Để mọi người thực lòng nghe theo bạn
THUYẾT PHỤC ĐỐI PHƯƠNG BẰNG NHỮNG LỜI KHEN NGỢI
Bất kì người nào cũng có giá trị tồn tại của họ. Con người có tâm lý mong muốn được thừa nhận và tin tưởng. Bởi vậy, khi thuyết phục người khác, cần phải chú ý đến việc thừa nhận giá trị của đối phương. Cho dù là yêu cầu cực kì đơn giản, nhưng nếu bạn nói với đối phương rằng: “Anh có vẻ nhàn rỗi nhỉ, tính toán cái này một chút” hoặc “Có rỗi không? Giúp tôi chép một bản báo cáo” thì sẽ khiến đối phương thấy phản cảm. Nếu bạn nói là: “Vất vả cho anh rồi!” “Lúc nào cũng làm phiền anh thế này!” Thái độ khiêm tốn, lễ độ như vậy có thể làm dịu đi sức phản kháng của đối phương, nhưng vẫn chưa thể kích thích được sự tích cực của anh ta.
Nếu có thể kết hợp đề cao giá trị của đối phương và nói rằng: “Anh tính nhanh thật đấy!” “Chữ viết của anh thật đẹp, cho nên tôi muốn nhờ anh giúp.” Đối phương nhất định sẽ cho rằng họ nhận được tri âm, từ đó tích cực làm việc hơn. Đó là nguyên nhân mọi người thường xuyên giúp đỡ mà không tiếc bất cứ thứ gì đối với những người hiểu được mình. Chỉ cần có người tin tưởng vào năng lực của họ thì họ cũng sẽ thừa nhận giá trị của người đó: “Anh ta là một người rất có năng lực” “Người đó có con mắt quan sát tốt.” Đó vẫn là điều thường tình của con người.
Một người chủ nhiệm một hôm do thể lực không được tốt nên phải vào viện. Cấp trên đến thăm bệnh và nói: “Đây thực sự là một cơ hội quá tốt. Anh cứ tĩnh dưỡng đi, không cần lo cho công việc của công ty đâu. Không có anh ở đó, công ty vẫn có thể kinh doanh như bình thường, cho nên anh cứ yên tâm.” Do cấp trên đã nói một câu sơ ý không nghĩ đến lòng tự tôn của người khác, nên đã khiến cho sức khỏe của vị chủ nhiệm kia yếu đi. Bởi vì trong thâm tâm, chủ nhiệm nghĩ rằng, sở dĩ công ty có được như ngày hôm nay, hoàn toàn là do sự nỗ lực của bản thân mình mà nên.
Ngày hôm sau, có một người cấp dưới đến thăm. Anh ta nói những câu khác hoàn toàn so với người cấp trên kia: “Chủ nhiệm không có ở đó, cả công ty loạn hết cả lên, đó là vì thiếu đi một nhân tài quyết đoán, có năng lực! Hi vọng chủ nhiệm có thể sớm khỏe lên, trở về công ty tiếp tục làm việc.” Chủ nhiệm sau khi nghe xong câu nói đó, đã mừng vui trong lòng và cho rằng “Đúng là một cấp dưới biết được lòng ta”.
Cũng có người dù trong lòng thừa nhận giá trị của người khác, nhưng lại không nói ra, có lẽ là vì họ cho rằng “Cái đó thì có gì hay ho mà nói chứ”. Tuy nhiên, thừa nhận giá trị cũng như “khen ngợi” người khác là một việc làm cần thiết, điều đó có sự khác biệt so với việc “nịnh hót”. Thường ngày, bạn nên chú ý tới những ưu điểm cũng như giá trị của người khác, hơn nữa hãy nhớ kỹ rằng: người giỏi khen ngợi cũng chính là người giỏi thuyết phục.
ĐỐI SÁCH ĐỂ KHẮC PHỤC “LỰC CẢN” TRONG THUYẾT PHỤC
Trong quá trình thuyết phục, sự xuất hiện “lực cản” là một chuyện rất bình thường. Thông thường, lực cản là những thông tin cảnh cáo khi chúng ta không thể xây dựng tình cảm thân thiết. Trên thực tế, với các mối quan hệ, khi một bên không được bên kia nể phục, thì lực cản sẽ sinh ra. Khi đã xuất hiện những nghi ngờ, thì chúng ta có đối phó với lực cản đi nữa cũng chẳng giúp ích gì cho công việc cả. Cho nên trước khi ứng phó với lực cản, bạn cần phải tin tưởng vào tình cảm thân thiết đã được xây dựng, hiểu được giá trị cũng như yêu cầu của đối phương, biết những gì trong lòng họ cảm thấy hứng thú nhất, cuối cùng bạn còn phải cho họ biết rằng bạn coi trọng mối quan hệ với họ.
Nếu đã hoàn thành những điều đó một cách thành công thì chúng ta có thể ứng phó với lực cản. Dưới đây là một số sách lược rất hay, bạn có thể vận dụng:
1. Để người khác thích bạn
Mọi người không mua hàng của những nhân viên bán hàng nguyên nhân quan trọng nhất chính là họ không thích những người đó. Lý do này khiến nhiều người khó chấp nhận nhưng đó cũng là thực tế. Trong tình huống đối phương không thích bạn, bạn vẫn có thể xây dựng tình cảm thân thiết với họ. Bạn có thể thông qua một số phương thức phi ngôn ngữ để biểu đạt.
Có rất nhiều người sẽ mua đồ của bạn bởi vì họ đã thích bạn. Những chuẩn mực bạn bè được thể hiện là: “Khi một người nào đó muốn bạn làm một việc gì đó, mà bạn cảm nhận được trong lòng của đối phương hứng thú với công việc đó, hoặc là bạn muốn cho anh ta cảm nhận được công việc hứng thú nhất đối với bạn, thì bạn sẽ bị thúc giục hoàn thành yêu cầu đó.”
2. Để người khác tín nhiệm bạn
Có vẻ như điều này gần giống với điều trên nhưng không phải như vậy. Thử nghĩ xem có những người thích bạn nhưng lại không tín nhiệm bạn, hoặc là người bạn không thích nhưng lại tín nhiệm bạn.
Nếu đối phương thích bạn, vậy thì rất có khả năng họ sẽ tín nhiệm bạn. Ngoài ra, phương pháp tốt nhất để đối phương tín nhiệm bạn chính là bản thân bạn phải có lời nói đi đôi với việc làm. Đối đãi với đối phương bằng lòng chân thành chính là phương pháp tốt để lấy được lòng tin.
Những người thích bạn nhưng lại không tín nhiệm bạn thường sẽ không tin tưởng những lời nói của bạn. Mà những người không được tín nhiệm đó lại thường sẽ không biết làm thế nào cho tốt. Cho nên, khi đưa ra yêu cầu, việc củng cố yêu cầu bằng sự thực và chứng cứ là rất quan trọng.
3. Tin tưởng đối phương cần sản phẩm và dịch vụ của bạn
Abraham Maslow1 đã quả quyết rằng, tất cả loài người đều có mức độ yêu cầu giống nhau. Thông thường, mọi người đều theo đuổi một số sự vật sản phẩm giống nhau.
1 Abraham (Harold) Maslow (1908-1970): Nhà tâm lý học người Mỹ. Ông được thế giới biết đến qua mô hình nổi tiếng Tháp nhu cầu và được coi là cha đẻ của tâm lý học nhân văn.
Phương pháp làm tăng tính cần thiết cho sản phẩm của bạn chính là để đối phương biết rằng, nếu họ không có được sản phẩm đó thì sẽ cảm thấy đáng tiếc. Điều đó bạn có thể đưa ra khi giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm. Nếu sau khi giới thiệu xong, bạn nghe khách hàng nói “tôi không cần đến nó”, thì bạn sẽ không thể tạo nên cục diện hai bên cùng có lợi.
Bạn cũng có thể tránh kết quả như vậy bằng việc chuẩn bị tỉ mỉ hơn cho việc giới thiệu và khi bắt đầu quá trình giới thiệu thì hãy cẩn thận đánh giá giá trị và yêu cầu của họ.
4. Để đối phương mua ngay bây giờ
Trong lúc giới thiệu, hãy nhấn mạnh vào những kết quả xấu nhất nếu khách hàng không mua sản phẩm này của bạn. Cách làm này sẽ tạo ra được những kết quả mà có thể chính bạn cũng không thể ngờ được.
5. Cố gắng làm cho sản phẩm của bạn có thể dễ dàng mua được
Rất rõ ràng, trước khi bắt đầu, bạn cần phải chuẩn bị tốt nhiều kế hoạch về tài chính. Một khi đối phương đã mua sản phẩm của bạn, bạn sẽ phải ngay lập tức hoàn thành kế hoạch thu chi cho họ.
6. Nói chuyện với những người có năng lực quyết sách
Đây là phương pháp đơn giản nhất, chỉ cần xác định trước khi bắt đầu giới thiệu, thậm chí trước khi bạn bước ra khỏi cửa và đi làm, hãy tìm đúng người có năng lực quyết sách để tiến hành thương thảo.
NHẮM TRÚNG NHƯỢC ĐIỂM, TẤN CÔNG KHI ĐỐI PHƯƠNG CHƯA CÓ SỰ CHUẨN BỊ
Bacchus, công sứ Anh tại Nhật Bản là một người rất tự cao tự đại. Khi giao thiệp với Đại thần ngoại vụ và Đại thần lục quân của Nhật Bản, ông luôn biểu hiện ra thần thái không xem trọng đối với họ, hơn nữa thỉnh thoảng lại châm biếm hai người này. Mỗi khi đưa ra cho họ một vấn đề hay yêu cầu nào đó, ông đều nói một câu:
“Đợi sau khi tôi nói chuyện với công sứ của Pháp rồi sẽ trả lời sau!”
Hai vị quan Nhật Bản thương lượng với nhau, quyết định nắm lấy câu nói này để công kích Bacchus, làm cho ông ta phải thay đổi hành vi tự cao tự đại này.
Một hôm, Đại thần lục quân cố ý hỏi Bacchus rằng: “Tôi mạo muội hỏi ngài một việc, rốt cuộc nước Anh có phải là thuộc địa của nước Pháp hay không?”
Bacchus sau khi nghe thấy vậy bèn ưỡn ngực lên, và đáp lại rằng:
“Ông nói như vậy thật quá hoang đường. Nếu ông là Đại thần lục quân của Nhật Bản, thì chắc chắn phải biết nước Anh không phải là thuộc địa của nước Pháp, nước Anh là một nước quân chủ lập hiến lớn mạnh nhất thế giới!”
Đại thần lục quân bình tĩnh nói rằng:
“Trước đây tôi cũng cho rằng nước Anh là một nước quân chủ lập hiến lớn mạnh, nhưng hiện tại tôi lại không nghĩ như vậy nữa.”
Bacchus phẫn nộ hỏi:
“Tại sao?”
Đại thần lục quân mỉm cười và nói:
“Thực ra cũng không có chuyện gì đặc biệt cả, chỉ là vì mỗi khi chúng tôi đại diện cho chính phủ bàn luận với ngài về những vấn đề quốc tế, ngài luôn miệng nói rằng đợi đến khi ngài thảo luận với công sứ của Pháp thì sẽ trả lời sau. Nếu nước Anh là một nước độc lập, thì tại sao phải xem sắc mặt của nước Pháp để hành xử chứ? Như vậy, nước Anh không phải là nước phụ thuộc Pháp thì là cái gì?”
Một Bacchus tự cao tự đại đã bị những lời nói đó của Đại thần lục quân làm cho không nói được câu nào nữa. Từ đó trở đi, khi họ cùng nhau thảo luận, Bacchus không dám tự cao tự đại nữa.
Vị Đại thần lục quân đã nắm bắt được nhược điểm về ngôn ngữ của Bacchus để triển khai thế tiến công, từ đó đạt được mục đích của mình. Bất cứ cá nhân nào cũng có nhược điểm, nhưng những người kiêu ngạo thường không nhận ra được những nhược điểm đó của mình. Khi người khác nắm được nhược điểm và tấn công tính kiêu ngạo của anh ta, anh ta sẽ trở nên nhụt chí hơn, giúp việc thuyết phục trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
ĐÓN Ý SỞ THÍCH CỦA NGƯỜI KHÁC
Trong quá trình nói chuyện, nhìn từ tâm lý của một người bình thường, những lời nói chướng tai thường khiến người khác cảm thấy phản cảm. Xuất phát từ hiệu quả, áp dụng cách thuyết phục “thuận tai”, đón ý sở thích của người khác, khiến đối phương chấp nhận lời khuyên mà không phải nghĩ ngợi gì, đó mới chính là thuật thuyết phục cao minh. Những câu chuyện dưới đây chính là việc vận dụng thành công những chiến thuật đã nói ở trên:
1. “Dù sao thì... hà tất phải...”
Có một kẻ lười nhác tá túc tại nhà của một người bạn. Sáng sớm, người bạn giúp anh ta gấp chăn. Kẻ lười nhác nói rằng: “Dù sao thì buổi tối vẫn phải ngủ, hà tất phải gấp bây giờ chứ!” Sau khi ăn cơm xong, người bạn bận rộn với việc rửa bát. Kẻ lười nhác nói: “Dù sao thì bữa sau vẫn phải ăn, hà tất phải rửa bây giờ chứ!” Đến tối, người bạn khuyên anh ta đi tắm, kẻ lười nhác nói: “Dù sao thì sẽ lại bẩn tiếp, hà tất phải tắm lúc này chứ!”
Ngày hôm sau, khi ăn cơm, người bạn chỉ lo cho mình, không quan tâm đến kẻ lười nhác kia. Kẻ lười nhác mới hỏi rằng: “Cơm của tôi đâu?” Người bạn vẫn chỉ lo cho mình. Kẻ lười nhác hỏi lại: “Cơm của tôi đâu”. Người bạn nói rằng: “Dù sao thì ăn rồi lại đói, hà tất anh phải ăn.” Khi đi ngủ, người bạn vẫn chỉ quan tâm mình, không lo cho kẻ lười nhác kia. Kẻ lười nhác hỏi: “Tôi ngủ ở đâu?” Người bạn nói: “Dù sao thì sớm muộn cũng phải dậy, anh hà tất phải ngủ chứ!” Kẻ lười nhác nóng ruột, hỏi: “Không ăn, không ngủ, không phải là sẽ chết hay sao?” Người bạn trả lời lại rằng: “Đúng vậy, dù sao thì cũng phải chết, anh hà tất phải sống làm gì!” Kẻ lười nhác bị bắt bẻ tới mức không nói được câu nào nữa.
Nếu bạn muốn phản bác người khác, thì dùng những lý do giống hệt như anh ta đã từ chối bạn là cách làm tốt nhất.
2. “Bởi vì anh bận... cho nên tôi mới yêu cầu...”
Có một tổng biên tập nổi tiếng vì biệt tài mời những doanh nhân bận rộn viết bài cho tạp chí của mình. Ông không hề có kỹ năng biện luận đặc biệt, nhưng đối với những lời khước từ như “bây giờ tôi rất bận, e rằng không giúp được...” ông có cách ứng phó rất hữu hiệu.
“Đương nhiên tôi biết anh bận. Nhưng chính vì anh là một người bận rộn, nên tôi mới mời anh viết bài trên tạp chí của chúng tôi. Đối với những người không có việc gì để làm, tôi lại không dám mong đợi sẽ có những tác phẩm hay.” Theo như ông nói, sử dụng phương pháp đó thì không thể thất bại được, vì lần nào áp dụng ông cũng thành công.
Nói cách khác đó chính là việc bạn khéo léo sử dụng lý do mà đối phương từ chối để ép đối phương không thể không đáp ứng. Trên khuôn mặt của đối phương hiện ra vẻ không muốn chấp nhận, nhưng trên thực tế họ lại chấp nhận yêu cầu một cách vui vẻ.
3. Lấy độc trị độc
Năm 1917, một hôm Mayakovsky1 gặp một người phụ nữ trên đầu đội một chiếc mũ nhỏ, trên tay cầm chiếc ví tiền, đang kêu gào lớn tiếng, nói xấu một cách cay độc những người Bônsêvích. Mayakovsky nhìn thấy, bèn đến trước mặt “người phụ nữ” đó và nói:
“Bắt lấy cô ta! Chính cô ta hôm qua đã ăn cắp ví tiền của tôi.”
1 Vladimir Vladimirovich Mayakovsky (1893-1930): Nhà thơ nổi tiếng người Nga, một đại diện tiêu biểu nhất của trường phái thơ vị lai thế kỷ XX.
Người phụ nữ đó hoảng hốt và nói: “Ông nói cái gì vậy, ông nhận nhầm người rồi!”
Mayakovsky vẫn nói: “Không sai, chính là cô ta, người đội chiếc mũ thêu hoa vàng, đã lấy của tôi 25 rup1.”
1 Đồng rúp Nga hay đơn giản rúp là tiền tệ của Liên bang Nga và hai nước cộng hòa tự trị Abkhazia và Nam Ossetia.
Đám người vây quanh người phụ nữ đó bắt đầu cười, rồi dần dần phân tán đi tứ phía. Khi tất cả mọi người đều đi hết, người phụ nữ đó nói với Mayakovsky: “Ôi Thượng đế, ngài hãy nhìn kỹ tôi đi, quả thực đây là lần đầu tiên tôi gặp ngài!”
Mayakovsky nói rằng: “Không phải sao, cô cũng lần đầu tiên nhìn thấy một người Bônsêvích, vậy tại sao cô lại kết tội cho họ đủ điều như vậy. Tôi khuyên cô đừng bao giờ bôi nhọ những người mà mình chưa hiểu gì về họ nhé.”
NỤ CƯỜI HƠN CẢ SỰ THUYẾT PHỤC
Có một số người rất nhanh chóng chiếm được cảm tình của người khác, cho dù chỉ mới lần đầu gặp mặt. Lý do không phải chỉ vì họ có tài giao tiếp xuất chúng mà nhiều khi cũng chỉ bởi họ biết cách dùng nụ cười để làm vui lòng người khác.
Để thực sự khiến người khác cảm động, cách thuyết phục tốt nhất là mỉm cười với họ. Đó không phải là điệu cười mờ ám, càng không phải là cười châm biếm, mà là cười cởi mở. Một nụ cười cởi mở có thể để lại cho đối phương ấn tượng tốt hơn bất cứ loại ngôn ngữ nào, trước tiên bởi vì nó có “tính trong sáng”. “Tính trong sáng” có thể cho người khác cảm giác vui vẻ, hiền hòa, thân thiện. Tiếp đó, trong không khí chân thành, đầy thiện ý sẽ hình thành nên “sự tin cậy” giữa hai người với nhau. Ngoài ra, lấy nụ cười cởi mở để thuyết phục, sẽ truyền đi “nhiệt thành” tới đối phương.
Tục ngữ có câu “Đôi mắt là cửa sổ tâm hồn”, chỉ cần trong khóe mắt lộ ra nụ cười vui vẻ, thì không những có thể loại bỏ những vật cản mà đối phương dựng lên, mà ngay cả trong lòng của đối phương cũng bị cảm hóa, từ đó sẽ xuất hiện tiếng nói chung.
Đặc biệt nụ cười cởi mở sẽ khiến đối phương đồng cảm với bạn, giúp bạn nắm bắt được nội tâm của đối phương, từ đó có thể điều chỉnh quan hệ trước mắt, tạo cơ sở cho việc xây dựng mối quan hệ tin cậy, hữu nghị, nồng hậu sau này.
THUYẾT PHỤC “SỰ BẤT MÃN”
Thông thường, người thuyết phục sẽ không được đối tượng chịu thuyết phục hoan nghênh. Vì vậy, nếu đối tượng đã có tâm lí không thoải mái thì khi thuyết phục sẽ càng khó hơn. Việc thuyết phục trong hoàn cảnh này có thể coi là phải đối mặt với sự “bất mãn” thực sự.
Điều làm biên tập viên ở các nhà xuất bản đau đầu nhất là làm sao để từ chối không đăng một bài viết của người ngoài mà không làm tổn thương họ. Bởi vì cho dù nội dung bài đó đúng sai ra sao, không thể nói những câu như “bài không có giá trị thực tế”, “nội dung tẻ nhạt” được, vì sẽ làm tổn thương họ.
Vì vậy, những người biên tập chỉ biết dùng mấy câu: “Bài này không phù hợp với tờ báo của chúng tôi”, “không phù hợp với độc giả của tạp chí chúng tôi”, hoặc: “Những độc giả của chúng tôi đều rất dân dã, quần chúng, bài này có lẽ không phù hợp với họ.” Có người còn nhiệt tình động viên: “Bài này mà sửa đi một chút thì chắc chắn sẽ được đăng trên báo X, anh đừng ngại, hãy cứ thử đi.” Đó đều là những lời góp ý nhẹ nhàng, uyển chuyển, không trực tiếp nói đến nội dung tác phẩm.
Có một bộ phim truyền hình nước ngoài có cốt truyện rất sâu xa, ý nghĩa. Nhân vật chính của phim là một nhân viên có thâm niên làm việc cho một công ty nọ. Hoạt động của công ty hiện không được tốt cho lắm, mà người nhân viên này lại sắp đến tuổi nghỉ hưu. Một hôm, lãnh đạo công ty nói với người nhân viên: “Nếu ông nghĩ ra cách gì đó có thể khiến mấy cậu nhân viên trẻ tự xin nghỉ việc, tôi đảm bảo sau khi ông nghỉ hưu, tôi vẫn sẽ mời ông làm cố vấn?”
Vì vậy, người nhân viên già cố gắng nghĩ cách làm sao để thuyết phục những nhân viên trẻ tự xin nghỉ việc, hoặc có thể tìm việc khác cho họ.
Không lâu sau, sự việc này bị mọi người phát hiện. Những nhân viên trẻ đang bị thuyết phục bỏ việc thấy được đằng sau việc thuyết phục của người nhân viên già có gì đó mờ ám. Họ rất tức giận, trách móc người nhân viên già, nói rằng đáng lẽ ông không nên làm như vậy. Người nhân viên già cũng chỉ biết tự an ủi mình bằng cách nghĩ: “Mình không thể không làm như vậy.”
Trong ví dụ trên, người duy nhất có lợi và đạt được mục đích chính là lãnh đạo của công ty đó.
Ông ta đã nắm được tâm lí của người nhân viên già, lợi dụng mong muốn tiếp tục được phục vụ trong công ty của người nhân viên đó. Ông ta không trực tiếp nói rằng: “Ông sắp đến tuổi nghỉ hưu, việc kinh doanh của công ty không được tốt, công ty hiện có quá đông nhân viên, ông từ chức đi!”, mà lại bảo người nhân viên già này thuyết phục những nhân viên trẻ nghỉ việc. Người nhân viên già này thực sự chỉ biết làm theo lời giám đốc nói, mà không hiểu mục đích cuối cùng của ông ta. Vậy sự thật là gì?
Thực tế, khi thuyết phục những nhân viên trẻ kia nghỉ việc, người nhân viên già này phải nhận ra rằng, chính mình mới là người cần phải nghỉ nhất. Rõ ràng, mánh khóe này của giám đốc thực sự rất thông minh, có thể nói đã đạt đến nghệ thuật thuyết phục đích thực. Ông ta cho đối phương biết rằng, muốn ở lại phục vụ thì cần phải có điều kiện gì đó tương đương.
GỢI Ý CHO ĐỐI PHƯƠNG TỰ BỘC LỘ
Khi chúng ta phát hiện ra trong lòng đối phương có điều gì đó không vừa ý, đầu tiên ta nên nghĩ cách làm sao để đối phương nói ra hết những điều không vừa ý đó, chứ đừng nghĩ phải làm cách nào để thuyết phục đối phương khiến họ không cảm thấy bị tổn thương. Điều này giống việc một chiếc xe buýt khi đến điểm dừng đón khách, chỉ khi những hành khách trên xe bước xuống thì mới có chỗ trống cho những hành khách tiếp theo lên xe.
Thông thường, việc làm cho đối phương nói ra được những điều không vừa ý trong lòng có thể đạt được hiệu quả thuyết phục rất tốt. Bởi vì bằng cách dẫn dắt này, người thuyết phục có thể bất ngờ tìm ra những điểm tiếp cận có thể xua tan đi những điều bất mãn đó và thuyết phục được đối phương.
Khi gợi mở đối phương, bạn nên thể hiện thái độ thông cảm, ngoài ra còn có thể, làm cho họ thẳng thắn nói ra ý kiến của mình. Làm như vậy, có thể bạn lo lắng rằng sẽ khiến đối phương có cảm giác bị tổn thương, nhưng thực ra lo lắng của bạn là hơi thừa, vì làm như vậy không chừng lại giúp những người vốn có bản tính lạnh lùng, luôn đề phòng người khác có thể tự nói ra những suy nghĩ từ đáy lòng, những suy nghĩ thật tâm nhất của họ, mà bạn cũng có thể đạt được kết quả bất ngờ từ cuộc nói chuyện tưởng chừng khó khăn này.
Bạn có thể gợi mở cho đối phương nói ra những điều không vừa ý bằng cả ngôn ngữ và hành động, trong một số trường hợp, phối hợp ngôn từ và hành động sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn rất nhiều.
Con gái tôi có chất giọng rất tốt, nên từ bé đã rất thích hát. Nó vẫn luôn đòi tôi phải mua một bộ dàn âm thanh để trong nhà, nhưng tôi biết nếu mua về thì nhà tôi sẽ không ngày nào được yên, vì vậy tôi không thể đáp ứng nhu cầu này của con. Từ đó, con gái tôi có cảm giác không vui trong lòng, mỗi lần đi siêu thị hay cửa hàng, nó đều đến những quầy bán đồ âm thanh xem rồi đòi mua. Tôi chỉ kéo nó đi mà không nói một lời nào.
Một lần, sắp đến Tết, cha con chúng tôi lại cãi nhau chỉ vì chuyện “mua” hay “không mua”.
Tôi không chịu được nữa, liền nói: “Được rồi, nếu con thích mua thì từ buổi tối hôm nay con hãy đến quán karaoke của một nhân viên của bố, để ý xem những người đến đó chơi là người như thế nào, sau đó hãy quyết định mua hay không mua.”
Con gái tôi khi đó tỏ ra rất vui, nhưng chưa đầy một tuần sau, nó đã không muốn đến quán karaoke nữa, và cũng không đòi tôi mua dàn âm thanh nữa.
Từ đó có thể thấy, nếu như bạn kiên quyết không cho người khác làm điều họ muốn, trong lòng họ tất sẽ cảm thấy khó chịu, chi bằng đến một lúc nào đó, bạn hãy cho họ làm thử xem sao. Cũng giống như khi chúng ta ăn món gì ngon, nếu thỉnh thoảng ăn thì ta thấy rất tuyệt, nhưng nếu ngày nào cũng ăn ắt hẳn bạn sẽ không còn cảm thấy ngon nữa.
Sau đây tôi sẽ giới thiệu một số phương pháp cụ thể để đạt được mục đích khi thuyết phục:
(1) Khi gợi mở đối phương nói ra những điều không vừa ý, bạn không những không được ngăn cản mà thậm chí còn phải dẫn dắt để họ có thể nói hết thảy những suy nghĩ trong lòng ra.
(2) Khi nghe đối phương nói hãy tìm nguyên nhân của sự không hài lòng ngay trong lời nói của họ.
(3) Hãy đưa những người có cùng vấn đề lại gần nhau, để họ nói chuyện với nhau, điều này có thể đạt được hiệu quả rất tốt.
(4) Thăm dò thế giới nội tâm của đối phương thông qua những lời nói, hành động thể hiện sự không hài lòng của họ, rồi từ đó tìm ra cách nói phù hợp để thuyết phục họ.
(5) Để cho đối phương tự do ra vào chỗ làm việc của bạn, cho họ cảm thấy sự minh bạch cao độ, từ đó làm họ tự mất đi sự không hài lòng về các chế độ của đơn vị.
(6) Khi khách hàng đang phàn nàn cũng không được ngắt lời, hãy cho họ thấy những lời nói của họ có thể giúp cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm và cách bán hàng của bạn.
(7) Nếu bạn muốn người khác làm một việc gì đó, hãy cho người đó một khoảng thời gian chỉ để làm việc đó thôi, cho đến khi chính anh ta không muốn làm nữa.
ĐẶT NHIỀU CÂU HỎI ĐỂ LỘ RA MÂU THUẪN
Trong quá trình thuyết phục, hãy cố gắng nắm bắt những điểm mâu thuẫn do đối phương tự tạo ra, đó là phương pháp lập luận làm lộ mâu thuẫn.
Khi vận dụng phương pháp này, điều quan trọng là chỉ ra những điểm mâu thuẫn trong quá trình đưa ra các luận đề, luận điểm, luận cứ, luận chứng của đối phương, lấy đó làm điểm tranh luận chính.
Khi áp dụng phương pháp này, cần chú ý nắm được quy luật tư duy và quy luật logic, mặt này đỡ cho mặt kia trong quá trình tranh luận. Ngoài ra cần phải kết hợp kiến thức về ngữ pháp, các biện pháp tu từ để làm cho tư duy, lí luận của mình trở nên rõ ràng, rành mạch, để người khác dễ dàng tiếp nhận ý kiến.
Đời Tống có người tên là Trần Tương, rất tôn sùng những quan điểm của học phái nghiên cứu nông gia Hứa Hành. Học phái này cho rằng một vị vua tài đức, anh minh cần phải cùng dân cày cấy, làm được gì thì ăn nấy. Mạnh Tử sau khi nghe quan điểm này, liền hỏi Trần Tương: “Phải chăng ngươi chỉ ăn những thứ do chính tay mình trồng?”
Trần Tương đáp: “Đúng vậy.”
Mạnh Tử lại hỏi: “Có phải ngươi tự tay dệt vải để may quần áo không?”
Trần Tương trả lời: “Không, tôi chỉ mặc quần áo làm từ sợi đay.”
“Ngươi có đội mũ không?”
“Có chứ.”
“Đội mũ kiểu gì vậy? Có phải mũ ngươi tự làm không?”
“Không phải, mũ do đổi lương thực mà có.”
“Tại sao ngươi không tự làm mũ?”
“Tự làm mũ thì sẽ bị chậm thời vụ cày cấy.”
“Ngươi có dùng nồi hay chõ để nấu cơm không, có dùng lưỡi cày sắt để cày ruộng không?”
“Có.”
“Những thứ đó đều tự làm ư?”
“Không, đều mang lương thực đi đổi lấy.”
Mạnh Tử lại hỏi: “Tại sao ngươi không tự luyện sắt, để ra mọi thứ đồ dùng cho mình? Tại sao lại bận rộn giao dịch với nhiều người kinh doanh các ngành nghề khác nhau vậy? Ngươi thật là rắc rối quá!”
Trần Tương nói: “Những ngành nghề đó đều không thể làm cùng việc cày cấy được.”
Mạnh Tử lại nói: “Đã như vậy thì sao còn bắt vua vừa trị vì đất nước vừa cày cấy được? Nếu như người ta chỉ có thể dùng những gì do mình tự làm ra thì ai ai cũng suốt ngày cắm cúi vào làm việc, đâu còn gì gọi là an sinh nữa.”
Nghe xong những lời này, Trần Tương không nói gì được nữa.
ĐỪNG BẮT NGƯỜI KHÁC PHẢI PHỤC TÙNG MỘT CÁCH VÔ LÝ
Có những khi cách nói chuyện của người lãnh đạo làm cho nhân viên cấp dưới cảm thấy không hài lòng. Đây là một trong những nguyên nhân tạo ra sự mâu thuẫn giữa lãnh đạo và nhân viên. Vì vậy, người lãnh đạo cần hết sức chú ý điều này.
Người lãnh đạo không nên chỉ nhìn vào tình hình công việc và thành tích đạt được của nhân viên cấp dưới, mà còn phải thấu hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Vì vậy, người lãnh đạo khi nói chuyện cần hết sức thận trọng, chú ý tránh gây cho cấp dưới cảm giác bị tổn thương.
Cách nói chuyện, nêu vấn đề của người lãnh đạo vô cùng quan trọng. Nếu làm không tốt rất có thể làm nảy sinh sự đối đầu giữa bạn và nhân viên.
Người lãnh đạo có thể rút ngắn khoảng cách giữa mình với nhân viên bằng cách thường xuyên khuyến khích, cổ vũ nhân viên tích cực làm việc. Hơn nữa, nếu được thường xuyên khích lê, nhân viên sẽ tích cực làm việc, phát huy hết năng lực bản thân, từ đó giúp doanh nghiệp phát hiện, bồi dưỡng nhân tài ưu tú.
Sau đây là ví dụ về một trường hợp giao tiếp có thể làm nảy sinh sự đối nghịch giữa lãnh đạo và nhân viên:
Lãnh đạo: Này, dạo này cậu làm việc có vẻ không được tốt lắm đâu!
Nhân viên: Nhưng tôi đã nỗ lực hết sức rồi.
Lãnh đạo: Nỗ lực hết sức rồi à? Sao tôi chưa nhìn thấy chút nỗ lực nào vậy?
Nhân viên: Chẳng phải tôi vẫn đang làm việc đây sao?
Lãnh đạo: Có vẻ cậu đã nhiễm thói tự cho mình là đúng rồi. Đó chính là vấn đề của cậu đấy.
Dưới đây là ví dụ một cuộc hội thoại nhưng không mang lại sự đối nghịch:
Lãnh đạo: Này, dạo này cậu thể hiện không được tốt lắm, có vẻ không giống với tác phong bình thường của cậu.
Nhân viên: Tôi cũng đã nỗ lực rồi ạ…
Lãnh đạo: Cậu có chuyện gì giấu trong lòng à?
Nhân viên: Thực ra thì vợ em đang bị ốm phải nằm viện.
Lãnh đạo: Sao cậu không nói cho tôi biết sớm, ở nhà có việc thì phải chú ý chứ, hay là cậu nghỉ làm vài ngày đi, ở nhà chăm sóc người bệnh cho tốt vào.
Nhân viên: Dạ, cũng không có vấn đề gì lớn lắm đâu ạ.
Lãnh đạo: Chà, vậy thì tốt. Có vấn đề gì khó khăn thì cứ nói với tôi, đừng ngại.
Trong trường hợp này, người lãnh đạo tỏ ra rất quan tâm đến tâm tư, tình cảm của nhân viên, cũng chú ý không làm người khác phải phục tùng một cách mù quáng, vì vậy nhân viên sẽ vô cùng cảm kích. Tuy nhiên, nếu như cách thuyết phục nhân viên của người lãnh đạo không đúng, đối phương sẽ nảy sinh thái độ thù địch. Trong trường hợp này, trước khi nói chuyện, phía đối phương đã có thái độ không hài lòng, thậm chí chán ghét; cũng có thể đó là kết quả của việc bạn vội vàng dồn ép người khác nhận sai. Vì vậy, đầu tiên bạn phải tránh hai kiểu thái độ có thể làm người khác dễ dàng nảy sinh thái độ thù địch với mình. Ngoài ra, khi tinh thần đối phương kích động thì khả năng phán đoán hay sự vận động ý chí đều trở nên “mơ hồ”, ở vào trạng thái ức chế. Trong tình trạng như vậy thì cho dù bạn có cố gắng thế nào cũng không thể có hiệu quả. Khi đó, bạn nên dừng việc thuyết phục và nói với đối phương hãy nghỉ ngơi thư giãn, lần sau sẽ nói tiếp. Việc tạm dừng rồi đợi đến lúc thích hợp tiếp tục nói rất có tác dụng cho việc xoay chuyển nhận thức, ổn định tâm lí. Các nhà nghiên cứu tâm lí học phát hiện ra rằng, khi não bộ bị kích động mạnh bởi một sự việc nào đó, trong một chốc lát thì không thể làm hạ nhiệt được, nhưng sau một giấc ngủ, cảm giác này sẽ phai nhạt bớt đi. Mới hôm trước, việc thuyết phục này còn gặp khó khăn, tưởng chừng không có cách giải quyết, nhưng đến hôm sau thì đã mở ra được một lối đi hoàn toàn mới.
Mục đích thuyết phục nhân viên của người lãnh đạo là muốn làm cho nhân viên đó cùng đi theo con đường của mình. Nếu tự cho rằng chỉ cần có đủ lí lẽ là được thì vẫn chưa ổn, còn cần phải nắm bắt được đặc điểm tâm lí của đối phương, làm cho đối phương cam tâm tình nguyện nghe bạn nói. Nhà triết học Socrates1 cho rằng: Ông không bao giờ dạy bảo ai cái gì, ông chỉ như một bà đỡ tinh thần, giúp người khác tự sinh ra tư tưởng, quan điểm. Ta có thể thấy rằng, mỗi người lãnh đạo cũng cần có được nghệ thuật của “bà đỡ” như vậy.
1 Socrates: Triết gia Hy Lạp cổ đại, người được mệnh danh là bậc thầy về truy vấn.
ĐẶT MÌNH VÀO HOÀN CẢNH CỦA ĐỐI PHƯƠNG, SUY NGHĨ THAY HỌ
Việc đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương chính là việc giúp đối phương phân tích tình hình, cân nhắc những điều thiệt hơn được mất, giảng giải cái lợi và cái hại, làm cho người đó đồng tình với quan điểm, ý kiến của bạn. Để có thể nói những điều này, bạn cần nắm được quan hệ căn bản giữa lợi và hại, không phải nói đến lợi hại của quốc gia, của xã hội, mà chỉ là suy nghĩ về những cái được mất của con người thực tại; cũng cần hướng đến cái lợi mà tránh cái hại, làm họ cảm thấy nghe theo lời thuyết phục của bạn là cách tốt nhất. Một người khi rơi vào tình huống giữa hai cái lợi và hại, không có cái nhìn chính xác về sự việc, hành động liều lĩnh, hồ đồ, có khi làm việc tự gây hại cho mình mà không biết. Nhưng chỉ cần họ được chỉ ra điều đúng sai sẽ ngay lập tức thức tỉnh, tiếp thu lời góp ý, thay đổi suy nghĩ ban đầu. Người thuyết phục cần đặt mình vào vị trí của đối phương, suy nghĩ vì lợi ích của người đó, thật tâm thay người ta tính toán, sau đó giải thích rõ ràng, như vậy mới dễ dàng thuyết phục được đối phương.
Có một doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, đứng trên bờ vực phá sản, công nhân cũng phải đối mặt với tình cảnh thất nghiệp, không những không có được tiền bồi thường thất nghiệp mà đến tiền lương công ty nợ cũng khó có thể nhận được.
Tất cả công nhân đều tỏ ra rất bức xúc, liền tập trung trước văn phòng của giám đốc công ty, yêu cầu ban lãnh đạo công ty phải tìm ra biện pháp để giải quyết tình hình.
Giám đốc nói: “Công xưởng ở ngay đó, các anh cũng nhìn thấy rồi đấy. Bây giờ có mang bán xưởng đó đi, e rằng cũng không có ai muốn mua. Nếu có bán được đi nữa thì cũng không được bao nhiều tiền, nếu mang trả nợ ngân hàng xong thì chúng ta cũng chẳng còn một đồng xu nào.”
Vậy làm sao đây? Đành mất trắng ư? Hay là bắt hết ban lãnh đạo lại? Mang hết hàng hóa trong xưởng về nhà? Hay là đốt hết máy móc, nhà xưởng, để công an bắt đi tù? Hay là bình tĩnh đối mặt, xử lí hậu quả?
Vị giám đốc thông minh sau một loạt các câu hỏi như vậy, liền nói tiếp: “Công xưởng là của chung. Mọi người đều là ông chủ. Bây giờ chúng ta thành lập một ủy ban đặc biệt, chia công xưởng ra cho mọi người theo tỉ lệ đóng góp, tất cả mọi người đều là cổ đông, đều là ông chủ. Mọi người cùng nỗ lực làm việc, lương ít hơn một chút, thử cố gắng như vậy trong vài tháng xem sao. Nếu lãi thì là của mọi người cả. Nếu lỗ, có đóng cửa cũng chưa muộn. Chúng tôi nghĩ, bây giờ có đập phá công xưởng thì cũng không được cái gì, chi bằng tự mình làm chủ, tiếp tục làm việc xem sao.”
Sau khi giám đốc phân tích kĩ càng, tỉ mỉ những điều lợi, hại như vậy, tất cả công nhân cùng nghĩ, có lẽ giám đốc nói đúng. Vì vậy nghe xong lời giám đốc, mọi người cùng nhau góp vốn chia cổ phần, công xưởng được “cải tử hoàn sinh”, tình thế được đảo ngược, không chỉ trả được hết nợ mà công nhân còn có lợi tức chia thêm.
TRONG NHU CÓ CƯƠNG
Trong nhu có cương, nghĩa là bên ngoài mềm mỏng nhưng trong lòng cứng rắn. “Nhu” có nghĩa là khi nói chuyện thì ngữ khí, thái độ đều ôn hòa; “cương” nghĩa trong lòng phải giữ vững được sự cứng rắn.
Thời Xuân Thu, nước Tần chuẩn bị tấn công nước Trịnh, khi đi qua nước Hoạt thì tin tức này đã bị một thương nhân nước Trịnh là Huyền Cao biết được. Huyền Cao đang định đi nước Chu để buôn bán, nhưng ông không thể nhẫn tâm để đất nước mình phải chịu tổn thất to lớn, liền nghĩ cách để chủ tướng nước Tần thay đổi suy nghĩ mà không đánh Trịnh nữa. Huyền Cao biết, lần này nước Tần ra quân ồ ạt, huy động quân đội rất lớn, khí thế hừng hực, để thay đổi được quyết định của đội quân này là điều không hề dễ. Nếu như lấy cương đối lại với cương, chắc chắn sẽ lợi bất cập hại, chi bằng dùng phương pháp trong nhu có cương thì hơn.
Vì vậy, Huyền Cao mang bốn tấm da bò đã thuộc đi làm quà, lại cho làm thịt 12 con bò để khao đại quân nhà Tần. Ông cố ý tỏ ra rất cung kính nói: “Quốc vương của chúng tôi nghe chuyện tướng quân hành quân qua bỉ quốc, nên sai tôi ra đón tiếp tướng quân và tùy tùng.” Huyền Cao nói vô cùng khách khí, nhưng đằng sau câu nói mềm mại đó là một ý nghĩa vô cùng cứng rắn. Ý nghĩ lời nói của Huyền Cao không nằm trong câu chữ, mà chính là: các người muốn đánh lén nước Trịnh, nhưng tin này đã bị chúng ta biết trước, nước Trịnh đã có phòng bị rồi. Bởi vì nước Tần hùng mạnh nên nước Trịnh mới sai người ra đón tiếp quân Tần, gọi là thực hiện nghi thức. Nếu nước Tần không biết đối đáp lại, thì nước Trịnh đành phải sử dụng đến bạo lực thôi. Cách thuyết phục trong nhu có cương của Huyền Cao quả nhiên đã làm thay đổi suy nghĩ của chủ tướng nước Tần. Sau khi họ đánh nước Hoạt xong liền rút quân về.
Sử dụng phương pháp “trong nhu có cương”, điều quan trọng là cái “cương” của bạn phải cứng thật sự, và phải đánh thật đúng chỗ. Khi có những xung đột trong thực tế, hãy làm cho đối phương phải e dè, kiêng nể bằng cách đánh vào điểm yếu của đối phương thì mới làm cho họ thấy khó khăn mà lùi bước. Nắm được bí quyết này, bạn có thể thoải mái áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực.
Có một viên quản lí của một công ty rau xanh nọ một hôm phải ra ngoài vận chuyển, phân phối rau. Đối phương muốn tranh thủ tăng giá bán rau lên rất cao, làm hai bên tranh luận, giằng co không ngừng. Người quản lí biết rằng lượng rau cung cấp cho thành phố rất thiếu, nên lòng nóng như lửa đốt, nhưng đối phương cũng hiểu rõ tình hình như vậy, cũng cứng rắn quyết không nhượng bộ. Lúc này, người quản lí liền sử dụng phương pháp “trong nhu có cương”: “Các anh hơi đề cao tôi quá rồi. Dù gì tôi cũng chỉ là một quản lí nhỏ bé, đâu có quyền quyết định? Nếu tôi có quyền, tôi sẽ nhượng bộ các anh ngay, giúp các anh kiếm được nhiều tiền, chúng ta có thể kết giao bạn bè. Tuy nhiên, thời tiết mùa hè nóng bức như thế này, tôi mua rau về thì rau héo úa hết, trách nhiệm lớn như vậy tôi gánh vác sao nổi!”
Người quản lí nói như vậy làm người chủ bên bán cũng cảm thấy do dự, ngập ngừng, bởi bản thân anh ta cũng có những việc khó nói. Thời tiết mùa hè làm rau bị héo úa không ít, nếu cứ để như vậy, khăng khăng quyết bán giá cao cũng thật khó khăn. Người quản lí thấy không còn nhiều thời gian, liền yêu cầu đối phương giảm giá, ông chủ bên bán đành chấp nhận, hai bên đạt được thỏa thuận.
Sử dụng phương pháp “trong nhu có cương” này cần chú ý tránh trạng thái cực đoan của cả hai bên; không được quá mềm dẻo làm đối phương cảm thấy bạn yếu thế, nhu nhược, cũng không được hùng hổ, hăm dọa làm đối phương thấy bạn như được đà lấn lướt. Thái độ tốt nhất là không tự ti cũng không kiêu ngạo, không vội vàng, không hấp tấp, chu đáo, lịch sự.
BIẾT THỜI THẾ, THUYẾT PHỤC BẰNG PHÉP PHẢN CHỨNG
Thuyết phục bằng phép phản chứng là không trực tiếp bác bỏ quan điểm sai lầm của đối phương mà trước tiên hãy giả sử quan điểm đó là đúng, sau đó dùng cách phân tích, lập luận để đưa đến một kết luận mà đối phương không thể không thừa nhận là sai lầm, từ đó tự nguyện từ bỏ quan điểm, nhận định sai lầm ban đầu, tiếp thu những tư tưởng, ý kiến của người thuyết phục một cách vô điều kiện.
Nhiều người qua thực tế đã hiểu ra rằng, khi đối mặt với những người luôn khăng khăng coi mình là đúng, nếu trực tiếp bác bỏ những quan điểm sai lầm của họ sẽ rất bất lợi, mà cách tốt nhất, có hiệu quả nhất là sử dụng phương pháp thuyết phục bằng phép phản chứng này.
Trong Truyện ngụ ngôn Aesop có đoạn nói về thực tế rất đáng chú ý: “Khi gặp những người ăn nói ba hoa, lạc đề, bạn muốn dùng lí lẽ, luận chứng để phản bác những ý kiến sai lầm của họ thì quả là hơi coi trọng ý kiến đó quá.” Chi bằng hãy vận dụng trực tiếp phương pháp phản chứng để buộc đối phương phải “ngậm bồ hòn làm ngọt”, giữ im lặng.
Trong cuốn Sử kí - Hoạt kê liệt truyện (Tuyển tập những câu chuyện cười) có ghi lại câu chuyện như sau:
Chu Trang Vương rất yêu quý một con ngựa, thường ngày cho nó mặc toàn lụa là gấm vóc, ăn đủ thứ cao lương mỹ vị, kết quả con ngựa trở nên rất béo, cuối cùng bị chết. Chu Trang Vương vô cùng đau xót, định làm đại tang cho con ngựa. Triều thần khuyên ngăn, Trang Vương đều không nghe, còn nổi giận hạ lệnh: “Kẻ nào còn dám can ngăn ta mai táng con ngựa, giết không tha!”
Ưu Mãnh biết chuyện, liền vào cung gặp Trang Vương hỏi chuyện, sau đó ngửa mặt lên cười lớn. Trang Vương vô cùng ngạc nhiên, hỏi sao lại cười như vậy, Ưu Mãnh mới đáp: “Đây là con ngựa mà Đại vương yêu quý nhất, Nước Chu chúng ta đường đường là một nước lớn, đằng này Đại Vương lại chỉ làm đại tang cho con ngựa, thật là tuềnh toàng quá! Theo thần thì Đại vương nên làm lễ tang cho con ngựa theo nghi thức dành cho quốc vương.”
Trang Vương liền hỏi: “Vậy nên làm thế nào đây?”
Ưu Mãnh đáp: “Nên cho ngựa vào quan tài chạm ngọc, quách làm bằng gỗ khắc, trưng dụng đất của dân, cho quân đào huyệt, xây mộ cẩn thận. Khi đưa tang, xếp sứ giả nước Tề, nước Triệu đi trước; sứ giả nước Ngụy, nước Hàn đi hai bên phía sau; cũng cần phải làm miếu thờ cho con ngựa, cho nhà nhà cúng lễ, dâng đồ tế. Bằng cách này, các nước chư hầu đều biết được rằng Đại vương tuy coi con người không bằng cỏ rác nhưng lại vô cùng tôn quý con ngựa.”
Trang Vương nghe xong, chợt tỉnh ngộ, biết mình đã phạm phải sai lầm lớn, liền quyết định không làm đại tang cho con ngựa nữa.
Trang Vương làm đám ma cho ngựa vốn là một câu chuyện hư cấu, hoang đường, mà việc không nghe lời can gián lại càng vô lí hơn. Lúc này, những ai vẫn một mực khuyên can đều là những người không biết thời thế, hậu quả như thế nào có thể nhìn thấy được rồi.
Ưu Mãnh thông minh ở chỗ ông đã không can ngăn trực tiếp mà áp dụng sách lược tận dụng thời thế, thêm dầu vào lửa, làm khuếch đại tột cùng một điều tưởng chừng như hợp lí, dẫn dắt lối suy nghĩ hoang đường của Trang Vương đi mãi, cho đến khi chính ông ta cảm thấy nó quá hoang đường mới tâm phục khẩu phục nghe lời can gián.
Sử dụng phương pháp phản chứng làm người bị thuyết phục nhận ra rằng, quan điểm ban đầu của họ là sai lầm. Bạn có thể làm như thế này: đầu tiên đưa ra một vài vấn đề để đối phương nêu ý kiến, dù cho đối phương nói đúng hay sai thì cũng không nên trực tiếp chỉ ra mà hãy tiếp tục đưa ra các ý kiến khác bổ sung, làm cho đối phương dựa vào tiền đề là nhận định sai lầm ở trên mà nhận ra điều vô lí, từ đó không thể không nhận ra cái sai của mình. Sau đó bạn hãy dẫn dắt anh ta bằng tư duy logic, dần dần tiến đến quan điểm của bạn, như vậy là đã đạt được mục đích của việc thuyết phục.
LÀM PHẢI CÓ TÌNH, NÓI PHẢI CÓ LÍ
“Làm phải có tình, nói phải có lí”, đây là hai nguyên tắc cơ bản nhất khi thuyết phục người khác. Thuyết phục người khác bằng lí lẽ chính là dựa vào thực tế, nói những điều đúng đắn, làm người khác nhận ra tính chính xác trong những lời bạn nói, từ đó tiếp nhận ý kiến của bạn, áp dụng những ý kiến đó vào công việc thực tế. Phải chú ý rằng, trong khi thuyết phục cần phải nêu ra chính xác những điểm quan trọng. Hầu hết mọi người được thuyết phục đều không nghĩ ra một vấn đề gì đó do có những vướng mắc, thành kiến. Muốn thuyết phục họ, không thể không nói ra những điểm quan trọng. Nếu không, khi họ cảm thấy chán nản, thì bạn không thể giải quyết vấn đề được. Lời thuyết phục có lí cũng cần phải có tính thực tế, không được nói những câu vô nghĩa, sáo rỗng, khoác lác, phô trương, cũng không thể nói theo kiểu của các bài báo cáo, cần phải có những luận chứng mang tính thực tế.