Chương 1Tại sao phải chuyển đổi số

Anh Nhân là người mentor (hướng dẫn) của Vân trong lĩnh vực tư vấn tài chính, cụ thể là Bảo Hiểm Nhân Thọ. Trước đó, anh Nhân đã gửi tặng cho Vân cuốn sách “Bản Đồ Thành Công Nghề BHNT – 12 Bước Trở Thành MDRT” và khoá học trực tuyến cùng tên. Nhờ đó, Vân đã tự tin và có được những thành công ban đầu khi mới bước chân vào nghề. Sau vài tháng anh Nhân đi công tác nước ngoài, giờ có dịp hai anh em gặp lại tại một chương trình Hội Thảo kỹ năng của anh Nhân.

Vân: Chào anh Nhân. Chương trình đào tạo tuyệt vời quá anh ạ. Em đã học hỏi và được truyền lửa rất nhiều.

Anh Nhân: Chào Vân. Rất vui khi thấy em tham gia chương trình này. Dạo này công việc em thế nào?

Vân: Dạ. Cũng nhờ sự hướng dẫn và cuốn sách tuyệt vời của anh mà em đã đạt được danh hiệu MDRT 2023 rồi đó.

Anh Nhân: Ồ tuyệt quá. Chúc mừng em nha. Em đã có một năm 2022 thật tuyệt vời. Năm nay lại thừa thắng xông lên em nhé.

Vân: Dạ. Em vẫn đang cố gắng. Tuy nhiên năm nay có nhiều biến động quá nên cũng gặp chút khó khăn anh ạ. Em đang có cảm giác nguồn khách hàng của mình sau 1 năm khai thác thì bắt đầu cạn dần. Mặc dù em cũng tích cực khai thác lời giới thiệu từ nguồn khách hàng hiện hữu, nhưng em thấy mình vẫn cần chủ động tìm kiếm và xây dựng thêm nguồn khách hàng tiềm năng mới anh ạ.

Anh Nhân: Đây cũng là vấn đề chung của nhiều tư vấn viên. Theo em thì bên cạnh những khó khăn em vừa đề cập thì những biến động trọng thời gian qua có mang đến cơ hội nào cho công việc của em cũng như cho ngành Bảo Hiểm không?

Vân: Dạ. Em thấy người dân đã ý thức tốt hơn về rủi ro bệnh tật. Nói chung là họ biết sợ thật rồi anh ạ. Nên nhiều người cũng đã quan tâm và chủ động tìm hiểu về Bảo Hiểm.

Anh Nhân: Em nhận xét tình hình rất chính xác. Phàm việc gì cũng có hai mặt em ạ. Như ông bà mình hay nói “trong nguy có cơ”, trong thách thức hiện tại nếu như mình chịu khó phân tích, học hỏi và thay đổi cách làm mới thì chúng ta vẫn có thể tận dụng tốt cơ hội và vượt qua khó khăn để thành công.

Vân: Dạ. Em hoàn toàn đồng ý với anh ạ. Nhưng em vẫn còn bối rối quá, chưa biết bắt đầu từ đâu và thay đổi như thế nào trước bối cảnh hiện tại.

Anh Nhân: Không sao Vân ạ. Em nhận thức được vấn đề như vậy là rất tốt rồi. Để anh giới thiệu cho em một người bạn, cô ấy là Tâm - một người tư vấn tài chính giỏi và hiện vẫn đang rất thành công vì đã thay đổi cách làm mới.Tâm chủ động tận dụng các công cụ kỹ thuật số và mạng Internet để tìm kiếm, kết nối, xây dựng mối quan hệ, tư vấn và phục vụ khách hàng rất hiệu quả. Chỉ 6 tháng đầu năm mà Tâm đã đạt được danh hiệu MDRT sớm rồi đấy. Em có muốn gặp không?

Vân: Ôi, tuyệt vời quá. Anh kết nối giúp em với chị ấy nha. Em rất muốn được học hỏi ạ.

Anh Nhân: Ok em nha. Cuối tuần này em rảnh không. Anh mời Tâm cafe rồi hai bạn có thể “tâm sự” thêm với nhau.

Vân: Dạ. Em sẽ đến ạ. Cảm ơn anh Nhân rất nhiều.

Cuối tuần đã đến. Vân vô cùng háo hức đến gặp Tâm, nhân vật bí ẩn mà anh Nhân giới thiệu. Vân đã sắp xếp thời gian đến sớm hơn 15 phút.

Anh Nhân: Hi Vân. Em đến lâu chưa?

Vân: Dạ. Em cũng vừa đến hơn 10 phút ạ.

Anh Nhân: À, đây là Tâm. Nhân vật bí ẩn mà anh đã đề cập ở lần gặp trước. Tâm không chỉ là tư vấn tài chính xuất sắc mà còn lại một chuyên gia về Digital Marketing đó em ạ. Tâm ơi, đây là Vân, một tư vấn tài chính rất tâm huyết với nghề và rất ham học hỏi.

Vân: Dạ. Em chào chị Tâm. Em trông được gặp chị mấy ngày nay rồi.

Tâm: Chào Vân. Rất vui được làm quen với Vân. Theo mình biết thì chúng ta bằng tuổi nhau nên cứ xưng tên cho gần gũi Vân nhé.

Vân: À, vậy hả? Ok Tâm nhé. Nghe anh Nhân kể mà mình ngưỡng mộ Tâm quá. Rất mong được Tâm chia sẻ cách làm mới để Vân được học hỏi nha.

Tâm: Mình rất sẵn lòng Vân ạ.

Anh Nhân: Tốt rồi. Thôi chắc hai em ngồi trò chuyện với nhau đi nha. Anh lại có việc phải đi rồi. Sáng nay có đối tác quan trọng hẹn gặp đột xuất nên anh đành hẹn hai em lần khác sẽ cafe “tám” chuyện nhiều hơn nha. Dù sao thì anh cũng đã hoàn thành nhiệm vụ rồi nhé Vân hahaha.

Vân: Dạ. Em cảm ơn anh nhiều lắm ạ. Chúc anh đi công việc thuận lợi. Em sẽ “hậu tạ” anh sau nhé.

Anh Nhân: Em đừng khách sáo. Em thành công là anh vui rồi nè. Chào hai em nha.

Tâm: Vâng. Em chào anh Nhân. Hẹn gặp lại anh sau ạ.

Anh Nhân rời khỏi. Vân và Tâm tiếp tục câu chuyện…

Tâm: Rồi. Bây giờ Vân muốn mình chia sẻ gì nè?

Vân: Mình nghe anh Nhân nói là Tâm đã thay đổi cách làm mới, hình như là sử dụng Internet và mạng xã hội để tư vấn cho khách hàng đúng không?

Tâm: Đúng rồi Vân. Mình cũng vừa đẩy mạnh việc này từ đầu năm nay.

Vân: Hay quá. Mình có nghe vài đồng nghiệp cũng nói về xu hướng này. Cả công ty cũng khuyến khích kết hợp công nghệ và các công cụ trực tuyến để tìm kiếm và khai thác khách hàng. Nhưng mình chưa thấy thuyết phục lắm nên vẫn chưa tìm hiểu kĩ vấn đề này. Mình vẫn nghĩ là tư vấn tài chính là công việc liên quan đến con người thì phải gặp gỡ trực tiếp mới tư vấn được chứ nhỉ. Trước giờ mình chủ yếu dùng mạng xã hội hay lên Internet để giải trí và kết nối bạn bè là chính, chứ không nghĩ là có thể kinh doanh bảo hiểm trên đó.

Tâm: Mình đồng ý với Vân về quan điểm là nếu có thể thì gặp gỡ khách hàng trực tiếp vẫn là hay nhất. Tuy nhiên, chắc Vân cũng thấy rằng mặc dù các công cụ Internet hay kỹ thuật số không thể thay thế hoàn toàn công việc của người tư vấn, nhưng nếu chúng ta biết cách khai thác và áp dụng vào việc tiếp thị, bán hàng và phục vụ khách hàng thì chúng chính là công cụ hỗ trợ công việc rất hiệu quả.

Vân: Chúng ta thực sự có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Internet hả Tâm? Lượng khách hàng có nhiều và chất lượng không Tâm nhỉ?

Tâm: À, về phần này thì để mình chia sẻ với Vân vài thông tin về thị trường và xu hướng sử dụng công nghệ kỹ thuật số của người dân Việt Nam để Vân thấy rõ tiềm năng hơn nhé.

BÀI 1.

BỨC TRANH THỊ TRƯỜNG KỸ THUẬT SỐ Ở VIỆT NAM

Theo We Are Social, tính đến tháng 01 năm 2022:

Có 72,10 triệu người sử dụng Internet tại Việt Nam vào đầu năm 2022. Tỷ lệ sử dụng Internet của Việt Nam ở mức 73,2% tổng dân số vào đầu năm 2022. Người dùng Internet ở Việt Nam tăng 3,4 triệu (+4,9%) từ năm 2021 đến 2022.

Người dùng mạng xã hội ở Việt Nam:

Kết nối di động tại Việt Nam:

Tại Việt Nam, trung bình các cá nhân dành 6 giờ 38 phút mỗi ngày trên Internet, trong đó khoảng 3 giờ để xem truyền hình (bao gồm cả phát sóng và phát trực tuyến). Trong khi đó, họ sử dụng mạng xã hội trung bình 2 giờ 38 phút mỗi ngày. Theo thống kê, cả hai hoạt động này vẫn đang gia tăng (tương ứng +4,4% và +5,0%), ngụ ý rằng nội dung kỹ thuật số, đặc biệt là trên các kênh truyền thông mạng xã hội, đang chiếm một phần rất lớn trong cuộc sống hàng ngày của người Việt Nam.

Mỗi ngày người dân mình dành 2 tiếng 22 phút để sử dụng mạng xã hội. Không chỉ để giải trí, mạng xã hội còn đem lại nhiều lợi ích trong công việc (58% người được khảo sát đã đưa ra nhận định này). Một điều thú vị khác là trung bình mỗi người dùng Internet sở hữu 8 đến 9 tài khoản mạng xã hội. Vậy mạng xã hội nào đang được mọi người sử dụng nhiều nhất?

Bên cạnh đó, báo cáo còn đưa 10 nguồn thông tin người dùng thường tìm kiếm về các sản phẩm dịch vụ mới. Một điều khá bất ngờ là nguồn thông tin từ các trang mạng xã hội lại không có kết quả cao như các phương tiện truyền thông khác như: truyền hình, tìm kiếm, hay thậm chí là truyền miệng. Thứ tự như sau:

Thống kê về lưu lượng truy cập từ khoá trên Google liên quan đến BHNT

Thống kê lưu lượng truy cập ở Việt Nam từ 01/2022 – 12/2022

Trung bình mỗi tháng có từ 10.000 - 100.000 lượt tìm kiếm trên Google liên quan đến cụm từ khoá “bảo hiểm nhân thọ” và “bảo hiểm y tế”. Ngoài ra, từ khoá liên quan đến “bảo hiểm tai nạn” và “bảo hiểm sức khoẻ” cũng được khá nhiều người dùng Internet quan tâm, với mức độ tìm kiếm 1.000-10.000 lượt.

Đánh giá xu hướng chung trong 5 năm qua, mức độ quan tâm của người dân Việt Nam về các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến Bảo Hiểm Y Tế và Bảo Hiểm Nhân Thọ có chiều hướng gia tăng rõ rệt.

Vân: Ôi. Mình cứ như vừa được “khai sáng” vậy Tâm ạ. Trước giờ cũng biết là người dân Việt Nam mình sử dụng Internet nhiều nhưng không nghĩ là số lượng lớn như vậy. Đặc biệt là Tâm đã giúp mình thấy được tiềm năng vô cùng to lớn của việc khai thác khách hàng quan tâm đến Bảo Hiểm trên Internet.

Tâm: Đúng rồi Vân ạ. Mình cũng cảm thấy rất thú vị khi biết những thông tin này, điều đó càng củng cố thêm niềm tin cho định hướng mà mình đang làm. Công nghệ đang thay thế mạnh mẽ các ngành công nghiệp truyền thống theo với quy mô rộng lớn trên toàn thế giới. Từ Grab, Uber chuyển đổi ngành công nghiệp taxi, đến Airbnb chuyển đổi ngành công nghiệp khách sạn - tất cả đều ở xung quanh chúng ta. Nhiều doanh nghiệp đang sử dụng công nghệ mới để thay đổi cách kinh doanh cũ. Ngành bảo hiểm nhân thọ của chúng ta cũng không ngoại lệ.

BÀI 2.

NGÀNH BẢO HIỂM VÀ CÂU CHUYỆN CHUYỂN ĐỔI SỐ

Mỗi năm, LIMRA (Life Insurance Management Research Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm nhân thọ của Mỹ) đang cho thấy ngày càng có nhiều khách hàng mua hợp đồng Bảo Hiểm trực tuyến hoặc qua điện thoại.

Có một điều quan trọng thúc đẩy sự thay đổi này là "thời gian". Chắc bạn cũng đồng ý với tôi rằng tài sản quan trọng nhất mà bất cứ ai cũng có là thời gian. Những hành vi cơ bản của chúng ta đã thay đổi trong thập kỷ qua để biến thời gian thành một trong những yếu tố quan trọng nhất của việc mua hàng. Hãy suy nghĩ về điều này: Khi kết nối Internet của bạn chậm, tín hiệu điện thoại kém, bạn sẽ cảm thấy rất thất vọng vì thời gian của bạn đang bị lãng phí. Cho dù bạn có nhận ra hay không, công nghệ đã thay đổi hành vi của chúng ta. Chỉ riêng sự thay đổi về công nghệ này đã đủ để khiến mọi người thay đổi cách họ mua BHNT.

15 năm trước tôi cá là nếu ai đó hỏi bạn có nhập thẻ tín dụng của bạn trên một trang web không, bạn sẽ nói rằng KHÔNG BAO GIỜ! Ngày nay, với những doanh nghiệp uy tín, có lẽ bạn sẽ không chần chừ, bởi vì tất cả chúng ta đã quen với ngân hàng trực tuyến và các bước xử lý thanh toán trực tuyến khác của Lazada, Shopee, Tiki hay Sendo.

10 năm trước, nhiều người nói rằng họ sẽ không bao giờ xuất hiện trên Facebook. Ngày nay, hơn 70 triệu người Việt Nam sử dụng Facebook thường xuyên, trong tổng số hơn 98 triệu người. Cá nhân tôi biết nhiều tư vấn viên đang có từ 3-5 cuộc hẹn trở lên mỗi tuần từ Facebook và Tiktok.

Niềm tin của người tiêu dùng trong nghiên cứu và mua sắm trực tuyến sẽ tiếp tục tăng lên, và nó cũng sẽ là xu hướng chung của ngành BHNT.

Nếu bạn không thay đổi cách làm, có thể bạn sẽ mất đi một lượng lớn khách hàng tiềm năng chất lượng cao và sẽ không bao giờ có được doanh thu từ những khách hàng tiềm năng đó. Nhưng nếu bạn sẵn sàng thích nghi, hành động và đổi mới, bạn sẽ có cơ hội tiếp cận số lượng lớn khách hàng sẵn sàng trả tiền để đổi lấy thời gian và sự thuận tiện mà bạn mang đến cho họ. Quy trình làm việc của bạn sẽ suôn sẻ hơn, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn cho bản thân, gia đình và bạn sẽ có thể làm việc linh hoạt như bạn muốn.

Rõ ràng là công nghệ số và thiết bị di động đã tác động mạnh mẽ đến hành vi và kỳ vọng của người tiêu dùng. Do đó, người bán hàng cần phải nắm bắt những xu hướng chính liên quan đến sự thay đổi này để cung cấp cho khách hàng chính xác những gì họ cần.

Xu hướng 1: Sự trỗi dậy của trào lưu 'tự làm', người tiêu dùng tự phục vụ

Bất kể khách hàng là tài xế Grab hay một người nội trợ, tìm kiếm nhanh trên Google có thể cho họ biết bất cứ thông tin gì họ cần biết về Bảo hiểm. Điều này có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn có thể tìm thấy hầu hết thông tin mà họ muốn. Nếu bạn không cung cấp cho họ những gì họ cần, họ có thể sẽ tìm nó ở nơi khác.

Xu hướng 2: Sự trỗi dậy của văn hoá kết nối 24/7

Ngày nay, hầu như tất cả mọi người đều có điện thoại thông minh bên cạnh 24/7. Khách hàng đã quen với việc có thể tìm thấy thông tin họ cần và liên hệ với bất cứ ai họ muốn vào bất cứ lúc nào. Nếu bạn sở hữu trang web bảo hiểm hoặc kênh Tiktok có lượng truy cập cao, bạn sẽ có cơ hội tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng thường xuyên đều đặn. Để làm được điều này, bạn cần phải có các công cụ, thông tin và tài nguyên hữu ích để mang đến cho khách hàng ấn tượng rằng bạn luôn sẵn sàng phục vụ và họ có thể liên hệ ngay.

Tâm: Tóm lại, tư vấn tài chính như chúng ta cần phải tận dụng các công cụ và nền tảng tiếp thị trực tuyến vì đó là nơi khách hàng tiềm năng hiện diện. Theo báo cáo LIMRA, 85% khách hàng tự tìm hiểu về BHNT trực tuyến trước khi tham gia hợp đồng và gần 50% số người đã mua BHNT năm 2021 đã thực hiện trực tuyến hoặc qua điện thoại. Đó là một cơ hội lớn mà hầu hết các tư vấn tài chính đang bỏ lỡ... Trong năm 2022, một số tư vấn viên mà mình biết thường xuyên có một hoặc hai cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng mỗi ngày từ các nguồn tiếp thị trực tuyến. Ngoài ra, việc kinh doanh trực tuyến sẽ giúp chúng ta chủ động hơn trong cuộc sống, để có thể làm việc từ bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, trong khi vẫn phát triển kinh doanh hiệu quả.

Vân: Tuyệt quá. Đây là điều mà mình vẫn luôn tìm cách để đạt được. Mình vẫn luôn muốn đưa con đến trường vào mỗi buổi sáng, sau đó vào phòng tập thể dục và lấy một tách cà phê trước khi bắt đầu ngày mới. Đôi khi mình muốn chủ động sắp xếp một chuyến du lịch vào mùa hè với gia đình mà vẫn đảm bảo hiệu quả công việc.

Tâm: Hoàn toàn có thể Vân ạ, vì Internet và công nghệ đã và đang thay đổi cách chúng ta làm kinh doanh. Vân biết không, hiện giờ có 2 từ khoá có mối liên hệ mật thiết với nhau trong lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ mà các tập đoàn đang hướng đến, đó là “Digital Marketing” và “Millennials”.

Vân: Xu hướng Digital Marketing thì mình vừa được nghe Tâm chia sẻ rồi. Còn Millennials là gì vậy Tâm?

Tâm: Millennials hay còn gọi là Gen Y, là thuật ngữ dùng để nói về thế hệ trẻ, sinh từ năm 1981-1996 (theo Wikipedia). Mình và Vân là thuộc thế hệ này đó.

Vân: Ồ, hay quá. Giờ mình mới biết đấy. Đặc điểm của thế hệ khách hàng này như thế nào và có liên quan gì đến xu hướng Digital Marketing và ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ vậy Tâm?

BÀI 3.

HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐANG THAY ĐỔI, ĐẶC BIỆT LÀ THẾ HỆ TRẺ (MILLENNIALS)

Millennials chiếm gần 30% dân số của Việt Nam, tương đương với khoảng 29 triệu người. Thế hệ này đã và đang có một tác động đáng kể đến thị trường tiêu dùng nói chung và BHNT nói riêng.

Millennials là một thế hệ có nhiều mong muốn về sự cân bằng trong cuộc sống, lối sống lành mạnh, họ muốn có những thông tin chi tiết về công ty, sản phẩm hay dịch vụ mà họ quan tâm và cả văn hóa doanh nghiệp. Hơn thế nữa, họ mong đợi những sản phẩm thực sự hữu ích, phục vụ nhiều hơn cho họ và cộng đồng. Millennials đã trưởng thành trong một thế giới năng động và luôn thay đổi nên họ rất xem trọng sự kết nối, tính thuận tiện và các lựa chọn.

Bởi vì Millennials phần lớn là trụ cột thu nhập trong gia đình, cho nên sự ra đi của họ sẽ là thảm họa tài chính đối với những người thân yêu còn đang sống - đặc biệt nếu họ là bố hoặc mẹ đơn thân. Nếu họ ra đi, con cái họ sẽ không có nguồn thu nhập nào khác để duy trì cuộc sống. Đối với những người đã kết hôn, việc thay thế thu nhập của người trụ cột từ hợp đồng BHNT khi có rủi ro cũng vô cùng quan trọng.

Millennials là một ví dụ điển hình về nhóm người hầu như sử dụng Internet mọi lúc mọi nơi. Họ tìm kiếm thông tin về BHNT qua nhiều kênh và thích tương tác qua mạng xã hội, ứng dụng điện thoại thông minh và nhắn tin tức thời, không phải hội nghị khách hàng kết hợp với tiệc tối như cách truyền thống mà nhiều công ty vẫn đang thực hiện.

Với sự ra đời của công nghệ và Internet, chúng ta hiện đang sống trong một thế giới đa thiết bị, đa kênh và đã chứng kiến nhiều thay đổi mạnh mẽ về cách chúng ta kinh doanh, truy cập thông tin và kết nối với khách hàng tiềm năng.

Trên thế giới, cứ mỗi 5 giây lại có người tìm kiếm thông tin về bảo hiểm hoặc dịch vụ tài chính trên Google! Một thông tin thật thú vị đúng không! Điều đó cho chúng ta biết rằng khách hàng của chúng ta đang hiện diện trực tuyến và đang tìm kiếm sự trợ giúp từ những người tư vấn tài chính chuyên nghiệp.

Là một chuyên gia tư vấn BHNT, bạn đang bán sự an tâm cho khách hàng. Tuy nhiên, bản chất của BHNT là một sản phẩm không mang lại sự thỏa mãn hoặc phần thưởng ngay lập tức (đây là điều mà Millennials đã mong đợi ở một thế giới nơi họ có thể có được những gì họ muốn chỉ bằng một cái chạm trên điện thoại). Millennials thích đi du lịch, thưởng thức các món ăn ngon hoặc mua điện thoại di động hơn là mua BHNT. Những giá trị cốt lõi và đặc điểm này sẽ có ảnh hưởng quan trọng và điều khiển cách thế hệ Millennials suy nghĩ, chi tiêu, làm việc và ra quyết định trong suốt cuộc đời của họ. Và những ai biết cách khai thác những khía cạnh này sẽ có nhiều lợi thế hơn để chinh phục nhóm khách hàng trẻ và giàu tiềm năng này.

Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Elite Daily:

• Millennials không bị ảnh hưởng bởi quảng cáo. Chỉ 1% người thuộc thế hệ millennials nói rằng quảng cáo hấp dẫn sẽ khiến họ tin tưởng vào một thương hiệu.

• Millennials coi trọng tính xác thực hơn nội dung. 43% thế hệ millennials xếp hạng tính xác thực so với nội dung khi xem tin tức. Trước tiên, họ phải tin tưởng một công ty hoặc trang tin tức trước khi họ đọc nội dung.

• Millennials muốn tương tác với các thương hiệu trên mạng xã hội. 62% thế hệ millennials nói rằng nếu một thương hiệu tương tác với họ trên mạng xã hội, họ có nhiều khả năng trở thành khách hàng trung thành.

• Millennials là những người trung thành với thương hiệu. 60% nói rằng họ thường hoặc luôn trung thành với các thương hiệu mà họ đang mua hàng.

• Millennials sử dụng kênh trực tuyến để trở thành khách hàng thông minh hơn, hiểu biết hơn trước khi họ bắt đầu quá trình mua hàng.

Millennials thúc đẩy sự chuyển dịch kỹ thuật số trong lĩnh vực bảo hiểm

Ngành bảo hiểm đang có sự thay đổi trong cách thức hoạt động để đáp ứng một thế hệ khách hàng mới - thị trường của thế hệ khách hàng Millennials. Millennials yêu cầu quy trình công nghệ cao hơn khi nói đến bảo hiểm, thích sự tương tác kỹ thuật số ở tất cả các khâu trong quá trình mua hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam cũng đang gấp rút áp dụng công nghệ trong tất cả các khía cạnh hoạt động để thu hút khách hàng trẻ và giữ chân họ.

Kỳ vọng dịch vụ tốt hơn dựa trên nền tảng công nghệ

Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm sử dụng nền tảng di động để tạo ra sự khác biệt, bằng cách phát triển các hệ thống yêu cầu bồi thường nhanh chóng, hiệu quả và đáng tin cậy nhằm gia tăng sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng. Cả khách hàng và công ty bảo hiểm đều được hưởng lợi từ việc tiêu chuẩn hóa, đơn giản hóa, tự động hoá và tích hợp nhiều hơn vào môi trường kỹ thuật số.

Bằng cách áp dụng các quy trình dựa trên công nghệ, các công ty bảo hiểm có thể đảm bảo rằng họ thu hút được nhóm Gen Y cũng như những khách hàng trẻ khác. Về lâu dài, chuyển sang kỹ thuật số không chỉ giúp cải thiện hiệu quả và tỷ suất lợi nhuận tổng thể, mà các công ty bảo hiểm còn có thể tạo ra sự khác biệt lớn hơn thông qua việc cung cấp dịch vụ cao cấp cho khách hàng của họ.

Vân: À. Vậy là mình đã hiểu được mối liên hệ giữa thế hệ khách hàng trẻ và xu hướng tiếp thị kỹ thuật số trong lĩnh vực tư vấn tài chính rồi.

Tâm: Tốt lắm. Bên cạnh hành vi gắn liền với công nghệ và Internet, quan điểm của thế hệ Millennials về BHNT cũng rất khác biệt, và chúng ta cũng cần thấu hiểu đặc điểm tâm lý và suy nghĩ của họ Vân ạ.

Theo các chuyên gia tại LinkedIN, có 4 bí quyết để chinh phục khách hàng trẻ:

1. Đừng nói quá nhiều về bạn

Millennials có thể tự nghiên cứu và có thể ngửi thấy mùi quảng cáo từ xa. Do đó hãy:

Tập trung vào khách hàng: Lắng nghe và đặt câu hỏi đúng. Tập trung vào hoàn cảnh của họ và cho họ thấy sản phẩm phù hợp có thể và sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào.

Nói chuyện trôi chảy là yếu tố quan trọng đối với nghề tư vấn bán hàng, nhưng hãy biết khi nào nên ngừng nói. Đặc biệt là khi nói đến Millennials, bạn chỉ nên nói 20% thời gian và lắng nghe 80% còn lại. Bạn nên đặt những câu hỏi phù hợp và lắng nghe những lo lắng của họ. Sau đó, trình bày với họ một giải pháp đơn giản và có lợi.

Kể chuyện: Hãy sử dụng kinh nghiệm của bạn với những khách hàng khác để liên hệ với những băn khoăn và trăn trở của họ. Millennials rất giàu cảm xúc, vì vậy sẽ giúp bạn có những câu chuyện thực tế trong cuộc sống để chia sẻ.

2. Cung cấp cho họ các công cụ miễn phí

Theo nghiên cứu của IDG Research Group, 59% Millennials sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm thông tin. Họ hướng đến tính thực tế và muốn có nội dung chính xác đáng tin cậy, thẳng thắn và không thiên vị. Facebook, YouTube, Tiktok và Zalo là những kênh thông tin yêu thích của Millennials.

Hãy cung cấp cho họ thứ gì đó mang lại lợi ích hữu hình, ví dụ sách điện tử có thể mang đến kiến thức hữu ích về nuôi dạy con nhỏ. Bạn có thể chia sẻ nội dung này trên các mạng xã hội của bạn, và đính kèm các thẻ bắt đầu bằng hashtags như #nuoidaycon và #baohiemnhantho.

Tạo nội dung như video, bài đăng trên blog, hội thảo trên web,… mang tính giải trí và giáo dục khách hàng trẻ về các chủ đề liên quan sản phẩm của bạn. Ví dụ: nhiều khách hàng tiềm năng trẻ có kế hoạch sẽ mua căn hộ hoặc ngôi nhà đầu tiên trong đời. Vì vậy, một bài đăng trên Facebook có tiêu đề “Những điều nên làm và không nên đối với những người lần đầu mua nhà” là điều có thể thu hút họ. Sau đó, chuyển nó thành bản trình bày PDF, tạo tài khoản trên SlideShare.net và tải lên, cuối cùng chia sẻ trên các kênh truyền thông xã hội bằng cách sử dụng thẻ hashtag bắt đầu với ký hiệu “#” như #landaumuanha #baohiemnhantho.

3. Tính minh bạch

“Tôi cần được bảo vệ bao nhiêu?”

Đây có lẽ là một trong những câu hỏi bạn sẽ nghe từ một khách hàng trẻ. Millennials muốn so sánh các giải pháp khác nhau để đảm bảo rằng họ đang mua sản phẩm tốt nhất và phù hợp nhất đối với họ.

Như đã đề cập ở trên, một Infographic chẳng hạn như dưới đây, có rất nhiều lợi ích. Đó cũng là một cách hay để minh họa các sự kiện một cách đơn giản và hấp dẫn về mặt hình ảnh. Có rất nhiều công cụ trực tuyến mà bạn có thể tạo đồ họa thông tin như piktochart.com

Ví dụ:

4. Đừng lãng phí thời gian của họ

Millennials sống trong một thế giới có nhịp độ nhanh. Họ không muốn nghe một bài thuyết trình bán hàng dài dòng. Những gì họ muốn, là bạn đi thẳng vào vấn đề!

Một video giàu cảm xúc trên Tiktok với những thông điệp ngắn gọn sẽ dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Loại nội dung này rất hiệu quả với Millennials và những khách hàng trẻ hơn.

Một vài mẹo để có video tốt nhất:

• Giữ video của bạn dài dưới 2 phút

• Đơn giản hóa nội dung

• Chỉ cho người xem cách làm điều gì đó (giải quyết vấn đề của họ)

• Quan trọng nhất là tạo ra thông điệp rõ ràng, ý nghĩa

• Có nhiều công cụ trực tuyến để giúp bạn sản xuất video, chẳng hạn như PowToon (video hoạt hình) hay Capcut (công cụ của Tiktok).

Những thông điệp chính mà bạn cần ghi nhớ:

Millennials phụ thuộc vào công nghệ. Tương tác với họ bằng cách tích cực trên các kênh truyền thông xã hội phù hợp. Luôn giữ cho thông điệp của bạn nhất quán.

Các giải pháp dễ tiếp cận, dễ hiểu và có lợi là những gì Millennials đang tìm kiếm.

Vân: Sau khi nghe Tâm chia sẻ, mình đã cảm thấy yên tâm hơn và sẵn sàng để thay đổi, vì mình biết rằng không chỉ có cá nhân mình, mà cả ngành BHNT cũng như công ty mà mình đang hợp tác cũng đang đi theo xu thế này.

Tâm: Điều quan trọng là Vân cần trao đổi thêm với công ty và bộ phận phát triển kinh doanh để cập nhật thêm các công cụ và nền tảng mà công ty đang cung cấp cho đội ngũ tư vấn để bắt đầu áp dụng vào công việc thực tế.

Vân: Chắc chắn rồi. Cảm ơn Tâm rất nhiều.

Tâm: Vân biết không, ngay sau khi mình lấy được chứng nhận làm tư vấn viên BHNT, mình đã học được cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng “cổ điển” là như thế nào. Mình đã nói chuyện với bạn bè và gia đình, kết nối với bất kỳ ai và tất cả mọi người, gọi điện thoại cho khách hàng lạ trong vài giờ một ngày. Mình nhận ra rằng, việc sử dụng các phương pháp tìm kiếm khách hàng mệt mỏi như vậy, không có gì lạ tại sao rất nhiều tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ nghỉ việc trong vòng 6 tháng đến 1 năm.

Vân: Đúng rồi Tâm ạ. Mình cũng đang dần cảm thấy áp lực vì sắp cạn nguồn khách hàng tiềm năng rồi.

Tâm: Ai làm theo cách cũ cũng rơi vào tình huống này, sớm hay muộn thôi Vân ạ. Thật ra, để chuyển hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sang môi trường trực tuyến, mình đã nhận thức được rằng bản thân phải thay đổi suy nghĩ và từ bỏ một số chiến lược lỗi thời đã ăn sâu vào tâm trí từ những ngày đầu.

Thay đổi tư duy #1: Bạn hoàn toàn có thể tận dụng công cụ kỹ thuật số để hỗ trợ cho phương pháp tư vấn truyền thống.

Ngay bây giờ, có thể bạn cảm thấy chưa tự tin vì bản thân không biết nhiều về tiếp thị trực tuyến để có thể áp dụng nó hiệu quả vào hoạt động kinh doanh.

Chúng ta phải học hỏi và áp dụng một loạt các kỹ năng mới. Quá trình khám phá này là một phần tất yếu trong nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng; nó không lấy đi thời gian của bạn một cách vô ích. Thực vậy, việc thay đổi cách làm cũ và tiếp nhận cách làm mới thông qua tiếp thị trực tuyến cũng quan trọng và cần thiết giống như việc gọi điện thoại cho một danh sách khách hàng tiềm năng.. trên thực tế, nó hiệu quả hơn rất nhiều.

Hãy nhớ rằng: Nỗ lực học hỏi quan trọng hơn nhiều so với việc dựa vào tài năng thiên bẩm.

Thay đổi tư duy #2: Hãy giúp khách hàng mua.

Có thể bạn đã nghe điều này từ các tư vấn viên truyền thống: “Bảo hiểm nhân thọ được bán, không phải được mua”. Ngày trước, người tư vấn thường thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm bằng cách tác động vào các yếu tố cảm xúc của họ, và khiến họ sợ hãi khi nghĩ về các tình huống rủi ro như bệnh tật, tai nạn, tử vong. Điều này có thể hiệu quả trong quá khứ, nhưng nó không còn phù hợp nữa. Người tiêu dùng ngày nay muốn được “hướng dẫn” để tự quyết định mua, chứ không phải "bị bán".

Hãy nhớ rằng: Hàng ngàn người đang tìm kiếm thông tin bảo hiểm nhân thọ trực tuyến mỗi ngày. Những người đó sẽ mua hàng của bạn nếu bạn có thể kết nối với họ và trả lời câu hỏi của họ một cách trung thực và dễ hiểu.

Vân: Tuyệt vời quá Tâm ơi. Mình đang rất nóng lòng được học hỏi những kiến thức và cách làm thực tế mà Tâm đã áp dụng rất thành công trong thời gian qua. Tâm chia sẻ cho mình với nhé.

Tâm: Rất sẵn lòng Vân ạ. Trong tuần sau, mình có mời anh Nhân thực hiện chuỗi hội thảo kỹ năng để chia sẻ cho các tư vấn viên trong Nhóm của mình về Digital Marketing (tiếp thị kỹ thuật số). Vân có thể sắp xếp tham gia cùng.

Vân: Tốt quá. Tâm cho mình xin lịch cụ thể nhé. Chắc chắn mình sẽ tham dự đầy đủ, không vắng buổi nào.

Và cứ thế vào mỗi buổi sáng thứ Hai hàng tuần, Vân lại đến tham gia buổi đào tạo kỹ năng cùng với các tư vấn viên trong Nhóm của Tâm. Khi mọi người đã sẵn sàng, anh Nhân bắt đầu chia sẻ, tất cả những kiến thức và kỹ năng cần thiết để người tư vấn bảo hiểm có thể thành công trong thời đại số.

Tôi tin rằng giờ đây bạn đã sẵn sàng để cùng Vân tham gia bài học đầu tiên…