, lính trinh sát tự tin với việc xây dựng (và điều chỉnh) niềm tin của họ nhiều hơn là việc đặt lòng tin của mình vào từng niềm tin đó. Và sự tự tin vào quá trình như thế thường được nhìn nhận là sự tự tin nội tại.

Đây là lý do tôi thường cảm thấy có chút băn khoăn mỗi khi những người ủng hộ tư duy phản biện khuyến khích người khác hãy “nhún nhường” hoặc “thú nhận khi mình sai”. Chắc chắn những người đó có ý tốt và đang cố gắng truyền đạt quan điểm tương tự những gì tôi đang nói đến. Nhưng “nhún nhường” và “thú nhận” nghe có vẻ như bạn tự hạ thấp bản thân một cách không cần thiết. Nếu bạn đã sử dụng tốt những dữ kiện mình có và kết quả là bạn sai thì đó không phải là chuyện gì xấu xa đến mức bạn phải “thú nhận”.

SỰ TỰ TIN VÀO QUÁ TRÌNH CÓ SỨC HẤP DẪN RẤT LỚN

Khi cố gắng truyền đạt quan điểm của mình đến người khác, bạn có thể cũng sẽ truyền đạt sự tự tin vào quá trình của mình đến họ, dù sự tự tin tri thức trong lời nói của bạn không cao.

Givewell là một tổ chức phi lợi nhuận chuyên phân tích mức độ hiệu quả của các tổ chức từ thiện khác nhau, cố gắng tìm lời giải cho câu hỏi “Tổ chức từ thiện nào cứu được nhiều người nhất với mỗi đô-la họ nhận được?”. Đây là một câu hỏi khó tìm được dữ kiện, và những tiêu chí về việc thu thập dữ kiện của Givewell là rất gắt gao. Đối với phần lớn các tổ chức từ thiện, Givewell kết luận không có đủ bằng chứng để chứng minh các tổ chức đó đang tạo ra những tác động đáng kể.

Một trong số ít những tổ chức từ thiện mà Givewell có thể tự tin đề cử là Against Malaria Foundation - tổ chức bảo vệ người dân khỏi muỗi vằn, phòng chống bệnh sốt rét bằng cách phát cho họ những chiếc mùng đã được xử lý bằng thuốc diệt côn trùng. Dựa trên dữ kiện có được, Givewell ước tính cứ mỗi 3.500 đô-la được quyên góp cho Against Malaria Foundation thì tổ chức này lại cứu được một người ở đất nước có dịch sốt rét hoành hành.

Kết quả như thế nghe có vẻ khá tốt, nhưng đa số những tổ chức thiện nguyện khác lại khẳng định họ có thể cứu một mạng người với số tiền chỉ 5 đô-la. Tất nhiên là những tổ chức đó đã không phân tích tỉ mỉ như Givewell. Họ mặc định tất cả những người nhận được mùng đều sử dụng chiếc mùng đó một cách hiệu quả, và tất cả những người đó đều sẽ chết vì sốt rét nếu không nhận được mùng. Cả hai sự mặc định vừa rồi đều rất mơ hồ. Và các tổ chức thiện nguyện có thể tìm cách để lấp liếm vì họ không bao giờ phải trình bày những thông tin chi tiết.

Có thể bạn nghĩ Givewell đang tự gây bất lợi cho mình khi cố gắng xem xét tất cả các khía cạnh khác nhau nhằm đạt được sự chính xác tuyệt đối, trong khi những tổ chức khác không làm vậy.

Nhưng thực tế thì cách làm này lại giúp Givewell có được nhiều lợi thế hơn. Họ giải thích với các mạnh thường quân tiềm năng bằng những lập luận đại loại như “Đây là lý do khiến những con số của chúng tôi không ấn tượng bằng những gì mọi người nghe được ở nơi khác”, hay “Đây là quá trình thu thập dữ liệu của chúng tôi, và chúng tôi có lý do chính đáng khi nghĩ những con số kia không đúng với thực tế”.

Sau khi nghe Givewell giải thích, người ta sẽ thấy các luận điểm của Givewell là hợp lý. Kết quả là các mạnh thường quân thường tín nhiệm Givewell hơn bởi sự cẩn trọng và trung thực của tổ chức này. Và có lẽ các mạnh thường quân này cũng muốn kể cho bạn bè mình nghe về Givewell cũng như tiếp tục hỗ trợ tổ chức này trong tương lai.

Trong thế giới mà đa số mọi người (dù không phải tất cả) đều thu mình vào chiếc vỏ cứng rắn, đề cao cảnh giác với những chuyện nhảm nhí và nhận thức rõ sự phức tạp của hiện thực, những ai thể hiện được quan điểm của mình một cách khách quan và tinh tế sẽ được trân trọng bởi sự trung thực và độ đáng tin của họ.

GIÁ TRỊ CỦA SỰ KHÔNG CHẮC CHẮN

Thừa nhận sự không chắc chắn có thể giúp bạn có sức thuyết phục hơn so với khi bạn cố tỏ ra là mình hoàn toàn chắc chắn về một điều gì đó.

Ví dụ trong buổi diễn thuyết của một người thông minh và có hiểu biết, một khán giả hỏi về một vấn đề gì đó và người diễn thuyết đáp: “Đó là một câu hỏi hay, và tôi không chắc lắm về câu trả lời của mình”. Bạn cảm thấy thế nào? Theo kinh nghiệm của tôi, người ta thường cảm thấy thú vị trong trường hợp này. Họ vừa bất ngờ vừa yên tâm khi người diễn thuyết không cố tìm đại một câu trả lời nào đó để ra vẻ “biết tuốt”.

Điều tương tự cũng xảy ra khi một người quản lý thay đổi quan điểm của mình hoặc thừa nhận nhân viên của anh có ý tưởng hay hơn.

Theo một góc độ nào đó thì sự không chắc chắn như trong ví dụ trên được xem là một hành vi tạo giá trị kép, tức là thể hiện giá trị cao hơn thông qua việc không cố gắng thể hiện giá trị bản thân. Sau đây là những ví dụ khác về hành vi tạo giá trị kép:

• Những nhân viên cấp cao thường ăn mặc giản dị với quần jeans áo thun thay vì mặc com-lê đi làm. Điều này cho thấy vai trò lãnh đạo của họ rõ ràng đến mức họ có thể mặc trang phục bình thường như đa số những nhân viên cấp thấp khác, mà vẫn không sợ người khác hiểu lầm họ là nhân viên cấp thấp.
• Những người bạn thân thiết thường nói chuyện thẳng thắn với nhau thay vì cố tỏ ra khéo léo và thận trọng. Điều này cho thấy họ thân với nhau đến mức không cần phải lo lắng là một người nào đó trong nhóm sẽ cảm thấy bị xúc phạm.
• Những nhà khoa học hàng đầu thường giải thích công trình nghiên cứu của họ bằng từ ngữ đơn giản, dễ hiểu. Điều này cho thấy nghiên cứu của họ xuất sắc đến mức họ không cần lo người khác sẽ nghĩ đó là một nghiên cứu ngớ ngẩn, và vì thế họ không cần phải dùng từ ngữ hoa mỹ trong nghiên cứu đó.

Tư duy trinh sát cũng được thể hiện theo những cách tương tự. Khi thay đổi ý kiến hoặc thừa nhận sự không chắc chắn, người có tư duy trinh sát vẫn có thể củng cố vị thế của họ thông qua việc thể hiện bản thân là người thông minh, tài giỏi, và không cần sự chắc chắn giả tạo làm điểm tựa.

Gần đây tôi có nói chuyện với Julian Sanchez - tác giả sách kiêm nghiên cứu sinh cấp cao tại Học viện Cato, người đã thực hiện bài phỏng vấn cuối cùng với triết gia Robert Nozick.

Nozick là “người khổng lồ” trong lĩnh vực của ông và là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến Julian. Nhưng những gì để lại ấn tượng sâu sắc nhất với Sanchez không phải là những triết lý của Nozick, mà là cách tư duy của ông. Sanchez chia sẻ: “Những quyển sách của Nozick nhấn mạnh vào việc có tư tưởng cởi mở đối với những thứ chưa hoàn hảo hoặc có nền tảng chưa vững vàng, để những lỗ hổng được thể hiện rõ ràng… Đó là điều đã để lại ấn tượng sâu đậm trong tâm trí tôi”.

Năm 2001, Sanchez đã có cơ hội trực tiếp phỏng vấn Nozick. Anh kể lại trải nghiệm của mình như sau:

Tôi đặt những câu hỏi phức tạp và đa chiều. Và Nozick đưa ra những câu trả lời vô cùng chi tiết… Tôi nhớ lúc đó mình đã nghĩ: “Dĩ nhiên là ông ấy thừa sức trả lời những câu hỏi của mình rồi. Sự tự tin đáng kinh ngạc của ông ấy khiến ông toát lên vẻ khiêm tốn. Ý tôi là Nozick như thể đang nói: ‘Tôi có thể thừa nhận rằng mình không chắc lắm về vấn đề này, mà nếu tôi không thể chắc thì có lẽ anh cũng không thể biết chắc được’”.

Và ý nghĩ đó đã tác động đến cảm nhận của tôi, khiến tôi thấy rằng theo một cách lạ lùng nào đó, việc không biết rõ mọi thứ trên đời đôi khi lại là dấu hiệu của sự tự tin về mặt trí tuệ.

Đôi lúc chúng ta cũng lạm dụng tư duy trinh sát trong giao tiếp.

Hồi tôi học lớp năm, lớp tôi tiến hành một “phiên tòa giả” và tôi được giao nhiệm vụ tranh cãi cho bên nguyên.

Tôi bước lên bục và nói: “Tôi có thể hiểu tại sao bên bị cho rằng họ có thể dễ dàng bào chữa cho vụ này. Ví dụ …”, rồi tôi bắt đầu liệt kê những lý lẽ chống lại chính bên nguyên.

Ý định của tôi là sẽ giải thích rằng bất kể bên bị có thể đưa ra những lý lẽ gì thì bên nguyên vẫn có những bằng chứng thuyết phục hơn. Nhưng tôi đã quá nhập tâm khi liệt kê lý lẽ của bên bị và không còn đủ thời gian, thế là tôi phải lui xuống khi còn chưa kịp nói lập luận của bên nguyên. Những bạn cùng phe với tôi đều tỏ vẻ bối rối. Có lẽ họ đã nghĩ: “Cô ấy quên mình thuộc bên nào rồi sao?”.

Tất nhiên tôi không khuyến khích bạn sử dụng tư duy trinh sát kiểu này! Nhưng nếu bạn kết hợp sự tự tin hợp lý trong một số nhận định cốt lõi với sự không chắc chắn hợp lý trong một số quan điểm khác, rồi trình bày tất cả những nhận định đó với sự tự tin nội tại, chắc chắn bạn sẽ có ưu thế vượt trội.

TẠO SỨC ẢNH HƯỞNG BẰNG TƯ DUY TRINH SÁT

Hãy nhớ rằng sức ảnh hưởng của bạn đã có từ rất lâu trước khi bạn thật sự bước lên sân khấu, bước vào tòa án, bắt đầu cuộc phỏng vấn, đàm phán với người khác, hay công bố nghiên cứu của mình. Sức ảnh hưởng đó bắt nguồn từ quá trình hình thành và điều chỉnh ý tưởng liên tục, cho đến khi những ý tưởng đó trở nên vững chắc đến mức bạn không cần phải phụ thuộc vào tư duy chiến binh để thuyết phục người khác nữa. Và tư duy trinh sát có vai trò rất quan trọng trong quá trình đó.

Có thể bạn nghĩ luật sư - những người thành công nhờ tài thuyết phục - sẽ hưởng lợi từ tư duy chiến binh.

Nghiên cứu Do lawyers really believe their own hype? Should they? (tạm dịch: Các luật sư có thật sự tin vào những tuyên bố lạc quan của họ không? Và họ có nên tin không?) đã kiểm chứng giả thuyết này một cách tài tình, bằng cách để các sinh viên tham gia một phiên tòa giả lập. Các nhà nghiên cứu phân bổ ngẫu nhiên những sinh viên này vào một trong hai phe và hỏi phe nào có lợi thế pháp lý hơn và phe nào có khả năng thắng cao hơn.

Các sinh viên có xu hướng khẳng định phe mình có lợi thế pháp lý nhiều hơn và khả năng thắng cũng cao hơn. Và vì việc phân nhóm là hoàn toàn ngẫu nhiên nên xu hướng này hẳn phải xuất phát từ lập luận theo động cơ của một số sinh viên nào đó.

Các nhà nghiên cứu tìm hiểu sâu hơn để xác định liệu khả năng chiến thắng của những sinh viên lập luận theo động cơ có cao hơn không.

Và câu trả lời là không. Những sinh viên tự tin phe mình đúng thường không giành chiến thắng trong cuộc tranh tụng. Trên thực tế, các sinh viên tự tin nhất vào bằng chứng pháp lý của phe mình lại có điểm thấp nhất so với những sinh viên khác trong phiên tòa giả định này.

Tại sao lại như vậy? Thật khó để biết rõ lý do. Có thể kiểu người lập luận theo động cơ thường không có đủ kỹ năng để trở thành luật sư giỏi. Nhưng cách lý giải này lại không giải thích được mối tương quan giữa nguyên nhân và kết quả trong trường hợp nên trên.

Một cách lý giải hợp lý hơn là việc “tin vào những tuyên bố lạc quan của bản thân” - theo lời của tác giả nghiên cứu nói trên - khiến chúng ta không thể chuẩn bị tốt. Nếu quá tự tin rằng phe mình sẽ thắng thì bạn sẽ nghĩ các chứng cứ hiện có đã quá đủ để thỏa mãn yêu cầu của phiên tòa, và vì thế bạn sẽ không thể lập luận đủ tốt để thuyết phục quan tòa.

Tóm lại, trong chương này chúng ta đã điểm qua các nội dung sau:

• Sự tự tin xã hội giúp bạn có sức ảnh hưởng hơn. Nhiều người thường cho rằng cách tốt nhất để có được sự tự tin xã hội là tối ưu hóa sự tự tin tri thức và tự tin ở mức cao nhất vào tính xác thực trong nhận định của mình. Nhưng đây là một chiến lược rủi ro, thường phản tác dụng, và cũng không cần thiết. Có nhiều cách tốt hơn để phát triển sự tự tin xã hội.
• Hãy xây dựng sự tự tin từ việc biết rằng bạn đang có một quá trình đúng, chứ không phải từ việc tin rằng bạn có thể biết chắc mọi thứ.
• Thay vì sử dụng tư duy chiến binh để thuyết phục mọi người tin quan điểm của mình, bạn có thể sử dụng tư duy trinh sát để tìm được một quan điểm có sức thuyết phục hơn.