Đối với Jim Jensen, yếu tố con người sẽ quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán.
“Tôi khuyên bạn hãy ghi lại và nhớ kỹ điều này: Con người ra quyết định dựa trên cảm tính, chứ không phải dữ kiện.”
“Tuyên bố trên chính là phản đề của nguyên tắc được đề cập nhiều nhất trong môn “Nghệ thuật đàm phán”. Tôi không đề nghị bạn bỏ qua các dữ kiện, nhưng nếu bạn muốn nâng mình lên thành một nhà đàm phán hiệu quả – phẩm chất quan trọng của một CEO thành đạt – bạn hãy xác định một nền tảng hay một cách thức chung để kết nối với người mà bạn đang thương lượng. Trong kinh doanh, khi có những cá nhân hay những nhóm khác đang cạnh tranh với bạn thì mối quan hệ cá nhân với đối tác đang đàm phán sẽ mang lại cho bạn một lợi thế lớn.
Nếu người khác thích bạn và muốn làm ăn với bạn, họ sẽ tìm mọi cách để tiếp xúc với bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh của bạn. Có thể bạn sẽ nhận được một cú điện thoại vào buổi tối của người mà bạn đang đàm phán và nhận được một số ý tưởng giúp bạn có thể sắp xếp lại các đề nghị của mình nhằm bảo đảm cơ hội thành công lớn nhất trong quá trình đàm phán.
Tôi xin chia sẻ một kinh nghiệm thực tế của bản thân.
Vào tháng 4/2001, chúng tôi đang đàm phán mua lại một trong những khách sạn của Holiday Inn ở Santa Clara, California. Chúng tôi nhờ một bên thứ ba thay mặt chúng tôi thực hiện cuộc thương lượng. Vào ngày thứ Sáu cuối tuần 27/4, mọi cuộc thương lượng đều đổ vỡ. Đến thứ Hai ngày 30/4, một trong các đối tác đã cùng tôi bay từ San Francisco đến gặp những người đứng ra bán công ty ở San Clemente.
Chúng tôi làm việc với nhau từ 10 giờ sáng đến 5 giờ chiều. Đó là một ngày rất dài. Chúng tôi đã thương thảo rất nhiều điều khoản và cuối cùng đi đến một thỏa thuận công bằng cho cả đôi bên. Mặc dù các điểm đàm phán rất quan trọng đối với cả hai chúng tôi, nhưng chúng tôi cũng dành thời gian hàn huyên về bọn trẻ, về các hội đoàn, nhà thờ ở San Diego, các chàng phóng viên tập sự ở Chicago, các đội bóng Spartans của Michigan, Huskies của Washington, và các hội huynh trưởng... Đó là những điểm chung, kéo mọi người đến gần nhau hơn.
Đầu tiên cuộc họp diễn ra trong một bầu không khí đối địch. Nhưng bằng cách kiềm chế và không đối đầu, quan tâm chứ không tìm cách nắm thế thượng phong, và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của phía bên kia, chúng tôi đã làm rõ các vấn đề, giảm nhẹ sự đối kháng của đối tác và đi đến một kết quả tốt đẹp. Chúng tôi vui vẻ chia tay tại thang máy và nhận lời ăn tối với nhau trong một dịp gần đó.
Ngày hôm sau, tôi nhận được bản fax từ trưởng đoàn đàm phán của họ. Bản fax viết: “Chúng tôi cảm ơn một lần nữa vì các ông đã tham dựcuộc họp ngày hôm qua. Đó quả là cách duy nhất để chúng ta có thể giải quyết vấn đề một cách tốt đẹp ”.
Mọi người đều có những cảm xúc của riêng mình. Một cách tự nhiên, ai cũng muốn tỏ lòng yêu mến và giúp đỡ người khác và phần lớn mọi người đều mong muốn những kết quả có lợi cho cả đôi bên. Vì thế, không điều gì có thể thúc đẩy ý muốn này nhanh hơn những cuộc gặp gỡ trực tiếp với đối tác của bạn, miễn là bạn đã nỗlực tạo ra một mối quan hệ có ý nghĩa với họ.”